Dlaczego nie potrzebujesz więcej klientów, potrzebujesz idealnych klientów

Więcej więcej więcej.

Właśnie o tym myślimy w biznesie: więcej obserwujących, więcej subskrybentów, większa sprzedaż, większe przychody.

Ale to jakość, a nie ilość, tak naprawdę pomoże Twojej firmie się rozwijać.

Prawdopodobnie słyszałeś o koncepcji „nichowania” – specjalizacji w produkcie lub usłudze zamiast próbowania robienia wszystkich rzeczy – i ta koncepcja obejmuje również Twoich klientów.

Zamiast być wszystkim dla wszystkich, skup się na idealnym kliencie. Osoba, która tak bardzo troszczy się o to, co tworzysz, że wyśle ​​Ci wiadomość z ekscytacją, że to nadejdzie. Osoba, która chętnie opowiada znajomym o swoim nowym ulubionym sklepie. Osoba, która udostępnia Twój post społecznościowy lub przekazuje Twoje e-maile.

To kto rozwinie Twój biznes.

Jak je zidentyfikować? Aby się tego dowiedzieć, rozmawialiśmy z dwoma twórcami.

Dlaczego musisz zdefiniować swojego idealnego klienta

Dla Maddie Biron i jej siostrzanej partnerki biznesowej Carly Biron z Bostonu uruchomienie oferty wirtualnego treningu osobistego i otwarcie fizycznej siłowni podczas pandemii było jasne – a to oznaczało dokładne poznanie, komu zamierzają służyć.

„Ludzie nie będą z tobą pracować, jeśli nie będą z tobą klikać” – mówi Maddie Biron. „Mamy ponad 100 nagranych wcześniej zajęć wirtualnych, prowadzimy wirtualny trening osobisty i oferujemy usługi osobiste w naszej siłowni we Framingham w stanie Massachusetts. Aby ktoś mógł się z nami zarejestrować, nasi klienci muszą zrozumieć, kim jesteśmy jako ludzie”.

Ich model biznesowy opiera się na stałych klientach — w końcu jedna sesja treningowa nie spowoduje żadnych wymiernych zmian w Twojej sprawności fizycznej. Nawet przy wielu formatach nadal koncentrują się na niszowaniu do podgrupy klientów, którzy lubią regularnie ćwiczyć i chcą być rozliczani przez trenera.

W przypadku każdej kreatywnej działalności musisz myśleć o swoich klientach jak o ludziach, a nie liczbach w arkuszu kalkulacyjnym. To oczywiste w biznesie fitness, w którym Bironowie widzą setki różnych klientów w ciągu tygodnia. Ale nawet jeśli Twoja firma wygląda inaczej, nadal masz obowiązek wobec odbiorców i społeczności służyć im, gdzie tylko możesz.

Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest przede wszystkim wiedzieć, kim są.

Jak zdefiniować idealnego klienta

Niezależnie od tego, czy masz tysiące klientów, czy dopiero zaczynasz, pierwszym miejscem, w którym możesz szukać swoich idealnych klientów, jest Ty. Kieruj się swoimi wartościami i tym, kim chcesz być – w biznesie, ale także jako osoba kreatywna. Nie ma tu „właściwych” odpowiedzi. Chodzi o to, kim jesteś i co tworzysz.

„Chcesz wziąć pod uwagę swoje wartości” — mówi Biron. „Nie tylko twoje wartości biznesowe, ale także to, kim jesteś i trzymaj się ich mocno. Brzmi to banalnie, ale najważniejsza jest wierność sobie”.

Przedsiębiorca spożywczy Hannah McKitrick skupia się przede wszystkim na tym, co motywuje jej klientów do zarejestrowania się u niej. „Moja marka jest zabawna”, mówi. „Uczę wirtualnych lekcji gotowania, aby złagodzić stres związany z obiadem. Chcę pracować z ludźmi, którzy czują się przytłoczeni lub nienawidzą gotowania, więc mogę pokazać im, jak gotować posiłki pełne składników odżywczych, które również smakują tak, jakby pochodziły z restauracji”.

Może się to wydawać sprzeczne z intuicją w otoczeniu biznesowym, ale to, co tak naprawdę definiuje idealnego klienta, to to, jak się czuje . Jaki jest ich stan emocjonalny lub psychiczny, kiedy do ciebie przychodzą? Rozwiązujesz problem, zaspokajasz potrzebę, czy rozjaśniasz im dzień?

„Otwartość jest dla mnie bardzo ważna” — mówi McKitrick. „Moim celem jest dodanie trochę więcej radości i lekkości do życia ludzi poprzez jedzenie. Szukam chęci nawiązania kontaktu z moim idealnym klientem. Połową magii mojego programu jest poznawanie się wirtualnie i obserwowanie, jak ludzie wspierają się nawzajem podczas nauki”.

