Compreendendo o valor e os benefícios da venda guiada

As empresas competem ferozmente pela atenção do cliente. A arma secreta? Venda guiada. Combinando tecnologia de ponta com personalização, está redefinindo a forma como fazemos compras. Ele adapta a experiência de compra usando IA e dados extensos, orientando os clientes enquanto eles comparam produtos, entendem os preços e selecionam complementos, ao mesmo tempo que evita a frustração e o abandono que muitas vezes resultam da sobrecarga de opções.

Neste guia abrangente, você descobrirá os fundamentos da venda guiada, exemplos do setor e como isso pode transformar seu processo de vendas.

• O que é venda guiada?
• Como funciona a venda guiada?
• Os benefícios da venda guiada
• O processo de venda guiada
• Melhores práticas de venda guiada
• Exemplos de vendas guiadas
• Quando você deve considerar a venda guiada?
• Recursos de tecnologia de venda guiada a serem procurados
• O futuro da venda guiada

O que é venda guiada?

A venda guiada personaliza a jornada do cliente, fornecendo aos representantes de vendas informações em tempo real para influenciar as decisões do comprador. No centro disso está um manual de vendas integrado ao seu CRM. Ele equipa os representantes de vendas com as ferramentas, o conteúdo e o treinamento necessários para cada etapa da jornada do comprador.

Como funciona a venda guiada?

A venda guiada capacita os representantes de vendas com dados de clientes, tendências de mercado, automação de IA e um fluxo de trabalho responsivo de perguntas e respostas. Ele atua como um guia interativo, ajudando os representantes a navegar pelos cenários de vendas, apresentar opções personalizadas e explicar por que elas são adequadas.

Por exemplo, um representante de vendas de software de saúde que usa o software Sales Playbook da Highspot pode personalizar seu discurso com dados específicos do setor, estudos de caso, informações do comprador e informações de conformidade, contrastando fortemente com as abordagens de vendas tradicionais e generalizadas. Esta estratégia personalizada, apoiada por diversos recursos relevantes, aborda diretamente as preocupações únicas do cliente, demonstra uma compreensão do seu negócio e posiciona o produto como uma solução para o seu desafio específico.

Consideremos as expectativas do consumidor atual: aproximadamente 71% antecipam interações personalizadas por parte das empresas e 76% expressam frustração quando esta expectativa não é satisfeita. Ao adotar a venda guiada, os representantes de vendas não estão promovendo um produto; eles estabelecem uma conexão significativa com seus compradores e demonstram compromisso em atender às suas necessidades específicas.

Venda guiada em vendas B2B

A venda guiada ajuda os representantes de vendas B2B a entender as necessidades do negócio e alinhar soluções com prioridades importantes. Auxilia na tomada de decisões quando há várias partes interessadas. Por exemplo, pode auxiliar na seleção de produtos complementares para configurar produtos e soluções técnicas com estruturas de preços complexas.

A venda guiada transforma os representantes de vendas B2B em vendedores consultivos para que possam orientar os compradores com segurança nas escolhas, sem vendas cruzadas ou upsell desnecessários. Amplia seu conhecimento de mercado, dando-lhes a confiança necessária para recomendar até mesmo produtos dos concorrentes quando for mais apropriado. Esta abordagem os posiciona como consultores de confiança, com foco em relacionamentos de longo prazo e futuras oportunidades de negócios.

Venda guiada em vendas B2C ou comércio eletrônico

No B2C e no comércio eletrônico, a venda guiada enriquece a experiência de compra ao adaptar as sugestões de produtos às preferências do cliente. Isso geralmente leva a decisões de compra mais rápidas e informadas. Por exemplo, as sugestões de produtos da Amazon são baseadas no histórico de navegação e nos interesses.

