Как авторы могут использовать систему оплаты «Плати сколько хочешь», чтобы продавать больше товаров

Покупать или не покупать, вот в чем вопрос… вопрос, на который мы, потребители, должны отвечать каждый день.

И это не всегда простой ответ.

Иногда вы можете найти что-то, что вам действительно нужно — например, программное обеспечение, которое поможет вашему бизнесу работать бесперебойно, — но это выходит за рамки вашего ценового диапазона. И вместо того, чтобы нажать на курок, вы неохотно достаете товар из своей тележки.

Как создатель, который продает продукты, ваши клиенты сталкиваются с теми же трудностями в отношении ваших предложений : должны они покупать или нет? И хотя вы можете скрестить пальцы и надеяться, что большинство из них купят, в действительности это сделают не все.

Итак, как вы можете побудить больше людей вытащить свои кредитные карты и купить ваши продукты? Одной из стратегий является «Плати сколько хочешь» (PWYW) — уникальный метод ценообразования, который позволяет потребителям называть свою цену на продукты, которые вы продаете.

Разница между Pay What You Want и традиционным ценообразованием

Традиционное ценообразование легко понять: продавец устанавливает цену, и покупатель должен заплатить установленную цену, чтобы получить товар. Каждый раз, когда вы идете в торговый центр или покупаете продукты, вы взаимодействуете с традиционным ценообразованием.

Ценообразование «Плати сколько хочешь» берет традиционное ценообразование и переворачивает его с ног на голову. Вместо продавцов, которые устанавливают цену, покупатели управляют кораблем и платят столько , сколько хотят. Social Autie создала курс по выгоранию по методу PWYW. Покупатели могут вводить любую сумму, которую они хотят заплатить (включая 0 долларов США).

Однако вам не нужно раздавать свои продукты бесплатно, используя ценообразование PWYW. Некоторые создатели устанавливают минимальную цену, известную как привязка цены , которую должны платить покупатели. Например, Рэйчел Эстапа из More to Love Yoga позволяет клиентам устанавливать собственную цену за ее занятия йогой, но требует, чтобы люди платили не менее 10 долларов.

Хотя PWYW может показаться новой и оригинальной идеей, она существует уже много лет. В 2007 году альтернативная рок-группа Radiohead выпустила альбом по методу PWYW вместе с цифровой банкой для чаевых, что принесло группе больше денег, чем любой из их шести предыдущих альбомов. Paste Magazine вскоре последовал этому примеру, предложив годовую подписку по модели PWYW. Даже продуктовые магазины, такие как Feed it Forward в Торонто, тестируют цены PWYW.

А если вы являетесь пользователем ConvertKit Commerce, вы можете настроить свой собственный продукт PWYW за считанные минуты ( мы покажем вам, как позже в этой статье )!

Как модель ценообразования PWYW поможет вашему бизнесу

Ценообразование PWYW может заставить вас почесать голову и задаться вопросом, действительно ли это принесет пользу вашему бизнесу. В конце концов, если у людей есть возможность покупать ваши продукты по минимальной цене, какие у вас есть стимулы как у создателя предлагать PWYW?

1. Увеличение заработка

Хотите верьте, хотите нет, но вы можете заработать больше денег с ценой Pay What You Want. Возьмем, к примеру, писательницу Линду Формичелли. Она заработала в десять раз больше, чем обычно, после введения цен PWYW на свой онлайн-курс по написанию статей для журналов. PWYW возлагает на клиента ответственность, поэтому, хотя некоторые могут платить меньше, чем вы ожидаете, другие могут платить больше.

Но простое предоставление клиентам возможности платить столько, сколько они хотят, не приведет к волшебному увеличению ваших доходов . Фернандо Мачадо и Раджив Синха провели исследование и обнаружили, что люди готовы платить больше, когда чувствуют связь с бизнесом. Прежде чем вводить цены PWYW, найдите время, чтобы наладить отношения со своей аудиторией.

