Perché non hai bisogno di più clienti, hai bisogno di clienti ideali

Ancora ancora ancora.

Questo è ciò a cui siamo abituati a pensare con il business: più follower, più iscritti, più vendite, più entrate.

Ma è la qualità, non la quantità, che aiuterà effettivamente la tua attività a crescere.

Probabilmente hai sentito parlare del concetto di "nicchiare" - specializzarsi in un prodotto o servizio piuttosto che cercare di fare tutte le cose - e quel concetto si estende anche ai tuoi clienti.

Invece di essere tutto per tutti, concentrati sul tuo cliente ideale. La persona che si preoccupa così profondamente di ciò che stai creando che ti invierà un DM con quanto sarà entusiasta che arrivi. La persona che racconta con entusiasmo ai propri amici il loro nuovo negozio preferito. La persona che ricondivide il tuo post sui social o inoltra le tue email.

Ecco chi farà crescere la tua attività.

Come identificarli? Abbiamo parlato con due creatori per scoprirlo.

Perché devi definire il tuo cliente ideale

Per Maddie Biron, creativa di fitness con sede a Boston, e per sua sorella-socia in affari Carly Biron, il lancio di un'offerta di allenamento personale virtuale e l'apertura di una palestra fisica durante una pandemia ha richiesto chiarezza, il che significava sapere esattamente chi avevano intenzione di servire.

"Le persone non lavoreranno con te se non fanno clic con te", dice Maddie Biron. “Abbiamo oltre 100 lezioni virtuali preregistrate, facciamo formazione personale virtuale e offriamo servizi di persona in una palestra di nostra proprietà a Framingham, nel Massachusetts. Affinché qualcuno si iscriva con noi, i nostri clienti devono capire chi siamo come persone".

Il loro modello di business si basa su clienti abituali: dopotutto, una sessione di allenamento non creerà alcun cambiamento misurabile nella tua forma fisica. Anche con più formati, sono ancora concentrati sulla nicchia fino a un sottoinsieme di clienti a cui piace allenarsi regolarmente e vogliono essere ritenuti responsabili da un coach.

Con qualsiasi tipo di attività creativa, devi pensare ai tuoi clienti come persone, non numeri in un foglio di calcolo. Questo è ovvio per un'attività di fitness, dove i Biron vedono un centinaio di clienti diversi nel corso di una settimana. Ma anche se la tua attività ha un aspetto diverso, hai comunque la responsabilità nei confronti del tuo pubblico e della tua comunità di servirli ovunque tu possa.

L'unico modo per farlo è sapere chi sono in primo luogo.

Come definire il tuo cliente ideale

Che tu abbia migliaia di clienti o che tu stia appena iniziando, il primo posto dove cercare i tuoi clienti ideali è dentro di te. Guida con i tuoi valori e chi vuoi essere, negli affari, ma anche come persona creativa. Non ci sono risposte "giuste" qui. Riguarda chi sei e cosa stai creando.

"Vuoi tenere conto dei tuoi valori", afferma Biron. “Non solo i tuoi valori aziendali, ma anche chi sei e mantienili forti. Sembra così banale, ma rimanere fedeli a te stesso è davvero la cosa più importante.

L'imprenditrice alimentare Hannah McKitrick si concentra in primo luogo su ciò che motiva i suoi clienti a registrarsi con lei. "Il mio marchio è giocoso", dice. “Insegno corsi di cucina virtuali per alleviare lo stress di ciò che è per cena. Voglio lavorare con persone che si sentono sopraffatte o che odiano cucinare, così posso mostrare loro come cucinare pasti carichi di sostanze nutritive che hanno anche il sapore di un ristorante".

Può sembrare controintuitivo in un contesto aziendale, ma ciò che definisce davvero il tuo cliente ideale è come si sente . Qual è il loro stato emotivo o mentale quando vengono da te? Stai risolvendo un problema, soddisfacendo un bisogno o rendi la loro giornata più luminosa?

"L'apertura è importante per me", afferma McKitrick. “Il mio obiettivo è aggiungere un po' più di gioia e leggerezza nella vita delle persone attraverso il cibo. Cerco il desiderio di entrare in contatto con il mio cliente ideale. Metà della magia del mio programma è conoscersi virtualmente e guardare le persone sostenersi a vicenda mentre imparano".

