Case study sulla strategia di marketing di Amazon per i curiosi

Secondo Statista, i ricavi netti delle vendite di Amazon sono passati da 61,09 miliardi di dollari a 513,98 miliardi di dollari tra il 2012 e il 2022, un incredibile aumento di otto volte. Ti chiedi quanto potrebbe diventare più grande. Ma l'azienda ha sicuramente capito come fare marketing nel modo giusto e far sì che i clienti tornino per saperne di più.

Quindi, cosa c'è nella strategia di marketing di Amazon che la rende molto migliore rispetto alle altre? Bene, Amazon custodisce da vicino i suoi segreti commerciali, ma se esamini i suoi rapporti annuali nel corso degli anni, puoi raccogliere molte pepite dal suo manuale di marketing: lezioni del mondo reale che puoi applicare alla tua attività. Abbiamo fatto esattamente questo per offrirti questo case study completo sulla strategia di marketing di Amazon.

In questo blog analizzeremo l'approccio di Amazon alla strategia di marketing e distilleremo i suggerimenti su cui puoi agire immediatamente.

Iniziamo.

Traguardi aziendali di Amazon

Abbiamo selezionato alcune pietre miliari chiave dalla cronologia aziendale di Amazon per fornire contesto su alcuni dei perni più importanti della sua strategia di marketing.

1994

Amazon avvia le operazioni come libreria online.

1998

L'azienda aggiunge CD musicali e DVD alla sua linea di prodotti.

1999

Amazon introduce l'ordine in 1 clic consentendo ai clienti di salvare i dettagli di fatturazione e spedizione ed effettuare il check-out con un solo clic. Amazon Associates decolla. I siti Web di terze parti ora potrebbero inserire collegamenti di affiliazione Amazon e ottenere una commissione su ogni vendita facilitata.

2000

Amazon lancia Marketplace, un hub in cui i venditori di terze parti possono elencare e vendere i propri prodotti insieme ai propri.

2002

Amazon annuncia il lancio di annunci di prodotti sponsorizzati per consentire ai venditori di promuovere le proprie inserzioni.

2005

Amazon Prime diventa operativo. Essendo un programma fedeltà di e-commerce, è stato il primo nel suo genere e ha creato un nuovo flusso di entrate per l'azienda.

2009

Amazon introduce Marketing Services, una piattaforma che consente ai venditori di creare annunci di prodotti Amazon personalizzati e visualizzare annunci.

2018

Amazon ha lanciato Amazon Demand Side Platform, o Amazon DSP, una piattaforma che estende la copertura pubblicitaria ad altri siti Web e piattaforme.

2023

Gli annunci di prodotti sponsorizzati da Amazon sono ora disponibili per siti di terze parti.

6 casi di studio approfonditi sulla strategia di marketing di Amazon

Ecco alcuni esempi di come la strategia di marketing di Amazon si è evoluta nel corso degli anni.

1. Come Amazon ha rivoluzionato il mercato con un modello di business a prezzo fisso

La sfida

Nel 1999, Amazon ha lanciato zShops, una piattaforma di aste per competere con il leader di mercato eBay. Tuttavia, potrebbe a malapena intaccare. Nonostante la forte promozione su Amazon.com, i risultati sono rimasti al di sotto della media.

La soluzione

Amazon si rese presto conto che il modello dell’asta era diventato saturato. Ha deciso di introdurre un nuovo modello di mercato a prezzo fisso. In esso, ogni pagina di prodotto Amazon conterrebbe elenchi paralleli di venditori di terze parti, offrendo ai clienti più opzioni ai prezzi più bassi.

I libri usati furono i primi articoli ad essere venduti in questo modo. I clienti potevano scegliere se acquistare da Amazon o da terzi. Se il cliente sceglie di acquistare da terzi, Amazon applica una commissione sulla vendita.

