Jak twórcy mogą korzystać z cen „Płać ile chcesz”, aby sprzedawać więcej produktów

Kupować czy nie kupować, oto jest pytanie… pytanie, na które jako konsumenci musimy odpowiadać każdego dnia.

I nie zawsze jest to łatwa odpowiedź.

W niektóre dni możesz natknąć się na coś, czego naprawdę chcesz — na przykład oprogramowanie, które pomoże Twojemu biznesowi sprawnie działać — ale jest to poza twoim przedziałem cenowym. I zamiast pociągać za spust, niechętnie wyjmujesz przedmiot z koszyka.

Jako twórca, który sprzedaje produkty, Twoi klienci borykają się z tym samym problemem związanym z Twoją ofertą : czy powinni kupować, czy nie? I choć można trzymać kciuki i mieć nadzieję, że większość z nich kupi, w rzeczywistości nie wszyscy to zrobią.

Jak więc zachęcić więcej osób do wyciągnięcia karty kredytowej i zakupu Twoich produktów? Jedną ze strategii jest Pay What You Want (PWYW) — unikalna metoda ustalania cen, która pozwala konsumentom określić cenę sprzedawanych przez Ciebie produktów.

Różnica między płaceniem ile chcesz a tradycyjnymi cenami

Tradycyjna wycena jest łatwa do zrozumienia: sprzedawca ustala cenę, a kupujący musi zapłacić ustaloną cenę, aby otrzymać produkt. Za każdym razem, gdy idziesz do centrum handlowego lub kupujesz artykuły spożywcze, wchodzisz w interakcję z tradycyjnymi cenami.

Ceny płać, ile chcesz, biorą tradycyjne ceny i stawiają je na głowie. Zamiast ustalać cenę przez sprzedających, kupujący sterują statkiem i płacą, co chcą. Social Autie stworzyła kurs wypalenia zawodowego metodą PWYW. Kupujący mogą wprowadzić dowolną kwotę, jaką chcą zapłacić (w tym 0 USD).

Nie musisz jednak rozdawać swoich produktów za darmo, korzystając z cennika PWYW. Niektórzy twórcy ustalają cenę minimalną — zwaną zakotwiczeniem ceny — którą muszą zapłacić klienci. Na przykład Rachel Estapa z More to Love Yoga pozwala klientom ustalać własną cenę za jej zajęcia jogi, ale wymaga od ludzi zapłaty co najmniej 10 USD.

Chociaż PWYW może wydawać się nowym i nowatorskim pomysłem, istnieje od wielu lat. W 2007 roku alternatywny zespół rockowy Radiohead wydał album metodą PWYW wraz z cyfrowym słoikiem napiwków, przynosząc zespołowi więcej pieniędzy niż którykolwiek z jego sześciu poprzednich albumów. Paste Magazine wkrótce poszedł w ich ślady, oferując roczne prenumeraty w modelu PWYW. Nawet sklepy spożywcze, takie jak Feed it Forward w Toronto, testują ceny PWYW.

A jeśli jesteś użytkownikiem ConvertKit Commerce, możesz w kilka minut skonfigurować własny produkt PWYW ( pokażemy Ci jak to zrobić w dalszej części artykułu )!

Jak model cenowy PWYW pomoże Twojemu biznesowi?

Wycena PWYW może sprawić, że będziesz drapać się po głowie i pytać, czy rzeczywiście przyniesie to korzyści Twojej firmie. W końcu, jeśli ludzie mają możliwość zdobycia twoich produktów po najniższych cenach, jakie zachęty masz jako twórca, aby oferować PWYW?

1. Zwiększone zarobki

Wierz lub nie, ale możesz zarobić więcej dzięki cenom „Płać ile chcesz”. Weźmy na przykład pisarkę Lindę Formichelli. Zarobiła dziesięć razy więcej niż normalnie po wprowadzeniu cennika PWYW na jej kurs online na temat pisania do czasopism. PWYW zapewnia kontrolę nad Twoim klientem, więc podczas gdy niektórzy mogą płacić mniej niż oczekiwałeś, inni mogą płacić więcej.

Ale samo umożliwienie klientom płacenia za to, czego chcą, nie zwiększy w magiczny sposób Twoich zarobków . Fernando Machado i Rajiv Sinha przeprowadzili badanie i odkryli, że ludzie są gotowi zapłacić więcej, gdy czują związek z biznesem. Przed wprowadzeniem cen PWYW poświęć trochę czasu na nawiązanie relacji z odbiorcami.

