11 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์การขายที่ดีขึ้น

การใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดีสามารถปรับปรุงคุณภาพลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมาก

การศึกษาล่าสุดเผยให้เห็นว่าบริษัทที่มีระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนมี อัตราคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ยสูงกว่าบริษัทที่ไม่มีระบบถึง 192% อย่างไรก็ตาม การสร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพไม่ได้เป็นเพียงการกำหนดคะแนนที่กำหนดเองในการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น

เป็นเรื่องเกี่ยวกับการพัฒนาความเข้าใจอย่างละเอียดถี่ถ้วนเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผ่านการผสมผสานข้อมูลเชิงลึกด้านประชากรศาสตร์ การวิเคราะห์พฤติกรรม และการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จ 68% อ้าง ว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามเนื้อหาและการมีส่วนร่วมเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเติบโตของรายได้ เป็นที่ชัดเจนว่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีโครงสร้างดีและมีไดนามิกไม่ได้เป็นเพียงตัวเลือก แต่เป็นสิ่งจำเป็น

ในโพสต์บล็อกนี้ เราจะเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เพื่อช่วยให้คุณได้รับลูกค้าเป้าหมาย ที่ร้อนแรงมากขึ้น

11 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เป็นประโยชน์เพื่อช่วยคุณจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมาย

มาเริ่มกันเลย!

1. ทำความเข้าใจกับบุคลิกของผู้ซื้อ

การสร้างบุคลิกภาพของผู้ซื้อเป็นขั้นตอนเชิงกลยุทธ์ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย โดยมุ่งเน้นที่การทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านข้อมูลจริง

กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนี้ควรอิงจากข้อมูลจริงเพื่อให้มั่นใจถึงความถูกต้องและเกี่ยวข้อง วิธีการนี้รับประกันความถูกต้องและความเกี่ยวข้องในการระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุด

สร้างบุคลิกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

• ขั้นตอนที่ 1 — การรวบรวมข้อมูล : เริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลจากระบบ CRM ของคุณและดำเนินการวิจัยตลาดซึ่งรวมถึงประวัติการซื้อ การโต้ตอบกับแคมเปญการตลาด และคำติชมจากลูกค้า
• ขั้นตอนที่ 2 — การสร้างโปรไฟล์ : พัฒนาโปรไฟล์โดยละเอียดซึ่งครอบคลุมข้อมูลประชากร เช่น อายุ เพศ และสถานที่ตั้งเจาะลึกคุณสมบัติทางวิชาชีพ เช่น อุตสาหกรรม บทบาทงาน และขนาดของบริษัท
• ขั้นตอนที่ 3 — การวิเคราะห์ความต้องการและความท้าทาย : ทำความเข้าใจความต้องการและความท้าทายเฉพาะตัวของบุคคลต่างๆตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดในสตาร์ทอัพอาจมีลำดับความสำคัญที่แตกต่างกันเมื่อเปรียบเทียบกับผู้บริหารระดับ C ในองค์กรขนาดใหญ่

ประเมินคุณลักษณะส่วนบุคคลและผลกระทบของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

• สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ: ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากคุณลักษณะที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณวิธีนี้ช่วยให้แน่ใจว่ามีแนวทางที่มุ่งเน้นในการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เหมาะสม
• ขนาดอุตสาหกรรมและบริษัท : หากผลิตภัณฑ์ของคุณออกแบบมาสำหรับบริษัทเทคโนโลยีขนาดกลาง โอกาสในการขายจากภาคส่วนนี้ควรได้รับคะแนนที่สูงกว่า
• ตำแหน่งงานและอำนาจในการตัดสินใจ : พิจารณาอิทธิพลของตำแหน่งงานในการตัดสินใจลูกค้าเป้าหมายที่มีชื่อที่สอดคล้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ควรได้รับการจัดลำดับความสำคัญในการให้คะแนน

ด้วยการรวมบุคลิกภาพที่มีรายละเอียดเหล่านี้เข้ากับโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีการนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้กับทีมขายของคุณโดยมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการแปลงสูงที่สุด

2. จัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า

การทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้าถือเป็นหัวใจสำคัญในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย โดยทั่วไปการเดินทางครั้งนี้ประกอบด้วยขั้นตอนสำคัญหลายขั้นตอน โดยแต่ละขั้นตอนนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำกันเกี่ยวกับความพร้อมของลูกค้าเป้าหมายในการมีส่วนร่วมหรือซื้อ

ด้วยการแมปขั้นตอนเหล่านี้และปรับให้สอดคล้องกับระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณจะสามารถประเมินจุดยืนของลูกค้าเป้าหมายในกระบวนการตัดสินใจได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ระบุขั้นตอนสำคัญ

