더 많은 고객이 필요하지 않은 이유, 이상적인 고객이 필요한 이유

더 더 더.

더 많은 팔로워, 더 많은 구독자, 더 많은 판매, 더 많은 수익을 비즈니스에 대해 생각하는 데 익숙합니다.

그러나 실제로 비즈니스 성장에 도움이 되는 것은 양이 아니라 품질입니다.

모든 일을 하려고 하지 않고 제품이나 서비스를 전문으로 하는 "틈새 다운" 개념에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 이 개념은 고객에게도 적용됩니다.

모든 사람을 위한 것이 아니라 이상적인 고객에게 집중하십시오. 당신이 만들고 있는 것에 대해 너무 깊이 관심을 가지고 있는 사람이 당신에게 DM을 보낼 것입니다. 당신이 그것이 도착하기를 기대하고 있습니다. 친구들에게 새로운 마음에 드는 가게에 대해 열심히 이야기하는 사람. 소셜 게시물을 다시 공유하거나 이메일을 전달하는 사람입니다.

그것이 당신의 사업을 성장시킬 사람입니다.

그들을 식별하는 방법? 우리는 두 명의 제작자와 이야기를 나눴습니다.

이상적인 고객을 정의해야 하는 이유

보스턴에 기반을 둔 피트니스 크리에이티브인 Maddie Biron과 그녀의 자매 슬래시 비즈니스 파트너인 Carly Biron에게 가상 개인 트레이닝 제품을 출시하고 전염병 기간 동안 체육관을 여는 것은 명확했습니다. 즉, 누구를 섬길 계획인지 정확히 아는 것을 의미했습니다.

Maddie Biron은 "사람들이 당신과 함께하지 않으면 당신과 함께 일하지 않을 것입니다."라고 말합니다. “우리는 100개가 넘는 사전 녹화된 가상 수업을 가지고 있고, 가상 개인 훈련을 하고, 매사추세츠 주 프레이밍햄에 있는 우리가 소유한 체육관에서 대면 서비스를 제공합니다. 누군가가 우리와 계약하려면 고객이 우리가 어떤 사람인지 이해해야 합니다.”

그들의 비즈니스 모델은 단골 고객을 기반으로 합니다. 결국 한 번의 교육 세션으로 신체 건강에 측정 가능한 변화가 생기지는 않을 것입니다. 여러 형식을 사용하더라도 정기적으로 운동하고 코치가 책임지기를 원하는 일부 고객에게 틈새 시장을 만드는 데 여전히 집중하고 있습니다.

모든 종류의 창의적인 비즈니스에서는 고객을 스프레드시트의 숫자가 아니라 사람으로 생각해야 합니다. 이는 Birons가 일주일 동안 수백 명의 다른 고객을 만나는 피트니스 비즈니스의 경우 분명합니다. 그러나 귀하의 비즈니스가 다르게 보이더라도 가능한 모든 곳에서 청중과 커뮤니티에 서비스를 제공할 책임이 있습니다.

그렇게 하는 유일한 방법은 처음에 그들이 누구인지 아는 것입니다.

이상적인 고객을 정의하는 방법

수천 명의 고객을 보유하고 있거나 이제 막 시작하는 고객이든, 이상적인 고객을 찾는 첫 번째 장소는 바로 자신입니다. 당신의 가치와 당신이 원하는 사람과 함께 비즈니스에서 뿐만 아니라 창의적인 사람으로서 리드하십시오. 여기에는 "정답"이 없습니다. 그것은 당신이 누구이며 무엇을 만들고 있는지에 관한 것입니다.

"당신은 당신의 가치를 고려하기를 원합니다"라고 Biron은 말합니다. “당신의 비즈니스 가치뿐만 아니라 당신이 누구인지, 그리고 그 가치를 강하게 유지하십시오. 너무 진부하게 들리지만 자신에게 충실하는 것이 정말 가장 중요합니다.”

식품 기업가인 Hannah McKitrick은 고객이 처음에 그녀에게 가입하도록 동기를 부여하는 것에 중점을 둡니다. “내 브랜드는 장난기 많아요.”라고 그녀는 말합니다. “저는 저녁 식사에 대한 스트레스를 완화하기 위해 가상 요리 교실을 가르칩니다. 요리에 부담을 느끼거나 요리를 싫어하시는 분들과 함께 일하고 싶고 영양가가 풍부한 음식을 요리하는 모습을 맛집에서나 느낄 수 있는 그런 맛을 내고 싶어요.”

비즈니스 환경에서는 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 이상적인 고객을 실제로 정의하는 것은 고객의 감정 입니다. 그들이 당신에게 올 때 그들의 감정적 또는 정신적 상태는 무엇입니까? 당신은 문제를 해결하고 있습니까, 필요를 충족시키고 있습니까, 아니면 그들의 하루를 더 밝게 만들고 있습니까?

McKitrick은 "개방성은 저에게 큰 의미입니다."라고 말합니다. “제 목표는 음식을 통해 사람들의 삶에 조금 더 많은 기쁨과 가벼움을 더하는 것입니다. 나는 나의 이상적인 클라이언트와 연결하고 싶은 욕구를 찾고 있습니다. 내 프로그램의 마법 중 절반은 가상으로 서로를 알아가고 사람들이 배우면서 서로를 지원하는 것을 지켜보는 것입니다.”

