L'impatto dell'intelligenza artificiale sulle strategie e sulle prestazioni di vendita

L'intelligenza artificiale (AI) sta rimodellando le vendite, passando da una parola d'ordine a una componente fondamentale del modo in cui i team di vendita si connettono, prevedono e lavorano. L’intelligenza artificiale può migliorare ogni interazione con il cliente e sfruttare l’analisi predittiva per individuare tempestivamente le tendenze. Esploriamo come l'intelligenza artificiale può diventare l'MVP del tuo team, rendendo i tuoi sforzi di vendita più competitivi.

• Cos'è l'intelligenza artificiale?
• Perché hai bisogno dell’intelligenza artificiale nelle vendite?
• Principali modi strategici in cui il tuo team di vendita può utilizzare l'intelligenza artificiale
• Suggerimenti pratici per integrare l'intelligenza artificiale nei processi di vendita
• Le sfide che l’intelligenza artificiale deve affrontare nelle vendite
• Il futuro dell'intelligenza artificiale nelle vendite

Cos'è l'intelligenza artificiale?

L'intelligenza artificiale è una tecnologia che simula l'intelligenza umana per eseguire compiti. Può migliorare in modo iterativo in base alle informazioni raccolte. L'intelligenza artificiale è come avere un membro del team che impara e si adatta nel tempo, diventando l'assistente di cui i rappresentanti di vendita hanno bisogno per lavorare in modo ancora più efficiente.

Di seguito sono riportati alcuni usi comuni relativi all'intelligenza artificiale:

• IA conversazionale: l'IA conversazionale alimenta chatbot e assistenti virtuali. Questi strumenti trasformano la comunicazione con i clienti su siti Web e piattaforme di social media.
• Intelligenza artificiale per le vendite predittive: l'intelligenza artificiale per le vendite predittive utilizza l'apprendimento automatico per anticipare il comportamento dei clienti e migliorare la precisione delle previsioni di vendita.
• AI generativa: l’intelligenza artificiale generativa è un campo fiorente dell’intelligenza artificiale focalizzato sulla creazione di nuovi contenuti, dal testo alle immagini. Questo tipo di intelligenza artificiale apprende dai dati esistenti e genera output originali. Viene comunemente utilizzato per la creazione di contenuti, la progettazione di nuovi prodotti e persino la ricerca di soluzioni a problemi complessi. Infatti, il 68% dei dipendenti che utilizzano l’intelligenza artificiale generativa afferma che questa li aiuta a servire meglio i propri clienti.

L'intelligenza artificiale è un punto di svolta per tutto ciò che fa le vendite, dalla generazione di lead al coinvolgimento dei clienti e alla chiusura delle trattative. Aiuta i rappresentanti di vendita a lavorare in modo più intelligente, non più difficile.

Perché hai bisogno dell’intelligenza artificiale nelle vendite?

L’intelligenza artificiale nelle vendite è rapidamente passata da una tendenza emergente o una possibilità futura a una strategia di vendita necessaria per stare al passo con la concorrenza. Con più della metà delle aziende che hanno incrementato gli investimenti nell’intelligenza artificiale generativa da quando l’adozione da parte del pubblico è aumentata all’inizio del 2023, l’intelligenza artificiale sta diventando un elemento fondamentale delle operazioni di vendita.

Allo stesso modo, gli acquirenti stanno diventando sempre più esperti di intelligenza artificiale, con proiezioni che suggeriscono che entro il 2028, il 70% degli acquirenti B2B negli Stati Uniti farà affidamento sull’intelligenza artificiale per facilitare il proprio processo di acquisto. Ciò significa un cambiamento nel modo in cui prodotti e servizi vengono scoperti, valutati e scelti, sottolineando la necessità per i rappresentanti di vendita di utilizzare l’intelligenza artificiale per soddisfare le esigenze dei clienti.

I vantaggi dell’intelligenza artificiale includono:

Aumenta la produttività delle vendite

L’intelligenza artificiale generativa automatizza le attività ripetitive. Ciò consente ai venditori di concentrarsi sulla conclusione delle trattative anziché occuparsi della ricerca di informazioni e del noioso inserimento di dati, aumentando la produttività delle vendite.

Migliora la precisione delle previsioni di vendita

Gli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale analizzano grandi quantità di dati per perfezionare le previsioni di vendita, aiutando la forza vendita ad anticipare le tendenze del mercato e le esigenze dei clienti. Questi strumenti scoprono modelli e correlazioni complessi nei dati che potrebbero essere trascurati con i metodi tradizionali. Inoltre, l’intelligenza artificiale considera un’ampia gamma di variabili come la stagionalità, gli indicatori economici e l’impatto delle campagne di marketing per fornire una visione olistica del panorama delle vendite.