Ваш список адресов электронной почты дает вам прямой доступ к тем, кто является поклонником вашей работы, что делает его идеальным средством для развития крепких отношений. Отправьте частые электронные письма в свой список с помощью:

1. Эксклюзивный контент , такой как рекламные акции или закулисье, которые дают подписчикам уникальный взгляд на ваш бизнес.
2. Немного знаний , чтобы продемонстрировать свой опыт и научить аудиторию чему-то новому
3. Вопросы, которые побуждают подписчиков отвечать , чтобы способствовать двустороннему общению и сообщать вашей аудитории, что их мнение ценно.

Чтобы сэкономить время, создайте и запланируйте последовательность писем для отправки вышеуказанных писем. С каждым информационным бюллетенем, который вы отправляете, ваша аудитория будет чувствовать себя более связанной с вами, что увеличивает шансы на успех, когда вы решите представить свой продукт PWYW.

2. Исследование ценообразования

Извечный вопрос: как я должен оценивать свои продукты? Цена вашего предложения слишком высока и вы упускаете клиентов. Цена слишком низкая и оставить деньги на столе. Необходимо ( но сложно ) найти золотую середину при ценообразовании цифровых продуктов.

Используя PWYW, избавьтесь от догадок и позвольте своим клиентам точно сказать вам, сколько они готовы платить.

Вы не оставляете деньги на столе и с меньшей вероятностью упустите покупателей.

3. Большая доступность

Ценообразование PWYW устраняет покупательские барьеры и делает ваши предложения доступными для более широкого круга людей.

Алекса Брахвогель, владелица агентства цифрового маркетинга Blum Agency, продает курсы по маркетингу, используя ценовую модель PWYW:

«Продукты с доступной ценой позволяют вам привлечь клиентов, которые в противном случае были бы исключены из участия в ваших предложениях, и эти продукты могут выступать в качестве «ворот» для дальнейших покупок и взаимодействия с вашим брендом в будущем».

-Алекса Брахвогель

Благодаря PWYW клиенты получают представление о ваших предложениях и могут выбрать другие предложения. Алекса также отмечает полезные отзывы клиентов PWYW, отзывы, которые иначе ее агентство могло бы не получить:

«Клиенты Pay What You Want, как правило, задают несколько иные вопросы, чем клиенты [нашего] агентства, что помогает нам адаптировать наш контент, чтобы лучше обслуживать их и со временем улучшать наши предложения и качество обслуживания клиентов».

-Алекса Брахвогель

Когда вы откроете свои предложения для новой аудитории, они откроют для вас уникальную перспективу, которую вы сможете использовать для дальнейшего развития бизнеса.

Когда использовать ценообразование PWYW

1. У вас есть новый продукт, но вы не знаете, как его оценить

Если ценообразование на ваши продукты кажется вам выстрелом в темноту, используйте PWYW, чтобы оценить, сколько ваши клиенты готовы платить.

Создатель ConvertKit и фотограф Брендан Уильямс продает наборы кистей Photoshop, экшены и пресеты для редактирования фотографий на своем веб-сайте. В прошлом он использовал ценообразование PWYW, чтобы определить, как оценивать свои продукты:

«Модель «Плати сколько хочешь» помогает перейти к традиционному ценообразованию, зная, сколько люди готовы платить за мои продукты более низкого уровня. Основываясь на больших и малых суммах, которые люди добровольно платили за продукты с моделью PWYW, это дало мне ориентир для определения справедливой цены. Это было особенно полезно для моих небольших информационных продуктов и цифровых активов, за которые я хотел брать плату, но не знал, сколько».

-Брендан Уильямс

После того, как вы хорошо прочувствуете, сколько клиенты будут платить, переключитесь на традиционное ценообразование. Клиенты сочтут вашу цену справедливой, а вы будете уверены, что она не слишком высока и не слишком низка.

2. Вы хотите увеличить продажи существующего продукта

Промо-акции — отличный способ увеличить продажи товаров. Но вместо того, чтобы проводить обычную рекламную акцию, например процентную скидку, поэкспериментируйте с рекламной акцией PWYW и позвольте клиентам выбирать свою скидку.

Вот две ситуации, когда промо-акция PWYW может увеличить продажи:

1. Продукт не продается . Возможно, вы неправильно указали цену на продукт, и он не продается. Используйте PWYW, чтобы узнать, соответствует ли цена, которую вы изначально выбрали, тому, что покупатели готовы платить.
2. Дорогой (но популярный) продукт . Снизьте барьер на короткое время, чтобы люди, которые не могут позволить себе ваш продукт по его обычной цене, получили возможность покупать по PWYW.