모든 사람이 이상적인 고객은 아니지만 괜찮습니다.

더 쉽다면 이상적인 고객 이 누구인지부터 시작하세요. 정렬 확인:

• 그들이 당신과 관계를 맺는 방법 . 그들이 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우했거나 귀하의 이메일 목록 구성원을 한동안 팔로우했습니까?
• 그들과 함께 일할 때의 기분은 어떤가요 ? 그들이 당신을 고갈시키거나 흥분시키는가?
• 그들이 당신과 이야기하는 방법 . 누군가와 1:1로 작업하거나 소규모 그룹 환경에서 작업하는 경우 그들이 당신의 메시지에 공감하거나 도전하고 있습니까? 그들이 가격이나 물류에 대해 더 듣고 싶어한다면 괜찮지만, 그들이 당신이 제공하는 것을 "얻지 못한다"고 느낀다면, 그것은 적합하지 않을 수 있습니다.

당신의 이상적인 고객이 아니라면 용기를 내서 그들을 놓아주세요. McKitrick은 “지난 주에 대화를 나눴는데 후속 조치를 취하지 않을 것입니다. “이 사람은 살을 빼는 방법을 정말 알고 싶었고, 제 이상형은 아닙니다. 그런 질문을 듣기 시작하면 그들이 내가 제안하는 것에 만족하지 않을 것이라는 것을 압니다. 나는 엄격한 식사 계획이나 매크로를하지 않습니다. 나는 내 관점에서 누군가를 설득하려고 하지 않을 것입니다.”

바이런은 동의합니다. “사람들이 당신에게 100% 헌신할 준비가 되었을 때와 동기가 부여된 때를 정말로 느낄 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “그들을 거기에 데려가기 위해 할 수 있는 일은 아주 많습니다. 당신은 그 내적 동기를 제공할 수 없습니다. 문제가 해결되지 않을 때까지 여러 번만 연락할 수 있습니다. 괜찮습니다.”

이상적인 고객을 찾는 방법

당신의 이상적인 고객이 있습니다. 당신은 그들을 찾기만 하면 됩니다.

이상적인 고객을 정의했다면 그들의 일상 생활에 대해 생각해 보십시오. 가상 또는 직접 어떤 공간을 차지합니까? 이메일 목록과 같이 자신이 소유한 위치에 있을 수도 있지만 더 넓은 커뮤니티 내에 있을 수도 있습니다. 예를 들어, Biron은 소셜 미디어 광고 외에도 다양한 지역 뉴스 웹사이트에 광고를 게재합니다. 바로 그곳이 그녀의 이상적인 고객이기 때문입니다.

요점은 이를 통해 창의력을 발휘하고 고객이 있는 곳으로 안내하는 것입니다. McKitrick은 "나는 비슷한 생각을 가진 사람들과 함께 많은 협력을 했습니다."라고 말합니다. “저는 다른 프로그램, 피트니스 강사 또는 영양사를 위한 요리 수업을 할 것입니다. 내 이상적인 고객이 될 수 있는 사람들 앞에서 내 이야기를 더 깊이 이해할 수 있는 방법입니다.”

확장되지 않는 마케팅 전략을 시도하는 것을 두려워하지 마십시오. 당신의 이상적인 고객은 당신과 깊은 관계를 맺고 싶어하는 사람들이므로 레드카펫을 밟을 가치가 있습니다.

Biron은 "인스타그램에서 항상 게시물을 올리는 것이 아니라 우리 자신이 되는 데 성공했습니다."라고 말합니다. “할인 프로그램이나 무료 체험판을 운영할 때 우리 이야기나 게시물을 많이 접하는 사람들에게 DM을 통해 일회성 연락을 하는 경우가 많습니다. Instagram 핸들 뒤에 있는 실제 사람들을 알고 있기 때문에 훨씬 더 잘 작동합니다.”

물론 이렇게 하면 100% 수작업으로 만들 필요는 없습니다. 대신, ConvertKit을 통해 해당 제안과 관련된 링크 페이지 및 맞춤형 랜딩 페이지를 사용하여 배후 역학을 설정하여 이러한 도달 범위가 커밋되면 고객 온보딩에 쉽게 드롭할 수 있습니다.

귀하의 마케팅 전략에 대한 이것이 어떻게 보이는지

모든 고객이 이상적인 고객은 아닙니다. 또는 한 두 가지 유형의 이상적인 고객이 있을 수 있습니다. 괜찮아.

마케팅 전략에 이 작업을 수행하는 비결은 세분화입니다.

80/20 규칙은 이상적인 고객에게 적용됩니다. 그들이 당신이 하거나 판매하는 것과 더 잘 맞을수록 그들은 계속해서 다시 돌아올 가능성이 높아져 그냥 지나가는 사람보다 훨씬 더 귀하의 비즈니스에 가치가 있습니다.

