دراسة حالة عن استراتيجية التسويق على أمازون للفضوليين

وفقًا لـ Statista، ارتفع صافي إيرادات مبيعات أمازون من 61.09 مليار دولار إلى 513.98 مليار دولار بين عامي 2012 و2022 - وهي زيادة مذهلة تبلغ ثمانية أضعاف. أنت تتساءل عن مدى حجمها الذي يمكن أن يصبح أكبر. لكن من المؤكد أن الشركة قد اكتشفت كيفية القيام بالتسويق بشكل صحيح والحفاظ على عودة العملاء للحصول على المزيد.

إذن، ما الذي يجعل استراتيجية أمازون التسويقية أفضل بكثير من البقية؟ حسنًا، تحرس أمازون أسرارها التجارية عن كثب، ولكن إذا اطلعت على تقاريرها السنوية على مر السنين، فيمكنك استخلاص الكثير من شذرات قواعد اللعبة التسويقية الخاصة بها - دروس من العالم الحقيقي يمكنك تطبيقها على عملك الخاص. لقد فعلنا ذلك بالضبط لنقدم لك دراسة الحالة الشاملة لاستراتيجية التسويق في أمازون.

في هذه المدونة، سنقوم بتحليل نهج أمازون في استراتيجية التسويق واستخلاص الأفكار التي يمكنك التصرف بناءً عليها على الفور.

هيا بنا نبدأ.

معالم الأعمال في أمازون

لقد اخترنا بعض المعالم الرئيسية من الجدول الزمني لأعمال أمازون لتوفير سياق لبعض محاور استراتيجية التسويق الأكثر أهمية.

1994

تبدأ أمازون عملياتها كمتجر لبيع الكتب عبر الإنترنت.

1998

تضيف الشركة أقراص الموسيقى المضغوطة وأقراص DVD إلى مجموعة منتجاتها.

1999

تقدم أمازون الطلب بنقرة واحدة مما يسمح للعملاء بحفظ تفاصيل الفواتير والشحن الخاصة بهم والدفع بنقرة واحدة فقط. أمازون أسوشيتس تقلع. يمكن لمواقع الطرف الثالث الآن وضع روابط تابعة لشركة أمازون والحصول على عمولة على كل عملية بيع تقوم بتسهيلها.

2000

تطلق أمازون Marketplace - وهو مركز للبائعين الخارجيين لإدراج منتجاتهم وبيعها إلى جانب منتجاتها.

2002

تعلن أمازون عن إطلاق إعلانات المنتجات المدعومة للبائعين للترويج لقوائمهم.

2005

يتم إطلاق أمازون برايم. وباعتباره برنامج ولاء للتجارة الإلكترونية، فقد كان الأول من نوعه وأنشأ مصدرًا جديدًا لإيرادات الشركة.

2009

تقدم أمازون خدمات التسويق - وهي عبارة عن منصة للبائعين لإنشاء إعلانات مخصصة لمنتجات أمازون وعرض الإعلانات.

2018

أطلقت أمازون منصة Amazon Demand Side Platform، أو Amazon DSP، وهي منصة تعمل على توسيع نطاق التغطية الإعلانية لتشمل مواقع الويب والمنصات الأخرى.

2023

إعلانات المنتجات التي ترعاها أمازون متاحة الآن لمواقع الطرف الثالث.

6 دراسات حالة لاستراتيجية تسويق أمازون الثاقبة

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية تطور استراتيجية التسويق في أمازون على مر السنين.

1. كيف أحدثت أمازون ثورة في السوق من خلال نموذج أعمال ثابت السعر

التحدي

في عام 1999، أطلقت أمازون منصة zShops، وهي منصة مزادات للتنافس مع شركة eBay الرائدة في السوق. ومع ذلك، فإنه بالكاد يمكن أن يحدث تأثيرا. وعلى الرغم من الترويج المكثف عبر موقع Amazon.com، ظلت النتائج أقل من المستوى المطلوب.

الحل

وسرعان ما أدركت أمازون أن نموذج المزاد أصبح مشبعًا. وقررت تقديم نموذج جديد لسوق الأسعار الثابتة. وفيه، ستحمل كل صفحة من صفحات منتجات أمازون قوائم موازية من بائعين خارجيين، مما يمنح العملاء المزيد من الخيارات بأقل الأسعار.

وكانت الكتب المستعملة هي أول العناصر التي تم بيعها بهذه الطريقة. يمكن للعملاء اختيار الشراء من أمازون أو من طرف ثالث. إذا اختار العميل الشراء من طرف ثالث، تقوم أمازون بتحصيل عمولة على البيع.