Non tutti sono il tuo cliente ideale, e va bene

Se è più semplice, inizia con chi non è il tuo cliente ideale. Verificare l'allineamento:

• Come interagiscono con te . Ti seguono sui social media, o un membro della tua mailing list, da un po' di tempo?
• Come ti fa sentire quando lavori con loro . Ti prosciugano o ti eccitano?
• Come parlano con te . Se stai lavorando 1:1 con qualcuno o in un piccolo gruppo, sono in risonanza con il tuo messaggio o ti sfidano? Va bene se vogliono saperne di più sui prezzi o sulla logistica, ma se hanno la sensazione che non "ottengano" ciò che stai offrendo, potrebbe non essere adatto.

Se non è il tuo cliente ideale, abbi il coraggio di lasciarlo andare. "Ho avuto una conversazione la scorsa settimana e non ho intenzione di dare seguito", afferma McKitrick. “Questa persona voleva davvero sapere come perdere peso e non è il mio cliente ideale. Quando comincio a sentire domande del genere, so che non saranno contenti di ciò che sto offrendo. Non faccio piani alimentari rigidi o macro. Non cercherò di convincere qualcuno del mio punto di vista".

Biron è d'accordo. "Puoi davvero sentire quando le persone sono pronte al 100% a impegnarsi con te e quando sono motivate", dice. “C'è solo così tanto che puoi fare per portarli lì. Non puoi fornire quella motivazione interiore. Puoi solo allungare la mano così tante volte prima che non funzioni, e va bene.

Come trovare i tuoi clienti ideali

I tuoi clienti ideali sono là fuori. Devi solo trovarli.

Una volta definito il tuo cliente ideale, pensa alla sua vita quotidiana. Quali spazi occupano, virtualmente o di persona? Potrebbe trovarsi in un luogo di tua proprietà, come la tua lista di e-mail, ma può anche essere all'interno della comunità più ampia. Ad esempio, Biron pubblica annunci su vari siti Web di notizie locali oltre agli annunci sui social media, perché è lì che si trovano i suoi clienti ideali.

Il punto è, diventa creativo con esso e guida dove si trova il tuo cliente. "Ho fatto molte collaborazioni, circondandomi di persone che la pensano allo stesso modo", dice McKitrick. “Farò corsi di cucina per altri programmi, per istruttori di fitness o per nutrizionisti. È un modo per approfondire la mia storia di fronte a persone che potrebbero essere il mio cliente ideale".

Non aver paura di provare tattiche di marketing che non sono scalabili. I tuoi clienti ideali sono quelli che vorranno approfondire con te, e quindi valgono lo sforzo sul tappeto rosso.

"Abbiamo riscontrato successo su Instagram, non pubblicando continuamente ma nell'essere noi stessi", afferma Biron. “Spesso ci rivolgiamo una tantum tramite DM alle persone che interagiscono molto con le nostre storie o post quando eseguiamo un programma di sconti o una prova gratuita. Funziona molto meglio perché allora sanno che siamo persone reali dietro il nostro profilo Instagram".

Ovviamente, se fai qualcosa del genere, non devi rendere il 100% del processo così manuale. Invece, imposta i meccanismi dietro le quinte utilizzando pagine di collegamento e pagine di destinazione personalizzate specifiche per tali offerte tramite ConvertKit, quindi una volta che tali contatti si impegnano, puoi facilmente inserirli nell'onboarding del tuo cliente.

Che aspetto ha per la tua strategia di marketing

Ogni singolo cliente non sarà il tuo cliente ideale. Oppure potresti avere uno o due tipi di clienti ideali. Va bene.

Il segreto per far funzionare questo per la tua strategia di marketing è la segmentazione.

La regola 80/20 si applica ai clienti ideali. Più si adattano a ciò che fai o vendi, più è probabile che tornino ancora e ancora, rendendoli molto più preziosi per la tua attività rispetto a qualcuno che è solo di passaggio.