Em ambientes físicos de varejo, a venda guiada assume a forma de interações pessoais na loja. Os profissionais de vendas devem ter conhecimento do produto e confiança para envolver potenciais compradores, oferecendo conselhos e recomendações. Por outro lado, no domínio do comércio eletrônico, a natureza digital de alto volume das compras exige uma tática diferente. Os vendedores digitais usam ferramentas avançadas como IA, chatbots e experiências de compras online personalizadas. Eles usam algoritmos de aprendizagem para entender as preferências e o comportamento do cliente, permitindo recomendações de produtos com maior probabilidade de atender às necessidades e preferências específicas do cliente.

Os benefícios da venda guiada

A venda guiada melhora as vendas, aumentando o envolvimento do cliente e aumentando as taxas de conversão. A pesquisa mostra que 76% dos consumidores afirmam que as comunicações personalizadas os levam a considerar uma marca, enquanto 78% afirmam que isso aumenta a chance de repetir a compra.

Os principais benefícios da venda guiada incluem:

Aumento de conversões

A venda orientada agiliza o processo de tomada de decisão, filtrando e apresentando opções que atendem às necessidades do cliente, reduzindo o tempo e o esforço despendidos em escolhas irrelevantes.

Aumenta a satisfação e a fidelidade do cliente

Quando os clientes se sentem valorizados e recebem experiências personalizadas, cria-se uma associação positiva com a marca. A personalização, definida pelos consumidores como sentimento especial, suscita respostas positivas quando as marcas investem em relacionamentos, e não apenas em transações.

Fornece insights contínuos para vendas e marketing

O software de venda guiada oferece insights sobre as preferências e dados demográficos do cliente. Os dados também podem alimentar personas de compradores, roteiros de produtos e mensagens.

Melhore a eficiência e o desempenho dos representantes de vendas

Quando os representantes de vendas têm dados úteis, eles podem atender rapidamente às necessidades dos clientes. Isso leva a um melhor gerenciamento do tempo, aumento da produtividade, maior satisfação no trabalho e melhores resultados de vendas.

O processo de venda guiada

O processo de venda guiada equipa os representantes com recursos de vendas e tecnologia para avaliar e responder às necessidades do cliente, garantindo uma jornada de compra informada. Vejamos um cenário em que um representante de vendas auxilia na seleção do laptop.

1. Entenda as necessidades do seu cliente

O representante de vendas começa fazendo perguntas ao cliente para entender suas necessidades. Essas perguntas podem incluir o uso pretendido do laptop (comercial, jogos, uso pessoal), orçamento, sistema operacional preferido e atributos do produto exigidos, como capacidade de processamento ou design leve.

2. Inicie uma conversa

O representante se aprofunda nas respostas do cliente. Por exemplo, se o cliente precisar de um laptop para negócios, o representante poderá perguntar sobre os tipos de software que ele usa.

Os representantes de vendas podem iniciar uma conversa diretamente ou por meio de interfaces on-line interativas, como chatbots. Perguntas orientadas são feitas para entender mais profundamente as necessidades e preferências do cliente.

3. Recomende os produtos certos

O representante de vendas usa as respostas do cliente, sua experiência e uma caixa de ferramentas de vendas orientada para sugerir laptops que atendam aos critérios do cliente. Para os jogadores, eles podem recomendar laptops com telas com mais potência e alta taxa de atualização.

4. Ajude os clientes a tomar decisões informadas

O representante então explica os benefícios de cada laptop recomendado. Eles fornecerão informações detalhadas que ajudarão os clientes a entender por que esses modelos atendem às suas necessidades. Isso pode incluir a discussão sobre velocidades do processador, capacidade de memória e especificações gráficas.

5. Fechando o negócio

Assim que o cliente tiver todas as informações e selecionar um laptop, o representante de vendas fará o acompanhamento, auxiliará nas dúvidas finais e concluirá a venda. Eles também podem sugerir acessórios ou garantias para complementar o produto.

