Comprender el valor y los beneficios de la venta guiada

Las empresas compiten ferozmente por la atención al cliente. ¿El arma secreta? Venta guiada. Al fusionar la tecnología de vanguardia con la personalización, se está redefiniendo la forma en que compramos. Adapta la experiencia de compra utilizando inteligencia artificial y una gran cantidad de datos, guiando a los clientes a medida que comparan productos, comprenden los precios y seleccionan complementos, al tiempo que previene la frustración y el abandono que a menudo surgen al sentirse abrumado por las opciones.

En esta guía completa, descubrirá los conceptos básicos de la venta guiada, ejemplos de la industria y cómo puede transformar su proceso de ventas.

• ¿Qué es la venta guiada?
• ¿Cómo funciona la venta guiada?
• Los beneficios de la venta guiada
• El proceso de venta guiado
• Mejores prácticas de venta guiada
• Ejemplos de venta guiada
• ¿Cuándo debería considerar la venta guiada?
• Características de la tecnología de venta guiada que debe buscar
• El futuro de la venta guiada

¿Qué es la venta guiada?

La venta guiada personaliza el recorrido del cliente al brindar a los representantes de ventas información en tiempo real para influir en las decisiones del comprador. Para ello es fundamental contar con un manual de ventas integrado en su CRM. Proporciona a los representantes de ventas las herramientas, el contenido y la formación necesarios para cada etapa del recorrido del comprador.

¿Cómo funciona la venta guiada?

La venta guiada brinda a los representantes de ventas datos de clientes, tendencias del mercado, automatización de IA y un flujo de trabajo responsivo de preguntas y respuestas. Actúa como una guía interactiva que ayuda a los representantes a navegar por escenarios de ventas, presentar opciones personalizadas y explicar por qué son una buena opción.

Por ejemplo, un representante de ventas de software de atención médica que utiliza el software Sales Playbook de Highspot puede personalizar su propuesta con datos específicos de la industria, estudios de casos, información del comprador e información de cumplimiento, en marcado contraste con los enfoques de ventas tradicionales y generalizados. Esta estrategia personalizada, respaldada por varios recursos relevantes, aborda directamente las inquietudes únicas del cliente, demuestra una comprensión de su negocio y posiciona el producto como una solución a su desafío específico.

Considere las expectativas del consumidor actual: aproximadamente el 71% anticipa interacciones personalizadas por parte de las empresas y el 76% expresa frustración cuando esta expectativa no se cumple. Al adoptar la venta guiada, los representantes de ventas no promocionan un producto; establecen una conexión significativa con sus compradores y muestran un compromiso para satisfacer sus necesidades específicas.

Venta guiada en ventas B2B

La venta guiada ayuda a los representantes de ventas B2B a comprender las necesidades comerciales y alinear las soluciones con prioridades importantes. Ayuda a la toma de decisiones cuando hay múltiples partes interesadas. Por ejemplo, puede ayudar a seleccionar productos complementarios para configurar productos y soluciones técnicos con estructuras de precios complejas.

La venta guiada transforma a los representantes de ventas B2B en vendedores consultivos para que puedan guiar con confianza a los compradores hacia sus opciones sin realizar ventas cruzadas ni ventas adicionales innecesarias. Amplía su conocimiento del mercado, dándoles la confianza para recomendar incluso los productos de la competencia cuando sea más apropiado. Este enfoque los posiciona como asesores confiables, centrándose en relaciones a largo plazo y oportunidades comerciales futuras.

Venta guiada en B2C o ventas de comercio electrónico

En B2C y comercio electrónico, la venta guiada enriquece la experiencia de compra al adaptar las sugerencias de productos a las preferencias del cliente. Esto a menudo conduce a decisiones de compra más rápidas y mejor informadas. Por ejemplo, las sugerencias de productos de Amazon se basan en el historial de navegación y los intereses.

