Înțelegerea valorii și beneficiilor vânzării ghidate

Companiile concurează cu acerbă pentru atenția clienților. Arma secretă? Vânzarea ghidată. Îmbinând tehnologia de ultimă oră cu personalizarea, redefinește modul în care cumpărăm. Acesta adaptează experiența de cumpărare folosind inteligența artificială și date extinse, îndrumând clienții pe măsură ce compară produse, înțeleg prețurile și selectează suplimente, prevenind în același timp frustrarea și abandonul care deseori sunt copleșiți de opțiuni.

În acest ghid cuprinzător, veți descoperi elementele esențiale ale vânzării ghidate, exemple din industrie și cum vă poate transforma procesul de vânzare.

• Ce este vânzarea ghidată?
• Cum funcționează vânzarea ghidată?
• Beneficiile vânzării ghidate
• Procesul de vânzare ghidat
• Cele mai bune practici de vânzare ghidată
• Exemple de vânzare ghidată
• Când ar trebui să vă gândiți la vânzarea ghidată?
• Caracteristici tehnologice de vânzare ghidată de căutat
• Viitorul vânzării ghidate

Ce este vânzarea ghidată?

Vânzarea ghidată personalizează călătoria clientului, oferind reprezentanților de vânzări informații în timp real pentru a influența deciziile cumpărătorului. În centrul acestui lucru este un manual de vânzări integrat în CRM. Acesta oferă reprezentanților de vânzări instrumentele, conținutul și formarea necesare pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Cum funcționează vânzarea ghidată?

Vânzarea dirijată le oferă reprezentanților de vânzări date despre clienți, tendințele pieței, automatizarea AI și un flux de lucru receptiv pentru întrebări și răspunsuri. Acționează ca un ghid interactiv, ajutând reprezentanții să navigheze în scenariile de vânzări, să prezinte opțiuni personalizate și să explice de ce sunt potrivite.

De exemplu, un reprezentant de vânzări de software de asistență medicală care utilizează Software-ul Highspot Sales Playbook își poate personaliza prezentarea cu date specifice industriei, studii de caz, informații despre cumpărători și informații despre conformitate, contrastând puternic cu abordările tradiționale, generalizate de vânzări. Această strategie personalizată, susținută de diverse resurse relevante, abordează în mod direct preocupările unice ale clientului, demonstrează o înțelegere a afacerii lor și poziționează produsul ca o soluție la provocarea lor specifică.

Luați în considerare așteptările consumatorului de astăzi: aproximativ 71% anticipează interacțiuni personalizate din partea companiilor, iar 76% își exprimă frustrarea atunci când această așteptare nu este îndeplinită. Prin adoptarea vânzării dirijate, reprezentanții de vânzări nu promovează un produs; stabilesc o conexiune semnificativă cu cumpărătorii lor și manifestă angajamentul de a-și satisface nevoile specifice.

Vânzări ghidate în vânzări B2B

Vânzarea ghidată îi ajută pe reprezentanții de vânzări B2B să înțeleagă nevoile afacerii și să alinieze soluțiile cu prioritățile importante. Ajută la luarea deciziilor atunci când există mai multe părți interesate. De exemplu, poate ajuta la selectarea produselor suplimentare pentru a configura produse tehnice și soluții cu structuri complexe de preț.

Vânzarea ghidată transformă reprezentanții de vânzări B2B în vânzători consultativi, astfel încât aceștia să poată ghida cu încredere cumpărătorii către alegeri, fără vânzări încrucișate sau upselling inutile. Le extinde cunoștințele de piață, oferindu-le încrederea de a recomanda chiar și produsele concurenților atunci când este mai potrivit. Această abordare îi poziționează ca consilieri de încredere, concentrându-se pe relații pe termen lung și pe viitoarele oportunități de afaceri.

Vânzări ghidate în B2C sau vânzări de comerț electronic

În B2C și comerțul electronic, vânzarea ghidată îmbogățește experiența de cumpărare prin adaptarea sugestiilor de produse la preferințele clienților. Acest lucru duce adesea la decizii de cumpărare mai rapide și mai informate. De exemplu, sugestiile de produse ale Amazon se bazează pe istoricul de navigare și pe interese.

