تأثير الذكاء الاصطناعي على استراتيجيات المبيعات والأداء

يعمل الذكاء الاصطناعي (AI) على إعادة تشكيل المبيعات، والانتقال من كلمة طنانة إلى مكون أساسي لكيفية تواصل فرق المبيعات والتنبؤ بها والعمل. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يعزز كل تفاعل مع العملاء ويستفيد من التحليلات التنبؤية لتحديد الاتجاهات مبكرًا. دعنا نستكشف كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يصبح أفضل لاعب في فريقك، مما يجعل جهود المبيعات لديك أكثر تنافسية.

• ما هو الذكاء الاصطناعي؟
• لماذا تحتاج إلى الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟
• أهم الطرق الإستراتيجية التي يمكن لفريق المبيعات لديك من خلالها استخدام الذكاء الاصطناعي
• نصائح عملية لدمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات
• التحديات التي يواجهها الذكاء الاصطناعي في المبيعات
• مستقبل الذكاء الاصطناعي في المبيعات

ما هو الذكاء الاصطناعي؟

الذكاء الاصطناعي هو تقنية تحاكي الذكاء البشري لأداء المهام. ويمكن أن يتحسن بشكل متكرر بناءً على المعلومات التي يجمعها. يشبه الذكاء الاصطناعي وجود عضو في الفريق يتعلم ويتكيف مع مرور الوقت، ليصبح مساعد مندوبي المبيعات الذين يحتاجون إلى العمل بكفاءة أكبر.

فيما يلي شرح لبعض الاستخدامات الشائعة المتعلقة بالذكاء الاصطناعي:

• الذكاء الاصطناعي للمحادثة: يعمل الذكاء الاصطناعي للمحادثة على تشغيل روبوتات الدردشة والمساعدين الافتراضيين. تعمل هذه الأدوات على تحويل التواصل مع العملاء على مواقع الويب ومنصات التواصل الاجتماعي.
• الذكاء الاصطناعي للمبيعات التنبؤية: يستخدم الذكاء الاصطناعي للمبيعات التنبؤية التعلم الآلي لتوقع سلوك العملاء وتحسين دقة التنبؤ بالمبيعات.
• الذكاء الاصطناعي التوليدي: الذكاء الاصطناعي التوليدي هو مجال مزدهر للذكاء الاصطناعي يركز على إنشاء محتوى جديد، من النص إلى الصور. يتعلم هذا النوع من الذكاء الاصطناعي من البيانات الموجودة ويولد مخرجات أصلية. يتم استخدامه بشكل شائع لإنشاء المحتوى وتصميم منتجات جديدة وحتى إيجاد حلول للمشكلات المعقدة. في الواقع، أفاد 68% من الموظفين الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي التوليدي أنه يساعدهم على خدمة عملائهم بشكل أفضل.

يُغير الذكاء الاصطناعي قواعد اللعبة في كل ما تفعله المبيعات، بدءًا من جذب العملاء المحتملين وحتى مشاركة العملاء وإتمام الصفقات. فهو يساعد مندوبي المبيعات على العمل بشكل أكثر ذكاءً، وليس بجهد أكبر.

لماذا تحتاج إلى الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟

لقد تحول الذكاء الاصطناعي في المبيعات بسرعة من اتجاه ناشئ أو إمكانية مستقبلية إلى استراتيجية مبيعات ضرورية للبقاء في صدارة المنافسة. مع تكثيف أكثر من نصف الشركات لاستثماراتها في الذكاء الاصطناعي منذ زيادة الاعتماد العام عليه في أوائل عام 2023، أصبح الذكاء الاصطناعي عنصرًا أساسيًا في عمليات المبيعات.

وعلى نفس المنوال، أصبح المشترون على نحو متزايد على دراية بالذكاء الاصطناعي، حيث تشير التوقعات إلى أنه بحلول عام 2028، سيعتمد 70٪ من المشترين في مجال B2B في الولايات المتحدة على الذكاء الاصطناعي للمساعدة في عملية الشراء الخاصة بهم. وهذا يدل على تحول في كيفية اكتشاف المنتجات والخدمات وتقييمها واختيارها، مع التأكيد على ضرورة قيام مندوبي المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي لتلبية احتياجات العملاء.

