了解引导式销售的价值和好处

企业为了吸引客户的注意力而展开激烈的竞争。 秘密武器？ 引导销售。 将尖端技术与个性化相结合，它正在重新定义我们的购物方式。 它利用人工智能和大量数据定制购买体验，指导客户比较产品、了解定价和选择附加产品，同时防止因选择过多而产生的挫败感和放弃感。

在这本综合指南中，您将了解引导式销售的要点、行业示例以及它如何改变您的销售流程。

• 什么是引导式销售？
• 引导式销售如何运作？
• 引导式销售的好处
• 指导销售流程
• 指导销售最佳实践
• 引导式销售示例
• 您什么时候应该考虑引导式销售？
• 需要寻找的引导式销售技术功能
• 引导式销售的未来

什么是引导式销售？

引导式销售通过向销售代表提供实时信息来影响买家决策，从而个性化客户旅程。 其中的核心是集成到 CRM 中的销售手册。 它为销售代表提供了买家旅程每个阶段所需的工具、内容和培训。

引导式销售如何运作？

引导式销售为销售代表提供客户数据、市场趋势、人工智能自动化和响应式问答工作流程。 它充当交互式指南，帮助销售代表浏览销售场景、提供量身定制的选项，并解释为什么它们很适合。

例如，使用 Highspot 的 Sales Playbook 软件的医疗保健软件销售代表可以使用特定的行业数据、案例研究、买家信息和合规信息来定制他们的推销方式，这与传统的通用销售方法形成鲜明对比。 这种个性化策略在各种相关资源的支持下，直接解决了客户的独特问题，展示了对其业务的理解，并将产品定位为应对其特定挑战的解决方案。

考虑一下当今消费者的期望：大约 71% 的人预计公司会提供个性化互动，76% 的人在这种期望未得到满足时表示沮丧。 通过采用引导式销售，销售代表不再推销产品；而是推销产品。 他们与买家建立了有意义的联系，并致力于满足他们的特定需求。

B2B 销售中的引导式销售

引导式销售可帮助 B2B 销售代表了解业务需求并使解决方案与重要优先事项保持一致。 当存在多个利益相关者时，它有助于决策。 例如，它可以协助选择附加产品来配置具有复杂定价结构的技术产品和解决方案。

引导式销售将 B2B 销售代表转变为顾问式卖家，这样他们就可以自信地引导买家进行选择，而无需进行不必要的交叉销售或追加销售。 它拓宽了他们的市场知识，让他们有信心在更合适的时候推荐竞争对手的产品。 这种方法使他们成为值得信赖的顾问，专注于长期关系和未来的商业机会。

B2C 或电子商务销售中的引导式销售

在 B2C 和电子商务中，引导式销售通过根据客户偏好定制产品建议来丰富购物体验。 这通常会导致更快、更明智的购买决策。 例如，亚马逊的产品建议是基于浏览历史和兴趣。

在实体零售环境中，引导式销售采取店内人与人互动的形式。 销售专业人员必须具备产品知识并有信心吸引潜在买家，提供意见和建议。 相反，在电子商务领域，购物的大量数字性质需要不同的策略。 数字卖家使用人工智能、聊天机器人和定制在线购物体验等先进工具。 他们使用学习算法来了解客户的偏好和行为，从而提供最有可能满足客户特定需求和偏好的产品推荐。

引导式销售的好处

引导式销售通过提高客户参与度和提高转化率来提高销售额。 研究表明，76% 的消费者表示个性化沟通会促使他们考虑某个品牌，而 78% 的消费者表示这会增加重复购买的机会。

引导式销售的主要优势包括：

增加转化次数

引导式销售通过过滤和呈现符合客户需求的选项来简化决策过程，减少在不相关的选择上花费的时间和精力。

提高客户满意度和忠诚度

当客户感到受到重视并获得量身定制的体验时，就会与品牌建立积极的联系。 个性化被消费者定义为感觉特别，当品牌投资于关系而不仅仅是交易时，个性化会引起积极的反应。

为销售和营销提供持续的见解

引导式销售软件可以深入了解客户偏好和人口统计数据。 这些数据还可以提供买家角色、产品路线图和消息传递。

提高销售代表的效率和绩效

当销售代表拥有有用的数据时，他们可以快速满足客户的需求。 这可以改善时间管理、提高生产力、提高工作满意度和更好的销售成果。

指导销售流程

引导式销售流程为销售代表提供了销售策略和技术，以评估和响应客户需求，确保明智的采购过程。 让我们看一下销售代表协助选择笔记本电脑的场景。

1.了解客户的需求

销售代表首先询问客户问题以了解他们的需求。 这些问题可能包括笔记本电脑的预期用途（商务、游戏、个人使用）、预算、首选操作系统以及所需的产品属性，例如处理能力或轻量级设计。

