Studi Kasus Strategi Pemasaran Amazon untuk Yang Penasaran

Menurut Statista, pendapatan penjualan bersih Amazon meningkat dari $61,09 miliar menjadi $513,98 miliar antara tahun 2012 dan 2022 – peningkatan luar biasa delapan kali lipat. Anda bertanya-tanya seberapa besar hal itu bisa terjadi. Namun, perusahaan tentu telah menemukan cara melakukan pemasaran dengan benar dan membuat pelanggan datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Jadi, apa yang membuat strategi pemasaran Amazon membuatnya jauh lebih baik daripada yang lain? Ya, Amazon sangat menjaga rahasia dagangnya, tetapi jika Anda membaca laporan tahunannya selama bertahun-tahun, Anda dapat memperoleh banyak informasi dari pedoman pemasarannya – pelajaran dunia nyata yang dapat Anda terapkan pada bisnis Anda sendiri. Kami melakukan hal itu untuk memberikan Anda studi kasus strategi pemasaran Amazon yang komprehensif ini.

Di blog ini, kami akan membedah pendekatan Amazon terhadap strategi pemasaran dan menyaring kesimpulan yang dapat Anda ambil tindakan segera.

Mari kita mulai.

Tonggak Sejarah Bisnis Amazon

Kami telah memilih beberapa tonggak penting dari lini masa bisnis Amazon untuk memberikan konteks pada beberapa poros strategi pemasarannya yang paling penting.

1994

Amazon mulai beroperasi sebagai toko buku online.

1998

Perusahaan menambahkan CD dan DVD musik ke jajaran produknya.

1999

Amazon memperkenalkan pemesanan 1-klik yang memungkinkan pelanggan menyimpan detail penagihan dan pengiriman mereka dan melakukan pembayaran hanya dengan satu klik. Amazon Associates lepas landas. Situs web pihak ketiga sekarang dapat menempatkan tautan afiliasi Amazon dan mendapatkan komisi untuk setiap penjualan yang mereka fasilitasi.

2000

Amazon meluncurkan Marketplace – pusat bagi penjual pihak ketiga untuk mendaftarkan dan menjual produk mereka bersama produknya sendiri.

2002

Amazon mengumumkan peluncuran Iklan Produk Bersponsor bagi penjual untuk mempromosikan daftar mereka.

2005

Amazon Prime ditayangkan. Sebagai program loyalitas eCommerce, ini adalah yang pertama dan menciptakan aliran pendapatan baru bagi perusahaan.

2009

Amazon memperkenalkan Layanan Pemasaran – sebuah platform bagi penjual untuk membuat iklan produk Amazon khusus dan iklan bergambar.

2018

Amazon meluncurkan Amazon Demand Side Platform, atau Amazon DSP, sebuah platform yang memperluas cakupan iklan ke situs web dan platform lain.

2023

Iklan produk bersponsor Amazon kini tersedia untuk situs pihak ketiga.

6 Studi Kasus Strategi Pemasaran Amazon yang Berwawasan

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana strategi pemasaran Amazon berkembang selama bertahun-tahun.

1. Bagaimana Amazon mendisrupsi pasar dengan model bisnis harga tetap

Tantangan

Pada tahun 1999, Amazon meluncurkan zShops, sebuah platform lelang untuk bersaing dengan pemimpin pasar eBay. Namun, itu hampir tidak dapat membuat penyok. Meskipun ada promosi besar-besaran di Amazon.com, hasilnya tetap di bawah standar.

Solusinya

Amazon segera menyadari bahwa model lelang sudah jenuh. Mereka memutuskan untuk memperkenalkan model pasar harga tetap yang baru. Di dalamnya, setiap halaman produk Amazon akan memuat daftar paralel dari penjual pihak ketiga, memberikan pelanggan lebih banyak pilihan dengan harga terendah.

Buku bekas adalah barang pertama yang dijual dengan cara ini. Pelanggan dapat memilih apakah akan membeli dari Amazon atau pihak ketiga. Jika pelanggan memilih untuk membeli dari pihak ketiga, Amazon memberikan komisi atas penjualan tersebut.