În mediile fizice de vânzare cu amănuntul, vânzarea dirijată ia forma interacțiunilor de la persoană la persoană în magazin. Profesioniștii în vânzări trebuie să aibă cunoștințele despre produs și încrederea pentru a implica potențialii cumpărători, oferind sfaturi și recomandări. În schimb, în ​​domeniul comerțului electronic, natura digitală de mare volum a cumpărăturilor necesită o tactică diferită. Vânzătorii digitali folosesc instrumente avansate, cum ar fi AI, chatbot și experiențe personalizate de cumpărături online. Ei folosesc algoritmi de învățare pentru a înțelege preferințele și comportamentul clienților, permițând recomandări de produse cel mai probabil să răspundă nevoilor și preferințelor specifice ale clientului.

Beneficiile vânzării ghidate

Vânzarea ghidată îmbunătățește vânzările prin sporirea angajamentului clienților și prin creșterea ratelor de conversie. Cercetările arată că 76% dintre consumatori spun că comunicațiile personalizate îi determină să ia în considerare o marcă, în timp ce 78% spun că crește șansa de a cumpăra repetat.

Cele mai importante beneficii de vânzare ghidată includ:

Conversii crescute

Vânzarea dirijată eficientizează procesul de luare a deciziilor prin filtrarea și prezentarea opțiunilor care se potrivesc nevoilor clientului, reducând timpul și efortul alocat alegerilor irelevante.

Crește satisfacția și loialitatea clienților

Atunci când clienții se simt apreciați și primesc experiențe personalizate, se creează o asociere pozitivă cu brandul. Personalizarea, definită de consumatori ca sentimentul special, provoacă răspunsuri pozitive atunci când mărcile investesc în relații, nu doar în tranzacții.

Oferă informații continue pentru vânzări și marketing

Software-ul de vânzare ghidată oferă informații despre preferințele și datele demografice ale clienților. Datele pot alimenta, de asemenea, personajele cumpărătorilor, foile de parcurs ale produselor și mesajele.

Îmbunătățiți eficiența și performanța reprezentantului de vânzări

Atunci când reprezentanții de vânzări au date utile, aceștia pot răspunde rapid nevoilor clienților. Acest lucru duce la un management îmbunătățit al timpului, o productivitate crescută, o satisfacție sporită în muncă și rezultate mai bune în vânzări.

Procesul de vânzare ghidat

Procesul de vânzare ghidată echipează reprezentanții cu jocuri de vânzări și tehnologie pentru a evalua și a răspunde nevoilor clienților, asigurând o călătorie informată de cumpărare. Să ne uităm la un scenariu în care un reprezentant de vânzări ajută la selectarea laptopului.

1. Înțelegeți nevoile clientului dvs

Reprezentantul de vânzări începe prin a adresa întrebări clienților pentru a le înțelege nevoile. Aceste întrebări pot include utilizarea prevăzută a laptopului (afaceri, jocuri, uz personal), bugetul, sistemul de operare preferat și atributele produsului de care au nevoie, cum ar fi puterea de procesare sau designul ușor.

2. Inițiază o conversație

Reprezentantul analizează mai profund răspunsurile clientului. De exemplu, dacă clientul are nevoie de un laptop pentru afaceri, reprezentantul ar putea întreba despre tipurile de software pe care le utilizează.

Reprezentanții de vânzări pot începe o conversație direct sau prin interfețe online interactive precum chatboții. Se pun întrebări ghidate pentru a înțelege mai profund nevoile și preferințele clientului.

3. Recomandați produsele potrivite

Reprezentantul de vânzări folosește răspunsurile clientului, expertiza acestuia și o cutie de instrumente de vânzare ghidată pentru a sugera laptopuri care îndeplinesc criteriile clientului. Pentru jucători, ar putea recomanda laptopuri cu mai multă putere și ecrane cu rată de reîmprospătare ridicată.

4. Ajutați clienții să ia decizii informate

Reprezentantul explică apoi beneficiile fiecărui laptop recomandat. Ei vor oferi informații detaliate care îi ajută pe clienți să înțeleagă de ce aceste modele se potrivesc nevoilor lor. Aceasta ar putea include discuții despre vitezele procesorului, capacitatea memoriei și specificațiile grafice.

5. Încheierea tranzacției

Odată ce clientul are toate informațiile și a selectat un laptop, reprezentantul de vânzări va urmări, va ajuta cu orice întrebări finale și va finaliza vânzarea. De asemenea, ar putea sugera accesorii sau garanții pentru a completa produsul.