تشمل فوائد الذكاء الاصطناعي ما يلي:

تعزيز إنتاجية المبيعات

يقوم الذكاء الاصطناعي التوليدي بأتمتة المهام المتكررة. يتيح ذلك للبائعين التركيز على إتمام الصفقات بدلاً من الانشغال بالعثور على المعلومات وإدخال البيانات المملة، مما يعزز إنتاجية المبيعات.

تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات

تقوم أدوات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي بتحليل كميات هائلة من البيانات لتحسين توقعات المبيعات، مما يساعد فريق المبيعات لديك على توقع اتجاهات السوق واحتياجات العملاء. تكشف هذه الأدوات عن أنماط وارتباطات معقدة في بياناتك والتي قد يتم التغاضي عنها من خلال الطرق التقليدية. علاوة على ذلك، يأخذ الذكاء الاصطناعي في الاعتبار مجموعة واسعة من المتغيرات مثل الموسمية والمؤشرات الاقتصادية وتأثير الحملات التسويقية لتوفير رؤية شاملة لمشهد المبيعات.

التدريب والتوجيه في مجال المبيعات المبني على البيانات

تمنح القوة التحليلية للذكاء الاصطناعي مديري المبيعات المقاييس اللازمة لتخصيص التدريب على المبيعات والتدريب بما يتناسب مع احتياجات فرقهم. فهو يسمح لهم بالتركيز بدقة على نقاط القوة والفرص الفريدة داخل فريق المبيعات.

إضفاء الطابع الشخصي على تجارب العملاء

تقوم تقنية مبيعات الذكاء الاصطناعي بتخصيص تجربة العملاء بناءً على التفاعلات السابقة. ومن خلال استخدام رؤى الذكاء الاصطناعي في المبيعات، يمكن للمندوبين فهم تفضيلات العملاء وسلوكياتهم بشكل أفضل، مما يساعدهم على تخصيص نهجهم. وهذا يساعدهم أيضًا على توقع الاحتياجات وتقديم حلول استباقية طوال دورة المبيعات.

إثراء بيانات المبيعات

يضمن تكامل الذكاء الاصطناعي (AI) تحديث بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يوفر لمندوبي المبيعات إمكانية الوصول الفوري إلى أحدث معلومات العملاء. تقول ميشيل مورجان، مديرة الأبحاث في شركة IDC: "لقد تجنبت فرق المبيعات تقليديًا التكنولوجيا التي تتطلب منهم الانحراف عن سير العمل المحدد لهم". وتسلط الضوء على أنه في حين أن فرق المبيعات غالبًا ما تتجنب التكنولوجيا الجديدة، فإن طبيعة المعاملات لعملهم تنتج بيانات واسعة النطاق مناسبة بشكل مثالي للذكاء الاصطناعي التوليدي. يمكن أن يؤدي هذا التبني إلى تعزيز الإنتاجية ويشكل سابقة في الصناعة.

تعزيز المشاركة

يستخدم الذكاء الاصطناعي تحليلات المبيعات التنبؤية لتعزيز مشاركة العملاء وضبطها. وسوف يقترح فرصًا عندما يتعين على مندوبي المبيعات متابعة عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل.

أهم الطرق الإستراتيجية التي يمكن لفريق المبيعات لديك من خلالها استخدام الذكاء الاصطناعي

مع انشغال مندوبي المبيعات أكثر من أي وقت مضى، يعد الذكاء الاصطناعي حليفًا لا يقدر بثمن لفرق مبيعات B2B. دعنا نستكشف حالات الاستخدام المختلفة لأدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي في تحسين أسلوبك.

1. تحليل مكالمات المبيعات

يمكن لخوارزميات معالجة اللغة الطبيعية (NLP) الخاصة بالذكاء الاصطناعي نسخ وتحليل مكالمات المبيعات، وتوفير ملخصات تسلط الضوء على احتياجات العملاء والفرص. من خلال تحليل كل مكالمة، بما في ذلك النغمة والمشاعر والكلمات الرئيسية، يمكن للذكاء الاصطناعي الكشف عن التفضيلات والاعتراضات ونقاط الضعف حتى يتمكن مندوبو المبيعات من تصميم نهجهم أثناء المتابعات أو المشاركات المستقبلية.

2. تسجيل النتائج

يعزز الذكاء الاصطناعي تسجيل العملاء المتوقعين من خلال تقييم العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم بناءً على جودة المحادثة والسلوكيات والبيانات التاريخية. وهذا يساعد فريق المبيعات على تحديد الأشخاص الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء.

