Dampak AI terhadap Strategi dan Kinerja Penjualan

Kecerdasan Buatan (AI) membentuk kembali penjualan, beralih dari kata kunci menjadi komponen inti tentang cara tim penjualan terhubung, memprediksi, dan bekerja. AI dapat meningkatkan setiap interaksi pelanggan dan memanfaatkan analisis prediktif untuk mengenali tren sejak dini. Mari jelajahi bagaimana AI dapat menjadi MVP tim Anda, sehingga upaya penjualan Anda lebih kompetitif.

• Apa itu Kecerdasan Buatan?
• Mengapa Anda Membutuhkan AI dalam Penjualan?
• Cara Strategis Teratas Tim Penjualan Anda Dapat Menggunakan AI
• Tips Praktis untuk Mengintegrasikan AI ke dalam Proses Penjualan
• Tantangan yang Dihadapi AI dalam Penjualan
• Masa Depan AI dalam Penjualan

Apa itu Kecerdasan Buatan?

Kecerdasan buatan adalah teknologi yang mensimulasikan kecerdasan manusia untuk melakukan tugas. Ini dapat ditingkatkan secara berulang berdasarkan informasi yang dikumpulkannya. AI seperti memiliki anggota tim yang belajar dan beradaptasi seiring waktu, menjadi asisten perwakilan penjualan yang harus bekerja lebih efisien.

Berikut adalah beberapa penjelasan penggunaan umum terkait AI:

• AI Percakapan: AI percakapan mendukung chatbot dan asisten virtual. Alat-alat ini mengubah komunikasi dengan pelanggan di situs web dan platform media sosial.
• AI Penjualan Prediktif: AI penjualan prediktif menggunakan pembelajaran mesin untuk mengantisipasi perilaku pelanggan dan meningkatkan akurasi perkiraan penjualan.
• AI Generatif: AI Generatif adalah bidang AI yang berkembang pesat yang berfokus pada pembuatan konten baru, mulai dari teks hingga gambar. AI jenis ini belajar dari data yang ada dan menghasilkan keluaran asli. Ini biasanya digunakan untuk pembuatan konten, merancang produk baru, dan bahkan menemukan solusi untuk masalah yang kompleks. Faktanya, 68% karyawan yang menggunakan AI generatif melaporkan bahwa AI membantu mereka melayani pelanggan dengan lebih baik.

AI adalah pengubah permainan dalam segala hal yang dilakukan penjualan, mulai dari menghasilkan prospek hingga keterlibatan pelanggan dan mencapai kesepakatan. Ini membantu tenaga penjualan bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras.

Mengapa Anda Membutuhkan AI dalam Penjualan?

AI dalam penjualan dengan cepat beralih dari tren yang muncul atau kemungkinan masa depan menjadi strategi penjualan yang diperlukan untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan. Dengan lebih dari separuh bisnis meningkatkan investasi generatif AI sejak adopsi publik meningkat pada awal tahun 2023, AI menjadi elemen inti dalam operasi penjualan.

Hal serupa juga terjadi pada pembeli yang semakin paham dengan AI, dengan proyeksi yang menunjukkan bahwa pada tahun 2028, 70% pembeli B2B di AS akan mengandalkan AI untuk membantu proses pembelian mereka. Hal ini menandakan perubahan dalam cara produk dan layanan ditemukan, dievaluasi, dan dipilih, yang menekankan perlunya perwakilan penjualan menggunakan AI untuk memenuhi kebutuhan klien.

Manfaat AI antara lain:

Meningkatkan Produktivitas Penjualan

AI generatif mengotomatiskan tugas yang berulang. Hal ini memungkinkan penjual untuk fokus pada penyelesaian transaksi daripada sibuk mencari informasi dan entri data yang membosankan, sehingga meningkatkan produktivitas penjualan.

Meningkatkan Akurasi Perkiraan Penjualan

Alat penjualan yang didukung AI menganalisis sejumlah besar data untuk menyempurnakan perkiraan penjualan, membantu tenaga penjualan Anda mengantisipasi tren pasar dan kebutuhan pelanggan. Alat-alat ini mengungkap pola dan korelasi rumit dalam data Anda yang mungkin diabaikan melalui metode tradisional. Selain itu, AI mempertimbangkan berbagai variabel seperti musiman, indikator ekonomi, dan dampak kampanye pemasaran untuk memberikan gambaran menyeluruh tentang lanskap penjualan.

