Como criar materiais de vendas que convertem

Um número significativo de 71% dos compradores B2B afirma que baixa e consome vários ativos para ajudar no processo de tomada de decisão e um número igual disse que compartilha esse conteúdo com os membros de sua equipe. Isto sublinha a influência dos materiais de vendas, que vão desde brochuras tradicionais a conteúdos digitais dinâmicos, como blogs e vídeos, na orientação de potenciais clientes ao longo do seu percurso de compra.

Este guia compartilha a importância do material de vendas, quem é o responsável e como usá-lo para fechar o negócio.

• O que é uma garantia de vendas?
• Por que o material de vendas é importante para todas as empresas
• Qual material de vendas é o mais eficaz?
• O papel da garantia de vendas no processo de vendas
• Tipos de garantia de vendas
• Dicas para desenvolver materiais de vendas excepcionais

O que é uma garantia de vendas?

O material de vendas inclui tudo, desde panfletos e brochuras impressos clássicos até materiais digitais como blogs, e-books e vídeos. Esses recursos têm como objetivo ajudar sua equipe de vendas a orientar clientes em potencial em sua jornada de tomada de decisão. O objectivo? Para aumentar as chances de transformar esses clientes potenciais em clientes reais.

Estes materiais de vendas não se limitam ao uso externo; eles também incluem recursos internos, como manuais de vendas, cartões de batalha e planos de vendas, geralmente conhecidos como conteúdo de capacitação de vendas. Essas ferramentas internas equipam as equipes de vendas com conhecimento e estratégias para se conectar com os clientes.

Quem cria e distribui material de vendas?

A criação e distribuição de materiais colaterais são um esforço de equipe. Envolve equipes de vendas e marketing, capacitação de vendas e especialistas no assunto. As habilidades dos designers gráficos e videógrafos muitas vezes melhoram esta colaboração.

Executivos de contas, representantes de desenvolvimento de vendas e representantes de desenvolvimento de negócios recorrem a esses recursos durante todo o ciclo de vendas. Eles usam essas peças de conteúdo para envolver clientes em potencial.

Todo o fluxo de trabalho de criação e distribuição se alinha estreitamente com a governança de conteúdo, enfatizando atualizações regulares, mantendo a consistência da marca e rastreando o uso de materiais colaterais.

Por que o material de vendas é importante para todas as empresas

Os dias de ocultar informações por trás de formulários ou reter detalhes até o contato direto estão desaparecendo. Agora, 19% dos compradores passam mais tempo a pesquisar e 27% envolvem mais pessoas nas suas decisões, indicando uma mudança no sentido de uma tomada de decisão mais autónoma. O material de vendas serve como um porta-voz confiável na sua ausência.

Veja por que priorizar o material de vendas é essencial para o seu negócio:

Aumente as conversões

O material de vendas equipa sua equipe de vendas com materiais para envolver e orientar clientes em potencial. Quando o material está alinhado com a jornada do comprador, isso pode impactar a taxa de conversão.

Esclareça suas ofertas

O desenvolvimento de garantias de produtos apresenta aos clientes em potencial uma proposta de valor direta e os benefícios de seu produto ou serviço.

Mostre sua experiência

O conteúdo de liderança inovadora posiciona você e sua marca como uma autoridade confiável. É mais provável que os clientes em potencial selecionem um produto de um recurso experiente e confiável.

Apoia o processo de compra

Comprar pode ser complexo e envolver muitos tomadores de decisão. O material de vendas atua como um guia, garantindo que informações úteis estejam disponíveis em cada etapa e para cada parte interessada.

Poupa tempo

O tempo é precioso nas vendas e para todos os consumidores. Informações de fácil acesso economizam tempo. Em vez de longas conversas, sua equipe pode compartilhar materiais que transmitem a mensagem rapidamente.

Qual material de vendas é o mais eficaz?