1. ระยะการรับรู้: นี่คือจุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นอันดับแรกพวกเขาอาจเคยเจอบล็อกโพสต์ โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย บทความข่าว หรืออะไรก็ตาม ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การดำเนินการในขั้นตอนนี้อาจรวมถึงการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณหรือติดตามหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ การดำเนินการเหล่านี้มีความสำคัญ แต่โดยทั่วไปจะมีคะแนนต่ำกว่าเนื่องจากผู้นำยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการค้นพบ
2. ขั้นตอนการพิจารณา : ณ จุดนี้ ลีดจะพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างจริงจังว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาของพวกเขาพวกเขากำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมและเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ การดำเนินการในขั้นตอนนี้ได้แก่การดาวน์โหลดเอกสาร การสมัครรับจดหมายข่าว หรือการเข้าร่วมสัมมนาผ่านเว็บ การกระทำเหล่านี้บ่งชี้ถึงระดับความสนใจที่สูงกว่า และควรได้รับคะแนนที่มีนัยสำคัญมากกว่าการกระทำที่อยู่ในขั้นการรับรู้
3. ขั้นตอนการตัดสินใจ : นี่คือขั้นตอนสำคัญที่ลูกค้าเป้าหมายใกล้จะตัดสินใจซื้อแล้วการกระทำที่นี่บ่งบอกถึงเจตนาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น การขอสาธิตผลิตภัณฑ์ การกรอกแบบฟอร์มติดต่อ หรือการสนทนาด้านการขาย ล้วนเป็นตัวบ่งชี้ความสนใจที่ชัดเจน การกระทำเหล่านี้รับประกันคะแนนสูงสุดในรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ เนื่องจากการกระทำเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงความตั้งใจที่ชัดเจนในการมีส่วนร่วมเพิ่มเติมหรือซื้อ

ใช้การให้คะแนนตามการกระทำในแต่ละขั้นตอน

• การดำเนินการให้ความรู้ : การให้คะแนนอาจรวมถึง 5 คะแนนสำหรับการเยี่ยมชมบล็อกโพสต์ หรือ 10 คะแนนสำหรับการติดตามบนโซเชียลมีเดียสิ่งเหล่านี้คือจุดติดต่อเริ่มต้นที่แสดงถึงความสนใจ
• การดำเนินการเพื่อการพิจารณา: การดำเนินการที่มีส่วนร่วมมากขึ้น เช่น ดาวน์โหลดคำแนะนำโดยละเอียด หรือการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ อาจมีคะแนน 20-30 คะแนนโอกาสในการขายเหล่านี้คือการสละเวลาเพื่อทำความเข้าใจข้อเสนอของคุณให้ดีขึ้น
• การดำเนินการเพื่อการตัดสินใจ: การดำเนินการที่บ่งชี้ได้มากที่สุด เช่น การร้องขอการสาธิตหรือการกรอกแบบฟอร์มสอบถามรายละเอียด อาจได้คะแนน 50 คะแนนขึ้นไปลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงความพร้อมที่ชัดเจนในการมีส่วนร่วมในการสนทนาการขาย

อ่านเพิ่มเติม: คำแนะนำในการให้คะแนนสำหรับเป้าหมายการขายปี 2024 ของคุณ

3. การให้คะแนนข้อมูลพฤติกรรม

ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลเชิงพฤติกรรมช่วยให้เห็นระดับการมีส่วนร่วมและความสนใจของลูกค้าเป้าหมาย

ส่วนนี้สำรวจวิธีการให้คะแนนลีดอย่างมีประสิทธิภาพตามปฏิสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่ากระบวนการจัดการลีดแบบไดนามิกและตอบสนองมากขึ้น

ข้อมูลพฤติกรรมครอบคลุมการดำเนินการต่างๆ ที่นำไปสู่การดำเนินการเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ การกระทำเหล่านี้รวมถึงการเยี่ยมชมเว็บไซต์ การโต้ตอบทางอีเมล การดาวน์โหลดเนื้อหา และการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย แต่ละพฤติกรรมให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับระดับความสนใจและตำแหน่งของลูกค้าเป้าหมายในเส้นทางการซื้อ

ด้วยการกำหนดคะแนนให้กับการโต้ตอบเหล่านี้ คุณสามารถวัดความสนใจและระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายได้แม่นยำยิ่งขึ้น ช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และปรับแต่งกลยุทธ์การเข้าถึงลูกค้าให้สอดคล้องกัน

ร่างระบบการให้คะแนนสำหรับข้อมูลพฤติกรรม

นี่คือตารางที่มีการดำเนินการของลูกค้าเป้าหมายและประเด็นที่เกี่ยวข้อง:

ใช้รูปแบบการให้คะแนน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบ CRM ของคุณสามารถติดตามและให้คะแนนการกระทำตามพฤติกรรมเหล่านี้ได้โดยอัตโนมัติ

การบูรณาการนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการรักษาระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายให้ทันสมัยและแม่นยำ นอกจากนี้ ปรับแต่งโมเดลการให้คะแนนให้เหมาะกับบริบททางธุรกิจเฉพาะของคุณ ตัวอย่างเช่น บริษัท B2B อาจให้คะแนนพฤติกรรมบางอย่างแตกต่างจากบริษัท B2C

