11 أفضل ممارسات تسجيل العملاء المحتملين للحصول على نتائج مبيعات أفضل

يمكن أن يؤدي تنفيذ أفضل الممارسات الجيدة لتسجيل العملاء المحتملين إلى تحسين جودة العميل المحتمل بشكل كبير.

تكشف الدراسات الحديثة أن الشركات التي لديها أنظمة محددة جيدًا لتسجيل نقاط العملاء المحتملين تشهد متوسط ​​معدل تأهيل الرصاص أعلى بنسبة 192% من تلك التي لا تملكها. ومع ذلك، فإن صياغة نموذج قوي لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين لا يقتصر فقط على تعيين نقاط عشوائية لتفاعلات العملاء المتوقعين.

يتعلق الأمر بتطوير فهم دقيق لعملائك المحتملين من خلال مزيج من الرؤى الديموغرافية والتحليل السلوكي والتحسين المستمر.

نظرًا لأن 68% من المسوقين الناجحين يشيرون إلى تسجيل العملاء المحتملين استنادًا إلى المحتوى والمشاركة باعتبارهما الإستراتيجية الأكثر فعالية لنمو الإيرادات، فمن الواضح أن نظام تسجيل العملاء المحتملين الديناميكي والمنظم جيدًا ليس مجرد خيار بل ضرورة.

في منشور المدونة هذا، سنتعمق قليلًا في أفضل ممارسات ونماذج تسجيل العملاء المحتملين لمساعدتك في الحصول على عملاء محتملين أكثر جاذبية .

11 أفضل الممارسات المفيدة لتسجيل العملاء المتوقعين لمساعدتك في تحديد أولويات العملاء المحتملين

هيا بنا نبدأ!

1. فهم شخصيات المشتري

يعد إنشاء شخصيات المشتري خطوة إستراتيجية في تسجيل العملاء المحتملين، مع التركيز على فهم العملاء المحتملين من خلال البيانات الحقيقية.

يجب أن ترتكز عملية تسجيل النتائج على بيانات حقيقية لضمان الدقة والملاءمة. ويضمن هذا النهج الدقة والملاءمة في تحديد العملاء المحتملين الواعدين.

إنشاء شخصيات تعتمد على البيانات

• الخطوة 1 - جمع البيانات : ابدأ بجمع المعلومات من نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك وإجراء أبحاث السوق.يتضمن ذلك سجل الشراء والتفاعلات مع الحملات التسويقية وتعليقات العملاء.
• الخطوة 2 - إنشاء الملفات الشخصية : قم بتطوير ملفات التعريف التفصيلية التي تشمل المعلومات الديموغرافية مثل العمر والجنس والموقع.تعمق في السمات المهنية مثل الصناعة والدور الوظيفي وحجم الشركة.
• الخطوة 3 - تحليل الاحتياجات والتحديات : فهم الاحتياجات والتحديات الفريدة للأشخاص المختلفين.على سبيل المثال، قد يكون لمدير التسويق في شركة ناشئة أولويات مختلفة مقارنة بمدير تنفيذي على مستوى C في شركة كبيرة.

تقييم سمات الشخصية وتأثير تسجيل الرصاص

• التوافق مع ملف تعريف العميل المثالي: سجل العملاء المتوقعين بناءً على مدى تطابق سماتهم مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.وهذا يضمن اتباع نهج مركّز في استهداف الجمهور المناسب.
• الصناعة وحجم الشركة : إذا كان منتجك مصممًا لشركات التكنولوجيا متوسطة الحجم، فيجب أن يحصل العملاء المحتملون من هذا القطاع على درجات أعلى.
• المسميات الوظيفية وسلطة اتخاذ القرار : خذ بعين الاعتبار تأثير المسميات الوظيفية في اتخاذ القرار.يجب إعطاء الأولوية للعملاء المتوقعين ذوي العناوين التي تتوافق مع صناع القرار المستهدفين لمنتجك في التسجيل.

من خلال دمج هذه الشخصيات التفصيلية في نموذج تسجيل العملاء المتوقعين، يمكنك تحديد أولويات العملاء المتوقعين بشكل أكثر فعالية.

تعمل هذه الطريقة على تحسين كفاءة فريق المبيعات الخاص بك من خلال تركيز جهودهم على العملاء المتوقعين الذين يتمتعون بأعلى إمكانات التحويل.

2. رسم خريطة لرحلة العميل

يعد فهم رحلة العميل أمرًا محوريًا في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين. تتكون هذه الرحلة عادةً من عدة مراحل رئيسية، تقدم كل منها رؤى فريدة حول مدى استعداد العميل المحتمل للمشاركة أو الشراء.

من خلال تعيين هذه المراحل ومواءمتها مع نظام تسجيل العملاء المتوقعين لديك، يمكنك تقييم موقف العميل المتوقع بشكل أكثر دقة في عملية اتخاذ القرار.