Nie każdy jest twoim idealnym klientem i to jest w porządku

Jeśli jest to łatwiejsze, zacznij od tego, kim nie jest Twój idealny klient . Sprawdź wyrównanie:

• Jak się z tobą kontaktują . Czy od jakiegoś czasu śledzą Cię w mediach społecznościowych lub członka Twojej listy e-mailowej?
• Jak się czujesz, kiedy z nimi pracujesz . Wyczerpują cię, czy podniecają?
• Jak z tobą rozmawiają . Jeśli pracujesz 1:1 z kimś lub w małej grupie, czy odpowiada to Twojemu przekazowi, czy stanowi dla Ciebie wyzwanie? W porządku, jeśli chcą dowiedzieć się więcej o cenach lub logistyce, ale jeśli wydaje się, że nie „dostają” tego, co oferujesz, może to nie pasować.

Jeśli to nie jest Twój idealny klient, miej odwagę pozwolić mu odejść. „W zeszłym tygodniu rozmawiałem i nie zamierzam kontynuować” — mówi McKitrick. „Ta osoba naprawdę chciała wiedzieć, jak schudnąć, a to nie jest mój idealny klient. Kiedy zaczynam słyszeć takie pytania, wiem, że nie będą zadowoleni z tego, co proponuję. Nie robię ścisłych planów posiłków ani makr. Nie zamierzam przekonywać kogoś do mojego punktu widzenia”.

Biron zgadza się. „Możesz naprawdę wyczuć, kiedy ludzie są w 100% gotowi do zaangażowania się w Ciebie i kiedy są zmotywowani”, mówi. „Tylko tyle możesz zrobić, aby je tam dostać. Nie możesz zapewnić tej wewnętrznej motywacji. Możesz kontaktować się tylko tyle razy, zanim to po prostu nie zadziała, i to jest w porządku”.

Jak znaleźć idealnych klientów

Twoi idealni klienci są tam. Musisz je tylko znaleźć.

Po zdefiniowaniu idealnego klienta zastanów się nad jego codziennym życiem. Jakie przestrzenie zajmują, wirtualnie lub osobiście? Może znajdować się w miejscu, którego jesteś właścicielem, takim jak Twoja lista e-mailowa, ale może również znajdować się w szerszej społeczności. Na przykład Biron wyświetla reklamy w różnych lokalnych witrynach informacyjnych oprócz reklam w mediach społecznościowych, ponieważ tam właśnie znajdują się jej idealni klienci.

Chodzi o to, aby być kreatywnym i prowadzić z tym, gdzie jest twój klient. „Zrobiłem wiele kolaboracji, otaczając się ludźmi o podobnych poglądach” — mówi McKitrick. „Będę prowadził lekcje gotowania dla innych programów, dla instruktorów fitness lub dla dietetyków. To sposób na zagłębienie się w moją historię przed ludźmi, którzy mogą być moim idealnym klientem”.

Nie bój się próbować taktyk marketingowych, które nie skalują się. Twoi idealni klienci to ci, którzy będą chcieli z tobą zagłębić się, a więc są warci tego wysiłku na czerwonym dywanie.

„Odnieśliśmy sukces na Instagramie, nie w ciągłym publikowaniu postów, ale w byciu sobą” — mówi Biron. „Często prowadzimy jednorazowe kontakty za pośrednictwem czatów z osobami, które często wchodzą w interakcję z naszymi historiami lub postami, gdy prowadzimy program rabatowy lub bezpłatny okres próbny. Działa to o wiele lepiej, ponieważ wtedy wiedzą, że jesteśmy prawdziwymi ludźmi za naszą rączką na Instagramie”.

Oczywiście, jeśli robisz coś takiego, nie musisz robić 100% procesu ręcznego. Zamiast tego skonfiguruj zakulisową mechanikę, korzystając ze stron linków i dostosowanych stron docelowych specyficznych dla tych ofert za pośrednictwem ConvertKit, aby gdy te kontakty się zatwierdzą, możesz je łatwo przenieść do onboardingu klientów.

Jak to wygląda w przypadku Twojej strategii marketingowej

Każdy klient nie będzie Twoim idealnym klientem. Lub możesz mieć jeden lub dwa rodzaje idealnych klientów. W porządku.

Sekretem tego, aby to zadziałało w Twojej strategii marketingowej, jest segmentacja.

W przypadku idealnych klientów obowiązuje zasada 80/20. Im bardziej pasują do tego, co robisz lub sprzedajesz, tym większe prawdopodobieństwo, że wrócą ponownie i ponownie — co czyni je znacznie bardziej wartościowymi dla Twojej firmy niż ktoś, kto tylko przechodzi.

Jeśli chodzi o marketing e-mailowy, poświęcenie dodatkowego czasu na stworzenie wiadomości specjalnie dla Twoich idealnych klientów ma znaczenie na dłuższą metę. Na przykład McKitrick planuje opublikować dwa różne biuletyny, jeden dla potencjalnych klientów, a drugi dla klientów. Im więcej informacji o nich wie, tym lepiej może przygotować przepisy, techniki i wiadomości, które wysyła.

