فهم قيمة وفوائد البيع الموجه

تتنافس الشركات بشدة على جذب انتباه العملاء. السلاح السري؟ البيع الموجه. إن دمج التكنولوجيا المتطورة مع التخصيص، يعيد تعريف كيفية التسوق. فهو يصمم تجربة الشراء باستخدام الذكاء الاصطناعي والبيانات الشاملة، ويوجه العملاء أثناء مقارنة المنتجات، وفهم الأسعار، واختيار الوظائف الإضافية مع منع الإحباط والتخلي الذي غالبًا ما يأتي من إرهاق الخيارات.

في هذا الدليل الشامل، ستكتشف أساسيات البيع الموجه، وأمثلة الصناعة، وكيف يمكن أن يغير عملية المبيعات الخاصة بك.

• ما هو البيع الموجه؟
• كيف يعمل البيع الموجه؟
• فوائد البيع الموجه
• عملية البيع الموجهة
• أفضل ممارسات البيع الموجهة
• أمثلة البيع الموجهة
• متى يجب أن تفكر في البيع الموجه؟
• ميزات تقنية البيع الموجهة التي يجب البحث عنها
• مستقبل البيع الموجه

ما هو البيع الموجه؟

يعمل البيع الموجه على تخصيص رحلة العميل من خلال تزويد مندوبي المبيعات بمعلومات في الوقت الفعلي للتأثير على قرارات المشتري. من الأمور الأساسية في هذا الأمر هو دليل المبيعات المدمج في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. فهو يزود مندوبي المبيعات بالأدوات والمحتوى والتدريب اللازم لكل مرحلة من رحلة المشتري.

كيف يعمل البيع الموجه؟

يعمل البيع الموجه على تمكين مندوبي المبيعات من خلال بيانات العملاء واتجاهات السوق وأتمتة الذكاء الاصطناعي وسير عمل الأسئلة والأجوبة سريع الاستجابة. إنه بمثابة دليل تفاعلي، يساعد الممثلين على التنقل في سيناريوهات المبيعات، وتقديم خيارات مخصصة، وشرح سبب ملاءمتهم.

على سبيل المثال، يمكن لمندوب مبيعات برامج الرعاية الصحية الذي يستخدم برنامج Sales Playbook من Highspot تخصيص عرضه باستخدام بيانات صناعية محددة، ودراسات الحالة، ومعلومات المشتري، ومعلومات الامتثال، مما يتناقض بشكل حاد مع أساليب المبيعات التقليدية المعممة. تعالج هذه الإستراتيجية المخصصة، المدعومة بمختلف الموارد ذات الصلة، اهتمامات العميل الفريدة بشكل مباشر، وتوضح فهم أعماله، وتضع المنتج كحل للتحدي المحدد الذي يواجهه.

خذ في الاعتبار توقعات المستهلك اليوم: يتوقع 71% تقريبًا تفاعلات شخصية من الشركات، ويعبر 76% عن إحباطهم عندما لا يتم تلبية هذه التوقعات. من خلال اعتماد البيع الموجه، لا يقوم مندوبو المبيعات بالترويج للمنتج؛ إنهم ينشئون اتصالاً هادفًا مع المشترين ويظهرون التزامًا بتلبية احتياجاتهم المحددة.

البيع الموجه في مبيعات B2B

يساعد البيع الموجه مندوبي مبيعات B2B على فهم احتياجات العمل ومواءمة الحلول مع الأولويات المهمة. فهو يساعد على اتخاذ القرار عندما يكون هناك العديد من أصحاب المصلحة. على سبيل المثال، يمكنه المساعدة في اختيار المنتجات الإضافية لتكوين المنتجات والحلول التقنية ذات هياكل التسعير المعقدة.

يعمل البيع الموجه على تحويل مندوبي مبيعات B2B إلى بائعين استشاريين حتى يتمكنوا من توجيه المشترين بثقة إلى الاختيارات دون البيع المتبادل غير الضروري أو البيع الزائد. فهو يوسع معرفتهم بالسوق، ويمنحهم الثقة للتوصية حتى بمنتجات المنافسين عندما يكون ذلك مناسبًا. وهذا النهج يضعهم كمستشارين موثوقين، مع التركيز على العلاقات طويلة الأمد وفرص العمل المستقبلية.