Formazione e coaching sulle vendite basati sui dati

Il potere analitico dell'intelligenza artificiale offre ai responsabili delle vendite le metriche per personalizzare la formazione e il coaching sulle vendite in base alle esigenze dei loro team. Permette loro di concentrarsi con precisione sui punti di forza e sulle opportunità uniche all'interno del team di vendita.

Personalizza le esperienze dei clienti

La tecnologia di vendita basata sull'intelligenza artificiale personalizza l'esperienza del cliente in base alle interazioni passate. Utilizzando gli insight dell'intelligenza artificiale nelle vendite, gli agenti possono comprendere meglio le preferenze e i comportamenti dei clienti, aiutandoli a personalizzare il loro approccio. Ciò li aiuta anche ad anticipare le esigenze e a fornire soluzioni proattive durante tutto il ciclo di vendita.

Arricchisci i dati di vendita

L'integrazione dell'intelligenza artificiale garantisce dati aggiornati sulla gestione delle relazioni con i clienti (CRM), offrendo ai venditori un accesso immediato alle informazioni più recenti sui clienti. "I team di vendita hanno tradizionalmente evitato la tecnologia che richiedeva loro di deviare dai flussi di lavoro stabiliti", afferma Michelle Morgan, responsabile della ricerca presso IDC. Sottolinea che, sebbene i team di vendita spesso evitino le nuove tecnologie, la natura transazionale del loro lavoro produce dati estesi, ideali per l'intelligenza artificiale generativa. Questa adozione può aumentare la produttività e creare un precedente nel settore.

Aumenta il coinvolgimento

L'intelligenza artificiale utilizza l'analisi predittiva delle vendite per migliorare e ottimizzare il coinvolgimento dei clienti. Suggerirà opportunità in cui i rappresentanti di vendita dovrebbero seguire l'upselling e il cross-selling.

Principali modi strategici in cui il tuo team di vendita può utilizzare l'intelligenza artificiale

Con i rappresentanti di vendita più impegnati che mai, l’intelligenza artificiale è un alleato prezioso per i team di vendita B2B. Esploriamo i diversi casi d'uso degli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale per migliorare il tuo approccio.

1. Analizzare le chiamate di vendita

Gli algoritmi di elaborazione del linguaggio naturale (NLP) dell'intelligenza artificiale possono trascrivere e analizzare le chiamate di vendita, fornendo riepiloghi che evidenziano le esigenze e le opportunità dei clienti. Analizzando ogni chiamata, inclusi tono, sentiment e parole chiave, l'intelligenza artificiale può scoprire preferenze, obiezioni e punti critici in modo che i rappresentanti di vendita possano personalizzare il proprio approccio durante i follow-up o gli impegni futuri.

2. Punteggio principale

L'intelligenza artificiale migliora il punteggio dei lead valutando e dando priorità ai potenziali clienti in base alla qualità della conversazione, ai comportamenti e ai dati storici. Ciò aiuta il team di vendita a identificare coloro che potrebbero convertirsi in clienti.

3. Consiglia le azioni della prossima trattativa

I team di vendita utilizzano l'intelligenza artificiale per consigliare i passaggi o le azioni successivi nella pipeline di vendita. Ad esempio, l’intelligenza artificiale potrebbe suggerire di inviare un’e-mail di follow-up personalizzata a un potenziale cliente che ha mostrato interesse per una caratteristica specifica del prodotto durante una demo, aumentando così la probabilità di concludere l’affare.

4. Vendita guidata

Molte aziende sfruttano strumenti basati sull'intelligenza artificiale per arricchire il proprio processo di vendita guidata. In questo approccio, i clienti rispondono a domande sulle loro esigenze e preferenze, che li porteranno a consigli sui prodotti che si adattano meglio a ciò che stavano cercando.

5. Genera e-mail

Le app basate sull'intelligenza artificiale generano contenuti e-mail personalizzati, che hanno maggiore risonanza tra i destinatari. Secondo il più recente AI Marketing Benchmark Report, il 44% delle aziende ha utilizzato l’intelligenza artificiale per scrivere contenuti, comprese le e-mail, per migliorare la portata dei clienti.

6. Prevedere la disponibilità all'acquisto

Con l'analisi predittiva dell'intelligenza artificiale, i team di vendita possono valutare i segnali di acquisto. Ciò aiuta a determinare la preparazione all'acquisto di un lead, consentendo ai professionisti delle vendite di tempizzare perfettamente le loro proposte.

