Fallstudie zur Amazon-Marketingstrategie für The Curious

Laut Statista stieg der Nettoumsatz von Amazon zwischen 2012 und 2022 von 61,09 Milliarden US-Dollar auf 513,98 Milliarden US-Dollar – eine unglaubliche Verachtfachung. Sie fragen sich, wie viel größer es noch werden könnte. Aber das Unternehmen hat sicherlich herausgefunden, wie man Marketing richtig betreibt und die Kunden dazu bringt, wiederzukommen.

Was macht die Marketingstrategie von Amazon so viel besser als die anderen? Nun ja, Amazon hütet seine Geschäftsgeheimnisse streng, aber wenn Sie die Jahresberichte über die Jahre hinweg durchgehen, können Sie viele Erkenntnisse aus seinem Marketing-Lehrbuch gewinnen – praktische Lektionen, die Sie auf Ihr eigenes Unternehmen anwenden können. Genau das haben wir getan, um Ihnen diese umfassende Fallstudie zur Amazon-Marketingstrategie zu präsentieren.

In diesem Blog analysieren wir Amazons Marketingstrategie-Ansatz und stellen Erkenntnisse heraus, auf die Sie sofort reagieren können.

Lass uns anfangen.

Meilensteine ​​des Amazon-Geschäfts

Wir haben einige wichtige Meilensteine ​​aus der Geschäftszeitleiste von Amazon herausgesucht, um einen Kontext zu einigen der folgenreichsten Dreh- und Angelpunkte der Marketingstrategie zu bieten.

1994

Amazon nimmt den Betrieb als Online-Buchhandlung auf.

1998

Das Unternehmen erweitert sein Produktsortiment um Musik-CDs und DVDs.

1999

Amazon führt die 1-Klick-Bestellung ein, die es Kunden ermöglicht, ihre Rechnungs- und Versanddetails zu speichern und mit nur einem Klick zur Kasse zu gehen. Amazon Associates startet durch. Websites Dritter könnten nun Amazon-Affiliate-Links platzieren und eine Provision für jeden von ihnen vermittelten Verkauf erhalten.

2000

Amazon führt Marketplace ein – eine Plattform, auf der Drittanbieter ihre Produkte neben ihren eigenen anbieten und verkaufen können.

2002

Amazon kündigt die Einführung gesponserter Produktanzeigen an, mit denen Verkäufer ihre Angebote bewerben können.

2005

Amazon Prime geht live. Als E-Commerce-Treueprogramm war es das erste seiner Art und eröffnete dem Unternehmen eine neue Einnahmequelle.

2009

Amazon stellt Marketing Services vor – eine Plattform für Verkäufer, um benutzerdefinierte Amazon-Produktanzeigen und Display-Anzeigen zu erstellen.

2018

Amazon hat die Amazon Demand Side Platform oder Amazon DSP eingeführt, eine Plattform, die die Werbeabdeckung auf andere Websites und Plattformen ausdehnt.

2023

Die von Amazon gesponserten Produktanzeigen sind jetzt für Websites Dritter verfügbar.

6 aufschlussreiche Fallstudien zur Amazon-Marketingstrategie

Hier sind einige Beispiele dafür, wie sich die Marketingstrategie von Amazon im Laufe der Jahre entwickelt hat.

1. Wie Amazon den Markt mit einem Festpreis-Geschäftsmodell revolutionierte

Die Herausforderung

1999 startete Amazon mit zShops eine Auktionsplattform, um mit dem Marktführer eBay zu konkurrieren. Es konnte jedoch kaum eine Delle hinterlassen. Trotz intensiver Werbung auf Amazon.com blieben die Ergebnisse unterdurchschnittlich.

Die Lösung

Amazon erkannte bald, dass das Auktionsmodell gesättigt war. Es wurde beschlossen, ein neues Festpreis-Marktplatzmodell einzuführen. Darin würde jede Amazon-Produktseite parallele Angebote von Drittanbietern enthalten, was den Kunden mehr Optionen zu den niedrigsten Preisen bieten würde.

Gebrauchte Bücher waren die ersten Artikel, die auf diese Weise verkauft wurden. Kunden konnten wählen, ob sie bei Amazon oder einem Drittanbieter kaufen wollten. Entscheidet sich der Kunde für den Kauf bei einem Drittanbieter, erhebt Amazon eine Provision für den Verkauf.

