11 лучших практик оценки потенциальных клиентов для достижения лучших результатов продаж

Внедрение лучших практик оценки потенциальных клиентов может значительно улучшить качество потенциальных клиентов.

Недавние исследования показывают, что в компаниях с четко определенной системой оценки потенциальных клиентов средний уровень квалификации потенциальных клиентов на 192% выше, чем в компаниях без нее. Однако создание надежной модели оценки потенциальных клиентов — это не просто присвоение произвольных баллов взаимодействиям с потенциальными клиентами.

Речь идет о развитии детального понимания ваших потенциальных клиентов посредством сочетания демографических данных, поведенческого анализа и постоянной оптимизации.

Поскольку 68% успешных маркетологов называют оценку потенциальных клиентов на основе контента и вовлеченности наиболее эффективной стратегией роста доходов, становится ясно, что динамичная и хорошо структурированная система оценки потенциальных клиентов — это не просто вариант, а необходимость.

В этом сообщении блога мы углубимся в лучшие практики и модели оценки потенциальных клиентов, которые помогут вам привлечь более востребованных потенциальных клиентов.

11 полезных рекомендаций по оценке потенциальных клиентов, которые помогут вам расставить приоритеты среди потенциальных клиентов

Давайте начнем!

1. Понимание личности покупателя

Создание портретов покупателей — это стратегический шаг в оценке потенциальных клиентов, направленный на понимание потенциальных клиентов с помощью реальных данных.

Этот процесс оценки потенциальных клиентов должен быть основан на реальных данных, чтобы обеспечить точность и актуальность. Такой подход обеспечивает точность и актуальность при выявлении наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Создавайте персонажей на основе данных

• Шаг 1 — Сбор данных . Начните со сбора информации из вашей CRM-системы и проведения исследования рынка.Сюда входит история покупок, взаимодействие с маркетинговыми кампаниями и отзывы клиентов.
• Шаг 2. Создание профилей : разработайте подробные профили, включающие демографическую информацию, такую ​​​​как возраст, пол и местоположение.Углубляйтесь в профессиональные характеристики, такие как отрасль, должность и размер компании.
• Шаг 3 — Анализ потребностей и проблем . Поймите уникальные потребности и проблемы разных людей.Например, у менеджера по маркетингу в стартапе могут быть другие приоритеты по сравнению с руководителем высшего звена в крупной корпорации.

Оцените личные качества и влияние оценки потенциальных клиентов

• Соответствие идеальному профилю клиента. Оценивайте потенциальных клиентов на основе того, насколько близко их характеристики соответствуют вашему идеальному профилю клиента.Это обеспечивает целенаправленный подход к целевой аудитории.
• Отрасль и размер компании . Если ваш продукт предназначен для технологических компаний среднего размера, лиды из этого сектора должны получить более высокие оценки.
• Названия должностей и полномочия по принятию решений . Учитывайте влияние названий должностей на принятие решений.Лиды с заголовками, которые соответствуют целевым лицам, принимающим решения о вашем продукте, должны иметь приоритет при оценке.

Интегрировав эти подробные персоны в свою модель оценки потенциальных клиентов, вы сможете более эффективно расставлять приоритеты для потенциальных клиентов.

Этот метод повышает эффективность вашей команды продаж, концентрируя ее усилия на потенциальных клиентах с самым высоким потенциалом конверсии.

2. Картирование пути клиента

Понимание пути клиента имеет решающее значение для оценки потенциальных клиентов. Этот путь обычно состоит из нескольких ключевых этапов, каждый из которых дает уникальное представление о готовности потенциального клиента к взаимодействию или покупке.

Сопоставив эти этапы и согласовав их с вашей системой оценки потенциальных клиентов, вы сможете более точно оценить, на каком этапе процесса принятия решений находится потенциальный клиент.

