The Curious를 위한 아마존 마케팅 전략 사례 연구

Statista에 따르면 Amazon의 순매출은 2012년부터 2022년 사이에 610억 9천만 달러에서 5,139억 8천만 달러로 8배나 증가했습니다. 얼마나 더 커질 수 있는지 궁금합니다. 그러나 회사는 마케팅을 올바르게 수행하고 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하도록 하는 방법을 확실히 알아냈습니다.

그렇다면 아마존을 다른 경쟁사보다 훨씬 더 좋게 만드는 마케팅 전략은 무엇일까요? 글쎄, Amazon은 영업 비밀을 철저히 보호하지만 수년에 걸쳐 연례 보고서를 살펴보면 마케팅 플레이북에서 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 즉, 자신의 비즈니스에 적용할 수 있는 실제 교훈입니다. 우리는 포괄적인 Amazon 마케팅 전략 사례 연구를 제공하기 위해 정확히 그렇게 했습니다.

이 블로그에서는 마케팅 전략에 대한 Amazon의 접근 방식을 분석하고 즉시 조치를 취할 수 있는 요점을 정리하겠습니다.

시작하자.

아마존 비즈니스 마일스톤

우리는 가장 중요한 마케팅 전략 중심점에 대한 맥락을 제공하기 위해 Amazon의 비즈니스 타임라인에서 몇 가지 주요 이정표를 선택했습니다.

1994년

아마존이 온라인 서점으로 사업을 시작합니다.

1998년

회사는 제품 라인업에 음악 CD와 DVD를 추가합니다.

1999년

Amazon은 고객이 청구 및 배송 세부 정보를 저장하고 단 한 번의 클릭으로 결제할 수 있도록 하는 원클릭 주문을 도입합니다. Amazon Associates가 출발합니다. 이제 제3자 웹사이트는 Amazon 제휴 링크를 배치하고 그들이 촉진한 각 판매에 대해 수수료를 받을 수 있습니다.

2000

Amazon은 타사 판매자가 자신의 제품을 자체 제품과 함께 나열하고 판매할 수 있는 허브인 Marketplace를 출시합니다.

2002년

Amazon은 판매자가 자신의 목록을 홍보할 수 있는 Sponsored Product 광고 출시를 발표했습니다.

2005년

아마존 프라임이 출시됩니다. 전자상거래 충성도 프로그램으로서 이는 최초의 것이며 회사를 위한 새로운 수익원을 창출했습니다.

2009년

아마존은 판매자가 맞춤형 아마존 제품 광고 및 디스플레이 광고를 생성할 수 있는 플랫폼인 마케팅 서비스를 출시합니다.

2018

Amazon은 광고 적용 범위를 다른 웹사이트 및 플랫폼으로 확장하는 플랫폼인 Amazon Demand Side Platform(Amazon DSP)을 출시했습니다.

2023년

이제 Amazon의 스폰서 상품 광고를 타사 사이트에서 사용할 수 있습니다.

6가지 통찰력 있는 아마존 마케팅 전략 사례 연구

다음은 Amazon의 마케팅 전략이 수년에 걸쳐 어떻게 발전했는지에 대한 몇 가지 예입니다.

1. 아마존은 어떻게 고정 가격 비즈니스 모델로 시장을 뒤흔들었나

도전

1999년 Amazon은 시장 선두주자인 eBay와 경쟁하기 위해 경매 플랫폼인 zShops를 출시했습니다. 그러나 거의 흠집을 낼 수 없었습니다. Amazon.com 전반에 걸친 대대적인 프로모션에도 불구하고 결과는 여전히 수준 이하로 유지되었습니다.

해결책

아마존은 곧 경매 모델이 포화 상태라는 것을 깨달았습니다. 새로운 고정 가격 시장 모델을 도입하기로 결정했습니다. 여기에서 각 Amazon 제품 페이지에는 타사 판매자의 병렬 목록이 포함되어 고객에게 가장 저렴한 가격으로 더 많은 옵션을 제공합니다.

