Влияние ИИ на стратегии продаж и производительность

Искусственный интеллект (ИИ) меняет структуру продаж, превращаясь из модного слова в ключевой компонент того, как команды продаж взаимодействуют, прогнозируют и работают. ИИ может улучшить каждое взаимодействие с клиентами и использовать прогнозную аналитику для раннего выявления тенденций. Давайте рассмотрим, как искусственный интеллект может стать самым ценным игроком вашей команды, повысив конкурентоспособность ваших продаж.

• Что такое искусственный интеллект?
• Зачем вам нужен ИИ в продажах?
• Основные стратегические способы использования искусственного интеллекта вашей командой продаж
• Практические советы по интеграции ИИ в процессы продаж
• Проблемы, с которыми сталкивается ИИ в сфере продаж
• Будущее искусственного интеллекта в продажах

Что такое искусственный интеллект?

Искусственный интеллект — это технология, которая имитирует человеческий интеллект для выполнения задач. Он может итеративно улучшаться на основе собираемой информации. ИИ похож на члена команды, который со временем учится и адаптируется, становясь помощником торгового представителя, который должен работать еще эффективнее.

Ниже приведены несколько распространенных вариантов использования, связанных с ИИ:

• Разговорный ИИ. Разговорный ИИ обеспечивает работу чат-ботов и виртуальных помощников. Эти инструменты меняют общение с клиентами на веб-сайтах и ​​в социальных сетях.
• ИИ для прогнозирования продаж: ИИ для прогнозирования продаж использует машинное обучение для прогнозирования поведения клиентов и повышения точности прогнозирования продаж.
• Генеративный ИИ: Генеративный ИИ — это процветающая область ИИ, ориентированная на создание нового контента, от текста до изображений. Этот тип ИИ учится на существующих данных и генерирует оригинальные результаты. Его обычно используют для создания контента, разработки новых продуктов и даже поиска решений сложных проблем. Фактически, 68% сотрудников, использующих генеративный искусственный интеллект, сообщают, что он помогает им лучше обслуживать своих клиентов.

Искусственный интеллект меняет правила игры во всем, что касается продаж: от привлечения потенциальных клиентов до взаимодействия с клиентами и заключения сделок. Это помогает торговым представителям работать умнее, а не усерднее.

Зачем вам нужен ИИ в продажах?

ИИ в продажах быстро превратился из новой тенденции или будущей возможности в стратегию продаж, необходимую для того, чтобы оставаться впереди конкурентов. Поскольку более половины компаний наращивают инвестиции в генеративный искусственный интеллект с момента его массового внедрения в начале 2023 года, искусственный интеллект становится ключевым элементом продаж.

Точно так же покупатели становятся все более опытными в использовании искусственного интеллекта: по прогнозам, к 2028 году 70% B2B-покупателей в США будут полагаться на искусственный интеллект в процессе покупок. Это означает изменение в том, как продукты и услуги обнаруживаются, оцениваются и выбираются, подчеркивая необходимость использования ИИ для торговых представителей для удовлетворения потребностей клиентов.

К преимуществам ИИ относятся:

Повысьте продуктивность продаж

Генеративный ИИ автоматизирует повторяющиеся задачи. Это позволяет продавцам сосредоточиться на заключении сделок, а не на поиске информации и утомительном вводе данных, что повышает продуктивность продаж.

Повышение точности прогнозирования продаж

Инструменты продаж на базе искусственного интеллекта анализируют огромные объемы данных для уточнения прогнозов продаж, помогая вашим продавцам предвидеть тенденции рынка и потребности клиентов. Эти инструменты выявляют сложные закономерности и корреляции в ваших данных, которые можно не заметить с помощью традиционных методов. Кроме того, ИИ учитывает широкий спектр переменных, таких как сезонность, экономические показатели и влияние маркетинговых кампаний, чтобы обеспечить целостное представление о ситуации в продажах.

