创作者如何使用按需付费定价来销售更多产品

已发表: 2022-03-16

买还是不买，这是个问题……我们作为消费者每天都必须回答的问题。

这并不总是一个简单的答案。

有时您可能会遇到您真正想要的东西——比如帮助您的业务顺利运行的软件——但它超出了您的价格范围。而不是扣动扳机，您不情愿地将物品从购物车中取出。

作为销售产品的创造者，您的客户在您的产品方面面临同样的困境：他们应该购买还是不购买？尽管您可以祈祷并希望他们中的大多数人购买，但现实并非所有人都愿意。

那么如何鼓励更多人拿出信用卡购买你的产品呢？一种策略是按需付费 (PWYW)——一种独特的定价方法，让消费者可以为您销售的产品命名。

Pay What You Want 与传统定价的区别

传统定价很容易掌握：卖方设定价格，买方必须支付设定的价格才能获得产品。每次您去商场或购买杂货时，您都会与传统定价互动。

Pay What You Want 定价采用传统定价并将其颠覆。买家不再设定价格，而是驾驶船并支付他们想要的任何东西。 Social Autie 使用 PWYW 方法创建了一个关于倦怠的课程。买家可以输入他们想支付的任何金额（包括 0 美元）。

支付你想要的价格 — Social Autie 的倦怠课程起价为 0 美元，让客户输入一个适合他们预算的价格。图像通过平衡到倦怠。

但是，您无需使用 PWYW 定价免费赠送您的产品。一些创作者设定了客户必须支付的最低价格——称为价格锚定。例如，Rachel Estapa with More to Love Yoga 允许客户为她的瑜伽课程设置自己的价格，但要求人们至少支付 10 美元。

虽然 PWYW 似乎是一个新奇的想法，但它已经存在了很多年。 2007 年，另类摇滚乐队 Radiohead 在 PWYW 方法下发行了一张专辑，以及一个数字小费罐，使乐队赚到的钱比他们之前的六张专辑中的任何一张都多。 Paste Magazine 紧随其后，提供 PWYW 模型的年度订阅。甚至像多伦多的 Feed it Forward 这样的杂货店也在测试 PWYW 定价。

如果您是 ConvertKit Commerce 用户，您可以在几分钟内设置自己的 PWYW 产品（我们将在本文后面向您展示如何操作）！

几分钟内开始销售

作为创作者，您应该为您的工作获得报酬。 ConvertKit Commerce 可以帮助您销售数字产品。

通过 ConvertKit Commerce 获得报酬

PWYW 定价模型将如何帮助您的业务

PWYW 定价可能会让您摸不着头脑，询问它是否真的有利于您的业务。毕竟，如果人们可以选择以最低价格购买您的产品，那么作为创作者，您有什么激励措施来提供 PWYW？

1. 收入增加

信不信由你，您可能会通过按需付费定价赚更多的钱。以作家琳达福米切利为例。在为她的杂志写作在线课程引入 PWYW 定价后，她的收入是平时收入的十倍。 PWYW 让您的客户负责，因此虽然有些人可能支付的费用低于您的预期，但其他人可能支付的费用更高。

但仅仅让客户选择支付他们想要的东西并不会神奇地增加您的收入。费尔南多·马查多（Fernando Machado）和拉吉夫·辛哈（Rajiv Sinha）进行了一项研究，发现人们在感觉与企业有联系时愿意支付更多费用。在介绍 PWYW 定价之前，请花时间与您的受众建立关系。

您的电子邮件列表使您可以直接访问那些喜欢您作品的人，使其成为建立牢固关系的完美媒介。经常向您的列表发送电子邮件：

独家内容，如促销或幕后花絮，让订阅者以独特的视角了解您的业务
展示您的专业知识并向听众传授新知识的知识点
鼓励订阅者回复以促进双向沟通并让您的听众知道他们的意见受到重视的问题

为了节省时间，构建和安排电子邮件序列以发送上述电子邮件。随着您发送的每一份价值满满的时事通讯，您的受众会感觉与您的联系更加紧密，从而在您选择介绍您的 PWYW 产品时增加成功的机会。

2.定价研究

古老的问题：我应该如何为我的产品定价？将您的报价定价过高并错过客户。定价太低，把钱留在桌子上。在为您的数字产品定价时，找到最佳位置是必要的（但很困难）。

使用 PWYW，消除猜测，让您的客户准确地告诉您他们愿意支付多少。

你不会把钱留在桌子上，而且你不太可能错过任何买家。

3. 更高的可访问性

PWYW 定价消除了购买障碍，使您的产品可供更广泛的人使用。

数字营销机构 Blum Agency 的所有者 Alexa Brachvogel 使用 PWYW 价格模型销售营销课程：

“价格合理的产品可以让您接触到原本无法参与您的产品的客户，这些产品可以作为未来进一步购买和与您的品牌互动的“门户”。”

-Alexa Brachvogel

通过 PWYW，客户可以体验您的产品并可能选择购买其他产品。 Alexa 还注意到 PWYW 客户提供的有用反馈，否则她的机构可能无法获得反馈：

“随心所欲地付费客户往往会提出与 [我们的] 代理客户略有不同的问题，这有助于我们定制内容以更好地为他们服务，并随着时间的推移改善我们的产品和客户体验。”
-Alexa Brachvogel