3. التوصية بإجراءات الصفقة التالية

تستخدم فرق المبيعات الذكاء الاصطناعي للتوصية بالخطوات أو الإجراءات التالية في مسار المبيعات. على سبيل المثال، قد يقترح الذكاء الاصطناعي إرسال بريد إلكتروني مخصص للمتابعة إلى عميل محتمل أبدى اهتمامًا بميزة منتج معينة أثناء العرض التوضيحي، مما يزيد من احتمالية إغلاق الصفقة.

4. البيع الموجه

تستفيد العديد من الشركات من الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لإثراء عملية البيع الموجهة. في هذا النهج، يجيب العملاء على أسئلة حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم، مما سيقودهم إلى توصيات المنتج التي تتناسب بشكل أوثق مع ما كانوا يبحثون عنه.

5. إنشاء رسائل البريد الإلكتروني

تعمل التطبيقات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي على إنشاء محتوى بريد إلكتروني مخصص، مما يتردد صداه بشكل أكبر لدى المستلمين. وفقًا لأحدث تقرير لقياس الأداء التسويقي باستخدام الذكاء الاصطناعي، استخدمت 44% من الشركات الذكاء الاصطناعي لكتابة المحتوى، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني، لتعزيز التواصل مع العملاء.

6. توقع الاستعداد للشراء

باستخدام التحليلات التنبؤية للذكاء الاصطناعي، يمكن لفرق المبيعات تقييم إشارات الشراء. ويساعد ذلك في تحديد مدى استعداد العميل المحتمل للشراء، مما يسمح لمحترفي المبيعات بتحديد توقيت عروضهم التقديمية بشكل مثالي.

7. راقب المنافسين

تراقب أدوات الذكاء الاصطناعي تواجد المنافسين عبر الإنترنت على منصات مثل LinkedIn، وتجمع المعلومات بشكل استباقي حول تحركات السوق. يمكنهم تقديم تحديثات حول أنشطة المنافسين، بما في ذلك إطلاق المنتجات وتغييرات الأسعار والحملات التسويقية. ومن خلال هذه المعلومات، يمكن لقادة المبيعات وصناع القرار تكييف استراتيجياتهم وفقًا لذلك لاغتنام الفرص والتخفيف من التهديدات المحتملة.

8. تحسين تمكين المبيعات

تستفيد منصات تمكين المبيعات من الذكاء الاصطناعي لتنظيم المحتوى والتوصية بالمواد في الوقت الفعلي أثناء مكالمات المبيعات. وهذا يضمن أن مندوبي المبيعات يمكنهم الوصول إلى الموارد الأكثر تأثيرًا عندما يكونون في أمس الحاجة إليها.

علاوة على ذلك، يمكن لتمكين المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي أن يعيد تعريف عملية اتصالات المبيعات الخاصة بك. يمكنه تقديم رؤى قابلة للتنفيذ بسرعة بناءً على مقاييس المبيعات الرئيسية لمساعدتك في مراقبة أداء فريقك وتحسينه. شاهد أحدث ندواتنا عبر الويب لمعرفة كيف يمكنك تحقيق نجاح التمكين باستخدام الذكاء الاصطناعي.

9. التدريب على نطاق المبيعات

يعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز التدريب على المبيعات من خلال توفير رؤى حول مكالمات المبيعات واستراتيجيات التسعير وفرص التحسين. فهو يحلل محادثات المبيعات لتحديد ما ينجح وما لا ينجح. وهذا بدوره يسمح لقادة المبيعات بتخصيص استراتيجيات التدريب وتعزيز ثقافة التعلم المستمر بسهولة.

10. البيع الشخصي

يتمتع مندوبو مبيعات الأسلحة المعتمدون على الذكاء الاصطناعي برؤى ثاقبة حول ملفات تعريف العملاء وسلوكياتهم، مما يتيح استراتيجيات بيع مخصصة للغاية. يمكن أن تؤدي معرفة محفزات الشراء والتركيبة السكانية وتفاصيل المشاركة إلى تحسين العلاقات مع العملاء وأداء المبيعات بشكل كبير.

