لماذا لا تحتاج إلى المزيد من العملاء ، فأنت بحاجة إلى عملاء مثاليين

اكثر اكثر اكثر.

هذا ما اعتدنا التفكير فيه في مجال الأعمال: المزيد من المتابعين ، والمزيد من المشتركين ، والمزيد من المبيعات ، والمزيد من الإيرادات.

لكن الجودة ، وليس الكمية ، هي التي ستساعد في الواقع على نمو عملك.

ربما تكون قد سمعت عن مفهوم "التخصيص" - التخصص في منتج أو خدمة بدلاً من محاولة القيام بكل الأشياء - وهذا المفهوم يمتد أيضًا إلى عملائك.

بدلاً من أن تكون كل شيء للجميع ، ركز على عميلك المثالي. الشخص الذي يهتم بشدة بما تقوم بإنشائه سوف يقوم بإرسال رسالة مباشرة إليك مع مدى حماسته لوصوله. الشخص الذي يخبر أصدقائه بفارغ الصبر عن متجره المفضل الجديد. الشخص الذي يعيد مشاركة منشورك الاجتماعي أو يعيد توجيه رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

هذا هو من سوف ينمو عملك.

كيف تتعرف عليهم؟ تحدثنا مع اثنين من المبدعين لمعرفة ذلك.

لماذا تحتاج إلى تحديد عميلك المثالي

بالنسبة لمبدعة اللياقة البدنية التي تتخذ من بوسطن مقراً لها ، مادي بيرون وشريكتها الشقيقة كارلي بيرون ، فإن إطلاق عرض تدريب شخصي افتراضي وافتتاح صالة ألعاب رياضية أثناء تفشي الوباء أمر واضحًا - وهذا يعني معرفة من يخططون لخدمتهم بالضبط.

تقول Maddie Biron: "لن يعمل الأشخاص معك إذا لم ينقروا معك". "لدينا أكثر من 100 حصة افتراضية مسجلة مسبقًا ، ونقوم بتدريب شخصي افتراضي ، ونقدم خدمات شخصية في صالة ألعاب رياضية نمتلكها في فرامنغهام ، ماساتشوستس. لكي يقوم شخص ما بالتسجيل معنا ، يجب أن يفهم عملاؤنا من نحن كأشخاص ".

نموذج العمل الخاص بهم مبني على تكرار العملاء - بعد كل شيء ، لن تحدث جلسة تدريب واحدة أي تغيير قابل للقياس في لياقتك البدنية. حتى مع التنسيقات المتعددة ، لا يزالون يركزون على مجموعة فرعية من العملاء الذين يرغبون في العمل بانتظام ويريدون أن يحاسبهم المدرب.

مع أي نوع من الأعمال الإبداعية ، عليك التفكير في عملائك كأشخاص وليس كأرقام في جدول بيانات. هذا واضح بالنسبة إلى أعمال اللياقة البدنية ، حيث يرى Birons مئات العملاء المختلفين على مدار الأسبوع. ولكن حتى إذا كان عملك يبدو مختلفًا ، فلا يزال لديك مسؤولية تجاه جمهورك ومجتمعك لخدمتهم أينما كان ذلك ممكنًا.

الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي معرفة من هم في المقام الأول.

كيف تحدد عميلك المثالي

سواء كان لديك الآلاف من العملاء أو بدأت للتو ، فإن المكان الأول للبحث عن العملاء المثاليين هو داخلك. قُد بقيمك ومن تريد أن تكون - في مجال الأعمال التجارية ، ولكن أيضًا كشخص مبدع. لا توجد إجابات "صحيحة" هنا. يتعلق الأمر بهويتك وما تقوم بإنشائه.

يقول بيرون: "تريد أن تأخذ قيمك بعين الاعتبار". "ليس فقط قيم عملك ، ولكن أيضًا من أنت ، وتمسك بقوة بهذه القيم. يبدو الأمر مبتذلًا للغاية ، لكن البقاء صادقًا مع نفسك هو حقًا أهم شيء ".