Das Ergebnis

Heute ist der Umsatz von eBay auf etwa 10 Milliarden US-Dollar gesunken, während der von Amazon um Längen darüber liegt.

2. Wie Amazon den kostenlosen Versand nutzte, um die durchschnittliche Warenkorbgröße zu erhöhen

Die Herausforderung

Amazon hatte die Idee geprüft, für alle Einkäufe über 100 US-Dollar kostenlosen Versand anzubieten, um den Umsatz zu steigern. Das Ziel bestand darin, Käufer dazu zu ermutigen, pro Besuch mehr Artikelkategorien zu kaufen, aber die Zahlen stimmten nicht. Einige Führungskräfte waren der Meinung, dass kostenloser Versand nur als Anreiz für Großbestellungen gerechtfertigt sein könne, nicht alle.

Die Lösung

Nach langem Überlegen entschied sich Amazon dafür, den Kunden die Entscheidung darüber zu überlassen, wie schnell sie ihre Bestellungen geliefert bekommen möchten. Der Plan sah vor, dass Kunden, die mehr als einen bestimmten Dollarbetrag ausgeben, an der Kasse Optionen für die reguläre Lieferung und die Expresslieferung angezeigt bekommen.

Wenn der Kunde die Expresszustellung wählt, fällt eine Gebühr an, während die reguläre Zustellung kostenlos ist. Im Backend beschloss das Unternehmen, freie Kapazitäten bei Expressversendern und der Post zu nutzen, um die Versandkosten zu senken. Dieser Ansatz zahlte sich aus und Amazon Free Delivery, wie wir es heute kennen, war geboren. Seitdem hat Amazon weitere Kriterien für den kostenlosen Versand hinzugefügt.

Das Ergebnis

Das Unternehmen konnte sein Ziel erreichen, da es den meisten Kunden nichts ausmachte, mehr auszugeben, um kostenlosen Versand zu erhalten.

3. Wie Amazon Prime Kunden zu treuen Fans machte

Die Herausforderung

Aufbauend auf dem gleichen Konzept startete Amazon Prime, das erste abonnementbasierte Treueprogramm weltweit. Das Team von Amazon wollte es als Plattform für die Bereitstellung von Mehrwertdiensten für Kunden nutzen. Es gab jedoch keine Angaben darüber, ob sich dies auf die Kaufgewohnheiten der Kunden in der erhofften Weise auswirken würde. Auch die Kosten des Programms gaben Anlass zur Sorge.

Die Lösung

Die Daten des Unternehmens zeigten, dass Kunden im Allgemeinen mehr kauften, wenn es Anreize wie kostenlosen Versand und eine einfache Kaufabwicklung gab. Es gab genügend Beweise dafür, dass die Bestellmengen im Laufe der Zeit zunehmen und die Versandkosten sinken würden.

Dies bedeutete, dass Amazon bessere Angebote mit seinen Lieferanten aushandeln konnte – was zu einem sich selbst tragenden Kreislauf aus verbesserten Margen und weiteren Rabatten führte. Das Unternehmen hat den Plan umgesetzt, der Rest ist Geschichte.

Das Ergebnis

Heute hat Amazon Prime über 200 Millionen Kunden und erwirtschaftet einen Umsatz von über 35,22 Milliarden US-Dollar.

4. Wie A/B-Tests interne Konflikte um Platzierungen bei Amazon lösten

Die Herausforderung

Mangels Leistungsdaten stritten sich Amazon-Kategoriemanager häufig darüber, welche Werbung auf der Startseite und den Kategorieseiten erscheinen würde. Dies führte dazu, dass die Platzierungen auf Amazon.com willkürlich entschieden wurden.

Die Lösung

Das Unternehmen hat den manuellen Prozess zur Festlegung von Platzierungen abgeschafft und nutzt nun in großem Umfang A/B-Tests , um über Platzierungen zu entscheiden. Der Schwerpunkt liegt darauf, verschiedene Platzierungsoptionen über mehrere Tage hinweg zu testen und Engagement-Kennzahlen wie Seitenaufrufe, Sitzungszeit und Konversionsrate zu messen. Anhand dieser Daten wird ermittelt, welche Werbeaktionen durchgeführt werden.