Hasil

Saat ini, pendapatan eBay turun menjadi sekitar $10 miliar , sementara Amazon jauh lebih maju.

2. Bagaimana Amazon memanfaatkan pengiriman gratis untuk meningkatkan ukuran rata-rata keranjangnya

Tantangan

Amazon telah menjajaki gagasan menyediakan pengiriman gratis untuk semua pembelian di atas $100 untuk meningkatkan penjualan. Sasarannya adalah mendorong pembeli membeli lebih banyak kategori barang per kunjungan, namun jumlahnya tidak bertambah. Beberapa eksekutif merasa bahwa pengiriman gratis hanya dapat dibenarkan sebagai insentif untuk pesanan dalam jumlah besar, tidak semua.

Solusinya

Setelah banyak pertimbangan, Amazon memutuskan untuk membiarkan pelanggan memutuskan sendiri berdasarkan seberapa cepat mereka ingin pesanan mereka dikirimkan. Rencananya adalah pelanggan yang membelanjakan lebih dari jumlah dolar tertentu akan diperlihatkan opsi pengiriman reguler dan ekspres saat checkout.

Akan dikenakan biaya jika pelanggan memilih pengiriman ekspres, sedangkan pengiriman reguler gratis. Di bagian backend, perusahaan memutuskan untuk memanfaatkan kapasitas cadangan dengan pengirim ekspres dan layanan pos untuk mengurangi biaya pengiriman. Pendekatan ini membuahkan hasil, dan lahirlah Amazon Free Delivery, seperti yang kita kenal sekarang. Sejak itu, Amazon telah menambahkan kualifikasi tambahan untuk pengiriman gratis.

Hasil

Perusahaan mampu mencapai tujuannya karena sebagian besar pelanggan tidak keberatan mengeluarkan lebih banyak uang untuk mendapatkan pengiriman gratis.

3. Bagaimana Amazon Prime mengubah pelanggan menjadi penggemar setia

Tantangan

Berdasarkan konsep yang sama, Amazon meluncurkan Prime, program loyalitas berbasis langganan pertama di dunia. Tim di Amazon ingin menggunakannya sebagai platform untuk menyediakan layanan bernilai tambah kepada pelanggan. Namun, belum diketahui apakah hal ini akan berdampak pada kebiasaan pembelian pelanggan seperti yang mereka harapkan. Biaya program juga menjadi perhatian.

Solusinya

Data perusahaan menunjukkan bahwa pelanggan umumnya membeli lebih banyak jika ada insentif seperti pengiriman gratis dan pembayaran yang mudah. Terdapat cukup bukti yang menunjukkan bahwa ukuran pesanan akan meningkat seiring waktu, sehingga mengurangi biaya pengiriman.

Hal ini berarti Amazon dapat menegosiasikan kesepakatan yang lebih baik dengan pemasoknya – sehingga menghasilkan siklus peningkatan margin dan diskon lebih lanjut yang berkelanjutan. Perusahaan melanjutkan rencananya, dan sisanya tinggal sejarah.

Hasil

Saat ini, Amazon Prime memiliki lebih dari 200 juta pelanggan, menghasilkan pendapatan lebih dari $35,22 miliar.

4. Bagaimana pengujian A/B menyelesaikan konflik internal mengenai penempatan di Amazon

Tantangan

Dengan tidak adanya data kinerja, manajer kategori Amazon sering bertengkar satu sama lain mengenai promosi mana yang akan ditampilkan di halaman beranda dan halaman kategori. Hal ini mengakibatkan penempatan Amazon.com diputuskan secara sewenang-wenang.

Solusinya

Perusahaan menghapuskan proses manual untuk menentukan penempatan dan sekarang menggunakan pengujian A/B secara ekstensif untuk menentukan penempatan. Fokusnya adalah menguji berbagai opsi penempatan selama beberapa hari dan mengukur metrik keterlibatan seperti tampilan halaman, waktu sesi, dan rasio konversi. Data ini digunakan untuk menentukan promosi apa yang akan dijalankan.

