Warum Sie nicht mehr Kunden brauchen, Sie brauchen ideale Kunden

Mehr mehr mehr.

Daran sind wir im Geschäftsleben gewöhnt: mehr Follower, mehr Abonnenten, mehr Umsatz, mehr Umsatz.

Aber es ist Qualität, nicht Quantität, die Ihrem Unternehmen tatsächlich zum Wachstum verhilft.

Sie haben wahrscheinlich schon von dem Konzept der „Nischenbildung“ gehört – sich auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu spezialisieren, anstatt zu versuchen, alle Dinge zu erledigen – und dieses Konzept gilt auch für Ihre Kunden.

Anstatt alles für alle zu sein, konzentrieren Sie sich auf Ihren idealen Kunden. Die Person, die sich so sehr für das interessiert, was Sie erschaffen, dass sie Ihnen per DM sagt, wie aufgeregt sie ist, dass es ankommt. Die Person, die ihren Freunden eifrig von ihrem neuen Lieblingsgeschäft erzählt. Die Person, die Ihren sozialen Beitrag erneut teilt oder Ihre E-Mails weiterleitet.

Das ist, wer Ihr Geschäft wachsen lässt.

Wie erkennt man sie? Wir haben mit zwei YouTubern gesprochen, um das herauszufinden.

Warum Sie Ihren idealen Kunden definieren müssen

Für die in Boston ansässige Fitness-Kreative Maddie Biron und ihre Schwester-Slash-Geschäftspartnerin Carly Biron erforderte die Einführung eines virtuellen Personal-Training-Angebots und die Eröffnung eines Fitnessstudios während einer Pandemie Klarheit – und das bedeutete, genau zu wissen, wem sie dienen wollten.

„Die Leute werden nicht mit Ihnen arbeiten, wenn sie nicht mit Ihnen „klicken“, sagt Maddie Biron. „Wir haben über 100 vorab aufgezeichnete virtuelle Kurse, führen virtuelles Personal Training durch und bieten persönliche Dienstleistungen in einem eigenen Fitnessstudio in Framingham, Massachusetts, an. Damit sich jemand bei uns anmeldet, müssen unsere Kunden verstehen, wer wir als Menschen sind.“

Ihr Geschäftsmodell basiert auf Stammkunden – schließlich wird eine Trainingseinheit keine messbare Veränderung Ihrer körperlichen Fitness bewirken. Selbst mit mehreren Formaten konzentrieren sie sich immer noch darauf, sich auf eine Untergruppe von Kunden zu konzentrieren, die gerne regelmäßig trainieren und von einem Coach zur Rechenschaft gezogen werden möchten.

Bei jeder Art von kreativem Geschäft müssen Sie Ihre Kunden als Menschen betrachten, nicht als Zahlen in einer Tabelle. Das ist für ein Fitnessgeschäft offensichtlich, wo die Birons im Laufe einer Woche hundert verschiedene Kunden sehen. Aber selbst wenn Ihr Unternehmen anders aussieht, haben Sie dennoch die Verantwortung gegenüber Ihrem Publikum und Ihrer Community, ihnen zu dienen, wo immer Sie können.

Der einzige Weg, dies zu tun, besteht darin, zu wissen, wer sie überhaupt sind.

So definieren Sie Ihren idealen Kunden

Egal, ob Sie Tausende von Kunden haben oder gerade erst anfangen, der erste Ort, an dem Sie nach Ihren idealen Kunden suchen, liegt in Ihnen selbst. Führen Sie mit Ihren Werten und wer Sie sein möchten – im Geschäft, aber auch als kreative Person. Hier gibt es keine „richtigen“ Antworten. Es geht darum, wer du bist und was du erschaffst.