Il risultato

Oggi, le entrate di eBay sono scese a circa 10 miliardi di dollari , mentre quelle di Amazon sono molto più avanti.

2. Come Amazon ha sfruttato la spedizione gratuita per aumentare la dimensione media del suo carrello

La sfida

Amazon aveva esplorato l'idea di fornire la spedizione gratuita su tutti gli acquisti superiori a $ 100 per aumentare le vendite. L'obiettivo era incoraggiare gli acquirenti ad acquistare più categorie di articoli per visita, ma i conti non tornavano. Alcuni dirigenti ritenevano che la spedizione gratuita potesse essere giustificata come incentivo solo per ordini di grandi dimensioni, non per tutti.

La soluzione

Dopo molte riflessioni, Amazon ha deciso di lasciare che i clienti decidessero da soli in base alla rapidità con cui desideravano che i loro ordini venissero consegnati. Il piano prevedeva che ai clienti che spendevano più di un determinato importo in dollari venissero mostrate le opzioni sia per la consegna normale che per quella espressa al momento del pagamento.

Se il cliente scegliesse la consegna espressa, verrebbe applicata una commissione, mentre la consegna normale era gratuita. Sul piano back-end, l'azienda ha deciso di utilizzare la capacità inutilizzata con i corrieri espressi e il servizio postale per ridurre i costi di spedizione. Questo approccio ha dato i suoi frutti ed è nata la consegna gratuita di Amazon, come la conosciamo oggi. Da allora, Amazon ha aggiunto ulteriori qualificazioni per la spedizione gratuita.

Il risultato

L'azienda è riuscita a raggiungere il suo obiettivo poiché alla maggior parte dei clienti non importava spendere di più per ottenere la spedizione gratuita.

3. Come Amazon Prime ha trasformato i clienti in fan fedeli

La sfida

Basandosi sullo stesso concetto, Amazon ha lanciato Prime, il primo programma fedeltà basato su abbonamento in qualsiasi parte del mondo. Il team di Amazon voleva utilizzarlo come piattaforma per fornire servizi a valore aggiunto ai clienti. Tuttavia, non si sapeva se ciò avrebbe avuto un impatto sulle abitudini di acquisto dei clienti nel modo sperato. Anche il costo del programma era preoccupante.

La soluzione

I dati dell'azienda hanno mostrato che i clienti generalmente acquistavano di più se c'erano incentivi come la spedizione gratuita e un pagamento facile. C’erano prove sufficienti per dimostrare che le dimensioni degli ordini sarebbero aumentate nel tempo, riducendo i costi di spedizione.

Ciò significava che Amazon poteva negoziare accordi migliori con i suoi fornitori, dando vita ad un ciclo autosufficiente di miglioramento dei margini e ulteriori sconti. L’azienda ha portato avanti il ​​piano e il resto è storia.

Il risultato

Oggi Amazon Prime conta oltre 200 milioni di clienti, generando entrate per oltre 35,22 miliardi di dollari.

4. In che modo i test A/B hanno risolto il conflitto interno sui posizionamenti su Amazon

La sfida

In assenza di dati sulle prestazioni, i gestori delle categorie di Amazon spesso litigavano tra loro su quale promozione sarebbe stata inserita nelle pagine home e di categoria. Ciò ha comportato che i posizionamenti su Amazon.com siano stati decisi arbitrariamente.

La soluzione

L'azienda ha eliminato il processo manuale per decidere i posizionamenti e ora utilizza ampiamente i test A/B per decidere i posizionamenti. L'obiettivo è testare diverse opzioni di posizionamento nell'arco di pochi giorni e misurare le metriche di coinvolgimento come visualizzazioni di pagina, durata della sessione e tasso di conversione. Questi dati vengono utilizzati per determinare quali promozioni verranno eseguite.

Si tratta di un'attività continua poiché le preferenze dei clienti cambiano spesso e il team sa che deve evolvere l'esperienza dell'utente di conseguenza.

