好奇心旺盛な人のための Amazon マーケティング戦略ケーススタディ

Statista によると、Amazon の純売上収益は 2012 年から 2022 年の間に 610 億 9000 万ドルから 5,139 億 8000 万ドルへと、驚くべき 8 倍に増加しました。 どれくらい大きくなるのか気になりますよね。 しかし、同社はマーケティングを適切に行い、顧客が再び来店し続ける方法を確実に見つけ出しました。

では、Amazon のマーケティング戦略が他企業よりも優れているのはなぜでしょうか? そうですね、Amazon は企業秘密を厳重に守っていますが、長年にわたる年次報告書に目を通すと、マーケティング戦略から多くの重要な情報を集めることができます。これは、実際の教訓を自分のビジネスに適用することができます。 この包括的な Amazon マーケティング戦略のケーススタディをお届けするために、私たちはまさにそれを行いました。

このブログでは、Amazon のマーケティング戦略へのアプローチを詳しく分析し、すぐに実行できる要点を抽出します。

始めましょう。

Amazon ビジネスのマイルストーン

Amazon のビジネス タイムラインからいくつかの重要なマイルストーンをピックアップし、最も重要なマーケティング戦略の軸のいくつかについてのコンテキストを提供します。

1994年

アマゾンがオンライン書店として営業を開始。

1998年

同社は音楽CDとDVDを製品ラインナップに加えた。

1999年

Amazon は、顧客が請求先と配送先の詳細を保存し、ワンクリックでチェックアウトできるようにする 1 クリック注文を導入しました。 Amazonアソシエイトがスタート。 サードパーティの Web サイトが Amazon アフィリエイト リンクを配置し、販売を促進するたびに手数料を受け取ることができるようになりました。

2000年

Amazon は、サードパーティの販売者が自社製品と並行して自社製品を出品および販売するためのハブである Marketplace を開始します。

2002年

Amazon は、出品者が自社の商品を宣伝するためのスポンサープロダクト広告の開始を発表しました。

2005年

Amazonプライムがスタート。 これは e コマース ロイヤルティ プログラムとしては初めてのことであり、同社に新たな収益源を生み出しました。

2009年

Amazon は、販売者がカスタム Amazon 製品広告を作成し、広告を表示するためのプラットフォームであるマーケティング サービスを導入しました。

2018年

Amazon は、広告範囲を他の Web サイトやプラットフォームに拡張するプラットフォームである Amazon Demand Side Platform (Amazon DSP) を開始しました。

2023年

Amazon のスポンサー付き商品広告がサードパーティのサイトでも利用できるようになりました。

6 つの洞察力に富んだ Amazon マーケティング戦略のケーススタディ

ここでは、Amazon のマーケティング戦略が長年にわたってどのように進化したかを示す例をいくつか紹介します。

1. Amazon が定額のビジネスモデルでどのように市場を破壊したか

チャレンジ

1999 年、Amazon は市場リーダーである eBay と競合するオークション プラットフォームである zShops を立ち上げました。 ただし、ほとんどへこみを作ることができませんでした。 Amazon.com 全体で大々的にプロモーションを行ったにもかかわらず、結果は依然として水準を下回りました。

ソリューション

Amazon はオークション モデルが飽和状態になっていることにすぐに気づきました。 新しい固定価格マーケットプレイス モデルを導入することを決定しました。 その中で、Amazon の各商品ページにはサードパーティの販売者からの並行リストが掲載され、顧客に最低価格でより多くの選択肢を提供します。

この方法で販売される最初の商品は古本でした。 顧客は、Amazon から購入するかサードパーティから購入するかを選択できます。 顧客がサードパーティからの購入を選択した場合、Amazon は販売手数料を受け取ります。

結果

現在、eBay の収益は約 100 億ドルにまで減少していますが、Amazon の収益はそれをはるかに上回っています。

2. Amazon が送料無料を活用して平均バスケットサイズを拡大した方法

チャレンジ

アマゾンは売上を増やすために、100ドル以上の購入品に送料を無料にするというアイデアを検討していた。 目標は、買い物客が 1 回の訪問でより多くのカテゴリの商品を購入するよう促すことでしたが、その数は増えませんでした。 一部の幹部は、送料無料は大量注文に対するインセンティブとしてのみ正当化され、すべてではないと感じていた。