이런 식으로 판매된 최초의 품목은 중고 도서였습니다. 고객은 Amazon에서 구매할지 아니면 제3자에서 구매할지 선택할 수 있습니다. 고객이 제3자로부터 구매하기로 선택한 경우 Amazon은 판매에 대한 수수료를 부과합니다.

결과

오늘날 eBay의 매출은 약 100억 달러 로 감소한 반면 Amazon은 그보다 앞서 있습니다.

2. Amazon이 무료 배송을 활용하여 평균 장바구니 크기를 늘리는 방법

도전

아마존은 판매량을 늘리기 위해 100달러 이상 구매 시 무료 배송을 제공하는 아이디어를 모색해 왔습니다. 목표는 쇼핑객이 방문할 때마다 더 많은 카테고리의 품목을 구매하도록 장려하는 것이었지만 그 수가 합산되지 않았습니다. 일부 경영진은 무료 배송이 전체 주문이 아닌 대량 주문에 대한 인센티브로만 정당화될 수 있다고 생각했습니다.

해결책

많은 숙고 끝에 Amazon은 고객이 주문 배송을 원하는 기간에 따라 스스로 결정하도록 하기로 결정했습니다. 일정 금액 이상을 지출하는 고객에게 결제 시 일반 배송과 특급 배송 옵션이 모두 표시되도록 하는 것이 계획이었습니다.

특급배송을 선택한 경우에는 수수료가 부과되며, 일반배송은 무료입니다. 백엔드에서는 배송 비용을 줄이기 위해 특급 배송업체와 우편 서비스의 여유 용량을 활용하기로 결정했습니다. 이러한 접근 방식은 성과를 거두었고 오늘날 우리가 알고 있는 Amazon 무료 배송이 탄생했습니다. 그 이후로 Amazon은 무료 배송에 대한 추가 자격을 추가했습니다.

결과

대부분의 고객이 무료 배송을 받기 위해 더 많은 비용을 지출하는 것을 꺼리지 않았기 때문에 회사는 목표를 달성할 수 있었습니다.

3. Amazon Prime이 고객을 충성도 높은 팬으로 전환한 방법

도전

동일한 개념을 바탕으로 Amazon은 전 세계 최초의 구독 기반 로열티 프로그램인 Prime을 출시했습니다. Amazon 팀은 이를 고객에게 부가 가치 서비스를 제공하기 위한 플랫폼으로 사용하기를 원했습니다. 그러나 이것이 고객의 구매 습관에 그들이 원하는 대로 영향을 미칠지에 대해서는 언급이 없었습니다. 프로그램 비용도 문제였다.

해결책

회사 데이터에 따르면 무료 배송 및 간편 결제와 같은 인센티브가 있을 경우 고객이 일반적으로 더 많이 구매하는 것으로 나타났습니다. 시간이 지남에 따라 주문 규모가 증가하여 배송 비용이 절감된다는 증거가 충분했습니다.

이는 Amazon이 공급업체와 더 나은 거래를 협상할 수 있음을 의미하며, 그 결과 마진이 향상되고 추가 할인을 받는 자립적인 순환이 가능해졌습니다. 회사는 계획을 진행했고 나머지는 역사입니다.

결과

현재 Amazon Prime은 2억 명 이상의 고객을 보유하고 있으며 352억 2천만 달러 이상의 수익을 창출하고 있습니다.

4. A/B 테스트가 Amazon 배치에 대한 내부 갈등을 해결한 방법

도전

성과 데이터가 없는 상황에서 Amazon 카테고리 관리자는 홈 페이지와 카테고리 페이지에 어떤 프로모션을 표시할지 두고 종종 서로 싸웠습니다. 이로 인해 Amazon.com 배치가 임의로 결정되었습니다.

해결책

회사는 배치를 결정하기 위한 수동 프로세스를 폐기하고 이제 A/B 테스트를 광범위하게 사용하여 배치를 결정합니다. 며칠에 걸쳐 다양한 배치 옵션을 테스트하고 페이지 조회수, 세션 시간, 전환율과 같은 참여 지표를 측정하는 데 중점을 둡니다. 이 데이터는 어떤 프로모션이 실행될지 결정하는 데 사용됩니다.