تركز رائدة الأعمال الغذائية هانا ماكيتريك على ما يحفز عملائها على الاشتراك معها في المقام الأول. تقول: "علامتي التجارية مرحة". "أقوم بتدريس دروس الطبخ الافتراضية للمساعدة في التخفيف من ضغوط ما نتناوله على العشاء. أريد العمل مع أشخاص يشعرون بالإرهاق أو يكرهون الطهي ، حتى أتمكن من تعليمهم كيفية طهي وجبات محملة بالعناصر الغذائية التي يكون طعمها أيضًا كما لو كان مصدرًا لمطعم ".

قد يبدو الأمر غير منطقي في بيئة الأعمال ، ولكن ما يحدد عميلك المثالي حقًا هو ما يشعر به. ما هي حالتهم العاطفية أو العقلية عندما يأتون إليك؟ هل تحل مشكلة أو تلبي حاجة أو تجعل يومهم أكثر إشراقًا؟

يقول ماكيتريك: "الانفتاح كبير بالنسبة لي". "هدفي هو إضافة المزيد من البهجة والخفة إلى حياة الناس من خلال الطعام. أنا أبحث عن رغبة في التواصل مع موكلي المثالي. نصف سحر برنامجي هو التعرف على بعضنا البعض بشكل افتراضي ، ومشاهدة الناس يدعمون بعضهم البعض وهم يتعلمون ".

ليس كل شخص هو عميلك المثالي ، ولا بأس بذلك

إذا كان الأمر أسهل ، فابدأ بمن ليس عميلك المثالي. تحقق من المحاذاة:

• كيف يتفاعلون معك . هل كانوا يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي أو أحد أعضاء قائمة بريدك الإلكتروني لبعض الوقت؟
• كيف تشعر عندما تعمل معهم . هل يستنزفونك أم يثيرونك؟
• كيف يتحدثون معك . إذا كنت تعمل 1: 1 مع شخص ما أو في إطار مجموعة صغيرة ، فهل يتردد صداها مع رسالتك أو يتحداك؟ لا بأس إذا كانوا يريدون معرفة المزيد عن الأسعار أو الخدمات اللوجستية ، ولكن إذا شعروا أنهم لا "يحصلون" على ما تقدمه ، فقد لا يكون ذلك مناسبًا.

إذا لم يكن عميلك المثالي ، فتشجع على تركه. يقول ماكيتريك: "أجريت محادثة الأسبوع الماضي ، ولن أتابعها". "لقد أراد هذا الشخص حقًا معرفة كيفية إنقاص الوزن ، وهذا ليس عميلي المثالي. عندما أبدأ في سماع أسئلة من هذا القبيل ، أعلم أنهم لن يكونوا سعداء بما أقدمه. أنا لا أفعل خطط وجبات أو وحدات ماكرو صارمة. لن أحاول إقناع شخص ما بوجهة نظري ".

يوافق بيرون. "يمكنك حقًا أن تشعر عندما يكون الناس مستعدين بنسبة 100٪ للالتزام بك وعندما يكون لديهم الدافع" ، كما تقول. "هناك الكثير فقط الذي يمكنك القيام به للوصول بهم إلى هناك. لا يمكنك توفير هذا الدافع الداخلي. يمكنك فقط التواصل عدة مرات قبل أن لا ينجح الأمر ، ولا بأس بذلك ".

كيف تجد العملاء المثاليين

عملاؤك المثاليون موجودون هناك. لديك فقط للعثور عليهم.

بمجرد تحديد عميلك المثالي ، فكر في حياته اليومية. ما هي المساحات التي يشغلونها ، إما فعليًا أو شخصيًا؟ قد يكون في مكان تملكه ، مثل قائمة بريدك الإلكتروني ، ولكن يمكن أن يكون أيضًا داخل المجتمع الأوسع. على سبيل المثال ، تعرض Biron الإعلانات على مواقع إخبارية محلية مختلفة بالإضافة إلى إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي ، لأن هذا هو المكان الذي يتواجد فيه عملاؤها المثاليون.

