Cum pot creatorii să folosească prețurile Pay What You Want pentru a vinde mai multe produse

A cumpăra sau a nu cumpăra, aceasta este întrebarea... întrebarea la care noi, consumatorii, trebuie să răspundem în fiecare zi.

Și nu este întotdeauna un răspuns ușor.

În unele zile, s-ar putea să dai peste ceva ce îți dorești cu adevărat , cum ar fi software-ul care să-ți ajute afacerea să funcționeze fără probleme, dar este în afara intervalului de preț. Și în loc să apeși pe trăgaci, scoți fără tragere de inimă articolul din cărucior.

În calitate de creator care vinde produse, clienții tăi se confruntă cu aceeași situație dificilă în ceea ce privește ofertele tale : ar trebui să cumpere sau nu? Și deși poți să-ți încrucișezi degetele și să speri că majoritatea dintre ei să cumpere, realitatea este că nu toată lumea o va face.

Așadar, cum poți încuraja mai mulți oameni să-și scoată cardurile de credit și să-ți cumpere produsele? O strategie este Plătiți ceea ce doriți (PWYW) – o metodă unică de stabilire a prețurilor care le permite consumatorilor să își numească prețul pentru produsele pe care le vindeți.

Diferența dintre Pay What You Want și prețurile tradiționale

Prețul tradițional este ușor de înțeles: vânzătorul stabilește un preț, iar cumpărătorul trebuie să plătească prețul stabilit pentru a obține produsul. De fiecare dată când mergi la mall sau cumperi produse alimentare, interacționezi cu prețurile tradiționale.

Prețul Plătește ceea ce vrei ia prețurile tradiționale și îl răstoarnă pe cap. În loc ca vânzătorii să stabilească prețul, cumpărătorii conduc nava și plătesc orice doresc. Social Autie a creat un curs de burnout cu metoda PWYW. Cumpărătorii pot introduce oricât de mult doresc să plătească (inclusiv 0 USD).

Cu toate acestea, nu trebuie să oferiți gratuit produsele dvs. folosind prețul PWYW. Unii creatori stabilesc un preț minim , cunoscut sub numele de ancorare a prețului, pe care clienții trebuie să-l plătească. De exemplu, Rachel Estapa cu More to Love Yoga le permite clienților să-și stabilească propriul preț pentru cursurile ei de yoga, dar le cere oamenilor să plătească cel puțin 10 USD.

Deși PWYW poate părea o idee nouă și inedită, există de mulți ani. În 2007, trupa de rock alternativ Radiohead a lansat un album în conformitate cu metoda PWYW, împreună cu un borcan digital, câștigând trupei mai mulți bani decât oricare dintre cele șase albume anterioare. Paste Magazine a urmat la scurt timp exemplul, oferind abonamente anuale pe un model PWYW. Chiar și magazinele alimentare, precum Feed it Forward din Toronto, testează prețurile PWYW.

Și dacă sunteți utilizator ConvertKit Commerce, vă puteți configura propriul produs PWYW în câteva minute ( vă vom arăta cum mai târziu în articol )!

Cum un model de prețuri PWYW vă va ajuta afacerea

Prețul PWYW vă poate lăsa să vă zgârieți și să vă întrebați dacă vă va aduce cu adevărat avantaje afacerii. La urma urmei, dacă oamenii au opțiunea de a obține produsele tale la prețuri mici, ce stimulente ai ca creator pentru a oferi PWYW?

1. Câștiguri sporite

Credeți sau nu, s-ar putea să câștigați mai mulți bani cu prețurile Plătiți ceea ce doriți. Luați-o pe scriitoarea Linda Formichelli, de exemplu. Ea a câștigat de zece ori mai mult decât câștigă în mod normal după ce a introdus prețurile PWYW pentru cursul ei online despre scris pentru reviste. PWYW vă pune clientul la conducere, așa că, în timp ce unii pot plăti mai puțin decât vă așteptați, alții pot plăti mai mult.

Dar pur și simplu oferind clienților opțiunea de a plăti ceea ce doresc nu vă va crește în mod magic câștigurile . Fernando Machado și Rajiv Sinha au efectuat un studiu și au descoperit că oamenii sunt dispuși să plătească mai mult atunci când simt o legătură cu afacerea. Înainte de a introduce prețurile PWYW, fă-ți timp pentru a dezvolta o relație cu publicul tău.