البيع الموجه في مبيعات B2C أو التجارة الإلكترونية

في B2C والتجارة الإلكترونية، يعمل البيع الموجه على إثراء تجربة التسوق من خلال تصميم اقتراحات المنتجات وفقًا لتفضيلات العملاء. يؤدي هذا غالبًا إلى اتخاذ قرارات شراء أسرع وأكثر استنارة. على سبيل المثال، تعتمد اقتراحات منتجات أمازون على سجل التصفح والاهتمامات.

في بيئات البيع بالتجزئة الفعلية، يأخذ البيع الموجه شكل تفاعلات داخل المتجر، ومن شخص لآخر. يجب أن يتمتع محترفو المبيعات بالمعرفة بالمنتج والثقة اللازمة لإشراك المشترين المحتملين وتقديم المشورة والتوصيات. على العكس من ذلك، في مجال التجارة الإلكترونية، تتطلب الطبيعة الرقمية كبيرة الحجم للتسوق أسلوبًا مختلفًا. يستخدم البائعون الرقميون أدوات متقدمة مثل الذكاء الاصطناعي وروبوتات الدردشة وتجارب التسوق المخصصة عبر الإنترنت. ويستخدمون خوارزميات التعلم لفهم تفضيلات العملاء وسلوكهم، مما يسمح بتوصيات المنتج التي من المرجح أن تلبي احتياجات العميل وتفضيلاته المحددة.

فوائد البيع الموجه

يعمل البيع الموجه على تحسين المبيعات من خلال تعزيز مشاركة العملاء وزيادة معدلات التحويل. تظهر الأبحاث أن 76% من المستهلكين يقولون إن الاتصالات الشخصية تحفزهم على التفكير في علامة تجارية، بينما يقول 78% أنها تعزز فرصة تكرار الشراء.

تشمل أهم مزايا البيع الموجهة ما يلي:

زيادة التحويلات

يعمل البيع الموجه على تبسيط عملية اتخاذ القرار من خلال تصفية وتقديم الخيارات التي تتوافق مع احتياجات العميل، مما يقلل الوقت والجهد المبذول في الاختيارات غير ذات الصلة.

يعزز رضا العملاء وولائهم

عندما يشعر العملاء بالتقدير ويتلقون تجارب مخصصة، فإن ذلك يخلق ارتباطًا إيجابيًا بالعلامة التجارية. إن التخصيص، الذي يعرفه المستهلكون على أنه شعور بالتميز، يثير ردود فعل إيجابية عندما تستثمر العلامات التجارية في العلاقات، وليس فقط المعاملات.

يوفر رؤى مستمرة للمبيعات والتسويق

يقدم برنامج البيع الموجه رؤى حول تفضيلات العملاء والتركيبة السكانية. يمكن أن تغذي البيانات أيضًا شخصيات المشتري وخرائط طريق المنتج والرسائل.

تعزيز كفاءة وأداء مندوبي المبيعات

عندما يكون لدى مندوبي المبيعات بيانات مفيدة، يمكنهم تلبية احتياجات العملاء بسرعة. وهذا يؤدي إلى تحسين إدارة الوقت، وزيادة الإنتاجية، وتعزيز الرضا الوظيفي، ونتائج مبيعات أفضل.

عملية البيع الموجهة

تعمل عملية البيع الموجهة على تزويد المندوبين بتقنيات المبيعات والتكنولوجيا لتقييم احتياجات العملاء والاستجابة لها، مما يضمن رحلة شراء مستنيرة. دعونا نلقي نظرة على سيناريو حيث يساعد مندوب المبيعات في اختيار الكمبيوتر المحمول.