Обучение и коучинг по продажам, основанным на данных

Аналитическая мощь искусственного интеллекта дает менеджерам по продажам метрики для адаптации обучения и коучинга по продажам к потребностям своих команд. Это позволяет им точно сосредоточиться на уникальных сильных сторонах и возможностях команды продаж.

Персонализируйте клиентский опыт

Технология продаж на базе искусственного интеллекта адаптирует качество обслуживания клиентов на основе прошлых взаимодействий. Используя данные искусственного интеллекта в продажах, представители могут лучше понимать предпочтения и поведение клиентов, помогая им персонализировать свой подход. Это также помогает им предвидеть потребности и предлагать упреждающие решения на протяжении всего цикла продаж.

Обогащение данных о продажах

Интеграция искусственного интеллекта обеспечивает актуальность данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), предлагая продавцам мгновенный доступ к самой последней информации о клиентах. «Команды продаж традиционно избегают технологий, которые требуют от них отклонения от установленных рабочих процессов», — говорит Мишель Морган, менеджер по исследованиям IDC. Она подчеркивает, что, хотя отделы продаж часто избегают новых технологий, транзакционный характер их работы позволяет получать обширные данные, идеально подходящие для генеративного ИИ. Это внедрение может повысить производительность и создать прецедент в отрасли.

Повысьте вовлеченность

ИИ использует прогнозную аналитику продаж для улучшения и точной настройки взаимодействия с клиентами. Это подскажет возможности, когда торговым представителям следует следить за дополнительными и перекрестными продажами.

Основные стратегические способы использования искусственного интеллекта вашей командой продаж

Поскольку торговые представители заняты как никогда, искусственный интеллект становится неоценимым союзником для отделов продаж B2B. Давайте рассмотрим различные варианты использования инструментов продаж ИИ для улучшения вашего подхода.

1. Анализируйте звонки по продажам

Алгоритмы обработки естественного языка (NLP) искусственного интеллекта могут расшифровывать и анализировать звонки по продажам, предоставляя сводные данные, подчеркивающие потребности и возможности клиентов. Анализируя каждый звонок, включая тон, настроение и ключевые слова, ИИ может выявить предпочтения, возражения и болевые точки, чтобы торговые представители могли адаптировать свой подход во время последующих действий или будущих встреч.

2. Оценка потенциальных клиентов

ИИ улучшает оценку потенциальных клиентов, оценивая и расставляя приоритеты на основе качества их общения, поведения и исторических данных. Это помогает отделу продаж выявить тех, кто может превратиться в клиентов.

3. Рекомендовать действия по следующей сделке

Команды продаж используют ИИ, чтобы рекомендовать следующие шаги или действия в воронке продаж. Например, ИИ может предложить отправить персонализированное последующее электронное письмо потенциальному клиенту, который проявил интерес к определенной функции продукта во время демонстрации, тем самым увеличивая вероятность закрытия сделки.

4. Управляемые продажи

Многие компании используют инструменты на базе искусственного интеллекта, чтобы усовершенствовать свой управляемый процесс продаж. При таком подходе клиенты отвечают на вопросы о своих потребностях и предпочтениях, что приводит их к рекомендациям по продуктам, которые более точно соответствуют тому, что они искали.

5. Создавайте электронные письма

Приложения на основе искусственного интеллекта генерируют персонализированный контент электронной почты, больше находя отклик у получателей. Согласно последнему сравнительному отчету AI Marketing, 44% компаний используют ИИ для написания контента, в том числе электронных писем, для расширения охвата клиентов.

6. Прогнозируйте готовность к покупке

С помощью прогнозной аналитики ИИ отделы продаж могут оценивать сигналы покупки. Это помогает определить готовность потенциального клиента к покупке, позволяя специалистам по продажам идеально рассчитать время для своих презентаций.