Ao longo desse processo, os representantes de vendas usarão as habilidades adquiridas por meio do treinamento de capacitação de vendas e do conteúdo disponível para orientar o cliente em sua compra. A venda guiada garante que os clientes se sintam ouvidos, compreendidos e satisfeitos com sua compra.

Melhores práticas de venda guiada

As melhores práticas de vendas orientadas, como manter uma metodologia baseada em dados, fornecer bastante conteúdo e incentivar a prontidão para vendas, garantem um processo de vendas tranquilo com representantes de vendas preparados.

Mantenha uma abordagem baseada em dados

Os dados ajudam os líderes de vendas a monitorar e rastrear de perto os principais indicadores de desempenho (KPIs), como envolvimento do cliente, taxas de conversão e tempos de resposta. Observar essas métricas em seu painel informa aos representantes quando eles precisam ajustar as táticas com base em dados e tendências em tempo real.

Incentive a preparação para vendas

A prontidão para vendas significa que a força de vendas está totalmente equipada com as ferramentas, informações e habilidades necessárias para interagir com os clientes. Isso envolve treinamento regular e contínuo, acesso a informações atualizadas sobre os produtos e uma compreensão completa do manual de vendas.

Fornece conteúdo educacional

O valor do conteúdo educacional reside em oferecer aos compradores mais do que apenas detalhes padrão do produto. Ele fornece um contexto mais amplo dos desafios do setor, tendências emergentes e soluções, incentivando conversas produtivas. Os vendedores tornam-se conselheiros ou consultores confiáveis, em vez de apenas vendedores transacionais.

O conteúdo educacional inclui uma variedade de recursos, desde tendências do setor e histórias de sucesso de clientes até guias práticos e artigos de liderança inovadora, todos com o objetivo de orientar o comprador e facilitar o processo de tomada de decisão.

Mantenha a venda em andamento

Manter o interesse do cliente e o impulso em direção à compra é essencial para manter o processo de vendas em andamento. Isso requer uma resposta ágil às dúvidas dos clientes e o fornecimento rápido de informações relevantes.

Alinhe-se com estratégias de vendas e marketing

O alinhamento de vendas e marketing leva a mensagens unificadas, confiança na marca e uma jornada perfeita do cliente. Ele também permite insights compartilhados para direcionar os clientes, otimiza o uso de recursos e, em última análise, aumenta a satisfação e a fidelidade do cliente porque todos estão na mesma página.

Colete comentários

Coletar feedback de clientes e membros da equipe interna ajuda a refinar a venda guiada. O feedback ajuda a identificar sucessos e oportunidades de melhoria, permitindo treinamento contínuo sobre estratégias e técnicas de vendas.

Adapte a técnica de orientação de vendas às necessidades do setor

A adaptação de técnicas de venda guiadas às necessidades específicas do setor garante relevância. Por exemplo, no setor imobiliário, os corretores pensam no que os compradores sentem, onde desejam morar e em seu orçamento. Eles escolhem as melhores propriedades e ensinam sobre locais e edifícios. Isso os ajuda a se tornarem consultores de confiança em suas áreas.

Exemplos de vendas guiadas – Fabricação

Mudando o foco para a fabricação, a Hyster-Yale implementou técnicas de vendas guiadas para reformar seu método de vendas. Sua equipe de vendas, composta por mais de 900 vendedores parceiros de canal e uma equipe interna de contas nacionais, teve dificuldades para usar diversas ferramentas de suporte, fornecer uma experiência de comprador consistente e não ter visibilidade do ciclo de vendas.

A Hyster-Yale adotou a plataforma Highspot para superar esses desafios, integrando-a ao Salesforce.com (SFDC). Essa mudança trouxe a venda guiada, oferecendo funcionalidades como Melhores Apostas e Conteúdo Recomendado, atendendo a atributos específicos do negócio. A Highspot transformou manuais de vendas tradicionais em SmartPages dinâmicas e facilmente acessíveis. Esta abordagem de venda orientada levou a um aumento acentuado nas vendas dos parceiros e forneceu informações cruciais sobre os negócios, impulsionando mais negócios e entregando maior valor aos compradores.