เช่นเดียวกับการให้คะแนนตามข้อมูลประชากร โมเดลการให้คะแนนเชิงพฤติกรรมควรได้รับการตรวจสอบและอัปเดตเป็นประจำ เพื่อให้แน่ใจว่าคะแนนยังคงสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางการตลาดและพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป

4. การกำหนดเกณฑ์การให้คะแนนที่เป็นไปได้

การสร้างเกณฑ์การให้คะแนนที่สมจริงถือเป็นส่วนสำคัญของระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ เกณฑ์เหล่านี้จะกำหนด ณ จุดใดที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับการพิจารณาว่ามีคุณสมบัติเพียงพอสำหรับการมีส่วนร่วมในการขายหรือการดูแลเพิ่มเติม

กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตอย่างรอบคอบ และความเข้าใจในกลุ่มตลาดหรือสายผลิตภัณฑ์ต่างๆ

กำหนดระดับเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม

ตรวจสอบข้อมูลการขายที่ผ่านมาของคุณ มองหารูปแบบที่บ่งชี้ว่าคะแนนใดที่ลูกค้าเป้าหมายมักจะแปลงเป็นลูกค้า

การวิเคราะห์นี้สามารถเปิดเผยคะแนนมาตรฐานสำหรับ “ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม” ตัวอย่างเช่น หากโอกาสในการขายส่วนใหญ่ที่ทำให้เกิด Conversion มีคะแนน 60 ขึ้นไป นี่อาจเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับเกณฑ์ของคุณ

นอกจากข้อมูลการขายแล้ว ให้วิเคราะห์อัตราการแปลงของคุณ

อัตราคอนเวอร์ชั่นที่สูงในระดับการให้คะแนนบางระดับสามารถบ่งบอกถึงเกณฑ์ที่มีผลบังคับใช้ ในทางกลับกัน อัตรา Conversion ที่ต่ำอาจบ่งบอกถึงความจำเป็นในการปรับเปลี่ยน

เกณฑ์ที่สูงเกินไปอาจส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายผ่านน้อยเกินไป ในขณะที่เกณฑ์ที่ต่ำเกินไปอาจทำให้ทีมขายล้นทีมขายด้วยลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การสร้างความสมดุลเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการลองผิดลองถูก การปรับเกณฑ์ และการสังเกตผลกระทบต่อคุณภาพลูกค้าเป้าหมายและประสิทธิภาพของทีมขาย

ปรับเกณฑ์สำหรับส่วนต่างๆ

• เกณฑ์เฉพาะกลุ่ม : กลุ่มตลาดหรือสายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันอาจต้องใช้เกณฑ์เฉพาะตัวอย่างเช่น สายผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมอาจมีเกณฑ์ที่สูงกว่าเนื่องจากมีวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นและมูลค่าลูกค้าที่สูงกว่า ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่มีมาตรฐานมากกว่าอาจมีเกณฑ์ที่ต่ำกว่า
• การปรับแต่งตามพฤติกรรมของผู้ซื้อ : กลุ่มต่างๆ อาจมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกันกลุ่มที่โดยปกติจะใช้เวลาตัดสินใจนานกว่าอาจต้องมีเกณฑ์ที่สูงกว่าเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมสำหรับการขายอย่างแท้จริง
• การตรวจสอบและการปรับเปลี่ยนเป็นประจำ: สภาวะตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลาตรวจสอบและปรับเกณฑ์ของคุณเป็นประจำเพื่อให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดในปัจจุบัน ซึ่งสามารถทำได้รายไตรมาสหรือรายปักษ์ ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมของคุณ
• วงจรคำติชม: รวมคำติชมจากทีมขายพวกเขาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าว่าลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามเกณฑ์ปัจจุบันพร้อมสำหรับการมีส่วนร่วมในการขายหรือไม่ หรือจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนหรือไม่

ด้วยการตั้งค่าและปรับเกณฑ์การให้คะแนนที่เป็นไปได้อย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณจะระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แนวทางปฏิบัตินี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการขาย และยังช่วยให้แน่ใจว่าความพยายามทางการตลาดมุ่งเป้าไปที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

อ่านเพิ่มเติม: โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อปิดข้อเสนอเพิ่มเติม

5. การให้คะแนนข้อมูลประชากร

การรวมข้อมูลประชากรลงในโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณจำเป็นต้องมีความเข้าใจในเรื่องราวเบื้องหลังลูกค้าเป้าหมายแต่ละคน — อุตสาหกรรม บทบาท ขนาดบริษัท และที่ตั้ง — และวิธีที่องค์ประกอบเหล่านี้สอดคล้องกับคุณค่าที่นำเสนอของผลิตภัณฑ์ของคุณ

การทำเช่นนี้ คุณแน่ใจได้ว่าความพยายามของทีมขายจะมุ่งไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการแปลงสูงสุด ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณและเพิ่ม ROI

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับการใช้ข้อมูลประชากรเชิงกลยุทธ์ ในการเริ่มต้น คุณสามารถเลือกข้อมูลประชากรได้ดังนี้:

• ขั้นตอนที่ 1: ระบุอุตสาหกรรมที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยธรรมชาติสำหรับโซลูชันที่ใช้เทคโนโลยี อุตสาหกรรมไอทีและเทคโนโลยีอาจมีความเกี่ยวข้องมากกว่า
• ขั้นตอนที่ 2: มุ่งเน้นไปที่บทบาทงานที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการจัดซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์ B2B บทบาทเช่น 'ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ' หรือ 'หัวหน้าฝ่ายไอที' อาจมีความเกี่ยวข้องมากกว่า
• ขั้นตอนที่ 3: ขนาดของบริษัทมีความสำคัญขนาดของบริษัทชั้นนำสามารถส่งผลกระทบต่อความต้องการของบริษัทได้อย่างมาก องค์กรขนาดใหญ่อาจมีข้อกำหนดที่ซับซ้อนกว่าและมีงบประมาณสูงกว่า
• ขั้นตอนที่ 4: การจัดตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ — พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีสถานะทางการตลาดที่แข็งแกร่งที่สุดที่ใดหรือกำลังขยายตัวที่ใดควรจัดลำดับความสำคัญของภูมิภาคที่มีตลาดเป้าหมายของคุณกระจุกตัวสูงกว่า

กำหนดคะแนนให้กับกลุ่มประชากรแต่ละกลุ่ม

• การเปรียบเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรม : ดูเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อทำความเข้าใจว่าปัจจัยทางประชากรศาสตร์ใดที่สามารถคาดการณ์คุณภาพลูกค้าเป้าหมายในภาคส่วนของคุณได้มากที่สุด
• การใช้ข้อมูลภายในเพื่อการปรับแต่ง: วิเคราะห์ยอดขายและข้อมูลลูกค้าของคุณเพื่อระบุปัจจัยทางประชากรศาสตร์ที่มีความสัมพันธ์ในอดีตกับลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงปรับแต่งโมเดลการให้คะแนนของคุณตามข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้
• การปรับเปลี่ยนระดับการให้คะแนน: ปรับระดับการให้คะแนนของคุณเพื่อสะท้อนถึงความสำคัญสัมพัทธ์ของกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันตัวอย่างเช่น หากการปรับแนวอุตสาหกรรมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ก็อาจมีคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่สูงกว่าปัจจัยอื่นๆ เช่น ขนาดของบริษัท
• การปรับการให้คะแนนแบบไดนามิก : เตรียมปรับการให้คะแนนตามข้อมูลประชากรของคุณเมื่อสภาวะตลาดเปลี่ยนแปลงตรวจสอบและอัปเดตเกณฑ์การให้คะแนนของคุณเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับแนวโน้มของตลาดในปัจจุบันและกลยุทธ์การขายภายใน

6. การให้คะแนนเชิงลบและอัตราการลดลง

การกระทำทั้งหมดไม่ควรส่งผลเชิงบวกต่อคะแนนของลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนเชิงลบและอัตราการลดลงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบการให้คะแนนของคุณสะท้อนถึงความสนใจและระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันได้อย่างถูกต้อง

การให้คะแนนเชิงลบและอัตราการลดลงจะเพิ่มความซับซ้อนให้กับระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ พวกเขาทำให้แน่ใจว่าทีมการตลาดของคุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เพียงแต่ได้คะแนนสูง แต่ยังมีส่วนร่วมและสนใจในปัจจุบันด้วย ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกระบวนการขายของคุณ

ใช้การให้คะแนนเชิงลบเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

การให้คะแนนติดลบเกี่ยวข้องกับการหักคะแนนสำหรับการกระทำหรือการไม่กระทำบางอย่างที่บ่งชี้ถึงความสนใจของลูกค้าเป้าหมายที่ลดลงหรือไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

วิธีการนี้ช่วยในการรักษาความสมบูรณ์ของระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยการป้องกันอัตราเงินเฟ้อของคะแนน

• การยกเลิกการสมัครรับอีเมล: หักคะแนนเมื่อลูกค้าเป้าหมายยกเลิกการสมัครรับข้อมูลจากรายชื่ออีเมลของคุณการกระทำนี้บ่งบอกถึงการสูญเสียความสนใจอย่างชัดเจน
• การไม่ใช้งาน: หากลูกค้าเป้าหมายไม่ได้มีส่วนร่วมกับอีเมล เว็บไซต์ หรือช่องทางการสื่อสารอื่น ๆ ของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด สิ่งนี้น่าจะทำให้เกิดการหักคะแนนตัวอย่างเช่น 'ไม่มีการโต้ตอบ' เป็นเวลานานกว่า 60 วันอาจส่งผลให้คะแนนลดลง
• การโต้ตอบที่ไม่เกี่ยวข้อง: การเข้าชมเพจที่ไม่เน้นการขาย เช่น ส่วนอาชีพหรือนักลงทุนสัมพันธ์ อาจนำไปสู่การหักคะแนน เนื่องจากการเข้าชมเหล่านี้ไม่สอดคล้องกับความตั้งใจในการซื้อ
• ข้อมูลประชากรไม่ถูกต้อง : หากข้อมูลเพิ่มเติมแสดงให้เห็นว่าข้อมูลประชากรของลูกค้าเป้าหมายไม่ตรงกับผู้ชมเป้าหมายของคุณ (เช่น สถานะนักศึกษาในบริบท B2B) ก็ควรส่งผลให้คะแนนลดลงเช่นกัน

