Der Einfluss von KI auf Vertriebsstrategien und -leistung

Künstliche Intelligenz (KI) verändert den Vertrieb und wandelt sich von einem Schlagwort zu einer Kernkomponente der Art und Weise, wie Vertriebsteams sich vernetzen, Vorhersagen treffen und arbeiten. KI kann jede Kundeninteraktion verbessern und prädiktive Analysen nutzen, um Trends frühzeitig zu erkennen. Lassen Sie uns untersuchen, wie KI zum MVP Ihres Teams werden und Ihre Vertriebsbemühungen wettbewerbsfähiger machen kann.

• Was ist Künstliche Intelligenz?
• Warum brauchen Sie KI im Vertrieb?
• Die besten strategischen Möglichkeiten, wie Ihr Vertriebsteam KI nutzen kann
• Praxistipps zur Integration von KI in Vertriebsprozesse
• Herausforderungen, vor denen KI im Vertrieb steht
• Die Zukunft der KI im Vertrieb

Was ist Künstliche Intelligenz?

Künstliche Intelligenz ist eine Technologie, die die menschliche Intelligenz simuliert, um Aufgaben auszuführen. Es kann basierend auf den gesammelten Informationen iterativ verbessert werden. KI ist so, als hätte man ein Teammitglied, das mit der Zeit lernt und sich anpasst und so zu dem Assistenten wird, den Vertriebsmitarbeiter brauchen, um noch effizienter zu arbeiten.

Im Folgenden werden einige gängige KI-bezogene Verwendungen erläutert:

• Konversations-KI: Konversations-KI unterstützt Chatbots und virtuelle Assistenten. Diese Tools verändern die Kommunikation mit Kunden auf Websites und Social-Media-Plattformen.
• Predictive Sales AI: Predictive Sales AI nutzt maschinelles Lernen, um das Kundenverhalten zu antizipieren und die Genauigkeit der Verkaufsprognosen zu verbessern.
• Generative KI: Generative KI ist ein florierendes KI-Feld, das sich auf die Erstellung neuer Inhalte konzentriert, von Text bis hin zu Bildern. Diese Art von KI lernt aus vorhandenen Daten und generiert Originalausgaben. Es wird häufig zum Erstellen von Inhalten, zum Entwerfen neuer Produkte und sogar zum Finden von Lösungen für komplexe Probleme verwendet. Tatsächlich berichten 68 % der Mitarbeiter, die generative KI nutzen, dass sie ihnen dabei helfen, ihre Kunden besser zu bedienen.

KI verändert alles, was der Vertrieb tut, von der Lead-Generierung über die Kundenbindung bis hin zum Abschluss von Geschäften. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, intelligenter und nicht härter zu arbeiten.

Warum brauchen Sie KI im Vertrieb?

KI im Vertrieb hat sich schnell von einem aufkommenden Trend oder einer zukünftigen Möglichkeit zu einer Vertriebsstrategie entwickelt, die notwendig ist, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Da mehr als die Hälfte der Unternehmen ihre Investitionen in generative KI steigern, seit die öffentliche Akzeptanz Anfang 2023 stark zugenommen hat, wird KI zu einem Kernelement des Vertriebsbetriebs.

Im gleichen Sinne werden Käufer zunehmend KI-affiner: Prognosen deuten darauf hin, dass bis 2028 70 % der B2B-Käufer in den USA auf KI zur Unterstützung ihres Kaufprozesses angewiesen sein werden. Dies bedeutet einen Wandel in der Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen entdeckt, bewertet und ausgewählt werden, und unterstreicht die Notwendigkeit für Vertriebsmitarbeiter, KI zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse einzusetzen.

Zu den Vorteilen der KI gehören:

Steigern Sie die Vertriebsproduktivität

Generative KI automatisiert sich wiederholende Aufgaben. Dies ermöglicht es Verkäufern, sich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren, anstatt sich mit der Suche nach Informationen und der mühsamen Dateneingabe zu beschäftigen, was die Vertriebsproduktivität steigert.

Verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognosen

KI-gestützte Vertriebstools analysieren riesige Datenmengen, um Vertriebsprognosen zu verfeinern und helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, Markttrends und Kundenbedürfnisse vorherzusehen. Diese Tools decken komplizierte Muster und Korrelationen in Ihren Daten auf, die mit herkömmlichen Methoden möglicherweise übersehen werden. Darüber hinaus berücksichtigt KI eine Vielzahl von Variablen wie Saisonalität, Wirtschaftsindikatoren und die Wirkung von Marketingkampagnen, um eine ganzheitliche Sicht auf die Vertriebslandschaft zu ermöglichen.

Datengesteuertes Vertriebstraining und Coaching

Die analytische Leistungsfähigkeit von KI liefert Vertriebsmanagern die Kennzahlen, um Vertriebsschulungen und -coachings an die Bedürfnisse ihrer Teams anzupassen. Dadurch können sie sich gezielt auf die einzigartigen Stärken und Chancen innerhalb des Vertriebsteams konzentrieren.

Personalisieren Sie Kundenerlebnisse

KI-Vertriebstechnologie passt das Kundenerlebnis basierend auf vergangenen Interaktionen an. Durch die Nutzung von KI-Erkenntnissen im Vertrieb können Vertriebsmitarbeiter die Präferenzen und Verhaltensweisen der Kunden besser verstehen und ihnen so helfen, ihren Ansatz zu personalisieren. Dies hilft ihnen auch, Bedürfnisse zu antizipieren und während des gesamten Verkaufszyklus proaktive Lösungen bereitzustellen.

Bereichern Sie Verkaufsdaten

Die KI-Integration gewährleistet aktuelle CRM-Daten (Customer Relationship Management) und bietet Vertriebsmitarbeitern sofortigen Zugriff auf die neuesten Kundeninformationen. „Vertriebsteams meiden traditionell Technologien, die von ihnen ein Abweichen von ihren etablierten Arbeitsabläufen erfordern“, sagt Michelle Morgan, Forschungsmanagerin bei IDC. Sie betont, dass Vertriebsteams neue Technologien zwar oft meiden, der transaktionale Charakter ihrer Arbeit jedoch umfangreiche Daten erzeugt, die sich ideal für generative KI eignen. Diese Einführung kann die Produktivität steigern und einen Präzedenzfall in der Branche schaffen.

Steigern Sie das Engagement

KI nutzt prädiktive Vertriebsanalysen, um die Kundenbindung zu verbessern und zu verfeinern. Es werden Möglichkeiten vorgeschlagen, bei denen Vertriebsmitarbeiter Upselling und Cross-Selling weiterverfolgen sollten.

Die besten strategischen Möglichkeiten, wie Ihr Vertriebsteam KI nutzen kann

Da Vertriebsmitarbeiter beschäftigter denn je sind, ist KI ein unschätzbar wertvoller Verbündeter für B2B-Vertriebsteams. Lassen Sie uns die verschiedenen Anwendungsfälle von KI-Vertriebstools zur Verbesserung Ihres Ansatzes untersuchen.

1. Analysieren Sie Verkaufsgespräche

Die NLP-Algorithmen (Natural Language Processing) von AI können Verkaufsgespräche transkribieren und analysieren und so Zusammenfassungen bereitstellen, die die Bedürfnisse und Möglichkeiten der Kunden hervorheben. Durch die Analyse jedes Anrufs, einschließlich Ton, Stimmung und Schlüsselwörter, kann die KI Präferenzen, Einwände und Schwachstellen aufdecken, sodass Vertriebsmitarbeiter ihren Ansatz bei Nachfassgesprächen oder zukünftigen Engagements anpassen können.