当您向新的受众开放您的产品时，他们将提供一个独特的视角，您可以利用它来随着时间的推移发展更强大的业务。

何时使用 PWYW 定价

1.你有一个新产品，但不知道如何定价

如果您的产品定价感觉像是在黑暗中拍摄，请使用 PWYW 来衡量您的客户愿意支付的价格。

ConvertKit 创作者和摄影师 Brendan Williams 在他的网站上销售 Photoshop 画笔包、动作和照片编辑预设。他过去曾使用 PWYW 定价来帮助他确定如何为他的产品定价：

“按需付费模式通过了解人们愿意为我的低端产品支付多少费用，有助于转向传统定价。基于人们自愿为使用 PWYW 模型的产品支付的高额和低额金额，它给了我一个决定公平价格的基础。这对于我想要收费但不确定收费多少的小型信息产品和数字资产特别有用。”
——布伦丹·威廉姆斯

在对客户将支付的费用有了很好的了解后，切换到传统定价。客户会发现您的价格公道，并且您会确信它不会太高或太低。

2.您想增加现有产品的销售额

促销是促进产品销售的好方法。但是，与其进行典型的促销活动（如折扣百分比），不如尝试 PWYW 促销活动并让客户选择他们的折扣。

以下是 PWYW 促销可以促进销售的两种情况：

产品不卖：也许你错误地定价了一个产品，它不卖。使用 PWYW 查看您最初选择的价格是否与买家愿意支付的价格一致。
昂贵（但受欢迎）的产品：在短时间内降低门槛，以便那些无法以正常价格购买您的产品的人有机会在 PWYW 下购买。

3.你想募捐

将 PWYW 促销活动与良好的事业结合起来，并将您的 PWYW 资金的一部分捐赠给慈善机构。为了鼓励买家增加他们支付的金额，慈善机构应该是您和您的观众都非常关心的一个，因此请确保在您的产品页面上清楚地说明哪个组织将收到您的捐款。

Ev'Yan Whitney 主持了一场演讲，并用她的 PWYW 产品将部分销售额捐赠给了体现研究所。

除了帮助一个好的事业之外，将您的品牌与社会事业保持一致会增加人们向您购买的机会。埃森哲进行了一项全球调查，发现 50% 的人希望从支持符合自己价值观的事业的品牌购买。

何时不使用 PWYW 定价

1. 你卖的是高价商品

在销售高价商品时让客户定价是有风险的。为了将风险降到最低，您可以设置最低要求，但您的物品会失去 PWYW 的新颖性。

这是一个例子。假设您正在为即将到来的旅行预订航班，而航空公司让您选择自己的航班价格 - 多么令人兴奋！但是当您去预订时，您会看到最低要求为 1,000 美元。这是可以理解的——航空公司需要支付飞行费用。但是突然之间，您选择价格时的兴奋感消失了。你甚至可能会感到一点怨恨。

这同样适用于您的高价物品。保持中低价商品的 PWYW 定价，并为客户提供更多选择价格的灵活性。

2. 对于时间密集型服务

PWYW 非常适用于您不需要花费太多时间（如果有的话）帮助客户购买后的产品。想想诸如电子书、印刷品或短期辅导课程之类的东西。

但是对于需要您花费数小时时间的产品，如果您让客户自己选择价格，您可能会降低小时费率。例如，如果您是平面设计师，您可能不想使用 PWYW 提供自定义品牌包。相反，您可以使用 PWYW 提供一小时的品牌咨询。

如何设置盈利的 PWYW 产品

您准备好进入 PWYW 定价的世界了吗？我们将帮助您在几分钟内启动并运行。

1. 选择您的产品

选择一种利润率高的产品（或创造一个产品）——比如数字产品——并且时间要求低——比如短期辅导课程。这样，您和您的客户都会成为赢家。

营销机构所有者 Alexa Brachvogel 分享说，企业还可以调整当前产品以适应 PWYW 模型，而不是创建新模型：

“虽然并非所有产品或服务都可以根据所需的时间、精力或材料完全访问，但总有一个版本的企业产品可以格式化并以更具包容性的价格与更广泛的受众共享。”
-Alexa Brachvogel

如果您有一个您认为不适合 PWYW 的热门产品（但您仍然想尝试一下），为什么不调整产品呢？例如，与其以 PWYW 定价出售整个课程，不如选择一些关键模块并将其作为 PWYW 提供。此外，您的 PWYW 客户可能会看到您产品的价值，并选择稍后购买完整的交易。

专业提示：虽然我们已经给出了一些指导，说明哪些产品运行良好，哪些产品不使用 PWYW 定价，但我们建议您进行试验。尝试不同的产品，测试不同的定价方法，看看什么最适合您的客户与您的业务。

2. 决定给客户多少控制权

尽管 PWYW 让您的客户坐在驾驶座上，但您仍然可以选择他们拥有多少控制权。

要获得真正的 PWYW 体验，客户只需支付 0 美元，即可满足他们的需求。当您不确定您的产品价值多少时，让客户完全掌控是很有用的。但请记住，当客户没有得到任何指示时，他们可能会因为试图设定价格而感到不知所措。如果您注意到人们没有购买您的产品，请尝试在您的产品描述中添加一行，建议支付多少，就像 Melanie Midegs 所做的那样：