1. افهم احتياجات عميلك

يبدأ مندوب المبيعات بطرح أسئلة على العميل لفهم احتياجاته. قد تتضمن هذه الأسئلة الاستخدام المقصود للكمبيوتر المحمول (للأعمال أو الألعاب أو الاستخدام الشخصي) والميزانية ونظام التشغيل المفضل وسمات المنتج التي تتطلبها، مثل قوة المعالجة أو التصميم خفيف الوزن.

2. ابدأ محادثة

يتعمق المندوب في استجابات العميل. على سبيل المثال، إذا كان العميل يحتاج إلى جهاز كمبيوتر محمول للعمل، فقد يسأل المندوب عن أنواع البرامج التي يستخدمها.

يمكن لمندوبي المبيعات بدء محادثة مباشرة أو من خلال واجهات تفاعلية عبر الإنترنت مثل برامج الدردشة الآلية. يتم طرح الأسئلة الموجهة لفهم احتياجات العميل وتفضيلاته بشكل أعمق.

3. التوصية بالمنتجات المناسبة

يستخدم مندوب المبيعات إجابات العميل وخبرته ومجموعة أدوات البيع الموجهة لاقتراح أجهزة الكمبيوتر المحمولة التي تلبي معايير العميل. بالنسبة للاعبين، قد يوصون بأجهزة كمبيوتر محمولة تتمتع بمزيد من الطاقة وشاشات ذات معدل تحديث مرتفع.

4. مساعدة العملاء على اتخاذ قرارات مستنيرة

ثم يشرح المندوب فوائد كل كمبيوتر محمول موصى به. وسوف يقدمون معلومات مفصلة تساعد العملاء على فهم سبب ملاءمة هذه النماذج لاحتياجاتهم. قد يشمل ذلك مناقشة سرعات المعالج وسعة الذاكرة ومواصفات الرسومات.

5. إغلاق الصفقة

بمجرد حصول العميل على جميع المعلومات واختيار جهاز كمبيوتر محمول، سيقوم مندوب المبيعات بالمتابعة والمساعدة في الإجابة على أي أسئلة نهائية وإكمال عملية البيع. وقد يقترحون أيضًا ملحقات أو ضمانات لاستكمال المنتج.

طوال هذه العملية، سيستخدم مندوبو المبيعات المهارات المكتسبة من خلال التدريب على تمكين المبيعات والمحتوى المتاح لتوجيه العميل خلال عملية الشراء. يضمن البيع الموجه أن يشعر العملاء بالاستماع والفهم والرضا عن مشترياتهم.

أفضل ممارسات البيع الموجهة

أفضل ممارسات البيع الموجهة، مثل الحفاظ على منهجية تعتمد على البيانات، وتوفير الكثير من المحتوى، وتشجيع جاهزية المبيعات، تضمن عملية مبيعات سلسة مع مندوبي مبيعات مستعدين.

الحفاظ على النهج المبني على البيانات

تساعد البيانات قادة المبيعات على مراقبة وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) عن كثب مثل مشاركة العملاء ومعدلات التحويل وأوقات الاستجابة. إن مشاهدة هذه المقاييس في لوحة المعلومات الخاصة بك يُعلم الممثلين عندما يحتاجون إلى تعديل التكتيكات بناءً على البيانات والاتجاهات في الوقت الفعلي.

تشجيع جاهزية المبيعات

الاستعداد للمبيعات يعني أن فريق المبيعات مجهز بالكامل بالأدوات والمعلومات والمهارات اللازمة للتعامل مع العملاء. يتضمن ذلك تدريبًا منتظمًا ومستمرًا والوصول إلى معلومات المنتج المحدثة وفهمًا شاملاً لقواعد اللعبة في المبيعات.

توفير المحتوى التعليمي

تكمن قيمة المحتوى التعليمي في تقديم أكثر من مجرد تفاصيل المنتج القياسية للمشترين. فهو يوفر سياقًا أوسع لتحديات الصناعة والاتجاهات الناشئة والحلول، مما يشجع المحادثات المثمرة. يصبح مندوبو المبيعات مستشارين أو مستشارين موثوقين بدلاً من مجرد بائعين للمعاملات.

