Cómo los creadores pueden usar el precio Paga lo que quieras para vender más productos

Comprar o no comprar, esa es la pregunta… la pregunta que los consumidores tenemos que responder todos los días.

Y no siempre es una respuesta fácil.

Algunos días puede encontrarse con algo que realmente desea, como un software para ayudar a que su negocio funcione sin problemas, pero está fuera de su rango de precios. Y en lugar de apretar el gatillo, de mala gana sacas el artículo de tu carrito.

Como creador que vende productos, sus clientes se enfrentan a la misma situación con respecto a sus ofertas : ¿deberían comprar o no? Y aunque puede cruzar los dedos y esperar que la mayoría compre, la realidad es que no todos lo harán.

Entonces, ¿cómo puede alentar a más personas a sacar sus tarjetas de crédito y comprar sus productos? Una estrategia es Pay What You Want (PWYW), un método de fijación de precios único que permite a los consumidores fijar el precio de los productos que vende.

La diferencia entre Pay What You Want y los precios tradicionales

La fijación de precios tradicional es fácil de entender: el vendedor establece un precio y el comprador tiene que pagar el precio establecido para obtener el producto. Cada vez que va al centro comercial o compra comestibles, interactúa con los precios tradicionales.

El precio Paga lo que quieras toma el precio tradicional y lo invierte. En lugar de que los vendedores fijen el precio, los compradores dirigen el barco y pagan lo que quieren. Social Autie creó un curso sobre el agotamiento con el método PWYW. Los compradores pueden ingresar lo que quieran pagar (incluido $0).

Sin embargo, no necesita regalar sus productos de forma gratuita utilizando los precios de PWYW. Algunos creadores establecen un precio mínimo, conocido como anclaje de precios , que los clientes deben pagar. Por ejemplo, Rachel Estapa con More to Love Yoga permite que los clientes establezcan su propio precio para sus clases de yoga, pero requiere que las personas paguen al menos $10.

Si bien PWYW puede parecer una idea nueva y novedosa, existe desde hace muchos años. En 2007, la banda de rock alternativo Radiohead lanzó un álbum bajo el método PWYW, junto con un tarro de propinas digital, lo que le valió a la banda más dinero que cualquiera de sus seis álbumes anteriores. Paste Magazine pronto hizo lo mismo, ofreciendo suscripciones anuales en un modelo PWYW. Incluso las tiendas de comestibles, como Feed it Forward en Toronto, están probando los precios de PWYW.

Y si es usuario de ConvertKit Commerce, puede configurar su propio producto PWYW en minutos ( ¡le mostraremos cómo hacerlo más adelante en el artículo )!

Cómo un modelo de precios de PWYW ayudará a su negocio

Los precios de PWYW pueden dejarlo rascándose la cabeza y preguntándose si realmente beneficiará a su negocio. Después de todo, si las personas tienen la opción de obtener sus productos a precios bajísimos, ¿qué incentivos tiene como creador para ofrecer PWYW?

1. Aumento de ganancias

Lo crea o no, puede ganar más dinero con el precio Pague lo que quiera. Tomemos como ejemplo a la escritora Linda Formichelli. Ganó diez veces más de lo que gana normalmente después de presentar los precios de PWYW para su curso en línea sobre cómo escribir para revistas. PWYW pone a su cliente a cargo, por lo que mientras algunos pueden pagar menos de lo que esperaría, otros pueden pagar más.

Pero simplemente dar a los clientes la opción de pagar lo que quieren no aumentará mágicamente sus ganancias . Fernando Machado y Rajiv Sinha realizaron un estudio y descubrieron que las personas están dispuestas a pagar más cuando sienten una conexión con el negocio. Antes de presentar los precios de PWYW, tómese un tiempo para desarrollar una relación con su audiencia.

Su lista de correo electrónico le brinda acceso directo a aquellos que son fanáticos de su trabajo, lo que la convierte en el medio perfecto para desarrollar relaciones sólidas. Envíe correos electrónicos frecuentes a su lista con:

1. Contenido exclusivo como promociones o detrás de escena que brinda a los suscriptores una visión única de su negocio.
2. Bits de conocimiento para mostrar su experiencia y enseñarle a su audiencia algo nuevo
3. Preguntas que animen a los suscriptores a responder para fomentar la comunicación bidireccional y hacerle saber a su audiencia que se valoran sus opiniones.

