Mengapa Anda tidak membutuhkan lebih banyak klien, Anda membutuhkan klien yang ideal

Lagi lagi lagi.

Itulah yang biasa kami pikirkan dengan bisnis: lebih banyak pengikut, lebih banyak pelanggan, lebih banyak penjualan, lebih banyak pendapatan.

Tetapi kualitas, bukan kuantitas, yang sebenarnya akan membantu bisnis Anda berkembang.

Anda mungkin pernah mendengar konsep "niching down"—mengkhususkan diri pada produk atau layanan daripada mencoba melakukan semua hal—dan konsep itu juga meluas ke pelanggan Anda.

Alih-alih menjadi segalanya untuk semua orang, fokuslah pada pelanggan ideal Anda. Orang yang sangat peduli tentang apa yang Anda buat sehingga mereka akan mengirimi Anda DM dengan betapa bersemangatnya mereka untuk itu tiba. Orang yang dengan bersemangat memberi tahu teman-teman mereka tentang toko favorit baru mereka. Orang yang membagikan ulang pos sosial Anda atau meneruskan email Anda.

Itulah yang akan mengembangkan bisnis Anda.

Bagaimana cara mengidentifikasi mereka? Kami berbicara dengan dua pencipta untuk mencari tahu.

Mengapa Anda perlu mendefinisikan pelanggan ideal Anda?

Untuk kreatif kebugaran yang berbasis di Boston, Maddie Biron dan mitra bisnis saudara perempuannya, Carly Biron, meluncurkan penawaran pelatihan pribadi virtual dan membuka gym fisik selama pandemi membutuhkan kejelasan—dan itu berarti mengetahui dengan tepat siapa yang mereka rencanakan untuk dilayani.

“Orang-orang tidak akan bekerja dengan Anda jika mereka tidak cocok dengan Anda,” kata Maddie Biron. “Kami memiliki lebih dari 100 kelas virtual pra-rekaman, melakukan pelatihan pribadi virtual, dan menawarkan layanan tatap muka di gym yang kami miliki di Framingham, Massachusetts. Agar seseorang mendaftar dengan kami, klien kami harus memahami siapa kami sebagai manusia.”

Model bisnis mereka dibangun di atas pelanggan tetap—bagaimanapun juga, satu sesi pelatihan tidak akan membuat perubahan terukur dalam kebugaran fisik Anda. Bahkan dengan berbagai format, mereka masih fokus pada ceruk ke subset klien yang suka berolahraga secara teratur dan ingin dimintai pertanggungjawaban oleh seorang pelatih.

Dengan segala jenis bisnis kreatif, Anda perlu memikirkan pelanggan Anda sebagai manusia, bukan angka dalam spreadsheet. Itu jelas untuk bisnis kebugaran, di mana Birons melihat seratus klien berbeda selama seminggu. Tetapi meskipun bisnis Anda terlihat berbeda, Anda tetap memiliki tanggung jawab kepada audiens dan komunitas Anda untuk melayani mereka di mana pun Anda bisa.

Satu-satunya cara untuk melakukannya adalah mengetahui siapa mereka sejak awal.

Bagaimana mendefinisikan pelanggan ideal Anda

Apakah Anda memiliki ribuan pelanggan atau baru memulai, tempat pertama untuk mencari pelanggan ideal Anda adalah dalam diri Anda sendiri. Pimpin dengan nilai-nilai Anda dan siapa yang Anda inginkan—dalam bisnis, tetapi juga sebagai orang yang kreatif. Tidak ada jawaban "benar" di sini. Ini tentang siapa Anda dan apa yang Anda ciptakan.

“Anda ingin mempertimbangkan nilai Anda,” kata Biron. “Bukan hanya nilai bisnis Anda, tetapi juga siapa Anda, dan pegang teguh itu. Kedengarannya sangat klise, tetapi tetap setia pada diri sendiri adalah hal yang paling penting.”

Pengusaha makanan Hannah McKitrick berfokus pada apa yang memotivasi pelanggannya untuk mendaftar dengannya. “Merek saya menyenangkan,” katanya. “Saya mengajar kelas memasak virtual untuk membantu mengurangi stres karena makan malam. Saya ingin bekerja dengan orang-orang yang merasa kewalahan atau benci memasak, jadi saya dapat menunjukkan kepada mereka cara memasak makanan yang sarat dengan nutrisi yang juga terasa seperti berasal dari restoran.”

Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi dalam lingkungan bisnis, tetapi apa yang benar-benar mendefinisikan klien ideal Anda adalah bagaimana perasaan mereka . Bagaimana keadaan emosional atau mental mereka ketika mereka datang kepada Anda? Apakah Anda memecahkan masalah, memenuhi kebutuhan, atau membuat hari mereka lebih cerah?

“Keterbukaan adalah hal yang besar bagi saya,” kata McKitrick. “Tujuan saya adalah untuk menambahkan sedikit lebih banyak kegembiraan dan cahaya ke dalam kehidupan orang-orang melalui makanan. Saya mencari keinginan untuk terhubung dengan klien ideal saya. Setengah keajaiban program saya adalah mengenal satu sama lain secara virtual, dan menyaksikan orang-orang saling mendukung saat mereka belajar.”