Определите ключевые этапы

1. Этап осведомленности: на этом этапе потенциальные клиенты впервые узнают о вашем продукте или услуге.Они могли встретить сообщения в блогах, рекламу в социальных сетях, новостные статьи или любую другую зацепку. При оценке потенциальных клиентов действия на этом этапе могут включать посещение вашего веб-сайта или подписку на ваши страницы в социальных сетях. Эти действия важны, но обычно оцениваются ниже, поскольку лидер все еще находится на ранних стадиях обнаружения.
2. Стадия рассмотрения : на этом этапе потенциальные клиенты активно рассматривают ваш продукт или услугу как решение своей проблемы.Они ищут дополнительную информацию и сравнивают варианты. Действия на этом этапе включают загрузку технических документов, подписку на рассылку новостей или посещение вебинаров. Эти действия указывают на более высокий уровень интереса и должны оцениваться более значимо, чем действия на стадии осведомленности.
3. Этап принятия решения . Это критический этап, на котором потенциальный клиент близок к принятию решения о покупке.Действия здесь наиболее красноречивы о намерениях лида. Например, запрос демонстрации продукта, заполнение контактной формы или участие в разговоре о продажах — все это явные индикаторы интереса. Эти действия гарантируют наивысшие баллы в вашей модели оценки потенциальных клиентов, поскольку они демонстрируют явное намерение продолжать взаимодействие или покупать.

Внедрение оценки на основе действий на каждом этапе

• Действия по повышению осведомленности : оценка может включать 5 баллов за посещение публикации в блоге или 10 баллов за подписку в социальных сетях.Это начальные точки соприкосновения, указывающие на интерес.
• Действия по рассмотрению: более активные действия, такие как загрузка подробного руководства или посещение вебинара, могут принести 20–30 баллов.Эти потенциальные клиенты тратят время, чтобы лучше понять ваше предложение.
• Действия по принятию решения: наиболее показательные действия, такие как запрос демо-версии или заполнение подробной формы запроса, могут набрать 50 и более баллов.Эти потенциальные клиенты демонстрируют явную готовность к диалогу о продажах.

Читайте также: Руководство по оценке потенциальных клиентов для достижения ваших целей продаж на 2024 год

3. Оценка поведенческих данных

При оценке потенциальных клиентов поведенческие данные позволяют оценить уровень вовлеченности и интереса потенциальных клиентов.

В этом разделе рассматривается, как эффективно оценивать потенциальных клиентов на основе их взаимодействия с вашим бизнесом, обеспечивая более динамичный и гибкий процесс управления потенциальными клиентами.

Поведенческие данные включают в себя ряд действий, которые потенциальные клиенты предпринимают в отношении вашего бизнеса. Эти действия включают посещение веб-сайтов, взаимодействие по электронной почте, загрузку контента и взаимодействие с социальными сетями. Каждое поведение дает представление об уровне интереса и позиции потенциального клиента на пути к покупке.

Назначая оценки этим взаимодействиям, вы можете более точно оценить интерес и уровень вовлеченности потенциальных клиентов, что позволит вашей команде продаж эффективно расставлять приоритеты для потенциальных клиентов и соответствующим образом адаптировать свои стратегии работы с клиентами.

Разработать систему оценки поведенческих данных

Вот таблица с лид-действиями и соответствующими баллами:

Внедрить скоринговую модель

Убедитесь, что ваша CRM-система может автоматически отслеживать и оценивать эти поведенческие действия.

Эта интеграция имеет решающее значение для поддержания актуальной и точной системы оценки потенциальных клиентов. Кроме того, адаптируйте модель оценки в соответствии с вашим конкретным бизнес-контекстом. Например, компания B2B может оценивать определенные модели поведения иначе, чем компания B2C.

Как и в случае с демографической оценкой, модели поведенческой оценки следует регулярно пересматривать и обновлять. Это гарантирует, что оценки будут соответствовать меняющимся маркетинговым стратегиям и поведению клиентов.

4. Установление возможных порогов оценки

Установление реалистичных порогов оценки является важнейшим аспектом эффективной системы оценки потенциальных клиентов. Эти пороговые значения определяют, в какой момент потенциальный клиент считается достаточно квалифицированным для дальнейшего участия в продажах или развития.

Этот процесс включает в себя тщательный анализ исторических данных и понимание различных сегментов рынка или линеек продуктов.

Определите правильные пороговые уровни оценки потенциальных клиентов

Изучите данные о своих прошлых продажах. Ищите закономерности, показывающие, при каких показателях потенциальные клиенты обычно конвертируются в клиентов.

Этот анализ может выявить контрольный показатель для «квалифицированных потенциальных клиентов». Например, если большинство потенциальных клиентов, совершивших конверсию, имели оценку 60 или выше, это может быть отправной точкой для вашего порога.

Помимо данных о продажах, проанализируйте коэффициенты конверсии.

