Den Wert und die Vorteile von Guided Selling verstehen

Unternehmen konkurrieren hart um die Aufmerksamkeit ihrer Kunden. Die Geheimwaffe? Geführter Verkauf. Durch die Kombination modernster Technologie mit Personalisierung wird die Art und Weise, wie wir einkaufen, neu definiert. Es passt das Kauferlebnis mithilfe von KI und umfangreichen Daten an, leitet Kunden an, wenn sie Produkte vergleichen, die Preise verstehen und Add-ons auswählen, und verhindert gleichzeitig die Frustration und den Abbruch, die oft entstehen, wenn man von den Optionen überwältigt wird.

In diesem umfassenden Leitfaden erfahren Sie die Grundlagen des geführten Verkaufs, Branchenbeispiele und wie es Ihren Verkaufsprozess verändern kann.

• Was ist Guided Selling?
• Wie funktioniert Guided Selling?
• Die Vorteile des Guided Selling
• Der geführte Verkaufsprozess
• Best Practices für geführtes Verkaufen
• Beispiele für geführtes Verkaufen
• Wann sollten Sie Guided Selling in Betracht ziehen?
• Funktionen der Guided Selling-Technologie, auf die Sie achten sollten
• Die Zukunft des Guided Selling

Was ist Guided Selling?

Guided Selling personalisiert die Customer Journey, indem es Vertriebsmitarbeitern Echtzeitinformationen zur Verfügung stellt, um Käuferentscheidungen zu beeinflussen. Im Mittelpunkt steht dabei ein Vertriebs-Playbook, das in Ihr CRM integriert ist. Es stattet Vertriebsmitarbeiter mit den Tools, Inhalten und Schulungen aus, die sie für jede Phase der Käuferreise benötigen.

Wie funktioniert Guided Selling?

Guided Selling unterstützt Vertriebsmitarbeiter mit Kundendaten, Markttrends, KI-Automatisierung und einem reaktionsschnellen Q&A-Workflow. Es fungiert als interaktiver Leitfaden, der den Vertriebsmitarbeitern hilft, sich durch Verkaufsszenarien zu navigieren, maßgeschneiderte Optionen vorzustellen und zu erklären, warum sie gut passen.

Beispielsweise kann ein Vertriebsmitarbeiter für Gesundheitssoftware, der die Sales Playbook-Software von Highspot verwendet, seinen Pitch mit spezifischen Branchendaten, Fallstudien, Käuferinformationen und Compliance-Informationen anpassen, was einen deutlichen Kontrast zu herkömmlichen, allgemeinen Vertriebsansätzen darstellt. Diese personalisierte Strategie, unterstützt durch verschiedene relevante Ressourcen, geht direkt auf die individuellen Anliegen des Kunden ein, zeigt Verständnis für sein Geschäft und positioniert das Produkt als Lösung für seine spezifische Herausforderung.

Bedenken Sie die Erwartungen der Verbraucher von heute: Etwa 71 % erwarten personalisierte Interaktionen von Unternehmen und 76 % sind frustriert, wenn diese Erwartung nicht erfüllt wird. Durch die Einführung des geführten Verkaufs drängen Vertriebsmitarbeiter nicht auf ein Produkt; Sie bauen eine sinnvolle Verbindung zu ihren Käufern auf und zeigen Engagement für die Erfüllung ihrer spezifischen Bedürfnisse.

Guided Selling im B2B-Vertrieb

Guided Selling hilft B2B-Vertriebsmitarbeitern, die Geschäftsanforderungen zu verstehen und Lösungen an wichtigen Prioritäten auszurichten. Es unterstützt die Entscheidungsfindung, wenn es mehrere Interessengruppen gibt. Es kann beispielsweise bei der Auswahl von Zusatzprodukten zur Konfiguration technischer Produkte und Lösungen mit komplexen Preisstrukturen behilflich sein.

