Comprendre la valeur et les avantages de la vente guidée

Les entreprises rivalisent férocement pour attirer l’attention des clients. L'arme secrète ? Vente guidée. En fusionnant technologie de pointe et personnalisation, cela redéfinit la façon dont nous achetons. Il adapte l'expérience d'achat à l'aide de l'IA et de données approfondies, guidant les clients lorsqu'ils comparent les produits, comprennent les prix et sélectionnent les modules complémentaires, tout en évitant la frustration et l'abandon qui résultent souvent du fait d'être submergé par les options.

Dans ce guide complet, vous découvrirez les éléments essentiels de la vente guidée, des exemples de secteurs et comment elle peut transformer votre processus de vente.

• Qu’est-ce que la vente guidée ?
• Comment fonctionne la vente guidée ?
• Les avantages de la vente guidée
• Le processus de vente guidé
• Meilleures pratiques de vente guidées
• Exemples de vente guidée
• Quand devriez-vous envisager la vente guidée ?
• Fonctionnalités technologiques de vente guidée à rechercher
• L'avenir de la vente guidée

Qu’est-ce que la vente guidée ?

La vente guidée personnalise le parcours client en fournissant aux commerciaux des informations en temps réel pour influencer les décisions des acheteurs. Au cœur de tout cela se trouve un playbook de vente intégré à votre CRM. Il fournit aux commerciaux les outils, le contenu et la formation nécessaires à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Comment fonctionne la vente guidée ?

La vente guidée permet aux commerciaux de disposer de données clients, de tendances du marché, d'automatisation de l'IA et d'un flux de questions-réponses réactif. Il agit comme un guide interactif, aidant les commerciaux à naviguer dans les scénarios de vente, à présenter des options personnalisées et à expliquer pourquoi elles conviennent.

Par exemple, un représentant commercial de logiciels de santé utilisant le logiciel Sales Playbook de Highspot peut personnaliser son argumentaire avec des données sectorielles spécifiques, des études de cas, des informations sur les acheteurs et des informations sur la conformité, contrastant fortement avec les approches commerciales traditionnelles et généralisées. Cette stratégie personnalisée, appuyée par diverses ressources pertinentes, répond directement aux préoccupations uniques du client, démontre une compréhension de son entreprise et positionne le produit comme une solution à son défi spécifique.

Considérez les attentes du consommateur d'aujourd'hui : environ 71 % anticipent des interactions personnalisées de la part des entreprises, et 76 % expriment leur frustration lorsque cette attente n'est pas satisfaite. En adoptant la vente guidée, les commerciaux ne font pas la promotion d’un produit ; ils établissent un lien significatif avec leurs acheteurs et montrent leur engagement à répondre à leurs besoins spécifiques.

Vente guidée dans les ventes B2B

La vente guidée aide les commerciaux B2B à comprendre les besoins de l'entreprise et à aligner les solutions sur les priorités importantes. Cela facilite la prise de décision lorsqu’il y a plusieurs parties prenantes. Par exemple, il peut aider à sélectionner des produits complémentaires pour configurer des produits et solutions techniques avec des structures tarifaires complexes.

La vente guidée transforme les commerciaux B2B en vendeurs consultatifs afin qu'ils puissent guider les acheteurs en toute confiance vers les choix sans ventes croisées ou incitatives inutiles. Cela élargit leur connaissance du marché, leur donnant la confiance nécessaire pour recommander même les produits concurrents lorsque cela est plus approprié. Cette approche les positionne comme des conseillers de confiance, axés sur les relations à long terme et les opportunités commerciales futures.

Vente guidée dans les ventes B2C ou eCommerce

Dans le B2C et le commerce électronique, la vente guidée enrichit l'expérience d'achat en adaptant les suggestions de produits aux préférences des clients. Cela conduit souvent à des décisions d’achat plus rapides et plus éclairées. Par exemple, les suggestions de produits d'Amazon sont basées sur l'historique de navigation et les intérêts.