고객 선호도가 자주 바뀌기 때문에 이는 지속적인 작업이며 팀은 그에 따라 사용자 경험을 발전시켜야 한다는 것을 알고 있습니다.

결과

실시간 테스트와 실험은 이제 Amazon 문화의 일부입니다.

5. Amazon이 동적 웹 페이지 레이아웃을 수용하여 변화하는 고객 선호도를 활용한 방법

도전

더 많은 판매자가 Amazon에 진출하기 시작하면서 때때로 사이트 탐색을 변경하는 것만으로는 충분하지 않았습니다. 팀은 추천 카테고리 및 제안 측면에서 웹사이트의 반응성을 더욱 높여야 할 필요성을 느꼈습니다. 시장에 나와 있는 기존 소프트웨어 솔루션은 원하는 기능을 제공하지 못했습니다. Amazon에는 사용자 경험을 개선하기 위해 사내 솔루션이 필요했습니다.

해결책

Amazon은 내부 기술을 사용하여 다양한 웹 서버에서 정보를 가져올 수 있는 동적 기능 섹션 또는 '블록'(페이지 내)을 구현했습니다. 이를 통해 특정 프로모션, 페이지 공간의 최적 사용 및 향상된 사용자 경험을 기반으로 각 섹션의 콘텐츠를 빠르게 새로 고칠 수 있었습니다.

결과

유동 페이지 디자인 기술은 이제 Amazon 웹사이트와 앱 전반에서 널리 사용되고 있습니다.

6. Amazon이 광고 입찰 및 관리를 최적화하기 위해 자동화를 채택한 방법

도전

Amazon 광고량이 빠르게 증가함에 따라 Amazon이 사용하던 수동 프로세스로는 따라잡을 수 없었습니다. 회사는 실시간 전환 데이터를 사용하여 스폰서 제품 및 기타 광고에 대한 입찰을 업데이트하기를 원했습니다.

해결책

Google의 지시에 따라 Amazon은 자동 입찰 기술을 구현하기로 결정했습니다. 2015년에는 판매자가 스폰서 광고를 게재할 수 있는 자동화 도구로 아마존 광고 콘솔이 출시되었습니다. 키워드를 식별하고, 광고를 만들고, 입찰가를 업데이트하고, 실시간 광고 성과를 추적할 수 있습니다.

결과

이를 통해 판매자는 새로운 키워드 기회를 식별하고 입찰가를 가장 효과적으로 조정할 수 있었습니다.

또한 읽어 보세요: 입증된 행동 타겟팅의 예(그리고 성공한 이유)

아마존의 마케팅 믹스란 무엇인가?

Amazon이 특정 시장을 타겟팅하는 것에서 "어디서든 무엇이든 모든 것을 판매"하는 방식으로 전환함에 따라 디지털 마케팅 전략도 발전했습니다. 1995년부터 주로 온라인 전략에 주력했지만 이제는 소매 벤처인 Amazon Go를 통해 본격화되고 있습니다. 마케팅 믹스를 살펴보겠습니다.

1. 제품

Amazon은 도서, 음악, 전자제품, 의류 등 다양한 제품을 제공합니다. 여기에는 Kindle 및 Echo와 같은 실제 제품뿐만 아니라 Amazon Prime 및 Amazon Web Services와 같은 디지털 및 구독 서비스도 포함됩니다.

그러나 주요 '제품'은 웹사이트와 온라인 인프라 자체입니다. 고도로 다양한 제품 라인을 통해 Amazon은 규모의 경제 혜택을 누리고 수익 변동으로부터 보호할 수 있습니다.

2. 장소

Amazon은 전 세계 웹사이트, 앱, 주문 처리 센터 및 완전 소유 자회사로 구성된 네트워크를 통해 운영됩니다. Amazon Go를 통해 이제 실제 소매 공간에 진입했습니다. 2023년 11월 현재 미국 전역에 23개의 매장이 있습니다. 이를 통해 Amazon은 광범위한 고객 인구통계 및 구매 동기를 타겟팅할 수 있습니다.

