Impactul AI asupra strategiilor și performanței de vânzări

Inteligența artificială (AI) transformă vânzările, trecând de la un cuvânt de interes la o componentă de bază a modului în care echipele de vânzări se conectează, prevăd și lucrează. Inteligența artificială poate îmbunătăți fiecare interacțiune cu clientul și poate folosi analiza predictivă pentru a identifica tendințele din timp. Să explorăm modul în care AI poate deveni MVP-ul echipei tale, făcând eforturile tale de vânzări mai competitive.

• Ce este Inteligența Artificială?
• De ce aveți nevoie de AI în vânzări?
• Cele mai importante moduri strategice în care echipa dvs. de vânzări poate folosi inteligența artificială
• Sfaturi practice pentru integrarea AI în procesele de vânzări
• Provocări cu care se confruntă AI în vânzări
• Viitorul AI în vânzări

Ce este Inteligența Artificială?

Inteligența artificială este o tehnologie care simulează inteligența umană pentru a îndeplini sarcini. Se poate îmbunătăți în mod iterativ pe baza informațiilor pe care le colectează. AI este ca și cum ai avea un membru al echipei care învață și se adaptează în timp, devenind reprezentanții de vânzări asistenți de care au nevoie pentru a lucra și mai eficient.

Mai jos sunt explicate câteva utilizări comune legate de AI:

• AI conversațional: AI conversațional alimentează chatboții și asistenții virtuali. Aceste instrumente transformă comunicarea cu clienții pe site-uri web și platforme de social media.
• AI predictiv de vânzări: AI predictiv de vânzări utilizează învățarea automată pentru a anticipa comportamentul clienților și pentru a îmbunătăți acuratețea prognozării vânzărilor.
• Generative AI: Generative AI este un domeniu înfloritor al AI axat pe crearea de conținut nou, de la text la imagini. Acest tip de IA învață din datele existente și generează rezultate originale. Este folosit în mod obișnuit pentru crearea de conținut, proiectarea de noi produse și chiar găsirea de soluții la probleme complexe. De fapt, 68% dintre angajații care folosesc inteligența artificială generativă raportează că îi ajută să-și servească mai bine clienții.

AI schimbă jocul pentru tot ceea ce fac vânzările, de la generarea de clienți potențiali la implicarea clienților și încheierea de oferte. Ajută reprezentanții de vânzări să lucreze mai inteligent, nu mai greu.

De ce aveți nevoie de AI în vânzări?

AI în vânzări a trecut rapid de la o tendință emergentă sau o posibilitate viitoare la o strategie de vânzări necesară pentru a rămâne în fața concurenței. Cu mai mult de jumătate dintre companii care intensifică investițiile generative în IA, de când adoptarea publică a crescut la începutul lui 2023, AI devine un element de bază al operațiunilor de vânzări.

În același sens, cumpărătorii devin din ce în ce mai cunoscători de inteligență artificială, previziunile sugerând că până în 2028, 70% dintre cumpărătorii B2B din SUA se vor baza pe inteligența artificială pentru a le ajuta în procesul de cumpărare. Acest lucru înseamnă o schimbare în modul în care produsele și serviciile sunt descoperite, evaluate și alese, subliniind necesitatea ca reprezentanții de vânzări să folosească AI pentru a satisface nevoile clienților.

Beneficiile AI includ:

Creșteți productivitatea vânzărilor

AI generativ automatizează sarcinile repetitive. Acest lucru le permite vânzătorilor să se concentreze pe încheierea de oferte, mai degrabă decât să fie ocupați cu găsirea de informații și introducerea obositoare a datelor, sporind productivitatea vânzărilor.

Îmbunătățiți acuratețea prognozelor de vânzări

Instrumentele de vânzări bazate pe inteligență artificială analizează cantități mari de date pentru a perfecționa previziunile de vânzări, ajutând forța de vânzări să anticipeze tendințele pieței și nevoile clienților. Aceste instrumente descoperă modele și corelații complicate în datele dvs. care ar putea fi trecute cu vederea prin metodele tradiționale. În plus, AI ia în considerare o gamă largă de variabile, cum ar fi sezonalitatea, indicatorii economici și impactul campaniilor de marketing pentru a oferi o viziune holistică a peisajului vânzărilor.