Высокие показатели конверсии при определенных уровнях оценки могут указывать на эффективные пороговые значения. И наоборот, низкие коэффициенты конверсии могут указывать на необходимость корректировки.

Слишком высокий порог может привести к тому, что пройдет слишком мало потенциальных клиентов, а слишком низкий порог может привести к наводнению отделов продаж неквалифицированными потенциальными клиентами.

Ключевым моментом является достижение баланса. Это включает в себя метод проб и ошибок, корректировку пороговых значений и наблюдение за влиянием на качество потенциальных клиентов и эффективность команды продаж.

Настройте пороговые значения для разных сегментов

• Пороговые значения, специфичные для сегмента . Для разных сегментов рынка или линеек продуктов могут потребоваться уникальные пороговые значения.Например, линейка продуктов премиум-класса может иметь более высокие пороговые значения из-за более длительного цикла продаж и более высокой потребительской ценности, тогда как более стандартный продукт может иметь более низкий порог.
• Настройка на основе поведения покупателей . Различные сегменты могут демонстрировать уникальное покупательское поведение.Сегменту, которому обычно требуется больше времени для принятия решения, может потребоваться более высокий порог, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты действительно готовы к продаже.
• Регулярные обзоры и корректировки: рыночные условия и поведение потребителей со временем меняются.Регулярно пересматривайте и корректируйте свои пороговые значения, чтобы они соответствовали текущей динамике рынка. Это можно делать ежеквартально или раз в два года, в зависимости от темпов изменений в вашей отрасли.
• Цикл обратной связи: учитывайте обратную связь от отдела продаж.Они могут предоставить ценную информацию о том, готовы ли лиды, соответствующие текущим пороговым значениям, к участию в продажах или необходимы корректировки.

Устанавливая и регулярно корректируя допустимые пороговые значения оценки, вы можете быть уверены, что ваша система оценки потенциальных клиентов эффективно выявляет наиболее перспективные потенциальные клиенты.

Такая практика повышает эффективность процесса продаж, а также гарантирует, что маркетинговые усилия будут направлены на привлечение потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью совершят конверсию.

Читайте также: Модель скоринга потенциальных клиентов для заключения большего количества сделок

5. Оценка демографических данных

Включение демографических данных в вашу модель оценки лидов требует понимания истории каждого лида — его отрасли, роли, размера компании и местоположения — и того, как эти элементы согласуются с ценностным предложением вашего продукта.

Поступая так, вы гарантируете, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на потенциальных клиентах с наибольшим потенциалом конверсии, тем самым оптимизируя процесс продаж и повышая рентабельность инвестиций.

Эффективный подсчет потенциальных клиентов зависит от стратегического использования демографических данных. Для начала вот как вы можете выбрать демографические данные:

• Шаг 1. Определите отрасли, которые естественным образом соответствуют вашему продукту или услуге.Для решения, основанного на технологиях, более подходящими могут быть ИТ и технологические отрасли.
• Шаг 2. Сосредоточьтесь на должностях, непосредственно участвующих в процессе закупок.Для продуктов B2B более актуальными могут быть такие роли, как «Менеджер по закупкам» или «Руководитель ИТ-отдела».
• Шаг 3. Размер компании имеет значение.Размер ведущей компании может существенно повлиять на ее потребности. У более крупных организаций могут быть более сложные требования и более высокие бюджеты.
• Шаг 4. Географическое соответствие. Подумайте, где ваш продукт или услуга наиболее широко представлены на рынке или где он расширяется.Регионы с более высокой концентрацией вашего целевого рынка должны быть приоритетными.

Присвойте баллы каждой демографической группе

• Сравнительный анализ с отраслевыми стандартами . Посмотрите на отраслевые показатели, чтобы понять, какие демографические факторы наиболее предсказывают качество потенциальных клиентов в вашем секторе.
• Использование внутренних данных для настройки: анализируйте данные о продажах и клиентах, чтобы определить, какие демографические факторы исторически коррелировали с высококачественными потенциальными клиентами.Настройте свою модель оценки на основе этих данных.
• Адаптация шкалы оценок: адаптируйте шкалу оценок так, чтобы она отражала относительную важность различных демографических групп.Например, если соответствие отрасли имеет решающее значение для вашего продукта, он может иметь более высокий рейтинг потенциальных клиентов, чем другие факторы, такие как размер компании.
• Динамическая корректировка оценок . Будьте готовы корректировать свою демографическую оценку по мере изменения рыночных условий.Регулярно пересматривайте и обновляйте критерии оценки, чтобы убедиться, что они соответствуют текущим тенденциям рынка и внутренним стратегиям продаж.

