Понимание ценности и преимуществ управляемых продаж

Компании жестко конкурируют за внимание клиентов. Секретное оружие? Продажи под руководством. Сочетание передовых технологий с персонализацией меняет представление о том, как мы совершаем покупки. Он адаптирует процесс покупки с помощью искусственного интеллекта и обширных данных, помогая клиентам сравнивать продукты, понимать цены и выбирать дополнения, одновременно предотвращая разочарование и отказ, которые часто возникают из-за перегруженности вариантами.

В этом подробном руководстве вы узнаете основы управляемых продаж, примеры из отрасли и то, как это может изменить ваш процесс продаж.

• Что такое управляемые продажи?
• Как работают управляемые продажи?
• Преимущества управляемых продаж
• Процесс управляемых продаж
• Лучшие практики управляемых продаж
• Примеры управляемых продаж
• Когда следует рассмотреть возможность управляемых продаж?
• Особенности технологии управляемых продаж, на которые стоит обратить внимание
• Будущее управляемых продаж

Что такое управляемые продажи?

Управляемые продажи персонализируют путь клиента, предоставляя торговым представителям информацию в режиме реального времени, которая может повлиять на решения покупателя. Центральное место в этом занимает книга продаж, интегрированная в вашу CRM. Он снабжает торговых представителей инструментами, контентом и обучением, необходимыми на каждом этапе пути покупателя.

Как работают управляемые продажи?

Управляемые продажи позволяют торговым представителям получать данные о клиентах, рыночные тенденции, автоматизацию искусственного интеллекта и оперативно отвечать на вопросы. Он действует как интерактивное руководство, помогая представителям ориентироваться в сценариях продаж, предлагать индивидуальные варианты и объяснять, почему они подходят.

Например, торговый представитель программного обеспечения для здравоохранения, использующий программное обеспечение Sales Playbook от Highspot, может адаптировать свою презентацию с использованием конкретных отраслевых данных, тематических исследований, информации о покупателях и информации о соответствии требованиям, что резко контрастирует с традиционными обобщенными подходами к продажам. Эта персонализированная стратегия, поддерживаемая различными соответствующими ресурсами, напрямую решает уникальные проблемы клиента, демонстрирует понимание его бизнеса и позиционирует продукт как решение его конкретной задачи.

Рассмотрим ожидания сегодняшнего потребителя: примерно 71% ожидают персонализированного взаимодействия со стороны компаний, а 76% выражают разочарование, когда эти ожидания не оправдываются. Применяя управляемые продажи, торговые представители не продвигают продукт; они устанавливают значимую связь со своими покупателями и демонстрируют приверженность удовлетворению их конкретных потребностей.

Управляемые продажи в сфере B2B продаж

Управляемые продажи помогают торговым представителям B2B понять потребности бизнеса и согласовать решения с важными приоритетами. Это помогает принимать решения, когда имеется несколько заинтересованных сторон. Например, он может помочь в выборе дополнительных продуктов для настройки технических продуктов и решений со сложной структурой ценообразования.

Управляемые продажи превращают торговых представителей B2B в продавцов-консультантов, чтобы они могли уверенно направлять покупателей к выбору без ненужных перекрестных продаж или дополнительных продаж. Это расширяет их знания рынка, давая им уверенность в том, что они могут рекомендовать даже продукцию конкурентов, когда это более уместно. Такой подход позиционирует их как доверенных консультантов, ориентированных на долгосрочные отношения и будущие возможности для бизнеса.

Управляемые продажи в B2C или электронной коммерции

В B2C и электронной коммерции управляемые продажи обогащают опыт покупок, адаптируя предложения продуктов к предпочтениям клиентов. Это часто приводит к более быстрому и обоснованному принятию решений о покупке. Например, предложения продуктов Amazon основаны на истории просмотров и интересах.