Dies ist eine fortlaufende Aufgabe, da sich die Vorlieben der Kunden häufig ändern und das Team weiß, dass es die Benutzererfahrung entsprechend weiterentwickeln muss.

Das Ergebnis

Tests und Experimente in Echtzeit sind mittlerweile Teil der Amazon-Kultur.

5. Wie Amazon dynamische Webseitenlayouts einführte, um von den sich ändernden Kundenpräferenzen zu profitieren

Die Herausforderung

Da immer mehr Verkäufer auf Amazon einstiegen, reichte es nicht mehr aus, ab und zu die Seitennavigation zu ändern. Das Team hatte das Bedürfnis, die Website hinsichtlich der vorgestellten Kategorien und Angebote reaktionsfähiger zu gestalten. Die auf dem Markt vorhandenen Softwarelösungen boten nicht die gewünschte Funktionalität. Amazon benötigte eine interne Lösung, um das Benutzererlebnis zu verbessern.

Die Lösung

Mithilfe eigener Technologie implementierte Amazon dynamische Funktionsabschnitte oder „Blöcke“ (auf der Seite), die Informationen von verschiedenen Webservern abrufen konnten. Dies ermöglichte eine schnelle Aktualisierung des Inhalts in jedem Abschnitt basierend auf spezifischen Werbeaktionen, eine optimale Nutzung des Platzes auf der Seite und ein verbessertes Benutzererlebnis.

Das Ergebnis

Die Fluid-Page-Design-Technologie wird mittlerweile häufig auf Amazon-Websites und -Apps eingesetzt.

6. Wie Amazon die Automatisierung einführte, um Anzeigengebote und -verwaltung zu optimieren

Die Herausforderung

Da das Anzeigenvolumen bei Amazon schnell anstieg, konnte der von Amazon verwendete manuelle Prozess nicht mehr mithalten. Das Unternehmen wollte Echtzeit-Conversion-Daten nutzen, um Gebote für gesponserte Produkte und andere Anzeigen zu aktualisieren.

Die Lösung

Dem Beispiel von Google folgend, entschied sich Amazon für die Einführung automatisierter Gebotstechnologie. Im Jahr 2015 wurde die Amazon Advertising Console als automatisiertes Tool für Verkäufer zur Schaltung gesponserter Anzeigen eingeführt. Es könnte Schlüsselwörter identifizieren, Anzeigen erstellen, Gebote aktualisieren und die Anzeigenleistung in Echtzeit verfolgen.

Das Ergebnis

Dadurch konnten Verkäufer neue Keyword-Möglichkeiten identifizieren und ihre Gebote am effektivsten anpassen.

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Was ist der Marketing-Mix von Amazon?

Als Amazon von der Ausrichtung auf bestimmte Märkte zum „Verkauf von allem und jedem von überall“ überging, entwickelte sich seine digitale Marketingstrategie weiter. Das Unternehmen konzentrierte sich seit seiner Gründung im Jahr 1995 hauptsächlich auf Online-Strategien, schließt nun aber mit Amazon Go, seinem Einzelhandelsunternehmen, den Kreis. Werfen wir einen Blick auf den Marketing-Mix.

1. Produkt

Amazon bietet eine große Auswahl an Produkten, darunter Bücher, Musik, Elektronik, Kleidung und mehr. Es umfasst nicht nur physische Produkte wie Kindle und Echo, sondern auch digitale und Abonnementdienste wie Amazon Prime und Amazon Web Services.

Das wichtigste „Produkt“ ist jedoch die Website und die Online-Infrastruktur selbst. Die stark diversifizierten Produktlinien ermöglichen es Amazon, von Skaleneffekten zu profitieren und sich von Umsatzschwankungen abzuschirmen.

2. Platz

Amazon operiert über ein Netzwerk aus Websites, Apps, Fulfillment-Centern und hundertprozentigen Tochtergesellschaften auf der ganzen Welt. Mit Amazon Go ist es nun auch im physischen Einzelhandel angekommen. Mit Stand November 2023 gibt es in den USA mittlerweile 23 Geschäfte. Dadurch kann Amazon ein breites Spektrum an Kundendemografien und Kaufmotiven ansprechen.