تحديد المراحل الرئيسية

1. مرحلة الوعي: هذه هي المرحلة التي يصبح فيها العملاء المحتملون على دراية بمنتجك أو خدمتك.ربما واجهوا منشورات مدونة، أو إعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، أو مقالات إخبارية، أو أي رابط آخر. في تسجيل العملاء المحتملين، قد تتضمن الإجراءات في هذه المرحلة زيارة موقع الويب الخاص بك أو متابعة صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. تعتبر هذه الإجراءات مهمة ولكنها عمومًا تحصل على درجات أقل نظرًا لأن العميل المتوقع لا يزال في المراحل الأولى من الاكتشاف.
2. مرحلة النظر : في هذه المرحلة، يفكر العملاء المتوقعون بنشاط في منتجك أو خدمتك كحل لمشكلتهم.إنهم يبحثون عن مزيد من المعلومات ومقارنة الخيارات. تتضمن الإجراءات في هذه المرحلة تنزيل المستندات التقنية أو الاشتراك في النشرات الإخبارية أو حضور الندوات عبر الإنترنت. تشير هذه الإجراءات إلى مستوى أعلى من الاهتمام وينبغي تسجيلها بدرجة أكبر من تلك الموجودة في مرحلة الوعي.
3. مرحلة القرار : هذه هي المرحلة الحرجة التي يقترب فيها العميل المتوقع من اتخاذ قرار الشراء.الإجراءات هنا هي الأكثر دلالة على نية العميل المتوقع. على سبيل المثال، يعد طلب عرض توضيحي للمنتج، أو ملء نموذج اتصال، أو المشاركة في محادثة مبيعات، كلها مؤشرات قوية للاهتمام. تضمن هذه الإجراءات أعلى الدرجات في نموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك، لأنها تظهر نية واضحة للمشاركة بشكل أكبر أو الشراء.

تنفيذ التسجيل القائم على العمل في كل مرحلة

• إجراءات التوعية : قد يتضمن التسجيل 5 نقاط لزيارة منشور مدونة أو 10 نقاط للمتابعة على وسائل التواصل الاجتماعي.هذه هي نقاط الاتصال الأولية التي تشير إلى الاهتمام.
• إجراءات الاعتبار: يمكن أن تؤدي الإجراءات الأكثر تفاعلاً مثل تنزيل دليل تفصيلي أو حضور ندوة عبر الإنترنت إلى تسجيل 20-30 نقطة.يستثمر هؤلاء العملاء المتوقعون الوقت لفهم عرضك بشكل أفضل.
• إجراءات القرار: الإجراءات الأكثر دلالة، مثل طلب عرض توضيحي أو ملء نموذج استفسار مفصل، يمكن أن تحصل على 50 نقطة أو أكثر.يُظهر هؤلاء العملاء المتوقعون استعدادًا واضحًا للمشاركة في محادثة مبيعات.

اقرأ أيضًا: دليل لقيادة التسجيل لأهداف مبيعاتك لعام 2024

3. تسجيل البيانات السلوكية

في تسجيل نقاط العميل المتوقع، توفر البيانات السلوكية نافذة على مستوى مشاركة العميل المتوقع واهتمامه.

يستكشف هذا القسم كيفية تسجيل العملاء المتوقعين بشكل فعال بناءً على تفاعلاتهم مع عملك، مما يضمن عملية إدارة عملاء محتملين أكثر ديناميكية واستجابة.

تشمل البيانات السلوكية مجموعة من الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون بشأن عملك. تتضمن هذه الإجراءات زيارات موقع الويب، وتفاعلات البريد الإلكتروني، وتنزيلات المحتوى، والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي. يوفر كل سلوك رؤى حول مستوى اهتمام العميل المتوقع وموقعه في رحلة الشراء.

من خلال تعيين درجات لهذه التفاعلات، يمكنك قياس مستوى اهتمام العميل المتوقع ومشاركته بشكل أكثر دقة، مما يمكّن فريق المبيعات الخاص بك من تحديد أولويات العملاء المتوقعين بشكل فعال وتصميم استراتيجيات التواصل الخاصة بهم وفقًا لذلك.

صياغة نظام تسجيل للبيانات السلوكية

فيما يلي جدول يتضمن الإجراءات الرئيسية والنقاط المقابلة لها:

تنفيذ نموذج التسجيل

تأكد من أن نظام إدارة علاقات العملاء لديك يمكنه تتبع هذه الإجراءات السلوكية وتسجيلها تلقائيًا.

يعد هذا التكامل أمرًا ضروريًا للحفاظ على نظام تسجيل نقاط العملاء المحتملين محدثًا ودقيقًا. علاوة على ذلك، قم بتخصيص نموذج التسجيل ليناسب سياق عملك المحدد. على سبيل المثال، قد تسجل شركة B2B سلوكيات معينة بشكل مختلف عن شركة B2C.