A eficácia do material de vendas depende da identidade da sua marca, do tipo de produto/serviço, do estágio da jornada do comprador e do setor. No entanto, a maioria dos compradores tende a considerar os ativos interativos e de rápido acesso mais valiosos, incluindo infográficos, webinars e blogs.

Aqui estão alguns outros tipos de conteúdo que podem causar impacto:

• E-books e guias longos: esses recursos podem servir como referências abrangentes, fornecendo conselhos e informações detalhadas em um formato digerível.
• Relatórios do setor: este conteúdo oferece uma plataforma para insights aprofundados, liderança inovadora e experiência no setor, posicionando sua marca como uma fonte confiável que ouve especialistas terceirizados no assunto.
• Tutoriais em vídeo estrategicamente cronometrados: vídeos explicativos podem ajudar a descrever detalhes do produto e orientar os clientes em potencial para escolhas mais informadas.

Métricas importantes de material de vendas a serem observadas incluem:

1. Tempo de leitura

Monitorar o tempo que os clientes em potencial passam lendo seu material fornece informações valiosas sobre engajamento. Tempos de leitura mais longos indicam um interesse e compreensão mais profundos do conteúdo, o que pode levar a taxas de conversão mais altas.

2. Reuniões agendadas

Acompanhe o número de reuniões agendadas devido a compromissos colaterais. Reflete diretamente o sucesso do material em levar os clientes em potencial a agir e avançar no funil de vendas.

3. Ações internas

Seus compradores compartilham garantias internamente? Isso pode ser revelador. As métricas de compartilhamento interno avaliam o valor percebido do conteúdo e a confiança em usá-lo para interagir com a equipe de compras mais ampla. Na verdade, os resultados da pesquisa mostram que 52% dos compradores B2B estão mais inclinados a compartilhar conteúdos repletos de estatísticas compartilháveis ​​e fatos de impacto rápido, enquanto 43% preferem compartilhar conteúdo livre, enfatizando a importância de materiais ricos em dados e facilmente acessíveis.

Fonte: Relatório de geração de demanda

O papel da garantia de vendas no processo de vendas

O material de vendas é necessário em um mundo onde os compradores são bombardeados com opções e informações. Ele oferece aos representantes de vendas ferramentas versáteis para agregar valor, fomentar o interesse e nutrir conversas significativas. O material de vendas é uma ponte que conecta sua marca ao seu público.

Os clientes têm preferências variadas. Alguns preferem conversas telefônicas, outros valorizam reuniões presenciais e muitos apreciam white papers mais longos ou visualizar demonstrações de produtos pré-gravadas de forma independente. Uma variedade de conteúdo de vendas atende aos vários setores, funções e dados demográficos que você atende.

Recurso de download: o kit de ferramentas multifuncional de gerenciamento de conteúdo de vendas

Como a garantia de vendas mudou?

Não faz muito tempo que o material de vendas incluía materiais impressos como brochuras, catálogos e fichas técnicas. As equipes de vendas confiaram neles como ferramentas comerciais. A chegada da tecnologia e da internet transformou essa abordagem, permitindo que as empresas alcançassem um público mais amplo.

Com a digitalização veio a expansão do marketing de conteúdo e das vendas inbound. Hoje em dia, as empresas criam conteúdo interativo e visualmente atraente, como infográficos, calculadoras online e e-books. Eles são usados ​​para capturar e envolver clientes em potencial no início de sua jornada de compra.

No geral, a história dos materiais de vendas reflete a mudança contínua nas vendas digitais e as abordagens de autoatendimento e orientadas para o conteúdo, adaptando-se constantemente às mudanças nas preferências dos consumidores.

Tipos de garantia de vendas

Diferentes etapas da jornada do comprador exigem uma garantia específica. Para conscientização, blogs educacionais e e-books geram confiança. Durante a consideração, estudos de caso e fichas técnicas fazem a diferença. Na fase de decisão, a garantia concentra-se no preço e no escopo. Pós-venda, bases de conhecimento e materiais de treinamento apoiam a retenção e a defesa.