2. 发起对话

该代表更深入地了解客户的反应。 例如，如果客户需要一台笔记本电脑用于商务，销售代表可能会询问他们使用的软件类型。

销售代表可以直接或通过聊天机器人等交互式在线界面开始对话。 提出引导性问题是为了更深入地了解客户的需求和偏好。

3.推荐合适的产品

销售代表利用客户的答案、他们的专业知识和指导销售工具箱来推荐符合客户标准的笔记本电脑。 对于游戏玩家来说，他们可能会推荐功率更大、屏幕刷新率更高的笔记本电脑。

4.帮助客户做出明智的决定

然后，该代表解释了每台推荐笔记本电脑的优点。 他们将提供详细信息，帮助客户了解为什么这些模型适合他们的需求。 这可能包括讨论处理器速度、内存容量和图形规格。

5. 完成交易

一旦客户掌握了所有信息并选择了笔记本电脑，销售代表将跟进，协助解决任何最终问题，并完成销售。 他们还可能建议配件或保修来补充产品。

在整个过程中，销售代表将利用通过销售支持培训获得的技能和可用内容来指导客户完成购买。 引导式销售确保客户感到被倾听、被理解并对其购买感到满意。

指导销售最佳实践

指导销售最佳实践，例如维护数据驱动的方法、提供大量内容以及鼓励销售准备，可确保销售代表做好准备，销售流程顺利进行。

保持数据驱动的方法

数据帮助销售领导者密切监控和跟踪关键绩效指标 (KPI)，例如客户参与度、转化率和响应时间。 在仪表板中查看这些指标可以让销售代表知道何时需要根据实时数据和趋势调整策略。

鼓励销售准备

销售准备意味着销售人员完全具备与客户互动所需的工具、信息和技能。 这包括定期、持续的培训、获取最新的产品信息以及对销售手册的透彻理解。

提供教育内容

教育内容的价值在于为买家提供的不仅仅是标准的产品细节。 它提供了更广泛的行业挑战、新兴趋势和解决方案背景，鼓励富有成效的对话。 销售人员成为可靠的顾问或顾问，而不仅仅是交易卖家。

教育内容包括一系列资源，从行业趋势和客户成功案例到实用操作指南和思想领导力文章，所有这些都旨在指导买家并简化决策过程。

保持销售进展

保持客户的兴趣和购买动力对于保持销售流程顺利进行至关重要。 这需要敏捷响应客户的询问并快速提供相关信息。

与销售和营销策略保持一致

协调销售和营销可以带来统一的消息传递、品牌信任和无缝的客户旅程。 它还允许共享针对目标客户的见解，优化资源使用，并最终提高客户满意度和忠诚度，因为每个人都在同一页面上。

收集反馈

收集客户和内部团队成员的反馈有助于完善指导销售。 反馈有助于确定成功和改进的机会，从而可以对销售策略和销售技巧进行持续指导。

使指导销售技术适应行业需求

根据特定行业需求调整引导式销售技术可确保相关性。 例如，在房地产领域，经纪人会考虑买家的感受、他们想住在哪里以及他们的预算。 他们挑选最好的房产并教授有关位置和建筑物的知识。 这有助于他们成为所在领域值得信赖的顾问。

引导式销售示例 – 制造业

海斯特-耶鲁将重点转向制造，实施引导式销售技术来改革其销售方式。 他们的销售团队由 900 多名渠道合作伙伴卖家和内部全国客户团队组成，他们在使用多种支持工具、提供一致的买家体验和缺乏销售周期可见性方面遇到了困难。

海斯特-耶鲁采用 Highspot 的平台来克服这些挑战，并将其与 Salesforce.com (SFDC) 集成。 这一举措通过提供最佳匹配和推荐内容等功能，迎合特定交易属性，引入了引导式销售。 Highspot 将传统的销售手册转变为动态、易于访问的智能页面。 这种引导式销售方法导致合作伙伴销售额显着增加，并提供了对交易的重要见解，推动了更多业务并为买家提供了更大价值。

您什么时候应该考虑引导式销售？

引导式销售非常适合为客户简化复杂的产品或服务。 它还非常适合高度可定制的产品，帮助客户选择最佳选项。 此外，如果您有不同的客户群，这种方法可以通过相关选项来细分和定位不同的群体。 查看我们关于引导式销售的综合指南，以便在制定策略方面取得先机，从而节省卖家的时间并促进他们的成功。

然而，在产品不言自明或购买旅程短暂而直接的情况下，实施引导销售策略可能会使流程过于复杂或增加不必要的步骤。 在这种情况下，SNAP 销售更适合您的需求。 这种销售方法强调速度和简单，适合产品或服务不复杂的企业，以及快速决策场景和高优先级的情况。

需要寻找的引导式销售技术功能

为您的企业选择引导式销售工具时，需要考虑几个功能，例如人工智能驱动的推荐、用户友好的界面和全面的分析。

• 直观的用户界面：该技术应该具有用户友好的界面，销售代表和客户无需进行大量培训即可轻松导航。
• 生成人工智能：人工智能充当共同创造者和顾问，指导您完成销售流程的每个阶段。 提供即时响应、量身定制的销售宣传以及适合销售旅程特定阶段和客户独特特征的内容。
• 内容管理：可以轻松组织、更新和分发销售材料。
• 集成：引导式销售的有效性取决于数据、分析和机器学习。 通过将销售支持工具与 CRM 系统集成，销售代表可以访问潜在客户和交易数据、深入了解销售参与活动并查找支持资源。

引导式销售的未来

Gartner 预测，到 2025 年，75% 的 B2B 销售组织将通过人工智能引导的销售解决方案来增强传统的销售策略。 这项技术将人类智能与机器学习相结合，以实现更智能的客户参与。

这一演变标志着从通常缺乏数据分析的传统指导销售向更加主动和数据驱动的方法的转变。 它为销售代表提出了立即可行的步骤，例如个性化内容交付，并预测了未来趋势。

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看到人工智能如何悄然但有力地融入我们的日常生活，真是令人着迷。 无论您是在网上随意购物还是在工作中做出重大决定，人工智能的影响往往会如此顺利地整合在一起，以至于您甚至可能没有注意到它在您的选择背后。

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