3. 가격

Amazon의 규모 덕분에 경쟁사보다 제품 가격을 낮게 책정할 수 있습니다. 다만, 동일한 제품이라도 지역에 따라 가격이 다를 수 있습니다. 이는 회사가 현지 수요, 경쟁 및 가용성에 따라 조정되는 동적 가격 전략을 사용하기 때문입니다.

Amazon은 카테고리 전반에 걸쳐 인기 상품을 추적한 다음 할인된 가격에 판매합니다. 또한 프라임(Prime), 아마존 비즈니스(Amazon Business) 등 다양한 프로모션과 로열티 프로그램 멤버십을 기반으로 추가 할인을 제공합니다. 조정 가능한 가격 전략은 Amazon이 반복 고객을 유치하고 평균 주문 가치를 높이는 데 도움이 됩니다.

4. 프로모션

회사는 고객을 유치하고 유지하기 위해 온라인과 오프라인 마케팅 전략을 결합하여 사용합니다. 여기에는 PPC 광고, SEO, 이메일 마케팅, 비디오, 웹 사이트 마케팅 등이 포함됩니다. 또한 판매 및 수익을 창출하기 위해 Prime Day와 같은 연간 프로모션을 실행합니다.

읽어보기: 초보자를 위한 마케팅 자동화 퍼널 설명

아마존 마케팅 전략 플레이북의 추가 구성 요소

이제 좀 더 깊이 파고들어 Amazon 마케팅 플레이북의 더 많은 페이지를 살펴보겠습니다.

1. 아마존의 SEO 전략

Amazon의 검색 알고리즘은 키워드 및 판매 전환을 기반으로 제품 목록의 순위를 매깁니다. 더 많은 판매가 자동으로 더 높은 검색 순위를 제공합니다. 페이지 순위가 높을수록 적합한 사람들이 귀하의 광고를 볼 가능성이 높아져 전환 가능성이 높아집니다.

이 전략의 효과는 오늘날 모든 제품 검색의 50%가 Amazon에서 시작된다는 사실에서 측정할 수 있습니다 . 최근 회사는 판매자에게 내장된 AI 도구를 사용하여 제품 설명을 작성하도록 요청하고 있습니다.

2. 아마존의 콘텐츠 마케팅 전략

Amazon의 일반적인 제품 목록에는 다양한 소비자 선호도에 맞는 제품 이미지, 데모 비디오, 차트, 병렬 비교 및 ​​설명이 포함됩니다. 판매자는 또한 페이지를 독자 친화적으로 만들기 위해 문법, 특수 문자, 이미지 품질, 과장된 주장 등에 관한 특정 지침을 준수해야 합니다.

이는 고객이 더 빠른 구매 결정을 내리는 데 도움이 되며, 제품을 검색할 때 Amazon을 가장 먼저 방문하는 경우가 많습니다.

3. 아마존의 광고 전략

Amazon은 플랫폼, Google 및 타사 사이트에서 다양한 스폰서 제품 광고 형식을 사용하여 트래픽과 판매를 촉진합니다. 예를 들어 Google 쇼핑 광고, BuzzFeed, Mashable 등이 있습니다. 이를 통해 도달 범위가 확대되고 수익 잠재력이 높아집니다. 또한 아마존 관련 키워드를 활용하여 다른 판매자보다 검색 결과에서 더 높은 순위를 보장합니다.

일반적으로 대부분의 판매자는 타겟팅 기능이 검색 엔진보다 전환 지향적이기 때문에 Amazon 광고를 선호합니다.

4. 아마존 소셜미디어 마케팅 전략

Amazon은 Facebook, Twitter 및 기타 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 독점 거래, 콘테스트, 영향력 있는 캠페인 및 라이브 스트림을 통해 제품을 홍보합니다. 소셜 미디어 캠페인은 목록을 클릭했지만 구매를 완료하지 않은 고객을 리타겟팅할 수도 있습니다.

라이브 스트림을 통해 회사는 제품을 시연하고 고객과의 Q&A에 참여하는 한편, 다양한 챌린지와 콘테스트에서 얻은 사용자 생성 콘텐츠(UGC)를 통해 더 많은 참여를 유도합니다.