ソリューション

アマゾンは熟慮の末、注文した商品をどのくらい早く配達してほしいかに基づいて顧客が自分で決定できるようにすることにした。 この計画は、一定の金額以上を購入した顧客に対して、チェックアウト時に通常配送と速達配送の両方のオプションが表示されるというものでした。

通常の配送は無料ですが、顧客が速達配送を選択した場合は手数料がかかります。 バックエンドでは、同社は配送コストを削減するために、速達配送業者と郵便サービスの余力を活用することを決定しました。 このアプローチが功を奏し、今日知られている Amazon 無料配達が誕生しました。 それ以来、Amazon は送料無料の条件を追加しました。

結果

ほとんどの顧客が送料無料にするためにもっと出費することを気にしなかったため、同社は目標を達成することができました。

3. Amazon Prime がどのようにして顧客を忠実なファンに変えたのか

チャレンジ

同じコンセプトに基づいて、Amazon は世界初のサブスクリプションベースのロイヤルティ プログラムである Prime を開始しました。 Amazon のチームは、顧客に付加価値サービスを提供するためのプラットフォームとしてこれを使用したいと考えていました。 しかし、それが顧客の購買習慣に期待通りの影響を与えるかどうかについては何も語られていない。 プログラムの費用も懸念事項でした。

ソリューション

同社のデータによると、送料無料や簡単なチェックアウトなどのインセンティブがあれば、顧客は一般的により多くの商品を購入するという。 時間の経過とともに注文サイズが増加し、配送コストが削減されることを示す十分な証拠がありました。

これは、Amazon がサプライヤーとより良い取引を交渉できることを意味し、その結果、利益率が向上し、さらなる割引が行われるという自律的なサイクルが生まれました。 同社は計画を進めたが、その後は歴史になった。

結果

現在、Amazon Prime には2 億人を超える顧客がおり、352 億 2,000 万ドル以上の収益をもたらしています。

4. A/B テストが Amazon での掲載をめぐる内部対立をどのように解決したか

チャレンジ

パフォーマンスデータが存在しないため、Amazon のカテゴリーマネージャーは、ホームページとカテゴリーページにどのプロモーションを掲載するかをめぐって頻繁に争いました。 その結果、Amazon.comの掲載順位が恣意的に決定されることになった。

ソリューション

同社は、配置を決定するための手動プロセスを廃止し、配置を決定するためにA/B テストを広範囲に使用しています。 焦点は、数日間にわたってさまざまな配置オプションをテストし、ページビュー、セッション時間、コンバージョン率などのエンゲージメント指標を測定することにあります。 このデータは、どのようなプロモーションを実行するかを決定するために使用されます。

顧客の好みは頻繁に変化するため、これは継続的なタスクであり、それに応じてユーザー エクスペリエンスを進化させる必要があることをチームは認識しています。

結果

リアルタイムのテストと実験は現在、Amazon の文化の一部となっています。

5. Amazon が顧客の好みの変化を活用するために動的な Web ページ レイアウトをどのように採用したか

チャレンジ

より多くの販売者が Amazon にアクセスし始めると、サイトのナビゲーションを時々変更するだけでは十分ではなくなりました。 チームは、注目のカテゴリーやオファーに関して Web サイトの応答性を高める必要があると感じました。 市場にある既存のソフトウェア ソリューションは、求めていた機能を提供していませんでした。 Amazon は、ユーザー エクスペリエンスを向上させるための社内ソリューションを必要としていました。

ソリューション

Amazon は、社内テクノロジーを使用して、さまざまな Web サーバーから情報を取得できる動的な機能セクション、つまり「ブロック」 (ページ上) を実装しました。 これにより、特定のプロモーション、ページ上のスペースの最適な使用、およびユーザー エクスペリエンスの向上に基づいて、各セクションのコンテンツが迅速に更新されるようになりました。

結果

流動的なページデザインテクノロジーは現在、Amazon の Web サイトやアプリ全体で広く使用されています。

6. Amazon が広告の入札と管理を最適化するために自動化を導入した方法

チャレンジ

Amazon の広告量が急速に増加する中、Amazon が使用していた手動プロセスでは対応できなくなりました。 同社は、リアルタイムのコンバージョン データを使用して、スポンサー付き商品やその他の広告の入札を更新したいと考えていました。

ソリューション

Google に続いて、Amazon も自動入札技術の導入を決定しました。 2015 年、Amazon Advertising Console は、販売者がスポンサー付き広告を掲載するための自動ツールとしてリリースされました。 キーワードの特定、広告の作成、入札単価の更新、およびリアルタイムの広告パフォーマンスの追跡が可能です。

結果

これにより、販売者は新しいキーワードの機会を特定し、入札単価を最も効果的に調整できるようになりました。

こちらもお読みください: 実証済みの行動ターゲティングの例 (およびそれらが成功した理由)

Amazonのマーケティングミックスとは何ですか?