Ini adalah tugas yang berkelanjutan karena preferensi pelanggan sering berubah, dan tim tahu bahwa pengalaman pengguna perlu diubah sesuai dengan itu.

Hasil

Pengujian dan eksperimen waktu nyata kini menjadi bagian dari budaya Amazon.

5. Bagaimana Amazon menerapkan tata letak halaman web dinamis untuk memanfaatkan perubahan preferensi pelanggan

Tantangan

Karena semakin banyak penjual mulai masuk ke Amazon, mengubah navigasi situs sesekali tidak akan cukup. Tim merasa perlu membuat situs web lebih responsif dalam hal kategori unggulan dan penawaran. Solusi perangkat lunak yang ada di pasar tidak menawarkan fungsionalitas yang mereka cari. Amazon memerlukan solusi internal untuk meningkatkan pengalaman pengguna.

Solusinya

Dengan menggunakan teknologi internal, Amazon menerapkan bagian atau 'blok' fitur dinamis (di halaman) yang dapat menarik informasi dari berbagai server web. Hal ini memungkinkan konten di setiap bagian disegarkan dengan cepat berdasarkan promosi tertentu, penggunaan ruang di halaman secara optimal, dan pengalaman pengguna yang lebih baik.

Hasil

Teknologi desain halaman yang lancar kini banyak digunakan di situs web dan aplikasi Amazon.

6. Bagaimana Amazon mengadopsi otomatisasi untuk mengoptimalkan penawaran dan pengelolaan iklan

Tantangan

Dengan meningkatnya volume iklan Amazon dengan cepat, proses manual yang digunakan Amazon tidak dapat mengimbanginya. Perusahaan ingin menggunakan data konversi waktu nyata untuk memperbarui tawaran produk bersponsor dan iklan lainnya.

Solusinya

Mengikuti jejak Google, Amazon memutuskan untuk menerapkan teknologi penawaran otomatis. Pada tahun 2015, Amazon Advertising Console diluncurkan sebagai alat otomatis bagi penjual untuk menjalankan iklan bersponsor. Ini dapat mengidentifikasi kata kunci, membuat iklan, memperbarui tawaran, dan melacak kinerja iklan secara real-time.

Hasil

Hal ini memungkinkan penjual mengidentifikasi peluang kata kunci baru dan menyesuaikan tawaran mereka dengan paling efektif.

Baca juga: Contoh Penargetan Perilaku yang Terbukti (dan Alasan Keberhasilannya)

Apa Bauran Pemasaran Amazon?

Ketika Amazon beralih dari menargetkan pasar tertentu menjadi “menjual apa saja dari mana saja,” strategi pemasaran digitalnya berkembang. Perusahaan ini berfokus terutama pada strategi online sejak dimulai pada tahun 1995, namun kini berkembang pesat dengan Amazon Go – perusahaan ritelnya. Mari kita lihat bauran pemasarannya.

1. Produk

Amazon menawarkan berbagai macam produk, termasuk buku, musik, elektronik, pakaian, dan banyak lagi. Ini tidak hanya mencakup produk fisik seperti Kindle dan Echo tetapi juga layanan digital dan berlangganan seperti Amazon Prime dan Amazon Web Services.

Namun 'produk' utamanya adalah website dan infrastruktur online itu sendiri. Lini produk yang sangat terdiversifikasi memungkinkan Amazon memperoleh manfaat dari skala ekonomi dan melindunginya dari fluktuasi pendapatan.

2. Tempat

Amazon beroperasi melalui jaringan situs web, aplikasi, pusat pemenuhan, dan anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya di seluruh dunia. Dengan Amazon Go, kini telah memasuki ruang ritel fisik. Saat ini terdapat 23 toko di seluruh AS pada November 2023. Hal ini memungkinkan Amazon menargetkan berbagai demografi pelanggan dan motif pembelian.

3. Harga

Skala Amazon memungkinkannya memberi harga produknya lebih rendah dibandingkan pesaingnya. Namun harga produk yang sama bisa berbeda-beda di setiap daerah. Hal ini karena perusahaan menggunakan strategi penetapan harga dinamis yang menyesuaikan berdasarkan permintaan lokal, persaingan, dan ketersediaan.

