제작자가 원하는 대로 지불하여 더 많은 제품을 판매하는 방법

사느냐 사지 않느냐 그것이 문제입니다...소비자로서 우리가 매일 대답해야 하는 질문입니다.

그리고 항상 쉬운 대답은 아닙니다.

언젠가는 비즈니스를 원활하게 운영하는 데 도움이 되는 소프트웨어와 같이 정말 원하는 것을 발견할 수 있지만 가격 범위를 벗어납니다. 그리고 방아쇠를 당기는 대신 마지 못해 장바구니에서 항목을 꺼냅니다.

제품을 판매하는 제작자로서 고객은 제품과 관련하여 동일한 곤경에 처합니다 . 구매해야 할까요, 말아야 할까요? 그리고 대부분의 사람들이 구매하기를 바라지만 현실은 모든 사람이 원하는 것은 아닙니다.

그렇다면 어떻게 더 많은 사람들이 신용카드를 꺼내 당신의 제품을 구매하도록 독려할 수 있을까요? 한 가지 전략은 PWYW(Pay What You Want)로, 소비자가 판매하는 제품에 대해 가격을 지정할 수 있는 고유한 가격 책정 방식입니다.

원하는 대로 지불과 기존 가격 책정의 차이점

전통적인 가격 책정은 파악하기 쉽습니다. 판매자가 가격을 정하고 구매자가 정해진 가격을 지불해야 제품을 얻을 수 있습니다. 쇼핑몰에 가거나 식료품을 살 때마다 전통적인 가격 책정과 상호 작용합니다.

원하는 만큼만 지불하는 가격 책정 방식은 기존의 가격 책정 방식을 그대로 따르고 있습니다. 판매자가 가격을 정하는 대신 구매자가 배를 조종하고 원하는 대로 지불합니다. Social Autie는 PWYW 방법으로 번아웃에 대한 과정을 만들었습니다. 구매자는 지불하고자 하는 금액을 입력할 수 있습니다($0 포함).

그러나 PWYW 가격 책정을 사용하여 제품을 무료로 제공할 필요 는 없습니다. 일부 제작자는 고객이 지불해야 하는 최소 가격 (가격 고정이라고 함)을 설정합니다. 예를 들어 More to Love Yoga가 있는 Rachel Estapa는 고객이 요가 수업에 대해 자신의 가격을 정할 수 있도록 하지만 최소 10달러를 지불해야 합니다.

PWYW는 새롭고 참신한 아이디어처럼 보일 수 있지만, 수년 동안 사용되어 왔습니다. 2007년 얼터너티브 록 밴드 Radiohead는 디지털 팁 항아리와 함께 PWYW 방식으로 앨범을 출시하여 이전 6개의 앨범보다 더 많은 수익을 올렸습니다. Paste Magazine은 곧 이어 PWYW 모델에 대한 연간 구독을 제공했습니다. 토론토의 Feed it Forward와 같은 식료품점에서도 PWYW 가격을 테스트하고 있습니다.

그리고 당신이 ConvertKit Commerce 사용자 라면 몇 분 만에 자신의 PWYW 제품을 설정할 수 있습니다.

PWYW 가격 책정 모델이 비즈니스에 도움이 되는 방법

PWYW 가격 책정은 머리를 긁적이며 실제로 비즈니스에 도움이 될지 묻게 만들 수 있습니다. 결국 사람들이 최저 가격으로 제품을 구매할 수 있는 옵션이 있다면 제작자로서 PWYW를 제공할 인센티브가 무엇입니까?

1. 수입 증가

믿거 나 말거나 Pay What You Want 가격으로 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 작가 Linda Formichelli를 예로 들어 보겠습니다. 그녀는 잡지 쓰기에 대한 온라인 과정에 PWYW 가격을 도입한 후 평소 수입의 10배를 벌었습니다. PWYW는 고객이 책임을 지도록 하므로 일부는 예상보다 적은 금액을 지불하고 다른 사람은 더 많은 비용을 지불할 수 있습니다.