النتائج

اليوم، انخفضت إيرادات موقع eBay إلى نحو 10 مليارات دولار ، في حين تتقدم أمازون على ذلك بأشواط.

2. كيف استفادت أمازون من الشحن المجاني لزيادة متوسط ​​حجم سلتها

التحدي

كانت أمازون تستكشف فكرة توفير الشحن المجاني لجميع المشتريات التي تزيد قيمتها عن 100 دولار لزيادة المبيعات. وكان الهدف هو تشجيع المتسوقين على شراء المزيد من فئات العناصر في كل زيارة، ولكن الأرقام لم تكن متراكمة. رأى بعض المديرين التنفيذيين أن الشحن المجاني لا يمكن تبريره إلا كحافز للطلبات الكبيرة، وليس كلها.

الحل

وبعد الكثير من المداولات، قررت أمازون السماح للعملاء باتخاذ القرار بأنفسهم بناءً على المدة التي يريدون تسليم طلباتهم فيها. كانت الخطة مخصصة للعملاء الذين ينفقون أكثر من مبلغ معين بالدولار لتظهر لهم خيارات التسليم العادي والسريع عند الخروج.

سيتم تطبيق رسوم إذا اختار العميل التسليم السريع، في حين أن التسليم العادي مجاني. على الجانب الخلفي، قررت الشركة الاستفادة من القدرة الاحتياطية مع شركات الشحن السريع والخدمة البريدية لتقليل تكاليف الشحن. وقد أتى هذا النهج بثماره، وولدت خدمة التوصيل المجاني من أمازون، كما نعرفها اليوم. منذ ذلك الحين، أضافت أمازون مؤهلات إضافية للشحن المجاني.

النتائج

وتمكنت الشركة من تحقيق هدفها حيث لم يمانع معظم العملاء في إنفاق المزيد للحصول على الشحن المجاني.

3. كيف حولت Amazon Prime العملاء إلى معجبين مخلصين

التحدي

وبناءً على نفس المفهوم، أطلقت أمازون برنامج Prime، وهو أول برنامج ولاء قائم على الاشتراك في أي مكان في العالم. أراد فريق أمازون استخدامه كمنصة لتقديم خدمات ذات قيمة مضافة للعملاء. ومع ذلك، لم يكن هناك أي معلومات حول ما إذا كان ذلك سيؤثر على عادات الشراء لدى العملاء بالطريقة التي كانوا يأملونها. وكانت تكلفة البرنامج أيضًا مصدر قلق.

الحل

أظهرت بيانات الشركة أن العملاء بشكل عام اشتروا المزيد إذا كانت هناك حوافز مثل الشحن المجاني وسهولة الدفع. وكانت هناك أدلة كافية لإظهار أن أحجام الطلبات ستزداد بمرور الوقت، مما يقلل تكاليف الشحن.

وهذا يعني أن أمازون يمكنها التفاوض على صفقات أفضل مع مورديها - مما أدى إلى دورة ذاتية الاستدامة من تحسين الهوامش والمزيد من الخصومات. مضت الشركة قدمًا في تنفيذ الخطة، والباقي أصبح تاريخًا.

النتائج

اليوم، لدى Amazon Prime أكثر من 200 مليون عميل، وحققت إيرادات تزيد عن 35.22 مليار دولار.

4. كيف نجح اختبار A/B في حل النزاع الداخلي حول المواضع في أمازون

التحدي

في غياب بيانات الأداء، غالبًا ما كان مديرو فئات أمازون يتقاتلون مع بعضهم البعض حول نوع الترويج الذي سيتم عرضه على الصفحة الرئيسية وصفحات الفئات. أدى ذلك إلى تحديد مواضع Amazon.com بشكل تعسفي.

الحل

ألغت الشركة العملية اليدوية لتحديد المواضع وتستخدم الآن اختبار A/B على نطاق واسع لتحديد المواضع. ينصب التركيز على اختبار خيارات المواضع المختلفة على مدار بضعة أيام وقياس مقاييس التفاعل مثل مشاهدات الصفحة ووقت الجلسة ومعدل التحويل. يتم استخدام هذه البيانات لتحديد العروض الترويجية التي سيتم تشغيلها.

وهذه مهمة مستمرة نظرًا لأن تفضيلات العملاء تتغير كثيرًا، ويعلم الفريق أنه يحتاج إلى تطوير تجربة المستخدم وفقًا لذلك.

النتائج

أصبح الاختبار والتجريب في الوقت الفعلي جزءًا من ثقافة أمازون.