7. Следите за конкурентами

Инструменты искусственного интеллекта отслеживают онлайн-присутствие конкурентов на таких платформах, как LinkedIn, активно собирая информацию о движениях рынка. Они могут предоставлять обновленную информацию о деятельности конкурентов, включая запуск новых продуктов, изменение цен и маркетинговые кампании. Обладая этой информацией, руководители продаж и лица, принимающие решения, могут соответствующим образом адаптировать свои стратегии, чтобы использовать возможности и смягчить потенциальные угрозы.

8. Оптимизируйте возможности продаж

Платформы поддержки продаж используют ИИ для организации контента и рекомендации материалов в режиме реального времени во время звонков по продажам. Это гарантирует, что торговые представители смогут получить доступ к наиболее эффективным ресурсам, когда они им больше всего нужны.

Кроме того, возможности продаж на основе искусственного интеллекта могут по-новому определить ваш процесс коммуникации в сфере продаж. Он может быстро предоставить полезную информацию на основе ключевых показателей продаж, которая поможет вам отслеживать и улучшать производительность вашей команды. Посмотрите наш последний вебинар, чтобы узнать, как добиться успеха с помощью ИИ.

9. Коучинг по масштабированию продаж

ИИ усиливает коучинг продаж, предоставляя информацию о звонках по продажам, стратегиях ценообразования и возможностях улучшения. Он анализирует переговоры о продажах, чтобы определить, что работает, а что нет. Это, в свою очередь, позволяет руководителям продаж персонализировать стратегии коучинга и легко развивать культуру непрерывного обучения.

10. Персонализированные продажи

Торговые представители с искусственным интеллектом получают представление о профилях и поведении клиентов, что позволяет использовать индивидуально адаптированные стратегии продаж. Знание триггеров покупки, демографических данных и деталей взаимодействия может значительно улучшить отношения с клиентами и эффективность продаж.

Связанный ресурс: 5 способов модернизировать вашу стратегию продаж

11. Управление конвейерами

Инструменты искусственного интеллекта оптимизируют процесс продаж, предлагая аналитику в режиме реального времени и выделяя потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью конверсии на основе исторических данных, таких как вовлеченность и источник потенциальных клиентов. Например, если лиды от вебинаров исторически конвертируются на 70 % выше, ИИ будет уделять им приоритетное внимание для немедленного отслеживания, увеличивая процент закрытия сделок.

Практические советы по интеграции ИИ в процессы продаж

Интеграция ИИ в вашу стратегию может повысить эффективность продаж. Начните с определения целей и ожиданий и выберите инструменты, которые интегрируются с вашим существующим рабочим процессом и стеком технологий. В то же время постарайтесь не перегрузить свою команду. Давайте рассмотрим способы сделать это гладко.

Установите реалистичные ожидания

Начните свой путь к продажам с использованием ИИ с понимания его возможностей, таких как прогнозирование поведения клиентов или автоматизация последующих действий. Установите достижимые цели, которые дополнят долгосрочное видение вашей торговой организации. Не переусердствуйте и не ждите, что ИИ решит все проблемы. Сбалансированный подход позволит вам использовать сильные стороны ИИ, не переоценивая его непосредственное воздействие.

Цель быстрых побед с самого начала

Определите области, в которых ИИ может немедленно изменить ваши повседневные задачи продаж. Например, внедрение чат-ботов с искусственным интеллектом для обработки запросов клиентов может быстро сократить время ответа и повысить удовлетворенность клиентов. Такие быстрые победы повышают боевой дух команды и укрепляют уверенность в практических преимуществах ИИ, открывая путь для более сложных интеграций.

Настройте ИИ в соответствии с вашими потребностями

Рассмотрите конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваша команда продаж. Если квалификация потенциальных клиентов требует много времени, интегрируйте автоматизацию продаж с использованием искусственного интеллекта, которая оценивает и расставляет приоритеты потенциальных клиентов на основе вероятности их конверсии. Адаптация ИИ для удовлетворения очевидных потребностей увеличивает продажи.

