Zrozumienie wartości i korzyści sprzedaży kierowanej

Firmy zaciekle konkurują o uwagę klientów. Tajna broń? Sprzedaż kierowana. Łącząc najnowocześniejszą technologię z personalizacją, na nowo definiujemy sposób, w jaki robimy zakupy. Dopasowuje doświadczenie zakupowe za pomocą sztucznej inteligencji i obszernych danych, pomagając klientom podczas porównywania produktów, zrozumienia cen i wybierania dodatków, jednocześnie zapobiegając frustracji i porzuceniu, które często wynikają z przytłoczenia opcjami.

W tym obszernym przewodniku odkryjesz podstawy sprzedaży kierowanej, przykłady branżowe i sposoby, w jakie może ona zmienić Twój proces sprzedaży.

• Co to jest sprzedaż kierowana?
• Jak działa sprzedaż kierowana?
• Korzyści ze sprzedaży kierowanej
• Proces sprzedaży z przewodnikiem
• Najlepsze praktyki sprzedaży z przewodnikiem
• Przykłady sprzedaży z przewodnikiem
• Kiedy warto rozważyć sprzedaż kierowaną?
• Funkcje technologii sprzedaży z przewodnikiem, na które warto zwrócić uwagę
• Przyszłość sprzedaży kierowanej

Co to jest sprzedaż kierowana?

Sprzedaż kierowana personalizuje podróż klienta, przekazując przedstawicielom handlowym informacje w czasie rzeczywistym, które mogą wpłynąć na decyzje kupującego. Najważniejszym elementem jest podręcznik sprzedaży zintegrowany z Twoim systemem CRM. Zapewnia przedstawicielom handlowym narzędzia, treści i szkolenia potrzebne na każdym etapie podróży kupującego.

Jak działa sprzedaż kierowana?

Sprzedaż kierowana zapewnia przedstawicielom handlowym dostęp do danych o klientach, trendów rynkowych, automatyzacji sztucznej inteligencji oraz elastycznego przepływu pracy z pytaniami i odpowiedziami. Pełni funkcję interaktywnego przewodnika, pomagając przedstawicielom poruszać się po scenariuszach sprzedaży, przedstawiać dostosowane opcje i wyjaśniać, dlaczego są one odpowiednie.

Na przykład przedstawiciel handlowy zajmujący się oprogramowaniem dla sektora opieki zdrowotnej korzystający z oprogramowania Sales Playbook firmy Highspot może dostosować swoją ofertę, dodając konkretne dane branżowe, studia przypadków, informacje o kupujących i informacje dotyczące zgodności, co ostro kontrastuje z tradycyjnym, uogólnionym podejściem do sprzedaży. Ta spersonalizowana strategia, wspierana przez różne odpowiednie zasoby, bezpośrednio odnosi się do wyjątkowych problemów klienta, demonstruje zrozumienie jego działalności i pozycjonuje produkt jako rozwiązanie jego konkretnego wyzwania.

Weź pod uwagę oczekiwania dzisiejszego konsumenta: około 71% spodziewa się spersonalizowanych interakcji ze strony firm, a 76% wyraża frustrację, gdy te oczekiwania nie są spełnione. Stosując sprzedaż kierowaną, przedstawiciele handlowi nie narzucają produktu; nawiązują znaczący związek ze swoimi nabywcami i wykazują zaangażowanie w zaspokajanie ich specyficznych potrzeb.

Sprzedaż kierowana w sprzedaży B2B

Sprzedaż kierowana pomaga przedstawicielom handlowym B2B zrozumieć potrzeby biznesowe i dostosować rozwiązania do ważnych priorytetów. Pomaga w podejmowaniu decyzji, gdy istnieje wielu interesariuszy. Może na przykład pomóc w wyborze produktów dodatkowych w celu skonfigurowania produktów i rozwiązań technicznych ze złożonymi strukturami cenowymi.