Para ahorrar tiempo, cree y programe secuencias de correo electrónico para enviar los correos electrónicos anteriores. Con cada boletín valioso que envíe, su audiencia se sentirá más conectada con usted, lo que aumentará las posibilidades de éxito cuando elija presentar su producto PWYW.

2. Investigación de precios

La antigua pregunta: ¿cómo debo fijar el precio de mis productos? Ponga un precio demasiado alto a su oferta y pierda clientes. Ponle un precio demasiado bajo y deja dinero sobre la mesa. Encontrar el punto óptimo es necesario ( pero difícil ) al fijar el precio de sus productos digitales.

Con PWYW, elimine las conjeturas y deje que sus clientes le digan exactamente cuánto están dispuestos a pagar.

No está dejando dinero sobre la mesa y es menos probable que pierda compradores.

3. Mayor accesibilidad

Los precios de PWYW eliminan las barreras de compra y hacen que sus ofertas sean accesibles para una gama más amplia de personas.

Alexa Brachvogel, propietaria de la agencia de marketing digital Blum Agency, vende cursos de marketing utilizando un modelo de precios PWYW:

“Los productos con puntos de precio accesibles le permiten llegar a clientes que de otro modo estarían excluidos de participar en sus ofertas, y estos productos pueden actuar como una “puerta de entrada” para futuras compras y participación con su marca en el futuro”.

-Alexa Brachvogel

Con PWYW, los clientes prueban sus ofertas y pueden optar por comprar otras ofertas. Alexa también destaca los comentarios útiles que brindan los clientes de PWYW, comentarios que su agencia de otro modo no recibiría:

“Los clientes de Pay What You Want tienden a hacer preguntas ligeramente diferentes a las de [nuestras] agencias clientes, lo que nos ayuda a adaptar nuestro contenido para brindarles un mejor servicio y mejorar nuestras ofertas y la experiencia del cliente con el tiempo”.

-Alexa Brachvogel

A medida que abre sus ofertas a una nueva audiencia, le proporcionarán una perspectiva única que puede utilizar para hacer crecer un negocio más fuerte con el tiempo.

Cuándo usar los precios de PWYW

1. Tienes un nuevo producto pero no sabes cómo ponerle precio

Si el precio de sus productos se siente como un tiro en la oscuridad, use PWYW para medir lo que sus clientes están dispuestos a pagar.

El creador y fotógrafo de ConvertKit, Brendan Williams, vende paquetes de pinceles, acciones y ajustes preestablecidos de edición de fotos de Photoshop en su sitio web. Ha utilizado la fijación de precios de PWYW en el pasado para ayudarlo a determinar cómo fijar el precio de sus productos:

“El modelo Pay What You Want ayuda a cambiar a los precios tradicionales al saber lo que la gente está dispuesta a pagar por mis productos de nivel inferior. Basándome en las cantidades altas y bajas que la gente pagó voluntariamente por los productos con el modelo PWYW, me dio un punto de partida para decidir un precio justo. Esto fue especialmente útil para mis productos de información más pequeños y activos digitales por los que quería cobrar, pero no estaba seguro de cuánto".

-Brendan Williams

Después de tener una buena idea de lo que pagarán los clientes, cambie a los precios tradicionales. Los clientes encontrarán que su precio es justo y usted se sentirá seguro de que no es demasiado alto ni demasiado bajo.

2. Desea aumentar las ventas de un producto existente

Las promociones son una excelente manera de impulsar las ventas de productos. Pero en lugar de ejecutar una promoción típica, como un porcentaje de descuento, experimente con una promoción PWYW y deje que los clientes elijan su descuento.