Pelatihan dan Pelatihan Penjualan Berbasis Data

Kekuatan analitis AI memberi manajer penjualan metrik untuk menyesuaikan pelatihan dan pembinaan penjualan dengan kebutuhan tim mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk secara tepat fokus pada kekuatan dan peluang unik dalam tim penjualan.

Personalisasikan Pengalaman Pelanggan

Teknologi penjualan AI menyesuaikan pengalaman pelanggan berdasarkan interaksi sebelumnya. Dengan menggunakan wawasan AI dalam penjualan, perwakilan dapat lebih memahami preferensi dan perilaku pelanggan, sehingga membantu mereka mempersonalisasi pendekatan mereka. Hal ini juga membantu mereka mengantisipasi kebutuhan dan memberikan solusi proaktif sepanjang siklus penjualan.

Memperkaya Data Penjualan

Integrasi AI memastikan data manajemen hubungan pelanggan (CRM) terkini, menawarkan staf penjualan akses cepat ke informasi pelanggan terkini. “Tim penjualan secara tradisional menghindari teknologi yang mengharuskan mereka menyimpang dari alur kerja yang sudah ada,” kata Michelle Morgan, manajer riset di IDC. Dia menyoroti bahwa meskipun tim penjualan sering kali menghindari teknologi baru, sifat transaksional dari pekerjaan mereka menghasilkan data ekstensif yang cocok untuk AI generatif. Penerapan ini dapat meningkatkan produktivitas dan menjadi preseden dalam industri.

Tingkatkan Keterlibatan

AI menggunakan analisis penjualan prediktif untuk meningkatkan dan menyempurnakan keterlibatan pelanggan. Ini akan memberikan peluang ketika perwakilan penjualan harus menindaklanjuti upselling dan cross-selling.

Cara Strategis Teratas Tim Penjualan Anda Dapat Menggunakan AI

Dengan semakin sibuknya tenaga penjualan dari sebelumnya, AI adalah sekutu yang sangat berharga bagi tim penjualan B2B. Mari jelajahi berbagai kasus penggunaan alat penjualan AI dalam meningkatkan pendekatan Anda.

1. Analisis Panggilan Penjualan

Algoritme pemrosesan bahasa alami (NLP) AI dapat mentranskripsikan dan menganalisis panggilan penjualan, memberikan ringkasan yang menyoroti kebutuhan dan peluang pelanggan. Dengan membedah setiap panggilan, termasuk nada, sentimen, dan kata kunci, AI dapat mengungkap preferensi, keberatan, dan permasalahan sehingga perwakilan penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka selama tindak lanjut atau keterlibatan di masa depan.

2. Penilaian Prospek

AI meningkatkan penilaian prospek dengan mengevaluasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan kualitas percakapan, perilaku, dan data historis mereka. Ini membantu tim penjualan mengidentifikasi mereka yang kemungkinan akan berkonversi menjadi pelanggan.

3. Merekomendasikan Tindakan Kesepakatan Berikutnya

Tim penjualan menggunakan AI untuk merekomendasikan langkah atau tindakan selanjutnya dalam jalur penjualan. Misalnya, AI mungkin menyarankan pengiriman email tindak lanjut yang dipersonalisasi kepada calon pelanggan yang menunjukkan minat pada fitur produk tertentu selama demo, sehingga meningkatkan kemungkinan tercapainya kesepakatan.

4. Penjualan Terpandu

Banyak bisnis memanfaatkan alat yang didukung AI untuk memperkaya proses penjualan terpandu mereka. Dalam pendekatan ini, pelanggan menjawab pertanyaan tentang kebutuhan dan preferensi mereka, yang akan mengarahkan mereka pada rekomendasi produk yang lebih sesuai dengan apa yang mereka cari.

5. Hasilkan Email

Aplikasi berbasis AI menghasilkan konten email yang dipersonalisasi dan lebih disukai penerimanya. Menurut Laporan Benchmark Pemasaran AI terbaru, 44% bisnis telah menggunakan AI untuk menulis konten, termasuk email, guna meningkatkan jangkauan pelanggan.

6. Memprediksi Kesiapan Membeli

Dengan analisis prediktif AI, tim penjualan dapat menilai sinyal pembelian. Hal ini membantu menentukan kesiapan pembelian prospek, sehingga profesional penjualan dapat mengatur waktu penawaran mereka dengan sempurna.

7. Mengawasi Pesaing

Alat AI memantau kehadiran online pesaing di platform seperti LinkedIn, dan secara proaktif mengumpulkan informasi tentang pergerakan pasar. Mereka dapat memberikan informasi terkini tentang aktivitas pesaing, termasuk peluncuran produk, perubahan harga, dan kampanye pemasaran. Dengan informasi ini, para pemimpin penjualan dan pengambil keputusan dapat menyesuaikan strategi mereka untuk meraih peluang dan memitigasi potensi ancaman.