5. 아마존의 이메일 마케팅 전략

주문 확인, 업데이트, 장바구니 포기 , 뉴스레터, 프로모션 및 제품 추천 – Amazon은 전자상거래 고객 여정 전반에 걸쳐 이메일 마케팅을 사용합니다. 또한 구매 후 단계에서 고객 리뷰 및 피드백을 요청하는 데도 활용합니다.

이 데이터는 프로세스 개선을 위해 사용됩니다. 그 외에도 Amazon은 Prime 회원에게 이메일을 통해 계정 업데이트를 제공합니다. EngageBay를 사용하면 이러한 각 접점에 대한 맞춤형 전자상거래 이메일 캠페인을 만들고 고객에게 판매 유입경로를 안내할 수 있습니다.

읽어보기: 장바구니에 담기 — 거부할 수 없는 전자상거래 프로모션 이메일을 만드는 기술

비즈니스 성장을 위해 Amazon에서 활용할 수 있는 5가지 마케팅 전략

Amazon은 1조 달러 규모의 브랜드일 수 있지만 동일한 전략 중 상당수가 중소기업(SMB)이 고객 충성도와 매출 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 그 중 몇 가지입니다.

1. 활동 데이터를 통해 고객 여정을 개인화하세요

Amazon은 개인화를 활용하여 시간이 지남에 따라 성장을 촉진했습니다. 고객 행동을 이해하고, 고객 경험을 개선하고, 디지털 마케팅 노력에 대한 ROI를 높이려면 단서를 찾기 위해 고객 활동을 분석하세요. 또한 효율성 향상과 비용 절감을 위해 프로세스와 시스템을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 웹사이트 탐색 시 고객을 먼저 생각합니다.

위의 Amazon 마케팅 전략 사례 연구에서 살펴본 것처럼 고객이 웹 사이트에서 최대한 쉽게 구매할 수 있도록 만들고 싶습니다. 자동 완성 및 예측 제안을 활성화하여 검색 창을 최적화하고 스마트폰에서 고객이 볼 수 있도록 합니다.

Amazon의 원클릭 검색 기능에서 영감을 얻고 검색 기능을 지속적으로 개선하여 참여도와 매출을 높입니다.

3. 다채널 마케팅을 활용하여 도달범위 확대

다채널 마케팅은 다양한 구매 동기와 고객 요구에 어필하는 데 사용될 수 있습니다. 올바른 전략은 고객이 판매 유입 경로를 더 빠르게 통과하는 데 도움이 될 수 있습니다. 핵심은 모든 채널의 데이터를 통합하고 트래픽이 가장 많은 터치 포인트에 주의를 기울이는 것입니다.

EngageBay는 이메일, 소셜 미디어, 비디오, 랜딩 페이지, 웹사이트 및 모바일을 통합하여 퍼널 전체에서 고객의 참여를 유도하고 전환을 유도할 수 있습니다.

4. 구매 후 이메일로 관계 구축

상향 판매 및 교차 판매 제품 권장 사항이 포함된 일련의 감사 이메일을 보내세요. 응답에 따라 트리거된 이메일을 설정합니다 . 아무것도 작동하지 않으면 이를 사용하여 리뷰를 요청하세요. 시간이 짧기 때문에 실시간 추적을 위해 CRM과 이메일 마케팅 플랫폼을 통합해야 합니다.

5. 보고 데이터와 분석이 주도하도록 하세요.

고객이 카트를 버리는 데는 진짜 이유가 있는 경우가 많습니다. 사이트 보안, 결제 방식 또는 반품 정책과 관련하여 우려사항이 있을 수 있습니다. 결제 페이지에 피드백 양식을 통합하면 고객 감정을 실시간으로 포착할 수 있습니다.

EngageBay에 내장된 양식 작성기는 모든 고객 제출을 CRM에 실시간으로 동기화합니다. 이를 통해 고객 활동의 패턴을 파악하고 적절한 수정 조치를 취할 수 있습니다.

읽어보기: Amazon 영향력 있는 사람들과 함께 승리하기 – 최고를 찾기 위한 팁

마무리

지금은 그게 다입니다.

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더 많은 마케팅 전략과 팁을 보려면 EngageBay 블로그를 방문하세요.