Quando você deve considerar a venda guiada?

A venda guiada é ótima para simplificar produtos ou serviços complexos para os clientes. Também é ideal para ofertas altamente personalizáveis, ajudando os clientes a selecionar as melhores opções. Além disso, esta abordagem pode segmentar e atingir diferentes grupos com opções relevantes se você tiver uma base de clientes variada. Confira nosso guia completo sobre vendas guiadas para obter uma vantagem inicial em estratégias que economizarão o tempo de seus vendedores e aumentarão seu sucesso.

No entanto, em cenários onde os produtos são autoexplicativos ou a jornada de compra é curta e direta, a implementação de uma estratégia de venda guiada pode complicar demais o processo ou adicionar etapas desnecessárias. Nesse caso, a venda SNAP atende melhor às suas necessidades. Esta metodologia de vendas prima pela rapidez e simplicidade, tornando-a adequada para negócios com produtos ou serviços descomplicados, bem como em cenários de tomada de decisão rápida e situações de alta prioridade.

Recursos de tecnologia de venda guiada a serem procurados

Ao selecionar ferramentas de vendas guiadas para o seu negócio, há vários recursos a serem considerados, como recomendações baseadas em IA, interfaces fáceis de usar e análises abrangentes.

• Interface de usuário intuitiva: a tecnologia deve ter uma interface amigável e fácil de navegar para representantes de vendas e clientes sem treinamento extensivo.
• IA generativa: a IA atua como cocriadora e consultora, orientando você em cada etapa do processo de vendas. Ofereça respostas imediatas, argumentos de vendas personalizados e conteúdo adequado alinhado à fase específica da jornada de vendas e às características exclusivas de seus clientes.
• Gerenciamento de conteúdo: Permite fácil organização, atualização e distribuição de materiais de vendas.
• Integrações: A eficácia da venda guiada depende de dados, análises e aprendizado de máquina. Ao integrar ferramentas de capacitação de vendas com sistemas de CRM, os representantes de vendas podem acessar dados de clientes potenciais e de transações, insights sobre atividades de engajamento de vendas e encontrar recursos de capacitação.

O futuro da venda guiada

O Gartner prevê que até 2025, 75% das organizações de vendas B2B aumentarão os manuais de vendas convencionais com soluções de vendas guiadas por IA. Essa tecnologia combina inteligência humana com aprendizado de máquina para um envolvimento mais inteligente do cliente.

Esta evolução marca uma mudança da venda guiada tradicional, que muitas vezes carece de análise de dados, para uma abordagem mais proativa e orientada por dados. Ele sugere etapas imediatas e viáveis ​​para os representantes de vendas, como entrega de conteúdo personalizado, e antecipa tendências futuras.

Abraçando o futuro impulsionado pela IA com Highspot

É fascinante ver como a IA está se infiltrando silenciosamente, mas poderosamente, em nossas vidas diárias. Esteja você fazendo compras on-line casualmente ou tomando grandes decisões no trabalho, a influência da IA ​​costuma ser tão integrada que você pode nem perceber que ela está por trás de suas escolhas.

À medida que abraçamos este futuro inevitável, a Highspot está na vanguarda, já reconhecida como a principal plataforma de Sales Enablement no Relatório Pulse da Product Marketing Alliance de 2023. A aclamação da nossa plataforma decorre de seus robustos recursos de venda guiada e de nossa mais recente inovação: Highspot Copilot. Este assistente digital generativo de IA está mudando o jogo nas vendas, tornando as coisas mais eficientes e permitindo que os representantes de vendas se concentrem em algo importante: criar experiências inesquecíveis para o cliente.

Com o Highspot Copilot, o futuro da venda guiada baseada em IA não é apenas um conceito – é uma realidade hoje.

Solicite uma demonstração do Highspot para saber mais.