創作者如何使用按需付費定價來銷售更多產品

已發表: 2022-03-16

買還是不買，這是個問題……我們作為消費者每天都必須回答的問題。

這並不總是一個簡單的答案。

有時您可能會遇到您真正想要的東西——比如幫助您的業務順利運行的軟件——但它超出了您的價格範圍。而不是扣動扳機，您不情願地將物品從購物車中取出。

作為銷售產品的創造者，您的客戶在您的產品方面面臨同樣的困境：他們應該購買還是不購買？儘管您可以祈禱並希望他們中的大多數人購買，但現實並非所有人都願意。

那麼如何鼓勵更多人拿出信用卡購買你的產品呢？一種策略是按需付費 (PWYW)——一種獨特的定價方法，讓消費者可以為您銷售的產品命名。

Pay What You Want 與傳統定價的區別

傳統定價很容易掌握：賣方設定價格，買方必須支付設定的價格才能獲得產品。每次您去商場或購買雜貨時，您都會與傳統定價互動。

Pay What You Want 定價採用傳統定價並將其顛覆。買家不再設定價格，而是駕駛船並支付他們想要的任何東西。 Social Autie 使用 PWYW 方法創建了一個關於倦怠的課程。買家可以輸入他們想支付的任何金額（包括 0 美元）。

支付你想要的價格 — Social Autie 的倦怠課程起價為 0 美元，讓客戶輸入一個適合他們預算的價格。圖像通過平衡到倦怠。

但是，您無需使用 PWYW 定價免費贈送您的產品。一些創作者設定了客戶必須支付的最低價格——稱為價格錨定。例如，Rachel Estapa with More to Love Yoga 允許客戶為她的瑜伽課程設置自己的價格，但要求人們至少支付 10 美元。

雖然 PWYW 似乎是一個新奇的想法，但它已經存在了很多年。 2007 年，另類搖滾樂隊 Radiohead 在 PWYW 方法下發行了一張專輯，以及一個數字小費罐，使樂隊賺到的錢比他們之前的六張專輯中的任何一張都多。 Paste Magazine 緊隨其後，提供 PWYW 模型的年度訂閱。甚至像多倫多的 Feed it Forward 這樣的雜貨店也在測試 PWYW 定價。

如果您是 ConvertKit Commerce 用戶，您可以在幾分鐘內設置自己的 PWYW 產品（我們將在本文後面向您展示如何操作）！

幾分鐘內開始銷售

作為創作者，您應該為您的工作獲得報酬。 ConvertKit Commerce 可以幫助您銷售數字產品。

通過 ConvertKit Commerce 獲得報酬

PWYW 定價模型將如何幫助您的業務

PWYW 定價可能會讓您摸不著頭腦，詢問它是否真的有利於您的業務。畢竟，如果人們可以選擇以最低價格購買您的產品，那麼作為創作者，您有什麼激勵措施來提供 PWYW？

1. 收入增加

信不信由你，您可能會通過按需付費定價賺更多的錢。以作家琳達福米切利為例。在為她的雜誌寫作在線課程引入 PWYW 定價後，她的收入是平時收入的十倍。 PWYW 讓您的客戶負責，因此雖然有些人可能支付的費用低於您的預期，但其他人可能支付的費用更高。

但僅僅讓客戶選擇支付他們想要的東西並不會神奇地增加您的收入。費爾南多·馬查多（Fernando Machado）和拉吉夫·辛哈（Rajiv Sinha）進行了一項研究，發現人們在感覺與企業有聯繫時願意支付更多費用。在介紹 PWYW 定價之前，請花時間與您的受眾建立關係。

您的電子郵件列表使您可以直接訪問那些喜歡您作品的人，使其成為建立牢固關係的完美媒介。經常向您的列表發送電子郵件：

獨家內容，如促銷或幕後花絮，讓訂閱者以獨特的視角了解您的業務
展示您的專業知識並向聽眾傳授新知識的知識點
鼓勵訂閱者回復以促進雙向溝通並讓您的聽眾知道他們的意見受到重視的問題

為了節省時間，構建和安排電子郵件序列以發送上述電子郵件。隨著您發送的每一份價值滿滿的時事通訊，您的受眾會感覺與您的聯繫更加緊密，從而在您選擇介紹您的 PWYW 產品時增加成功的機會。

2.定價研究

古老的問題：我應該如何為我的產品定價？將您的報價定價過高並錯過客戶。定價太低，把錢留在桌子上。在為您的數字產品定價時，找到最佳位置是必要的（但很困難）。

使用 PWYW，消除猜測，讓您的客戶準確地告訴您他們願意支付多少。

你不會把錢留在桌子上，而且你不太可能錯過任何買家。

3. 更高的可訪問性

PWYW 定價消除了購買障礙，使您的產品可供更廣泛的人使用。

數字營銷機構 Blum Agency 的所有者 Alexa Brachvogel 使用 PWYW 價格模型銷售營銷課程：

“價格合理的產品可以讓您接觸到原本無法參與您的產品的客戶，這些產品可以作為未來進一步購買和與您的品牌互動的“門戶”。”

-Alexa Brachvogel

通過 PWYW，客戶可以體驗您的產品並可能選擇購買其他產品。 Alexa 還注意到 PWYW 客戶提供的有用反饋，否則她的機構可能無法獲得反饋：

“隨心所欲地付費客戶往往會提出與 [我們的] 代理客戶略有不同的問題，這有助於我們定制內容以更好地為他們服務，並隨著時間的推移改善我們的產品和客戶體驗。”
-Alexa Brachvogel