2. Lead-Bewertung

KI verbessert die Lead-Bewertung, indem sie potenzielle Kunden anhand ihrer Gesprächsqualität, ihres Verhaltens und ihrer historischen Daten bewertet und priorisiert. Dies hilft dem Vertriebsteam, diejenigen zu identifizieren, die wahrscheinlich zu Kunden werden.

3. Empfehlen Sie Aktionen für den nächsten Deal

Vertriebsteams nutzen KI, um die nächsten Schritte oder Aktionen in der Vertriebspipeline zu empfehlen. Beispielsweise könnte KI vorschlagen, eine personalisierte Folge-E-Mail an einen Interessenten zu senden, der während einer Demo Interesse an einer bestimmten Produktfunktion gezeigt hat, und so die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöhen.

4. Geführter Verkauf

Viele Unternehmen nutzen KI-gestützte Tools, um ihren geführten Verkaufsprozess zu bereichern. Bei diesem Ansatz beantworten Kunden Fragen zu ihren Bedürfnissen und Vorlieben, was sie zu Produktempfehlungen führt, die besser zu dem passen, was sie gesucht haben.

5. E-Mails generieren

KI-gesteuerte Apps generieren personalisierte E-Mail-Inhalte, die bei den Empfängern mehr Anklang finden. Laut dem neuesten AI Marketing Benchmark Report haben 44 % der Unternehmen KI zum Verfassen von Inhalten, einschließlich E-Mails, eingesetzt, um die Kundenansprache zu verbessern.

6. Prognostizieren Sie die Kaufbereitschaft

Mit der prädiktiven Analyse von KI können Vertriebsteams Kaufsignale bewerten. Dies hilft dabei, die Kaufbereitschaft eines Leads zu ermitteln und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Verkaufsgespräche perfekt zu timen.

7. Behalten Sie die Konkurrenz im Auge

KI-Tools überwachen die Online-Präsenz von Wettbewerbern auf Plattformen wie LinkedIn und sammeln proaktiv Informationen über Marktbewegungen. Sie können Updates zu den Aktivitäten der Wettbewerber bereitstellen, einschließlich Produkteinführungen, Preisänderungen und Marketingkampagnen. Mit diesen Informationen können Vertriebsleiter und Entscheidungsträger ihre Strategien entsprechend anpassen, um Chancen zu nutzen und potenzielle Bedrohungen zu mindern.

8. Optimieren Sie die Vertriebsunterstützung

Sales-Enablement-Plattformen nutzen KI, um Inhalte zu organisieren und Materialien während Verkaufsgesprächen in Echtzeit zu empfehlen. Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter auf die wirkungsvollsten Ressourcen zugreifen können, wenn sie diese am meisten benötigen.

Darüber hinaus kann die KI-gestützte Vertriebsunterstützung Ihren Vertriebskommunikationsprozess neu definieren. Es kann schnell umsetzbare Erkenntnisse auf der Grundlage wichtiger Vertriebskennzahlen liefern, die Ihnen helfen, die Leistung Ihres Teams zu überwachen und zu verbessern. Sehen Sie sich unser neuestes Webinar an, um zu erfahren, wie Sie mit KI erfolgreiche Aktivierungen erzielen können.

9. Skalieren Sie Vertriebscoaching

KI unterstützt das Verkaufscoaching, indem sie Einblicke in Verkaufsgespräche, Preisstrategien und Verbesserungsmöglichkeiten bietet. Es analysiert Verkaufsgespräche, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Dies wiederum ermöglicht es Vertriebsleitern, Coaching-Strategien zu personalisieren und auf einfache Weise eine Kultur des kontinuierlichen Lernens zu fördern.

10. Personalisierter Verkauf

KI verschafft Vertriebsmitarbeitern Einblicke in Kundenprofile und -verhalten und ermöglicht so hochgradig maßgeschneiderte Verkaufsstrategien. Die Kenntnis von Kaufauslösern, demografischen Daten und Interaktionsdetails kann die Kundenbeziehungen und die Verkaufsleistung erheblich verbessern.