كما هو الحال مع التسجيل الديموغرافي، يجب مراجعة نماذج التسجيل السلوكي وتحديثها بانتظام. وهذا يضمن أن تظل النتائج متوافقة مع استراتيجيات التسويق المتطورة وسلوكيات العملاء.

4. تحديد عتبات التسجيل الممكنة

يعد إنشاء حدود واقعية للتسجيل جانبًا مهمًا لنظام تسجيل العملاء المحتملين الفعال. تحدد هذه العتبات النقطة التي يعتبر فيها العميل المحتمل مؤهلاً بدرجة كافية لمزيد من المشاركة في المبيعات أو الرعاية.

تتضمن العملية تحليلًا دقيقًا للبيانات التاريخية وفهمًا لقطاعات السوق أو خطوط الإنتاج المختلفة.

تحديد مستويات عتبة تسجيل الرصاص الصحيحة

افحص بيانات مبيعاتك السابقة. ابحث عن الأنماط التي تشير إلى النتيجة التي يتم عادةً تحويل العملاء المتوقعين بها إلى عملاء.

يمكن أن يكشف هذا التحليل عن النتيجة المرجعية "للعميل المتوقع المؤهل". على سبيل المثال، إذا كان معظم العملاء المحتملين الذين قاموا بالتحويل حصلوا على درجة 60 أو أعلى، فقد تكون هذه نقطة بداية للحد الأدنى الخاص بك.

إلى جانب بيانات المبيعات، قم بتحليل معدلات التحويل الخاصة بك.

يمكن أن تشير معدلات التحويل المرتفعة عند مستويات تسجيل معينة إلى حدود فعالة. وعلى العكس من ذلك، قد تشير معدلات التحويل المنخفضة إلى الحاجة إلى التعديل.

قد يؤدي الحد المرتفع جدًا إلى مرور عدد قليل جدًا من العملاء المحتملين، في حين أن الحد المنخفض جدًا قد يؤدي إلى إغراق فرق المبيعات بعملاء محتملين غير مؤهلين.

تحقيق التوازن هو المفتاح. يتضمن ذلك التجربة والخطأ، وتعديل الحدود، ومراقبة التأثير على جودة العميل المتوقع وكفاءة فريق المبيعات.

ضبط العتبات لقطاعات مختلفة

• عتبات خاصة بالقطاعات : قد تتطلب قطاعات السوق أو خطوط الإنتاج المختلفة عتبات فريدة.على سبيل المثال، قد يكون لخط الإنتاج المتميز حدود أعلى نظرًا لدورة مبيعاته الأطول وقيمة العميل الأعلى، في حين أن المنتج الأكثر معيارًا يمكن أن يكون له حد أدنى.
• التخصيص بناءً على سلوك المشتري : قد تظهر القطاعات المختلفة سلوكيات شراء فريدة.قد تحتاج الشريحة التي عادةً ما تستغرق وقتًا أطول لاتخاذ القرار إلى حد أعلى للتأكد من أن العملاء المحتملين جاهزون بالفعل للمبيعات.
• المراجعات والتعديلات المنتظمة: تتغير ظروف السوق وسلوكيات المستهلك بمرور الوقت.قم بمراجعة الحدود القصوى الخاصة بك وتعديلها بانتظام لتتماشى مع ديناميكيات السوق الحالية. ويمكن القيام بذلك بشكل ربع سنوي أو نصف سنوي، اعتمادًا على وتيرة التغيير في مجال عملك.
• حلقة التعليقات: دمج التعليقات من فريق المبيعات.يمكنهم تقديم رؤى قيمة حول ما إذا كان العملاء المتوقعون الذين يستوفون الحدود الحالية جاهزين للمشاركة في المبيعات أو إذا كانت هناك حاجة إلى تعديلات.

من خلال تحديد حدود التسجيل الممكنة وتعديلها بانتظام، يمكنك التأكد من أن نظام تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك يحدد بشكل فعال العملاء المتوقعين الواعدين.

تعمل هذه الممارسة على تحسين كفاءة عملية البيع والتأكد أيضًا من أن جهود التسويق موجهة نحو رعاية العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

اقرأ أيضًا: نموذج تسجيل النقاط الرئيسي لإغلاق المزيد من الصفقات

5. تسجيل البيانات الديموغرافية

يتطلب دمج البيانات الديموغرافية في نموذج تسجيل العملاء المحتملين فهم القصة وراء كل عميل متوقع - صناعته ودوره وحجم الشركة وموقعه - وكيف تتوافق هذه العناصر مع عرض القيمة لمنتجك.

ومن خلال القيام بذلك، فإنك تتأكد من أن جهود فريق المبيعات لديك تتركز على العملاء المحتملين الذين يتمتعون بأعلى احتمالية للتحويل، وبالتالي تحسين عملية المبيعات وتعزيز عائد الاستثمار.