5. كيف تبنت أمازون تخطيطات صفحات الويب الديناميكية للاستفادة من تفضيلات العملاء المتغيرة

التحدي

مع بدء وصول المزيد من البائعين إلى أمازون، لم يكن تغيير التنقل في الموقع بين الحين والآخر كافيًا. شعر الفريق بالحاجة إلى جعل الموقع أكثر استجابة من حيث الفئات والعروض المميزة. لم توفر الحلول البرمجية الموجودة في السوق الوظائف التي كانت تسعى إليها. احتاجت أمازون إلى حل داخلي لتحسين تجربة المستخدم.

الحل

باستخدام التكنولوجيا الداخلية، نفذت أمازون أقسام ميزات ديناميكية أو "كتل" (على الصفحة) يمكنها سحب المعلومات من خوادم الويب المختلفة. سمح ذلك بتحديث المحتوى في كل قسم بسرعة بناءً على عروض ترويجية محددة، والاستخدام الأمثل للمساحة على الصفحة، وتحسين تجربة المستخدم.

النتائج

تُستخدم الآن تقنية تصميم الصفحات المرنة على نطاق واسع عبر مواقع وتطبيقات أمازون.

6. كيف اعتمدت أمازون الأتمتة لتحسين عروض أسعار الإعلانات وإدارتها

التحدي

مع الارتفاع السريع في حجم إعلانات أمازون، لم تتمكن العملية اليدوية التي كانت تستخدمها أمازون من مواكبتها. أرادت الشركة استخدام بيانات التحويل في الوقت الفعلي لتحديث عروض الأسعار للمنتجات المدعومة والإعلانات الأخرى.

الحل

على غرار جوجل، قررت أمازون تطبيق تقنية المزايدة الآلية. في عام 2015، تم إطلاق Amazon Advertising Console كأداة آلية للبائعين لتشغيل الإعلانات المدعومة. يمكنه تحديد الكلمات الرئيسية وإنشاء الإعلانات وتحديث عروض الأسعار وتتبع أداء الإعلان في الوقت الفعلي.

النتائج

وقد سمح هذا للبائعين بتحديد فرص الكلمات الرئيسية الجديدة وتعديل عروض أسعارهم بشكل أكثر فعالية.

اقرأ أيضًا: أمثلة مثبتة على الاستهداف السلوكي (وسبب نجاحها)

ما هو المزيج التسويقي لأمازون؟

مع تحول أمازون من استهداف أسواق محددة إلى "بيع أي شيء وكل شيء من أي مكان"، تطورت استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بها. لقد ركزت بشكل أساسي على الاستراتيجيات عبر الإنترنت منذ بدايتها في عام 1995، ولكنها أصبحت الآن دائرة كاملة مع مشروع Amazon Go للبيع بالتجزئة. دعونا نلقي نظرة على مزيجها التسويقي.

1. المنتج

تقدم أمازون مجموعة واسعة من المنتجات، بما في ذلك الكتب والموسيقى والإلكترونيات والملابس والمزيد. وهي لا تشمل فقط المنتجات المادية مثل Kindle وEcho، بل أيضًا الخدمات الرقمية وخدمات الاشتراك مثل Amazon Prime وAmazon Web Services.

ومع ذلك، فإن "منتجها" الرئيسي هو موقع الويب والبنية التحتية عبر الإنترنت نفسها. تتيح خطوط الإنتاج المتنوعة للغاية لشركة أمازون الاستفادة من وفورات الحجم وعزلها عن تقلبات الإيرادات.

2. المكان

تعمل أمازون من خلال شبكة من مواقع الويب والتطبيقات ومراكز التنفيذ والشركات التابعة المملوكة بالكامل حول العالم. مع Amazon Go، دخلت الآن مساحة البيع بالتجزئة الفعلية. يوجد الآن 23 متجرًا في جميع أنحاء الولايات المتحدة اعتبارًا من نوفمبر 2023. وهذا يمكّن أمازون من استهداف مجموعة واسعة من التركيبة السكانية للعملاء ودوافع الشراء.

3. السعر

يسمح نطاق أمازون لها بتسعير منتجاتها بسعر أقل من المنتجات المنافسة. ومع ذلك، فإن أسعار نفس المنتج يمكن أن تختلف من منطقة إلى أخرى. وذلك لأن الشركة تستخدم استراتيجية تسعير ديناميكية يتم تعديلها بناءً على الطلب المحلي والمنافسة والتوافر.