Sprzedaż kierowana przekształca przedstawicieli handlowych B2B w sprzedawców konsultacyjnych, dzięki czemu mogą pewnie kierować kupujących do wyboru bez niepotrzebnej sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej. Poszerza ich wiedzę rynkową, dając im pewność, że w stosownych przypadkach mogą polecać produkty nawet konkurencji. Takie podejście pozycjonuje ich jako zaufanych doradców, skupiających się na długoterminowych relacjach i przyszłych możliwościach biznesowych.

Sprzedaż kierowana w sprzedaży B2C lub eCommerce

W B2C i eCommerce sprzedaż kierowana wzbogaca doświadczenia zakupowe, dopasowując sugestie produktów do preferencji klienta. Często prowadzi to do szybszych i bardziej świadomych decyzji zakupowych. Na przykład sugestie produktów Amazon opierają się na historii przeglądania i zainteresowaniach.

W fizycznych środowiskach sprzedaży detalicznej sprzedaż kierowana przyjmuje formę interakcji międzyludzkich w sklepie. Specjaliści ds. sprzedaży muszą posiadać wiedzę o produkcie i pewność siebie, aby angażować potencjalnych nabywców, oferując im porady i rekomendacje. Z drugiej strony w branży e-commerce cyfrowy charakter zakupów o dużej objętości wymaga innej taktyki. Sprzedawcy cyfrowi korzystają z zaawansowanych narzędzi, takich jak sztuczna inteligencja, chatboty i spersonalizowane doświadczenia związane z zakupami online. Wykorzystują algorytmy uczenia się, aby zrozumieć preferencje i zachowania klientów, co pozwala na rekomendowanie produktów najprawdopodobniej odpowiadających konkretnym potrzebom i preferencjom klienta.

Korzyści ze sprzedaży kierowanej

Sprzedaż kierowana poprawia sprzedaż poprzez zwiększenie zaangażowania klientów i zwiększenie współczynników konwersji. Badania pokazują, że 76% konsumentów twierdzi, że spersonalizowana komunikacja skłania ich do rozważenia marki, a 78% twierdzi, że zwiększa to szansę na ponowny zakup.

Do najważniejszych korzyści związanych ze sprzedażą z przewodnikiem należą:

Zwiększona konwersja

Sprzedaż kierowana usprawnia proces podejmowania decyzji poprzez filtrowanie i prezentowanie opcji odpowiadających potrzebom klienta, redukując czas i wysiłek poświęcany na nieistotne wybory.

Zwiększa satysfakcję i lojalność klientów

Kiedy klienci czują się cenieni i otrzymują dostosowane do ich potrzeb doświadczenia, tworzy to pozytywne skojarzenia z marką. Personalizacja, definiowana przez konsumentów jako poczucie wyjątkowości, wywołuje pozytywne reakcje, gdy marki inwestują w relacje, a nie tylko transakcje.

Zapewnia bieżący wgląd w sprzedaż i marketing

Oprogramowanie do sprzedaży z przewodnikiem zapewnia wgląd w preferencje i dane demograficzne klientów. Dane mogą również służyć jako źródło informacji o osobach kupujących, planach rozwoju produktów i komunikatach.

Zwiększ efektywność i wydajność przedstawiciela handlowego

Gdy przedstawiciele handlowi mają przydatne dane, mogą szybko odpowiedzieć na potrzeby klientów. Prowadzi to do lepszego zarządzania czasem, zwiększonej produktywności, większej satysfakcji z pracy i lepszych wyników sprzedaży.

Proces sprzedaży z przewodnikiem

Proces sprzedaży z przewodnikiem wyposaża przedstawicieli w narzędzia sprzedażowe i technologię umożliwiające ocenę potrzeb klienta i reagowanie na nie, zapewniając świadomą podróż zakupową. Przyjrzyjmy się scenariuszowi, w którym przedstawiciel handlowy pomaga w wyborze laptopa.