그러나 단순히 고객이 원하는 대로 지불할 수 있는 옵션을 제공한다고 해서 마술처럼 수입이 늘어나지는 않습니다 . 페르난도 마차도(Fernando Machado)와 라지브 신하(Rajiv Sinha)는 연구를 수행한 결과 사람들이 비즈니스와 연결되어 있다고 느낄 때 기꺼이 더 많은 비용을 지불할 용의가 있음을 발견했습니다. PWYW 가격을 도입하기 전에 시간을 내어 청중과의 관계를 발전시키십시오.

귀하의 이메일 목록은 귀하의 작업을 좋아하는 사람들에게 직접 액세스할 수 있도록 하여 강력한 관계를 성장시키는 완벽한 매체가 됩니다. 다음을 사용하여 목록에 자주 이메일을 보내십시오.

1. 구독자에게 귀하의 비즈니스에 대한 독특한 시각을 제공하는 프로모션 또는 비하인드 스토리와 같은 독점 콘텐츠
2. 전문 지식 을 보여주고 청중에게 새로운 것을 가르치는 약간의 지식
3. 양방향 의사 소통을 촉진하고 청중에게 자신의 의견이 중요하다는 것을 알리기 위해 구독자가 응답하도록 권장하는 질문

시간을 절약하려면 위의 이메일을 보낼 이메일 시퀀스를 구축하고 예약하세요. 가치가 담긴 뉴스레터를 보낼 때마다 청중은 귀하와 더 밀접하게 연결되어 있다고 느끼며 PWYW 제품을 소개할 때 성공 가능성이 높아집니다.

2. 가격 책정 조사

오래된 질문: 제품 가격을 어떻게 책정해야 합니까? 제안 가격을 너무 높게 책정하고 고객을 놓칩니다. 가격을 너무 낮게 책정하고 테이블에 돈을 남겨 두십시오. 디지털 제품의 가격을 책정할 때 최적의 지점을 찾는 것이 필요 하지만 어렵습니다 .

PWYW를 사용하여 추측을 없애고 고객이 지불할 용의가 있는 금액을 정확히 말하게 하십시오.

당신은 테이블에 돈을 남기지 않고 구매자를 놓칠 가능성이 적습니다.

3. 접근성 향상

PWYW 가격 책정은 구매 장벽을 없애고 더 많은 사람들이 귀하의 제품에 액세스할 수 있도록 합니다.

디지털 마케팅 대행사 Blum Agency의 소유자인 Alexa Brachvogel은 PWYW 가격 모델을 사용하여 마케팅 과정을 판매합니다.

"접근 가능한 가격대의 제품을 사용하면 제품 참여에서 제외될 수 있는 고객에게 다가갈 수 있으며 이러한 제품은 향후 추가 구매 및 브랜드 참여를 위한 "관문" 역할을 할 수 있습니다."

-알렉사 브라흐보겔

PWYW를 사용하면 고객이 귀사의 제품을 맛보고 다른 제품을 구매할 수도 있습니다. Alexa는 또한 PWYW 고객이 제공하는 유용한 피드백에 주목합니다.

"Pay What You Want 고객은 [우리] 대행사 고객과 약간 다른 질문을 하는 경향이 있습니다. 이는 시간이 지남에 따라 더 나은 서비스를 제공하고 서비스와 고객 경험을 개선할 수 있도록 콘텐츠를 맞춤화하는 데 도움이 됩니다."

-알렉사 브라흐보겔

새로운 청중에게 제품을 공개하면 시간이 지남에 따라 더 강력한 비즈니스를 성장시키는 데 사용할 수 있는 고유한 관점을 제공할 것입니다.

PWYW 가격 책정을 사용하는 경우

1. 새 제품이 있지만 가격을 책정하는 방법을 모릅니다.