„Sie wollen Ihre Werte berücksichtigen“, sagt Biron. „Nicht nur Ihre Unternehmenswerte, sondern auch wer Sie sind, und halten Sie an diesen fest. Es klingt so kitschig, aber sich selbst treu zu bleiben, ist wirklich das Wichtigste.“

Die Lebensmittelunternehmerin Hannah McKitrick konzentriert sich darauf, was ihre Kunden dazu motiviert, sich überhaupt bei ihr anzumelden. „Meine Marke ist verspielt“, sagt sie. „Ich unterrichte virtuelle Kochkurse, um den Stress abzubauen, was es zum Abendessen gibt. Ich möchte mit Menschen zusammenarbeiten, die sich überfordert fühlen oder das Kochen hassen, damit ich ihnen zeigen kann, wie man nährstoffreiche Mahlzeiten kocht, die auch so schmecken, als kämen sie aus einem Restaurant.“

Es mag in einem Geschäftsumfeld kontraintuitiv erscheinen, aber was Ihren idealen Kunden wirklich definiert, ist, wie er sich fühlt . In welchem ​​emotionalen oder mentalen Zustand kommen sie zu Ihnen? Lösst du ein Problem, erfüllst du ein Bedürfnis oder verschönerst du ihnen den Tag?

„Offenheit ist mir sehr wichtig“, sagt McKitrick. „Mein Ziel ist es, durch Essen ein bisschen mehr Freude und Leichtigkeit in das Leben der Menschen zu bringen. Ich suche den Wunsch, mich mit meinem idealen Kunden zu verbinden. Der halbe Zauber meines Programms besteht darin, sich virtuell kennenzulernen und zu beobachten, wie sich die Leute gegenseitig beim Lernen unterstützen.“

Nicht jeder ist Ihr idealer Kunde, und das ist in Ordnung

Wenn es einfacher ist, beginnen Sie damit, wer nicht Ihr idealer Kunde ist . Ausrichtung prüfen:

• Wie sie mit Ihnen interagieren . Folgen sie Ihnen schon seit einiger Zeit in den sozialen Medien oder einem Mitglied Ihrer E-Mail-Liste?
• Wie es sich anfühlt, wenn man mit ihnen arbeitet . Erschöpfen sie dich oder erregen sie dich?
• Wie sie mit dir sprechen . Wenn Sie 1:1 mit jemandem oder in einer kleinen Gruppe arbeiten, stimmen diese mit Ihrer Botschaft überein oder fordern Sie Sie heraus? Es ist in Ordnung, wenn sie mehr über Preise oder Logistik erfahren möchten, aber wenn es sich so anfühlt, als würden sie das, was Sie anbieten, nicht „bekommen“, passt es möglicherweise nicht.

Wenn es nicht Ihr idealer Kunde ist, haben Sie den Mut, ihn gehen zu lassen. „Ich hatte letzte Woche ein Gespräch, und ich werde nicht weitermachen“, sagt McKitrick. „Diese Person wollte wirklich wissen, wie man Gewicht verliert, und das ist nicht mein idealer Kunde. Wenn ich anfange, solche Fragen zu hören, weiß ich, dass sie mit dem, was ich anbiete, nicht zufrieden sein werden. Ich mache keine strengen Essenspläne oder Makros. Ich werde nicht versuchen, jemanden von meiner Sichtweise zu überzeugen.“

Biron stimmt zu. „Sie können wirklich spüren, wenn die Leute zu 100 % bereit sind, sich für Sie einzusetzen, und wenn sie motiviert sind“, sagt sie. „Man kann nur so viel tun, um sie dorthin zu bringen. Du kannst diese innere Motivation nicht liefern. Du kannst dich nur so oft melden, bevor es einfach nicht funktioniert, und das ist in Ordnung.“

So finden Sie Ihre idealen Kunden

Ihre idealen Kunden sind da draußen. Du musst sie nur finden.