يتوقف تسجيل النقاط الفعالة على الاستخدام الاستراتيجي للبيانات الديموغرافية. للبدء، إليك كيفية تحديد التركيبة السكانية:

• الخطوة 1: حدد الصناعات التي تتوافق بشكل طبيعي مع منتجك أو خدمتك.بالنسبة للحل القائم على التكنولوجيا، قد تكون صناعات تكنولوجيا المعلومات والتكنولوجيا أكثر أهمية.
• الخطوة 2: التركيز على الأدوار الوظيفية المشاركة بشكل مباشر في عملية الشراء.بالنسبة لمنتجات B2B، قد تكون الأدوار مثل "مدير المشتريات" أو "رئيس تكنولوجيا المعلومات" أكثر صلة.
• الخطوة 3: حجم الشركة مهم.يمكن أن يؤثر حجم الشركة الرائدة بشكل كبير على احتياجاتها. قد يكون لدى المؤسسات الأكبر حجمًا متطلبات أكثر تعقيدًا وميزانيات أعلى.
• الخطوة 4: المواءمة الجغرافية - فكر في المكان الذي يتمتع فيه منتجك أو خدمتك بأقوى حضور في السوق أو المكان الذي تتوسع فيه.يجب إعطاء الأولوية للمناطق ذات التركيز العالي للسوق المستهدف.

تعيين درجات لكل الديموغرافية

• المقارنة المعيارية مع معايير الصناعة : انظر إلى معايير الصناعة لفهم العوامل الديموغرافية الأكثر تنبؤًا بجودة الرصاص في قطاعك.
• استخدام البيانات الداخلية للتخصيص: قم بتحليل بيانات المبيعات والعملاء لتحديد العوامل الديموغرافية التي ارتبطت تاريخياً بالعملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية.قم بتخصيص نموذج التسجيل الخاص بك بناءً على هذه الرؤى.
• تكييف مقياس الدرجات: قم بتكييف مقياس الدرجات الخاص بك ليعكس الأهمية النسبية للتركيبة السكانية المختلفة.على سبيل المثال، إذا كانت مواءمة الصناعة أمرًا بالغ الأهمية لمنتجك، فقد تحمل درجة أعلى من الرصاص مقارنة بالعوامل الأخرى مثل حجم الشركة.
• تعديلات النقاط الديناميكية : كن مستعدًا لتعديل درجاتك الديموغرافية مع تغير ظروف السوق.قم بمراجعة معايير التسجيل الخاصة بك وتحديثها بانتظام للتأكد من توافقها مع اتجاهات السوق الحالية واستراتيجيات المبيعات الداخلية.

6. معدلات التهديف والاضمحلال السلبية

لا يجب أن تؤثر جميع الإجراءات بشكل إيجابي على نقاط العميل المتوقع.

تعد معدلات التسجيل والانخفاض السلبية مكونات أساسية، مما يضمن أن نظام التسجيل الخاص بك يعكس بدقة مستويات الاهتمام والمشاركة الحالية للعميل المتوقع.

تضيف معدلات التسجيل والانحلال السلبية طبقة من التطور إلى نظام تسجيل العملاء المحتملين لديك. إنهم يضمنون أن فريق التسويق الخاص بك يركز على العملاء المتوقعين الذين لا يتمتعون بدرجات عالية فحسب، بل أيضًا منخرطين ومهتمين حاليًا، وبالتالي زيادة كفاءة وفعالية عملية المبيعات الخاصة بك.

قم بتنفيذ التسجيل السلبي للحصول على نتائج أكثر دقة

يتضمن التسجيل السلبي خصم نقاط لإجراءات معينة أو عدم اتخاذ إجراءات تشير إلى انخفاض في اهتمام العميل المتوقع أو عدم التطابق مع جمهورك المستهدف.

يساعد هذا الأسلوب في الحفاظ على سلامة نظام تسجيل النقاط عن طريق منع تضخم النتائج.

• إلغاء الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني: قم بخصم النقاط عندما يقوم العميل المحتمل بإلغاء الاشتراك من قائمتك البريدية.يشير هذا الإجراء بوضوح إلى فقدان الاهتمام.
• عدم النشاط: إذا لم يتفاعل العميل المحتمل مع رسائل البريد الإلكتروني أو موقع الويب أو قنوات الاتصال الأخرى لفترة محددة، فيجب أن يؤدي ذلك إلى خصم نقطة.على سبيل المثال، قد يؤدي "عدم التفاعل" لأكثر من 60 يومًا إلى انخفاض النتيجة.
• التفاعلات غير ذات الصلة: قد تؤدي زيارة الصفحات غير الموجهة نحو المبيعات مثل أقسام الوظائف أو علاقات المستثمرين إلى خصم النقاط، حيث أن هذه الزيارات لا تتوافق مع نية الشراء.
• التركيبة السكانية غير الصحيحة : إذا كشفت معلومات إضافية أن التركيبة السكانية للعميل المحتمل لا تتطابق مع جمهورك المستهدف (على سبيل المثال، حالة الطالب في سياق B2B)، فيجب أن يؤدي ذلك أيضًا إلى انخفاض النتيجة.