تتتبع أمازون المنتجات الرائجة عبر الفئات ثم تبيعها بسعر مخفض. كما يقدم خصومات إضافية بناءً على العروض الترويجية المختلفة وعضويات برامج الولاء مثل Prime وAmazon Business. تساعد استراتيجية التسعير القابلة للتكيف أمازون على جذب العملاء المتكررين وزيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

4. الترويج

تستخدم الشركة مجموعة من استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت وخارجها لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. يتضمن ذلك إعلانات PPC، وتحسين محركات البحث، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والفيديو، والتسويق عبر مواقع الويب، وما إلى ذلك. كما أنها تدير عروضًا ترويجية سنوية مثل Prime Day لزيادة المبيعات والإيرادات.

اقرأ أيضًا: شرح مسار أتمتة التسويق للمبتدئين

بعض المكونات الإضافية لدليل إستراتيجية التسويق في أمازون

الآن، دعونا نتعمق قليلاً ونلقي نظرة على المزيد من الصفحات من دليل التسويق عبر أمازون.

1. استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بأمازون

تقوم خوارزمية البحث في أمازون بتصنيف قوائم المنتجات بناءً على الكلمات الرئيسية وتحويلات المبيعات. المزيد من المبيعات تمنحك تلقائيًا تصنيفًا أعلى للبحث. يؤدي ترتيب الصفحة الأعلى إلى زيادة فرص رؤية الأشخاص المناسبين لإعلانك، مما يزيد من احتمالية التحويل.

يمكن قياس فعالية هذه الإستراتيجية من حقيقة أن 50% من جميع عمليات البحث عن المنتجات اليوم تبدأ على أمازون. في الآونة الأخيرة، طلبت الشركة من البائعين استخدام أداة الذكاء الاصطناعي المدمجة لإنشاء أوصاف المنتج.

2. استراتيجية تسويق محتوى أمازون

ستحتوي قائمة المنتجات النموذجية على أمازون على صور المنتج ومقاطع الفيديو التوضيحية والمخططات والمقارنات جنبًا إلى جنب والأوصاف لتلبية تفضيلات المستهلكين المختلفة. يتعين على البائعين أيضًا الالتزام بإرشادات محددة فيما يتعلق بالقواعد والأحرف الخاصة وجودة الصورة والادعاءات المبالغ فيها وما إلى ذلك، لجعل صفحاتهم سهلة القراءة.

وهذا يساعد العملاء على اتخاذ قرارات شراء أسرع، وغالبًا ما يكون أمازون هو المكان الأول الذي يذهبون إليه عند البحث عن المنتجات.

3. استراتيجية أمازون الإعلانية

تستخدم أمازون مجموعة متنوعة من تنسيقات إعلانات المنتجات المدعومة على نظامها الأساسي وGoogle ومواقع الطرف الثالث لزيادة عدد الزيارات والمبيعات. على سبيل المثال، Google Shopping Ads، وBuzzFeed، وMashable، وما إلى ذلك. يؤدي ذلك إلى توسيع نطاق وصولها وزيادة الإيرادات المحتملة. كما أنه يستفيد أيضًا من الكلمات الرئيسية المرتبطة بأمازون لضمان تصنيفات أعلى في نتائج البحث مقارنة بالبائعين الآخرين.

بشكل عام، يفضل معظم البائعين إعلانات أمازون لأن قدرات الاستهداف لديهم أكثر توجهاً نحو التحويل من محركات البحث.

4. استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بأمازون

تستخدم أمازون فيسبوك وتويتر ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى للترويج للمنتجات من خلال الصفقات الحصرية والمسابقات وحملات المؤثرين والبث المباشر. تعمل حملات الوسائط الاجتماعية أيضًا على إعادة استهداف العملاء الذين ربما نقروا على قائمة ما ولكنهم لم يكملوا عملية الشراء.

من خلال البث المباشر، تعرض الشركة المنتجات وتشارك في أسئلة وأجوبة مع العملاء، في حين أن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) من مختلف التحديات والمسابقات يولد المزيد من التفاعل.

5. استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركة أمازون

تأكيدات الطلب، والتحديثات، والتخلي عن عربة التسوق ، والنشرات الإخبارية، والعروض الترويجية، وتوصيات المنتجات - تستخدم أمازون التسويق عبر البريد الإلكتروني عبر رحلة عميل التجارة الإلكترونية. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يستفيد أيضًا من طلب آراء العملاء وملاحظاتهم في مرحلة ما بعد الشراء.