1. Zrozum potrzeby swojego klienta

Przedstawiciel handlowy zaczyna od zadawania klientom pytań, aby zrozumieć ich potrzeby. Pytania te mogą obejmować przeznaczenie laptopa (do celów biznesowych, gier, do użytku osobistego), budżet, preferowany system operacyjny i wymagane atrybuty produktu, takie jak moc obliczeniowa lub lekka konstrukcja.

2. Rozpocznij rozmowę

Przedstawiciel zagłębia się w reakcje klienta. Na przykład, jeśli klient potrzebuje laptopa do celów biznesowych, przedstawiciel może zapytać o rodzaje używanego oprogramowania.

Przedstawiciele handlowi mogą rozpocząć rozmowę bezpośrednio lub za pośrednictwem interaktywnych interfejsów online, takich jak chatboty. Pytania z przewodnikiem zadawane są w celu głębszego zrozumienia potrzeb i preferencji klienta.

3. Polecaj odpowiednie produkty

Przedstawiciel handlowy korzysta z odpowiedzi klienta, jego wiedzy specjalistycznej i zestawu narzędzi sprzedaży z przewodnikiem, aby zaproponować laptopy spełniające kryteria klienta. Graczom mogą polecić laptopy o większej mocy i ekranach o wyższej częstotliwości odświeżania.

4. Pomóż klientom podejmować świadome decyzje

Następnie przedstawiciel wyjaśnia zalety każdego zalecanego laptopa. Zapewnią szczegółowe informacje, które pomogą klientom zrozumieć, dlaczego te modele odpowiadają ich potrzebom. Może to obejmować omówienie szybkości procesora, pojemności pamięci i specyfikacji graficznych.

5. Zamknięcie transakcji

Gdy klient uzyska wszystkie informacje i wybierze laptop, przedstawiciel handlowy skontaktuje się z nim, odpowie na wszelkie ostatnie pytania i sfinalizuje sprzedaż. Mogą również sugerować akcesoria lub gwarancje uzupełniające produkt.

W trakcie całego procesu przedstawiciele handlowi będą wykorzystywać umiejętności zdobyte podczas szkoleń z zakresu wspomagania sprzedaży oraz dostępnych treści, aby poprowadzić klienta przez proces zakupu. Sprzedaż kierowana sprawia, że ​​klienci czują się wysłuchani, zrozumiani i zadowoleni z zakupu.

Najlepsze praktyki sprzedaży z przewodnikiem

Najlepsze praktyki sprzedaży kierowanej, takie jak utrzymywanie metodologii opartej na danych, dostarczanie dużej ilości treści i zachęcanie do gotowości sprzedażowej, zapewniają płynny proces sprzedaży dzięki przygotowanym przedstawicielom handlowym.

Zachowaj podejście oparte na danych

Dane pomagają liderom sprzedaży ściśle monitorować i śledzić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), takie jak zaangażowanie klientów, współczynniki konwersji i czas reakcji. Oglądanie tych wskaźników na pulpicie nawigacyjnym informuje przedstawicieli, kiedy muszą dostosować taktykę w oparciu o dane i trendy w czasie rzeczywistym.

Zachęcaj do gotowości sprzedażowej

Gotowość sprzedaży oznacza, że ​​sprzedawcy są w pełni wyposażeni w niezbędne narzędzia, informacje i umiejętności, aby nawiązać kontakt z klientami. Obejmuje to regularne, ciągłe szkolenia, dostęp do aktualnych informacji o produktach i dokładne zrozumienie podręcznika sprzedaży.

Dostarczaj treści edukacyjne

Wartość treści edukacyjnych polega na oferowaniu kupującym czegoś więcej niż tylko standardowych szczegółów produktu. Zapewnia szerszy kontekst wyzwań branżowych, pojawiających się trendów i rozwiązań, zachęcając do produktywnych rozmów. Sprzedawcy stają się wiarygodnymi doradcami i konsultantami, a nie tylko sprzedawcami transakcyjnymi.