Twoja lista e-mailowa daje Ci bezpośredni dostęp do tych, którzy są fanami Twojej pracy, co czyni ją idealnym medium do budowania silnych relacji. Wysyłaj częste e-maile na swoją listę z:

1. Ekskluzywne treści, takie jak promocje lub informacje zakulisowe, które dają subskrybentom unikalny wgląd w Twoją firmę
2. Kawałki wiedzy , aby pokazać swoją wiedzę i nauczyć publiczność czegoś nowego
3. Pytania, które zachęcają subskrybentów do odpowiedzi , aby wspierać dwustronną komunikację i informują odbiorców, że ich opinie są cenione

Aby zaoszczędzić czas, stwórz i zaplanuj sekwencje e-mail, aby wysyłać powyższe e-maile. Z każdym wysłanym, bogatym w wartości biuletynem, Twoi odbiorcy będą czuli się bardziej z Tobą związani, zwiększając szansę na sukces, gdy zdecydujesz się wprowadzić swój produkt PWYW.

2. Badania cen

Odwieczne pytanie: jak wyceniać moje produkty? Wyceń swoją ofertę zbyt wysoko i trać klientów. Wyceń go zbyt nisko i zostaw pieniądze na stole. Znalezienie najlepszego punktu jest konieczne ( ale trudne ) przy wycenie produktów cyfrowych.

Korzystając z PWYW, wyeliminuj zgadywanie i pozwól swoim klientom dokładnie powiedzieć, ile są gotowi zapłacić.

Nie zostawiasz pieniędzy na stole i jest mniej prawdopodobne, że przegapisz kupujących.

3. Większa dostępność

Ceny PWYW eliminują bariery zakupowe i sprawiają, że Twoja oferta jest dostępna dla szerszego grona osób.

Alexa Brachvogel, właścicielka agencji marketingu cyfrowego Blum Agency, prowadzi sprzedaż kursów marketingowych w modelu cenowym PWYW:

„Produkty z dostępnymi punktami cenowymi umożliwiają dotarcie do klientów, którzy w przeciwnym razie byliby wykluczeni z udziału w Twoich ofertach, a te produkty mogą działać jako „brama” do dalszych zakupów i zaangażowania w Twoją markę w przyszłości”.

-Alexa Brachvogel

Dzięki PWYW klienci poznają Twoją ofertę i mogą zdecydować się na zakup innych ofert. Alexa zauważa również przydatne opinie klientów PWYW, których jej agencja może w przeciwnym razie nie uzyskać:

„Klienci płacą, ile chcesz, zadają nieco inne pytania niż [nasi] klienci agencyjni, co pomaga nam dostosować nasze treści, aby lepiej im służyły i z czasem ulepszały naszą ofertę i wrażenia klientów”.

-Alexa Brachvogel

Gdy otworzysz swoje oferty dla nowych odbiorców, zapewnią one wyjątkową perspektywę, którą możesz wykorzystać do rozwijania silniejszej firmy z biegiem czasu.

Kiedy używać wyceny PWYW

1. Masz nowy produkt, ale nie wiesz, jak go wycenić

Jeśli wycena Twoich produktów wydaje się strzałem w ciemno, użyj PWYW, aby ocenić, ile Twoi klienci są skłonni zapłacić.

Brendan Williams, twórca i fotograf ConvertKit, sprzedaje na swojej stronie internetowej zestawy pędzli Photoshop, akcje i ustawienia wstępne do edycji zdjęć. W przeszłości używał wyceny PWYW, aby pomóc mu określić, jak wycenić swoje produkty:

„Model Płać ile chcesz pomaga w przejściu na tradycyjne ceny, wiedząc, ile ludzie są skłonni zapłacić za moje produkty niższego poziomu. Opierając się na wysokich i niskich kwotach, jakie ludzie dobrowolnie płacili za produkty z modelem PWYW, dało mi to pole manewru do podjęcia decyzji o uczciwej cenie. Było to szczególnie przydatne w przypadku moich mniejszych produktów informacyjnych i zasobów cyfrowych, za które chciałem pobierać opłaty, ale nie byłem pewien, ile”.

-Brendan Williams

Po zapoznaniu się z tym, ile klienci zapłacą, przejdź do tradycyjnych cen. Klienci uznają Twoją cenę za uczciwą, a Ty będziesz mieć pewność, że nie jest ona ani za wysoka, ani za niska.

2. Chcesz zwiększyć sprzedaż istniejącego produktu

Promocje to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży produktów. Ale zamiast prowadzić typową promocję — na przykład zniżkę procentową — poeksperymentuj z promocją PWYW i pozwól klientom wybrać zniżkę.

Oto dwie sytuacje, w których promocja PWYW może zwiększyć sprzedaż:

1. Produkt się nie sprzedaje : być może niewłaściwie wyceniłeś produkt i nie sprzedaje się. Użyj PWYW, aby sprawdzić, czy początkowo wybrana cena jest zgodna z tym, co kupujący są skłonni zapłacić.
2. Drogi (ale popularny) produkt : Obniż barierę na krótki czas, aby osoby, których nie stać na Twój produkt w normalnej cenie, miały możliwość zakupu w ramach PWYW.