이메일 마케팅의 경우 장기적으로 이상적인 고객을 위해 특별히 메시지를 작성하는 데 시간을 더 투자하는 것이 중요합니다. 예를 들어, McKitrick은 잠재 고객을 위한 뉴스레터와 고객을 위한 뉴스레터 두 가지를 출시할 계획입니다. 그녀가 그들에 대해 더 많은 정보를 알수록 그녀가 보내는 레시피, 기술 및 뉴스를 더 맞춤화할 수 있습니다.

Biron의 경우 관계를 심화하고 시도할 수 있는 다양한 방법을 제공하는 것입니다. “팔로워들이 이메일을 끊도록 권장하는 메모를 소셜 미디어 페이지에 게시하고 우리가 하는 일에 대한 맞춤형 뉴스와 업데이트를 보냅니다. 그것이 우리가 구독 서비스에 그들을 유입시키는 한 가지 방법입니다.”

Biron은 특히 특별 이벤트나 새로운 제안을 홍보하는 일회성 캠페인과 관련하여 이메일 커뮤니케이션을 매우 적절하게 유지합니다. "우리는 우리가 제공하는 것과 변경 사항이 있는 경우 캠페인을 계획하지만 12월에 선물 가이드를 발송하는 것과 같이 고객이 보고 싶어하는 내용을 유지하려고 노력합니다."라고 Biron은 말합니다. "이메일 목록에 약 300명의 사람들이 있고 개방률은 약 80%입니다."

큰 숫자에 휘말리기 쉽습니다. 300은 거대한 이메일 목록 크기는 아니지만 80%의 공개율과 높은 수준의 참여로 인해 2%만 공개된 1500명 목록보다 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 비율(대부분 브랜드의 평균)

일회성 캠페인과 뉴스레터를 넘어 전체 고객 경험에 대해 생각하고 고객이 가장 중요하게 생각하는 것을 보내십시오. 이것이 이메일 흐름을 결정합니다. 예를 들어 환영 이메일을 가져오세요. 신규 고객의 경우, 특히 구독 또는 코칭 모델이 있는 경우 투자 선택을 확인하고 싶습니다.

McKitrick은 다음과 같이 말합니다. “온라인 포털에서 모든 설정을 하고 수업 시간과 우리가 무엇을 요리할지 알도록 하고 싶습니다. 그런 다음 24시간 전에 나는 부엌을 정리하고 수업이 시작되기 전에 특정 재료가 준비되어 있는지 확인하라는 알림을 보냅니다. 그러나 실제로 저는 그들이 옳은 일을 하고 있다는 것을 강조하고 시작하기 전에 흥분하고 헌신하도록 하고 싶습니다.”

그녀는 또한 코스 커리큘럼에 따라 매주 요리 목록과 알림을 보냅니다. 그녀는 "고객들이 쇼핑 목록이 가장 도움이 된다고 해서 일주일 내내 터치 포인트를 하는 것을 좋아하기 때문에 레시피와 함께 미리 보냅니다."라고 말합니다.

그 고객 경험을 더 잘 만들 수 있을수록 고객은 더 많이 검증될 것입니다. 그리고 그들은 당신이 그들의 네트워크에 대해 얼마나 훌륭한지 소리칠 가능성이 높아져 궁극적으로 당신의 비즈니스를 성장시킬 것입니다.

가장 좋은 부분? 이 모든 것은 ConvertKit과 같은 도구를 사용하여 쉽게 자동화할 수 있으므로 신규 고객을 위한 이메일 전략을 계획한 후에는 고객이 필요할 때 필요한 정보를 얻을 수 있다는 사실을 알고 안심할 수 있습니다.

지속 가능한 비즈니스 성장의 핵심은 이상적인 고객을 파악하고 서비스하는 것입니다.

이상적인 고객에게 더 나은 서비스를 제공할수록 비즈니스는 더 많이 성장할 것입니다. 귀하의 비즈니스가 도약하는 모습을 보기 위해 더 많이, 더 많이, 더 많이, 더 많이, 더 많은 정신적인 사이클을 거칠 필요가 없습니다.

McKitrick은 "이 프로그램의 경험에 내 마음과 영혼을 쏟아 부었습니다."라고 말합니다. “저는 저를 필요로 하는 사람들이 저를 찾을 것이라는 것을 믿어야 한다는 것을 압니다. 프로그램에 참여하면 종종 음식과 사귄 새로운 친구에 대한 모든 정보를 게시하여 다른 사람들을 흥분시킵니다. 나는 내 프로그램을 가능한 한 훌륭하게 만들기 위해 노력했지만, 내가 성장하는 데 정말 도움이 되는 것은 내 이상적인 고객입니다.”

더 많은 주기에서 한 걸음 물러나는 것이 무서운 것처럼, 이상적인 고객으로 틈새 시장을 공략하는 것이 어떤 것인지 실험해 보십시오. 귀하의 비즈니스를 위해 할 수 있습니다.

ConvertKit을 사용하면 이러한 관계를 쉽게 찾고 육성할 수 있습니다. 무료 ConvertKit 계정으로 팔로워와 연결하고 비즈니스를 성장시키기 위해 좋아하는 것을 공유하십시오. 자세히 알아보기