3. Вы хотите собирать пожертвования

Соедините рекламную акцию PWYW с благой целью и пожертвуйте часть своих средств PWYW на благотворительность. Чтобы побудить покупателей увеличить сумму, которую они платят, благотворительность должна быть очень важна как для вас, так и для вашей аудитории, поэтому убедитесь, что на странице вашего продукта четко указано, какая организация получит ваше пожертвование.

Эв'Ян Уитни провела беседу и пожертвовала часть продаж Институту воплощения со своим продуктом PWYW.

Помимо помощи хорошему делу, согласование вашего бренда с социальными целями увеличивает вероятность того, что люди будут покупать у вас. Компания Accenture провела глобальный опрос и обнаружила, что 50% людей хотят покупать у брендов, которые поддерживают цели, соответствующие их собственным ценностям.

Когда не следует использовать ценообразование PWYW

1. Вы продаете дорогой товар

Рискованно позволять покупателям устанавливать цену при продаже дорогих товаров. Чтобы минимизировать риск, вы можете установить минимальное требование, но тогда ваш товар потеряет новизну PWYW.

Вот пример. Допустим, вы бронируете авиабилеты для предстоящей поездки, и авиакомпания позволяет вам выбрать цену на рейс — как интересно! Но когда вы идете бронировать, вы видите, что минимальные требования составляют 1000 долларов. Это понятно — авиакомпания должна покрывать расходы на полет на самолете. Но внезапно волнение, которое вы испытывали при выборе цены, исчезло. Возможно, вы даже немного обиделись.

То же самое относится и к вашим дорогим товарам. Сохраняйте цены PWYW для товаров средней и низкой ценовой категории и предлагайте покупателям больше гибкости в выборе цены.

2. Для трудоемких услуг

PWYW прекрасно работает с продуктами, где вам не нужно тратить много времени (если вообще требуется) на помощь покупателю после покупки. Подумайте о таких вещах, как электронные книги, печатные формы или короткие коуч-сессии.

Но для предложений, требующих часов вашего времени, вы рискуете снизить почасовую ставку, если позволите клиентам самим выбирать цену. Например, если вы графический дизайнер, вы, скорее всего, не захотите предлагать индивидуальный пакет брендинга с помощью PWYW. Вместо этого вы можете предложить часовые консультации по брендам с помощью PWYW.

Как настроить прибыльный продукт PWYW

Готовы ли вы погрузиться в мир ценообразования PWYW? Мы поможем вам начать работу за считанные минуты.

1. Выберите свой продукт

Выберите продукт (или создайте его) с высокой прибылью — например, цифровой продукт — и не требующий больших затрат времени — например, короткие коуч-сессии. Таким образом, и вы, и ваши клиенты останетесь в выигрыше.

Владелец маркетингового агентства Алекса Брахвогель рассказывает, что компании также могут адаптировать существующие продукты в соответствии с моделью PWYW, а не создавать новые:

«Хотя не каждый продукт или услуга могут быть полностью доступны в зависимости от требуемого количества времени, усилий или материалов, всегда есть версия предложений бизнеса, которую можно отформатировать и поделиться с более широкой аудиторией по более доступной цене».

-Алекса Брахвогель

Если у вас есть популярное предложение, которое, по вашему мнению, не подходит для PWYW лучше всего (но вы все равно хотели бы попробовать), почему бы не изменить продукт? Например, вместо того, чтобы продавать весь курс по цене PWYW, выберите несколько ключевых модулей и предложите их как PWYW. Кроме того, ваши клиенты PWYW могут увидеть ценность ваших продуктов и решить приобрести полную сделку позже.

Совет для профессионалов . Несмотря на то, что мы дали некоторые рекомендации о том, какие продукты работают хорошо, а какие нет с ценообразованием PWYW, мы рекомендуем поэкспериментировать. Попробуйте разные продукты, протестируйте разные методы ценообразования и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего бизнеса с вашими клиентами.

2. Решите, какой контроль предоставить вашим клиентам

Несмотря на то, что PWYW ставит ваших клиентов на место водителя, вы по-прежнему можете выбирать степень контроля, которую они имеют.

