Meraklılar için Amazon Pazarlama Stratejisi Örnek Olay İncelemesi

Statista'ya göre Amazon'un net satış geliri 2012 ile 2022 arasında 61,09 milyar dolardan 513,98 milyar dolara çıktı; bu, sekiz kat inanılmaz bir artış. Daha ne kadar büyüyebileceğini merak ediyorsunuz. Ancak şirket, pazarlamayı nasıl doğru yapacağını ve müşterilerin daha fazlasını almak için geri gelmesini sağlamanın yolunu kesinlikle buldu.

Peki Amazon'un pazarlama stratejisini diğerlerinden çok daha iyi yapan şey nedir? Amazon ticari sırlarını yakından koruyor, ancak yıllar içindeki yıllık raporlarını incelerseniz, pazarlama taktik kitabından pek çok küçük bilgi toplayabilirsiniz; kendi işinize uygulayabileceğiniz gerçek dünya dersleri. Size bu kapsamlı Amazon pazarlama stratejisi örnek olay incelemesini sunmak için tam olarak bunu yaptık.

Bu blogda Amazon'un pazarlama stratejisine yaklaşımını inceleyeceğiz ve hemen harekete geçebileceğiniz çıkarımları ele alacağız.

Başlayalım.

Amazon İş Aşamaları

En önemli pazarlama stratejisi pivotlarından bazıları hakkında bağlam sağlamak için Amazon'un iş zaman çizelgesinden bazı önemli kilometre taşlarını seçtik.

1994

Amazon çevrimiçi bir kitapçı olarak faaliyetlerine başlıyor.

1998

Şirket, ürün yelpazesine müzik CD'leri ve DVD'leri de ekliyor.

1999

Amazon, müşterilerin fatura ve gönderim ayrıntılarını kaydetmelerine ve tek tıklamayla ödeme yapmalarına olanak tanıyan tek tıklamayla sipariş verme olanağını sunuyor. Amazon Associates yola çıkıyor. Üçüncü taraf web siteleri artık Amazon ortaklık bağlantılarını yerleştirebiliyor ve gerçekleştirdikleri her satıştan komisyon alabiliyor.

2000

Amazon, üçüncü taraf satıcıların ürünlerini kendi ürünleriyle birlikte listeleyip satabilecekleri bir merkez olan Marketplace'i başlattı.

2002

Amazon, satıcıların listelemelerini tanıtmaları için Sponsorlu Ürün Reklamlarının lansmanını duyurdu.

2005

Amazon Prime yayına giriyor. Bir e-Ticaret sadakat programı olarak türünün ilk örneği olan bu program, şirket için yeni bir gelir akışı yarattı.

2009

Amazon, satıcıların özel Amazon ürün reklamları oluşturmaları ve reklamları görüntülemeleri için bir platform olan Pazarlama Hizmetlerini tanıtıyor.

2018

Amazon, reklam kapsamını diğer web sitelerine ve platformlara genişleten bir platform olan Amazon Talep Tarafı Platformunu veya Amazon DSP'yi başlattı.

2023

Amazon'un sponsorlu ürün reklamları artık üçüncü taraf sitelerde de mevcut.

6 Anlayışlı Amazon Pazarlama Stratejisi Örnek Olayları

Amazon'un pazarlama stratejisinin yıllar içinde nasıl geliştiğine dair bazı örnekleri burada bulabilirsiniz.

1. Amazon sabit fiyatlı iş modeliyle pazarı nasıl altüst etti?

Meydan okuma

1999 yılında Amazon, pazar lideri eBay ile rekabet edebilecek bir açık artırma platformu olan zShops'u başlattı. Ancak zar zor bir sonuç verebildi. Amazon.com'daki yoğun tanıtımlara rağmen sonuçlar ortalamanın altında kaldı.

Çözüm

Amazon çok geçmeden açık artırma modelinin doyuma ulaştığını fark etti. Yeni bir sabit fiyatlı pazaryeri modeli uygulamaya karar verdi. İçinde, her Amazon ürün sayfası, üçüncü taraf satıcıların paralel listelerini taşıyacak ve müşterilere en düşük fiyatlarla daha fazla seçenek sunacak.

Bu şekilde satılan ilk ürünler kullanılmış kitaplardı. Müşteriler Amazon'dan mı yoksa üçüncü bir taraftan mı satın almayı seçebileceklerdi. Müşteri üçüncü bir taraftan satın almayı seçerse Amazon satıştan komisyon alır.