يتم استخدام هذه البيانات لتحسين العملية. بخلاف ذلك، توفر أمازون أيضًا لأعضاء Prime تحديثات الحساب عبر البريد الإلكتروني. باستخدام EngageBay، يمكنك إنشاء حملات بريد إلكتروني مخصصة للتجارة الإلكترونية لكل نقطة من نقاط الاتصال هذه وتوجيه العملاء على طول مسار المبيعات.

اقرأ أيضًا: انقر لسلة التسوق - فن صياغة رسائل البريد الإلكتروني الترويجية التي لا تقاوم للتجارة الإلكترونية

5 استراتيجيات تسويقية يمكنك اقتراضها من أمازون لتنمية أعمالك

قد تكون أمازون علامة تجارية تبلغ قيمتها تريليون دولار، ولكن العديد من الاستراتيجيات نفسها يمكن أن تساعد الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMBs) على تعزيز ولاء العملاء ونمو الإيرادات. وهنا عدد قليل منهم.

1. قم بتخصيص رحلة العميل من خلال بيانات النشاط

استفادت أمازون من التخصيص لتعزيز نموها بمرور الوقت. إذا كنت تريد فهم سلوك العملاء، وتحسين تجربة العملاء، والحصول على عائد استثمار أفضل لجهود التسويق الرقمي، فقم بتحليل نشاطهم بحثًا عن أدلة. يمكن أن يساعدك أيضًا في مواءمة العمليات والأنظمة لتحسين الكفاءة وتوفير التكاليف.

2. فكر في العميل أولاً عندما يتعلق الأمر بتصفح موقع الويب

كما رأينا في دراسة الحالة الخاصة باستراتيجية التسويق في أمازون أعلاه، فأنت تريد أن تجعل عملية الشراء على موقع الويب الخاص بك سهلة قدر الإمكان للعملاء. قم بتحسين شريط البحث من خلال تمكين الإكمال التلقائي والاقتراحات التنبؤية والتأكد من أنه مرئي للعملاء على هواتفهم الذكية.

استمد الإلهام من وظيفة البحث بنقرة واحدة في أمازون وقم بتحسين وظيفة البحث باستمرار لزيادة التفاعل والمبيعات.

3. الاستفادة من التسويق متعدد القنوات لزيادة الوصول

يمكن استخدام التسويق متعدد القنوات لجذب دوافع الشراء المختلفة واحتياجات العملاء. يمكن للاستراتيجية الصحيحة أن تساعد العملاء على التحرك عبر مسار تحويل المبيعات بشكل أسرع. المفتاح هو دمج البيانات من جميع القنوات والاهتمام بنقاط الاتصال ذات أكبر عدد من الزيارات.

يدمج EngageBay البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والفيديو والصفحات المقصودة وموقع الويب والهاتف المحمول بحيث يمكنك إشراك العملاء عبر مسار التحويل ودفعهم إلى التحويل.

4. بناء علاقات مع رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء

قم بالمتابعة باستخدام تسلسل بريد إلكتروني شكرًا لك يتضمن توصيات بشأن المنتجات الإضافية والبيع المتبادل. قم بإعداد رسائل البريد الإلكتروني المثارة اعتمادًا على الاستجابة؛ إذا لم ينجح أي شيء، استخدمه لطلب المراجعات. نظرًا لأن النافذة الزمنية قصيرة، فستحتاج إلى دمج نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ومنصة التسويق عبر البريد الإلكتروني للتتبع في الوقت الفعلي.

5. دع بيانات التقارير والتحليلات تقود الطريق

في كثير من الأحيان، قد يكون لدى العملاء أسباب حقيقية للتخلي عن عرباتهم. من الممكن أن تكون لديهم مخاوف بشأن أمان الموقع، أو طرق الدفع، أو سياسة الإرجاع. يتيح لك دمج نموذج التعليقات في صفحة الدفع الخاصة بك التقاط مشاعر العملاء في الوقت الفعلي.

يقوم منشئ النماذج المدمج في EngageBay بمزامنة جميع عمليات إرسال العملاء إلى CRM في الوقت الفعلي. يمكن أن يساعدك هذا في اكتشاف الأنماط في نشاط العميل واتخاذ الإجراء العلاجي المناسب.

اقرأ أيضًا: الفوز مع مؤثري أمازون – نصائح للعثور على الأفضل

يتم إحتوائه

هذا كل شيء في الوقت الراهن.

إذا أعجبك هذا المقال، قم بمشاركته حتى يصل إلى المزيد من الأشخاص مثلك.

لمزيد من الاستراتيجيات والنصائح التسويقية، توجه إلى مدونة EngageBay.