ガイド付き販売の価値と利点を理解する

企業は顧客の注目を集めるために熾烈な競争を行っています。 秘密兵器？ 誘導販売。 最先端のテクノロジーとパーソナライゼーションを融合することで、私たちの買い物方法が再定義されています。 AI と広範なデータを使用して購入エクスペリエンスをカスタマイズし、顧客が製品を比較し、価格を理解し、アドオンを選択する際にガイドしながら、選択肢に圧倒されることで起こりがちなフラストレーションや放棄を防ぎます。

この包括的なガイドでは、ガイド付き販売の要点、業界の例、販売プロセスをどのように変革できるかについて説明します。

• ガイド付き販売とは何ですか?
• ガイド付き販売はどのように機能しますか?
• ガイド付き販売のメリット
• ガイド付き販売プロセス
• ガイド付き販売のベスト プラクティス
• ガイド付き販売の例
• ガイド付き販売を検討する必要があるのはどのような場合ですか?
• ガイド付き販売テクノロジーの注目すべき機能
• ガイド付き販売の未来

ガイド付き販売とは何ですか?

ガイド付き販売では、購入者の意思決定に影響を与えるリアルタイムの情報を営業担当者に提供することで、カスタマー ジャーニーをパーソナライズします。 その中心となるのが、CRM に統合された販売戦略です。 営業担当者は、バイヤージャーニーの各段階に必要なツール、コンテンツ、トレーニングを提供します。

ガイド付き販売はどのように機能しますか?

ガイド付き販売により、営業担当者は顧客データ、市場トレンド、AI 自動化、応答性の高い Q&A ワークフローを利用できるようになります。 インタラクティブなガイドとして機能し、営業担当者が販売シナリオをナビゲートし、カスタマイズされたオプションを提示し、なぜそれが適しているのかを説明するのに役立ちます。

たとえば、Highspot の Sales Playbook ソフトウェアを使用するヘルスケア ソフトウェアの営業担当者は、従来の一般化された営業アプローチとは大きく異なり、特定の業界データ、ケーススタディ、バイヤー情報、コンプライアンス情報に基づいてピッチをカスタマイズできます。 このパーソナライズされた戦略は、さまざまな関連リソースによってサポートされており、クライアント固有の懸念事項に直接対処し、クライアントのビジネスの理解を示し、クライアント固有の課題に対するソリューションとして製品を位置づけます。

今日の消費者の期待について考えてみましょう。約 71% が企業からのパーソナライズされたインタラクションを期待しており、76% がこの期待が満たされない場合に不満を表明しています。 ガイド付き販売を採用することで、営業担当者は製品を押し売りすることがなくなります。 彼らは購入者と有意義なつながりを確立し、購入者の特定のニーズを満たすことに尽力しています。

B2B セールスにおけるガイド付き販売

ガイド付き販売は、B2B 営業担当者がビジネス ニーズを理解し、ソリューションを重要な優先順位に合わせるのに役立ちます。 複数の利害関係者がいる場合の意思決定を支援します。 たとえば、複雑な価格体系を持つ技術製品やソリューションを構成するためのアドオン製品の選択を支援できます。

ガイド付き販売は、B2B 営業担当者をコンサルティング販売者に変え、不必要なクロスセルやアップセルを行わずに、自信を持って購入者を選択肢に導くことができます。 これにより市場の知識が広がり、より適切な場合には競合他社の製品であっても自信を持って推奨できるようになります。 このアプローチにより、彼らは長期的な関係と将来のビジネスチャンスに焦点を当て、信頼できるアドバイザーとして位置づけられます。

B2C または e コマース販売におけるガイド付き販売

B2C および e コマースでは、ガイド付き販売により、顧客の好みに合わせて製品の提案を調整することでショッピング エクスペリエンスが強化されます。 これにより、多くの場合、より迅速で、より多くの情報に基づいた購入決定が可能になります。 たとえば、Amazon の製品提案は閲覧履歴や興味に基づいています。