يتضمن المحتوى التعليمي مجموعة من الموارد، بدءًا من اتجاهات الصناعة وقصص نجاح العملاء وحتى الأدلة الإرشادية العملية ومقالات القيادة الفكرية، وكلها تهدف إلى توجيه المشتري وتسهيل عملية اتخاذ القرار.

حافظ على استمرار عملية البيع

يعد الحفاظ على اهتمام العملاء وزخمهم تجاه الشراء أمرًا ضروريًا للحفاظ على سير عملية البيع بسلاسة. وهذا يتطلب استجابة سريعة لاستفسارات العملاء وتوفير المعلومات ذات الصلة بسرعة.

التوافق مع استراتيجيات المبيعات والتسويق

تؤدي مواءمة المبيعات والتسويق إلى رسائل موحدة وثقة بالعلامة التجارية ورحلة عملاء سلسة. كما يسمح أيضًا بمشاركة الرؤى لاستهداف العملاء، وتحسين استخدام الموارد، وفي النهاية يعزز رضا العملاء وولائهم لأن الجميع في نفس الصفحة.

جمع ردود الفعل

يساعد جمع التعليقات من العملاء وأعضاء الفريق الداخلي على تحسين البيع الموجه. تساعد التعليقات في تحديد النجاحات وفرص التحسين، مما يسمح بالتدريب المستمر على استراتيجيات المبيعات وتقنيات البيع.

تكييف أسلوب البيع التوجيهي مع احتياجات الصناعة

إن تكييف تقنيات البيع الموجهة مع احتياجات الصناعة المحددة يضمن الملاءمة. على سبيل المثال، في العقارات، يفكر الوكلاء فيما يشعر به المشترون، والمكان الذي يريدون العيش فيه، وميزانيتهم. إنهم يختارون أفضل العقارات ويعلمونهم عن المواقع والمباني. وهذا يساعدهم على أن يصبحوا مستشارين موثوقين في مجالهم.

أمثلة البيع الموجهة – التصنيع

ومن خلال تحويل التركيز إلى التصنيع، نفذت شركة Hyster-Yale تقنيات بيع موجهة لإصلاح طريقة المبيعات الخاصة بها. واجه فريق المبيعات، الذي يضم أكثر من 900 بائع شركاء قنوات وفريق داخلي للحسابات الوطنية، صعوبات في استخدام أدوات دعم متعددة، وتوفير تجربة متسقة للمشتري، والافتقار إلى رؤية دورة المبيعات.

اعتمدت Hyster-Yale منصة Highspot للتغلب على هذه التحديات، ودمجها مع Salesforce.com (SFDC). جلبت هذه الخطوة البيع الموجه إلى المجموعة من خلال تقديم وظائف مثل أفضل الرهانات والمحتوى الموصى به، والتي تلبي سمات صفقة محددة. قامت Highspot بتحويل أدلة المبيعات التقليدية إلى صفحات ذكية ديناميكية يسهل الوصول إليها. أدى نهج البيع الموجه هذا إلى زيادة ملحوظة في مبيعات الشركاء وقدم رؤى مهمة حول الصفقات، مما أدى إلى زيادة الأعمال وتقديم قيمة أكبر للمشترين.

متى يجب أن تفكر في البيع الموجه؟

يعد البيع الموجه أمرًا رائعًا لتبسيط المنتجات أو الخدمات المعقدة للعملاء. كما أنها مثالية للعروض القابلة للتخصيص بدرجة كبيرة، مما يساعد العملاء على اختيار أفضل الخيارات. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لهذا النهج تقسيم واستهداف مجموعات مختلفة بالخيارات ذات الصلة إذا كان لديك قاعدة عملاء متنوعة. اطلع على دليلنا الشامل حول البيع الموجه للحصول على بداية قوية بشأن الاستراتيجيات التي ستوفر وقت البائعين لديك وتعزز نجاحهم.