Treści edukacyjne obejmują szereg zasobów, od trendów branżowych i historii sukcesów klientów po praktyczne poradniki i artykuły na temat przemyślanego przywództwa, a wszystkie mają na celu poprowadzenie kupującego i ułatwienie procesu decyzyjnego.

Utrzymuj ciągłość sprzedaży

Utrzymanie zainteresowania klientów i dynamiki zakupów jest niezbędne, aby proces sprzedaży przebiegał sprawnie. Wymaga to sprawnego reagowania na zapytania klientów i szybkiego przekazywania odpowiednich informacji.

Dostosuj się do strategii sprzedaży i marketingu

Połączenie sprzedaży i marketingu prowadzi do ujednoliconego przekazu, zaufania do marki i płynnej podróży klienta. Umożliwia także dzielenie się spostrzeżeniami dotyczącymi targetowania klientów, optymalizuje wykorzystanie zasobów i ostatecznie zwiększa zadowolenie i lojalność klientów, ponieważ wszyscy są na tej samej stronie.

Zbierz opinie

Zbieranie opinii od klientów i członków wewnętrznego zespołu pomaga udoskonalić sprzedaż kierowaną. Informacje zwrotne pomagają zidentyfikować sukcesy i możliwości ulepszeń, umożliwiając ciągły coaching w zakresie strategii sprzedaży i technik sprzedaży.

Dostosuj przewodnią technikę sprzedaży do potrzeb branży

Dostosowanie technik sprzedaży kierowanej do konkretnych potrzeb branży zapewnia trafność. Na przykład w nieruchomościach agenci myślą o tym, co czują kupujący, gdzie chcą mieszkać i jaki jest ich budżet. Wybierają najlepsze nieruchomości i uczą o lokalizacjach i budynkach. Dzięki temu stają się zaufanymi doradcami w swojej dziedzinie.

Przykłady sprzedaży z przewodnikiem – produkcja

Przenosząc nacisk na produkcję, firma Hyster-Yale wdrożyła techniki sprzedaży kierowanej, aby zreformować swoje metody sprzedaży. Ich zespół sprzedaży, składający się z ponad 900 sprzedawców będących partnerami kanału sprzedaży oraz wewnętrzny zespół ds. obsługi klientów krajowych, miał trudności z korzystaniem z wielu narzędzi wsparcia, zapewnianiem spójnego doświadczenia kupującego i brakiem widoczności cyklu sprzedaży.

Aby sprostać tym wyzwaniom, firma Hyster-Yale przyjęła platformę Highspot, integrując ją z Salesforce.com (SFDC). To posunięcie umożliwiło popularyzację sprzedaży kierowanej, oferując funkcje takie jak najlepsze zakłady i polecane treści, uwzględniające określone atrybuty transakcji. Highspot przekształcił tradycyjne podręczniki sprzedaży w dynamiczne, łatwo dostępne strony SmartPages. To podejście do sprzedaży kierowanej doprowadziło do wyraźnego wzrostu sprzedaży partnerów i dostarczyło kluczowych informacji na temat transakcji, zwiększając liczbę transakcji i zapewniając większą wartość kupującym.

Kiedy warto rozważyć sprzedaż kierowaną?

Sprzedaż kierowana doskonale nadaje się do upraszczania złożonych produktów lub usług dla klientów. Jest także idealnym rozwiązaniem w przypadku ofert o dużym stopniu dostosowania do indywidualnych potrzeb, pomagając klientom wybrać najlepsze opcje. Ponadto to podejście umożliwia segmentację i kierowanie reklam do różnych grup za pomocą odpowiednich opcji, jeśli masz zróżnicowaną bazę klientów. Zapoznaj się z naszym obszernym przewodnikiem na temat sprzedaży kierowanej, aby uzyskać przewagę nad strategiami, które pozwolą zaoszczędzić czas sprzedawców i zwiększyć ich sukces.