Durch geführtes Verkaufen werden B2B-Vertriebsmitarbeiter zu beratenden Verkäufern, sodass sie Käufer sicher und ohne unnötiges Cross- oder Upselling zu Entscheidungen führen können. Es erweitert ihre Marktkenntnisse und gibt ihnen das Selbstvertrauen, sogar die Produkte der Konkurrenz zu empfehlen, wenn dies angemessener ist. Dieser Ansatz positioniert sie als vertrauenswürdige Berater, die sich auf langfristige Beziehungen und zukünftige Geschäftsmöglichkeiten konzentrieren.

Geführter Verkauf im B2C- oder E-Commerce-Vertrieb

Im B2C- und E-Commerce-Bereich bereichert Guided Selling das Einkaufserlebnis, indem es Produktvorschläge an die Kundenpräferenzen anpasst. Dies führt oft zu schnelleren und fundierteren Kaufentscheidungen. Beispielsweise basieren die Produktvorschläge von Amazon auf dem Browserverlauf und den Interessen.

In physischen Einzelhandelsumgebungen erfolgt der geführte Verkauf in Form persönlicher Interaktionen im Geschäft. Vertriebsprofis müssen über die Produktkenntnisse und das Selbstvertrauen verfügen, potenzielle Käufer anzusprechen und ihnen Ratschläge und Empfehlungen zu geben. Im E-Commerce-Bereich hingegen erfordert der hohe digitale Charakter des Einkaufens eine andere Taktik. Digitale Verkäufer nutzen fortschrittliche Tools wie KI, Chatbots und maßgeschneiderte Online-Einkaufserlebnisse. Sie nutzen Lernalgorithmen, um Kundenpräferenzen und -verhalten zu verstehen und so Produktempfehlungen zu geben, die am ehesten den spezifischen Bedürfnissen und Vorlieben des Kunden entsprechen.

Die Vorteile des Guided Selling

Guided Selling verbessert den Umsatz, indem es die Kundenbindung steigert und die Konversionsraten steigert. Untersuchungen zeigen, dass 76 % der Verbraucher sagen, dass personalisierte Kommunikation sie dazu verleitet, über eine Marke nachzudenken, während 78 % sagen, dass sie die Wahrscheinlichkeit eines Wiederholungskaufs erhöht.

Zu den wichtigsten Vorteilen des geführten Verkaufs gehören:

Erhöhte Conversions

Guided Selling rationalisiert den Entscheidungsprozess durch das Filtern und Präsentieren von Optionen, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen, und reduziert so den Zeit- und Arbeitsaufwand für irrelevante Entscheidungen.

Steigert die Kundenzufriedenheit und -loyalität

Wenn sich Kunden wertgeschätzt fühlen und maßgeschneiderte Erlebnisse erhalten, entsteht eine positive Assoziation mit der Marke. Personalisierung, die von Verbrauchern als das Gefühl definiert wird, etwas Besonderes zu sein, löst positive Reaktionen aus, wenn Marken in Beziehungen und nicht nur in Transaktionen investieren.

Bietet fortlaufende Einblicke für Vertrieb und Marketing

Guided-Selling-Software bietet Einblicke in Kundenpräferenzen und Demografie. Die Daten können auch in Buyer Personas, Produkt-Roadmaps und Nachrichten einfließen.

Verbessern Sie die Effizienz und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Wenn Vertriebsmitarbeiter über hilfreiche Daten verfügen, können sie schnell auf Kundenbedürfnisse eingehen. Dies führt zu einem verbesserten Zeitmanagement, höherer Produktivität, größerer Arbeitszufriedenheit und besseren Verkaufsergebnissen.

Der geführte Verkaufsprozess

Der geführte Verkaufsprozess stattet die Vertriebsmitarbeiter mit Verkaufsstrategien und Technologien aus, um die Bedürfnisse der Kunden zu beurteilen und darauf zu reagieren, und sorgt so für eine informierte Kaufreise. Schauen wir uns ein Szenario an, in dem ein Vertriebsmitarbeiter bei der Auswahl eines Laptops behilflich ist.

1. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Der Vertriebsmitarbeiter stellt dem Kunden zunächst Fragen, um seine Bedürfnisse zu verstehen. Diese Fragen können den Verwendungszweck des Laptops (geschäftlich, Gaming, Privatgebrauch), das Budget, das bevorzugte Betriebssystem und die erforderlichen Produkteigenschaften wie Rechenleistung oder leichtes Design umfassen.

2. Beginnen Sie ein Gespräch

Der Vertriebsmitarbeiter befasst sich eingehender mit den Antworten des Kunden. Wenn der Kunde beispielsweise geschäftlich einen Laptop benötigt, fragt der Vertreter möglicherweise nach der Art der Software, die er verwendet.

Vertriebsmitarbeiter können ein Gespräch direkt oder über interaktive Online-Schnittstellen wie Chatbots beginnen. Um die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden besser zu verstehen, werden geführte Fragen gestellt.

3. Empfehlen Sie die richtigen Produkte

Der Vertriebsmitarbeiter nutzt die Antworten des Kunden, sein Fachwissen und eine geführte Verkaufstoolbox, um Laptops vorzuschlagen, die den Kriterien des Kunden entsprechen. Für Gamer empfehlen sie möglicherweise Laptops mit mehr Leistung und Bildschirmen mit hoher Bildwiederholfrequenz.

4. Helfen Sie Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen

Anschließend erläutert der Mitarbeiter die Vorteile jedes empfohlenen Laptops. Sie stellen detaillierte Informationen bereit, die den Kunden helfen zu verstehen, warum diese Modelle ihren Bedürfnissen entsprechen. Dazu kann die Diskussion von Prozessorgeschwindigkeiten, Speicherkapazität und Grafikspezifikationen gehören.

5. Abschluss des Deals

Sobald der Kunde alle Informationen hat und sich für einen Laptop entschieden hat, wird der Vertriebsmitarbeiter nachfragen, bei letzten Fragen behilflich sein und den Verkauf abschließen. Möglicherweise schlagen sie auch Zubehör oder Garantien vor, die das Produkt ergänzen.

Während dieses Prozesses nutzen die Vertriebsmitarbeiter Fähigkeiten, die sie durch Sales-Enablement-Schulungen erworben haben, und verfügbare Inhalte, um den Kunden durch seinen Kauf zu begleiten. Guided Selling stellt sicher, dass sich Kunden gehört, verstanden und mit ihrem Kauf zufrieden fühlen.

Best Practices für geführtes Verkaufen

Geführte Best Practices für den Verkauf, wie die Aufrechterhaltung einer datengesteuerten Methodik, die Bereitstellung zahlreicher Inhalte und die Förderung der Verkaufsbereitschaft, sorgen für einen reibungslosen Verkaufsprozess mit vorbereiteten Vertriebsmitarbeitern.

Behalten Sie einen datengesteuerten Ansatz bei

Daten helfen Vertriebsleitern, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie Kundenbindung, Konversionsraten und Reaktionszeiten genau zu überwachen und zu verfolgen. Durch die Beobachtung dieser Kennzahlen in Ihrem Dashboard werden Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber informiert, wann sie ihre Taktiken basierend auf Echtzeitdaten und -trends anpassen müssen.

Fördern Sie die Verkaufsbereitschaft

Vertriebsbereitschaft bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter vollständig mit den notwendigen Tools, Informationen und Fähigkeiten ausgestattet sind, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Dazu gehören regelmäßige, fortlaufende Schulungen, Zugriff auf aktuelle Produktinformationen und ein umfassendes Verständnis des Verkaufsleitfadens.

Stellen Sie Bildungsinhalte bereit

Der Wert von Bildungsinhalten liegt darin, dass sie Käufern mehr als nur Standardproduktdetails bieten. Es bietet einen breiteren Kontext zu Branchenherausforderungen, neuen Trends und Lösungen und regt zu produktiven Gesprächen an. Verkäufer werden zu glaubwürdigen Beratern und Beratern und nicht nur zu Transaktionsverkäufern.