Amazon が特定の市場をターゲットにすることから「あらゆるものをどこからでも販売する」ようになったことで、そのデジタル マーケティング戦略は進化しました。 1995 年の創業以来、主にオンライン戦略に焦点を当ててきましたが、現在は小売事業である Amazon Go で完全に軌道に乗り始めています。 そのマーケティングミックスを見てみましょう。

1. 製品

Amazon では、本、音楽、電化製品、衣料品など、幅広い商品を提供しています。 これには、Kindle や Echo などの物理的な製品だけでなく、Amazon Prime や Amazon Web Services などのデジタルおよびサブスクリプション サービスも含まれます。

ただし、その主な「製品」は Web サイトとオンライン インフラストラクチャそのものです。 高度に多様化した製品ラインにより、Amazon は規模の経済の恩恵を受け、収益の変動を防ぐことができます。

2. 場所

Amazon は、世界中のウェブサイト、アプリ、フルフィルメント センター、および完全所有子会社のネットワークを通じて運営されています。 Amazon Go により、Amazon Go は物理的な小売スペースに参入しました。 2023 年 11 月現在、米国全土に 23 店舗あります。これにより、Amazon は幅広い顧客層と購買動機をターゲットにすることができます。

3. 価格

Amazon はその規模により、競合他社よりも製品の価格を低く設定できます。 ただし、同じ商品でも地域によって価格が異なる場合があります。 これは、同社が現地の需要、競争、入手可能性に基づいて調整する動的な価格設定戦略を採用しているためです。

Amazon は、カテゴリー全体でトレンドの商品を追跡し、割引価格で販売します。 また、さまざまなプロモーションや、Prime や Amazon Business などのロイヤルティ プログラム メンバーシップに基づく追加の割引も提供します。 適応可能な価格戦略により、Amazon はリピーターを獲得し、平均注文額を増やすことができます。

4. プロモーション

同社は、オンラインとオフラインのマーケティング戦略を組み合わせて顧客を引き付け、維持しています。 これには、PPC 広告、SEO、電子メール マーケティング、ビデオ、Web サイト マーケティングなどが含まれます。また、売上と収益を促進するために、プライム デーなどの年次プロモーションも実施しています。

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Amazon マーケティング戦略ハンドブックのその他のコンポーネント

ここで、もう少し深く掘り下げて、Amazon マーケティング プレイブックのさらに多くのページを見てみましょう。

1. AmazonのSEO戦略

Amazon の検索アルゴリズムは、キーワードと販売コンバージョンに基づいて商品リストをランク付けします。 売上が増えると、自動的に検索順位も高くなります。 ページランクが高くなると、適切な人に広告が表示される可能性が高まり、コンバージョンの可能性が高まります。

この戦略の有効性は、今日の全商品検索の 50% がAmazon から始まっているという事実から判断できます。 最近、同社は販売者に対し、組み込みAIツールを使用して商品説明を作成するよう求めている。

2. Amazonのコンテンツマーケティング戦略

Amazon の一般的な商品リストには、さまざまな消費者の好みに対応するために、商品画像、デモビデオ、チャート、並べて比較、説明が含まれています。 販売者は、ページを読みやすいものにするために、文法、特殊文字、画像の品質、誇張された表現などに関する特定のガイドラインに従う必要もあります。

これにより、顧客はより迅速に購入を決定できるようになり、製品を検索するときに最初にアクセスする場所が Amazon になることがよくあります。

3. Amazonの広告戦略

Amazon は、トラフィックと売上を促進するために、自社のプラットフォーム、Google、およびサードパーティのサイトでさまざまなスポンサー付き商品広告フォーマットを使用しています。 たとえば、Google ショッピング広告、BuzzFeed、Mashable などです。これにより、リーチが拡大し、収益の可能性が高まります。 また、Amazon 関連のキーワードを活用して、他の販売者よりも検索結果で上位にランクされるようにしています。