Sonuç

Bugün eBay'in geliri yaklaşık 10 milyar dolara düşmüşken , Amazon'un ligler önünde yer aldığı görülüyor.

2. Amazon ortalama sepet boyutunu artırmak için ücretsiz gönderimden nasıl yararlandı?

Meydan okuma

Amazon, satışları artırmak için 100 doların üzerindeki tüm alışverişlerde ücretsiz kargo sağlama fikrini araştırıyordu. Amaç, alışveriş yapanları ziyaret başına daha fazla kategoride ürün satın almaya teşvik etmekti ancak sayılar artmıyordu. Bazı yöneticiler, ücretsiz gönderimin tüm siparişlerde değil, yalnızca büyük siparişlerde bir teşvik olarak haklı gösterilebileceğini düşünüyordu.

Çözüm

Amazon, uzun uzun düşündükten sonra, siparişlerinin ne kadar sürede teslim edilmesini istediklerine göre müşterilerin kendilerinin karar vermesine izin vermeye karar verdi. Plan, belirli bir dolardan fazla harcama yapan müşterilere ödeme sırasında hem normal hem de ekspres teslimat seçeneklerinin gösterilmesiydi.

Normal teslimat ücretsizken, müşteri ekspres teslimatı seçerse bir ücret uygulanacaktır. Arka uçta şirket, nakliye maliyetlerini azaltmak için ekspres nakliyeciler ve posta hizmetindeki yedek kapasiteyi kullanmaya karar verdi. Bu yaklaşım işe yaradı ve bugün bildiğimiz adıyla Amazon Ücretsiz Teslimat doğdu. O zamandan beri Amazon, ücretsiz gönderim için ek niteleyiciler ekledi.

Sonuç

Çoğu müşteri, ücretsiz gönderim için daha fazla harcama yapmaktan çekinmediği için şirket amacına ulaşmayı başardı.

3. Amazon Prime, müşterilerini nasıl sadık hayranlara dönüştürdü?

Meydan okuma

Amazon, aynı konsepti temel alarak dünyanın herhangi bir yerindeki ilk aboneliğe dayalı sadakat programı olan Prime'ı başlattı. Amazon'daki ekip, bunu müşterilere katma değerli hizmetler sağlamak için bir platform olarak kullanmak istiyordu. Ancak bunun müşterilerin satın alma alışkanlıklarını umdukları şekilde etkileyip etkilemeyeceği konusunda herhangi bir açıklama yapılmadı. Programın maliyeti de endişe vericiydi.

Çözüm

Şirketin verileri, ücretsiz kargo ve kolay ödeme gibi teşviklerin olduğu durumlarda müşterilerin genellikle daha fazla satın aldığını gösterdi. Sipariş boyutlarının zamanla artacağını ve nakliye maliyetlerini azaltacağını gösteren yeterli kanıt vardı.

Bu, Amazon'un tedarikçileriyle daha iyi anlaşmalar yapabileceği anlamına geliyordu; bu da, kâr marjlarının iyileştirilmesi ve daha fazla indirimin kendi kendini sürdüren bir döngüsüne yol açıyordu. Şirket planını sürdürdü ve gerisi tarih oldu.

Sonuç

Bugün Amazon Prime'ın 200 milyondan fazla müşterisi var ve 35,22 milyar doların üzerinde gelir elde ediyor.

4. A/B testi, Amazon'daki yerleşimlerle ilgili şirket içi çatışmayı nasıl çözdü?

Meydan okuma

Performans verilerinin yokluğunda, Amazon kategori yöneticileri ana sayfa ve kategori sayfalarında hangi promosyonun yer alacağı konusunda sık sık birbirleriyle kavga ediyordu. Bu, Amazon.com yerleşimlerinin keyfi olarak kararlaştırılmasıyla sonuçlandı.

Çözüm

Şirket, yerleşimlere karar vermek için manuel süreci bir kenara bıraktı ve artık yerleşimlere karar vermek için A/B testini kapsamlı bir şekilde kullanıyor. Odak noktası, birkaç gün boyunca farklı yerleşim seçeneklerini test etmek ve sayfa görüntülemeleri, oturum süresi ve dönüşüm oranı gibi etkileşim ölçümlerini ölçmektir. Bu veriler hangi promosyonların yayınlanacağını belirlemek için kullanılır.

Müşteri tercihleri ​​sık sık değiştiği için bu devam eden bir görevdir ve ekip, kullanıcı deneyimini buna göre geliştirmesi gerektiğini bilir.

Sonuç

Gerçek zamanlı test ve deneyler artık Amazon kültürünün bir parçası.