В физической розничной торговле управляемые продажи принимают форму личного взаимодействия в магазине. Специалисты по продажам должны обладать знаниями о продукте и уверенностью в себе, чтобы привлекать потенциальных покупателей, предлагая советы и рекомендации. И наоборот, в сфере электронной коммерции большие объемы цифровых покупок требуют другой тактики. Цифровые продавцы используют передовые инструменты, такие как искусственный интеллект, чат-боты и индивидуальные возможности онлайн-покупок. Они используют алгоритмы обучения, чтобы понять предпочтения и поведение клиентов, позволяя давать рекомендации по продуктам, которые, скорее всего, будут соответствовать конкретным потребностям и предпочтениям клиента.

Преимущества управляемых продаж

Управляемые продажи улучшают продажи за счет повышения вовлеченности клиентов и повышения коэффициента конверсии. Исследования показывают, что 76% потребителей говорят, что персонализированное общение побуждает их рассмотреть бренд, а 78% говорят, что оно повышает вероятность повторной покупки.

Основные преимущества управляемых продаж включают в себя:

Увеличение конверсий

Управляемые продажи оптимизируют процесс принятия решений, фильтруя и представляя варианты, соответствующие потребностям клиента, сокращая время и усилия, затрачиваемые на нерелевантный выбор.

Повышает удовлетворенность и лояльность клиентов

Когда клиенты чувствуют, что их ценят и получают индивидуальный подход, это создает положительную ассоциацию с брендом. Персонализация, которую потребители определяют как ощущение особенности, вызывает положительные реакции, когда бренды инвестируют в отношения, а не только в транзакции.

Предоставляет постоянную информацию для продаж и маркетинга

Программное обеспечение для управляемых продаж дает представление о предпочтениях и демографии клиентов. Данные также могут использоваться в качестве информации о покупателях, дорожных картах продукта и обмене сообщениями.

Повысьте эффективность и производительность торговых представителей

Имея полезные данные, торговые представители могут быстро удовлетворить потребности клиентов. Это приводит к улучшению управления временем, повышению производительности, повышению удовлетворенности работой и улучшению результатов продаж.

Процесс управляемых продаж

Управляемый процесс продаж снабжает представителей торговыми стратегиями и технологиями для оценки и реагирования на потребности клиентов, обеспечивая информированный процесс покупки. Давайте рассмотрим сценарий, в котором торговый представитель помогает в выборе ноутбука.

1. Поймите потребности вашего клиента

Торговый представитель начинает с того, что задает клиентам вопросы, чтобы понять их потребности. Эти вопросы могут включать предполагаемое использование ноутбука (бизнес, игры, личное использование), бюджет, предпочтительную операционную систему и необходимые характеристики продукта, такие как вычислительная мощность или легкий дизайн.

2. Начать разговор

Представитель глубже изучает ответы клиента. Например, если клиенту нужен ноутбук для бизнеса, представитель может спросить о типах программного обеспечения, которое он использует.

Торговые представители могут начать разговор напрямую или через интерактивные онлайн-интерфейсы, такие как чат-боты. Наводящие вопросы задаются для более глубокого понимания потребностей и предпочтений клиента.

3. Рекомендуйте правильные продукты

Торговый представитель использует ответы клиента, его опыт и набор инструментов для продаж, чтобы предложить ноутбуки, соответствующие критериям клиента. Геймерам они могут порекомендовать ноутбуки с большей мощностью и экранами с высокой частотой обновления.

4. Помогите клиентам принять обоснованные решения

Затем представитель объясняет преимущества каждого рекомендованного ноутбука. Они предоставят подробную информацию, которая поможет клиентам понять, почему эти модели соответствуют их потребностям. Это может включать обсуждение скорости процессора, объема памяти и характеристик графики.

5. Закрытие сделки

Как только клиент получит всю информацию и выберет ноутбук, торговый представитель свяжется с ним, поможет ответить на все заключительные вопросы и завершит продажу. Они также могут предложить аксессуары или гарантии в дополнение к продукту.