إدارة معدلات الاضمحلال

يشرح هذا الجدول معايير الاضمحلال المختلفة والمعدلات المقابلة لها:

اقرأ أيضًا: زيادة مبيعاتك إلى أقصى حد: تمت مراجعة أفضل 12 أداة لتسجيل العملاء المحتملين

7. مواءمة المبيعات والتسويق

يعد التوافق بين فرق المبيعات والتسويق عاملاً حاسماً في نجاح تسجيل العملاء المتوقعين. يمكن للشركات التأكد من تسجيل العملاء المتوقعين ورعايتهم ومتابعتهم بأكثر الطرق فعالية.

لا تعمل هذه المواءمة على تحسين جودة العملاء المحتملين الذين يتم تمريرهم إلى المبيعات فحسب، بل تعمل أيضًا على تعزيز الفعالية الشاملة لمسار التسويق والمبيعات.

إليك كيفية تطوير معايير تعاونية:

• ورش العمل المشتركة : ورش عمل منتظمة حيث تجتمع فرق المبيعات والتسويق معًا لتحديد معايير تسجيل العملاء المحتملين والاتفاق عليها.يجب أن تركز هذه الجلسات على فهم وجهة نظر كل فريق حول ما يشكل قائدًا مؤهلاً.
• التعريفات المشتركة: قم بتطوير لغة وتعريفات مشتركة لتسجيل نقاط العميل المتوقع.على سبيل المثال، ما يعتبره التسويق "عميلًا محتملاً ساخنًا" يجب أن يتوافق مع فهم فريق المبيعات لهذا المصطلح.
• حلقة التعليقات : قم بإنشاء حلقة تعليقات مستمرة حيث توفر المبيعات رؤى للتسويق حول جودة العملاء المتوقعين.تعد هذه التعليقات أمرًا بالغ الأهمية لتحسين معايير تسجيل العملاء المتوقعين.

دمج رؤى المبيعات والتسويق

استخدم بيانات المبيعات لفهم العملاء المتوقعين الذين يقومون بالتحويل ولماذا.

يمكن أن يوفر هذا التحليل رؤى قيمة حول السلوكيات والخصائص التي يجب أن تحصل على درجات أعلى. بخلاف ذلك، قم بإشراك فريق المبيعات بانتظام في تسجيل مراجعات النماذج. يمكن أن توفر تجربتهم المباشرة مع العملاء المتوقعين رؤى عملية لا يمكن لأي قدر من البيانات التقاطها بشكل كامل.

بالنسبة للجانب التسويقي، قم بتحليل نتائج الحملات التسويقية المختلفة لمعرفة أنواع العملاء المتوقعين التي تجتذبهم. ويساعد ذلك في تعديل نماذج التسجيل لتتوافق مع الحملات الأكثر فعالية.

يجب أن يتتبع التسويق المحتوى الذي يتردد صداه مع العملاء المتوقعين. يمكن أن يكون التفاعل العالي مع أنواع معينة من المحتوى مؤشرًا قويًا على جودة العميل المحتمل.

8. تسجيل مخصص لمختلف المنتجات والخدمات

يضمن التسجيل المخصص لمختلف المنتجات أو الخدمات تقييم العملاء المتوقعين في سياق اهتماماتهم المحددة وقيمتهم المحتملة.

تسمح هذه الممارسة ببذل جهود تسويقية أكثر استهدافًا وعمليات مبيعات أكثر كفاءة، حيث يتم تسجيل العملاء المحتملين ورعايتهم بطريقة تتوافق مع اهتماماتهم المحددة ونقاط البيع الفريدة لكل منتج أو خدمة.

قم بتخصيص درجاتك وفقًا لخصائص المنتج

غالبًا ما تتطلب المنتجات ذات التعقيد العالي عملية اتخاذ قرار أطول. قد يحتاج العملاء المتوقعون المهتمون بمثل هذه المنتجات إلى درجات مشاركة أعلى قبل اعتبارهم جاهزين للمبيعات.

بالنسبة للخدمات، وخاصة الاستشارية أو القابلة للتخصيص، يجب أن يركز التسجيل على التفاعلات مثل استفسارات الخدمة أو الاستشارات.

قد تجذب المنتجات عالية القيمة أو الخدمات المتميزة فئة سكانية مختلفة. يجب أن يعكس تسجيل هذه المنتجات الخصائص الفريدة للمشترين المحتملين.