الموارد ذات الصلة: 5 طرق لتحديث استراتيجية المبيعات الخاصة بك

11. إدارة خطوط الأنابيب

تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تبسيط مسار المبيعات من خلال تقديم رؤى في الوقت الفعلي وتسليط الضوء على العملاء المحتملين ذوي احتمالية التحويل الأعلى استنادًا إلى البيانات التاريخية، مثل المشاركة ومصدر العميل المتوقع. على سبيل المثال، إذا كان العملاء المتوقعون من الندوات عبر الإنترنت يتحولون تاريخيًا بمعدل أعلى بنسبة 70%، فإن الذكاء الاصطناعي سيعطي الأولوية لهم للمتابعة الفورية، مما يزيد من معدلات إغلاق الصفقات.

نصائح عملية لدمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات

يمكن أن يؤدي دمج الذكاء الاصطناعي في استراتيجيتك إلى تعزيز عمليات المبيعات. ابدأ بتحديد الأهداف والتوقعات وحدد الأدوات التي تتكامل مع سير العمل الحالي ومجموعة التكنولوجيا لديك. وفي الوقت نفسه، حاول ألا تطغى على فريقك. دعونا نستكشف طرقًا للقيام بذلك بسلاسة.

ضع توقعات واقعية

ابدأ رحلة الذكاء الاصطناعي للمبيعات الخاصة بك من خلال فهم قدرات الذكاء الاصطناعي، مثل التنبؤ بسلوكيات العملاء أو أتمتة عمليات المتابعة. حدد أهدافًا قابلة للتحقيق تكمل الرؤية طويلة المدى لمؤسسة المبيعات الخاصة بك. لا تبالغ في الالتزام وتوقع أن يتمكن الذكاء الاصطناعي من حل جميع التحديات. يضمن النهج المتوازن الاستفادة من نقاط قوة الذكاء الاصطناعي دون المبالغة في تقدير تأثيره المباشر.

استهدف المكاسب السريعة من البداية

حدد المجالات التي يمكن للذكاء الاصطناعي أن يحدث فيها فرقًا فوريًا في مهام المبيعات اليومية. على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي استخدام روبوتات الدردشة المدعمة بالذكاء الاصطناعي لاستفسارات العملاء إلى تقليل أوقات الاستجابة بسرعة وتحسين رضا العملاء. تعمل مثل هذه المكاسب السريعة على تعزيز معنويات الفريق وبناء الثقة في الفوائد العملية للذكاء الاصطناعي، مما يمهد الطريق لعمليات تكامل أكثر تعقيدًا.

تخصيص الذكاء الاصطناعي بناءً على احتياجاتك

فكر في التحديات المحددة التي يواجهها فريق المبيعات لديك. إذا كان تأهيل العميل المتوقع يستغرق وقتًا طويلاً، فقم بدمج أتمتة مبيعات الذكاء الاصطناعي التي تسجل العملاء المتوقعين وترتب أولوياتهم بناءً على احتمالية التحويل الخاصة بهم. إن تصميم الذكاء الاصطناعي لتلبية الاحتياجات الواضحة يعزز المبيعات.

التحديات التي يواجهها الذكاء الاصطناعي في المبيعات

في حين أن 78% من قادة الأعمال يدركون فوائد الذكاء الاصطناعي مقارنة بالمخاطر، فإن دمجه في المبيعات أمر معقد. تتراوح التحديات من عقبات التكامل التقني إلى لوائح الخصوصية، مما يسلط الضوء على أنه على الرغم من أن اعتماد الذكاء الاصطناعي يمثل فرصة كبيرة، إلا أنه يتطلب التخطيط والتنفيذ الدقيق.

دعونا نلقي نظرة على أهم التحديات التي يواجهها قادة مبيعات B2B عند دمج الذكاء الاصطناعي في سير عمل المبيعات لديهم:

التكامل مع الأنظمة الحالية

قد يكون دمج الذكاء الاصطناعي في أنظمة وعمليات المبيعات الحالية أمرًا صعبًا بسبب مشكلات التوافق. على سبيل المثال، قد لا تتكامل أنظمة إدارة علاقات العملاء القديمة بسهولة مع تقنيات الذكاء الاصطناعي الجديدة، مما يؤدي إلى اضطرابات محتملة في عمليات المبيعات. يتضمن الحل تحديث الأنظمة الحالية لتكون متوافقة مع الذكاء الاصطناعي أو اعتماد منصات جديدة مصممة مع وضع تكامل الذكاء الاصطناعي في الاعتبار.