Aquí hay dos situaciones en las que una promoción de PWYW puede impulsar las ventas:

1. Un producto no se vende : tal vez le hayas puesto un precio incorrecto a un producto y no se está vendiendo. Use PWYW para ver si el precio que eligió inicialmente se alinea con lo que los compradores están dispuestos a pagar.
2. Un producto costoso (pero popular) : reduzca la barrera por un breve período de tiempo para que las personas que no pueden pagar su producto a su precio regular tengan la oportunidad de comprar bajo PWYW.

3. Quieres recaudar donaciones

Combina una promoción de PWYW con una buena causa y dona una parte de tus fondos de PWYW a una organización benéfica. Para animar a los compradores a aumentar la cantidad que pagan, la organización benéfica debe ser una de las que tanto usted como su público se preocupan profundamente, así que asegúrese de que quede claro en la página de su producto qué organización recibirá su donación.

Ev'Yan Whitney organizó una charla y donó una parte de las ventas al Instituto de Encarnación con su producto PWYW.

Además de ayudar a una buena causa, alinear su marca con causas sociales aumenta las posibilidades de que la gente le compre. Accenture realizó una encuesta global y encontró que el 50% de las personas quieren comprar de marcas que apoyan causas que se alinean con sus propios valores.

Cuándo no usar los precios de PWYW

1. Estás vendiendo un artículo caro

Es arriesgado dejar que los clientes fijen el precio al vender artículos caros. Para minimizar el riesgo, puede establecer un requisito mínimo, pero luego su artículo pierde la novedad de PWYW.

Aquí hay un ejemplo. Supongamos que está reservando vuelos para un próximo viaje y la aerolínea le permite elegir su propio precio para los vuelos, ¡qué emocionante! Pero cuando vas a reservar, ves que hay un requisito mínimo de $1,000. Esto es comprensible: la aerolínea debe cubrir los costos para volar el avión. Pero de repente, la emoción que sentías al elegir tu precio se ha ido. Incluso podrías sentir un poco de resentimiento.

Lo mismo se aplica a sus artículos de precio elevado. Mantenga los precios de PWYW para artículos de precio medio a bajo y ofrezca a los clientes más flexibilidad para elegir su precio.

2. Para servicios intensivos en tiempo

PWYW funciona maravillosamente para productos en los que no necesita dedicar mucho tiempo (si lo necesita) a ayudar al cliente después de la compra. Piense en cosas como libros electrónicos, imprimibles o sesiones breves de entrenamiento.

Pero para las ofertas que requieren horas de su tiempo, corre el riesgo de reducir su tarifa por hora si permite que los clientes elijan su propio precio. Por ejemplo, si es diseñador gráfico, es probable que no desee ofrecer un paquete de marca personalizado mediante PWYW. En su lugar, podría ofrecer consultas de marca de una hora utilizando PWYW.

Cómo configurar un producto PWYW rentable

¿Estás listo para sumergirte en el mundo de los precios de PWYW? Le ayudaremos a ponerse en marcha en cuestión de minutos.

1. Elige tu producto

Elija un producto (o cree uno) con altos márgenes de beneficio, como un producto digital, y poco tiempo, como sesiones breves de capacitación. De esta manera, tanto usted como sus clientes salen ganando.

La propietaria de la agencia de marketing, Alexa Brachvogel, comparte que las empresas también pueden adaptar los productos actuales para que se ajusten a un modelo PWYW en lugar de crear otros nuevos:

“Si bien no todos los productos o servicios pueden ser completamente accesibles en función de la cantidad de tiempo, esfuerzo o materiales necesarios, siempre hay una versión de las ofertas de una empresa que se puede formatear y compartir con una audiencia más amplia a un precio más amplio”.

-Alexa Brachvogel

Si tiene una oferta popular que no cree que sea la mejor opción para PWYW (pero aún le gustaría intentarlo), ¿por qué no modificar el producto? Por ejemplo, en lugar de vender un curso completo al precio de PWYW, elija algunos módulos clave y ofrézcalos como PWYW. Además, sus clientes de PWYW pueden ver el valor de sus productos y optar por comprar la oferta completa más adelante.