Tidak semua orang adalah klien ideal Anda, dan tidak apa-apa

Jika lebih mudah, mulailah dengan yang bukan klien ideal Anda. Periksa keselarasan:

• Bagaimana mereka terlibat dengan Anda . Apakah mereka telah mengikuti Anda di media sosial, atau anggota daftar email Anda, selama beberapa waktu?
• Bagaimana perasaan Anda saat bekerja dengan mereka . Apakah mereka menguras Anda atau menggairahkan Anda?
• Bagaimana mereka berbicara dengan Anda . Jika Anda bekerja 1:1 dengan seseorang atau dalam kelompok kecil, apakah mereka beresonansi dengan pesan Anda atau menantang Anda? Tidak apa-apa jika mereka ingin mendengar lebih banyak tentang harga atau logistik, tetapi jika mereka merasa tidak "mendapatkan" apa yang Anda tawarkan, itu mungkin tidak cocok.

Jika itu bukan klien ideal Anda, beranikan diri untuk melepaskannya. “Saya melakukan percakapan minggu lalu, dan saya tidak akan menindaklanjutinya,” kata McKitrick. “Orang ini benar-benar ingin tahu cara menurunkan berat badan, dan itu bukan klien ideal saya. Ketika saya mulai mendengar pertanyaan seperti itu, saya tahu mereka tidak akan senang dengan apa yang saya tawarkan. Saya tidak melakukan rencana makan atau makro yang ketat. Saya tidak akan mencoba meyakinkan seseorang tentang sudut pandang saya.”

Birron setuju. “Anda benar-benar dapat merasakan ketika orang 100% siap untuk berkomitmen pada Anda dan ketika mereka termotivasi,” katanya. “Hanya ada begitu banyak yang dapat Anda lakukan untuk membawa mereka ke sana. Anda tidak dapat memberikan motivasi batin itu. Anda hanya dapat menjangkau berkali-kali sebelum itu tidak berhasil, dan tidak apa-apa. ”

Bagaimana menemukan klien ideal Anda

Klien ideal Anda ada di luar sana. Anda hanya perlu menemukan mereka.

Setelah Anda mendefinisikan pelanggan ideal Anda, pikirkan tentang kehidupan mereka sehari-hari. Ruang apa yang mereka tempati, baik secara virtual atau secara langsung? Ini mungkin di tempat Anda sendiri, seperti daftar email Anda, tetapi bisa juga di dalam komunitas yang lebih luas. Misalnya, Biron menjalankan iklan di berbagai situs web berita lokal selain iklan media sosial, karena di sanalah pelanggan idealnya.

Intinya adalah, berkreasilah dengannya, dan pimpin dengan tempat pelanggan Anda berada. “Saya telah melakukan banyak kolaborasi, mengelilingi diri saya dengan orang-orang yang berpikiran sama,” kata McKitrick. “Saya akan melakukan kelas memasak untuk program lain, untuk instruktur kebugaran, atau untuk ahli gizi. Ini adalah cara untuk menyelami lebih dalam kisah saya di depan orang-orang yang mungkin menjadi pelanggan ideal saya.”

Jangan takut untuk mencoba taktik pemasaran yang tidak berskala. Klien ideal Anda adalah orang-orang yang ingin mendalami Anda, jadi mereka sepadan dengan upaya karpet merah itu.

“Kami telah menemukan kesuksesan di Instagram, bukan dalam memposting sepanjang waktu tetapi dalam menjadi diri kami sendiri,” kata Biron. “Kami akan sering melakukan penjangkauan satu kali melalui DM kepada orang-orang yang sering berinteraksi dengan cerita atau postingan kami saat kami menjalankan program diskon atau uji coba gratis. Ini bekerja jauh lebih baik karena mereka tahu kami adalah orang-orang nyata di balik pegangan Instagram kami.”

Tentu saja, jika Anda melakukan hal seperti ini, Anda tidak harus membuat 100% proses menjadi manual. Alih-alih, siapkan mekanisme di belakang layar menggunakan halaman tautan dan halaman arahan khusus untuk penawaran tersebut melalui ConvertKit sehingga setelah jangkauan tersebut benar-benar berkomitmen, Anda dapat dengan mudah memasukkannya ke dalam orientasi pelanggan Anda.

Seperti apa ini untuk strategi pemasaran Anda?

Setiap pelanggan tidak akan menjadi pelanggan ideal Anda. Atau Anda mungkin memiliki satu atau dua jenis pelanggan ideal. Tidak apa-apa.

Rahasia untuk membuat ini bekerja untuk strategi pemasaran Anda adalah segmentasi.

Aturan 80/20 berlaku untuk klien ideal. Semakin cocok mereka dengan apa yang Anda lakukan atau jual, semakin besar kemungkinan mereka akan kembali lagi dan lagi —membuat mereka jauh lebih berharga bagi bisnis Anda daripada seseorang yang baru saja lewat.