جودة البيانات وتوافرها

تعتمد قيمة الذكاء الاصطناعي في المبيعات بشكل كبير على جودة البيانات وتوافرها. يتمثل التحدي الشائع في البيانات غير المكتملة أو المنعزلة، والتي يمكن أن تؤدي إلى تحريف رؤى وتوقعات الذكاء الاصطناعي. وتتطلب معالجة هذه المشكلة إنشاء ممارسات شاملة لجمع البيانات وإدارتها لضمان قدرة أنظمة الذكاء الاصطناعي على الوصول إلى مجموعات بيانات دقيقة وكاملة.

اعتماد المستخدم

إن مقاومة التغيير والتشكيك في الذكاء الاصطناعي يمكن أن يعيق اعتماد المستخدم. يمكن أن يؤدي تعقيد أدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي أيضًا إلى تخويف الموظفين غير التقنيين. يتضمن التغلب على هذا التحدي توفير تدريب مخصص يوضح فوائد الذكاء الاصطناعي وبساطته والتدريب المستمر لتسهيل عملية الانتقال.

خصوصية

يثير تطبيق الذكاء الاصطناعي في المبيعات مخاوف تتعلق بالخصوصية، خاصة فيما يتعلق بالتعامل مع بيانات العملاء الحساسة. ويكمن التحدي في ضمان امتثال أنظمة الذكاء الاصطناعي للوائح حماية البيانات مثل اللائحة العامة لحماية البيانات. يتضمن العلاج استخدام حلول الذكاء الاصطناعي التي تعطي الأولوية لأمن البيانات، وإجراء عمليات تدقيق منتظمة للخصوصية، وإبلاغ ممارسات حماية البيانات للعملاء.

مستقبل الذكاء الاصطناعي في المبيعات

يأتي التنقل في الذكاء الاصطناعي بمزيج من الحماس المبتكر والحذر. وفقًا للتقرير المعياري لتسويق الذكاء الاصطناعي لعام 2023، هناك انقسام واضح: أعرب ثلث المشاركين في الاستطلاع عن مخاوفهم من أن الذكاء الاصطناعي قد يعرض وظائفهم للخطر، في حين أن ثلثًا آخر لا يشعر بالقلق. وهذا يترك ما يقرب من 29% على الحياد، ويتساءلون عما إذا كان الذكاء الاصطناعي صديقًا أم عدوًا لمسيرتهم المهنية. وهذا يسلط الضوء على محادثة ضرورية حول التأثير الأوسع للذكاء الاصطناعي.

وبما أن الذكاء الاصطناعي يجد مكانه في مختلف الصناعات، فإن الأمر لا يتعلق فقط بمن يتبناه أولاً، بل بكيفية اعتماده. وتكمن التحديات الحقيقية في التنفيذ الأخلاقي وتخفيف التحيز من خلال المناقشات التي تركز على استخدام الذكاء الاصطناعي لتكملة البشر وليس استبدالهم.

وتشير الأدوار الناشئة في أخلاقيات الذكاء الاصطناعي إلى الاعتراف بهذه التحديات الجديدة. ومع استمرار الذكاء الاصطناعي في التطور وتسربه إلى الصناعات في جميع أنحاء العالم، سيكون التركيز على التكامل المسؤول، مع التركيز على المستقبل مع الذكاء الاصطناعي كحليف يعزز العمل البشري والتقدم.

قم بتغيير الطريقة التي تقوم بها بالمبيعات مع Highspot Copilot

من الواضح أن تبني الذكاء الاصطناعي ليس مجرد خيار، بل هو ضرورة للحفاظ على القدرة التنافسية. ومع إدراك 72% من المديرين التنفيذيين للذكاء الاصطناعي باعتباره الميزة التجارية الأكثر أهمية في المستقبل، فقد حان وقت العمل الآن. تخيل مستقبلًا حيث يتم اتخاذ كل قرار، وتوقع احتياجات كل عميل، وتحسين كل جهد مبيعات. هذا المستقبل ممكن مع Highspot Copilot.

اطلب عرضًا توضيحيًا لـ Highspot واكتشف الفرق الذي يمكن أن يحدثه الذكاء الاصطناعي في استراتيجية مبيعاتك اليوم!