5. Amazon, değişen müşteri tercihlerinden yararlanmak için dinamik web sayfası düzenlerini nasıl benimsedi?

Meydan okuma

Daha fazla satıcı Amazon'a girmeye başladıkça, site navigasyonunu ara sıra değiştirmek yeterli olmayacaktı. Ekip, öne çıkan kategoriler ve teklifler açısından web sitesini daha duyarlı hale getirme ihtiyacı hissetti. Piyasadaki mevcut yazılım çözümleri aradıkları işlevselliği sunmuyordu. Amazon'un kullanıcı deneyimini iyileştirmek için şirket içi bir çözüme ihtiyacı vardı.

Çözüm

Amazon, şirket içi teknolojiyi kullanarak, çeşitli web sunucularından bilgi çekebilecek dinamik özellik bölümleri veya 'bloklar' (sayfa üzerinde) uyguladı. Bu, her bölümdeki içeriğin belirli promosyonlara, sayfadaki alanın optimum kullanımına ve iyileştirilmiş bir kullanıcı deneyimine göre hızla yenilenmesine olanak sağladı.

Sonuç

Akışkan sayfa tasarımı teknolojisi artık Amazon web siteleri ve uygulamalarında yaygın olarak kullanılmaktadır.

6. Amazon, reklam tekliflerini ve yönetimini optimize etmek için otomasyonu nasıl benimsedi?

Meydan okuma

Amazon reklam hacimleri hızla artarken, Amazon'un kullandığı manuel süreç buna ayak uyduramadı. Şirket, sponsorlu ürünler ve diğer reklamlara ilişkin teklifleri güncellemek için gerçek zamanlı dönüşüm verilerini kullanmak istiyordu.

Çözüm

Google'ın liderliğini takip eden Amazon, otomatik teklif verme teknolojisini uygulamaya karar verdi. 2015 yılında Amazon Reklam Konsolu, satıcıların sponsorlu reklamlar yayınlamasına yönelik otomatik bir araç olarak piyasaya sürüldü. Anahtar kelimeleri tanımlayabilir, reklamlar oluşturabilir, teklifleri güncelleyebilir ve gerçek zamanlı reklam performansını izleyebilir.

Sonuç

Bu, satıcıların yeni anahtar kelime fırsatlarını belirlemesine ve tekliflerini en etkili şekilde ayarlamasına olanak tanıdı.

Ayrıca şunu da okuyun: Kanıtlanmış Davranışsal Hedefleme Örnekleri (ve Neden Başarılı Oldukları)

Amazon'un Pazarlama Karması Nedir?

Amazon, belirli pazarları hedeflemekten "her şeyi her yerden satmaya" doğru ilerledikçe dijital pazarlama stratejisi de gelişti. 1995 yılında başladığından bu yana esas olarak çevrimiçi stratejilere odaklandı ancak şimdi perakende girişimi olan Amazon Go ile tam bir döngüye giriyor. Pazarlama karmasına bir göz atalım.

1. Ürün

Amazon kitap, müzik, elektronik, giyim ve daha fazlasını içeren geniş bir ürün yelpazesi sunmaktadır. Yalnızca Kindle ve Echo gibi fiziksel ürünleri değil, Amazon Prime ve Amazon Web Services gibi dijital hizmetleri ve abonelik hizmetlerini de içerir.

Ancak asıl 'ürün' web sitesi ve çevrimiçi altyapının kendisidir. Oldukça çeşitlendirilmiş ürün grupları, Amazon'un ölçek ekonomilerinden yararlanmasına ve gelir dalgalanmalarından korunmasına olanak tanıyor.

2. Yer

Amazon, dünya çapında web siteleri, uygulamalar, sipariş karşılama merkezleri ve tamamına sahip olunan yan kuruluşlardan oluşan bir ağ aracılığıyla faaliyet göstermektedir. Amazon Go ile artık fiziksel perakende alanına da girmiş durumda. Kasım 2023 itibarıyla ABD genelinde 23 mağaza bulunuyor. Bu, Amazon'un çok çeşitli müşteri demografik özelliklerini ve satın alma motivasyonlarını hedeflemesine olanak tanıyor.

3. Fiyat

Amazon'un ölçeği, ürünlerini rakiplerinden daha düşük fiyatlandırmasına olanak tanıyor. Ancak aynı ürünün fiyatları bölgeden bölgeye farklılık gösterebilmektedir. Bunun nedeni şirketin yerel talebe, rekabete ve stok durumuna göre ayarlanan dinamik bir fiyatlandırma stratejisi kullanmasıdır.

