Come creare garanzie collaterali di vendita che convertono

Un significativo 71% degli acquirenti B2B afferma di scaricare e utilizzare più risorse per facilitare il processo decisionale e un numero uguale ha affermato di condividere tali contenuti con i membri del proprio team. Ciò sottolinea l’influenza dei materiali di vendita, che vanno dalle brochure tradizionali ai contenuti digitali dinamici come blog e video, nel guidare i potenziali clienti attraverso il loro percorso di acquisto.

Questa guida illustra l'importanza delle garanzie di vendita, chi ne è responsabile e come utilizzarle per concludere l'affare.

• Che cos'è una garanzia di vendita?
• Perché le garanzie collaterali sulle vendite sono importanti per ogni azienda
• Quale garanzia di vendita è la più efficace?
• Il ruolo del collaterale di vendita nel processo di vendita
• Tipi di garanzie collaterali delle vendite
• Suggerimenti per sviluppare materiale di vendita eccezionale

Che cos'è una garanzia di vendita?

Il materiale di vendita include di tutto, dai classici volantini e brochure stampati ai materiali digitali come blog, eBook e video. Queste risorse aiutano il tuo team di vendita a guidare i potenziali clienti attraverso il loro percorso decisionale. Lo scopo? Per aumentare le possibilità di trasformare questi potenziali clienti in clienti effettivi.

Questi materiali di vendita non sono limitati all'uso esterno; includono anche risorse interne come manuali di vendita, carte di battaglia e piani di vendita, spesso noti come contenuti di abilitazione alle vendite. Questi strumenti interni forniscono ai team di vendita le conoscenze e le strategie per connettersi con i clienti.

Chi crea e distribuisce la garanzia di vendita?

La creazione e la distribuzione delle garanzie collaterali sono un lavoro di squadra. Coinvolge team di vendita e marketing, responsabili delle vendite ed esperti in materia. Le competenze di grafici e operatori video spesso migliorano questa collaborazione.

I dirigenti account, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite e i rappresentanti dello sviluppo aziendale si rivolgono a queste risorse durante l'intero ciclo di vendita. Usano questi contenuti per coinvolgere i potenziali clienti.

L'intero flusso di lavoro di creazione e distribuzione è strettamente in linea con la governance dei contenuti, enfatizzando gli aggiornamenti regolari, mantenendo la coerenza del marchio e monitorando l'utilizzo dei materiali collaterali.

Perché le garanzie collaterali sulle vendite sono importanti per ogni azienda

I giorni in cui si nascondevano le informazioni dietro moduli o si nascondevano i dettagli fino al contatto diretto stanno svanendo. Ora, il 19% degli acquirenti dedica più tempo alla ricerca e il 27% coinvolge più persone nelle proprie decisioni, indicando uno spostamento verso un processo decisionale più autonomo. Il materiale collaterale di vendita funge da portavoce credibile in tua assenza.

Ecco perché dare priorità alle garanzie di vendita è essenziale per la tua azienda:

Aumenta le conversioni

Il materiale di vendita fornisce al tuo team di vendita i materiali per coinvolgere e guidare i potenziali clienti. Quando la garanzia è in linea con il percorso dell'acquirente, può influire sul tasso di conversione.

Chiarisci le tue offerte

Lo sviluppo di materiale collaterale sul prodotto presenta ai potenziali clienti una proposta di valore diretta e i vantaggi del tuo prodotto o servizio.

Mostra la tua competenza

I contenuti di leadership di pensiero posizionano te e il tuo marchio come un'autorità fidata. È più probabile che i potenziali clienti scelgano un prodotto da una risorsa competente e affidabile.

Supporta il processo di acquisto

L’acquisto può essere complesso e coinvolgere molti decisori. Il materiale informativo di vendita funge da guida, garantendo che informazioni utili siano disponibili in ogni fase e per ciascuna parte interessata.

Risparmia tempo

Il tempo è prezioso nelle vendite e per tutti i consumatori. Le informazioni di facile accesso consentono di risparmiare tempo. Invece di lunghe conversazioni, il tuo team può condividere materiale informativo che trasmette rapidamente il messaggio.

Quale garanzia di vendita è la più efficace?

L'efficacia delle garanzie di vendita dipende dall'identità del marchio, dal tipo di prodotto/servizio, dalla fase del percorso dell'acquirente e dal settore. Tuttavia, la maggior parte degli acquirenti tende a considerare più preziose le risorse interattive e di impatto rapido, tra cui infografiche, webinar e blog.