На протяжении всего этого процесса торговые представители будут использовать навыки, полученные в ходе обучения навыкам продаж, и доступный контент, чтобы помочь клиенту совершить покупку. Управляемые продажи гарантируют, что клиенты почувствуют себя услышанными, понятыми и удовлетворенными своей покупкой.

Лучшие практики управляемых продаж

Лучшие методы продаж, такие как использование методологии, основанной на данных, предоставление большого количества контента и поощрение готовности к продажам, обеспечивают бесперебойный процесс продаж с подготовленными торговыми представителями.

Поддерживайте подход, основанный на данных

Данные помогают руководителям продаж внимательно отслеживать и отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), такие как вовлеченность клиентов, коэффициенты конверсии и время отклика. Просмотр этих показателей на вашей информационной панели информирует представителей, когда им необходимо скорректировать тактику на основе данных и тенденций в реальном времени.

Поощряйте готовность к продажам

Готовность к продажам означает, что сотрудники отдела продаж полностью оснащены необходимыми инструментами, информацией и навыками для взаимодействия с клиентами. Это предполагает регулярное постоянное обучение, доступ к актуальной информации о продуктах и ​​глубокое понимание схемы продаж.

Предоставление образовательного контента

Ценность образовательного контента заключается в том, что он предлагает покупателям больше, чем просто стандартные детали продукта. Он предоставляет более широкий контекст отраслевых проблем, новых тенденций и решений, поощряя продуктивные разговоры. Продавцы становятся надежными советниками или консультантами, а не просто продавцами.

Образовательный контент включает в себя широкий спектр ресурсов: от отраслевых тенденций и историй успеха клиентов до практических руководств и статей, посвященных лидерству, — все они направлены на то, чтобы помочь покупателю и облегчить процесс принятия решений.

Продолжайте продажи

Поддержание интереса клиентов и их стремления к покупкам имеет важное значение для обеспечения бесперебойного процесса продаж. Это требует гибкого реагирования на запросы клиентов и быстрого предоставления соответствующей информации.

Согласование со стратегиями продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга приводит к унифицированному обмену сообщениями, доверию к бренду и беспрепятственному пути клиента. Это также позволяет обмениваться информацией для таргетинга клиентов, оптимизирует использование ресурсов и, в конечном итоге, повышает удовлетворенность и лояльность клиентов, поскольку все находятся на одной волне.

Соберите обратную связь

Сбор отзывов от клиентов и членов внутренней команды помогает усовершенствовать управляемые продажи. Обратная связь помогает выявить успехи и возможности для улучшения, позволяя постоянно обучать стратегиям и методам продаж.

Адаптируйте метод руководящих продаж к потребностям отрасли

Адаптация методов управляемых продаж к конкретным потребностям отрасли обеспечивает актуальность. Например, в сфере недвижимости агенты думают о том, что чувствуют покупатели, где они хотят жить и об их бюджете. Они выбирают лучшие объекты недвижимости и рассказывают о местах и ​​​​зданиях. Это помогает им стать доверенными консультантами в своей области.

Примеры пошаговых продаж – Производство

Сместив акцент на производство, Hyster-Yale внедрила методы управляемых продаж, чтобы реформировать свой метод продаж. Их команда продаж, состоящая из более чем 900 продавцов-партнеров и внутренней национальной группы по работе с клиентами, с трудом справлялась с использованием множества инструментов поддержки, обеспечением постоянного обслуживания покупателей и отсутствием прозрачности цикла продаж.

Чтобы решить эти проблемы, компания Hyster-Yale приняла платформу Highspot, интегрировав ее с Salesforce.com (SFDC). Этот шаг привел к появлению управляемых продаж, предлагая такие функции, как «Лучшие ставки» и «Рекомендуемый контент», учитывающие конкретные атрибуты сделки. Highspot превратил традиционные руководства по продажам в динамичные и легко доступные страницы SmartPages. Такой управляемый подход к продажам привел к заметному увеличению партнерских продаж и позволил получить важную информацию о сделках, стимулируя рост бизнеса и создавая большую ценность для покупателей.