Amazon, kategorilerdeki trend ürünleri takip ediyor ve ardından bunları indirimli fiyatla satıyor. Ayrıca Prime ve Amazon Business gibi çeşitli promosyonlara ve sadakat programı üyeliklerine bağlı olarak ek indirimler de sunuyor. Uyarlanabilir bir fiyatlandırma stratejisi, Amazon'un sürekli müşterileri çekmesine ve ortalama sipariş değerini artırmasına yardımcı olur.

4. Promosyon

Şirket, müşterileri çekmek ve elde tutmak için çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama stratejilerinin bir kombinasyonunu kullanıyor. Buna PPC reklamları, SEO, e-posta pazarlaması, video, web sitesi pazarlaması vb. dahildir. Ayrıca satışları ve geliri artırmak için Prime Day gibi yıllık promosyonlar da yürütür.

Ayrıca okuyun: Yeni Başlayanlar İçin Açıklanan Pazarlama Otomasyon Hunisi

Amazon Pazarlama Stratejisi Başucu Kitabının Bazı Diğer Bileşenleri

Şimdi biraz daha derine inelim ve Amazon pazarlama taktik kitabından daha fazla sayfaya bakalım.

1. Amazon'un SEO stratejisi

Amazon'un arama algoritması, ürün listelemelerini anahtar kelimelere ve satış dönüşümlerine göre sıralar. Daha fazla satış otomatik olarak size daha yüksek bir arama sıralaması sağlar. Daha yüksek bir sayfa sıralaması, reklamınızı doğru kişilerin görme şansını artırarak dönüşüm olasılığını artırır.

Bu stratejinin etkinliği, günümüzde tüm ürün aramalarının %50'sinin Amazon'da başlaması gerçeğiyle ölçülebilir . Son zamanlarda şirket, satıcılardan ürün açıklamaları oluşturmak için yerleşik bir yapay zeka aracı kullanmalarını istiyor.

2. Amazon'un içerik pazarlama stratejisi

Amazon'daki tipik ürün listelemesinde, farklı tüketici tercihlerine hitap edecek ürün görselleri, demo videoları, çizelgeler, yan yana karşılaştırmalar ve açıklamalar bulunur. Satıcıların ayrıca sayfalarını okuyucu dostu hale getirmek için dilbilgisi, özel karakterler, görüntü kalitesi, abartılı iddialar vb. açısından belirli yönergelere uyması gerekir.

Bu, müşterilerin satın alma kararlarını daha hızlı vermesine yardımcı olur ve Amazon, genellikle ürün ararken ilk başvurdukları yerdir.

3. Amazon'un reklam stratejisi

Amazon, trafiği ve satışları artırmak için platformunda, Google'da ve üçüncü taraf sitelerinde çeşitli sponsorlu ürün reklam formatlarını kullanır. Örneğin, Google Alışveriş Reklamları, BuzzFeed, Mashable vb. Bu, erişimini genişletir ve gelir potansiyelini artırır. Ayrıca, arama sonuçlarında diğer satıcılara göre daha yüksek sıralamalar elde etmek için Amazon ile ilgili anahtar kelimelerden de yararlanır.

Genel olarak çoğu satıcı Amazon reklamlarını tercih ediyor çünkü hedefleme yetenekleri arama motorlarına göre daha dönüşüm odaklı.

4. Amazon sosyal medya pazarlama stratejisi

Amazon, özel fırsatlar, yarışmalar, etkileyici kampanyalar ve canlı yayınlar aracılığıyla ürünlerini tanıtmak için Facebook, Twitter ve diğer sosyal medya platformlarını kullanıyor. Sosyal medya kampanyaları aynı zamanda bir listeye tıklamış ancak satın alma işlemini tamamlamamış olan müşterileri de yeniden hedefler.

Şirket, canlı yayınlarla ürünleri tanıtıyor ve müşterilerle Soru-Cevap oturumları yürütüyor; çeşitli zorluklar ve yarışmalardan kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) ise daha fazla etkileşim oluşturmaya yarıyor.

5. Amazon'un e-postayla pazarlama stratejisi

Sipariş onayları, güncellemeler, sepetten vazgeçme , haber bültenleri, promosyonlar ve ürün önerileri – Amazon, e-Ticaret müşteri yolculuğunda e-posta pazarlamasını kullanır. Ayrıca, satın alma sonrası aşamada müşteri incelemelerini ve geri bildirimlerini talep etmek için de bundan yararlanıyor.