En entornos minoristas físicos, la venta guiada toma la forma de interacciones de persona a persona en la tienda. Los profesionales de ventas deben tener el conocimiento del producto y la confianza para atraer compradores potenciales, ofreciéndoles consejos y recomendaciones. Por el contrario, en el ámbito del comercio electrónico, la naturaleza digital de gran volumen de las compras exige una táctica diferente. Los vendedores digitales utilizan herramientas avanzadas como inteligencia artificial, chatbots y experiencias de compra en línea personalizadas. Utilizan algoritmos de aprendizaje para comprender las preferencias y el comportamiento de los clientes, lo que permite recomendaciones de productos que probablemente satisfagan las necesidades y preferencias específicas del cliente.

Los beneficios de la venta guiada

La venta guiada mejora las ventas al mejorar la participación del cliente y aumentar las tasas de conversión. Las investigaciones muestran que el 76% de los consumidores dice que las comunicaciones personalizadas los incitan a considerar una marca, mientras que el 78% dice que aumenta las posibilidades de repetir la compra.

Los principales beneficios de la venta guiada incluyen:

Mayores conversiones

La venta guiada agiliza el proceso de toma de decisiones al filtrar y presentar opciones que coincidan con las necesidades del cliente, reduciendo el tiempo y el esfuerzo dedicados a opciones irrelevantes.

Mejora la satisfacción y la lealtad del cliente

Cuando los clientes se sienten valorados y reciben experiencias personalizadas, se crea una asociación positiva con la marca. La personalización, definida por los consumidores como sentirse especial, provoca respuestas positivas cuando las marcas invierten en relaciones, no sólo en transacciones.

Proporciona información continua para ventas y marketing

El software de venta guiada ofrece información sobre las preferencias y la demografía de los clientes. Los datos también pueden alimentar a los compradores, las hojas de ruta de los productos y los mensajes.

Mejore la eficiencia y el rendimiento de los representantes de ventas

Cuando los representantes de ventas tienen datos útiles, pueden abordar rápidamente las necesidades de los clientes. Esto conduce a una mejor gestión del tiempo, una mayor productividad, una mayor satisfacción laboral y mejores resultados de ventas.

El proceso de venta guiado

El proceso de venta guiado equipa a los representantes con estrategias de ventas y tecnología para evaluar y responder a las necesidades del cliente, garantizando un proceso de compra informado. Veamos un escenario en el que un representante de ventas ayuda en la selección de una computadora portátil.

1. Comprenda las necesidades de sus clientes

El representante de ventas comienza haciendo preguntas al cliente para comprender sus necesidades. Estas preguntas pueden incluir el uso previsto de la computadora portátil (negocios, juegos, uso personal), el presupuesto, el sistema operativo preferido y los atributos del producto que requieren, como potencia de procesamiento o diseño liviano.

2. Iniciar una conversación

El representante profundiza en las respuestas del cliente. Por ejemplo, si el cliente necesita una computadora portátil para su negocio, el representante podría preguntarle sobre los tipos de software que utiliza.

Los representantes de ventas pueden iniciar una conversación directamente o mediante interfaces interactivas en línea como chatbots. Se plantean preguntas guiadas para comprender más profundamente las necesidades y preferencias del cliente.

3. Recomiende los productos adecuados

El representante de ventas utiliza las respuestas del cliente, su experiencia y una caja de herramientas de venta guiada para sugerir computadoras portátiles que cumplan con los criterios del cliente. Para los jugadores, podrían recomendar computadoras portátiles con más potencia y pantallas de alta frecuencia de actualización.

4. Ayude a los clientes a tomar decisiones informadas

Luego, el representante explica los beneficios de cada computadora portátil recomendada. Proporcionarán información detallada que ayudará a los clientes a comprender por qué estos modelos se adaptan a sus necesidades. Esto podría incluir discutir las velocidades del procesador, la capacidad de la memoria y las especificaciones de gráficos.

5. Cerrar el trato

Una vez que el cliente tenga toda la información y haya seleccionado una computadora portátil, el representante de ventas hará un seguimiento, lo ayudará con cualquier pregunta final y completará la venta. También podrían sugerir accesorios o garantías para complementar el producto.