จัดการอัตราการสลายตัว

ตารางนี้อธิบายเกณฑ์การสลายตัวต่างๆ และอัตราที่เกี่ยวข้อง:

อ่านเพิ่มเติม: เพิ่มยอดขายของคุณให้สูงสุด: ตรวจสอบเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย 12 อันดับแรกแล้ว

7. การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

การจัดตำแหน่งระหว่างทีมขายและการตลาดเป็นปัจจัยสำคัญต่อความสำเร็จของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ธุรกิจสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายได้รับการให้คะแนน บำรุงเลี้ยง และติดตามผลอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

การจัดตำแหน่งนี้ไม่เพียงแต่ปรับปรุงคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่ส่งผ่านไปยังการขาย แต่ยังเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมของช่องทางการตลาดและการขายอีกด้วย

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถพัฒนาเกณฑ์การทำงานร่วมกัน:

• การประชุมเชิงปฏิบัติการร่วม : การประชุมเชิงปฏิบัติการปกติที่ทีมขายและการตลาดมารวมตัวกันเพื่อกำหนดและตกลงเกี่ยวกับเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเซสชั่นเหล่านี้ควรมุ่งเน้นไปที่การทำความเข้าใจมุมมองของแต่ละทีมเกี่ยวกับสิ่งที่ถือเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• คำจำกัดความที่ใช้ร่วมกัน: พัฒนาภาษาที่ใช้ร่วมกันและคำจำกัดความสำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตัวอย่างเช่น สิ่งที่การตลาดพิจารณาว่าเป็น 'ผู้มุ่งหวัง' ควรสอดคล้องกับความเข้าใจของทีมขายเกี่ยวกับคำนี้
• วงจรตอบรับ : สร้างวงจรตอบรับอย่างต่อเนื่องโดยที่การขายให้ข้อมูลเชิงลึกกลับไปสู่การตลาดเกี่ยวกับคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายคำติชมนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการปรับปรุงเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

บูรณาการข้อมูลเชิงลึกด้านการขายและการตลาด

ใช้ข้อมูลการขายเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดที่ทำให้เกิด Conversion และเพราะเหตุใด

การวิเคราะห์นี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าว่าพฤติกรรมและคุณลักษณะใดควรได้คะแนนสูงกว่า นอกจากนั้น ให้ทีมขายมีส่วนร่วมเป็นประจำในการให้คะแนนการรีวิวโมเดล ประสบการณ์ตรงของพวกเขากับลีดสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเชิงปฏิบัติซึ่งไม่มีข้อมูลจำนวนเท่าใดที่จะสามารถรวบรวมได้ครบถ้วน

ในด้านการตลาด ให้วิเคราะห์ผลลัพธ์ของแคมเปญการตลาดต่างๆ เพื่อดูว่าพวกเขาดึงดูดลูกค้าเป้าหมายประเภทใด ซึ่งจะช่วยในการปรับโมเดลการให้คะแนนเพื่อให้สอดคล้องกับแคมเปญที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

การตลาดควรติดตามว่าเนื้อหาใดที่โดนใจลูกค้าเป้าหมาย การมีส่วนร่วมสูงกับเนื้อหาบางประเภทอาจเป็นตัวบ่งชี้คุณภาพของโอกาสในการขายที่ชัดเจน

8. การให้คะแนนที่กำหนดเองสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ

การให้คะแนนแบบกำหนดเองสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการต่างๆ ช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าเป้าหมายได้รับการประเมินในบริบทของความสนใจเฉพาะและมูลค่าที่เป็นไปได้

แนวทางปฏิบัตินี้ช่วยให้มีความพยายามทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นและกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายได้รับการให้คะแนนและดูแลในลักษณะที่สอดคล้องกับความสนใจเฉพาะและจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการ

ปรับแต่งการให้คะแนนของคุณให้เหมาะกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนสูงมักต้องใช้กระบวนการตัดสินใจที่ยาวนานกว่า ลูกค้าเป้าหมายที่สนใจผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอาจต้องมีคะแนนการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้นก่อนที่จะถือว่าพร้อมสำหรับการขาย

สำหรับบริการต่างๆ โดยเฉพาะการให้คำปรึกษาหรือปรับแต่งได้ การให้คะแนนควรเน้นการโต้ตอบ เช่น การสอบถามเกี่ยวกับบริการหรือการให้คำปรึกษา

ผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงหรือบริการระดับพรีเมียมอาจดึงดูดกลุ่มประชากรที่แตกต่างกัน การให้คะแนนผลิตภัณฑ์เหล่านี้ควรสะท้อนถึงคุณลักษณะเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