Bu veriler süreç iyileştirme için kullanılır. Bunun dışında Amazon, Prime üyelerine e-posta yoluyla hesap güncellemeleri de sağlıyor. EngageBay ile bu temas noktalarının her biri için özel e-Ticaret e-posta kampanyaları oluşturabilir ve müşterilere satış hunisi boyunca rehberlik edebilirsiniz.

Ayrıca okuyun: Sepete Tıklayın — Dayanılmaz e-Ticaret Promosyon E-postaları Hazırlama Sanatı

İşletmenizi Büyütmek İçin Amazon'dan Ödünç Alabileceğiniz 5 Pazarlama Stratejisi

Amazon trilyon dolarlık bir marka olabilir ancak aynı stratejilerin birçoğu küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ'ler) müşteri bağlılığını ve gelir artışını artırmasına yardımcı olabilir. İşte onlardan birkaçı.

1. Etkinlik verileri aracılığıyla müşteri yolculuğunu kişiselleştirin

Amazon, zaman içinde büyümesini hızlandırmak için kişiselleştirmeden yararlandı. Müşteri davranışını anlamak, müşteri deneyimini geliştirmek ve dijital pazarlama çabalarınızdan daha iyi yatırım getirisi elde etmek istiyorsanız ipuçları için aktivitelerini analiz edin. Ayrıca, gelişmiş verimlilik ve maliyet tasarrufu için süreçleri ve sistemleri uyumlu hale getirmenize de yardımcı olabilir.

2. Web sitesinde gezinme söz konusu olduğunda ilk önce müşteriyi düşünün

Yukarıdaki Amazon pazarlama stratejisi vaka çalışmasında gördüğümüz gibi, müşterilerin web sitenizden satın alma işlemini mümkün olduğunca kolaylaştırmak istiyorsunuz. Otomatik tamamlama ve tahmine dayalı önerileri etkinleştirerek arama çubuğunu optimize edin ve müşterilerin akıllı telefonlarında görünmesini sağlayın.

Amazon'un tek tıklamayla arama işlevinden ilham alın ve etkileşimi ve satışları artırmak için arama işlevini sürekli olarak geliştirin.

3. Erişimi artırmak için çok kanallı pazarlamadan yararlanın

Çok kanallı pazarlama, farklı satın alma amaçlarına ve müşteri ihtiyaçlarına hitap etmek için kullanılabilir. Doğru strateji, müşterilerin satış hunisinde daha hızlı ilerlemesine yardımcı olabilir. Önemli olan tüm kanallardan gelen verileri entegre etmek ve en fazla trafiğe sahip temas noktalarına dikkat etmektir.

EngageBay, e-postayı, sosyal medyayı, videoyu, açılış sayfalarını, web sitesini ve mobil cihazı entegre eder, böylece huni boyunca müşterilerinizle etkileşime geçebilir ve onları dönüşüme yönlendirebilirsiniz.

4. Satın alma sonrası e-postalarla ilişkiler kurun

Üst satış ve çapraz satış ürün önerilerini içeren bir teşekkür e-postası dizisini takip edin. Yanıta bağlı olarak tetiklenen e-postaları ayarlayın ; Hiçbir şey işe yaramazsa, değerlendirme istemek için bunu kullanın. Zaman penceresi kısa olduğundan, gerçek zamanlı takip için CRM'nizi ve e-posta pazarlama platformunuzu entegre etmeniz gerekecektir.

5. Raporlama verilerinin ve analizlerin yol göstermesine izin verin

Çoğu zaman müşterilerin sepetlerini terk etmek için gerçek nedenleri olabilir. Site güvenliği, ödeme modları veya iade politikasıyla ilgili endişeleri olabilir. Ödeme sayfanıza bir geri bildirim formu entegre etmek, müşteri duygularını gerçek zamanlı olarak yakalamanıza olanak tanır.

EngageBay'in yerleşik form oluşturucusu, tüm müşteri gönderimlerini gerçek zamanlı olarak CRM'ye senkronize eder. Bu, müşteri etkinliklerindeki kalıpları tespit etmenize ve uygun düzeltici önlemleri almanıza yardımcı olabilir.

Ayrıca okuyun: Amazon Etkileyicileriyle Kazanmak – En İyiyi Bulmak İçin İpuçları

Sarmak

Şimdilik bu kadar.

Bu yazımı beğendiyseniz paylaşın ki sizin gibi daha fazla kişiye ulaşsın.

Daha fazla pazarlama stratejisi ve ipucu için EngageBay bloguna gidin.