Ecco alcuni altri tipi di contenuti che possono avere un impatto:

• EBook e guide di lunga durata: queste risorse possono fungere da riferimenti completi, fornendo consigli e informazioni dettagliati in un formato digeribile.
• Rapporti di settore: questo contenuto offre una piattaforma per approfondimenti approfonditi, leadership di pensiero ed esperienza nel settore, posizionando il tuo marchio come una fonte credibile che ascolta esperti in materia di terze parti.
• Tutorial video con tempistica strategica: i video esplicativi possono aiutare a descrivere i dettagli del prodotto e guidare i potenziali clienti verso scelte più informate.

Importanti parametri di vendita da tenere d'occhio includono:

1. Tempo di lettura

Il monitoraggio del tempo che i potenziali clienti trascorrono leggendo la tua documentazione fornisce preziose informazioni sul coinvolgimento. Tempi di lettura più lunghi indicano un interesse e una comprensione più profondi del contenuto, il che può portare a tassi di conversione più elevati.

2. Incontri prenotati

Tieni traccia del numero di riunioni programmate a causa dell'impegno collaterale. Riflette direttamente il successo del collaterale nello spingere i potenziali clienti ad agire e ad avanzare lungo il canale di vendita.

3. Condivisioni interne

I tuoi acquirenti condividono la garanzia internamente? Questo può essere significativo. Le metriche di condivisione interna misurano il valore percepito del contenuto e la loro fiducia nell'utilizzarlo per coinvolgere il team di acquisto più ampio. Infatti, i risultati del sondaggio mostrano che il 52% degli acquirenti B2B è più propenso a condividere contenuti ricchi di statistiche condivisibili e fatti di impatto immediato, mentre il 43% preferisce condividere contenuti non riservati, sottolineando l’importanza di materiali ricchi di dati e facilmente accessibili.

Fonte: Rapporto sulla generazione della domanda

Il ruolo del collaterale di vendita nel processo di vendita

Le garanzie di vendita sono necessarie in un mondo in cui gli acquirenti sono bombardati da opzioni e informazioni. Offre ai rappresentanti di vendita strumenti versatili per offrire valore, promuovere interesse e coltivare conversazioni significative. Il materiale di vendita è un ponte che collega il tuo marchio al tuo pubblico.

I clienti hanno preferenze diverse. Alcuni preferiscono le conversazioni telefoniche, altri apprezzano gli incontri di persona e molti apprezzano white paper più lunghi o la visione indipendente di demo di prodotti preregistrate. Una gamma di contenuti di vendita si rivolge ai vari settori, ruoli e dati demografici che servi.

Scarica risorsa: il kit di strumenti completo per la gestione dei contenuti di vendita

Come è cambiata la garanzia di vendita?

Non molto tempo fa i materiali di vendita includevano materiali stampati come brochure, cataloghi e schede tecniche. I team di vendita si affidavano a questi come strumenti del mestiere. L’arrivo della tecnologia e di Internet ha trasformato questo approccio, consentendo alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio.

Con la digitalizzazione è arrivata l’espansione del content marketing e delle vendite in entrata. Al giorno d'oggi, le aziende creano contenuti interattivi e visivamente accattivanti come infografiche, calcolatori online ed eBook. Questi vengono utilizzati per catturare e coinvolgere potenziali clienti nelle prime fasi del loro percorso di acquisto.

Nel complesso, la storia dei materiali di vendita riflette il continuo cambiamento delle vendite digitali e gli approcci self-service e orientati ai contenuti, adattandosi costantemente alle mutevoli preferenze dei consumatori.

Tipi di garanzie collaterali per le vendite

Le diverse fasi del percorso dell'acquirente richiedono una garanzia specifica. Per aumentare la consapevolezza, i blog educativi e gli eBook creano fiducia. Durante l'esame, casi di studio e schede tecniche fanno la differenza. Nella fase decisionale, la garanzia si concentra sul prezzo e sulla portata. Post-vendita, basi di conoscenza e materiali di formazione supportano la fidelizzazione e il sostegno.

Quali garanzie funzionano bene in ogni fase del percorso dell'acquirente?

Fase di consapevolezza

Durante la fase di consapevolezza, i potenziali clienti stanno semplicemente scoprendo le loro sfide. I materiali didattici posizionano il tuo marchio come fonte affidabile.