物理的な小売環境では、誘導販売は店内での個人間のやり取りの形で行われます。 営業プロフェッショナルは、製品知識と自信を持って潜在的な購入者と関わり、アドバイスや推奨事項を提供する必要があります。 逆に、e コマースの領域では、大量のデジタルショッピングが行われるため、別の戦術が必要になります。 デジタル販売者は、AI、チャットボット、カスタマイズされたオンライン ショッピング エクスペリエンスなどの高度なツールを使用します。 彼らは学習アルゴリズムを使用して顧客の好みや行動を理解し、顧客の特定のニーズや好みを満たす可能性が最も高い製品の推奨を可能にします。

ガイド付き販売のメリット

ガイド付き販売は、顧客エンゲージメントを強化し、コンバージョン率を高めることで売上を向上させます。 調査によると、消費者の 76% が、パーソナライズされたコミュニケーションによってブランドを検討するよう促され、78% がリピート購入の可能性を高めると回答しています。

ガイド付き販売の主な利点は次のとおりです。

コンバージョンの増加

ガイド付き販売は、顧客のニーズに合ったオプションをフィルタリングして提示することで意思決定プロセスを合理化し、無関係な選択に費やす時間と労力を削減します。

顧客満足度とロイヤルティの向上

顧客が大切にされていると感じ、カスタマイズされたエクスペリエンスを受け取ると、ブランドとのポジティブな結びつきが生まれます。 消費者が特別感を感じることとして定義されるパーソナライゼーションは、ブランドが取引だけでなく関係に投資する際に肯定的な反応を引き出します。

販売とマーケティングのための継続的な洞察を提供します

ガイド付き販売ソフトウェアは、顧客の好みや人口統計に関する洞察を提供します。 このデータは、購入者のペルソナ、製品ロードマップ、メッセージングにフィードすることもできます。

営業担当者の効率とパフォーマンスを向上

営業担当者が役立つデータを入手できれば、顧客のニーズに迅速に対応できます。 これにより、時間管理が改善され、生産性が向上し、仕事の満足度が向上し、販売成果が向上します。

ガイド付き販売プロセス

ガイド付きの販売プロセスにより、担当者は顧客のニーズを評価して対応するための販売戦略とテクノロジーを身につけることができ、情報に基づいた購入プロセスが保証されます。 営業担当者がラップトップの選択を支援するシナリオを見てみましょう。

1. 顧客のニーズを理解する

営業担当者は、顧客のニーズを理解するために顧客に質問することから始めます。 これらの質問には、ラップトップの使用目的 (ビジネス、ゲーム、個人使用)、予算、優先オペレーティング システム、および処理能力や軽量設計などの必要な製品特性が含まれる場合があります。

2. 会話を開始する

担当者は顧客の反応をさらに深く掘り下げます。 たとえば、顧客がビジネス用にラップトップを必要としている場合、担当者は使用しているソフトウェアの種類について尋ねる可能性があります。

営業担当者は、直接、またはチャットボットなどの対話型オンライン インターフェイスを通じて会話を開始できます。 ガイド付きの質問は、顧客のニーズや好みをより深く理解するために提示されます。

3. 適切な製品を推奨する

営業担当者は、顧客の回答、専門知識、およびガイド付き販売ツールボックスを使用して、顧客の基準を満たすラップトップを提案します。 ゲーマーの場合は、より強力でリフレッシュ レートの高い画面を備えたラップトップを推奨する場合があります。

4. 顧客が情報に基づいた意思決定を行えるよう支援する

次に、担当者が各推奨ノートパソコンの利点を説明します。 これらのモデルがニーズに適合する理由を顧客が理解するのに役立つ詳細な情報が提供されます。 これには、プロセッサの速度、メモリ容量、グラフィックスの仕様についての議論が含まれる場合があります。

5. 取引の成立

顧客がすべての情報を入手してラップトップを選択すると、営業担当者がフォローアップし、最終的な質問に答えて販売を完了します。 製品を補完する付属品や保証を提案する場合もあります。