ใช้แบบจำลองการให้คะแนนเฉพาะส่วน

• กลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน : กลุ่มตลาดที่แตกต่างกันอาจมีพฤติกรรมและความต้องการออนไลน์ที่แตกต่างกันตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กรอาจมีคะแนนแตกต่างจากลูกค้าเป้าหมายในธุรกิจขนาดเล็ก
• การโต้ตอบเฉพาะอุตสาหกรรม: บางอุตสาหกรรมอาจให้ความสำคัญกับการโต้ตอบเฉพาะเจาะจงมากขึ้นตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี การดาวน์โหลดเอกสารทางเทคนิคอาจได้คะแนนสูงกว่าในอุตสาหกรรมอื่นๆ

ใช้การปรับการให้คะแนนแบบไดนามิก

• การตรวจสอบเป็นประจำ: ทบทวนและปรับโมเดลการให้คะแนนของผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการเป็นประจำ เพื่อให้แน่ใจว่ายังคงมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพ
• การปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด : เตรียมปรับโมเดลการให้คะแนนตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือการเปลี่ยนแปลงในความต้องการของลูกค้า
• แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล : ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพโมเดลการให้คะแนนสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างต่อเนื่อง

อ่านเพิ่มเติม: กลยุทธ์การให้คะแนนผู้นำเพื่อค้นหาและจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

9. ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติ

การรวมระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติเข้ากับกลยุทธ์การตลาดและการขายของคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและความแม่นยำของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมาก

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติแสดงถึงความก้าวหน้าที่สำคัญในการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

ด้วยการใช้เทคโนโลยีในการให้คะแนนลีดอย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพ ธุรกิจต่างๆ สามารถมั่นใจได้ว่าความพยายามด้านการขายและการตลาดจะมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุด ซึ่งจะผลักดันอัตราการคอนเวอร์ชันและความสำเร็จในการขายได้ดีขึ้นในท้ายที่สุด

รู้ประโยชน์ของระบบอัตโนมัติในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

• ความสม่ำเสมอและความเที่ยงธรรม : ระบบอัตโนมัติให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามเกณฑ์ที่กำหนด ขจัดอคติที่อาจเกิดขึ้นในการให้คะแนนด้วยตนเองความสอดคล้องนี้ช่วยให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดได้รับการประเมินอย่างเท่าเทียมกันโดยพิจารณาจากการกระทำและคุณลักษณะของพวกเขา
• ประสิทธิภาพและประหยัดเวลา : แพลตฟอร์มอัตโนมัติช่วยเร่งกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ทำให้มีเวลาอันมีค่าสำหรับทีมขายและการตลาดเพื่อมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพสูง
• ความสามารถในการปรับขนาด : เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น ปริมาณโอกาสในการขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมากระบบอัตโนมัติสามารถรองรับลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากได้โดยไม่กระทบต่อคุณภาพการให้คะแนน
• การให้คะแนนแบบเรียลไทม์ : ระบบอัตโนมัติจะอัปเดตคะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบเรียลไทม์เมื่อมีข้อมูลใหม่เข้ามา เพื่อให้มั่นใจว่าทีมขายมีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมาย

ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติโดยใช้เครื่องมือทางการตลาด

• การผสานรวมกับ CRM และเครื่องมือทางการตลาด : เพื่อการทำงานอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพ ให้รวมระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเข้ากับ CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติการบูรณาการนี้ช่วยให้การไหลของข้อมูลและการให้คะแนนเป็นไปอย่างราบรื่นตามการโต้ตอบแบบเรียลไทม์
• การตั้งค่ากฎการให้คะแนน : กำหนดกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับการให้คะแนนโดยพิจารณาจากข้อมูลประชากรและพฤติกรรมกฎเหล่านี้ควรสะท้อนถึงการกระทำและลักษณะเฉพาะที่บ่งบอกถึงศักยภาพของลูกค้าเป้าหมายในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้มากที่สุด
• การฝึกอบรมและความเข้าใจ : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณเข้าใจวิธีการทำงานของระบบอัตโนมัติความเข้าใจนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการใช้ระบบอย่างมีประสิทธิภาพและการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลประกอบตามคะแนน

สิ่งสำคัญ : แม้ว่าระบบอัตโนมัติจะจัดการกับการให้คะแนนแบบวันต่อวัน แต่สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบและปรับกฎการให้คะแนนอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางการตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปและแนวโน้มของตลาด

10. การเพิ่มประสิทธิภาพการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

การเพิ่มประสิทธิภาพโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรักษาความเกี่ยวข้องและประสิทธิผลเมื่อเวลาผ่านไป

ด้วยการอัปเดตโมเดลของคุณตามข้อมูล คำติชม และแนวโน้มของตลาดเป็นประจำ คุณจะมั่นใจได้ว่าการขายและความพยายามทางการตลาดของคุณสอดคล้องกับข้อมูลเชิงลึกที่เป็นปัจจุบันและนำไปปฏิบัติได้เสมอ