За настоящий опыт PWYW клиенты платят всего от 0 долларов до той суммы, которую они хотят. Дать покупателям полную свободу действий полезно, когда вы не уверены, сколько стоит ваш продукт. Но имейте в виду, что клиенты могут чувствовать себя подавленными, пытаясь установить цену, когда им не дают никаких указаний. Если вы заметили, что люди не покупают ваш продукт, попробуйте добавить строку в описание вашего продукта, предлагающую, сколько платить, как это делает Мелани Мидегс:

Если вы предпочитаете больший контроль, установите минимальную цену для вашего продукта. Минимальные цены могут оттолкнуть некоторых людей, но они гарантируют, что вы не получите меньше указанной суммы. Установка минимума полезна для таких предметов, как коучинг, когда вы должны уделить время клиенту после покупки.

Nurtured by Nature продает коучинг, но устанавливает минимальную цену PWYW на уровне 165 долларов. В то время как некоторые клиенты могут платить больше, Nurtured by Nature не получит меньше 165 долларов.

3. Настройте свой продукт в ConvertKit Commerce

Если вы не разбираетесь в технологиях, создание интернет-магазина с вашими продуктами само по себе является головной болью. Но попытка запрограммировать PWYW с помощью вашего платежного процессора — еще более сложная задача. Используя ConvertKit Commerce, вы можете настроить свои собственные продукты PWYW за несколько кликов. Вот как.

После входа в ConvertKit Commerce нажмите « Заработать» > «Продукты» .

Затем нажмите Создать продукт .

Введите название для своего продукта и выберите Платите столько, сколько хотите для метода ценообразования. Добавьте минимальную цену или оставьте поле пустым, если вы не хотите указывать минимальную цену.

Затем выберите тип продукта, который вы продаете: цифровая загрузка, доступ к платному информационному бюллетеню или что-то еще. Если вы решите продавать цифровой продукт, вам необходимо загрузить продукт. После покупки ConvertKit автоматически доставит продукт вашему клиенту.

Затем настройте URL-адрес вашего продукта и нажмите « Создать продукт » .

Затем настройте страницу продукта, страницу оформления заказа и подтверждения, а также электронную почту с квитанцией. Вы можете добавлять свои собственные изображения, настраивать цвета в соответствии с вашей цветовой палитрой и выбирать различные шрифты, соответствующие вашему бренду.

Когда вы будете довольны внешним видом каждой страницы, нажмите «Опубликовать » . ConvertKit предоставит вам уникальную ссылку на продукт, которой вы сможете поделиться со своей аудиторией, а также код для встраивания вашего продукта на свой веб-сайт, чтобы поделиться своим новым продуктом PWYW со всем миром!

4. Решите, будет ли ваша продукция PWYW постоянной или ограниченной по времени рекламной акцией.

Это полностью зависит от вас, как долго вы позволяете клиентам платить то, что они хотят. Сохранение постоянной структуры ценообразования PWYW делает ваш продукт доступным для всех в любое время, как этот курс для агентов по недвижимости:

С другой стороны, если вы сделаете свое предложение PWYW в течение ограниченного периода времени, это вызовет ажиотаж и волнение. На своей странице продаж Neurodivergent Narratives ясно дает понять, что их семинар PWYW доступен только в течение ограниченного времени 29 августа.

Поэкспериментируйте с обоими вариантами и посмотрите, какой из них приведет к большему количеству довольных клиентов!

Продвигайте свой продукт PWYW и начните зарабатывать уже сегодня

Поначалу вы можете волноваться, не разоритесь ли вы, если позволите клиентам выбирать, сколько они будут платить за ваши продукты. Но можно с уверенностью сказать, что есть много способов поэкспериментировать с ценообразованием PWYW и при этом заработать немалые деньги.

Перестаньте гадать и начните чувствовать себя уверенно в том, как вы оцениваете свои продукты. Используйте ценообразование «Плати сколько хочешь», чтобы привлечь больше клиентов и установить цены, которые люди готовы платить за ваши предложения.

Зарегистрируйтесь в ConvertKit Commerce и узнайте, сколько вы заработаете с PWYW!