Verwandte Ressource: 5 Möglichkeiten zur Modernisierung Ihrer Vertriebsstrategie

11. Pipelines verwalten

KI-Tools optimieren die Vertriebspipeline, indem sie Einblicke in Echtzeit bieten und Leads mit der höchsten Conversion-Wahrscheinlichkeit basierend auf historischen Daten wie Engagement und Lead-Quelle hervorheben. Wenn zum Beispiel Leads aus Webinaren in der Vergangenheit mit einer um 70 % höheren Konversionsrate konvertiert werden, priorisiert die KI diese für die sofortige Nachverfolgung und erhöht so die Geschäftsabschlussraten.

Praxistipps zur Integration von KI in Vertriebsprozesse

Die Integration von KI in Ihre Strategie kann den Vertriebsbetrieb verbessern. Beginnen Sie mit der Definition von Zielen und Erwartungen und wählen Sie Tools aus, die sich in Ihren bestehenden Workflow und Tech-Stack integrieren lassen. Versuchen Sie gleichzeitig, Ihr Team nicht zu überfordern. Lassen Sie uns Möglichkeiten erkunden, dies reibungslos zu tun.

Setzen Sie realistische Erwartungen

Beginnen Sie Ihre Vertriebs-KI-Reise, indem Sie die Fähigkeiten der KI verstehen, z. B. die Vorhersage des Kundenverhaltens oder die Automatisierung von Nachverfolgungen. Setzen Sie erreichbare Ziele, die die langfristige Vision Ihrer Vertriebsorganisation ergänzen. Überfordern Sie sich nicht und erwarten Sie, dass KI alle Herausforderungen löst. Ein ausgewogener Ansatz stellt sicher, dass Sie die Stärken der KI nutzen, ohne ihre unmittelbaren Auswirkungen zu überschätzen.

Zielen Sie von Anfang an auf schnelle Erfolge

Identifizieren Sie Bereiche, in denen KI bei Ihren täglichen Vertriebsaufgaben einen unmittelbaren Unterschied machen kann. Beispielsweise können durch die Implementierung von KI-Chatbots bei Kundenanfragen Reaktionszeiten schnell verkürzt und die Kundenzufriedenheit verbessert werden. Solche schnellen Erfolge steigern die Teammoral und stärken das Vertrauen in die praktischen Vorteile der KI, wodurch der Weg für komplexere Integrationen geebnet wird.

Passen Sie die KI an Ihre Bedürfnisse an

Berücksichtigen Sie die spezifischen Herausforderungen, denen Ihr Vertriebsteam gegenübersteht. Wenn die Lead-Qualifizierung zeitaufwändig ist, integrieren Sie eine KI-Vertriebsautomatisierung, die Leads anhand ihrer Conversion-Wahrscheinlichkeit bewertet und priorisiert. Die Anpassung der KI an offensichtliche Bedürfnisse steigert den Umsatz.

Herausforderungen, vor denen KI im Vertrieb steht

Während 78 % der Unternehmensleiter die Vorteile von KI gegenüber den Risiken erkennen, ist ihre Integration in den Vertrieb komplex. Die Herausforderungen reichen von technischen Integrationshürden bis hin zu Datenschutzbestimmungen. Dabei wird deutlich, dass die Einführung von KI zwar eine große Chance darstellt, aber eine sorgfältige Planung und Umsetzung erfordert.

Schauen wir uns die größten Herausforderungen an, denen sich B2B-Vertriebsleiter bei der Integration von KI in ihren Vertriebsworkflow gegenübersehen:

Integration mit bestehenden Systemen

Die Integration von KI in bestehende Vertriebssysteme und -prozesse kann aufgrund von Kompatibilitätsproblemen eine Herausforderung darstellen. Beispielsweise lassen sich ältere CRM-Systeme möglicherweise nicht einfach in neue KI-Technologien integrieren, was zu potenziellen Störungen im Vertriebsbetrieb führen kann. Die Lösung besteht darin, aktuelle Systeme so zu aktualisieren, dass sie KI-kompatibel sind, oder neue Plattformen einzuführen, die auf die KI-Integration ausgelegt sind.