3. Chcesz zebrać darowizny

Połącz promocję PWYW z dobrą sprawą i przekaż część swoich funduszy PWYW na cele charytatywne. Aby zachęcić kupujących do zwiększenia kwoty, którą płacą, organizacja charytatywna powinna być tym, na czym bardzo zależy Tobie i Twoim odbiorcom, więc upewnij się, że na stronie Twojego produktu jest jasne, która organizacja otrzyma Twoją darowiznę.

Ev'Yan Whitney poprowadziła wykład i przekazała część sprzedaży na rzecz Embodiment Institute swoim produktem PWYW.

Oprócz pomocy w dobrej sprawie, dostosowanie Twojej marki do celów społecznych zwiększa szanse, że ludzie będą od Ciebie kupować. Accenture przeprowadziło globalne badanie i wykazało, że 50% ludzi chce kupować od marek, które wspierają cele zgodne z ich własnymi wartościami.

Kiedy nie używać cen PWYW

1. Sprzedajesz przedmiot o wysokiej wartości

Pozwalanie klientom na ustalanie ceny przy sprzedaży przedmiotów o wysokiej wartości jest ryzykowne. Aby zminimalizować ryzyko, możesz ustawić minimalne wymaganie, ale wtedy twój przedmiot traci nowość PWYW.

Oto przykład. Załóżmy, że rezerwujesz loty na nadchodzącą podróż, a linia lotnicza pozwala Ci wybrać własną cenę za przelot — jakie to ekscytujące! Ale kiedy idziesz do rezerwacji, widzisz, że minimalny wymóg wynosi 1000 USD. To zrozumiałe – linia lotnicza musi pokryć koszty lotu samolotem. Ale nagle podekscytowanie, które odczuwałeś, wybierając swoją cenę, zniknęło. Możesz nawet poczuć odrobinę urazy.

To samo dotyczy Twoich przedmiotów z wysokimi biletami. Zachowaj ceny PWYW dla produktów o średniej i niskiej cenie i oferuj klientom większą elastyczność w wyborze ceny.

2. W przypadku usług czasochłonnych

PWYW doskonale sprawdza się w przypadku produktów, w których nie trzeba spędzać dużo czasu (jeśli w ogóle) pomagając klientowi po zakupie. Pomyśl o takich rzeczach jak ebooki, materiały do ​​wydrukowania lub krótkie sesje coachingowe.

Ale w przypadku ofert wymagających godzin spędzonych na pracy ryzykujesz obniżenie stawki godzinowej, jeśli pozwolisz klientom wybrać własną cenę. Na przykład, jeśli jesteś grafikiem, prawdopodobnie nie chcesz oferować niestandardowego pakietu brandingowego za pomocą PWYW. Zamiast tego możesz zaoferować godzinne konsultacje marki za pomocą PWYW.

Jak skonfigurować dochodowy produkt PWYW

Czy jesteś gotowy, aby zanurzyć się w świat cen PWYW? Pomożemy Ci wstać i zacząć działać w ciągu kilku minut.

1. Wybierz swój produkt

Wybierz produkt (lub utwórz go) z wysokimi marżami — jak produkt cyfrowy — i krótkimi wymaganiami czasowymi — jak krótkie sesje coachingowe. W ten sposób zarówno Ty, jak i Twoi klienci wyjdziecie zwycięzcami.

Właścicielka agencji marketingowej Alexa Brachvogel mówi, że firmy mogą również dostosowywać obecne produkty do modelu PWYW, zamiast tworzyć nowe:

„Chociaż nie każdy produkt lub usługa może być w pełni dostępna w oparciu o ilość czasu, wysiłku lub wymaganych materiałów, zawsze istnieje wersja oferty firmy, którą można sformatować i udostępnić szerszej publiczności w bardziej przystępnej cenie”.

-Alexa Brachvogel

Jeśli masz popularną ofertę, która Twoim zdaniem nie najlepiej pasuje do PWYW (ale nadal chcesz spróbować), dlaczego nie ulepszyć produktu? Na przykład, zamiast sprzedawać cały kurs w ramach cennika PWYW, wybierz kilka kluczowych modułów i zaoferuj je jako PWYW. Ponadto Twoi klienci PWYW mogą zobaczyć wartość Twoich produktów i później zdecydować się na zakup pełnej oferty.

Wskazówka dla profesjonalistów: chociaż podaliśmy pewne wskazówki dotyczące tego, które produkty działają dobrze, a które nie z cenami PWYW, zalecamy eksperymentowanie. Wypróbuj różne produkty, przetestuj różne metody wyceny i zobacz, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojej firmy z klientami.