ومع ذلك، في السيناريوهات التي تكون فيها المنتجات واضحة بذاتها، أو تكون رحلة الشراء قصيرة ومباشرة، فإن تنفيذ استراتيجية بيع موجهة قد يؤدي إلى تعقيد العملية أو إضافة خطوات غير ضرورية. في هذه الحالة، فإن بيع SNAP يناسب احتياجاتك بشكل أفضل. تؤكد منهجية المبيعات هذه على السرعة والبساطة، مما يجعلها مناسبة للشركات التي تقدم منتجات أو خدمات غير معقدة، وكذلك في سيناريوهات اتخاذ القرار السريع والمواقف ذات الأولوية العالية.

ميزات تقنية البيع الموجهة التي يجب البحث عنها

عند اختيار أدوات البيع الموجهة لشركتك، هناك العديد من الميزات التي يجب مراعاتها، مثل التوصيات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي والواجهات سهلة الاستخدام والتحليلات الشاملة.

• واجهة مستخدم بديهية: يجب أن تتمتع التكنولوجيا بواجهة سهلة الاستخدام يسهل على مندوبي المبيعات والعملاء التنقل فيها دون الحاجة إلى تدريب مكثف.
• الذكاء الاصطناعي التوليدي: يعمل الذكاء الاصطناعي كمنشئ مشارك ومستشار، حيث يرشدك خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع. قم بتقديم استجابات فورية وعروض مبيعات مخصصة ومحتوى مناسب يتماشى مع المرحلة المحددة من رحلة المبيعات والخصائص الفريدة لعملائك.
• إدارة المحتوى: تتيح سهولة تنظيم مواد المبيعات وتحديثها وتوزيعها.
• التكامل: تعتمد فعالية البيع الموجه على البيانات والتحليلات والتعلم الآلي. من خلال دمج أدوات تمكين المبيعات مع أنظمة CRM، يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إلى بيانات العملاء المتوقعين والمعاملات، والرؤى المتعلقة بأنشطة مشاركة المبيعات، والعثور على موارد التمكين.

مستقبل البيع الموجه

وتتوقع جارتنر أنه بحلول عام 2025، ستعمل 75% من مؤسسات المبيعات B2B على تعزيز قواعد المبيعات التقليدية بحلول البيع الموجهة بالذكاء الاصطناعي. تجمع هذه التقنية بين الذكاء البشري والتعلم الآلي من أجل مشاركة العملاء بشكل أكثر ذكاءً.

يمثل هذا التطور تحولًا من البيع الموجه التقليدي، والذي غالبًا ما يفتقر إلى تحليل البيانات، إلى نهج أكثر استباقية وقائمًا على البيانات. فهو يقترح خطوات فورية وقابلة للتنفيذ لمندوبي المبيعات، مثل تسليم المحتوى المخصص، ويتوقع الاتجاهات المستقبلية.

احتضان المستقبل القائم على الذكاء الاصطناعي مع Highspot

إنه لأمر رائع أن نرى كيف ينسج الذكاء الاصطناعي بهدوء ولكن بقوة في حياتنا اليومية. سواء كنت تتسوق بشكل عرضي عبر الإنترنت أو تتخذ قرارات كبيرة في العمل، غالبًا ما يتم دمج تأثير الذكاء الاصطناعي بسلاسة لدرجة أنك قد لا تلاحظ حتى أنه وراء اختياراتك.

وبينما نحتضن هذا المستقبل الحتمي، تقف Highspot في المقدمة، وقد تم الاعتراف بها بالفعل كأفضل منصة لتمكين المبيعات في تقرير Pulse الخاص بـ Product Marketing Alliance لعام 2023. تنبع شهرة منصتنا من إمكانات البيع الموجهة القوية وأحدث ابتكاراتنا: Highspot Copilot. يعمل هذا المساعد الرقمي المدعم بالذكاء الاصطناعي على تغيير قواعد اللعبة في المبيعات، مما يجعل الأمور أكثر كفاءة ويسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على شيء مهم - وهو خلق تجارب عملاء لا تُنسى.

مع Highspot Copilot، فإن مستقبل البيع الموجه المعتمد على الذكاء الاصطناعي ليس مجرد مفهوم - بل هو حقيقة اليوم.

اطلب عرضًا توضيحيًا لـ Highspot لمعرفة المزيد.