Wenn Sie Ihren idealen Kunden definiert haben, denken Sie an sein tägliches Leben. Welche Räume besetzen sie, entweder virtuell oder persönlich? Es kann sich an einem Ort befinden, der Ihnen gehört, wie Ihre E-Mail-Liste, aber es kann sich auch in der breiteren Community befinden. Zum Beispiel schaltet Biron neben Social-Media-Anzeigen auch Anzeigen auf verschiedenen lokalen Nachrichten-Websites, weil dort ihre idealen Kunden sind.

Der Punkt ist, werden Sie kreativ damit und führen Sie dorthin, wo Ihr Kunde ist. „Ich habe viele Kollaborationen gemacht und mich mit Gleichgesinnten umgeben“, sagt McKitrick. „Ich gebe Kochkurse für andere Programme, für Fitnesstrainer oder Ernährungsberater. So kann ich vor Leuten, die mein idealer Kunde sein könnten, tiefer in meine Geschichte eintauchen.“

Scheuen Sie sich nicht, Marketingtaktiken auszuprobieren, die nicht skalierbar sind. Ihre idealen Kunden sind diejenigen, die mit Ihnen in die Tiefe gehen wollen, und daher sind sie den Aufwand auf dem roten Teppich wert.

„Wir sind auf Instagram erfolgreich, nicht darin, ständig zu posten, sondern wir selbst zu sein“, sagt Biron. „Wenn wir ein Rabattprogramm oder eine kostenlose Testversion durchführen, wenden wir uns oft einmalig über DMs an Personen, die viel mit unseren Geschichten oder Posts interagieren. Es funktioniert so viel besser, weil sie dann wissen, dass wir echte Menschen hinter unserem Instagram-Namen sind.“

Wenn Sie so etwas tun, müssen Sie natürlich nicht 100% des Prozesses so manuell machen. Richten Sie stattdessen Mechaniken hinter den Kulissen ein, indem Sie Linkseiten und angepasste Landingpages verwenden, die für diese Angebote über ConvertKit spezifisch sind, damit Sie diese Kontaktpersonen, sobald sie sich verpflichten, einfach in Ihr Kunden-Onboarding einfügen können.

Wie das für Ihre Marketingstrategie aussieht

Nicht jeder einzelne Kunde ist Ihr idealer Kunde. Oder Sie haben vielleicht ein oder zwei Arten von idealen Kunden. Das ist okay.

Das Geheimnis, um dies für Ihre Marketingstrategie funktionieren zu lassen, ist die Segmentierung.

Bei idealen Kunden gilt die 80/20-Regel. Je besser sie zu dem passen, was Sie tun oder verkaufen, desto wahrscheinlicher werden sie immer wieder zurückkehren – was sie für Ihr Unternehmen viel wertvoller macht als jemand, der nur auf der Durchreise ist.

Wenn es um E-Mail-Marketing geht, ist es auf lange Sicht wichtig, sich die zusätzliche Zeit zu nehmen, um eine Nachricht speziell für Ihre idealen Kunden zu erstellen. Beispielsweise plant McKitrick, zwei verschiedene Newsletter herauszubringen, einen für Interessenten und einen für Kunden. Je mehr Informationen sie darüber hat, desto maßgeschneiderter kann sie die Rezepte, Techniken und Nachrichten, die sie sendet, gestalten.

Für Biron geht es darum, mehrere Möglichkeiten anzubieten, sich zu engagieren, um zu versuchen, die Beziehung zu vertiefen. „Wir posten eine Notiz auf unserer Social-Media-Seite, in der wir unsere Follower dazu auffordern, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen, und wir senden ihnen maßgeschneiderte Neuigkeiten und Aktualisierungen darüber, was wir tun. Auf diese Weise leiten wir sie in unseren Abonnementdienst ein.“

Biron hält seine E-Mail-Kommunikation äußerst relevant, insbesondere für einmalige Kampagnen, die für besondere Veranstaltungen oder neue Angebote werben. „Wir planen unsere Kampagnen rund um unser Angebot und eventuelle Änderungen, aber wir versuchen, uns an den Wünschen unserer Kunden zu orientieren, wie z. B. dem Versenden eines Geschenkeführers im Dezember“, sagt Biron. „Wir haben etwa 300 Personen auf unserer E-Mail-Liste und unsere Öffnungsrate liegt bei etwa 80 %.“

Es ist leicht, sich in großen Zahlen zu verfangen. 300 ist keine riesige E-Mail-Liste, aber mit einer Öffnungsrate von 80 % und einem so hochwertigen Engagement holen sie mehr aus dieser Liste heraus als jemals mit einer Liste mit 1500 Personen, bei der nur 2 % offen sind Rate (der Durchschnitt für die meisten Marken.)