Instruire și coaching în vânzări bazate pe date

Puterea analitică a inteligenței artificiale oferă managerilor de vânzări valorile necesare pentru a personaliza instruirea și instruirea în vânzări la nevoile echipelor lor. Le permite să se concentreze precis pe punctele forte și oportunitățile unice din cadrul echipei de vânzări.

Personalizați experiențele clienților

Tehnologia de vânzări AI adaptează experiența clienților pe baza interacțiunilor anterioare. Folosind informațiile AI în vânzări, reprezentanții pot înțelege mai bine preferințele și comportamentele clienților, ajutându-i să-și personalizeze abordarea. Acest lucru îi ajută, de asemenea, să anticipeze nevoile și să ofere soluții proactive pe tot parcursul ciclului de vânzări.

Îmbogățiți datele de vânzări

Integrarea AI asigură date actualizate de management al relațiilor cu clienții (CRM), oferind vânzătorilor acces instantaneu la cele mai recente informații despre clienți. „Echipele de vânzări au evitat în mod tradițional tehnologia care le impune să se abată de la fluxurile de lucru stabilite”, spune Michelle Morgan, manager de cercetare la IDC. Ea subliniază că, în timp ce echipele de vânzări evită adesea noile tehnologii, natura tranzacțională a muncii lor produce date extinse, potrivite ideal pentru AI generativă. Această adoptare poate crește productivitatea și poate crea un precedent în industrie.

Sporiți implicarea

AI folosește analiza predictivă a vânzărilor pentru a îmbunătăți și a ajusta implicarea clienților. Acesta va sugera oportunități când reprezentanții de vânzări ar trebui să urmărească upselling și cross-selling.

Cele mai importante moduri strategice în care echipa dvs. de vânzări poate folosi inteligența artificială

Cu reprezentanții de vânzări mai ocupați ca niciodată, AI este un aliat de neprețuit pentru echipele de vânzări B2B. Să explorăm diferitele cazuri de utilizare ale instrumentelor de vânzări AI pentru a vă îmbunătăți abordarea.

1. Analizați apelurile de vânzări

Algoritmii AI de procesare a limbajului natural (NLP) pot transcrie și analiza apelurile de vânzări, oferind rezumate care evidențiază nevoile și oportunitățile clienților. Disecând fiecare apel, inclusiv tonul, sentimentul și cuvintele cheie, AI poate descoperi preferințe, obiecții și puncte dure, astfel încât reprezentanții de vânzări să își poată personaliza abordarea în timpul urmăririlor sau al angajamentelor viitoare.

2. Punctajul potențial

AI îmbunătățește scorul potențial prin evaluarea și prioritizarea potențialilor pe baza calității conversației, comportamentelor și datelor istorice. Acest lucru ajută echipa de vânzări să identifice cei susceptibili de a se converti în clienți.

3. Recomandați acțiunile următoarei oferte

Echipele de vânzări folosesc inteligența artificială pentru a recomanda următorii pași sau acțiuni în conducta de vânzări. De exemplu, AI ar putea sugera trimiterea unui e-mail personalizat de urmărire unui client potențial care și-a arătat interesul pentru o anumită caracteristică a produsului în timpul unei demonstrații, crescând astfel probabilitatea de a încheia tranzacția.

4. Vânzarea ghidată

Multe companii folosesc instrumente bazate pe inteligență artificială pentru a-și îmbogăți procesul de vânzare ghidat. În această abordare, clienții răspund la întrebări despre nevoile și preferințele lor, ceea ce îi va conduce la recomandări de produse care se potrivesc mai îndeaproape cu ceea ce căutau.

5. Generați e-mailuri

Aplicațiile bazate pe inteligență artificială generează conținut de e-mail personalizat, rezonând mai mult cu destinatarii. Potrivit celui mai recent raport de referință de marketing AI, 44% dintre companii au folosit AI pentru a scrie conținut, inclusiv e-mailuri, pentru a îmbunătăți sensibilizarea clienților.

6. Preziceți disponibilitatea de cumpărare

Cu analiza predictivă a AI, echipele de vânzări pot evalua semnalele de cumpărare. Acest lucru ajută la determinarea gradului de pregătire pentru achiziție a unui client potențial, permițând profesioniștilor din vânzări să își cronometreze perfect propunerile.