3. Preis

Die Größe von Amazon ermöglicht es ihm, seine Produkte zu niedrigeren Preisen als die Konkurrenz anzubieten. Allerdings können die Preise für dasselbe Produkt regional unterschiedlich sein. Dies liegt daran, dass das Unternehmen eine dynamische Preisstrategie verwendet, die sich an die lokale Nachfrage, den Wettbewerb und die Verfügbarkeit anpasst.

Amazon verfolgt trendige Produkte in allen Kategorien und verkauft sie dann zu einem reduzierten Preis. Es bietet außerdem zusätzliche Rabatte basierend auf verschiedenen Werbeaktionen und Treueprogrammmitgliedschaften wie Prime und Amazon Business. Eine anpassungsfähige Preisstrategie hilft Amazon, Stammkunden zu gewinnen und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

4. Werbung

Das Unternehmen nutzt eine Kombination aus Online- und Offline-Marketingstrategien, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Dazu gehören PPC-Anzeigen, SEO, E-Mail-Marketing, Video, Website-Marketing usw. Außerdem werden jährliche Werbeaktionen wie der Prime Day durchgeführt, um Verkäufe und Einnahmen zu steigern.

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Einige weitere Komponenten des Amazon Marketing Strategy Playbook

Lassen Sie uns nun etwas tiefer gehen und uns weitere Seiten aus dem Amazon-Marketing-Playbook ansehen.

1. Die SEO-Strategie von Amazon

Der Suchalgorithmus von Amazon ordnet Produkteinträge basierend auf Schlüsselwörtern und Verkaufskonvertierungen. Mehr Verkäufe führen automatisch zu einem höheren Suchranking. Ein höherer Seitenrang erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die richtigen Personen Ihre Anzeige sehen, und erhöht so die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.

Die Wirksamkeit dieser Strategie lässt sich daran ablesen, dass heute 50 % aller Produktsuchen bei Amazon beginnen. In letzter Zeit fordert das Unternehmen Verkäufer auf, ein integriertes KI-Tool zur Erstellung von Produktbeschreibungen zu verwenden.

2. Die Content-Marketing-Strategie von Amazon

Die typische Produktliste auf Amazon umfasst Produktbilder, Demovideos, Diagramme, direkte Vergleiche und Beschreibungen, um den unterschiedlichen Verbraucherpräferenzen gerecht zu werden. Verkäufer müssen außerdem bestimmte Richtlinien in Bezug auf Grammatik, Sonderzeichen, Bildqualität, übertriebene Werbeaussagen usw. einhalten, um ihre Seiten leserfreundlich zu gestalten.

Dies hilft Kunden, schnellere Kaufentscheidungen zu treffen, und Amazon ist oft die erste Anlaufstelle, wenn sie nach Produkten suchen.

3. Die Werbestrategie von Amazon

Amazon verwendet auf seiner Plattform, bei Google und auf Websites von Drittanbietern eine Vielzahl gesponserter Produktanzeigenformate, um Traffic und Verkäufe zu steigern. Zum Beispiel Google Shopping Ads, BuzzFeed, Mashable usw. Dadurch wird die Reichweite erweitert und das Umsatzpotenzial erhöht. Es nutzt auch Amazon-bezogene Schlüsselwörter, um höhere Platzierungen in den Suchergebnissen als bei anderen Verkäufern zu gewährleisten.

Im Allgemeinen bevorzugen die meisten Verkäufer Amazon-Anzeigen, da ihre Targeting-Funktionen konversionsorientierter sind als die von Suchmaschinen.

4. Amazon-Social-Media-Marketingstrategie

Amazon nutzt Facebook, Twitter und andere Social-Media-Plattformen, um Produkte über exklusive Angebote, Wettbewerbe, Influencer-Kampagnen und Live-Streams zu bewerben. Social-Media-Kampagnen zielen auch auf Kunden ab, die möglicherweise auf einen Eintrag geklickt, aber keinen Kauf abgeschlossen haben.

Mit Live-Streams demonstriert das Unternehmen Produkte und führt Fragen und Antworten mit Kunden, während die benutzergenerierten Inhalte (UGC) aus den verschiedenen Herausforderungen und Wettbewerben dazu beitragen, mehr Engagement zu generieren.