Когда следует рассмотреть возможность управляемых продаж?

Управляемые продажи отлично подходят для упрощения сложных продуктов или услуг для клиентов. Он также идеально подходит для предложений с широкими возможностями настройки, помогая клиентам выбирать лучшие варианты. Кроме того, этот подход позволяет сегментировать и ориентировать различные группы с соответствующими вариантами, если у вас разнообразная клиентская база. Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по управляемым продажам, чтобы получить преимущество в разработке стратегий, которые сэкономят время ваших продавцов и повысят их успех.

Однако в сценариях, где продукты говорят сами за себя или путь к покупке короткий и простой, реализация управляемой стратегии продаж может слишком усложнить процесс или добавить ненужные шаги. В этом случае более выгодные продажи по программе SNAP соответствуют вашим потребностям. Эта методология продаж подчеркивает скорость и простоту, что делает ее подходящей для предприятий с несложными продуктами или услугами, а также для сценариев быстрого принятия решений и высокоприоритетных ситуаций.

Особенности технологии управляемых продаж, на которые стоит обратить внимание

При выборе управляемых инструментов продаж для вашего бизнеса следует учитывать несколько функций, таких как рекомендации на основе искусственного интеллекта, удобные интерфейсы и комплексная аналитика.

• Интуитивно понятный пользовательский интерфейс. Технология должна иметь удобный интерфейс, в котором торговым представителям и клиентам будет легко ориентироваться без тщательного обучения.
• Генеративный ИИ: ИИ выступает в роли соавтора и советника, направляя вас на каждом этапе процесса продаж. Обеспечьте немедленные ответы, индивидуальные предложения по продажам и подходящий контент, соответствующий конкретному этапу процесса продаж и уникальным характеристикам ваших клиентов.
• Управление контентом: позволяет легко организовывать, обновлять и распространять рекламные материалы.
• Интеграция. Эффективность управляемых продаж зависит от данных, аналитики и машинного обучения. Интегрируя инструменты обеспечения продаж с CRM-системами, торговые представители могут получить доступ к данным о потенциальных клиентах и ​​транзакциях, получить представление о деятельности по вовлечению в продажи и найти необходимые ресурсы.

Будущее управляемых продаж

Gartner прогнозирует, что к 2025 году 75% торговых организаций B2B дополнят традиционные схемы продаж решениями для продаж на основе искусственного интеллекта. Эта технология сочетает в себе человеческий интеллект и машинное обучение для более эффективного взаимодействия с клиентами.

Эта эволюция знаменует собой переход от традиционных управляемых продаж, в которых часто отсутствует анализ данных, к более активному подходу, основанному на данных. Он предлагает немедленные и действенные шаги для торговых представителей, такие как персонализированная доставка контента, и прогнозирует будущие тенденции.

Откройте для себя будущее, основанное на искусственном интеллекте, с Highspot

Интересно наблюдать, как ИИ незаметно, но мощно вплетается в нашу повседневную жизнь. Независимо от того, совершаете ли вы случайные покупки в Интернете или принимаете важные решения на работе, влияние ИИ зачастую настолько плавно интегрировано, что вы можете даже не заметить, что он стоит за вашим выбором.

По мере того, как мы приближаемся к этому неизбежному будущему, Highspot находится в авангарде и уже признан лучшей платформой для обеспечения продаж в отчете Product Marketing Alliance за 2023 год. Признание нашей платформы обусловлено ее надежными возможностями управляемых продаж и нашей последней инновацией: Highspot Copilot. Этот цифровой помощник с генеративным искусственным интеллектом меняет правила игры в продажах, делая процесс более эффективным и позволяя торговым представителям сосредоточиться на чем-то важном — создании незабываемого опыта работы с клиентами.

Благодаря Highspot Copilot будущее продаж, управляемых искусственным интеллектом, станет не просто концепцией, а реальностью сегодняшнего дня.

Запросите демо-версию Highspot, чтобы узнать больше.