このプロセス全体を通じて、営業担当者はセールスイネーブルメントトレーニングを通じて得たスキルと利用可能なコンテンツを利用して、顧客を購入までガイドします。 ガイド付き販売により、顧客は自分の話を聞いて理解し、購入に満足していると感じることができます。

ガイド付き販売のベスト プラクティス

データ主導の方法論の維持、豊富なコンテンツの提供、販売準備の促進など、ガイド付きの販売ベスト プラクティスにより、準備の整った営業担当者によるスムーズな販売プロセスが保証されます。

データ主導のアプローチを維持する

データは、営業リーダーが顧客エンゲージメント、コンバージョン率、応答時間などの主要業績評価指標 (KPI) を綿密に監視および追跡するのに役立ちます。 ダッシュボードでこれらの指標を確認すると、リアルタイムのデータと傾向に基づいて戦術を調整する必要があるときに担当者に通知されます。

販売準備を促進する

営業の準備が整っているということは、営業担当者が顧客と関わるために必要なツール、情報、スキルを完全に備えていることを意味します。 これには、定期的な継続的なトレーニング、最新の製品情報へのアクセス、販売戦略の完全な理解が含まれます。

教育コンテンツの提供

教育コンテンツの価値は、標準的な製品の詳細以上のものを購入者に提供することにあります。 業界の課題、新たなトレンド、ソリューションに関するより広範なコンテキストを提供し、生産的な会話を促進します。 営業担当者は単なる取引販売者ではなく、信頼できるアドバイザーまたはコンサルタントになります。

教育コンテンツには、業界のトレンドや顧客の成功事例から、実用的なハウツー ガイドや思想的リーダーシップに関する記事に至るまで、さまざまなリソースが含まれており、すべて購入者をガイドし、意思決定プロセスを容易にすることを目的としています。

セールを継続的に進める

販売プロセスをスムーズに進めるためには、顧客の関心と購入への勢いを維持することが不可欠です。 そのためには、顧客からの問い合わせに機敏に対応し、関連情報を迅速に提供する必要があります。

販売およびマーケティング戦略と連携する

販売とマーケティングを連携させることで、ユニファイド メッセージング、ブランドの信頼、シームレスなカスタマー ジャーニーが実現します。 また、顧客をターゲットにするための洞察の共有が可能になり、リソースの使用が最適化され、全員が同じ認識を持っているため、最終的に顧客の満足度とロイヤルティが向上します。

フィードバックを集める

顧客や社内チームメンバーからのフィードバックを収集することで、ガイド付き販売を改善することができます。 フィードバックは成功と改善の機会を特定するのに役立ち、販売戦略と販売テクニックについての継続的なコーチングを可能にします。

ガイド販売テクニックを業界のニーズに適応させる

ガイド付き販売テクニックを特定の業界のニーズに適応させることで、関連性が確保されます。 たとえば、不動産の場合、エージェントは購入者の気持ち、住みたい場所、予算を考慮します。 最良の物件を選んで、立地や建物について教えてくれます。 これは、彼らがその分野で信頼できるアドバイザーになるのに役立ちます。

ガイド付き販売の例 – 製造

ハイスター・エール大学は焦点を製造に移し、販売方法を改革するために誘導販売手法を導入しました。 900 を超えるチャネル パートナー販売者と社内ナショナル アカウント チームで構成される営業チームは、複数のサポート ツールの使用、一貫した購入者エクスペリエンスの提供、販売サイクルの可視性の欠如に苦労していました。

Hyster-Yale はこれらの課題を克服するために Highspot のプラットフォームを採用し、Salesforce.com (SFDC) と統合しました。 この動きにより、特定の取引の属性に応じたおすすめコンテンツや推奨コンテンツなどの機能を提供することにより、ガイド付き販売が導入されました。 Highspot は、従来の販売戦略を動的で簡単にアクセスできる SmartPages に変換しました。 このガイド付き販売アプローチにより、パートナーの売上が大幅に増加し、取引に関する重要な洞察が得られ、より多くのビジネスを推進し、購入者により大きな価値を提供しました。

ガイド付き販売を検討する必要があるのはどのような場合ですか?