A lo largo de este proceso, los representantes de ventas utilizarán las habilidades adquiridas a través de la capacitación en habilitación de ventas y el contenido disponible para guiar al cliente a través de su compra. La venta guiada garantiza que los clientes se sientan escuchados, comprendidos y satisfechos con su compra.

Mejores prácticas de venta guiada

Las mejores prácticas de venta guiada, como mantener una metodología basada en datos, proporcionar mucho contenido y fomentar la preparación para las ventas, garantizan un proceso de ventas fluido con representantes de ventas preparados.

Mantener un enfoque basado en datos

Los datos ayudan a los líderes de ventas a monitorear y rastrear de cerca los indicadores clave de desempeño (KPI), como la participación del cliente, las tasas de conversión y los tiempos de respuesta. Ver estas métricas en su panel informa a los representantes cuando necesitan ajustar tácticas en función de datos y tendencias en tiempo real.

Fomentar la preparación para las ventas

La preparación para las ventas significa que la fuerza de ventas está completamente equipada con las herramientas, la información y las habilidades necesarias para interactuar con los clientes. Esto implica capacitación regular y continua, acceso a información actualizada sobre el producto y una comprensión profunda del manual de ventas.

Proporcionar contenido educativo

El valor del contenido educativo radica en ofrecer a los compradores algo más que detalles estándar del producto. Proporciona un contexto más amplio de desafíos de la industria, tendencias emergentes y soluciones, fomentando conversaciones productivas. Los vendedores se convierten en asesores o consultores creíbles en lugar de simplemente vendedores transaccionales.

El contenido educativo incluye una variedad de recursos, desde tendencias de la industria e historias de éxito de clientes hasta guías prácticas y artículos de liderazgo intelectual, todos destinados a guiar al comprador y facilitar el proceso de toma de decisiones.

Mantenga la venta avanzando

Mantener el interés del cliente y el impulso hacia la compra es esencial para que el proceso de ventas avance sin problemas. Esto requiere una respuesta ágil a las consultas de los clientes y proporcionar rápidamente información relevante.

Alinearse con las estrategias de ventas y marketing

Alinear las ventas y el marketing conduce a mensajes unificados, confianza en la marca y un recorrido del cliente fluido. También permite compartir información para dirigirse a los clientes, optimiza el uso de recursos y, en última instancia, aumenta la satisfacción y la lealtad del cliente porque todos están en la misma página.

Recopilar comentarios

Recopilar comentarios de los clientes y miembros del equipo interno ayuda a perfeccionar la venta guiada. La retroalimentación ayuda a identificar éxitos y oportunidades de mejora, lo que permite un entrenamiento continuo sobre estrategias y técnicas de venta.

Adapte la técnica de venta de orientación a las necesidades de la industria

Adaptar las técnicas de venta guiada a las necesidades específicas de la industria garantiza la relevancia. Por ejemplo, en el sector inmobiliario, los agentes piensan en lo que sienten los compradores, dónde quieren vivir y su presupuesto. Seleccionan las mejores propiedades y enseñan sobre ubicaciones y edificios. Esto les ayuda a convertirse en asesores de confianza en su campo.

Ejemplos de venta guiada: fabricación

Al centrarse en la fabricación, Hyster-Yale implementó técnicas de venta guiada para reformar su método de ventas. Su equipo de ventas, compuesto por más de 900 vendedores socios de canal y un equipo interno de cuentas nacionales, tuvo problemas para utilizar múltiples herramientas de soporte, brindar una experiencia de comprador consistente y carecer de visibilidad del ciclo de ventas.

Hyster-Yale adoptó la plataforma de Highspot para superar estos desafíos, integrándola con Salesforce.com (SFDC). Este movimiento incorporó la venta guiada al ofrecer funcionalidades como Mejores apuestas y Contenido recomendado, que atienden atributos de ofertas específicos. Highspot transformó los manuales de ventas tradicionales en SmartPages dinámicas y de fácil acceso. Este enfoque de venta guiada generó un marcado aumento en las ventas de los socios y proporcionó información crucial sobre los acuerdos, impulsando más negocios y brindando mayor valor a los compradores.