7. Fii cu ochii pe concurenți

Instrumentele AI monitorizează prezența online a concurenților pe platforme precum LinkedIn, culegând în mod proactiv informații despre mișcările pieței. Aceștia pot oferi actualizări despre activitățile concurenților, inclusiv lansări de produse, modificări de preț și campanii de marketing. Cu aceste informații, liderii de vânzări și factorii de decizie își pot adapta strategiile în consecință pentru a profita de oportunități și a atenua potențialele amenințări.

8. Optimizați activarea vânzărilor

Platformele de activare a vânzărilor folosesc inteligența artificială pentru a organiza conținutul și a recomanda materiale în timp real în timpul apelurilor de vânzări. Acest lucru asigură că reprezentanții de vânzări pot accesa cele mai importante resurse atunci când au cel mai mult nevoie de ele.

În plus, activarea vânzărilor bazată pe inteligență artificială vă poate redefini procesul de comunicare de vânzări. Poate oferi rapid informații utile bazate pe valori cheie de vânzări pentru a vă ajuta să monitorizați și să îmbunătățiți performanța echipei. Urmăriți cel mai recent webinar al nostru pentru a vedea cum puteți obține succesul activării cu AI.

9. Coaching de vânzări la scară

AI stimulează coaching-ul în vânzări, oferind informații despre apelurile de vânzări, strategiile de prețuri și oportunitățile de îmbunătățire. Analizează conversațiile de vânzări pentru a identifica ce funcționează și ce nu. Acest lucru, la rândul său, permite liderilor de vânzări să personalizeze strategiile de coaching și să promoveze cu ușurință o cultură a învățării continue.

10. Vânzarea personalizată

AI oferă reprezentanților de vânzări informații despre profilurile și comportamentele clienților, permițând strategii de vânzare foarte adaptate. Cunoașterea declanșatorilor de cumpărare, a datelor demografice și a detaliilor de implicare poate îmbunătăți semnificativ relațiile cu clienții și performanța vânzărilor.

Resurse înrudite: 5 moduri de a vă moderniza strategia de vânzări

11. Gestionați conductele

Instrumentele AI eficientizează conducta de vânzări, oferind informații în timp real și evidențiind clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie pe baza datelor istorice, cum ar fi implicarea și sursa de clienți potențiali. De exemplu, dacă clienții potențiali de la seminarii web se convertesc în mod istoric la o rată cu 70% mai mare, AI le va acorda prioritate pentru urmărire imediată, crescând ratele de închidere a tranzacțiilor.

Sfaturi practice pentru integrarea AI în procesele de vânzări

Integrarea AI în strategia ta poate îmbunătăți operațiunile de vânzări. Începeți prin a defini obiectivele și așteptările și selectați instrumente care se integrează cu fluxul de lucru existent și cu stiva tehnologică. În același timp, încercați să nu vă copleșiți echipa. Să explorăm modalități de a face acest lucru fără probleme.

Stabiliți așteptări realiste

Începeți călătoria dvs. de vânzări AI prin înțelegerea capacităților AI, cum ar fi prezicerea comportamentelor clienților sau automatizarea urmăririlor. Stabiliți obiective realizabile care completează viziunea pe termen lung a organizației dvs. de vânzări. Nu vă angajați prea mult și așteptați-vă ca AI să rezolve toate provocările. O abordare echilibrată vă asigură că folosiți punctele forte ale AI fără a supraestima impactul imediat.

Țintește câștiguri rapide de la început

Identificați zonele în care AI poate face o diferență imediată în sarcinile dvs. de vânzare de zi cu zi. De exemplu, implementarea chatbot-urilor AI pentru întrebările clienților poate reduce rapid timpii de răspuns și poate îmbunătăți satisfacția clienților. Astfel de victorii rapide cresc moralul echipei și creează încrederea în beneficiile practice ale AI, deschizând calea pentru integrări mai complexe.

Personalizați AI în funcție de nevoile dvs

Luați în considerare provocările specifice cu care se confruntă echipa dvs. de vânzări. Dacă calificarea clienților potențiali necesită mult timp, integrați o automatizare a vânzărilor AI care punctează și prioritizează clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de conversie. Adaptarea AI pentru a răspunde nevoilor aparente îmbunătățește vânzările.