تنفيذ نماذج التسجيل الخاصة بالقطاعات

• قطاعات السوق المختلفة : قد يكون لقطاعات السوق المختلفة سلوكيات واحتياجات مختلفة عبر الإنترنت.على سبيل المثال، قد يتم تسجيل العملاء المتوقعين على مستوى المؤسسة بشكل مختلف عن العملاء المتوقعين في الشركات الصغيرة.
• التفاعلات الخاصة بالصناعة: قد تقدر صناعات معينة تفاعلات معينة بدرجة أكبر.على سبيل المثال، في صناعة التكنولوجيا، قد يؤدي تنزيل مستند تقني إلى تحقيق درجات أعلى من الصناعات الأخرى.

الاستفادة من تعديلات التسجيل الديناميكية

• المراجعات المنتظمة: قم بمراجعة وتعديل نماذج تسجيل كل منتج أو خدمة بشكل منتظم للتأكد من أنها تظل ذات صلة وفعالة.
• التكيف مع تغيرات السوق : كن مستعدًا لضبط نماذج التسجيل استجابةً لتغيرات السوق أو ميزات المنتج الجديدة أو التحولات في تفضيلات العملاء.
• النهج المبني على البيانات : استخدم تحليلات البيانات لتحسين وتحسين نماذج التسجيل بشكل مستمر لكل منتج أو خدمة.

اقرأ أيضًا: استراتيجية تسجيل النقاط الرائدة لاكتشاف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وتحديد أولوياتهم

9. أنظمة تسجيل الرصاص الآلية

يمكن أن يؤدي دمج أنظمة تسجيل العملاء المتوقعين الآلية في استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك إلى تعزيز كفاءة ودقة عملية إدارة العملاء المحتملين بشكل كبير.

تمثل أنظمة تسجيل العملاء المتوقعين الآلية تقدمًا كبيرًا في إدارة العملاء المحتملين.

ومن خلال الاستفادة من التكنولوجيا لتسجيل العملاء المحتملين بدقة وكفاءة، يمكن للشركات التأكد من أن جهود المبيعات والتسويق الخاصة بها تركز على العملاء المحتملين الواعدين، مما يؤدي في النهاية إلى تحقيق معدلات تحويل أفضل ونجاح المبيعات.

تعرف على فوائد الأتمتة في تسجيل العملاء المتوقعين

• الاتساق والموضوعية : تسجل الأنظمة الآلية العملاء المحتملين بناءً على معايير محددة، مما يزيل التحيزات الذاتية التي قد تحدث في التسجيل اليدوي.ويضمن هذا الاتساق تقييم جميع العملاء المتوقعين بالتساوي بناءً على تصرفاتهم وخصائصهم.
• الكفاءة وتوفير الوقت : تعمل منصات التشغيل الآلي على تسريع عملية تسجيل العملاء المتوقعين، مما يوفر وقتًا ثمينًا لفرق المبيعات والتسويق للتركيز على الإستراتيجية والتفاعل مع العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.
• قابلية التوسع : مع نمو أعمالك، يمكن أن يزيد حجم العملاء المحتملين بشكل كبير.يمكن للأنظمة الآلية التعامل مع كميات كبيرة من العملاء المتوقعين دون المساس بجودة التسجيل.
• تسجيل النتائج في الوقت الفعلي : تقوم الأنظمة الآلية بتحديث نتائج العملاء المتوقعين في الوقت الفعلي عند وصول بيانات جديدة، مما يضمن حصول فرق المبيعات على أحدث المعلومات حول مشاركة العميل المتوقع.

أتمتة تسجيل العملاء المتوقعين باستخدام أدوات التسويق

• التكامل مع إدارة علاقات العملاء وأدوات التسويق : للحصول على أتمتة فعالة، قم بدمج نظام تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك مع إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة التسويق.يتيح هذا التكامل تدفقًا سلسًا للبيانات والتسجيل بناءً على التفاعلات في الوقت الفعلي.
• إعداد قواعد التسجيل : حدد قواعد واضحة للتسجيل بناءً على البيانات الديموغرافية والسلوكية.يجب أن تعكس هذه القواعد الإجراءات والخصائص الأكثر دلالة على إمكانية تحويل العميل المتوقع.
• التدريب والفهم : تأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك تفهم كيفية عمل النظام الآلي.يعد هذا الفهم أمرًا بالغ الأهمية لاستخدام النظام بشكل فعال واتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على النتائج.

هام : بينما تتعامل الأنظمة الآلية مع تسجيل النقاط اليومي، فمن المهم مراجعة قواعد تسجيل النقاط وتعديلها بانتظام لتتوافق مع استراتيجيات التسويق المتطورة واتجاهات السوق.

10. التحسين المستمر لتسجيل نقاط الرصاص

يعد التحسين المستمر لنموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على أهميته وفعاليته بمرور الوقت.