Lista dvs. de e-mail vă oferă acces direct la cei care sunt fani ai muncii dvs., făcând-o mijlocul perfect pentru a dezvolta relații puternice. Trimiteți e-mailuri frecvente în lista dvs. cu:

1. Conținut exclusiv, cum ar fi promoții sau culisele, care oferă abonaților o privire unică asupra afacerii dvs
2. Bucăți de cunoștințe pentru a-ți prezenta experiența și a-ți învăța publicul ceva nou
3. Întrebări care încurajează abonații să răspundă pentru a încuraja comunicarea bidirecțională și pentru a face publicului să știe că opiniile lor sunt apreciate

Pentru a economisi timp, creați și programați secvențe de e-mail pentru a trimite e-mailurile de mai sus. Cu fiecare buletin informativ plin de valoare pe care îl trimiteți, publicul dvs. se va simți mai conectat la dvs., crescând șansele de succes atunci când alegeți să vă prezentați produsul PWYW.

2. Cercetare pentru stabilirea prețurilor

Întrebarea veche: cum ar trebui să prețuiesc produsele mele? Prețul ofertei dvs. este prea mare și pierdeți clienți. Preț prea mic și lăsați bani pe masă. Găsirea punctului favorabil este necesară ( dar dificilă ) atunci când stabiliți prețul produselor dvs. digitale.

Folosind PWYW, eliminați presupunerile și lăsați clienții să vă spună exact cât sunt dispuși să plătească.

Nu lăsați bani pe masă și este mai puțin probabil să pierdeți vreun cumpărător.

3. Accesibilitate mai mare

Prețurile PWYW elimină barierele de cumpărare și fac ofertele tale accesibile pentru o gamă mai largă de oameni.

Alexa Brachvogel, proprietarul agenției de marketing digital Blum Agency, vinde cursuri de marketing folosind un model de preț PWYW:

„Produsele cu puncte de preț accesibile vă permit să ajungeți la clienți care altfel ar fi excluși de la participarea la ofertele dvs., iar aceste produse pot acționa ca o „poartă” pentru achiziții și implicare în continuare cu marca dvs. în viitor.”

-Alexa Brachvogel

Cu PWYW, clienții au un gust din ofertele dvs. și ar putea alege să cumpere alte oferte. Alexa observă, de asemenea, feedback-ul util oferit de clienții PWYW, feedback pe care agenția ei ar putea altfel să nu primească:

„Clienții Pay What You Want tind să pună întrebări ușor diferite față de clienții agenției [noastre], ceea ce ne ajută să ne adaptăm conținutul pentru a le servi mai bine și pentru a ne îmbunătăți ofertele și experiența clienților în timp.”

-Alexa Brachvogel

Pe măsură ce vă deschideți ofertele unui nou public, acestea vă vor oferi o perspectivă unică pe care o puteți folosi pentru a dezvolta o afacere mai puternică în timp.

Când să utilizați prețul PWYW

1. Ai un produs nou, dar nu știi cum să-l prețuiești

Dacă stabilirea prețurilor produselor dvs. pare o lovitură în întuneric, utilizați PWYW pentru a evalua ce sunt dispuși să plătească clienții dvs.

Creatorul și fotograful ConvertKit Brendan Williams, vinde pachete de pensule Photoshop, acțiuni și setări prestabilite de editare foto pe site-ul său. El a folosit prețurile PWYW în trecut pentru a-l ajuta să stabilească cum să își stabilească prețul produselor:

„Modelul Pay What You Want ajută la trecerea la prețurile tradiționale, știind ce sunt oamenii dispuși să plătească pentru produsele mele de nivel inferior. Pe baza sumelor mari și mici pe care oamenii le-au plătit în mod voluntar pentru produsele cu modelul PWYW, mi-a dat o garanție pentru a decide un preț corect. Acest lucru a fost util în special pentru produsele mele informative mai mici și pentru activele digitale pentru care voiam să le taxez, dar nu eram sigur cât de mult.”

-Brendan Williams

După ce vă simțiți bine ce vor plăti clienții, treceți la prețurile tradiționale. Clienții vor găsi prețul dvs. corect și vă veți simți încrezător că nu este prea mare sau prea mic.

2. Doriți să creșteți vânzările pentru un produs existent

Promoțiile sunt o modalitate excelentă de a crește vânzările de produse. Dar, în loc să desfășurați o promoție tipică, cum ar fi o reducere procentuală, experimentați cu o promoție PWYW și lăsați clienții să-și aleagă reducerea.