Zu den Bildungsinhalten gehören eine Reihe von Ressourcen, von Branchentrends und Kundenerfolgsgeschichten bis hin zu praktischen Anleitungen und Artikeln zum Thema „Thought Leadership“, die alle darauf abzielen, den Käufer anzuleiten und den Entscheidungsprozess zu erleichtern.

Halten Sie den Verkauf am Laufen

Für einen reibungslosen Ablauf des Verkaufsprozesses ist es wichtig, das Interesse und die Kaufdynamik des Kunden aufrechtzuerhalten. Dies erfordert eine agile Reaktion auf Kundenanfragen und die schnelle Bereitstellung relevanter Informationen.

Passen Sie sich an Vertriebs- und Marketingstrategien an

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing führt zu einheitlichem Messaging, Markenvertrauen und einer nahtlosen Customer Journey. Es ermöglicht außerdem den Austausch von Erkenntnissen für die gezielte Kundenansprache, optimiert die Ressourcennutzung und steigert letztendlich die Kundenzufriedenheit und -treue, da alle auf dem gleichen Stand sind.

Sammeln Sie Feedback

Das Sammeln von Feedback von Kunden und internen Teammitgliedern hilft dabei, den geführten Verkauf zu verfeinern. Feedback hilft dabei, Erfolge und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und ermöglicht ein kontinuierliches Coaching zu Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken.

Passen Sie die Leittechnik für den Verkauf an die Bedürfnisse der Branche an

Die Anpassung geführter Verkaufstechniken an spezifische Branchenanforderungen sorgt für Relevanz. Im Immobilienbereich denken Makler beispielsweise darüber nach, was Käufer empfinden, wo sie leben möchten und wie hoch ihr Budget ist. Sie suchen sich die besten Immobilien aus und informieren über Standorte und Gebäude. Dies hilft ihnen, vertrauenswürdige Berater auf ihrem Gebiet zu werden.

Beispiele für geführten Verkauf – Fertigung

Hyster-Yale verlagerte den Schwerpunkt auf die Fertigung und implementierte geführte Verkaufstechniken, um seine Vertriebsmethode zu reformieren. Ihr Vertriebsteam, bestehend aus über 900 Vertriebspartnern und einem internen nationalen Account-Team, hatte Probleme mit der Verwendung mehrerer Support-Tools, der Bereitstellung eines konsistenten Käufererlebnisses und der mangelnden Transparenz des Verkaufszyklus.

Um diese Herausforderungen zu meistern, nutzte Hyster-Yale die Plattform von Highspot und integrierte sie in Salesforce.com (SFDC). Dieser Schritt brachte den geführten Verkauf ins Spiel, indem Funktionen wie „Beste Wetten“ und „Empfohlener Inhalt“ angeboten wurden, die auf bestimmte Geschäftsattribute zugeschnitten sind. Highspot hat traditionelle Vertriebs-Playbooks in dynamische, leicht zugängliche SmartPages umgewandelt. Dieser geführte Verkaufsansatz führte zu einem deutlichen Anstieg der Partnerverkäufe und lieferte entscheidende Einblicke in Geschäfte, was zu mehr Umsatz und einem höheren Mehrwert für Käufer führte.

Wann sollten Sie Guided Selling in Betracht ziehen?

Guided Selling eignet sich hervorragend, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen für Kunden zu vereinfachen. Es eignet sich auch ideal für hochgradig anpassbare Angebote und hilft Kunden bei der Auswahl der besten Optionen. Darüber hinaus können mit diesem Ansatz verschiedene Gruppen segmentiert und mit relevanten Optionen angesprochen werden, wenn Sie über einen vielfältigen Kundenstamm verfügen. Sehen Sie sich unseren umfassenden Leitfaden zum geführten Verkaufen an, um einen Vorsprung bei Strategien zu erhalten, die Ihren Verkäufern Zeit sparen und ihren Erfolg steigern.