Que garantias funcionam bem em cada etapa da jornada do comprador?

Estágio de Conscientização

Durante a fase de conscientização, os clientes em potencial estão apenas descobrindo seus desafios. Material educacional posiciona sua marca como uma fonte confiável.

A pesquisa indica uma oportunidade para os vendedores: apenas 5% dos potenciais compradores estão atualmente no mercado, mas os restantes 95% provavelmente considerarão uma decisão de compra no futuro. Portanto, fornecer conteúdo educacional e informativo neste estágio de topo do funil traz sua marca para o centro das atenções. Ele garante que, quando os potenciais compradores estiverem prontos para decidir, sua organização estará na lista restrita, já tendo autoridade estabelecida no setor.

Fonte: Relatório de geração de demanda

Quanto mais eficaz você for na conscientização, maior será a probabilidade de se tornar um “nome familiar”.

• Blogs: crie artigos informativos que aumentem a conscientização sobre tendências e questões do setor, bem como dicas e práticas recomendadas.
• Whitepapers: oferecem relatórios detalhados que fornecem informações valiosas sobre tópicos específicos.
• e-books: crie guias abrangentes e visualmente atraentes que educam os clientes em potencial sobre assuntos relevantes.
• Páginas de destino : crie páginas da web direcionadas, projetadas para capturar o interesse inicial.
• Webinars: hospede webinars interativos que cobrem tendências do setor e tópicos educacionais.

Estágio de consideração

Durante a fase de consideração, os clientes potenciais avaliam várias soluções. Eles identificaram um problema em seus negócios e estão considerando como resolvê-lo. Nesta fase, desejam uma compreensão mais profunda dos benefícios e custos e podem procurar estabelecer ligação com outros clientes que tenham enfrentado desafios semelhantes.

Eles procuram recursos que validem seus pensamentos para ajudá-los a tomar uma decisão final.

• Estudos de caso: apresente histórias de sucesso reais mostrando como sua solução beneficia outras pessoas.
• Folhetos de produtos: forneça documentos detalhados destacando os recursos e benefícios do produto.
• Relatórios de pesquisa de analistas do setor: oferecem análises baseadas em dados que auxiliam na tomada de decisões informadas.
• Guia do comprador: forneça detalhes abrangentes do produto que ajudem os clientes em potencial a avaliar suas opções.
• Scripts de vendas e modelos de e-mail: crie comunicações estruturadas, incluindo argumentos de vendas e scripts de e-mail para envolver clientes potenciais.

Estágio de decisão

Na fase de decisão, os clientes em potencial estão prontos para fazer uma escolha definitiva. Eles exigem uma compreensão das implicações da implementação, dos custos de suporte contínuos e envolver-se-ão na negociação de preços. Também poderão ter de convencer os restantes decisores que controlam o orçamento.

O material que auxilia na finalização de preços, esclarece os parâmetros de trabalho e até oferece testes de prova de conceito desempenha um papel importante na concretização de suas estratégias de vendas e no fechamento de negócios.

• Avaliações de usuários: indique aos compradores o feedback atual dos usuários.
• Guias de preços: apresentam informações transparentes sobre custos e pacotes.
• Declaração de trabalho (SOW): Forneça documentação detalhada descrevendo o escopo e as entregas do projeto.
• Fechamento de apresentações de vendas: Prepare apresentações em PowerPoint personalizadas ou argumentos de venda adaptados às necessidades específicas dos clientes potenciais e às soluções e custos propostos.
• Propostas: Envie documentos formais descrevendo as soluções e termos propostos.