6. Отрицательные оценки и темпы затухания

Не все действия должны положительно влиять на оценку лида.

Отрицательные показатели оценки и снижения показателей являются важными компонентами, гарантирующими, что ваша система оценки точно отражает текущий уровень интереса и вовлеченности потенциального клиента.

Отрицательные оценки и темпы затухания усложняют вашу систему оценки потенциальных клиентов. Они гарантируют, что ваша маркетинговая команда сосредоточится на потенциальных клиентах, которые не только получают высокую оценку, но и в настоящее время вовлечены и заинтересованы, тем самым повышая эффективность и результативность вашего процесса продаж.

Внедрите отрицательную оценку, чтобы получить более точные результаты.

Отрицательный балл предполагает вычет баллов за определенные действия или бездействия, свидетельствующие о снижении интереса лида или несоответствии вашей целевой аудитории.

Этот подход помогает поддерживать целостность системы оценки потенциальных клиентов, предотвращая раздувание оценок.

• Отказ от подписки на электронные письма: вычитайте баллы, когда потенциальный клиент отписывается от вашего списка рассылки.Это действие явно указывает на потерю интереса.
• Неактивность: если лид не взаимодействовал с вашей электронной почтой, веб-сайтом или другими каналами связи в течение определенного периода, это должно привести к вычету баллов.Например, отсутствие взаимодействия в течение более 60 дней может привести к снижению оценки.
• Нерелевантные взаимодействия. Посещение страниц, не ориентированных на продажи, таких как разделы «Карьера» или «Связи с инвесторами», может привести к вычету баллов, поскольку эти посещения не соответствуют покупательскому намерению.
• Неправильные демографические данные . Если дополнительная информация покажет, что демографические данные потенциального клиента не соответствуют вашей целевой аудитории (например, статус студента в контексте B2B), это также должно привести к снижению оценки.

Управляйте скоростью распада

В этой таблице объясняются различные критерии распада и соответствующие скорости:

Читайте также: Увеличьте свои продажи: обзор 12 лучших инструментов для оценки потенциальных клиентов

7. Согласование продаж и маркетинга

Согласованность между отделами продаж и маркетинга является решающим фактором успеха оценки потенциальных клиентов. Компании могут быть уверены, что потенциальные клиенты оцениваются, развиваются и отслеживаются наиболее эффективным способом.

Такое согласование не только улучшает качество потенциальных клиентов, передаваемых в отдел продаж, но и повышает общую эффективность маркетинга и воронки продаж.

Вот как вы можете разработать критерии сотрудничества:

• Совместные семинары : регулярные семинары, на которых команды продаж и маркетинга собираются вместе, чтобы определить и согласовать критерии оценки потенциальных клиентов.Эти занятия должны быть направлены на понимание точки зрения каждой команды на то, что представляет собой квалифицированный лидер.
• Общие определения: Разработайте общий язык и определения для оценки потенциальных клиентов.Например, то, что маркетинг считает «горячим лидом», должно соответствовать пониманию этого термина командой продаж.
• Цикл обратной связи . Создайте непрерывный цикл обратной связи, где продажи предоставляют маркетингу информацию о качестве потенциальных клиентов.Эта обратная связь имеет решающее значение для уточнения критериев оценки потенциальных клиентов.

Интегрируйте данные о продажах и маркетинге

Используйте данные о продажах, чтобы понять, какие лиды конвертируются и почему.

Этот анализ может дать ценную информацию о том, какое поведение и характеристики должны получить более высокий балл. Помимо этого, регулярно привлекайте отдел продаж к оценке моделей. Их непосредственный опыт работы с потенциальными клиентами может дать практическую информацию, которую невозможно полностью охватить никаким объемом данных.

Что касается маркетингового аспекта, проанализируйте результаты различных маркетинговых кампаний, чтобы увидеть, какие типы потенциальных клиентов они привлекают. Это помогает корректировать модели оценки в соответствии с наиболее эффективными кампаниями.

Маркетинг должен отслеживать, какой контент находит отклик у потенциальных клиентов. Высокий уровень взаимодействия с определенными типами контента может быть убедительным индикатором качества потенциальных клиентов.