من خلال تحديث نموذجك بانتظام استنادًا إلى البيانات والتعليقات واتجاهات السوق، يمكنك التأكد من أن جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك تتماشى دائمًا مع أحدث الرؤى القابلة للتنفيذ.

فهم الجوانب الرئيسية للتحسين المستمر

قم بتحليل بيانات المبيعات والتسويق الخاصة بك بانتظام لتحديد الاتجاهات والأنماط.

استخدم هذه الرؤى لتحسين معايير التسجيل الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كانت بعض السلوكيات أو الخصائص الديموغرافية تؤدي باستمرار إلى التحويلات، فيجب ترجيحها بشكل أكبر في نموذج النقاط الخاص بك.

وبصرف النظر عن ذلك، كن مواكبًا للتغيرات في مجال عملك. يمكن أن تؤثر التحولات في ديناميكيات السوق، مثل التقنيات الجديدة أو المنافسين الناشئين، على سلوك المشتري وتتطلب تعديلات في نموذج التسجيل الخاص بك.

راقب كيفية تطور تفاعلات العملاء مع علامتك التجارية. يمكن للتغييرات في طريقة تفاعل العملاء مع المحتوى الخاص بك أو موقع الويب أو فريق المبيعات الخاص بك أن تشير إلى الحاجة إلى تعديل معايير التسجيل الخاصة بك.

اقرأ أيضًا: نقطة الألف إلى الياء لتسجيل النقاط المتوقعة للعميل المحتمل: الرؤى والاستراتيجيات

11. تتبع التحويل من MQL إلى SQL

يعد تتبع معدل التحويل من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) مقياسًا مهمًا لفعالية كل من نظام تسجيل العملاء المتوقعين وعملية المبيعات الإجمالية.

يساعد التتبع على فهم مدى توافق جهود التسويق مع أهداف المبيعات وأين يمكن إجراء التحسينات.

العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) هو عميل محتمل يُرجح أن يصبح عميلاً أكثر من غيره بناءً على مشاركته في جهود التسويق. إن عميل المبيعات المؤهل (SQL) هو عميل محتمل قبله فريق المبيعات باعتباره يستحق متابعة المبيعات المباشرة.

يعد معدل التحويل من MQL إلى SQL مقياسًا رئيسيًا يشير إلى مدى فعالية تأهيل عملاء التسويق المحتملين وتسليمهم إلى المبيعات. قد يشير معدل التحويل المنخفض إلى أن التسويق يتجاوز العملاء المحتملين الذين ليسوا جاهزين بعد للمبيعات.

تنفيذ إستراتيجيات مختلفة لتتبع التحويل بشكل فعال

• إنشاء والاتفاق على معايير واضحة لـ MQL وSQL. ويضمن هذا الوضوح أن يكون لدى كل من فريقي التسويق والمبيعات فهم موحد لهذه الشروط.
• استخدم نظام CRM الذي يمكنه تتبع رحلة العميل المتوقع من MQL إلى SQL. يجب أن يكون هذا النظام قادرًا على تسجيل التفاعلات والارتباطات، وعند هذه النقطة ينتقل العميل المحتمل من كونه MQL إلى SQL.
• قم بتحليل بيانات التحويل بانتظام لتحديد الاتجاهات والأنماط ومجالات التحسين. ابحث عن عوامل مثل الوقت المستغرق لتحويل MQL إلى SQL والنسبة المئوية لـ MQLs التي تصبح SQLs.

استخدم بيانات التحويل لتحسين جودة العميل المحتمل

استخدم بيانات التحويل لإنشاء حلقة تعليقات بين المبيعات والتسويق.

يجب أن تُعلم هذه الحلقة التسويق حول جودة MQLs وتوجيه التعديلات في معايير تسجيل العملاء المحتملين والتأهيل. قم بتقسيم بيانات التحويل حسب قطاعات مختلفة، مثل الصناعة أو الاهتمام بالمنتج أو مصدر العميل المحتمل. يمكن أن يكشف هذا التحليل عن القطاعات التي تتمتع بمعدلات تحويل أعلى ولماذا.

وبصرف النظر عن ذلك، استخدم الرؤى من بيانات التحويل لتحسين استراتيجيات التسويق، وقيادة برامج الرعاية، وأساليب المبيعات.

على سبيل المثال، إذا كان نوع معين من المحتوى يرتبط باستمرار بمعدلات تحويل أعلى، فيمكن أن يركز التسويق على إنشاء المزيد من هذا المحتوى.

اقرأ أيضًا: رعاية العملاء المحتملين: دليل كامل مع الاستراتيجيات

الأفكار الختامية

يكمن الطريق إلى نظام تسجيل العملاء المحتملين الناجح في تطوره المستمر.

اتبع نهجًا يعتمد على البيانات، وتوافق بشكل وثيق مع فرق المبيعات والتسويق لديك، وقم بتحسين استراتيجياتك بانتظام لتعكس ديناميكيات السوق المتغيرة.