Проблемы, с которыми сталкивается ИИ в сфере продаж

Хотя 78% бизнес-лидеров признают преимущества ИИ перед рисками, включить его в продажи сложно. Проблемы варьируются от препятствий технической интеграции до правил конфиденциальности, подчеркивая, что, хотя внедрение ИИ открывает значительные возможности, оно требует тщательного планирования и реализации.

Давайте посмотрим на основные проблемы, с которыми сталкиваются руководители продаж B2B при интеграции искусственного интеллекта в свой рабочий процесс продаж:

Интеграция с существующими системами

Интеграция ИИ в существующие системы и процессы продаж может оказаться сложной задачей из-за проблем совместимости. Например, старые CRM-системы могут с трудом интегрироваться с новыми технологиями искусственного интеллекта, что может привести к потенциальным сбоям в операциях продаж. Решение предполагает обновление существующих систем для обеспечения их совместимости с ИИ или внедрение новых платформ, разработанных с учетом интеграции ИИ.

Качество и доступность данных

Ценность ИИ в продажах во многом зависит от качества и доступности данных. Распространенной проблемой являются неполные или разрозненные данные, которые могут исказить понимание и прогнозы ИИ. Для решения этой проблемы необходимо разработать комплексные методы сбора и управления данными, чтобы гарантировать, что системы ИИ смогут получать доступ к точным и полным наборам данных.

Принятие пользователем

Сопротивление переменам и скептицизм в отношении ИИ могут помешать принятию пользователями. Сложность инструментов продаж ИИ также может отпугивать нетехнический персонал. Преодоление этой проблемы предполагает проведение индивидуального обучения, демонстрирующего преимущества и простоту ИИ, а также постоянное обучение для облегчения перехода.

Конфиденциальность

Внедрение ИИ в сфере продаж вызывает проблемы конфиденциальности, особенно в отношении обработки конфиденциальных данных клиентов. Задача заключается в том, чтобы обеспечить соответствие систем искусственного интеллекта правилам защиты данных, таким как GDPR. Решение проблемы включает в себя использование решений искусственного интеллекта, отдающих приоритет безопасности данных, проведение регулярных проверок конфиденциальности и информирование клиентов о методах защиты данных.

Будущее искусственного интеллекта в продажах

Навигация по ИИ предполагает сочетание инновационного энтузиазма и осторожности. Согласно отчету AI Marketing Benchmark Report 2023, существует четкое разделение: треть респондентов выражают обеспокоенность тем, что ИИ может поставить под угрозу их работу, а еще треть не беспокоится. В результате почти 29% опрошенных остаются в замешательстве, задаваясь вопросом, является ли ИИ другом или врагом в их карьере. Это подчеркивает необходимость разговора о более широком влиянии ИИ.

Поскольку ИИ находит свое применение в различных отраслях, вопрос не только в том, кто его примет первым, но и в том, как мы его примем. Реальные проблемы заключаются в этической реализации и смягчении предвзятости, поскольку дискуссии сосредоточены на использовании ИИ для дополнения, а не замены людей.

Растущая роль этики ИИ указывает на признание этих новых проблем. Поскольку ИИ продолжает развиваться и проникать в отрасли по всему миру, основное внимание будет уделяться ответственной интеграции, подчеркивая будущее с ИИ как союзником, который улучшает человеческую работу и прогресс.

Измените способ продаж с помощью Highspot Copilot

Понятно, что внедрение ИИ — это не просто вариант, а необходимость для сохранения конкурентоспособности. Поскольку 72% руководителей признают ИИ самым значительным бизнес-преимуществом будущего, время действовать сейчас. Представьте себе будущее, в котором каждое решение принимается на основе информации, каждая потребность клиента предвидится и все усилия по продажам оптимизируются. Такое будущее возможно с Highspot Copilot.

Запросите демо-версию Highspot и узнайте, как искусственный интеллект может изменить вашу стратегию продаж уже сегодня!