Estágio de retenção e defesa

Assim que o acordo for fechado, é hora de estender o tapete de boas-vindas. O objetivo é manter os clientes satisfeitos e transformá-los em fãs que recomendam sua solução. Exemplos de material de vendas para retenção e defesa incluem:

• Perguntas frequentes e base de conhecimento: crie um guia abrangente para suporte contínuo, com respostas claras e detalhadas para dúvidas comuns.
• Manual do produto: documente informações detalhadas sobre o produto, recursos e uso.
• Materiais de treinamento de produtos: compile conteúdo informativo e fácil de usar, oferecendo dicas práticas e conselhos sobre produtos para novos clientes.
• Casos de uso: mostre exemplos de como várias organizações e setores utilizam o produto.
• Programas de fidelização de clientes: Detalhe incentivos para que os clientes permaneçam engajados e defendam sua marca. Ele descreve os benefícios e como os clientes podem participar desses programas.
• Grupos de usuários: Estabeleça guias colaterais de apoio sobre como ingressar nesses grupos e o valor que os usuários obterão da comunidade e do aprendizado compartilhado.
• Guia de atividades pós-venda: construa um roteiro para todas as interações pós-venda. Descreve as funções dos diferentes departamentos – desde o suporte à contabilidade até aos serviços profissionais – garantindo uma abordagem coesa à satisfação e envolvimento do cliente.

Dicas para desenvolver materiais de vendas excepcionais

Para criar materiais de vendas eficazes, você precisa entender o que seu público-alvo gosta, usar o conteúdo antigo de novas maneiras, aderir à sua marca, usar ferramentas de capacitação de vendas para supervisão e garantir que tenha uma boa aparência. Aqui estão algumas dicas para começar:

Concentre-se no que seu público precisa e deseja

Estudar seu público e buyer personas é a melhor maneira de criar materiais de vendas que funcionem. Adapte seu conteúdo para abordar seus pontos fracos e prioridades. A pesquisa de mercado ajudará a criar mensagens que ressoem com eles, garantindo que seu material seja informativo e identificável.

Recicle e reaproveite seus materiais de vendas e marketing

Aproveite ao máximo seu conteúdo existente, dando-lhe uma nova vida em diferentes formas. Por exemplo, você pode transformar estudos de caso em pequenos depoimentos para compartilhar em postagens nas redes sociais. Você também pode converter white papers exaustivos em uma série de postagens de blog curtas e digeríveis.

Essa abordagem economiza tempo e recursos e amplia o alcance do seu conteúdo em diferentes canais e públicos.

Mantenha tudo na marca

Construir confiança e reconhecimento da marca depende da consistência. É importante garantir que todos os seus materiais de vendas reflitam o estilo e a voz da sua marca. Isso inclui o uso de cores, fontes, logotipos e mensagens uniformes em todos os materiais. O material da marca reforça sua imagem profissional e torna seu conteúdo instantaneamente reconhecível.

Aproveite suas ferramentas de capacitação de vendas

Use ferramentas de CRM e de capacitação de vendas para gerenciar, distribuir e medir o desempenho de seu material de apoio. Essas ferramentas facilitam a organização do conteúdo, garantindo que sua equipe de vendas tenha acesso rápido aos materiais necessários. Eles também oferecem insights sobre qual conteúdo é mais valioso para o seu público.

Invista em design original

Investir em design original e de alta qualidade pode aumentar o impacto do seu material de vendas. Um layout visualmente atraente chama a atenção do comprador. Melhora a experiência do usuário, tornando seu conteúdo mais interessante e memorável.

Capacite sua equipe com o melhor material de vendas

Pense em sua última grande compra. O que você fez primeiro? Se você é como a maioria de nós, provavelmente começou com alguma pesquisa online – mergulhando nas especificações dos produtos, verificando o que os outros tinham a dizer e até se inspirando em algumas histórias de sucesso. Esse é o poder do material de vendas. É orientar os compradores nas decisões de compra. As empresas que desejam ter sucesso devem fornecer conteúdo atraente e fácil de encontrar.

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