Dalam hal pemasaran email, meluangkan waktu ekstra untuk membuat pesan khusus untuk pelanggan ideal Anda penting dalam jangka panjang. Misalnya, McKitrick berencana meluncurkan dua buletin berbeda, satu untuk prospek dan satu untuk klien. Semakin banyak informasi yang dia ketahui tentang mereka, semakin dia bisa menyesuaikan resep, teknik, dan berita yang dia kirimkan.

Bagi Biron, ini tentang menawarkan berbagai cara untuk terlibat guna mencoba dan memperdalam hubungan. “Kami akan memposting catatan di halaman media sosial kami yang mendorong pengikut untuk mengirim email mereka, dan kami mengirimi mereka berita dan pembaruan yang disesuaikan tentang apa yang kami lakukan. Itulah salah satu cara kami menyalurkan mereka ke layanan berlangganan kami.”

Biron menjaga komunikasi email mereka tetap relevan, terutama untuk kampanye satu kali yang mempromosikan acara khusus atau penawaran baru. “Kami merencanakan kampanye kami seputar apa yang kami tawarkan dan jika ada perubahan, tetapi kami mencoba untuk mempertahankannya sesuai keinginan pelanggan kami, seperti mengirimkan panduan hadiah pada bulan Desember,” kata Biron. “Kami memiliki sekitar 300 orang di daftar email kami, dan tingkat keterbukaan kami sekitar 80%.”

Sangat mudah untuk terjebak dalam jumlah besar. 300 bukan ukuran daftar email yang besar, tetapi dengan tingkat terbuka 80% dan keterlibatan berkualitas tinggi, mereka mendapatkan lebih banyak dari daftar itu daripada yang pernah mereka lakukan dengan daftar 1500 orang di mana hanya ada 2% terbuka rate (rata-rata untuk sebagian besar merek.)

Di luar kampanye dan buletin satu kali, pikirkan tentang seluruh pengalaman pelanggan dan kirimkan kepada pelanggan Anda apa yang paling mereka pedulikan. Itulah yang menentukan aliran email Anda. Ambil email selamat datang, misalnya. Untuk setiap klien baru, Anda ingin memvalidasi pilihan mereka dalam berinvestasi dengan Anda, terutama jika Anda memiliki model langganan atau pelatihan.

McKitrick berkata, “Saya ingin mereka menyiapkan semuanya di portal online, memastikan mereka tahu jam berapa kelas berlangsung, dan apa yang akan kita masak. Kemudian, 24 jam sebelumnya, saya mengirimkan pengingat untuk menyiapkan dapur dan memastikan Anda telah menyiapkan bahan-bahan tertentu sebelum kelas dimulai. Tapi sungguh, saya ingin menegaskan bahwa mereka melakukan hal yang benar dan membuat mereka bersemangat dan berkomitmen sebelum itu dimulai.”

Dia juga mengirimkan daftar masak mingguan dan pengingat berdasarkan kurikulum kursus. “Klien saya memberi tahu saya bahwa daftar belanja adalah yang paling membantu, jadi saya mengirimkannya bersama resep sebelumnya karena saya suka melakukan kontak sepanjang minggu,” katanya.

Semakin baik Anda dapat membuat pengalaman pelanggan itu, semakin tervalidasi yang akan dirasakan klien Anda—dan semakin besar kemungkinan mereka akan meneriakkan betapa hebatnya Anda di jaringan mereka, yang pada akhirnya mengembangkan bisnis Anda.

Bagian terbaik? Semua ini dapat diotomatisasi dengan mudah dengan alat seperti ConvertKit, jadi setelah Anda merencanakan strategi email untuk klien baru, Anda dapat tenang mengetahui bahwa mereka mendapatkan informasi yang mereka butuhkan, saat mereka membutuhkannya.

Kunci pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan adalah mengetahui (dan melayani) klien ideal Anda

Semakin baik Anda dapat melayani klien ideal Anda, semakin bisnis Anda akan tumbuh. Anda tidak perlu melalui siklus panik lebih, lebih, lebih untuk dapat melihat bisnis Anda lepas landas.

“Saya mencurahkan hati dan jiwa saya ke dalam pengalaman program ini,” kata McKitrick. “Saya tahu saya hanya harus percaya bahwa orang yang tepat akan menemukan saya yang perlu menemukan saya. Begitu mereka bergabung dengan program, seringkali, mereka memposting semua tentang makanan dan teman baru yang mereka dapatkan, dan itu membuat orang lain bersemangat. Saya telah melakukan pekerjaan untuk membuat program saya sehebat mungkin, tetapi klien ideal saya yang benar-benar membantu saya tumbuh.”

Betapa menakutkannya mengambil langkah mundur dari siklus lebih banyak, bereksperimen dengan apa yang tampak seperti untuk masuk ke dalam klien ideal Anda—siapa mereka, dan bagaimana Anda melayani mereka—dan Anda akan terkejut dengan apa itu. dapat dilakukan untuk bisnis Anda.

ConvertKit memudahkan untuk menemukan dan mengembangkan hubungan tersebut. Bagikan apa yang Anda sukai untuk terhubung dengan pengikut Anda dan kembangkan bisnis Anda dengan akun ConvertKit gratis. Pelajari lebih lanjut .