7. Tieni d'occhio i concorrenti

Gli strumenti di intelligenza artificiale monitorano la presenza online dei concorrenti su piattaforme come LinkedIn, raccogliendo in modo proattivo informazioni sui movimenti del mercato. Possono fornire aggiornamenti sulle attività dei concorrenti, inclusi lanci di prodotti, modifiche dei prezzi e campagne di marketing. Con queste informazioni, i leader delle vendite e i decisori possono adattare le proprie strategie di conseguenza per cogliere opportunità e mitigare potenziali minacce.

8. Ottimizza l'abilitazione alle vendite

Le piattaforme di abilitazione alle vendite sfruttano l'intelligenza artificiale per organizzare i contenuti e consigliare materiali in tempo reale durante le chiamate di vendita. Ciò garantisce che i rappresentanti di vendita possano accedere alle risorse di maggiore impatto quando ne hanno più bisogno.

Inoltre, l'abilitazione alle vendite basata sull'intelligenza artificiale può ridefinire il processo di comunicazione di vendita. Può fornire rapidamente informazioni utili basate sui principali parametri di vendita per aiutarti a monitorare e migliorare le prestazioni del tuo team. Guarda il nostro ultimo webinar per scoprire come raggiungere il successo nell'abilitazione con l'intelligenza artificiale.

9. Coaching sulle vendite su vasta scala

L'intelligenza artificiale potenzia il coaching delle vendite fornendo approfondimenti su chiamate di vendita, strategie di prezzo e opportunità di miglioramento. Analizza le conversazioni di vendita per identificare cosa funziona e cosa no. Ciò, a sua volta, consente ai leader delle vendite di personalizzare le strategie di coaching e promuovere facilmente una cultura di apprendimento continuo.

10. Vendita personalizzata

L'intelligenza artificiale fornisce ai rappresentanti di vendita approfondimenti sui profili e sui comportamenti dei clienti, consentendo strategie di vendita altamente personalizzate. Conoscere i fattori scatenanti dell'acquisto, i dati demografici e i dettagli del coinvolgimento può migliorare significativamente le relazioni con i clienti e le prestazioni di vendita.

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11. Gestisci le pipeline

Gli strumenti di intelligenza artificiale semplificano la pipeline di vendita offrendo approfondimenti in tempo reale ed evidenziando i lead con la più alta probabilità di conversione in base a dati storici, come coinvolgimento e fonte di lead. Ad esempio, se storicamente i lead derivanti dai webinar vengono convertiti a un tasso superiore del 70%, l’intelligenza artificiale darà loro la priorità per il follow-up immediato, aumentando i tassi di chiusura delle trattative.

Suggerimenti pratici per integrare l'intelligenza artificiale nei processi di vendita

L'integrazione dell'intelligenza artificiale nella tua strategia può migliorare le operazioni di vendita. Inizia definendo obiettivi e aspettative e seleziona gli strumenti che si integrano con il flusso di lavoro e lo stack tecnologico esistenti. Allo stesso tempo, cerca di non sopraffare la tua squadra. Esploriamo i modi per farlo senza problemi.

Stabilisci aspettative realistiche

Inizia il tuo percorso di vendita con l'intelligenza artificiale comprendendo le capacità dell'intelligenza artificiale, come prevedere i comportamenti dei clienti o automatizzare i follow-up. Stabilisci obiettivi realizzabili che integrino la visione a lungo termine della tua organizzazione di vendita. Non impegnarti eccessivamente e aspettarti che l'intelligenza artificiale risolva tutte le sfide. Un approccio equilibrato ti consente di sfruttare i punti di forza dell'intelligenza artificiale senza sopravvalutarne l'impatto immediato.

Mira alle vittorie rapide fin dall'inizio

Identifica le aree in cui l'intelligenza artificiale può fare una differenza immediata nelle tue attività di vendita quotidiane. Ad esempio, l’implementazione di chatbot AI per le richieste dei clienti può ridurre rapidamente i tempi di risposta e migliorare la soddisfazione del cliente. Vittorie così rapide aumentano il morale del team e rafforzano la fiducia nei vantaggi pratici dell’intelligenza artificiale, aprendo la strada a integrazioni più complesse.

Personalizza l'intelligenza artificiale in base alle tue esigenze

Considera le sfide specifiche che il tuo team di vendita deve affrontare. Se la qualificazione dei lead richiede molto tempo, integra un'automazione delle vendite basata sull'intelligenza artificiale che assegna un punteggio e dà priorità ai lead in base alla loro probabilità di conversione. Adattare l’intelligenza artificiale per soddisfare le esigenze apparenti aumenta le vendite.