Denken Sie über einmalige Kampagnen und Newsletter hinaus an das gesamte Kundenerlebnis und senden Sie Ihren Kunden das, was ihnen am wichtigsten ist. Das bestimmt Ihren E-Mail-Fluss. Nehmen Sie zum Beispiel eine Willkommens-E-Mail. Für alle neuen Kunden möchten Sie ihre Entscheidung für eine Investition bei Ihnen validieren, insbesondere wenn Sie ein Abonnement- oder Coaching-Modell haben.

McKitrick sagt: „Ich möchte, dass sie alles im Online-Portal einrichten, sicherstellen, dass sie wissen, wann der Unterricht stattfindet und was wir kochen werden. Dann, 24 Stunden vorher, sende ich eine Erinnerung, um die Küche vorzubereiten und sicherzustellen, dass Sie bestimmte Zutaten vorbereitet haben, bevor der Unterricht beginnt. Aber wirklich möchte ich bekräftigen, dass sie das Richtige tun, und sie begeistern und engagieren, bevor es losgeht.“

Sie verschickt auch wöchentliche Kochlisten und Erinnerungen, die auf dem Lehrplan des Kurses basieren. „Meine Kunden haben mir gesagt, dass eine Einkaufsliste am hilfreichsten ist, also schicke ich sie zusammen mit den Rezepten im Voraus, da ich die ganze Woche über gerne Berührungspunkte mache“, sagt sie.

Je besser Sie dieses Kundenerlebnis gestalten können, desto bestätigter fühlen sich Ihre Kunden – und desto wahrscheinlicher werden sie darüber schreien, wie großartig Sie in ihren Netzwerken sind, was letztendlich Ihr Geschäft wachsen lässt.

Der beste Teil? All dies kann mit Tools wie ConvertKit einfach automatisiert werden. Wenn Sie also Ihre E-Mail-Strategie für neue Kunden planen, können Sie sich darauf verlassen, dass sie die Informationen erhalten, die sie benötigen, wenn sie sie benötigen.

Der Schlüssel zu nachhaltigem Unternehmenswachstum liegt darin, Ihre idealen Kunden zu kennen (und zu bedienen).

Je besser Sie Ihre idealen Kunden bedienen können, desto mehr wird Ihr Unternehmen wachsen. Sie müssen nicht durch einen hektischen Kreislauf von mehr, mehr, mehr gehen, um zu sehen, wie Ihr Geschäft abhebt.

„Ich habe mein Herz und meine Seele in die Erfahrung dieses Programms gesteckt“, sagt McKitrick. „Ich weiß, dass ich einfach darauf vertrauen muss, dass die richtigen Leute mich finden, die mich finden müssen. Sobald sie dem Programm beitreten, posten sie oft alles über ihr Essen und neue Freunde, die sie finden, und das begeistert andere Leute. Ich habe die Arbeit getan, um mein Programm so großartig wie möglich zu gestalten, aber es sind meine idealen Kunden, die mir wirklich dabei helfen, zu wachsen.“

So beängstigend es auch sein mag, einen Schritt zurück vom Kreislauf des Mehr zu machen, experimentieren Sie damit, wie es aussieht, sich in Ihre idealen Kunden einzunisten – wer sie sind und wie Sie ihnen dienen – und Sie werden überrascht sein, was das ist für Ihr Unternehmen tun können.

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