النقطة المهمة هي ، كن مبدعًا معها ، وتولى القيادة مع مكان وجود عميلك. يقول ماكيتريك: "لقد قمت بالكثير من التعاون ، وأحيطت نفسي بأشخاص ذوي تفكير متشابه". "سأقوم بعمل دروس طبخ لبرامج أخرى ، لمدربي اللياقة البدنية ، أو لأخصائيي التغذية. إنها طريقة للتعمق في قصتي أمام الأشخاص الذين قد يكونون عميلي المثالي ".

لا تخف من تجربة أساليب التسويق التي لا تتسع. عملاؤك المثاليون هم من يرغبون في التعمق معك ، ولذا فهم يستحقون جهود السجادة الحمراء.

يقول Biron: "لقد نجحنا في Instagram ، ليس في النشر طوال الوقت ولكن في كوننا أنفسنا". "سنقوم غالبًا بالتواصل لمرة واحدة من خلال الرسائل المباشرة إلى الأشخاص الذين يتفاعلون مع قصصنا أو ينشرون كثيرًا عندما نقوم بتشغيل برنامج خصم أو إصدار تجريبي مجاني. إنه يعمل بشكل أفضل بكثير لأنهم يعرفون بعد ذلك أننا أشخاص حقيقيون وراء التعامل مع Instagram ".

بالطبع ، إذا فعلت شيئًا كهذا ، فلن تضطر إلى إجراء 100٪ من العملية يدويًا. بدلاً من ذلك ، قم بإعداد ميكانيكا ما وراء الكواليس باستخدام صفحات الارتباط والصفحات المقصودة المخصصة الخاصة بتلك العروض من خلال برنامج ConvertKit ، وبمجرد أن تلتزم عمليات الوصول هذه ، يمكنك بسهولة إسقاطها في إعداد عميلك.

كيف يبدو هذا بالنسبة لاستراتيجيتك التسويقية

لن يكون كل عميل عميلك المثالي. أو قد يكون لديك نوع أو نوعان من العملاء المثاليين. هذا حسن.

سر جعل هذا العمل لاستراتيجية التسويق الخاصة بك هو التجزئة.

تنطبق قاعدة 80/20 على العملاء المثاليين. كلما كانوا أكثر ملاءمة مع ما تفعله أو تبيعه ، زادت احتمالية عودتهم مرة أخرى وجعلهم أكثر قيمة لعملك من مجرد شخص عابر.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن قضاء وقت إضافي في صياغة رسالة مخصصة لعملائك المثاليين أمر مهم على المدى الطويل. على سبيل المثال ، تخطط McKitrick لإطلاق رسالتين إخباريتين مختلفتين ، إحداهما للعملاء المحتملين والأخرى للعملاء. كلما زادت المعلومات التي تعرفها عنهم ، زادت تفصيلها في الوصفات والتقنيات والأخبار التي ترسلها.

بالنسبة إلى Biron ، يتعلق الأمر بتقديم طرق متعددة للانخراط لمحاولة تعميق العلاقة. "سننشر ملاحظة على صفحتنا على وسائل التواصل الاجتماعي لتشجيع المتابعين على ترك بريدهم الإلكتروني ، ونرسل إليهم أخبارًا وتحديثات مخصصة حول ما نقوم به. هذه إحدى الطرق التي نحولها إلى خدمة الاشتراك لدينا ".

تحافظ Biron على اتصالهم عبر البريد الإلكتروني وثيق الصلة للغاية ، خاصةً للحملات لمرة واحدة التي تروّج للأحداث الخاصة أو العروض الجديدة. يقول بيرون: "نخطط لحملاتنا حول ما نقدمه وما إذا كانت هناك أي تغييرات ، لكننا نحاول الحفاظ على ما يريد عملاؤنا رؤيته ، مثل إرسال دليل هدايا في ديسمبر". "لدينا حوالي 300 شخص على قائمة البريد الإلكتروني لدينا ، ومعدل الفتح لدينا حوالي 80٪."