제품의 가격 책정이 마치 어둠 속에 있는 것처럼 느껴진다면 PWYW를 사용하여 고객이 지불할 의사가 있는 금액을 측정하십시오.

ConvertKit 제작자이자 사진 작가인 Brendan Williams는 웹 사이트에서 Photoshop 브러시 팩, 작업 및 사진 편집 사전 설정을 판매합니다. 그는 과거에 PWYW 가격 책정을 사용하여 제품 가격 책정 방법을 결정하는 데 도움을 받았습니다.

“원하는 대로 지불(Pay What You Want) 모델은 사람들이 내 하위 계층 제품에 대해 지불할 의사가 있는 금액을 파악하여 기존 가격 책정으로 전환하는 데 도움이 됩니다. PWYW 모델로 제품에 대해 사람들이 자발적으로 지불한 높은 금액과 낮은 금액을 바탕으로 공정한 가격을 결정할 수 있는 장을 제공했습니다. 이것은 비용을 청구하고 싶었지만 얼마인지 확신하지 못하는 작은 정보 제품과 디지털 자산에 특히 유용했습니다.”

-브렌든 윌리엄스

고객이 지불할 금액을 잘 파악한 후 기존 가격 책정으로 전환합니다. 고객들은 당신의 가격이 공정하다는 것을 알게 될 것이고 당신은 그것이 너무 높거나 낮지 않다는 확신을 갖게 될 것입니다.

2. 기존 제품의 매출을 늘리고 싶은 경우

판촉은 제품 판매를 높이는 좋은 방법입니다. 그러나 백분율 할인과 같은 일반적인 프로모션을 실행하는 대신 PWYW 프로모션을 실험하고 고객이 할인을 선택하도록 하십시오.

PWYW 프로모션이 매출을 높일 수 있는 두 가지 상황은 다음과 같습니다.

1. 제품이 판매되지 않음 : 제품 가격을 잘못 책정했는데 판매되지 않을 수 있습니다. PWYW를 사용하여 처음에 선택한 가격이 구매자가 지불할 의사가 있는 금액과 일치하는지 확인합니다.
2. 고가(그러나 인기 있는) 제품 : 짧은 시간 동안 장벽을 낮추어 정가에 제품을 구입할 수 없는 사람들이 PWYW로 구매할 수 있는 기회를 얻습니다.

3. 기부금을 모으고 싶은 분

PWYW 프로모션을 좋은 일에 연결하고 PWYW 기금의 일부를 자선 단체에 기부하십시오. 구매자가 지불 금액을 늘리도록 독려하려면 자선 단체가 귀하와 귀하의 청중 모두가 깊이 관심을 갖고 있는 것이어야 하므로 제품 페이지에 어떤 조직이 귀하의 기부금을 받을 것인지 명확히 해야 합니다.

Ev'Yan Whitney는 강연을 주최하고 PWYW 제품으로 매출의 일부를 구현 연구소에 기부했습니다.

좋은 대의를 돕는 것 외에도 브랜드를 사회적인 대의에 맞추면 사람들이 당신에게서 구매할 가능성이 높아집니다. Accenture는 글로벌 설문조사를 실시한 결과 50%의 사람들이 자신의 가치와 일치하는 원인을 지원하는 브랜드에서 구매하기를 원한다는 사실을 발견했습니다.

PWYW 가격 책정을 사용하지 않는 경우

1. 고가의 상품을 판매하고 있습니다.

고가 상품을 판매할 때 고객이 가격을 정하도록 하는 것은 위험합니다. 위험을 최소화하기 위해 최소 요구 사항을 설정할 수 있지만, 그러면 항목이 PWYW의 참신함을 잃게 됩니다.

여기 예가 있습니다. 다음 여행을 위해 항공편을 예약하고 항공사에서 항공편 가격을 직접 선택할 수 있다고 가정해 보겠습니다. 정말 신나는 일입니다! 그러나 예약할 때 최소 요구 사항이 $1,000인 것을 알 수 있습니다. 이것은 이해할 수 있습니다. 항공사는 비행기를 타는 데 드는 비용을 부담해야 합니다. 하지만 갑자기 가격을 선택해야 한다는 설렘이 사라졌습니다. 약간의 반감이 들기도 합니다.