Consejo profesional : aunque hemos brindado alguna orientación sobre qué productos funcionan bien y cuáles no con los precios de PWYW, recomendamos experimentar. Pruebe diferentes productos, pruebe diferentes métodos de fijación de precios y vea qué funciona mejor para su negocio con sus clientes.

2. Decide cuánto control darles a tus clientes

Aunque PWYW pone a sus clientes en el asiento del conductor, aún puede elegir cuánto control tienen.

Para una verdadera experiencia PWYW, los clientes pagan desde $0 hasta el monto que deseen. Dar rienda suelta a los clientes es útil cuando no está seguro de cuánto vale su producto. Pero tenga en cuenta que los clientes pueden sentirse abrumados al tratar de establecer un precio cuando no se les da ninguna dirección. Si nota que las personas no están comprando su producto, intente agregar una línea a la descripción de su producto que sugiera cuánto pagar, tal como lo hace Melanie Midegs:

Si prefieres más control, establece un precio mínimo para tu producto. Los precios mínimos pueden alejar a algunas personas, pero aseguran que no obtendrá menos de la cantidad especificada. Poner un mínimo es útil para artículos como el coaching, donde tienes que dedicar tiempo al cliente después de la compra.

Nurtured by Nature vende entrenamiento pero establece el precio mínimo de PWYW en $165. Si bien algunos clientes pueden pagar más, Nurtured by Nature no obtendrá menos de $165.

3. Configure su producto en ConvertKit Commerce

Si no eres técnico, configurar una tienda de comercio electrónico con tus productos es un dolor de cabeza en sí mismo. Pero tratar de programar PWYW con su procesador de pagos es un desafío aún mayor. Con ConvertKit Commerce, puede configurar sus propios productos PWYW con unos pocos clics. Así es cómo.

Después de iniciar sesión en ConvertKit Commerce, haga clic en Ganar > Productos .

Luego haz clic en Crear un producto .

Ingrese un nombre para su producto y seleccione Pague lo que desee para el método de fijación de precios. Agregue un precio mínimo o deje la casilla en blanco si no desea un precio mínimo.

Luego, elija qué tipo de producto está vendiendo: una descarga digital, acceso a un boletín de pago u otra cosa. Si elige vender un producto digital, deberá cargar el producto. Después de la compra, ConvertKit entregará el producto a su cliente automáticamente.

Luego, personalice la URL de su producto y haga clic en Crear producto .

A continuación, personalice la página de su producto, la página de pago y confirmación y el correo electrónico de recibo. Puede agregar sus propias imágenes, ajustar los colores para que coincidan con su paleta de colores y seleccionar entre diferentes fuentes para que coincidan con su marca.

Una vez que esté satisfecho con el aspecto de cada página, haga clic en Publicar . ¡ConvertKit le dará un enlace de producto único para compartir con su audiencia, junto con un código para incrustar su producto en su sitio web para compartir su nuevo producto PWYW con el mundo!

4. Decida si su producto PWYW será continuo o una promoción por tiempo limitado

Depende totalmente de usted cuánto tiempo permite que los clientes paguen lo que quieran. Mantener una estructura de precios PWYW continua hace que su producto sea accesible para todos en todo momento, como este curso para agentes inmobiliarios:

Por otro lado, hacer su oferta PWYW por un tiempo limitado genera expectación y emoción. Neurodivergent Narratives deja claro en su página de ventas que su taller de PWYW solo está disponible por tiempo limitado el 29 de agosto.

¡Experimente con ambas opciones y vea cuál da como resultado clientes más satisfechos!

Promocione su producto PWYW y comience a ganar hoy

Al principio, es posible que le preocupe si se arruinará al permitir que los clientes elijan cuánto pagan por sus productos. Pero es seguro decir que hay muchas maneras de experimentar con los precios de PWYW y aun así ganar bastante dinero.

Deje de adivinar y comience a sentirse seguro con la forma en que fija el precio de sus productos. Utilice los precios de Pague lo que quiera para atraer a más clientes y determinar los precios que la gente está dispuesta a pagar por sus ofertas.

¡Regístrese en ConvertKit Commerce y vea cuánto ganará con PWYW!