Dans les environnements physiques de vente au détail, la vente guidée prend la forme d’interactions de personne à personne en magasin. Les professionnels de la vente doivent avoir la connaissance des produits et la confiance nécessaire pour engager des acheteurs potentiels, en leur proposant des conseils et des recommandations. À l’inverse, dans le domaine du commerce électronique, la nature numérique des achats en grand volume nécessite une tactique différente. Les vendeurs numériques utilisent des outils avancés tels que l’IA, les chatbots et des expériences d’achat en ligne personnalisées. Ils utilisent des algorithmes d'apprentissage pour comprendre les préférences et le comportement des clients, permettant ainsi de formuler des recommandations de produits les plus susceptibles de répondre aux besoins et préférences spécifiques du client.

Les avantages de la vente guidée

La vente guidée améliore les ventes en améliorant l'engagement des clients et en augmentant les taux de conversion. Les recherches montrent que 76 % des consommateurs déclarent que les communications personnalisées les incitent à envisager une marque, tandis que 78 % déclarent qu'elles augmentent les chances de réachat.

Les principaux avantages de la vente guidée comprennent :

Conversions accrues

La vente guidée rationalise le processus de prise de décision en filtrant et en présentant les options correspondant aux besoins du client, réduisant ainsi le temps et les efforts consacrés à des choix non pertinents.

Améliore la satisfaction et la fidélité des clients

Lorsque les clients se sentent valorisés et bénéficient d’expériences personnalisées, cela crée une association positive avec la marque. La personnalisation, définie par les consommateurs comme un sentiment de spécialisation, suscite des réponses positives lorsque les marques investissent dans les relations, et pas seulement dans les transactions.

Fournit des informations continues pour les ventes et le marketing

Les logiciels de vente guidée offrent des informations sur les préférences et les données démographiques des clients. Les données peuvent également alimenter les personnalités des acheteurs, les feuilles de route des produits et la messagerie.

Améliorez l’efficacité et les performances des commerciaux

Lorsque les commerciaux disposent de données utiles, ils peuvent rapidement répondre aux besoins des clients. Cela conduit à une meilleure gestion du temps, une productivité accrue, une plus grande satisfaction au travail et de meilleurs résultats de vente.

Le processus de vente guidé

Le processus de vente guidé fournit aux commerciaux des outils de vente et des technologies pour évaluer et répondre aux besoins des clients, garantissant ainsi un parcours d'achat éclairé. Examinons un scénario dans lequel un représentant commercial participe à la sélection d'un ordinateur portable.

1. Comprenez les besoins de votre client

Le commercial commence par poser des questions au client pour comprendre ses besoins. Ces questions peuvent inclure l'utilisation prévue de l'ordinateur portable (professionnelle, de jeu, usage personnel), le budget, le système d'exploitation préféré et les attributs du produit dont ils ont besoin, comme la puissance de traitement ou la conception légère.

2. Initier une conversation

Le représentant approfondit les réponses du client. Par exemple, si le client a besoin d’un ordinateur portable pour son travail, le représentant peut lui poser des questions sur les types de logiciels qu’il utilise.

Les commerciaux peuvent démarrer une conversation directement ou via des interfaces en ligne interactives telles que les chatbots. Des questions guidées sont posées pour comprendre plus en profondeur les besoins et les préférences du client.

3. Recommander les bons produits

Le commercial utilise les réponses du client, son expertise et une boîte à outils de vente guidée pour suggérer des ordinateurs portables qui répondent aux critères du client. Pour les joueurs, ils pourraient recommander des ordinateurs portables avec plus de puissance et des écrans à taux de rafraîchissement élevé.

4. Aidez les clients à prendre des décisions éclairées

Le représentant explique ensuite les avantages de chaque ordinateur portable recommandé. Ils fourniront des informations détaillées qui aideront les clients à comprendre pourquoi ces modèles répondent à leurs besoins. Cela peut inclure une discussion sur les vitesses du processeur, la capacité de la mémoire et les spécifications graphiques.

5. Conclure l'affaire

Une fois que le client a toutes les informations et a sélectionné un ordinateur portable, le représentant commercial assurera le suivi, l'aidera à répondre à toutes les dernières questions et finalisera la vente. Ils peuvent également suggérer des accessoires ou des garanties pour compléter le produit.