ทำความเข้าใจประเด็นสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

วิเคราะห์ข้อมูลการขายและการตลาดของคุณเป็นประจำเพื่อระบุแนวโน้มและรูปแบบ

ใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อปรับแต่งเกณฑ์การให้คะแนนของคุณ ตัวอย่างเช่น หากพฤติกรรมหรือข้อมูลประชากรบางอย่างนำไปสู่ ​​Conversion อย่างสม่ำเสมอ ควรให้น้ำหนักพฤติกรรมหรือข้อมูลเหล่านี้มากขึ้นในรูปแบบการให้คะแนนของคุณ

นอกจากนั้น ให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมของคุณอยู่เสมอ การเปลี่ยนแปลงในพลวัตของตลาด เช่น เทคโนโลยีใหม่หรือคู่แข่งที่เกิดขึ้นใหม่ สามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ และจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนโมเดลการให้คะแนนของคุณ

ติดตามดูว่าการโต้ตอบของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณพัฒนาไปอย่างไร การเปลี่ยนแปลงวิธีที่ลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหา เว็บไซต์ หรือทีมขายของคุณสามารถส่งสัญญาณถึงความจำเป็นในการปรับเกณฑ์การให้คะแนนของคุณ

อ่านเพิ่มเติม: AZ ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเชิงคาดการณ์: ข้อมูลเชิงลึกและกลยุทธ์

11. การติดตามการแปลงจาก MQL เป็น SQL

การติดตามอัตราการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ไปเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (SQL) เป็นการวัดที่สำคัญของประสิทธิภาพของทั้งระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและกระบวนการขายโดยรวม

การติดตามช่วยให้เข้าใจว่าความพยายามทางการตลาดสอดคล้องกับวัตถุประสงค์การขายได้ดีเพียงใด และจุดใดที่สามารถปรับปรุงได้

Marketing Qualified Lead (MQL) คือลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าคนอื่นๆ โดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมในการทำการตลาด Sales Qualified Lead (SQL) คือลูกค้าเป้าหมายที่ทีมขายยอมรับว่าคุ้มค่าในการติดตามผลการขายตรง

อัตราการแปลง MQL เป็น SQL เป็นตัวชี้วัดหลักที่บ่งชี้ว่าลีดทางการตลาดมีคุณสมบัติเหมาะสมและส่งมอบให้กับการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด อัตราคอนเวอร์ชันที่ต่ำอาจบ่งบอกว่าการตลาดกำลังส่งต่อโอกาสในการขายที่ยังไม่พร้อมสำหรับการขาย

ใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อการติดตาม Conversion ที่มีประสิทธิภาพ

• กำหนดและยอมรับเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับ MQL และ SQL ความชัดเจนนี้ช่วยให้แน่ใจว่าทั้งทีมการตลาดและทีมขายมีความเข้าใจที่เป็นหนึ่งเดียวกันเกี่ยวกับข้อกำหนดเหล่านี้
• ใช้ระบบ CRM ที่สามารถติดตามการเดินทางของลูกค้าเป้าหมายจาก MQL สู่ SQL ระบบนี้ควรจะสามารถบันทึกการโต้ตอบและการมีส่วนร่วมได้ ซึ่ง ณ จุดนี้ลูกค้าเป้าหมายจะย้ายจาก MQL ไปเป็น SQL
• วิเคราะห์ข้อมูล Conversion เป็นประจำเพื่อระบุแนวโน้ม รูปแบบ และพื้นที่ที่ต้องปรับปรุง มองหาปัจจัยต่างๆ เช่น เวลาที่ใช้ในการแปลง MQL เป็น SQL และเปอร์เซ็นต์ของ MQL ที่กลายเป็น SQL

ใช้ข้อมูล Conversion เพื่อปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย

ใช้ข้อมูลคอนเวอร์ชันเพื่อสร้างวงจรตอบรับระหว่างการขายและการตลาด

วงจรนี้ควรแจ้งการตลาดเกี่ยวกับคุณภาพของ MQL และแนะนำการปรับเปลี่ยนในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและเกณฑ์คุณสมบัติ แจกแจงข้อมูล Conversion ตามกลุ่มต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ความสนใจผลิตภัณฑ์ หรือแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย การวิเคราะห์นี้สามารถเปิดเผยว่ากลุ่มใดมีอัตรา Conversion สูงกว่า และเพราะเหตุใด

นอกจากนั้น ให้ใช้ข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลคอนเวอร์ชันเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การตลาด โปรแกรมการดูแลลูกค้าเป้าหมาย และแนวทางการขาย

ตัวอย่างเช่น หากเนื้อหาประเภทใดประเภทหนึ่งเชื่อมโยงกับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง การตลาดสามารถมุ่งเน้นที่การสร้างเนื้อหานั้นมากขึ้น

อ่านเพิ่มเติม: การดูแลลูกค้าเป้าหมาย: คู่มือฉบับสมบูรณ์พร้อมกลยุทธ์

ปิดความคิด

เส้นทางสู่ความสำเร็จของระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนั้นอยู่ที่การพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

ใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล จัดตำแหน่งอย่างใกล้ชิดกับทีมขายและการตลาดของคุณ และปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอเพื่อสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงของตลาด

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพไม่ได้ถูกกำหนดไว้โดยเฉพาะ แต่เป็นเครื่องมือแบบไดนามิกที่เติบโตไปพร้อมกับธุรกิจของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนคือโอกาสที่รอการเกิดขึ้นจริง

EngageBay เป็นซอฟต์แวร์การตลาด การขาย และการสนับสนุนลูกค้าแบบครบวงจรสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและสตาร์ทอัพ คุณจะได้รับคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้ ระบบการตลาดอัตโนมัติ การปรับแต่งส่วนบุคคลและการแบ่งส่วน หน้า Landing Page เทมเพลตอีเมลฟรี ไปป์ไลน์การขาย และอื่นๆ อีกมากมาย

ลงทะเบียนฟรี กับ EngageBay และเริ่มให้คะแนนโอกาสในการขายของคุณ คุณยังสามารถ จองการสาธิต กับผู้เชี่ยวชาญของเราได้

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

1. Lead Scoring สามารถทำงานร่วมกับ AI เพื่อคาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้าในอนาคตได้หรือไม่

ใช่ การบูรณาการ AI กับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายกำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ

อัลกอริธึม AI สามารถวิเคราะห์ข้อมูลจำนวนมหาศาลเพื่อคาดการณ์พฤติกรรมและความชอบของลูกค้าในอนาคต การบูรณาการนี้ช่วยให้ให้คะแนนได้ละเอียดยิ่งขึ้น โดยพิจารณาไม่เพียงแค่การโต้ตอบในอดีตและปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงการมีส่วนร่วมในอนาคตด้วย

AI สามารถระบุรูปแบบและแนวโน้มที่อาจมองไม่เห็นด้วยตามนุษย์ ทำให้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณคาดการณ์และเป็นเชิงรุกได้มากขึ้น

2. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจที่เน้นบริการจะเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์

สำหรับธุรกิจที่เน้นการบริการ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมักจะเน้นย้ำถึงการมีส่วนร่วมเชิงลึกและการสอบถามข้อมูลเฉพาะ เช่น การขอคำปรึกษา หรือคำถามเกี่ยวกับบริการโดยละเอียด

ในทางตรงกันข้าม ธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์อาจมุ่งเน้นที่การดำเนินการมากกว่า เช่น คำขอสาธิตผลิตภัณฑ์ หรือการโต้ตอบทางอีคอมเมิร์ซ ความแตกต่างที่สำคัญอยู่ที่ธรรมชาติของการโต้ตอบ การให้คะแนนตามบริการอาจมีน้ำหนักต่อการมีส่วนร่วมส่วนบุคคลมากขึ้น ในขณะที่การให้คะแนนตามผลิตภัณฑ์อาจมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการที่บ่งบอกถึงความพร้อมในการซื้อ

3. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามการมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดียมีประโยชน์หรือไม่?

อย่างแน่นอน.

การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียสามารถเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนถึงความสนใจของลีดและความสอดคล้องกับแบรนด์ของคุณ

การดำเนินการต่างๆ เช่น การแบ่งปันเนื้อหา การแสดงความคิดเห็น หรือการมีส่วนร่วมในการสนทนาบนโซเชียลมีเดีย สามารถทำคะแนนได้เพื่อสะท้อนถึงระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมาย สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน ซึ่งการเดินทางของลูกค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นทางออนไลน์ และโซเชียลมีเดียมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจ

4. ธุรกิจขนาดเล็กสามารถใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพด้วยทรัพยากรที่จำกัดได้อย่างไร

ธุรกิจขนาดเล็กสามารถเริ่มต้นด้วยระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เรียบง่ายด้วยตนเอง โดยพิจารณาจากการดำเนินการหลักของลูกค้าที่บ่งบอกถึงความสนใจหรือความตั้งใจในการซื้อ เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น ก็จะค่อยๆ นำระบบที่ซับซ้อนมากขึ้นมาใช้ ซึ่งอาจบูรณาการเครื่องมืออัตโนมัติที่คุ้มต้นทุนและปรับขนาดได้ ควรมุ่งเน้นที่การระบุพฤติกรรมที่สำคัญบางประการที่สอดคล้องกับคอนเวอร์ชั่นที่ประสบความสำเร็จและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามลำดับ

5. บริษัทควรแก้ไขรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายบ่อยแค่ไหน?

ความถี่ของการแก้ไขโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้า แนวโน้มของตลาด และการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

โดยทั่วไป ขอแนะนำให้ตรวจสอบและปรับปรุงแบบจำลองการให้คะแนนอย่างน้อยปีละสองครั้ง

อย่างไรก็ตาม หากมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเกิดขึ้นในตลาดหรือฐานลูกค้า อาจจำเป็นต้องมีการแก้ไขบ่อยครั้งมากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าแบบจำลองยังคงถูกต้องและมีประสิทธิภาพ