고가 품목에도 동일하게 적용됩니다. 중저가 품목에 대해 PWYW 가격을 유지하고 고객이 가격을 선택할 수 있는 더 많은 유연성을 제공합니다.

2. 시간이 많이 소요되는 서비스의 경우

PWYW는 구매 후 고객을 돕는 데 많은 시간(있는 경우)을 할애할 필요가 없는 제품에 훌륭하게 작동합니다. 전자책, 인쇄물, 짧은 코칭 세션 등을 생각해 보십시오.

그러나 몇 시간의 시간이 필요한 오퍼링의 경우 고객이 스스로 가격을 선택하도록 하면 시간당 요금이 낮아질 위험이 있습니다. 예를 들어 그래픽 디자이너라면 PWYW를 사용하여 사용자 지정 브랜딩 패키지를 제공하고 싶지 않을 것입니다. 대신 PWYW를 사용하여 1시간 브랜드 상담을 제공할 수 있습니다.

수익성 있는 PWYW 제품을 설정하는 방법

PWYW 가격 책정의 세계로 뛰어들 준비가 되셨습니까? 몇 분 안에 시작하고 실행할 수 있도록 도와드리겠습니다.

1. 제품 선택

디지털 제품과 같이 이윤이 높고 짧은 코칭 세션과 같은 시간 요구 사항이 적은 제품을 선택(또는 생성)하십시오. 이렇게 하면 귀하와 귀하의 고객 모두 승자가 됩니다.

마케팅 대행사 소유자 Alexa Brachvogel은 기업이 새로운 제품을 만드는 대신 PWYW 모델에 맞게 현재 제품을 조정할 수도 있다고 말합니다.

"시간, 노력 또는 재료의 양에 따라 모든 제품이나 서비스에 완전히 액세스할 수 있는 것은 아니지만 보다 포괄적인 가격으로 형식을 지정하고 더 많은 청중과 공유할 수 있는 비즈니스 제품 버전이 항상 존재합니다."

-알렉사 브라흐보겔

PWYW에 가장 적합하지 않다고 생각하는 인기 있는 제품이 있는 경우(하지만 여전히 시도하고 싶은 경우) 제품을 조정하지 않으시겠습니까? 예를 들어, 전체 과정을 PWYW 가격으로 판매하는 대신 일부 핵심 모듈을 선택하여 PWYW로 제공하십시오. 또한 PWYW 고객은 제품의 가치를 보고 나중에 전체 거래를 구매할 수 있습니다.

전문가 팁 : PWYW 가격 책정에 어떤 제품이 잘 작동하고 어떤 제품이 그렇지 않은지에 대한 몇 가지 지침을 제공했지만 실험해 볼 것을 권장합니다. 다양한 제품을 시도하고 다양한 가격 책정 방법을 테스트하고 고객과 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오.

2. 고객에게 얼마나 많은 통제권을 줄 것인지 결정하십시오.

PWYW는 고객을 운전석에 앉히지만 고객이 얼마나 통제할 수 있는지 선택할 수 있습니다.

진정한 PWYW 경험을 위해 고객은 원하는 만큼 최대 0달러를 지불합니다. 고객에게 완전한 고삐를 부여하는 것은 제품의 가치가 얼마인지 확신할 수 없을 때 유용합니다. 그러나 고객은 아무런 지시가 없을 때 가격을 책정하는 데 부담감을 느낄 수 있습니다. 사람들이 당신의 제품을 구매하지 않는다는 것을 알게 되면, Melanie Midegs가 하는 것처럼 얼마를 지불해야 하는지 제안하는 한 줄을 제품 설명에 추가해 보세요.