Provocări cu care se confruntă AI în vânzări

În timp ce 78% dintre liderii de afaceri recunosc beneficiile AI față de riscuri, încorporarea acesteia în vânzări este complexă. Provocările variază de la obstacole de integrare tehnică la reglementări privind confidențialitatea, subliniind faptul că, deși adoptarea AI reprezintă o oportunitate semnificativă, necesită o planificare și o execuție atentă.

Să ne uităm la principalele provocări cu care se confruntă liderii de vânzări B2B atunci când integrează AI în fluxul lor de lucru de vânzări:

Integrarea cu sistemele existente

Integrarea AI în sistemele și procesele de vânzări existente poate fi o provocare din cauza problemelor de compatibilitate. De exemplu, sistemele CRM mai vechi ar putea să nu se integreze cu ușurință cu noile tehnologii AI, ceea ce duce la potențiale întreruperi în operațiunile de vânzări. Soluția implică actualizarea sistemelor actuale pentru a fi compatibile cu AI sau adoptarea de noi platforme concepute având în vedere integrarea AI.

Calitatea și disponibilitatea datelor

Valoarea AI în vânzări depinde în mare măsură de calitatea și disponibilitatea datelor. O provocare obișnuită este datele incomplete sau izolate, care pot denatura informațiile și predicțiile AI. Abordarea acestui lucru necesită stabilirea unor practici cuprinzătoare de colectare și gestionare a datelor pentru a se asigura că sistemele AI pot accesa seturi de date exacte și complete.

Adoptarea utilizatorului

Rezistența la schimbare și scepticismul cu privire la AI pot împiedica adoptarea utilizatorilor. Complexitatea instrumentelor de vânzări AI poate intimida și personalul netehnic. Depășirea acestei provocări implică furnizarea de formare personalizată care demonstrează beneficiile și simplitatea AI și coaching continuu pentru a ușura tranziția.

Confidențialitate

Implementarea AI în vânzări ridică preocupări legate de confidențialitate, în special în ceea ce privește gestionarea datelor sensibile ale clienților. Provocarea constă în a ne asigura că sistemele AI respectă reglementările privind protecția datelor precum GDPR. Remediul implică folosirea de soluții AI care prioritizează securitatea datelor, efectuarea de audituri regulate de confidențialitate și comunicarea practicilor de protecție a datelor către clienți.

Viitorul AI în vânzări

Navigarea AI vine cu un amestec de entuziasm inovator și prudență. Potrivit Raportului AI Marketing Benchmark Report 2023, există o divizare clară: o treime dintre respondenți își exprimă îngrijorarea că AI le-ar putea pune în pericol locurile de muncă, în timp ce o altă treime nu este îngrijorată. Asta lasă aproape 29% la gard, întrebându-se dacă AI este un prieten sau un dușman al carierei lor. Acest lucru evidențiază o conversație necesară despre impactul mai larg al AI.

Pe măsură ce AI își găsește locul în diferite industrii, nu este vorba doar despre cine o adoptă primul, ci despre cum o adoptăm. Adevăratele provocări constau în implementarea etică și atenuarea părtinirii, cu discuții care se concentrează pe utilizarea AI pentru a completa, nu a înlocui oamenii.

Rolurile emergente în etica AI indică recunoașterea acestor noi provocări. Pe măsură ce AI continuă să evolueze și să se introducă în industriile din întreaga lume, accentul se va pune pe integrarea responsabilă, subliniind un viitor cu AI ca aliat care îmbunătățește munca și progresul uman.

Transformați modul în care faceți vânzări cu Highspot Copilot

Este clar că adoptarea AI nu este doar o opțiune, ci o necesitate pentru a rămâne competitivi. Având în vedere că 72% dintre directori recunosc inteligența artificială ca fiind cel mai important avantaj de afaceri al viitorului, momentul să acționeze este acum. Imaginați-vă un viitor în care fiecare decizie este informată, fiecare nevoie de client anticipată și fiecare efort de vânzare optimizat. Acest viitor este posibil cu Highspot Copilot.

Solicitați o demonstrație Highspot și descoperiți diferența pe care o poate face AI în strategia dvs. de vânzări astăzi!