Jednak w scenariuszach, w których produkty są oczywiste lub droga zakupu jest krótka i prosta, wdrożenie strategii sprzedaży z przewodnikiem może nadmiernie skomplikować proces lub dodać niepotrzebne kroki. W takim przypadku sprzedaż SNAP lepiej odpowiada Twoim potrzebom. Ta metodologia sprzedaży kładzie nacisk na szybkość i prostotę, dzięki czemu jest odpowiednia dla firm oferujących nieskomplikowane produkty lub usługi, a także w scenariuszach szybkiego podejmowania decyzji i sytuacjach o wysokim priorytecie.

Funkcje technologii sprzedaży z przewodnikiem, na które warto zwrócić uwagę

Wybierając narzędzia do sprzedaży z przewodnikiem dla swojej firmy, należy wziąć pod uwagę kilka funkcji, takich jak rekomendacje oparte na sztucznej inteligencji, przyjazne dla użytkownika interfejsy i kompleksowe analizy.

• Intuicyjny interfejs użytkownika: technologia powinna mieć przyjazny dla użytkownika interfejs, łatwy w obsłudze dla przedstawicieli handlowych i klientów bez konieczności intensywnego szkolenia.
• Generatywna AI: AI pełni rolę współtwórcy i doradcy, prowadząc Cię przez każdy etap procesu sprzedaży. Dostarczaj natychmiastowe odpowiedzi, dostosowane oferty sprzedaży i odpowiednie treści dostosowane do konkretnej fazy ścieżki sprzedażowej i unikalnych cech Twoich klientów.
• Zarządzanie treścią: Pozwala na łatwą organizację, aktualizację i dystrybucję materiałów sprzedażowych.
• Integracje: skuteczność sprzedaży kierowanej zależy od danych, analiz i uczenia maszynowego. Integrując narzędzia wspierające sprzedaż z systemami CRM, przedstawiciele handlowi mogą uzyskać dostęp do danych o potencjalnych klientach i transakcjach, wgląd w działania związane ze sprzedażą oraz znaleźć zasoby wspierające.

Przyszłość sprzedaży kierowanej

Gartner przewiduje, że do 2025 r. 75% organizacji zajmujących się sprzedażą B2B rozszerzy konwencjonalne podręczniki sprzedaży o rozwiązania sprzedażowe sterowane sztuczną inteligencją. Ta technologia łączy ludzką inteligencję z uczeniem maszynowym, aby zapewnić inteligentniejsze zaangażowanie klientów.

Ta ewolucja oznacza przejście od tradycyjnej sprzedaży kierowanej, w której często brakuje analizy danych, do bardziej proaktywnego podejścia opartego na danych. Sugeruje natychmiastowe, wykonalne kroki dla przedstawicieli handlowych, takie jak dostarczanie spersonalizowanych treści, i przewiduje przyszłe trendy.

Wkraczaj w przyszłość opartą na sztucznej inteligencji dzięki Highspot

Fascynujące jest obserwowanie, jak sztuczna inteligencja cicho, ale z mocą wplata się w nasze codzienne życie. Niezależnie od tego, czy robisz zakupy online, czy podejmujesz ważne decyzje w pracy, wpływ sztucznej inteligencji jest często tak płynnie zintegrowany, że możesz nawet nie zauważyć, że stoi za Twoimi wyborami.

Gdy wkraczamy w tę nieuniknioną przyszłość, Highspot stoi na czele i został już uznany za najlepszą platformę wspierającą sprzedaż w raporcie Pulse 2023 Product Marketing Alliance. Uznanie naszej platformy wynika z jej solidnych możliwości sprzedaży kierowanej i naszej najnowszej innowacji: Highspot Copilot. Ten generatywny asystent cyfrowy AI zmienia grę w sprzedaży, zwiększając jej efektywność i pozwalając przedstawicielom handlowym skoncentrować się na czymś ważnym – tworzeniu niezapomnianych doświadczeń klientów.

Dzięki Highspot Copilot przyszłość sprzedaży kierowanej opartej na sztucznej inteligencji to nie tylko koncepcja — to już dziś rzeczywistość.

Poproś o demo Highspot, aby dowiedzieć się więcej.