8. Индивидуальная оценка для различных продуктов и услуг.

Индивидуальная оценка различных продуктов или услуг гарантирует, что потенциальные клиенты будут оцениваться в контексте их конкретного интереса и потенциальной ценности.

Эта практика позволяет проводить более целенаправленные маркетинговые усилия и более эффективные процессы продаж, поскольку потенциальные клиенты оцениваются и развиваются таким образом, чтобы это соответствовало их конкретным интересам и уникальным преимуществам каждого продукта или услуги.

Адаптируйте свою оценку к характеристикам продукта

Продукты более высокой сложности часто требуют более длительного процесса принятия решений. Лидам, заинтересованным в таких продуктах, возможно, потребуется более высокая оценка вовлеченности, прежде чем они будут считаться готовыми к продаже.

Для услуг, особенно консультативных или настраиваемых, при оценке следует уделять особое внимание таким взаимодействиям, как запросы на услуги или консультации.

Дорогостоящие продукты или услуги премиум-класса могут привлечь другую аудиторию. Оценка этих продуктов должна отражать уникальные характеристики их потенциальных покупателей.

Внедрение моделей оценки для конкретных сегментов

• Различные сегменты рынка . Различные сегменты рынка могут иметь разное онлайн-поведение и потребности.Например, потенциальные клиенты уровня предприятия могут оцениваться иначе, чем потенциальные клиенты малого бизнеса.
• Отраслевые взаимодействия. Некоторые отрасли могут более высоко ценить конкретные взаимодействия.Например, в технологической отрасли загрузка технического документа может получить более высокую оценку, чем в других отраслях.

Используйте динамические корректировки оценки

• Регулярные проверки. Регулярно проверяйте и корректируйте модели оценки каждого продукта или услуги, чтобы они оставались актуальными и эффективными.
• Адаптация к изменениям рынка . Будьте готовы корректировать модели оценки в ответ на изменения рынка, новые функции продукта или изменения в предпочтениях клиентов.
• Подход, основанный на данных : используйте анализ данных для постоянного совершенствования и оптимизации моделей оценки для каждого продукта или услуги.

Читайте также: Стратегия оценки потенциальных клиентов для выявления и определения приоритетности перспективных клиентов

9. Автоматизированные системы оценки потенциальных клиентов

Включение автоматизированных систем оценки потенциальных клиентов в вашу стратегию маркетинга и продаж может значительно повысить эффективность и точность вашего процесса управления потенциальными клиентами.

Автоматизированные системы оценки потенциальных клиентов представляют собой значительный прогресс в управлении потенциальными клиентами.

Используя технологии для точного и эффективного выявления потенциальных клиентов, компании могут быть уверены, что их усилия по продажам и маркетингу сосредоточены на наиболее многообещающих перспективах, что в конечном итоге приведет к повышению показателей конверсии и успеха продаж.

Узнайте о преимуществах автоматизации при подсчете потенциальных клиентов

• Последовательность и объективность . Автоматизированные системы оценивают потенциальных клиентов на основе установленных критериев, устраняя субъективные предвзятости, которые могут возникнуть при оценке вручную.Такая согласованность гарантирует, что все лиды оцениваются одинаково на основе их действий и характеристик.
• Эффективность и экономия времени . Платформы автоматизации ускоряют процесс оценки потенциальных клиентов, высвобождая драгоценное время для отделов продаж и маркетинга, чтобы они могли сосредоточиться на стратегии и взаимодействии с потенциальными клиентами.
• Масштабируемость : по мере роста вашего бизнеса объем потенциальных клиентов может значительно увеличиться.Автоматизированные системы могут обрабатывать большие объемы заявок без ущерба для качества скоринга.
• Оценка в реальном времени . Автоматизированные системы обновляют оценки потенциальных клиентов в режиме реального времени по мере поступления новых данных, обеспечивая командам продаж самую актуальную информацию о взаимодействии с потенциальными клиентами.