더 많은 제어를 원하면 제품에 대한 최소 가격을 설정하십시오. 최저 가격은 일부 사람들을 외면할 수 있지만 지정된 금액보다 적게 받지 않도록 합니다. 최소값을 넣는 것은 구매 후 고객에게 시간을 투자해야 하는 코칭과 같은 항목에 유용합니다.

Nurture by Nature는 코칭을 판매하지만 최소 PWYW 가격을 $165로 설정합니다. 일부 고객은 더 많은 비용을 지불할 수 있지만 Nurtured by Nature는 165달러 미만을 받지 않습니다.

3. ConvertKit Commerce에서 제품 설정

기술에 익숙하지 않은 경우 제품으로 전자 상거래 상점을 설정하는 것은 그 자체로 골치 아픈 일입니다. 그러나 지불 프로세서로 PWYW를 프로그래밍하는 것은 훨씬 더 어려운 일입니다. ConvertKit Commerce를 사용하면 몇 번의 클릭으로 자신의 PWYW 제품을 설정할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

ConvertKit Commerce에 로그인한 후 적립 > 제품 을 클릭하십시오.

그런 다음 제품 만들기 를 클릭합니다.

제품 이름을 입력하고 가격 책정 방법으로 원하는 만큼 지불을 선택합니다. 최소 가격을 추가하거나 최소 가격을 원하지 않는 경우 상자를 비워 두십시오.

다음으로, 디지털 다운로드, 유료 뉴스레터 액세스 등 판매 중인 제품 유형을 선택합니다. 디지털 제품을 판매하기로 선택한 경우 제품을 업로드해야 합니다. 구매 후 ConvertKit은 자동으로 제품을 고객에게 전달합니다.

그런 다음 제품의 URL을 사용자 지정하고 제품 만들기 를 클릭합니다.

그런 다음 제품 페이지, 결제 및 확인 페이지, 영수증 이메일을 사용자 지정합니다. 자신만의 이미지를 추가하고 색상 팔레트와 일치하도록 색상을 조정하고 브랜드에 맞는 다양한 글꼴 중에서 선택할 수 있습니다.

각 페이지의 모양이 마음에 들면 게시 를 클릭합니다. ConvertKit은 청중과 공유할 수 있는 고유한 제품 링크와 웹사이트에 제품을 임베드하여 새로운 PWYW 제품을 전 세계와 공유할 수 있는 코드를 제공합니다!

4. 귀하의 PWYW 제품이 진행 중인지 또는 기간 한정 판촉인지 결정하십시오.

고객이 원하는 만큼 지불할 수 있는 기간은 전적으로 귀하에게 달려 있습니다. 지속적인 PWYW 가격 책정 구조를 유지하면 부동산 중개인을 위한 이 과정과 같이 항상 모든 사람이 제품에 액세스할 수 있습니다.

반면에 제한된 시간 동안 PWYW 제안을 하면 소문과 흥분을 불러일으킵니다. Neurodivergent Narratives는 판매 페이지에서 PWYW 워크숍이 8월 29일 제한된 시간 동안만 제공된다는 점을 분명히 했습니다.

두 가지 옵션을 모두 실험하고 어떤 결과가 더 만족스러운 고객인지 확인하십시오!

PWYW 제품을 홍보하고 지금 바로 수익을 올리세요

처음에는 고객이 제품에 대해 얼마를 지불할 것인지 선택하게 하여 파산하게 될지 걱정할 수 있습니다. 그러나 PWYW 가격 책정을 실험하고 여전히 꽤 많은 돈을 벌 수 있는 많은 방법이 있다고 말하는 것이 안전합니다.

추측을 멈추고 제품 가격 책정 방식에 자신감을 가지십시오. 원하는 만큼 지불 가격을 사용하여 더 많은 고객을 유치하고 사람들이 귀하의 제품에 대해 지불할 의사가 있는 가격을 정하십시오.

ConvertKit Commerce에 가입하고 PWYW로 얼마를 벌 수 있는지 확인하십시오!