إن نموذج تسجيل العملاء المحتملين ليس نموذجًا ثابتًا - فهو أداة ديناميكية تنمو مع عملك، مما يضمن أن كل عميل متوقع يمثل فرصة في انتظار التحقق.

EngageBay هو برنامج شامل للتسويق والمبيعات ودعم العملاء للشركات الصغيرة والشركات الناشئة. يمكنك الحصول على نقاط تنبؤية للعملاء المحتملين، وأتمتة التسويق، والتخصيص والتجزئة، والصفحات المقصودة، وقوالب البريد الإلكتروني المجانية، وخطوط أنابيب المبيعات، والمزيد.

قم بالتسجيل مجانًا مع EngageBay وابدأ في تسجيل العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا حجز عرض توضيحي مع خبرائنا.

أسئلة وأجوبة (FAQ)

1. هل يمكن دمج تسجيل النتائج مع الذكاء الاصطناعي للتنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل؟

نعم، أصبح دمج الذكاء الاصطناعي مع تسجيل العملاء المحتملين أمرًا شائعًا بشكل متزايد.

يمكن لخوارزميات الذكاء الاصطناعي تحليل كميات هائلة من البيانات للتنبؤ بسلوكيات العملاء وتفضيلاتهم المستقبلية. يسمح هذا التكامل بتسجيل أكثر دقة، مع الأخذ في الاعتبار ليس فقط التفاعلات السابقة والحالية ولكن أيضًا المشاركة المستقبلية المحتملة.

يستطيع الذكاء الاصطناعي تحديد الأنماط والاتجاهات التي قد تكون غير مرئية للعين البشرية، مما يجعل نظام تسجيل العملاء المتوقعين لديك أكثر تنبؤًا واستباقية.

2. كيف يتغير تسجيل العملاء المحتملين للأعمال القائمة على الخدمات مقارنةً بالأعمال التجارية القائمة على المنتجات؟

بالنسبة للشركات القائمة على الخدمات، غالبًا ما يؤكد تسجيل العملاء المتوقعين على عمق المشاركة والاستفسارات المحددة، مثل طلبات الاستشارات أو أسئلة الخدمة التفصيلية.

في المقابل، قد تركز الشركات القائمة على المنتجات بشكل أكبر على إجراءات مثل الطلبات التجريبية للمنتج أو تفاعلات التجارة الإلكترونية. ويكمن الاختلاف الرئيسي في طبيعة التفاعل - فقد يثقل التقييم المستند إلى الخدمة المشاركة الشخصية بشكل أكبر، في حين قد يركز التسجيل المستند إلى المنتج على الإجراءات التي تشير إلى الاستعداد للشراء.

3. هل من المفيد تسجيل العملاء المحتملين بناءً على التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

قطعاً.

يمكن أن يكون التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي مؤشرًا قويًا على اهتمام العميل المحتمل ومواءمته مع علامتك التجارية.

يمكن تسجيل إجراءات مثل مشاركة المحتوى الخاص بك أو التعليق أو المشاركة في مناقشات وسائل التواصل الاجتماعي لتعكس مستوى مشاركة العميل المتوقع. وهذا مهم بشكل خاص في العصر الرقمي اليوم، حيث تتم معظم رحلة العميل عبر الإنترنت، وتلعب وسائل التواصل الاجتماعي دورًا مهمًا في اتخاذ القرار.

4. كيف يمكن للشركات الصغيرة تنفيذ تسجيل العملاء المحتملين بشكل فعال بموارد محدودة؟

يمكن للشركات الصغيرة أن تبدأ بنظام تسجيل يدوي بسيط يعتمد على إجراءات العميل الرئيسية التي تشير إلى الاهتمام أو نية الشراء. ومع نمو الأعمال، يمكنها تدريجيًا اعتماد أنظمة أكثر تطورًا، وربما دمج أدوات آلية فعالة من حيث التكلفة وقابلة للتطوير. يجب أن يكون التركيز على تحديد بعض السلوكيات المهمة التي تتوافق مع التحويلات الناجحة وتسجيل العملاء المتوقعين وفقًا لذلك.

5. كم مرة يجب على الشركة مراجعة نموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بها؟

يعتمد تكرار مراجعة نموذج تسجيل العملاء المحتملين على عدة عوامل، بما في ذلك التغييرات في سلوك العملاء، واتجاهات السوق، وإدخال منتجات أو خدمات جديدة.

بشكل عام، يُنصح بمراجعة نموذج التسجيل وتحديثه على الأقل مرتين سنويًا.

ومع ذلك، إذا حدثت تغييرات كبيرة في السوق أو قاعدة العملاء، فقد يكون من الضروري إجراء مراجعات أكثر تكرارًا لضمان بقاء النموذج دقيقًا وفعالًا.