8. Mengoptimalkan Pemberdayaan Penjualan

Platform pemberdayaan penjualan memanfaatkan AI untuk mengatur konten dan merekomendasikan materi secara real time selama panggilan penjualan. Hal ini memastikan perwakilan penjualan dapat mengakses sumber daya yang paling berpengaruh saat mereka sangat membutuhkannya.

Selain itu, pemberdayaan penjualan yang didukung AI dapat mendefinisikan ulang proses komunikasi penjualan Anda. Ini dapat dengan cepat memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti berdasarkan metrik penjualan utama untuk membantu Anda memantau dan meningkatkan kinerja tim Anda. Tonton webinar terbaru kami untuk melihat bagaimana Anda dapat mencapai kesuksesan pemberdayaan dengan AI.

9. Pelatihan Penjualan Skala

AI mendukung pelatihan penjualan dengan memberikan wawasan tentang panggilan penjualan, strategi penetapan harga, dan peluang peningkatan. Ini menganalisis percakapan penjualan untuk mengidentifikasi apa yang berhasil dan apa yang tidak. Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan para pemimpin penjualan untuk mempersonalisasi strategi pelatihan dan dengan mudah menumbuhkan budaya pembelajaran berkelanjutan.

10. Penjualan yang Dipersonalisasi

AI mempersenjatai perwakilan penjualan dengan wawasan tentang profil dan perilaku pelanggan, sehingga memungkinkan strategi penjualan yang sangat disesuaikan. Mengetahui pemicu pembelian, demografi, dan detail keterlibatan dapat meningkatkan hubungan pelanggan dan kinerja penjualan secara signifikan.

Sumber Terkait: 5 Cara Memodernisasi Strategi Penjualan Anda

11. Kelola Saluran Pipa

Alat AI menyederhanakan jalur penjualan dengan menawarkan wawasan waktu nyata dan menyoroti prospek dengan kemungkinan konversi tertinggi berdasarkan data historis, seperti keterlibatan dan sumber prospek. Misalnya, jika prospek dari webinar secara historis memiliki tingkat konversi 70% lebih tinggi, AI akan memprioritaskan hal tersebut untuk segera ditindaklanjuti, sehingga meningkatkan tingkat penutupan kesepakatan.

Tips Praktis untuk Mengintegrasikan AI ke dalam Proses Penjualan

Mengintegrasikan AI ke dalam strategi Anda dapat meningkatkan operasi penjualan. Mulailah dengan menentukan tujuan dan ekspektasi, lalu pilih alat yang terintegrasi dengan alur kerja dan tumpukan teknologi Anda saat ini. Pada saat yang sama, cobalah untuk tidak membebani tim Anda. Mari kita cari cara untuk melakukan ini dengan lancar.

Tetapkan Harapan yang Realistis

Mulailah perjalanan AI penjualan Anda dengan memahami kemampuan AI, seperti memprediksi perilaku pelanggan atau mengotomatiskan tindak lanjut. Tetapkan sasaran yang dapat dicapai yang melengkapi visi jangka panjang organisasi penjualan Anda. Jangan terlalu berkomitmen dan mengharapkan AI untuk menyelesaikan semua tantangan. Pendekatan yang seimbang memastikan Anda memanfaatkan kekuatan AI tanpa melebih-lebihkan dampak langsungnya.

Targetkan Kemenangan Cepat dari Awal

Identifikasi area di mana AI dapat membuat perbedaan langsung dalam tugas penjualan Anda sehari-hari. Misalnya, penerapan chatbot AI untuk pertanyaan pelanggan dapat dengan cepat mengurangi waktu respons dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Kemenangan cepat seperti ini meningkatkan semangat tim dan membangun kepercayaan terhadap manfaat praktis AI, sehingga membuka jalan bagi integrasi yang lebih kompleks.

Sesuaikan AI Berdasarkan Kebutuhan Anda

Pertimbangkan tantangan spesifik yang dihadapi tim penjualan Anda. Jika kualifikasi prospek memakan waktu, integrasikan otomatisasi penjualan AI yang menilai dan memprioritaskan prospek berdasarkan kemungkinan konversinya. Menyesuaikan AI untuk memenuhi kebutuhan nyata akan meningkatkan penjualan.