Dla Birona chodzi o oferowanie wielu sposobów zaangażowania, aby spróbować pogłębić związek. „Opublikujemy notatkę na naszej stronie w mediach społecznościowych, zachęcając obserwujących do porzucenia swoich e-maili, i wysyłamy im dostosowane wiadomości i aktualizacje o tym, co robimy. To jeden ze sposobów, w jaki umieszczamy je w naszej usłudze subskrypcji”.

Biron utrzymuje bardzo trafną komunikację e-mailową, szczególnie w przypadku jednorazowych kampanii promujących specjalne wydarzenia lub nowe oferty. „Planujemy nasze kampanie wokół tego, co oferujemy i jeśli nastąpią jakieś zmiany, ale staramy się zachować to, co chcą zobaczyć nasi klienci, na przykład rozesłać przewodnik po prezentach w grudniu” — mówi Biron. „Na naszej liście e-mailowej mamy około 300 osób, a nasz współczynnik otwarć wynosi około 80%”.

Łatwo wpaść w duże liczby. 300 nie jest ogromnym rozmiarem listy e-mailowej, ale przy 80% współczynniku otwarć i tak wysokiej jakości zaangażowaniu, uzyskują więcej z tej listy niż kiedykolwiek w przypadku listy 1500 osób, na której jest tylko 2% otwartych stawka (średnia dla większości marek.)

Oprócz jednorazowych kampanii i biuletynów pomyśl o całościowym doświadczeniu klienta i wysyłaj swoim klientom to, na czym najbardziej im zależy. To właśnie determinuje przepływ wiadomości e-mail. Weźmy na przykład powitalną wiadomość e-mail. W przypadku nowych klientów chcesz potwierdzić ich wybór w zakresie inwestowania z Tobą, zwłaszcza jeśli masz abonament lub model coachingu.

McKitrick mówi: „Chcę, żeby wszystko skonfigurowali w portalu internetowym, żeby wiedzieli, o której godzinie odbywają się zajęcia i co będziemy gotować. Następnie, 24 godziny wcześniej, wysyłam przypomnienie, aby przygotować kuchnię i upewnić się, że masz przygotowane pewne składniki przed rozpoczęciem zajęć. Ale tak naprawdę chcę podkreślić, że postępują właściwie i sprawić, by byli podekscytowani i zaangażowani, zanim to się zacznie”.

Wysyła także cotygodniowe listy gotowania i przypomnienia na podstawie programu kursu. „Moi klienci powiedzieli mi, że lista zakupów jest najbardziej pomocna, więc wysyłam ją wraz z przepisami z wyprzedzeniem, ponieważ lubię robić punkty styku przez cały tydzień”, mówi.

Im lepsze możesz sprawić, aby wrażenia klientów były lepsze, tym bardziej potwierdzeni będą Twoi klienci — i tym bardziej prawdopodobne, że będą krzyczeć o tym, jak świetny jesteś dla ich sieci, co ostatecznie rozwija Twój biznes.

Najlepsza część? Wszystko to można łatwo zautomatyzować za pomocą narzędzi takich jak ConvertKit, więc kiedy już zaplanujesz swoją strategię e-mailową dla nowych klientów, możesz spać spokojnie, wiedząc, że otrzymują potrzebne informacje, kiedy ich potrzebują.

Kluczem do zrównoważonego rozwoju biznesu jest znajomość (i obsługa) idealnych klientów

Im lepiej możesz obsługiwać swoich idealnych klientów, tym bardziej Twoja firma będzie się rozwijać. Nie musisz przechodzić przez szalony cykl więcej, więcej, więcej, aby móc zobaczyć, jak Twój biznes się rozwija.

„Włożyłem całe serce i duszę w doświadczenie tego programu” — mówi McKitrick. „Wiem, że muszę tylko ufać, że znajdą mnie właściwi ludzie, którzy muszą mnie znaleźć. Po dołączeniu do programu często publikują wszystko o swoim jedzeniu i nowych znajomych, których poznają, co wzbudza podekscytowanie innych. Wykonałem pracę, aby mój program był tak niesamowity, jak to tylko możliwe, ale to moi idealni klienci naprawdę pomagają mi się rozwijać”.

Tak przerażające, jak to tylko możliwe, aby cofnąć się o krok od cyklu większej ilości, poeksperymentuj z tym, jak wygląda nisze do swoich idealnych klientów – kim są i jak im służysz – a będziesz zaskoczony, co to może zrobić dla Twojej firmy.

ConvertKit ułatwia znajdowanie i pielęgnowanie tych relacji. Podziel się tym, co kochasz, aby połączyć się ze swoimi obserwującymi i rozwijać swój biznes dzięki darmowemu kontu ConvertKit. Dowiedz się więcej .