當您向新的受眾開放您的產品時，他們將提供一個獨特的視角，您可以利用它來隨著時間的推移發展更強大的業務。

何時使用 PWYW 定價

1.你有一個新產品，但不知道如何定價

如果您的產品定價感覺像是在黑暗中拍攝，請使用 PWYW 來衡量您的客戶願意支付的價格。

ConvertKit 創作者和攝影師 Brendan Williams 在他的網站上銷售 Photoshop 畫筆包、動作和照片編輯預設。他過去曾使用 PWYW 定價來幫助他確定如何為他的產品定價：

“按需付費模式通過了解人們願意為我的低端產品支付多少費用，有助於轉向傳統定價。基於人們自願為使用 PWYW 模型的產品支付的高額和低額金額，它給了我一個決定公平價格的基礎。這對於我想要收費但不確定收費多少的小型信息產品和數字資產特別有用。”
——布倫丹·威廉姆斯

在對客戶將支付的費用有了很好的了解後，切換到傳統定價。客戶會發現您的價格公道，並且您會確信它不會太高或太低。

2.您想增加現有產品的銷售額

促銷是促進產品銷售的好方法。但是，與其進行典型的促銷活動（如折扣百分比），不如嘗試 PWYW 促銷活動並讓客戶選擇他們的折扣。

以下是 PWYW 促銷可以促進銷售的兩種情況：

產品不賣：也許你錯誤地定價了一個產品，它不賣。使用 PWYW 查看您最初選擇的價格是否與買家願意支付的價格一致。
昂貴（但受歡迎）的產品：在短時間內降低門檻，以便那些無法以正常價格購買您的產品的人有機會在 PWYW 下購買。

3.你想募捐

將 PWYW 促銷活動與良好的事業結合起來，並將您的 PWYW 資金的一部分捐贈給慈善機構。為了鼓勵買家增加他們支付的金額，慈善機構應該是您和您的觀眾都非常關心的一個，因此請確保在您的產品頁面上清楚地說明哪個組織將收到您的捐款。

Ev'Yan Whitney 主持了一場演講，並用她的 PWYW 產品將部分銷售額捐贈給了體現研究所。

除了幫助一個好的事業之外，將您的品牌與社會事業保持一致會增加人們向您購買的機會。埃森哲進行了一項全球調查，發現 50% 的人希望從支持符合自己價值觀的事業的品牌購買。

何時不使用 PWYW 定價

1. 你賣的是高價商品

在銷售高價商品時讓客戶定價是有風險的。為了將風險降到最低，您可以設置最低要求，但您的物品會失去 PWYW 的新穎性。

這是一個例子。假設您正在為即將到來的旅行預訂航班，而航空公司讓您選擇自己的航班價格 - 多麼令人興奮！但是當您去預訂時，您會看到最低要求為 1,000 美元。這是可以理解的——航空公司需要支付飛行費用。但是突然之間，您選擇價格時的興奮感消失了。你甚至可能會感到一點怨恨。

這同樣適用於您的高價物品。保持中低價商品的 PWYW 定價，並為客戶提供更多選擇價格的靈活性。

2. 對於時間密集型服務

PWYW 非常適用於您不需要花費太多時間（如果有的話）幫助客戶購買後的產品。想想諸如電子書、印刷品或短期輔導課程之類的東西。

但是對於需要您花費數小時時間的產品，如果您讓客戶自己選擇價格，您可能會降低小時費率。例如，如果您是平面設計師，您可能不想使用 PWYW 提供自定義品牌包。相反，您可以使用 PWYW 提供一小時的品牌諮詢。

如何設置盈利的 PWYW 產品

您準備好進入 PWYW 定價的世界了嗎？我們將幫助您在幾分鐘內啟動並運行。

1. 選擇您的產品

選擇一種利潤率高的產品（或創造一個產品）——比如數字產品——並且時間要求低——比如短期輔導課程。這樣，您和您的客戶都會成為贏家。

營銷機構所有者 Alexa Brachvogel 分享說，企業還可以調整當前產品以適應 PWYW 模型，而不是創建新模型：

“雖然並非所有產品或服務都可以根據所需的時間、精力或材料完全訪問，但總有一個版本的企業產品可以格式化並以更具包容性的價格與更廣泛的受眾共享。”
-Alexa Brachvogel

如果您有一個您認為不適合 PWYW 的熱門產品（但您仍然想嘗試一下），為什麼不調整產品呢？例如，與其以 PWYW 定價出售整個課程，不如選擇一些關鍵模塊並將其作為 PWYW 提供。此外，您的 PWYW 客戶可能會看到您產品的價值，並選擇稍後購買完整的交易。

專業提示：雖然我們已經給出了一些指導，說明哪些產品運行良好，哪些產品不使用 PWYW 定價，但我們建議您進行試驗。嘗試不同的產品，測試不同的定價方法，看看什麼最適合您的客戶與您的業務。

2. 決定給客戶多少控制權

儘管 PWYW 讓您的客戶坐在駕駛座上，但您仍然可以選擇他們擁有多少控制權。

要獲得真正的 PWYW 體驗，客戶只需支付 0 美元，即可滿足他們的需求。當您不確定您的產品價值多少時，讓客戶完全掌控是很有用的。但請記住，當客戶沒有得到任何指示時，他們可能會因為試圖設定價格而感到不知所措。如果您注意到人們沒有購買您的產品，請嘗試在您的產品描述中添加一行，建議支付多少，就像 Melanie Midegs 所做的那樣：