من السهل أن تنشغل بأعداد كبيرة. 300 ليس حجمًا ضخمًا لقائمة البريد الإلكتروني ، ولكن مع معدل فتح بنسبة 80 ٪ ومثل هذه المشاركة عالية الجودة ، فإنهم يحصلون على المزيد من تلك القائمة أكثر من أي وقت مضى مع قائمة تضم 1500 شخص حيث لا يوجد سوى 2 ٪ مفتوحة المعدل (المتوسط ​​لمعظم العلامات التجارية.)

بعيدًا عن الحملات والرسائل الإخبارية لمرة واحدة ، فكر في تجربة العميل بأكملها وأرسل إلى عملائك أكثر ما يهتمون به. هذا ما يحدد تدفق البريد الإلكتروني الخاص بك. خذ بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا ، على سبيل المثال. بالنسبة لأي عملاء جدد ، فأنت تريد التحقق من صحة اختيارهم في الاستثمار معك ، خاصة إذا كان لديك اشتراك أو نموذج تدريب.

يقول McKitrick ، ​​"أريدهم أن يجهزوا كل شيء في البوابة الإلكترونية ، تأكد من أنهم يعرفون مواعيد الفصول الدراسية ، وما الذي سنطبخه. بعد ذلك ، قبل 24 ساعة ، أرسل تذكيرًا لإعداد المطبخ والتأكد من إعداد بعض المكونات قبل بدء الفصل. لكن في الحقيقة ، أريد أن أؤكد أنهم يفعلون الشيء الصحيح وأن أجعلهم متحمسين وملتزمين قبل أن يبدأ ".

كما أنها ترسل قوائم الطبخ الأسبوعية والتذكيرات بناءً على منهج الدورة. "أخبرني زبائني أن قائمة التسوق هي الأكثر إفادة ، لذا أرسلها مع الوصفات مسبقًا لأنني أحب القيام بنقاط اتصال على مدار الأسبوع" ، كما تقول.

كلما تمكنت من تحسين تجربة العملاء هذه ، زاد شعور عملائك بالتحقق من صحتها - وزادت احتمالية صراخهم حول مدى روعتك في شبكاتهم ، مما يؤدي في النهاية إلى تنمية عملك.

أفضل جزء؟ يمكن أتمتة كل هذا بسهولة باستخدام أدوات مثل ConvertKit ، لذلك بمجرد التخطيط لإستراتيجية البريد الإلكتروني للعملاء الجدد ، يمكنك أن تشعر بالراحة وأنت تعلم أنهم يحصلون على المعلومات التي يحتاجون إليها ، عندما يحتاجون إليها.

مفتاح نمو الأعمال المستدام هو معرفة (وخدمة) عملائك المثاليين

كلما تمكنت من خدمة عملائك المثاليين بشكل أفضل ، زاد نمو عملك. لا تحتاج إلى المرور بدورة محمومة من المزيد والمزيد حتى تتمكن من رؤية عملك ينطلق.

يقول ماكيتريك: "لقد سكبت قلبي وروحي في تجربة هذا البرنامج". "أعلم أنني يجب أن أثق في أن الأشخاص المناسبين سيجدونني ممن يحتاجون إلى العثور علي. بمجرد انضمامهم إلى البرنامج ، غالبًا ما ينشرون كل شيء عن طعامهم وأصدقائهم الجدد الذين يكوّنونهم ، مما يجعل الآخرين متحمسين. لقد أنجزت العمل لجعل برنامجي رائعًا قدر الإمكان ، لكن عملائي المثاليين هم من يساعدونني حقًا على النمو ".

بقدر ما يمكن أن يكون مخيفًا أن تأخذ خطوة إلى الوراء من دورة المزيد ، جرب كيف يبدو الأمر بالنسبة لعملائك المثاليين - من هم ، وكيف تخدمهم - وستندهش من ذلك يمكن أن تفعله لعملك.

يجعل برنامج ConvertKit من السهل العثور على تلك العلاقات وتنميتها. شارك ما تحب للتواصل مع متابعيك وتنمية أعمالك باستخدام حساب ConvertKit مجاني. اعرف المزيد .