Datenqualität und -verfügbarkeit

Der Wert von KI im Vertrieb hängt stark von der Qualität und Verfügbarkeit der Daten ab. Eine häufige Herausforderung sind unvollständige oder isolierte Daten, die KI-Erkenntnisse und -Vorhersagen verfälschen können. Um dieses Problem anzugehen, müssen umfassende Datenerfassungs- und -verwaltungspraktiken eingeführt werden, um sicherzustellen, dass KI-Systeme auf genaue und vollständige Datensätze zugreifen können.

Benutzerakzeptanz

Widerstand gegen Veränderungen und Skepsis gegenüber KI können die Benutzerakzeptanz behindern. Die Komplexität von KI-Vertriebstools kann auch technisch nicht versierte Mitarbeiter einschüchtern. Um diese Herausforderung zu meistern, müssen maßgeschneiderte Schulungen bereitgestellt werden, die die Vorteile und Einfachheit der KI demonstrieren, sowie fortlaufendes Coaching, um den Übergang zu erleichtern.

Privatsphäre

Die Implementierung von KI im Vertrieb wirft Bedenken hinsichtlich des Datenschutzes auf, insbesondere im Hinblick auf den Umgang mit sensiblen Kundendaten. Die Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass KI-Systeme Datenschutzbestimmungen wie die DSGVO einhalten. Abhilfe schafft der Einsatz von KI-Lösungen, die der Datensicherheit Priorität einräumen, die Durchführung regelmäßiger Datenschutzprüfungen und die Kommunikation von Datenschutzpraktiken an Kunden.

Die Zukunft der KI im Vertrieb

Die Navigation durch KI geht mit einer Mischung aus innovativem Enthusiasmus und Vorsicht einher. Laut dem AI Marketing Benchmark Report 2023 gibt es eine klare Kluft: Ein Drittel der Befragten äußert Bedenken, dass KI ihren Arbeitsplatz gefährden könnte, während ein weiteres Drittel keine Bedenken hat. Damit sind fast 29 % unschlüssig und fragen sich, ob KI ein Freund oder ein Feind ihrer Karriere ist. Dies unterstreicht eine notwendige Diskussion über die umfassenderen Auswirkungen von KI.

Da KI in verschiedenen Branchen Einzug hält, kommt es nicht nur darauf an, wer sie zuerst einführt, sondern auch darauf, wie wir sie einführen. Die wirklichen Herausforderungen liegen in der ethischen Umsetzung und der Milderung von Vorurteilen, wobei sich die Diskussionen darauf konzentrieren, KI als Ergänzung und nicht als Ersatz für den Menschen einzusetzen.

Die neuen Rollen in der KI-Ethik zeigen, dass diese neuen Herausforderungen erkannt werden. Während sich KI weiterentwickelt und weltweit in Branchen vordringt, wird der Schwerpunkt auf verantwortungsvoller Integration liegen und eine Zukunft mit KI als Verbündeter hervorheben, die die menschliche Arbeit und den Fortschritt fördert.

Verändern Sie die Art und Weise, wie Sie Verkäufe tätigen, mit Highspot Copilot

Es ist klar, dass der Einsatz von KI nicht nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit ist, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Da 72 % der Führungskräfte KI als den bedeutendsten Geschäftsvorteil der Zukunft anerkennen, ist es jetzt an der Zeit zu handeln. Stellen Sie sich eine Zukunft vor, in der jede Entscheidung fundiert, jedes Kundenbedürfnis antizipiert und jede Vertriebsanstrengung optimiert wird. Diese Zukunft ist mit Highspot Copilot möglich.

Fordern Sie noch heute eine Highspot-Demo an und entdecken Sie den Unterschied, den KI in Ihrer Vertriebsstrategie bewirken kann!