Quando si tratta di e-mail marketing, a lungo termine è importante dedicare del tempo extra per creare un messaggio specifico per i tuoi clienti ideali. Ad esempio, McKitrick prevede di lanciare due diverse newsletter, una per i potenziali clienti e una per i clienti. Più informazioni conosce su di loro, più su misura può realizzare le ricette, le tecniche e le notizie che invia.

Per Biron, si tratta di offrire molteplici modi di impegnarsi per cercare di approfondire la relazione. “Pubblicheremo una nota sulla nostra pagina dei social media incoraggiando i follower a lasciare la loro e-mail e invieremo loro notizie e aggiornamenti su misura su ciò che stiamo facendo. Questo è un modo per incanalarli nel nostro servizio di abbonamento".

Biron mantiene la loro comunicazione e-mail estremamente rilevante, soprattutto per campagne una tantum che promuovono eventi speciali o nuove offerte. "Progettiamo le nostre campagne in base a ciò che stiamo offrendo e se ci sono cambiamenti, ma cerchiamo di mantenere ciò che i nostri clienti vogliono vedere, come inviare una guida ai regali a dicembre", afferma Biron. "Abbiamo circa 300 persone nella nostra mailing list e il nostro tasso di apertura è di circa l'80%".

È facile farsi prendere dai grandi numeri. 300 non è un'enorme dimensione di una lista di posta elettronica, ma con un tasso di apertura dell'80% e un coinvolgimento di tale qualità, stanno ottenendo di più da quella lista di quanto non farebbero mai con una lista di 1500 persone in cui c'è solo un 2% di apertura tasso (la media per la maggior parte delle marche.)

Oltre a campagne e newsletter una tantum, pensa all'intera esperienza del cliente e invia ai tuoi clienti ciò a cui tengono di più. Questo è ciò che determina i tuoi flussi di posta elettronica. Prendi un'e-mail di benvenuto, per esempio. Per tutti i nuovi clienti, vuoi convalidare la loro scelta di investire con te, soprattutto se hai un abbonamento o un modello di coaching.

Dice McKitrick: “Voglio che configurino tutto nel portale online, si assicurino che sappiano a che ora si svolgono le lezioni e cosa cucineremo. Quindi, 24 ore prima, mando un promemoria per allestire la cucina e assicurarmi di avere alcuni ingredienti preparati prima dell'inizio della lezione. Ma in realtà, voglio rafforzare il fatto che stanno facendo la cosa giusta e che li entusiasmino e si impegnino prima che inizi”.

Invia anche liste di cucina settimanali e promemoria in base al curriculum del corso. "I miei clienti mi hanno detto che una lista della spesa è la più utile, quindi la mando insieme alle ricette in anticipo poiché mi piace fare punti di contatto durante la settimana", dice.

Migliore è la tua esperienza cliente, più i tuoi clienti si sentiranno convalidati e più è probabile che urleranno quanto sei eccezionale per le loro reti, il che alla fine fa crescere la tua attività.

La parte migliore? Tutto questo può essere automatizzato facilmente con strumenti come ConvertKit, quindi una volta pianificata la tua strategia di posta elettronica per i nuovi clienti, puoi stare tranquillo sapendo che stanno ottenendo le informazioni di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno.

La chiave per una crescita aziendale sostenibile è conoscere (e servire) i tuoi clienti ideali

Meglio puoi servire i tuoi clienti ideali, più la tua attività crescerà. Non è necessario passare attraverso un ciclo frenetico di più, di più, di più per poter vedere la tua attività decollare.

"Ho riversato il mio cuore e la mia anima nell'esperienza di questo programma", afferma McKitrick. “So che devo solo fidarmi che le persone giuste mi troveranno che hanno bisogno di trovarmi. Una volta che si uniscono al programma, spesso pubblicano tutto sul loro cibo e sui nuovi amici che fanno, e questo entusiasma le altre persone. Ho fatto il lavoro per rendere il mio programma il più straordinario possibile, ma sono i miei clienti ideali che mi aiutano davvero a crescere".

Per quanto possa essere spaventoso fare un passo indietro rispetto al ciclo del di più, sperimenta come sembra essere una nicchia nei tuoi clienti ideali, chi sono e come li servi, e rimarrai sorpreso da cosa può fare per il tuo business.

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