Tantangan yang Dihadapi AI dalam Penjualan

Meskipun 78% pemimpin bisnis menyadari manfaat AI dibandingkan risiko, namun menggabungkannya ke dalam penjualan adalah hal yang rumit. Tantangan yang dihadapi berkisar dari hambatan integrasi teknis hingga peraturan privasi. Hal ini menunjukkan bahwa meskipun penerapan AI memberikan peluang besar, hal ini memerlukan perencanaan dan pelaksanaan yang cermat.

Mari kita lihat tantangan utama yang dihadapi para pemimpin penjualan B2B ketika mengintegrasikan AI ke dalam alur kerja penjualan mereka:

Integrasi dengan Sistem yang Ada

Mengintegrasikan AI ke dalam sistem dan proses penjualan yang ada dapat menjadi tantangan karena masalah kompatibilitas. Misalnya, sistem CRM lama mungkin tidak mudah berintegrasi dengan teknologi AI baru, sehingga berpotensi menyebabkan gangguan dalam operasi penjualan. Solusinya melibatkan pembaruan sistem saat ini agar kompatibel dengan AI atau mengadopsi platform baru yang dirancang dengan mempertimbangkan integrasi AI.

Kualitas dan Ketersediaan Data

Nilai penjualan AI sangat bergantung pada kualitas dan ketersediaan data. Tantangan umum yang dihadapi adalah data yang tidak lengkap atau tertutup, yang dapat mengganggu wawasan dan prediksi AI. Untuk mengatasi hal ini diperlukan penetapan praktik pengumpulan dan pengelolaan data yang komprehensif untuk memastikan sistem AI dapat mengakses kumpulan data yang akurat dan lengkap.

Adopsi Pengguna

Penolakan terhadap perubahan dan skeptisisme terhadap AI dapat menghambat adopsi pengguna. Kompleksitas alat penjualan AI juga dapat mengintimidasi staf non-teknis. Mengatasi tantangan ini melibatkan penyediaan pelatihan khusus yang menunjukkan manfaat dan kesederhanaan AI serta pelatihan berkelanjutan untuk memudahkan transisi.

Pribadi

Penerapan AI dalam penjualan menimbulkan masalah privasi, terutama terkait penanganan data sensitif pelanggan. Tantangannya terletak pada memastikan sistem AI mematuhi peraturan perlindungan data seperti GDPR. Solusinya adalah dengan menggunakan solusi AI yang memprioritaskan keamanan data, melakukan audit privasi rutin, dan mengkomunikasikan praktik perlindungan data kepada pelanggan.

Masa Depan AI dalam Penjualan

Menavigasi AI hadir dengan perpaduan antara antusiasme inovatif dan kehati-hatian. Berdasarkan AI Marketing Benchmark Report 2023, terdapat perbedaan yang jelas: sepertiga responden menyatakan kekhawatiran bahwa AI dapat membahayakan pekerjaan mereka, sementara sepertiga lainnya tidak merasa khawatir. Hal ini membuat hampir 29% orang ragu-ragu apakah AI adalah teman atau musuh bagi karier mereka. Hal ini menyoroti pentingnya pembahasan mengenai dampak AI yang lebih luas.

Ketika AI menemukan tempatnya di berbagai industri, yang terpenting bukan hanya siapa yang mengadopsinya terlebih dahulu, namun bagaimana kita mengadopsinya. Tantangan sebenarnya terletak pada penerapan etis dan mitigasi bias dengan diskusi yang berfokus pada penggunaan AI untuk melengkapi, bukan menggantikan manusia.

Munculnya peran dalam etika AI menunjukkan adanya tantangan baru ini. Seiring dengan terus berkembangnya AI dan masuk ke dalam industri di seluruh dunia, fokusnya adalah pada integrasi yang bertanggung jawab, menekankan masa depan dengan AI sebagai sekutu yang meningkatkan pekerjaan dan kemajuan manusia.

Ubah Cara Anda Melakukan Penjualan dengan Highspot Copilot

Jelas bahwa penggunaan AI bukan hanya sebuah pilihan tetapi sebuah kebutuhan untuk tetap kompetitif. Dengan 72% eksekutif mengakui AI sebagai keunggulan bisnis paling signifikan di masa depan, sekaranglah waktunya untuk bertindak. Bayangkan masa depan di mana setiap keputusan diinformasikan, setiap kebutuhan pelanggan diantisipasi, dan setiap upaya penjualan dioptimalkan. Masa depan itu mungkin terjadi dengan Highspot Copilot.

Minta demo Highspot dan temukan perbedaan yang dapat dihasilkan AI dalam strategi penjualan Anda hari ini!