De-a lungul acestui proces, reprezentanții de vânzări vor folosi abilitățile dobândite prin instruirea de activare a vânzărilor și conținutul disponibil pentru a ghida clientul prin achiziție. Vânzarea ghidată asigură clienții să se simtă auziți, înțeleși și mulțumiți de achiziția lor.

Cele mai bune practici de vânzare ghidată

Cele mai bune practici de vânzare ghidată, cum ar fi menținerea unei metodologii bazate pe date, furnizarea de mult conținut și încurajarea pregătirii pentru vânzări, asigură un proces de vânzare fără probleme cu reprezentanți de vânzări pregătiți.

Mențineți o abordare bazată pe date

Datele îi ajută pe liderii de vânzări să monitorizeze îndeaproape și să urmărească indicatorii cheie de performanță (KPI), cum ar fi implicarea clienților, ratele de conversie și timpii de răspuns. Vizionarea acestor valori în tabloul de bord îi informează pe reprezentanți atunci când trebuie să ajusteze tacticile în funcție de date și tendințe în timp real.

Încurajați pregătirea pentru vânzări

Pregătirea vânzărilor înseamnă că forța de vânzări este complet echipată cu instrumentele, informațiile și abilitățile necesare pentru a interacționa cu clienții. Aceasta implică instruire regulată, continuă, acces la informații actualizate despre produse și o înțelegere aprofundată a manualului de vânzări.

Furnizați conținut educațional

Valoarea conținutului educațional constă în a oferi cumpărătorilor mai mult decât detalii standard despre produse. Oferă un context mai larg de provocări din industrie, tendințe emergente și soluții, încurajând conversații productive. Oamenii de vânzări devin mai degrabă consilieri sau consultanți credibili decât doar vânzători tranzacționali.

Conținutul educațional include o gamă largă de resurse, de la tendințele din industrie și poveștile de succes ale clienților până la ghiduri practice și articole de lider de gândire, toate menite să ghideze cumpărătorul și să ușureze procesul de luare a deciziilor.

Păstrați vânzarea în mișcare

Menținerea interesului și a impulsului clienților față de achiziție este esențială pentru ca procesul de vânzări să se miște fără probleme. Acest lucru necesită un răspuns agil la întrebările clienților și furnizarea rapidă a informațiilor relevante.

Aliniați-vă cu strategiile de vânzări și marketing

Alinierea vânzărilor și a marketingului duce la mesagerie unificată, încredere în brand și o călătorie fără probleme a clienților. De asemenea, permite statistici partajate pentru direcționarea clienților, optimizează utilizarea resurselor și, în cele din urmă, crește satisfacția și loialitatea clienților, deoarece toată lumea este pe aceeași pagină.

Adunați feedback

Colectarea feedback-ului de la clienți și membrii echipei interne ajută la perfecționarea vânzării ghidate. Feedback-ul ajută la identificarea succeselor și oportunităților de îmbunătățire, permițând coaching-ul continuu privind strategiile de vânzare și tehnicile de vânzare.

Adaptați tehnica de ghidare a vânzării la nevoile industriei

Adaptarea tehnicilor de vânzare ghidată la nevoile specifice ale industriei asigură relevanța. De exemplu, în domeniul imobiliar, agenții se gândesc la ceea ce simt cumpărătorii, unde doresc să locuiască și bugetul lor. Ei aleg cele mai bune proprietăți și învață despre locații și clădiri. Acest lucru îi ajută să devină consilieri de încredere în domeniul lor.

Exemple de vânzare ghidată – producție

Mutându-se accentul pe producție, Hyster-Yale a implementat tehnici de vânzare ghidată pentru a-și reforma metoda de vânzare. Echipa lor de vânzări, formată din peste 900 de vânzători parteneri de canal și o echipă internă de cont național, s-a luptat cu utilizarea mai multor instrumente de asistență, oferind o experiență constantă a cumpărătorului și lipsind vizibilitatea ciclului de vânzări.

Hyster-Yale a adoptat platforma Highspot pentru a depăși aceste provocări, integrând-o cu Salesforce.com (SFDC). Această mișcare a adus vânzările dirijate în plin, oferind funcționalități precum Best Bets și Recommended Content, care țin cont de anumite atribute ale ofertei. Highspot a transformat manualele tradiționale de vânzări în SmartPages dinamice, ușor accesibile. Această abordare a vânzării ghidate a condus la o creștere semnificativă a vânzărilor partenerilor și a oferit informații esențiale asupra ofertelor, conducând mai multe afaceri și oferind mai multă valoare cumpărătorilor.