Iată două situații în care o promoție PWYW poate crește vânzările:

1. Un produs nu se vinde : poate ați stabilit un preț incorect pentru un produs și nu se vinde. Utilizați PWYW pentru a vedea dacă prețul pe care l-ați ales inițial se aliniază cu ceea ce cumpărătorii sunt dispuși să plătească.
2. Un produs scump (dar popular) : coborâți bariera pentru o perioadă scurtă de timp, astfel încât persoanele care nu își pot permite produsul la prețul obișnuit să aibă posibilitatea de a cumpăra în baza PWYW.

3. Vrei să strângi donații

Asociați o promoție PWYW cu o cauză bună și donați o parte din fondurile dvs. PWYW unei organizații caritabile. Pentru a-i încuraja pe cumpărători să mărească suma pe care o plătesc, organizația de caritate ar trebui să fie una care vă interesează atât dvs., cât și publicului dvs., așa că asigurați-vă că este clar pe pagina produsului dvs. care organizație va primi donația.

Ev'Yan Whitney a găzduit o discuție și a donat o parte din vânzări Institutului Embodiment cu produsul ei PWYW.

Pe lângă a ajuta o cauză bună, alinierea mărcii dvs. la cauzele sociale crește șansele ca oamenii să cumpere de la dvs. Accenture a efectuat un sondaj global și a constatat că 50% dintre oameni doresc să cumpere de la mărci care susțin cauze care se aliniază cu propriile valori.

Când să nu folosiți prețul PWYW

1. Vindeți un articol cu ​​bilet mare

Este riscant să lași clienții să stabilească prețul atunci când vând articole cu bilete mari. Pentru a minimiza riscul, puteți seta o cerință minimă, dar atunci articolul dvs. pierde noutatea PWYW.

Iată un exemplu. Să presupunem că rezervați zboruri pentru o călătorie viitoare, iar compania aeriană vă permite să alegeți propriul preț pentru zboruri - cât de interesant! Dar când mergi la rezervare, vezi că există o cerință minimă de 1.000 USD. Acest lucru este de înțeles – compania aeriană trebuie să acopere costurile pentru a zbura cu avionul. Dar brusc, entuziasmul pe care l-ați simțit când vă alegeți prețul a dispărut. S-ar putea chiar să simți un pic de resentimente.

Același lucru este valabil și pentru articolele dvs. cu bilete mari. Păstrați prețurile PWYW pentru articolele cu preț mediu și scăzut și oferiți clienților mai multă flexibilitate pentru a-și alege prețul.

2. Pentru servicii care necesită mult timp

PWYW funcționează minunat pentru produsele în care nu trebuie să petreceți mult timp (dacă este cazul) ajutând clientul după cumpărare. Gândiți-vă la lucruri precum cărți electronice, imprimabile sau sesiuni scurte de coaching.

Dar pentru ofertele care necesită ore din timpul dvs., riscați să vă reduceți tariful orar dacă lăsați clienții să aleagă singuri prețul. De exemplu, dacă sunteți designer grafic, probabil că nu doriți să oferiți un pachet de branding personalizat folosind PWYW. În schimb, ați putea oferi consultații de o oră de brand folosind PWYW.

Cum să configurați un produs profitabil PWYW

Sunteți gata să vă scufundați în lumea prețurilor PWYW? Vă vom ajuta să vă puneți în funcțiune în câteva minute.

1. Alegeți produsul dvs

Alegeți un produs (sau creați unul) cu marje de profit ridicate, cum ar fi un produs digital, și cu o durată redusă, cum ar fi sesiuni scurte de coaching. În acest fel, atât tu, cât și clienții tăi ieșiți câștigători.

Proprietarul agenției de marketing Alexa Brachvogel spune că companiile pot, de asemenea, să adapteze produsele actuale pentru a se potrivi unui model PWYW, mai degrabă decât să creeze altele noi:

„Deși nu orice produs sau serviciu poate fi pe deplin accesibil în funcție de cantitatea de timp, efort sau materiale necesare, există întotdeauna o versiune a ofertelor unei companii care poate fi formatată și partajată cu un public mai larg la un preț mai incluziv.”

-Alexa Brachvogel

Dacă aveți o ofertă populară care nu credeți că este cea mai potrivită pentru PWYW (dar ați dori totuși să încercați) de ce să nu modificați produsul? De exemplu, în loc să vindeți un curs întreg la prețul PWYW, alegeți câteva module cheie și oferiți-le ca PWYW. În plus, clienții dvs. PWYW ar putea vedea valoarea produselor dvs. și ar putea alege să cumpere oferta completă mai târziu.

Sfat profesionist : Deși am oferit câteva îndrumări cu privire la produsele care funcționează bine și care nu cu prețul PWYW, vă recomandăm să experimentați. Încercați diferite produse, testați diferite metode de stabilire a prețurilor și vedeți ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. cu clienții dvs.