La ricerca indica un'opportunità per i venditori: solo il 5% dei potenziali acquirenti è attualmente nel mercato, ma il restante 95% probabilmente prenderà in considerazione una decisione di acquisto in futuro. Pertanto, fornire contenuti educativi e informativi in ​​questa fase iniziale della canalizzazione porta il tuo marchio in primo piano. Garantisce che quando i potenziali acquirenti saranno pronti a decidere, la tua organizzazione sarà nella loro lista dei candidati, avendo già stabilito l'autorità del settore.

Fonte: Rapporto sulla generazione della domanda

Più sei efficace nel creare notorietà, maggiore è la probabilità di diventare un "nome familiare".

• Blog: crea articoli informativi che aumentano la consapevolezza sulle tendenze e sui problemi del settore, oltre a suggerimenti e migliori pratiche.
• White paper: offrono report approfonditi che forniscono preziosi approfondimenti su argomenti specifici.
• eBook: crea guide complete e visivamente accattivanti che istruiscano i potenziali clienti su argomenti rilevanti.
• Pagine di destinazione : progetta pagine Web mirate progettate per catturare l'interesse iniziale.
• Webinar: ospita webinar interattivi che trattano tendenze del settore e argomenti formativi.

Fase di considerazione

Durante la fase di considerazione, i potenziali clienti valutano varie soluzioni. Hanno identificato un problema nella loro attività e stanno valutando come affrontarlo. In questa fase, desiderano una comprensione più approfondita dei vantaggi e dei costi e potrebbero cercare di entrare in contatto con altri clienti che hanno vissuto sfide simili.

Cercano risorse che convalidino i loro pensieri per aiutarli a prendere una decisione finale.

• Casi di studio: presenta storie di successo reali che mostrano come la tua soluzione avvantaggia gli altri.
• Brochure di prodotto: forniscono documenti dettagliati che mettono in evidenza le caratteristiche e i vantaggi del prodotto.
• Rapporti di ricerca degli analisti di settore: offrono analisi basate sui dati che aiutano a prendere decisioni informate.
• Guida all'acquisto: fornisci dettagli completi del prodotto che aiutino i potenziali clienti a valutare le loro opzioni.
• Script di vendita e modelli di email: crea comunicazioni strutturate, comprese presentazioni di vendita e script di email per coinvolgere i potenziali clienti.

Fase decisionale

Nella fase decisionale, i potenziali clienti sono pronti a fare una scelta definitiva. Richiedono una comprensione delle implicazioni dell'implementazione, dei costi di supporto continui e si impegneranno nella negoziazione dei prezzi. Potrebbero anche dover convincere i restanti decisori che controllano il bilancio.

La garanzia che aiuta a finalizzare i prezzi, chiarisce i parametri di lavoro e offre persino prove di prova concettuale gioca un ruolo nel raggiungimento delle strategie di vendita e nella conclusione delle trattative.

• Recensioni degli utenti: indirizza gli acquirenti al feedback degli utenti attuali.
• Guide ai prezzi: presenta informazioni trasparenti su costi e pacchetti.
• Dichiarazione di lavoro (SOW): fornire una documentazione dettagliata che descriva l'ambito del progetto e i risultati finali.
• Chiusura delle presentazioni di vendita: preparare presentazioni PowerPoint personalizzate o presentazioni su misura per le esigenze specifiche dei potenziali clienti e le soluzioni e i costi proposti.
• Proposte: inviare documenti formali che descrivano le soluzioni e i termini proposti.

Fase di conservazione e patrocinio

Una volta concluso l'accordo, è il momento di stendere il tappetino di benvenuto. L'obiettivo è mantenere felici i clienti e trasformarli in fan che consigliano la tua soluzione. Esempi di garanzie di vendita per la fidelizzazione e il patrocinio includono:

• Domande frequenti e knowledge base: crea una guida completa per il supporto continuo, con risposte chiare e dettagliate alle domande più comuni.
• Manuale del prodotto: documenta informazioni approfondite sul prodotto, sulle funzionalità e sull'utilizzo.
• Materiali di formazione sul prodotto: compila contenuti informativi e di facile utilizzo che offrono suggerimenti pratici e consigli sui prodotti per i nuovi clienti.
• Casi d'uso: mostra esempi di come varie organizzazioni e settori utilizzano il prodotto.
• Programmi di fidelizzazione dei clienti: incentivi dettagliati affinché i clienti rimangano coinvolti e sostengano il tuo marchio. Descrive i vantaggi e le modalità con cui i clienti possono partecipare a questi programmi.
• Gruppi di utenti: stabilire guide collaterali di supporto su come unirsi a questi gruppi e sul valore che gli utenti trarranno dalla comunità e dall'apprendimento condiviso.
• Guida alle attività post-vendita: costruisci una tabella di marcia per tutte le interazioni post-vendita. Delinea i ruoli dei diversi dipartimenti – dal supporto alla contabilità ai servizi professionali – garantendo un approccio coerente alla soddisfazione e al coinvolgimento del cliente.

Suggerimenti per sviluppare materiale di vendita eccezionale

Per creare materiale di vendita efficace, devi capire cosa piace al tuo pubblico target, utilizzare i vecchi contenuti in modi nuovi, aderire al tuo marchio, utilizzare strumenti di abilitazione alle vendite per la supervisione e assicurarti che abbiano un bell'aspetto. Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

Concentrati su ciò di cui il tuo pubblico ha bisogno e vuole

Studiare il tuo pubblico e le tue buyer personas è il modo migliore per creare materiale di vendita che funzioni. Personalizza i tuoi contenuti per affrontare i loro punti deboli e le loro priorità. Le ricerche di mercato aiuteranno a creare messaggi che risuonino con loro, garantendo che il tuo materiale informativo sia informativo e riconoscibile.

Ricicla e riutilizza i tuoi materiali di vendita e marketing

Ottieni il massimo dai tuoi contenuti esistenti dandogli nuova vita in forme diverse. Ad esempio, puoi trasformare casi di studio in brevi testimonianze da condividere nei post sui social media. Puoi anche convertire white paper esaustivi in ​​una serie di post di blog brevi e digeribili.

Questo approccio consente di risparmiare tempo e risorse ed estende la portata dei tuoi contenuti a diversi canali e segmenti di pubblico.

Mantieni tutto in linea con il marchio

Costruire la fiducia e il riconoscimento del marchio dipende dalla coerenza. È importante assicurarti che tutto il materiale di vendita rifletta lo stile e la voce del tuo marchio. Ciò include l’utilizzo di colori, caratteri, loghi e messaggi uniformi in tutti i materiali. Il materiale collaterale on-brand rafforza la tua immagine professionale e rende i tuoi contenuti immediatamente riconoscibili.

Sfrutta i tuoi strumenti di abilitazione alle vendite

Utilizza gli strumenti CRM e di abilitazione alle vendite per gestire, distribuire e misurare le prestazioni del tuo materiale collaterale. Questi strumenti semplificano l'organizzazione dei contenuti, garantendo al tuo team di vendita un rapido accesso ai materiali di cui ha bisogno. Offrono anche approfondimenti su quali contenuti sono più preziosi per il tuo pubblico.

Investi nel design originale

Investire in un design originale e di alta qualità può aumentare l'impatto dei tuoi materiali di vendita. Un layout visivamente accattivante cattura l'attenzione dell'acquirente. Migliora l'esperienza dell'utente, rendendo i tuoi contenuti più interessanti e memorabili.

Potenzia il tuo team con il miglior materiale collaterale di vendita

Pensa al tuo ultimo grande acquisto. Cosa hai fatto prima? Se sei come la maggior parte di noi, probabilmente hai iniziato con qualche ricerca online, immergendoti nelle specifiche del prodotto, controllando cosa avevano da dire gli altri e persino lasciandoti ispirare da alcune storie di successo. Questo è il potere delle garanzie di vendita. Guida gli acquirenti attraverso le decisioni di acquisto. Le aziende che vogliono avere successo devono fornire contenuti accattivanti e facili da trovare.

Inserisci Highspot. Highspot offre una soluzione in cui puoi gestire, classificare, distribuire, valutare e centralizzare facilmente il materiale di vendita e di marketing all'interno di un'unica piattaforma di abilitazione delle vendite. Questo approccio consente ai rappresentanti di vendita di personalizzare e condividere i contenuti senza problemi. Allo stesso tempo, gli esperti di marketing ottengono l'accesso alle analisi sia sull'utilizzo interno che sul coinvolgimento esterno, consentendo un miglioramento continuo. Pianifica una demo di Highspot oggi stesso.