Când ar trebui să vă gândiți la vânzarea ghidată?

Vânzarea ghidată este excelentă pentru a simplifica produse sau servicii complexe pentru clienți. De asemenea, este ideal pentru oferte extrem de personalizabile, ajutând clienții să aleagă cele mai bune opțiuni. În plus, această abordare poate segmenta și viza diferite grupuri cu opțiuni relevante dacă aveți o bază de clienți variată. Consultați ghidul nostru cuprinzător despre vânzarea ghidată pentru a obține un avans în strategiile care îi vor economisi timp vânzătorilor și le vor spori succesul.

Cu toate acestea, în scenariile în care produsele se explică de la sine sau în care călătoria de cumpărare este scurtă și simplă, implementarea unei strategii de vânzare ghidată ar putea complica prea mult procesul sau poate adăuga pași inutile. În acest caz, vânzarea SNAP se potrivește mai bine nevoilor dvs. Această metodologie de vânzări pune accent pe viteză și simplitate, făcând-o potrivită pentru afaceri cu produse sau servicii necomplicate, precum și în scenarii de luare rapidă a deciziilor și situații cu prioritate ridicată.

Caracteristici tehnologice de vânzare ghidată de căutat

Atunci când selectați instrumente de vânzare ghidată pentru afacerea dvs., există mai multe caracteristici de luat în considerare, cum ar fi recomandări bazate pe inteligență artificială, interfețe ușor de utilizat și analize cuprinzătoare.

• Interfață intuitivă cu utilizatorul: tehnologia ar trebui să aibă o interfață ușor de utilizat, ușor de navigat pentru reprezentanții de vânzări și clienții fără pregătire extinsă.
• AI generativ: AI servește ca co-creator și consilier, ghidându-te prin fiecare etapă a procesului de vânzare. Oferiți răspunsuri imediate, propuneri de vânzări personalizate și conținut adecvat, aliniat cu faza specifică a călătoriei de vânzări și cu caracteristicile unice ale clienților dvs.
• Gestionarea conținutului: permite organizarea, actualizarea și distribuirea ușoară a materialelor de vânzare.
• Integrari: eficacitatea vânzării ghidate depinde de date, analiză și învățare automată. Prin integrarea instrumentelor de activare a vânzărilor cu sistemele CRM, reprezentanții de vânzări pot accesa date despre prospect și tranzacții, informații despre activitățile de implicare în vânzări și pot găsi resurse de activare.

Viitorul vânzării ghidate

Gartner prezice că până în 2025, 75% dintre organizațiile de vânzări B2B vor spori manualele de vânzări convenționale cu soluții de vânzare ghidate de inteligență artificială. Această tehnologie combină inteligența umană cu învățarea automată pentru o implicare mai inteligentă a clienților.

Această evoluție marchează o trecere de la vânzarea ghidată tradițională, care adesea nu are analiza datelor, la o abordare mai proactivă și bazată pe date. Acesta sugerează pași imediati și acționați pentru reprezentanții de vânzări, cum ar fi livrarea de conținut personalizat și anticipează tendințele viitoare.

Îmbrățișând viitorul bazat pe AI cu Highspot

Este fascinant să vezi cum AI se împletește liniștit, dar puternic în viața noastră de zi cu zi. Indiferent dacă faci cumpărături neobișnuite online sau iei decizii importante la locul de muncă, influența AI este adesea integrată atât de bine încât s-ar putea să nu observi că se află în spatele alegerilor tale.

Pe măsură ce îmbrățișăm acest viitor inevitabil, Highspot se află în frunte, fiind deja recunoscută ca platformă de promovare a vânzărilor de top în Raportul Pulse al Alianței de marketing pentru produse din 2023. Reclama platformei noastre provine din capabilitățile sale solide de vânzare ghidată și din cea mai recentă inovație a noastră: Highspot Copilot. Acest asistent digital generativ AI schimbă jocul în vânzări, făcând lucrurile mai eficiente și lăsând reprezentanților de vânzări să se concentreze pe ceva important – creând experiențe de neuitat pentru clienți.

Cu Highspot Copilot, viitorul vânzării ghidate de AI nu este doar un concept, ci este o realitate astăzi.

Solicitați o demonstrație Highspot pentru a afla mai multe.