Автоматизируйте оценку потенциальных клиентов с помощью маркетинговых инструментов

• Интеграция с CRM и инструментами маркетинга . Для эффективной автоматизации интегрируйте систему оценки потенциальных клиентов с инструментами CRM и автоматизации маркетинга.Эта интеграция обеспечивает бесперебойный поток данных и оценку на основе взаимодействия в реальном времени.
• Настройка правил оценки . Определите четкие правила оценки на основе демографических и поведенческих данных.Эти правила должны отражать действия и характеристики, наиболее указывающие на потенциал конверсии потенциального клиента.
• Обучение и понимание : убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга понимают, как работает автоматизированная система.Это понимание имеет решающее значение для эффективного использования системы и принятия обоснованных решений на основе оценок.

Важно : Хотя ежедневную оценку выполняют автоматизированные системы, важно регулярно пересматривать и корректировать правила оценки, чтобы они соответствовали развивающимся маркетинговым стратегиям и рыночным тенденциям.

10. Непрерывная оптимизация оценки лидов

Непрерывная оптимизация вашей модели оценки потенциальных клиентов имеет решающее значение для поддержания ее актуальности и эффективности с течением времени.

Регулярно обновляя свою модель на основе данных, отзывов и рыночных тенденций, вы можете быть уверены, что ваши усилия по продажам и маркетингу всегда соответствуют самым актуальным и действенным идеям.

Понимание ключевых аспектов непрерывной оптимизации

Регулярно анализируйте данные о продажах и маркетинге, чтобы выявить тенденции и закономерности.

Используйте эту информацию для уточнения критериев оценки. Например, если определенное поведение или демографические данные постоянно приводят к конверсиям, им следует уделять больше внимания в вашей модели оценки.

Кроме того, следите за изменениями в вашей отрасли. Изменения в динамике рынка, такие как новые технологии или появление конкурентов, могут повлиять на поведение покупателей и потребовать корректировки вашей модели оценки.

Отслеживайте, как развивается взаимодействие клиентов с вашим брендом. Изменения в том, как клиенты взаимодействуют с вашим контентом, веб-сайтом или отделом продаж, могут сигнализировать о необходимости корректировки критериев оценки.

Читайте также: AZ прогнозного подсчета потенциальных клиентов: идеи и стратегии

11. Отслеживание конверсий из MQL в SQL

Отслеживание коэффициента конверсии от квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу (MQL) к квалифицированным потенциальным клиентам по продажам (SQL) является важным показателем эффективности как вашей системы оценки потенциальных клиентов, так и всего процесса продаж.

Отслеживание помогает понять, насколько хорошо маркетинговые усилия соответствуют целям продаж и где можно внести улучшения.

Квалифицированный маркетинговый потенциальный клиент (MQL) — это потенциальный клиент, который с большей вероятностью станет клиентом, чем другие, на основании его участия в маркетинговых усилиях. Квалифицированный специалист по продажам (SQL) — это потенциальный клиент, которого отдел продаж считает достойным дальнейшего наблюдения за прямыми продажами.

Коэффициент конверсии MQL в SQL — это ключевой показатель, который показывает, насколько эффективно маркетинговые потенциальные клиенты проходят квалификацию и передаются в отдел продаж. Низкий коэффициент конверсии может свидетельствовать о том, что маркетинг игнорирует потенциальных клиентов, которые еще не готовы к продаже.

Внедряйте различные стратегии для эффективного отслеживания конверсий.

• Установите и согласуйте четкие критерии для MQL и SQL. Такая ясность гарантирует, что команды маркетинга и продаж имеют единое понимание этих терминов.
• Используйте CRM-систему, которая может отслеживать путь клиента от MQL до SQL. Эта система должна иметь возможность записывать взаимодействия и взаимодействия, после чего лид переходит от MQL к SQL.
• Регулярно анализируйте данные о конверсиях, чтобы выявить тенденции, закономерности и области для улучшения. Обратите внимание на такие факторы, как время, необходимое для преобразования MQL в SQL, и процент MQL, которые становятся SQL.

Используйте данные о конверсиях, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов

Используйте данные о конверсиях, чтобы создать цикл обратной связи между продажами и маркетингом.

Этот цикл должен информировать маркетинг о качестве MQL и направлять корректировки в оценке потенциальных клиентов и квалификационных критериях. Разбейте данные о конверсиях по различным сегментам, таким как отрасль, интерес к продукту или источник потенциальных клиентов. Этот анализ может выявить, какие сегменты имеют более высокий коэффициент конверсии и почему.

Кроме того, используйте данные о конверсиях для совершенствования маркетинговых стратегий, программ развития потенциальных клиентов и подходов к продажам.