In Situationen, in denen Produkte jedoch selbsterklärend sind oder der Kaufprozess kurz und unkompliziert ist, kann die Implementierung einer geführten Verkaufsstrategie den Prozess möglicherweise zu kompliziert machen oder unnötige Schritte hinzufügen. In diesem Fall passt SNAP Selling besser zu Ihren Bedürfnissen. Bei dieser Vertriebsmethodik stehen Schnelligkeit und Einfachheit im Vordergrund, wodurch sie für Unternehmen mit unkomplizierten Produkten oder Dienstleistungen sowie für schnelle Entscheidungsszenarien und Situationen mit hoher Priorität geeignet ist.

Funktionen der Guided Selling-Technologie, auf die Sie achten sollten

Bei der Auswahl geführter Verkaufstools für Ihr Unternehmen müssen mehrere Funktionen berücksichtigt werden, wie z. B. KI-gesteuerte Empfehlungen, benutzerfreundliche Schnittstellen und umfassende Analysen.

• Intuitive Benutzeroberfläche: Die Technologie sollte über eine benutzerfreundliche Oberfläche verfügen, die für Vertriebsmitarbeiter und Kunden ohne umfangreiche Schulung leicht zu navigieren ist.
• Generative KI: KI fungiert als Mitgestalter und Berater und führt Sie durch jede Phase des Verkaufsprozesses. Liefern Sie sofortige Antworten, maßgeschneiderte Verkaufsgespräche und geeignete Inhalte, die auf die spezifische Phase der Verkaufsreise und die einzigartigen Eigenschaften Ihrer Kunden abgestimmt sind.
• Inhaltsverwaltung: Ermöglicht die einfache Organisation, Aktualisierung und Verteilung von Verkaufsmaterialien.
• Integrationen: Die Wirksamkeit des geführten Verkaufs hängt von Daten, Analysen und maschinellem Lernen ab. Durch die Integration von Sales-Enablement-Tools in CRM-Systeme können Vertriebsmitarbeiter auf Interessenten- und Transaktionsdaten sowie Einblicke in Vertriebsaktivitäten zugreifen und Enablement-Ressourcen finden.

Die Zukunft des Guided Selling

Gartner prognostiziert, dass bis 2025 75 % der B2B-Vertriebsorganisationen herkömmliche Vertriebsstrategien durch KI-gesteuerte Verkaufslösungen ergänzen werden. Diese Technologie kombiniert menschliche Intelligenz mit maschinellem Lernen für eine intelligentere Kundenbindung.

Diese Entwicklung markiert einen Wandel vom traditionellen geführten Verkauf, bei dem es oft an Datenanalysen mangelt, hin zu einem proaktiveren und datengesteuerten Ansatz. Es schlägt sofortige, umsetzbare Schritte für Vertriebsmitarbeiter vor, wie z. B. die Bereitstellung personalisierter Inhalte, und antizipiert zukünftige Trends.

Mit Highspot die KI-gesteuerte Zukunft annehmen

Es ist faszinierend zu sehen, wie sich KI leise, aber kraftvoll in unser tägliches Leben einfügt. Ganz gleich, ob Sie gelegentlich online einkaufen oder bei der Arbeit wichtige Entscheidungen treffen: Der Einfluss von KI ist oft so reibungslos integriert, dass Sie vielleicht gar nicht bemerken, dass er hinter Ihren Entscheidungen steckt.

Während wir uns dieser unvermeidlichen Zukunft stellen, steht Highspot an vorderster Front und wurde bereits im Pulse Report 2023 der Product Marketing Alliance als führende Sales Enablement-Plattform ausgezeichnet. Die Anerkennung unserer Plattform beruht auf ihren robusten Guided-Selling-Funktionen und unserer neuesten Innovation: Highspot Copilot. Dieser generative digitale KI-Assistent verändert die Spielregeln im Vertrieb, macht die Dinge effizienter und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich auf etwas Wichtiges zu konzentrieren – die Schaffung unvergesslicher Kundenerlebnisse.

Mit Highspot Copilot ist die Zukunft des KI-gesteuerten geführten Verkaufs nicht nur ein Konzept – sie ist schon heute Realität.

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