Amazon melacak produk yang sedang tren di seluruh kategori dan kemudian menjualnya dengan harga diskon. Ia juga menawarkan diskon tambahan berdasarkan berbagai promosi dan keanggotaan program loyalitas seperti Prime dan Amazon Business. Strategi penetapan harga yang dapat disesuaikan membantu Amazon menarik pelanggan tetap dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

4. Promosi

Perusahaan menggunakan kombinasi strategi pemasaran online dan offline untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Ini termasuk iklan PPC, SEO, pemasaran email, video, pemasaran situs web, dll. Ini juga menjalankan promosi tahunan seperti Prime Day untuk mendorong penjualan dan pendapatan.

Baca juga: Penjelasan Saluran Otomasi Pemasaran Untuk Pemula

Beberapa Komponen Lain dari Buku Pedoman Strategi Pemasaran Amazon

Sekarang, mari kita gali lebih dalam dan lihat lebih banyak halaman dari buku pedoman pemasaran Amazon.

1. Strategi SEO Amazon

Algoritme pencarian Amazon memberi peringkat daftar produk berdasarkan kata kunci dan konversi penjualan. Lebih banyak penjualan secara otomatis memberi Anda peringkat pencarian lebih tinggi. Peringkat halaman yang lebih tinggi meningkatkan peluang orang yang tepat melihat iklan Anda, sehingga meningkatkan kemungkinan konversi.

Efektivitas strategi ini dapat diukur dari fakta bahwa 50% dari seluruh pencarian produk saat ini dimulai di Amazon. Akhir-akhir ini, perusahaan meminta penjual untuk menggunakan alat AI bawaan untuk membuat deskripsi produk.

2. Strategi pemasaran konten Amazon

Daftar produk khas di Amazon akan memiliki gambar produk, video demo, bagan, perbandingan berdampingan, dan deskripsi untuk memenuhi preferensi konsumen yang berbeda. Penjual juga harus mematuhi pedoman khusus dalam hal tata bahasa, karakter khusus, kualitas gambar, klaim yang berlebihan, dll., untuk membuat halaman mereka ramah pembaca.

Hal ini membantu pelanggan membuat keputusan pembelian lebih cepat, dan Amazon sering kali menjadi tempat pertama yang mereka tuju saat mencari produk.

3. Strategi periklanan Amazon

Amazon menggunakan berbagai format iklan produk bersponsor di platformnya, Google, dan situs pihak ketiga untuk mengarahkan lalu lintas dan penjualan. Misalnya Google Shopping Ads, BuzzFeed, Mashable, dll. Hal ini memperluas jangkauannya dan meningkatkan potensi pendapatan. Ini juga memanfaatkan kata kunci terkait Amazon untuk memastikan peringkat lebih tinggi dalam hasil pencarian dibandingkan penjual lain.

Secara umum, sebagian besar penjual lebih memilih iklan Amazon karena kemampuan penargetan mereka lebih berorientasi pada konversi dibandingkan mesin pencari.

4. Strategi pemasaran media sosial Amazon

Amazon menggunakan Facebook, Twitter, dan platform media sosial lainnya untuk mempromosikan produk melalui penawaran eksklusif, kontes, kampanye influencer, dan streaming langsung. Kampanye media sosial juga menargetkan ulang pelanggan yang mungkin telah mengklik listingan namun tidak menyelesaikan pembelian.

Dengan streaming langsung, perusahaan mendemonstrasikan produk dan terlibat dalam sesi tanya jawab dengan pelanggan, sementara konten buatan pengguna (UGC) dari berbagai tantangan dan kontes digunakan untuk menghasilkan lebih banyak interaksi.

5. Strategi pemasaran email Amazon

Konfirmasi pesanan, pembaruan, pengabaian keranjang , buletin, promosi, dan rekomendasi produk – Amazon menggunakan pemasaran email di seluruh perjalanan pelanggan eCommerce. Selain itu, ini juga memanfaatkannya untuk meminta ulasan dan umpan balik pelanggan pada tahap pasca pembelian.