ガイド付き販売は、顧客向けに複雑な製品やサービスを簡素化するのに最適です。 また、高度にカスタマイズ可能な製品にも最適であり、顧客が最適なオプションを選択できるようになります。 さらに、このアプローチでは、さまざまな顧客ベースがある場合、関連するオプションを使用してさまざまなグループをセグメント化してターゲットにすることができます。 販売者の時間を節約し、成功を促進する戦略をいち早くスタートするには、ガイド付き販売に関する包括的なガイドをご覧ください。

ただし、製品が一目瞭然であるか、購入までの過程が短く簡単であるシナリオでは、ガイド付き販売戦略を実装するとプロセスが複雑になりすぎたり、不必要な手順が追加されたりする可能性があります。 その場合、SNAP販売の方がニーズに合います。 この販売方法はスピードとシンプルさを重視しており、単純な製品やサービスを扱う企業や、迅速な意思決定のシナリオや優先度の高い状況に適しています。

ガイド付き販売テクノロジーの注目すべき機能

ビジネスにガイド付き販売ツールを選択する場合、AI 主導のレコメンデーション、ユーザーフレンドリーなインターフェイス、包括的な分析など、いくつかの機能を考慮する必要があります。

• 直感的なユーザー インターフェイス:このテクノロジーには、広範なトレーニングを受けていなくても、営業担当者や顧客が簡単に操作できるユーザー フレンドリーなインターフェイスが必要です。
• 生成型 AI: AI は共同作成者およびアドバイザーとして機能し、販売プロセスの各段階をガイドします。 販売行程の特定の段階や顧客の固有の特性に合わせて、即時応答、カスタマイズされたセールストーク、適切なコンテンツを提供します。
• コンテンツ管理:販売資料の整理、更新、配布が簡単に行えます。
• 統合:ガイド付き販売の有効性は、データ、分析、機械学習にかかっています。 セールス イネーブルメント ツールを CRM システムと統合することで、営業担当者は見込み顧客と取引のデータ、セールス エンゲージメント活動に関する洞察にアクセスし、イネーブルメント リソースを見つけることができます。

ガイド付き販売の未来

Gartner は、2025 年までに B2B 販売組織の 75% が AI ガイドの販売ソリューションで従来の販売戦略を強化すると予測しています。 この技術は人間の知能と機械学習を組み合わせて、よりスマートな顧客エンゲージメントを実現します。

この進化は、データ分析が欠けていることが多い従来の誘導販売から、よりプロアクティブでデータ主導型のアプローチへの移行を示しています。 パーソナライズされたコンテンツ配信など、営業担当者に即時に実行可能な手順を提案し、将来の傾向を予測します。

Highspot で AI 主導の未来を受け入れる

AI が私たちの日常生活に静かに、しかし強力にどのように織り込まれているかを見るのは興味深いことです。 何気なくオンライン ショッピングをしているときでも、仕事で大きな意思決定をしているときでも、AI の影響は多くの場合非常にスムーズに統合されているため、AI が自分の選択の背後にあることにさえ気づかないかもしれません。

この避けられない未来を受け入れる中で、Highspot は最前線に立ち、すでに 2023 Product Marketing Alliance の Pulse Report でトップの Sales Enablement プラットフォームとして認められています。 当社のプラットフォームの高い評価は、その堅牢なガイド付き販売機能と最新のイノベーションである Highspot Copilot に由来しています。 この生成 AI デジタル アシスタントは、営業のあり方を変え、業務をより効率化し、営業担当者が重要なことに集中できるようにし、忘れられない顧客体験を生み出します。

Highspot Copilot を使用すると、AI 主導のガイド付き販売の未来は単なる概念ではなく、今日の現実になります。

詳細については、Highspot デモをリクエストしてください。