Il risultato

I test e la sperimentazione in tempo reale fanno ormai parte della cultura di Amazon.

5. In che modo Amazon ha adottato layout di pagine Web dinamici per trarre vantaggio dalle mutevoli preferenze dei clienti

La sfida

Man mano che sempre più venditori iniziavano ad accedere ad Amazon, cambiare la navigazione del sito di tanto in tanto non sarebbe stato sufficiente. Il team ha sentito il bisogno di rendere il sito web più reattivo in termini di categorie e offerte in primo piano. Le soluzioni software esistenti sul mercato non offrivano le funzionalità cercate. Amazon aveva bisogno di una soluzione interna per migliorare l'esperienza dell'utente.

La soluzione

Utilizzando la tecnologia interna, Amazon ha implementato sezioni di funzionalità dinamiche o "blocchi" (sulla pagina) che potevano estrarre informazioni da vari server web. Ciò ha consentito di aggiornare rapidamente i contenuti di ciascuna sezione in base a promozioni specifiche, un utilizzo ottimale dello spazio sulla pagina e una migliore esperienza utente.

Il risultato

La tecnologia di progettazione fluida delle pagine è ora ampiamente utilizzata nei siti Web e nelle app di Amazon.

6. In che modo Amazon ha adottato l'automazione per ottimizzare le offerte e la gestione degli annunci

La sfida

Con i volumi degli annunci Amazon in rapida crescita, il processo manuale utilizzato da Amazon non riusciva a tenere il passo. L'azienda desiderava utilizzare i dati di conversione in tempo reale per aggiornare le offerte per prodotti sponsorizzati e altri annunci.

La soluzione

Seguendo l'esempio di Google, Amazon ha deciso di implementare la tecnologia delle offerte automatizzate. Nel 2015, la Console pubblicitaria di Amazon è stata lanciata come strumento automatizzato per consentire ai venditori di pubblicare annunci sponsorizzati. Potrebbe identificare parole chiave, creare annunci, aggiornare le offerte e monitorare il rendimento degli annunci in tempo reale.

Il risultato

Ciò ha consentito ai venditori di identificare nuove opportunità di parole chiave e di modificare le proprie offerte nel modo più efficace.

Leggi anche: Esempi comprovati di targeting comportamentale (e perché hanno avuto successo)

Qual è il marketing mix di Amazon?

Mentre Amazon passava dal rivolgersi a mercati specifici alla “vendita di qualsiasi cosa da qualsiasi luogo”, la sua strategia di marketing digitale si è evoluta. Si è concentrato principalmente sulle strategie online a partire dal 1995, ma ora sta chiudendo il cerchio con Amazon Go, la sua impresa di vendita al dettaglio. Diamo un'occhiata al suo marketing mix.

1. Prodotto

Amazon offre una vasta gamma di prodotti, inclusi libri, musica, elettronica, abbigliamento e altro ancora. Comprende non solo prodotti fisici come Kindle ed Echo, ma anche servizi digitali e in abbonamento come Amazon Prime e Amazon Web Services.

Tuttavia, il suo "prodotto" principale è il sito web e la stessa infrastruttura online. Le linee di prodotti altamente diversificate consentono ad Amazon di beneficiare delle economie di scala e di isolarla dalle fluttuazioni dei ricavi.

2. Luogo

Amazon opera attraverso una rete di siti Web, app, centri logistici e filiali interamente controllate in tutto il mondo. Con Amazon Go è ormai entrato nello spazio fisico di vendita al dettaglio. A novembre 2023 ci sono ora 23 negozi negli Stati Uniti. Ciò consente ad Amazon di rivolgersi a un'ampia gamma di dati demografici e motivazioni di acquisto dei clienti.

3. Prezzo

Le dimensioni di Amazon le consentono di fissare un prezzo inferiore ai suoi prodotti rispetto alla concorrenza. Tuttavia, i prezzi per lo stesso prodotto possono variare da regione a regione. Questo perché l’azienda utilizza una strategia di prezzo dinamica che si adatta in base alla domanda locale, alla concorrenza e alla disponibilità.