Data ini digunakan untuk perbaikan proses. Selain itu, Amazon juga memberikan pembaruan akun kepada anggota Prime melalui email. Dengan EngageBay, Anda dapat membuat kampanye email eCommerce khusus untuk setiap titik kontak ini dan memandu pelanggan di sepanjang saluran penjualan.

Baca juga: Klik ke Keranjang — Seni Membuat Email Promosi eCommerce yang Menarik

5 Strategi Pemasaran yang Dapat Anda Pinjam Dari Amazon untuk Mengembangkan Bisnis Anda

Amazon mungkin merupakan merek bernilai triliunan dolar, namun banyak dari strategi yang sama dapat membantu usaha kecil dan menengah (UKM) mendorong loyalitas pelanggan dan pertumbuhan pendapatan. Berikut ini beberapa di antaranya.

1. Personalisasikan perjalanan pelanggan melalui data aktivitas

Amazon telah memanfaatkan personalisasi untuk mendorong pertumbuhannya dari waktu ke waktu. Jika Anda ingin memahami perilaku pelanggan, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan mendapatkan ROI yang lebih baik pada upaya pemasaran digital Anda, analisis aktivitas mereka untuk mendapatkan petunjuk. Hal ini juga dapat membantu Anda menyelaraskan proses dan sistem untuk meningkatkan efisiensi dan penghematan biaya.

2. Pikirkan pelanggan terlebih dahulu dalam hal navigasi situs web

Seperti yang telah kita lihat dalam studi kasus strategi pemasaran Amazon di atas, Anda ingin memudahkan pelanggan untuk membeli di situs web Anda. Optimalkan bilah pencarian dengan mengaktifkan pelengkapan otomatis dan saran prediktif serta memastikannya terlihat oleh pelanggan di ponsel cerdas mereka.

Dapatkan inspirasi dari fungsi pencarian sekali klik Amazon dan terus tingkatkan fungsi pencarian untuk meningkatkan keterlibatan dan penjualan.

3. Memanfaatkan pemasaran multisaluran untuk meningkatkan jangkauan

Pemasaran multisaluran dapat digunakan untuk menarik motif pembelian dan kebutuhan pelanggan yang berbeda. Strategi yang tepat dapat membantu pelanggan bergerak melalui saluran penjualan lebih cepat. Kuncinya adalah mengintegrasikan data dari semua saluran dan memperhatikan titik kontak dengan lalu lintas terbanyak.

EngageBay mengintegrasikan email, media sosial, video, halaman arahan, situs web, dan seluler sehingga Anda dapat melibatkan pelanggan di seluruh saluran dan mendorong mereka menuju konversi.

4. Bangun hubungan dengan email pasca pembelian

Tindak lanjuti dengan rangkaian email terima kasih yang mencakup rekomendasi produk upsell dan cross-sell. Siapkan email yang dipicu tergantung pada responsnya; jika tidak ada yang berhasil, gunakan untuk meminta ulasan. Karena jangka waktunya singkat, Anda harus mengintegrasikan CRM dan platform pemasaran email untuk pelacakan waktu nyata.

5. Biarkan pelaporan data dan analisis memimpin

Seringkali, pelanggan mungkin memiliki alasan yang sah untuk meninggalkan troli mereka. Bisa jadi mereka mengkhawatirkan keamanan situs, cara pembayaran, atau kebijakan pengembalian. Mengintegrasikan formulir umpan balik di halaman checkout memungkinkan Anda menangkap sentimen pelanggan secara real-time.

Pembuat formulir bawaan EngageBay menyinkronkan semua pengiriman pelanggan ke CRM secara real-time. Hal ini dapat membantu Anda mengenali pola aktivitas pelanggan dan mengambil tindakan perbaikan yang tepat.

Baca juga: Menang bersama Amazon Influencer – Tips Menemukan yang Terbaik

Bungkus

Itu saja untuk saat ini.

Jika Anda menyukai artikel ini, bagikan agar dapat menjangkau lebih banyak orang seperti Anda.

Untuk strategi dan tip pemasaran lainnya, kunjungi blog EngageBay.