Le sfide che l’intelligenza artificiale deve affrontare nelle vendite

Sebbene il 78% dei leader aziendali riconosca i vantaggi dell’intelligenza artificiale rispetto ai rischi, incorporarla nelle vendite è complesso. Le sfide spaziano dagli ostacoli all’integrazione tecnica alle normative sulla privacy, evidenziando che, sebbene l’adozione dell’intelligenza artificiale rappresenti un’opportunità significativa, richiede un’attenta pianificazione ed esecuzione.

Diamo un'occhiata alle principali sfide che i leader delle vendite B2B devono affrontare quando integrano l'intelligenza artificiale nel loro flusso di lavoro di vendita:

Integrazione con sistemi esistenti

L’integrazione dell’intelligenza artificiale nei sistemi e nei processi di vendita esistenti può essere impegnativa a causa di problemi di compatibilità. Ad esempio, i vecchi sistemi CRM potrebbero non integrarsi facilmente con le nuove tecnologie di intelligenza artificiale, portando a potenziali interruzioni delle operazioni di vendita. La soluzione prevede l’aggiornamento dei sistemi attuali affinché siano compatibili con l’intelligenza artificiale o l’adozione di nuove piattaforme progettate pensando all’integrazione dell’intelligenza artificiale.

Qualità e disponibilità dei dati

Il valore dell'intelligenza artificiale nelle vendite dipende in larga misura dalla qualità e dalla disponibilità dei dati. Una sfida comune sono i dati incompleti o isolati, che possono distorcere le intuizioni e le previsioni dell’intelligenza artificiale. Per affrontare questo problema è necessario stabilire pratiche complete di raccolta e gestione dei dati per garantire che i sistemi di intelligenza artificiale possano accedere a set di dati accurati e completi.

Adozione da parte dell'utente

La resistenza al cambiamento e lo scetticismo nei confronti dell’intelligenza artificiale possono ostacolare l’adozione da parte degli utenti. La complessità degli strumenti di vendita basati sull’intelligenza artificiale può intimidire anche il personale non tecnico. Superare questa sfida implica fornire una formazione su misura che dimostri i vantaggi e la semplicità dell’intelligenza artificiale e un coaching continuo per facilitare la transizione.

Privacy

L’implementazione dell’intelligenza artificiale nelle vendite solleva preoccupazioni sulla privacy, in particolare per quanto riguarda la gestione dei dati sensibili dei clienti. La sfida sta nel garantire che i sistemi di intelligenza artificiale siano conformi alle normative sulla protezione dei dati come il GDPR. Il rimedio prevede l’utilizzo di soluzioni di intelligenza artificiale che diano priorità alla sicurezza dei dati, conducendo controlli regolari sulla privacy e comunicando ai clienti le pratiche di protezione dei dati.

Il futuro dell'intelligenza artificiale nelle vendite

La navigazione nell’intelligenza artificiale comporta un mix di entusiasmo innovativo e cautela. Secondo l’AI Marketing Benchmark Report 2023, esiste un chiaro divario: un terzo degli intervistati esprime preoccupazione che l’intelligenza artificiale possa mettere a repentaglio il loro lavoro, mentre un altro terzo non è preoccupato. Ciò lascia quasi il 29% indeciso, a chiedersi se l’intelligenza artificiale sia un’amica o una nemica per la loro carriera. Ciò evidenzia una conversazione necessaria sull’impatto più ampio dell’intelligenza artificiale.

Poiché l’intelligenza artificiale trova il suo posto in diversi settori, non è solo questione di chi la adotta per primo, ma di come la adottiamo. Le vere sfide risiedono nell’implementazione etica e nella mitigazione dei pregiudizi con discussioni incentrate sull’uso dell’intelligenza artificiale per integrare, non sostituire, gli esseri umani.

I ruoli emergenti nell’etica dell’IA indicano il riconoscimento di queste nuove sfide. Mentre l’intelligenza artificiale continua ad evolversi e a penetrare nelle industrie di tutto il mondo, l’attenzione si concentrerà sull’integrazione responsabile, sottolineando un futuro con l’intelligenza artificiale come alleata che migliora il lavoro e il progresso umano.

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È chiaro che abbracciare l’intelligenza artificiale non è solo un’opzione ma una necessità per rimanere competitivi. Poiché il 72% dei dirigenti riconosce l’intelligenza artificiale come il vantaggio aziendale più significativo del futuro, è giunto il momento di agire. Immagina un futuro in cui ogni decisione viene informata, ogni esigenza del cliente anticipata e ogni sforzo di vendita ottimizzato. Questo futuro è possibile con Highspot Copilot.

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