Amazon tiene traccia dei prodotti di tendenza in tutte le categorie e poi li vende a un prezzo scontato. Offre inoltre sconti aggiuntivi basati su varie promozioni e abbonamenti a programmi fedeltà come Prime e Amazon Business. Una strategia di prezzo adattabile aiuta Amazon ad attrarre clienti abituali e ad aumentare il valore medio degli ordini.

4. Promozione

L'azienda utilizza una combinazione di strategie di marketing online e offline per attirare e fidelizzare i clienti. Ciò include annunci PPC, SEO, email marketing, video, marketing di siti Web, ecc. Gestisce anche promozioni annuali come Prime Day per incrementare vendite e ricavi.

Leggi anche: Il Funnel di Marketing Automation spiegato per i principianti

Alcuni altri componenti del Playbook sulla strategia di marketing di Amazon

Ora scaviamo un po' più a fondo e guardiamo altre pagine del playbook di marketing di Amazon.

1. La strategia SEO di Amazon

L'algoritmo di ricerca di Amazon classifica le schede dei prodotti in base alle parole chiave e alle conversioni di vendita. Più vendite ti danno automaticamente un posizionamento di ricerca più alto. Un page ranking più elevato aumenta le possibilità che le persone giuste vedano il tuo annuncio, aumentando la probabilità di conversione.

L’efficacia di questa strategia può essere misurata dal fatto che oggi il 50% di tutte le ricerche di prodotti iniziano su Amazon. Ultimamente, l'azienda ha chiesto ai venditori di utilizzare uno strumento AI integrato per creare descrizioni dei prodotti.

2. La strategia di content marketing di Amazon

L'elenco tipico dei prodotti su Amazon conterrà immagini dei prodotti, video dimostrativi, grafici, confronti affiancati e descrizioni per soddisfare le diverse preferenze dei consumatori. I venditori devono inoltre rispettare linee guida specifiche in termini di grammatica, caratteri speciali, qualità delle immagini, affermazioni esagerate, ecc., per rendere le loro pagine di facile lettura.

Ciò aiuta i clienti a prendere decisioni di acquisto più rapide e Amazon è spesso il primo posto a cui si rivolgono quando cercano prodotti.

3. La strategia pubblicitaria di Amazon

Amazon utilizza una varietà di formati di annunci di prodotti sponsorizzati sulla sua piattaforma, su Google e su siti di terze parti per indirizzare traffico e vendite. Ad esempio, annunci Google Shopping, BuzzFeed, Mashable, ecc. Ciò espande la sua portata e aumenta il potenziale di guadagno. Inoltre, sfrutta le parole chiave relative ad Amazon per garantire un posizionamento più elevato nei risultati di ricerca rispetto ad altri venditori.

In generale, la maggior parte dei venditori preferisce gli annunci Amazon perché le loro capacità di targeting sono più orientate alla conversione rispetto ai motori di ricerca.

4. Strategia di marketing sui social media di Amazon

Amazon utilizza Facebook, Twitter e altre piattaforme di social media per promuovere prodotti tramite offerte esclusive, concorsi, campagne di influencer e live streaming. Le campagne sui social media si rivolgono anche ai clienti che potrebbero aver fatto clic su un annuncio ma non aver completato un acquisto.

Con i live streaming, l'azienda dimostra i prodotti e partecipa a domande e risposte con i clienti, mentre i contenuti generati dagli utenti (UGC) delle varie sfide e concorsi contribuiscono a generare maggiore coinvolgimento.

5. La strategia di email marketing di Amazon

Conferme degli ordini, aggiornamenti, abbandono del carrello , newsletter, promozioni e consigli sui prodotti: Amazon utilizza l'email marketing durante il percorso del cliente eCommerce. Inoltre, lo sfrutta anche per richiedere recensioni e feedback ai clienti nella fase post-acquisto.