Tout au long de ce processus, les commerciaux utiliseront les compétences acquises grâce à la formation d'aide à la vente et au contenu disponible pour guider le client tout au long de son achat. La vente guidée garantit que les clients se sentent entendus, compris et satisfaits de leur achat.

Meilleures pratiques de vente guidées

Les meilleures pratiques de vente guidées, telles que le maintien d'une méthodologie basée sur les données, la fourniture de nombreux contenus et l'encouragement de la préparation à la vente, garantissent un processus de vente fluide avec des commerciaux préparés.

Maintenir une approche basée sur les données

Les données aident les responsables commerciaux à surveiller et suivre de près les indicateurs de performance clés (KPI) tels que l'engagement client, les taux de conversion et les temps de réponse. L'observation de ces mesures dans votre tableau de bord informe les commerciaux lorsqu'ils doivent ajuster leurs tactiques en fonction des données et des tendances en temps réel.

Encourager la préparation à la vente

La préparation à la vente signifie que la force de vente est entièrement équipée des outils, des informations et des compétences nécessaires pour interagir avec les clients. Cela implique une formation régulière et continue, un accès à des informations produit à jour et une compréhension approfondie du manuel de vente.

Fournir du contenu éducatif

La valeur du contenu éducatif réside dans le fait qu’il offre aux acheteurs plus que de simples détails standard sur les produits. Il fournit un contexte plus large des défis de l'industrie, des tendances émergentes et des solutions, encourageant des conversations productives. Les vendeurs deviennent des conseillers ou des consultants crédibles plutôt que de simples vendeurs transactionnels.

Le contenu éducatif comprend une gamme de ressources, allant des tendances du secteur et des témoignages de clients aux guides pratiques et articles de leadership éclairé, tous destinés à guider l'acheteur et à faciliter le processus de prise de décision.

Poursuivre la vente

Maintenir l’intérêt des clients et leur dynamique d’achat est essentiel pour que le processus de vente se déroule sans problème. Cela nécessite une réponse agile aux demandes des clients et une fourniture rapide d’informations pertinentes.

S'aligner sur les stratégies de vente et de marketing

L'alignement des ventes et du marketing conduit à une messagerie unifiée, à la confiance dans la marque et à un parcours client fluide. Il permet également de partager des informations pour cibler les clients, d'optimiser l'utilisation des ressources et, en fin de compte, d'améliorer la satisfaction et la fidélité des clients, car tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Recueillir des commentaires

La collecte des commentaires des clients et des membres de l’équipe interne permet d’affiner la vente guidée. Les commentaires aident à identifier les réussites et les opportunités d’amélioration, permettant un coaching continu sur les stratégies de vente et les techniques de vente.

Adapter la technique de vente guidée aux besoins de l’industrie

L’adaptation des techniques de vente guidée aux besoins spécifiques du secteur garantit la pertinence. Par exemple, dans l’immobilier, les agents réfléchissent à ce que ressentent les acheteurs, à l’endroit où ils souhaitent vivre et à leur budget. Ils sélectionnent les meilleures propriétés et expliquent les emplacements et les bâtiments. Cela les aide à devenir des conseillers de confiance dans leur domaine.

Exemples de vente guidée – Fabrication

En se concentrant davantage sur la fabrication, Hyster-Yale a mis en œuvre des techniques de vente guidée pour réformer sa méthode de vente. Leur équipe commerciale, composée de plus de 900 vendeurs partenaires de distribution et d'une équipe interne de comptes nationaux, avait du mal à utiliser plusieurs outils d'assistance, à offrir une expérience d'acheteur cohérente et à manquer de visibilité sur le cycle de vente.

Hyster-Yale a adopté la plateforme Highspot pour surmonter ces défis, en l'intégrant à Salesforce.com (SFDC). Cette décision a introduit la vente guidée en offrant des fonctionnalités telles que les meilleurs paris et le contenu recommandé, répondant à des attributs spécifiques de l'offre. Highspot a transformé les manuels de vente traditionnels en SmartPages dynamiques et facilement accessibles. Cette approche de vente guidée a conduit à une augmentation marquée des ventes des partenaires et a fourni des informations cruciales sur les transactions, générant ainsi davantage d'affaires et offrant une plus grande valeur aux acheteurs.