5. Die E-Mail-Marketingstrategie von Amazon

Bestellbestätigungen, Aktualisierungen, Warenkorbabbrüche , Newsletter, Werbeaktionen und Produktempfehlungen – Amazon nutzt E-Mail-Marketing in der gesamten E-Commerce-Kundenreise. Darüber hinaus wird es auch genutzt, um in der Nachkaufphase Kundenbewertungen und Feedback anzufordern.

Diese Daten werden zur Prozessverbesserung genutzt. Darüber hinaus stellt Amazon Prime-Mitgliedern auch Kontoaktualisierungen per E-Mail zur Verfügung. Mit EngageBay können Sie für jeden dieser Berührungspunkte individuelle E-Commerce-E-Mail-Kampagnen erstellen und Kunden durch den Verkaufstrichter führen.

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5 Marketingstrategien, die Sie von Amazon übernehmen können , um Ihr Geschäft auszubauen

Amazon ist zwar eine Billionen-Dollar-Marke, aber viele dieser Strategien können kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) dabei helfen, die Kundenbindung und das Umsatzwachstum zu steigern. Hier sind einige davon.

1. Personalisieren Sie die Customer Journey durch Aktivitätsdaten

Amazon hat die Personalisierung genutzt, um sein Wachstum im Laufe der Zeit voranzutreiben. Wenn Sie das Kundenverhalten verstehen, das Kundenerlebnis verbessern und einen besseren ROI Ihrer digitalen Marketingbemühungen erzielen möchten, analysieren Sie deren Aktivitäten auf Hinweise. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Prozesse und Systeme für mehr Effizienz und Kosteneinsparungen auszurichten.

2. Denken Sie bei der Website-Navigation zuerst an den Kunden

Wie wir oben in der Fallstudie zur Amazon-Marketingstrategie gesehen haben, möchten Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, auf Ihrer Website einzukaufen. Optimieren Sie die Suchleiste, indem Sie die automatische Vervollständigung und prädiktive Vorschläge aktivieren und sicherstellen, dass sie für Kunden auf ihren Smartphones sichtbar ist.

Lassen Sie sich von der Ein-Klick-Suchfunktion von Amazon inspirieren und verbessern Sie die Suchfunktion kontinuierlich, um Engagement und Umsatz zu steigern.

3. Nutzen Sie Multichannel-Marketing, um die Reichweite zu erhöhen

Durch Multi-Channel-Marketing können unterschiedliche Kaufmotive und Kundenbedürfnisse angesprochen werden. Die richtige Strategie kann Kunden dabei helfen, schneller durch den Verkaufstrichter zu gelangen. Der Schlüssel liegt darin, Daten aus allen Kanälen zu integrieren und auf die Kontaktpunkte mit dem meisten Verkehr zu achten.

EngageBay integriert E-Mail, soziale Medien, Videos, Zielseiten, Websites und Mobilgeräte, sodass Sie Kunden über den gesamten Trichter hinweg ansprechen und sie zur Conversion führen können.

4. Bauen Sie Beziehungen mit E-Mails nach dem Kauf auf

Senden Sie anschließend eine Dankes-E-Mail-Sequenz mit Up- und Cross-Selling-Produktempfehlungen. Richten Sie abhängig von der Antwort ausgelöste E-Mails ein. Wenn nichts funktioniert, können Sie hier nach Bewertungen fragen. Da das Zeitfenster kurz ist, müssen Sie Ihr CRM und Ihre E-Mail-Marketingplattform für die Echtzeitverfolgung integrieren.

5. Lassen Sie Berichtsdaten und Analysen den Weg weisen

Sehr oft haben Kunden echte Gründe, ihren Einkaufswagen abzubrechen. Möglicherweise haben sie Bedenken hinsichtlich der Sicherheit der Website, der Zahlungsmodalitäten oder der Rückgabebedingungen. Durch die Integration eines Feedback-Formulars in Ihre Checkout-Seite können Sie die Meinung Ihrer Kunden in Echtzeit erfassen.

Der integrierte Formularersteller von EngageBay synchronisiert alle Kundeneinreichungen in Echtzeit mit CRM. Dies kann Ihnen helfen, Muster in der Kundenaktivität zu erkennen und entsprechende Abhilfemaßnahmen zu ergreifen.

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Weitere Marketingstrategien und Tipps finden Sie im EngageBay-Blog.