一般に、ほとんどの販売者は Amazon 広告を好みます。これは、そのターゲティング機能が検索エンジンよりもコンバージョン指向であるためです。

4. Amazonのソーシャルメディアマーケティング戦略

Amazon は Facebook、Twitter、その他のソーシャル メディア プラットフォームを使用して、限定セール、コンテスト、インフルエンサー キャンペーン、ライブ ストリームを通じて製品を宣伝しています。 ソーシャル メディア キャンペーンは、リストをクリックしたものの購入を完了しなかった可能性のある顧客を再ターゲットすることもあります。

ライブ ストリームを使用して、同社は製品をデモンストレーションし、顧客との Q&A に参加する一方、さまざまなチャレンジやコンテストからのユーザー生成コンテンツ (UGC) は、より多くのエンゲージメントを生み出すことにつながります。

5. Amazonの電子メールマーケティング戦略

注文の確認、最新情報、カートの放棄、ニュースレター、プロモーション、製品の推奨事項 – Amazon は、e コマースのカスタマー ジャーニー全体にわたって電子メール マーケティングを使用しています。 さらに、購入後の段階で顧客のレビューやフィードバックを求めるためにも活用します。

このデータはプロセスの改善に使用されます。 それ以外にも、Amazon はプライム会員にアカウントの更新情報を電子メールで提供します。 EngageBay を使用すると、これらのタッチ ポイントごとにカスタムの e コマース電子メール キャンペーンを作成し、顧客を販売目標到達プロセスに沿って誘導できます。

こちらもお読みください: クリックしてカート — 魅力的な e コマース プロモーション メールを作成する技術

ビジネスを成長させるためにAmazon から借りられる 5 つのマーケティング戦略

Amazon は 1 兆ドルのブランドかもしれませんが、同様の戦略の多くは中小企業 (SMB) が顧客ロイヤルティと収益の増加を促進するのに役立ちます。 ここではそのうちのいくつかを紹介します。

1. アクティビティデータを通じてカスタマージャーニーをパーソナライズする

Amazon はパーソナライゼーションを活用して、長期的な成長を促進してきました。 顧客の行動を理解し、顧客エクスペリエンスを向上させ、デジタル マーケティング活動の ROI を向上させたい場合は、顧客のアクティビティを分析して手がかりを求めます。 また、プロセスとシステムを調整して効率を向上させ、コストを節約するのにも役立ちます。

2. ウェブサイトのナビゲーションに関しては顧客を第一に考えます

上記の Amazon マーケティング戦略のケーススタディで見たように、顧客が Web サイトでできるだけ簡単に購入できるようにしたいと考えています。 オートコンプリートと予測候補を有効にして検索バーを最適化し、スマートフォンで顧客に確実に表示されるようにします。

Amazon のワンクリック検索機能からインスピレーションを得て、検索機能を継続的に改善してエンゲージメントと売上を向上させます。

3. マルチチャネル マーケティングを活用してリーチを拡大する

マルチチャネル マーケティングを使用すると、さまざまな購入動機や顧客のニーズにアピールできます。 適切な戦略は、顧客がセールスファネルをより早く通過するのに役立ちます。 重要なのは、すべてのチャネルからのデータを統合し、トラフィックが最も多いタッチ ポイントに注意を払うことです。

EngageBay は電子メール、ソーシャル メディア、ビデオ、ランディング ページ、Web サイト、モバイルを統合して、目標到達プロセス全体で顧客を引きつけ、コンバージョンに導くことができます。

4. 購入後のメールで関係を構築する

アップセルおよびクロスセル製品の推奨事項を含む一連のお礼メールを送信してフォローアップします。 応答に応じてトリガーされた電子メールを設定します。 何も解決しない場合は、それを使用してレビューを依頼してください。 時間枠が短いため、リアルタイム追跡のために CRM と電子メール マーケティング プラットフォームを統合する必要があります。

5. レポート データと分析を活用する

多くの場合、顧客はカートを放棄する本当の理由がある可能性があります。 サイトのセキュリティ、支払い方法、返品ポリシーに関して懸念がある可能性があります。 チェックアウト ページにフィードバック フォームを統合すると、顧客の感情をリアルタイムで把握できます。

EngageBay の組み込みフォーム ビルダーは、すべての顧客の送信をリアルタイムで CRM に同期します。 これは、顧客の活動のパターンを特定し、適切な是正措置を講じるのに役立ちます。

こちらもお読みください: Amazon インフルエンサーで勝つ – 最高のインフルエンサーを見つけるためのヒント

まとめ

今のところはそれだけです。

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マーケティング戦略とヒントの詳細については、EngageBay ブログをご覧ください。