2. Zdecyduj, jaką kontrolę dać swoim klientom

Chociaż PWYW umieszcza Twoich klientów na miejscu kierowcy, nadal możesz wybrać, ile mają kontroli.

Aby uzyskać prawdziwe wrażenia z PWYW, klienci płacą zaledwie 0 USD, niezależnie od tego, ile chcą. Danie klientom pełnej kontroli jest przydatne, gdy nie masz pewności, ile wart jest Twój produkt. Pamiętaj jednak, że klienci mogą czuć się przytłoczeni próbą ustalenia ceny, gdy nie otrzymają wskazówek. Jeśli zauważysz, że ludzie nie kupują Twojego produktu, spróbuj dodać linię do opisu produktu, sugerując, ile zapłacić, tak jak robi to Melanie Midegs:

Jeśli wolisz większą kontrolę, ustal cenę minimalną dla swojego produktu. Ceny minimalne mogą odstraszyć niektórych ludzi, ale zapewniają, że nie otrzymasz mniej niż określona kwota. Ustalenie minimum przydaje się w przypadku elementów takich jak coaching, w których musisz poświęcić czas klientowi po zakupie.

Nurtured by Nature sprzedaje coaching, ale ustala minimalną cenę PWYW na 165 USD. Podczas gdy niektórzy klienci mogą płacić więcej, Nurtured by Nature nie dostanie mniej 165 USD.

3. Skonfiguruj swój produkt w ConvertKit Commerce

Jeśli nie jesteś zaawansowany technicznie, założenie sklepu e-commerce ze swoimi produktami jest samo w sobie bólem głowy. Ale próba zaprogramowania PWYW za pomocą procesora płatności jest jeszcze większym wyzwaniem. Korzystając z ConvertKit Commerce, możesz skonfigurować własne produkty PWYW za pomocą kilku kliknięć. Oto jak.

Po zalogowaniu się do ConvertKit Commerce kliknij Zarabiaj > Produkty .

Następnie kliknij Utwórz produkt .

Wprowadź nazwę swojego produktu i wybierz opcję Zapłać ile chcesz jako metodę wyceny. Dodaj cenę minimalną lub pozostaw puste pole, jeśli nie chcesz ceny minimalnej.

Następnie wybierz rodzaj produktu, który sprzedajesz: pobranie cyfrowe, dostęp do płatnego biuletynu lub coś innego. Jeśli zdecydujesz się sprzedać produkt cyfrowy, musisz go przesłać. Po zakupie ConvertKit automatycznie dostarczy produkt do Twojego klienta.

Następnie dostosuj adres URL produktu i kliknij opcję Utwórz produkt .

Następnie dostosuj stronę produktu, stronę kasy i potwierdzenia oraz e-mail z potwierdzeniem. Możesz dodać własne zdjęcia, dostosować kolory do swojej palety kolorów i wybierać spośród różnych czcionek pasujących do Twojej marki.

Gdy będziesz zadowolony z wyglądu każdej strony, kliknij Opublikuj . ConvertKit zapewni Ci unikalny link do produktu, który możesz udostępnić swoim odbiorcom, wraz z kodem do osadzenia produktu na swojej stronie internetowej, aby podzielić się swoim nowym produktem PWYW ze światem!

4. Zdecyduj, czy Twoja produkcja PWYW będzie trwała, czy ograniczona czasowo

Tylko od Ciebie zależy, jak długo pozwolisz klientom płacić, czego chcą. Utrzymanie stałej struktury cenowej PWYW sprawia, że ​​Twój produkt jest dostępny dla wszystkich przez cały czas, tak jak ten kurs dla agentów nieruchomości:

Z drugiej strony, wystawianie swojej oferty PWYW przez ograniczony czas generuje szum i ekscytację. Neurodivergent Narratives wyjaśnia na swojej stronie sprzedaży, że ich warsztaty PWYW będą dostępne tylko przez ograniczony czas 29 sierpnia.

Poeksperymentuj z obydwoma opcjami i zobacz, co przyniesie więcej zadowolonych klientów!

Promuj swój produkt PWYW i zacznij zarabiać już dziś

Na początku możesz się martwić, czy zbankrutujesz, pozwalając klientom wybrać, ile zapłacą za Twoje produkty. Ale można śmiało powiedzieć, że jest wiele sposobów na eksperymentowanie z cenami PWYW i nadal zarabianie całkiem niezłym groszem.

Przestań zgadywać i zacznij czuć się pewnie ze sposobem, w jaki wyceniasz swoje produkty. Korzystaj z cen „Płać ile chcesz”, aby przyciągnąć więcej klientów i ustalić ceny, które ludzie są gotowi zapłacić za Twoje oferty.

Zarejestruj się w ConvertKit Commerce i zobacz, ile zarobisz dzięki PWYW!