Questi dati vengono utilizzati per il miglioramento del processo. Oltre a ciò, Amazon fornisce anche ai membri Prime aggiornamenti dell'account tramite e-mail. Con EngageBay puoi creare campagne e-mail di e-commerce personalizzate per ciascuno di questi punti di contatto e guidare i clienti lungo il funnel di vendita.

Leggi anche: Fai clic sul carrello: l'arte di creare e-mail promozionali e-commerce irresistibili

5 strategie di marketing che puoi prendere in prestito da Amazon per far crescere la tua attività

Amazon potrà anche essere un marchio da trilioni di dollari, ma molte delle stesse strategie possono aiutare le piccole e medie imprese (PMI) a fidelizzare i clienti e aumentare i ricavi. Eccone alcuni.

1. Personalizza il percorso del cliente attraverso i dati sulle attività

Amazon ha sfruttato la personalizzazione per alimentare la propria crescita nel tempo. Se vuoi comprendere il comportamento dei clienti, migliorare l'esperienza del cliente e ottenere un ROI migliore sui tuoi sforzi di marketing digitale, analizza la loro attività per trovare indizi. Può anche aiutarti ad allineare processi e sistemi per migliorare l'efficienza e risparmiare sui costi.

2. Pensa prima al cliente quando si tratta di navigare nel sito web

Come abbiamo visto nel case study sulla strategia di marketing di Amazon sopra, vuoi rendere il più semplice possibile per i clienti acquistare sul tuo sito web. Ottimizza la barra di ricerca abilitando il completamento automatico e i suggerimenti predittivi e assicurati che sia visibile ai clienti sui loro smartphone.

Trai ispirazione dalla funzionalità di ricerca con un clic di Amazon e migliora continuamente la funzione di ricerca per aumentare il coinvolgimento e le vendite.

3. Sfrutta il marketing multicanale per aumentare la portata

Il marketing multicanale può essere utilizzato per fare appello a diverse motivazioni di acquisto ed esigenze dei clienti. La giusta strategia può aiutare i clienti a muoversi più velocemente attraverso il funnel di vendita. La chiave è integrare i dati provenienti da tutti i canali e prestare attenzione ai punti di contatto con più traffico.

EngageBay integra e-mail, social media, video, pagine di destinazione, sito Web e dispositivi mobili in modo da poter coinvolgere i clienti attraverso la canalizzazione e guidarli alla conversione.

4. Costruisci relazioni con le e-mail post-acquisto

Segui una sequenza e-mail di ringraziamento che include consigli sui prodotti di upsell e cross-sell. Imposta e-mail attivate in base alla risposta; se non funziona nulla, usalo per chiedere recensioni. Poiché la finestra temporale è breve, dovrai integrare il tuo CRM e la piattaforma di email marketing per il monitoraggio in tempo reale.

5. Lascia che i dati di reporting e le analisi aprano la strada

Molto spesso, i clienti possono avere ragioni reali per abbandonare il carrello. È possibile che abbiano dubbi sulla sicurezza del sito, sulle modalità di pagamento o sulla politica di restituzione. L'integrazione di un modulo di feedback nella pagina di pagamento ti consente di acquisire le opinioni dei clienti in tempo reale.

Il generatore di moduli integrato di EngageBay sincronizza tutti gli invii dei clienti al CRM in tempo reale. Ciò può aiutarti a individuare modelli nell'attività dei clienti e ad adottare le azioni correttive appropriate.

Leggi anche: Vincere con gli influencer di Amazon – Consigli per trovare il meglio

Incartare

Per ora è tutto.

Se ti è piaciuto questo articolo, condividilo in modo che possa raggiungere più persone come te.

Per ulteriori strategie e suggerimenti di marketing, vai al blog EngageBay.