¿Cuándo debería considerar la venta guiada?

La venta guiada es excelente para simplificar productos o servicios complejos para los clientes. También es ideal para ofertas altamente personalizables, ayudando a los clientes a seleccionar las mejores opciones. Además, este enfoque puede segmentar y dirigirse a diferentes grupos con opciones relevantes si tiene una base de clientes variada. Consulte nuestra guía completa sobre venta guiada para obtener una ventaja sobre estrategias que ahorrarán tiempo a sus vendedores y aumentarán su éxito.

Sin embargo, en escenarios en los que los productos se explican por sí solos o el proceso de compra es corto y sencillo, implementar una estrategia de venta guiada podría complicar demasiado el proceso o agregar pasos innecesarios. En ese caso, la venta SNAP se adapta mejor a sus necesidades. Esta metodología de ventas enfatiza la velocidad y la simplicidad, lo que la hace adecuada para empresas con productos o servicios sencillos, así como en escenarios de toma de decisiones rápidas y situaciones de alta prioridad.

Características de la tecnología de venta guiada que debe buscar

Al seleccionar herramientas de venta guiada para su negocio, hay varias características a considerar, como recomendaciones basadas en inteligencia artificial, interfaces fáciles de usar y análisis completos.

• Interfaz de usuario intuitiva: la tecnología debe tener una interfaz fácil de usar que sea fácil de navegar para los representantes de ventas y los clientes sin una capacitación extensa.
• IA generativa: la IA actúa como cocreadora y asesora, guiándole en cada etapa del proceso de ventas. Ofrezca respuestas inmediatas, argumentos de venta personalizados y contenido adecuado alineado con la fase específica del recorrido de ventas y las características únicas de sus clientes.
• Gestión de contenidos: Permite organizar, actualizar y distribuir fácilmente los materiales de venta.
• Integraciones: la eficacia de la venta guiada depende de los datos, el análisis y el aprendizaje automático. Al integrar herramientas de habilitación de ventas con sistemas CRM, los representantes de ventas pueden acceder a datos de prospectos y transacciones, información sobre las actividades de participación de ventas y encontrar recursos de habilitación.

El futuro de la venta guiada

Gartner predice que para 2025, el 75% de las organizaciones de ventas B2B aumentarán los manuales de ventas convencionales con soluciones de ventas guiadas por IA. Esta tecnología combina la inteligencia humana con el aprendizaje automático para lograr una interacción más inteligente con el cliente.

Esta evolución marca un cambio de la venta guiada tradicional, que a menudo carece de análisis de datos, a un enfoque más proactivo y basado en datos. Sugiere pasos inmediatos y viables para los representantes de ventas, como la entrega de contenido personalizado, y anticipa tendencias futuras.

Abrazando el futuro impulsado por la IA con Highspot

Es fascinante ver cómo la IA se está integrando silenciosa pero poderosamente en nuestra vida diaria. Ya sea que esté comprando en línea de manera casual o tomando decisiones importantes en el trabajo, la influencia de la IA a menudo se integra tan fácilmente que es posible que ni siquiera se dé cuenta de que está detrás de sus decisiones.

A medida que abrazamos este futuro inevitable, Highspot se mantiene a la vanguardia, ya reconocida como la principal plataforma de habilitación de ventas en el Informe Pulse de 2023 Product Marketing Alliance. El reconocimiento de nuestra plataforma se debe a sus sólidas capacidades de venta guiada y a nuestra última innovación: Highspot Copilot. Este asistente digital generativo de IA está cambiando las reglas del juego en las ventas, haciendo las cosas más eficientes y permitiendo que los representantes de ventas se concentren en algo importante: crear experiencias inolvidables para los clientes.

Con Highspot Copilot, el futuro de las ventas guiadas impulsadas por IA no es solo un concepto, es una realidad hoy.

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