2. Decide cât de mult control să le oferi clienților tăi

Deși PWYW vă pune clienții pe scaunul șoferului, puteți alege în continuare cât de mult control au.

Pentru o adevărată experiență PWYW, clienții plătesc doar 0 USD până la oricât de mult doresc. A oferi clienților frâu complet este util atunci când nu ești sigur cât valorează produsul tău. Dar rețineți că clienții s-ar putea simți copleșiți în încercarea de a stabili un preț atunci când nu li se oferă nicio direcție. Dacă observați că oamenii nu vă cumpără produsul, încercați să adăugați o linie la descrierea produsului, care sugerează cât să plătiți, la fel cum face Melanie Midegs:

Dacă preferați mai mult control, setați un preț minim pentru produsul dvs. Prețurile minime ar putea refuza unii oameni, dar vă asigură că nu veți primi mai puțin decât suma specificată. Punerea unui minim este utilă pentru articole precum coaching, unde trebuie să acordați timp clientului după achiziție.

Nurtured by Nature vinde coaching, dar stabilește prețul minim PWYW la 165 USD. În timp ce unii clienți ar putea plăti mai mult, Nurtured by Nature nu va primi mai puțin 165 USD.

3. Configurați produsul în ConvertKit Commerce

Dacă nu ești tehnic, înființarea unui magazin de comerț electronic cu produsele tale este o bătaie de cap de la sine. Dar încercarea de a programa PWYW cu procesorul dvs. de plăți este o provocare și mai mare. Folosind ConvertKit Commerce, vă puteți configura propriile produse PWYW în câteva clicuri. Iată cum.

După ce vă conectați la ConvertKit Commerce, faceți clic pe Câștigați > Produse .

Apoi faceți clic pe Creați un produs .

Introduceți un nume pentru produsul dvs. și selectați Plătiți ceea ce doriți pentru metoda de preț. Adăugați un preț minim sau lăsați caseta goală dacă nu doriți un preț minim.

Apoi, alegeți tipul de produs pe care îl vindeți: o descărcare digitală, acces la un buletin informativ plătit sau altceva. Dacă alegeți să vindeți un produs digital, va trebui să încărcați produsul. După cumpărare, ConvertKit va livra automat produsul clientului dumneavoastră.

Apoi personalizați adresa URL a produsului și faceți clic pe Creare produs .

Apoi, personalizați pagina produsului, pagina de finalizare a comenzii și de confirmare și e-mailul de primire. Puteți adăuga propriile imagini, puteți ajusta culorile pentru a se potrivi cu paleta dvs. de culori și puteți selecta dintre diferite fonturi pentru a se potrivi cu marca dvs.

După ce sunteți mulțumit de modul în care arată fiecare pagină, faceți clic pe Publicați . ConvertKit vă va oferi un link unic de produs pe care să îl partajați cu publicul dvs., împreună cu cod pentru a vă încorpora produsul pe site-ul dvs. web pentru a partaja noul dvs. produs PWYW lumii!

4. Decideți dacă produsele dvs. PWYW vor fi în curs de desfășurare sau o promovare pe timp limitat

Depinde în întregime de dvs. cât timp lăsați clienții să plătească ceea ce doresc. Menținerea unei structuri de prețuri PWYW în curs de desfășurare face produsul dvs. accesibil oricui în orice moment, cum ar fi acest curs pentru agenții imobiliari:

Pe de altă parte, oferirea dvs. PWYW pentru o perioadă limitată de timp generează entuziasm și entuziasm. Neurodivergent Narratives indică clar pe pagina lor de vânzări că atelierul lor PWYW este disponibil doar pentru o perioadă limitată pe 29 august.

Experimentați cu ambele opțiuni și vedeți care au ca rezultat clienții mai mulțumiți!

Promovați-vă produsul PWYW și începeți să câștigați astăzi

La început, s-ar putea să vă faceți griji dacă veți intra în frâu, lăsând clienții să aleagă cât de mult plătesc pentru produsele dvs. Dar este sigur să spunem că există multe modalități de a experimenta cu prețurile PWYW și de a câștiga totuși un ban destul de.

Nu mai ghici și începe să te simți încrezător în felul în care prețuiești produsele. Folosiți prețurile Plătiți ceea ce doriți pentru a atrage mai mulți clienți și pentru a stabili prețurile pe care oamenii sunt dispuși să le plătească pentru ofertele dvs.

Înscrieți-vă la ConvertKit Commerce și vedeți cât veți câștiga cu PWYW!