Quand devriez-vous envisager la vente guidée ?

La vente guidée est idéale pour simplifier les produits ou services complexes pour les clients. Il est également idéal pour les offres hautement personnalisables, aidant les clients à sélectionner les meilleures options. De plus, cette approche peut segmenter et cibler différents groupes avec des options pertinentes si vous avez une clientèle variée. Consultez notre guide complet sur la vente guidée pour prendre une longueur d’avance sur les stratégies qui feront gagner du temps à vos vendeurs et stimuleront leur succès.

Cependant, dans les scénarios où les produits sont explicites ou où le parcours d’achat est court et simple, la mise en œuvre d’une stratégie de vente guidée peut compliquer excessivement le processus ou ajouter des étapes inutiles. Dans ce cas, la vente SNAP répond mieux à vos besoins. Cette méthodologie de vente met l'accent sur la rapidité et la simplicité, ce qui la rend adaptée aux entreprises proposant des produits ou des services simples, ainsi qu'aux scénarios de prise de décision rapide et aux situations hautement prioritaires.

Fonctionnalités technologiques de vente guidée à rechercher

Lors de la sélection d'outils de vente guidée pour votre entreprise, plusieurs fonctionnalités doivent être prises en compte, telles que des recommandations basées sur l'IA, des interfaces conviviales et des analyses complètes.

• Interface utilisateur intuitive : la technologie doit disposer d'une interface conviviale et facile à naviguer pour les commerciaux et les clients sans formation approfondie.
• IA générative : l'IA sert de co-créateur et de conseiller, vous guidant à chaque étape du processus de vente. Fournissez des réponses immédiates, des arguments de vente personnalisés et un contenu adapté à la phase spécifique du parcours de vente et aux caractéristiques uniques de vos clients.
• Gestion de contenu : permet d'organiser, de mettre à jour et de distribuer facilement les supports de vente.
• Intégrations : l'efficacité de la vente guidée dépend des données, des analyses et de l'apprentissage automatique. En intégrant des outils d'aide à la vente aux systèmes CRM, les commerciaux peuvent accéder aux données de prospects et de transactions, à des informations sur les activités d'engagement commercial et trouver des ressources d'aide à la vente.

L'avenir de la vente guidée

Gartner prédit que d’ici 2025, 75 % des organisations de vente B2B enrichiront leurs manuels de vente conventionnels avec des solutions de vente guidées par l’IA. Cette technologie combine l’intelligence humaine et l’apprentissage automatique pour un engagement client plus intelligent.

Cette évolution marque le passage de la vente guidée traditionnelle, qui manque souvent d’analyse des données, à une approche plus proactive et basée sur les données. Il suggère des étapes immédiates et réalisables aux commerciaux, telles que la diffusion de contenu personnalisé, et anticipe les tendances futures.

Adopter l'avenir axé sur l'IA avec Highspot

Il est fascinant de voir comment l’IA s’intègre discrètement mais puissamment dans notre vie quotidienne. Que vous fassiez des achats en ligne ou que vous preniez de grandes décisions au travail, l'influence de l'IA est souvent si bien intégrée que vous ne remarquerez peut-être même pas qu'elle se cache derrière vos choix.

Alors que nous abordons cet avenir inévitable, Highspot se tient à l'avant-garde, déjà reconnue comme la meilleure plateforme d'aide à la vente dans le rapport Pulse 2023 de la Product Marketing Alliance. La renommée de notre plateforme découle de ses solides capacités de vente guidée et de notre dernière innovation : Highspot Copilot. Cet assistant numérique génératif d’IA change la donne dans le domaine des ventes, en rendant les choses plus efficaces et en permettant aux commerciaux de se concentrer sur quelque chose d’important : créer des expériences client inoubliables.

Avec Highspot Copilot, l'avenir de la vente guidée basée sur l'IA n'est pas seulement un concept : c'est une réalité aujourd'hui.

Demandez une démo Highspot pour en savoir plus.