Например, если определенный тип контента постоянно ассоциируется с более высокими коэффициентами конверсии, маркетинг может сосредоточиться на создании большего количества этого контента.

Читайте также: Привлечение потенциальных клиентов: полное руководство по стратегиям

Заключительные мысли

Путь к успешной системе оценки потенциальных клиентов лежит в ее непрерывной эволюции.

Используйте подход, основанный на данных, тесно сотрудничайте со своими отделами продаж и маркетинга и регулярно совершенствуйте свои стратегии с учетом меняющейся динамики рынка.

Эффективная модель оценки потенциальных клиентов не высечена в камне — это динамичный инструмент, который растет вместе с вашим бизнесом, гарантируя, что каждый потенциальный клиент — это возможность, ожидающая реализации.

EngageBay — это универсальное программное обеспечение для маркетинга, продаж и поддержки клиентов для малого бизнеса и стартапов. Вы получаете прогнозируемую оценку потенциальных клиентов, автоматизацию маркетинга, персонализацию и сегментацию, целевые страницы, бесплатные шаблоны электронной почты, каналы продаж и многое другое.

Зарегистрируйтесь бесплатно на EngageBay и начните подсчитывать количество потенциальных клиентов. Вы также можете заказать демо-версию у наших специалистов.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Может ли скоринг потенциальных клиентов интегрироваться с искусственным интеллектом для прогнозирования будущего поведения клиентов?

Да, интеграция искусственного интеллекта с оценкой потенциальных клиентов становится все более популярной.

Алгоритмы искусственного интеллекта могут анализировать огромные объемы данных, чтобы прогнозировать будущее поведение и предпочтения клиентов. Эта интеграция позволяет проводить более детальную оценку, учитывая не только прошлые и настоящие взаимодействия, но и потенциальное взаимодействие в будущем.

ИИ может выявлять закономерности и тенденции, которые могут быть невидимы для человеческого глаза, что делает вашу систему оценки потенциальных клиентов более прогнозирующей и проактивной.

2. Как меняется оценка потенциальных клиентов для бизнеса, основанного на услугах, по сравнению с бизнесом, основанным на продуктах?

Для предприятий, ориентированных на услуги, оценка потенциальных клиентов часто подчеркивает глубину взаимодействия и конкретные запросы, такие как запросы на консультации или подробные вопросы по обслуживанию.

Напротив, компании, ориентированные на продукты, могут больше сосредоточиться на таких действиях, как запросы на демонстрацию продуктов или взаимодействие в электронной коммерции. Ключевое различие заключается в характере взаимодействия: оценка на основе услуг может иметь большее значение для персонализированного взаимодействия, тогда как оценка на основе продукта может фокусироваться на действиях, указывающих на готовность к покупке.

3. Выгодно ли привлекать потенциальных клиентов на основе активности в социальных сетях?

Абсолютно.

Вовлеченность в социальных сетях может быть убедительным индикатором интереса и соответствия лида вашему бренду.

Такие действия, как обмен контентом, комментирование или участие в обсуждениях в социальных сетях, можно оценивать, чтобы отразить уровень вовлеченности потенциального клиента. Это особенно актуально в современную цифровую эпоху, когда большая часть пути клиента происходит онлайн, а социальные сети играют важную роль в принятии решений.

4. Как малый бизнес может эффективно внедрить скоринг потенциальных клиентов при ограниченных ресурсах?

Малый бизнес может начать с простой ручной системы оценки потенциальных клиентов, основанной на ключевых действиях клиентов, которые указывают на интерес или намерение совершить покупку. По мере роста бизнеса он может постепенно внедрять более сложные системы, возможно, интегрируя экономически эффективные и масштабируемые автоматизированные инструменты. Основное внимание следует уделить выявлению нескольких критически важных моделей поведения, которые способствуют успешным конверсиям, и соответствующей оценке потенциальных клиентов.

5. Как часто компании следует пересматривать свою модель оценки потенциальных клиентов?

Частота пересмотра модели оценки потенциальных клиентов зависит от нескольких факторов, включая изменения в поведении клиентов, рыночные тенденции и внедрение новых продуктов или услуг.

Как правило, рекомендуется пересматривать и, возможно, обновлять модель оценки не реже двух раз в год.

Однако если на рынке или в клиентской базе происходят существенные изменения, может потребоваться более частый пересмотр, чтобы модель оставалась точной и эффективной.