Пример маркетинговой стратегии Amazon для любопытных

По данным Statista, чистая выручка Amazon от продаж выросла с $61,09 млрд до $513,98 млрд в период с 2012 по 2022 год — невероятный восьмикратный рост. Вы задаетесь вопросом, насколько больше он может стать. Но компания, безусловно, придумала, как правильно проводить маркетинг и заставлять клиентов возвращаться снова и снова.

Итак, что такого особенного в маркетинговой стратегии Amazon, что делает ее намного лучше остальных? Что ж, Amazon тщательно охраняет свои коммерческие тайны, но если вы просмотрите его годовые отчеты за прошедшие годы, вы сможете почерпнуть много самородков из его маркетингового руководства – практические уроки, которые вы можете применить к своему собственному бизнесу. Мы сделали именно это, чтобы представить вам подробное исследование маркетинговой стратегии Amazon.

В этом блоге мы рассмотрим подход Amazon к маркетинговой стратегии и выделим выводы, которые вы можете принять сразу же.

Давайте начнем.

Основные этапы бизнеса Amazon

Мы выбрали некоторые ключевые вехи из графика развития бизнеса Amazon, чтобы представить контекст некоторых наиболее важных поворотов маркетинговой стратегии.

1994 год

Amazon начинает работу как книжный интернет-магазин.

1998 год

Компания пополняет свою линейку продукции музыкальными компакт-дисками и DVD-дисками.

1999 год

Amazon представляет заказ в один клик, позволяющий клиентам сохранять свои платежные данные и данные о доставке и оформлять заказ одним щелчком мыши. Amazon Associates взлетает. Сторонние веб-сайты теперь могут размещать партнерские ссылки Amazon и получать комиссию за каждую осуществленную ими продажу.

2000 г.

Amazon запускает Marketplace — центр, где сторонние продавцы могут размещать и продавать свои продукты наряду со своими собственными.

2002 г.

Amazon объявляет о запуске спонсируемой рекламы товаров для продавцов для продвижения своих товаров.

2005 г.

Amazon Prime запускается. Будучи программой лояльности для электронной коммерции, она была первой в своем роде и создала для компании новый источник дохода.

2009 год

Amazon представляет Marketing Services — платформу, позволяющую продавцам создавать персонализированную рекламу продуктов Amazon и отображать рекламу.

2018 год

Amazon запустил платформу Amazon Demand Side Platform, или Amazon DSP, платформу, которая расширяет охват рекламы на другие веб-сайты и платформы.

2023 год

Реклама продуктов, спонсируемых Amazon, теперь доступна на сторонних сайтах.

6 содержательных примеров маркетинговой стратегии Amazon

Вот несколько примеров того, как маркетинговая стратегия Amazon развивалась с течением времени.

1. Как Amazon изменил рынок с помощью бизнес-модели с фиксированными ценами

Соревнование

В 1999 году Amazon запустила zShops, аукционную платформу, призванную конкурировать с лидером рынка eBay. Однако это едва ли могло что-то изменить. Несмотря на активное продвижение на Amazon.com, результаты остались ниже номинала.

Решение

Вскоре Amazon осознал, что модель аукционов насытилась. Было решено ввести новую модель рынка с фиксированными ценами. В нем каждая страница продукта Amazon будет содержать параллельные списки от сторонних продавцов, предоставляя покупателям больше возможностей по самым низким ценам.

Подержанные книги были первыми предметами, которые продавались таким образом. Клиенты могли выбирать, покупать ли у Amazon или у третьих лиц. Если клиент решает купить у третьего лица, Amazon взимает комиссию с продажи.

Результат

Сегодня выручка eBay упала примерно до 10 миллиардов долларов , тогда как выручка Amazon значительно опережает ее.

2. Как Amazon использовал бесплатную доставку, чтобы увеличить средний размер корзины

Соревнование

Amazon изучал идею предоставления бесплатной доставки для всех покупок на сумму более 100 долларов, чтобы увеличить продажи. Целью было побудить покупателей покупать больше категорий товаров за одно посещение, но цифры не складывались. Некоторые руководители считали, что бесплатная доставка может быть оправдана только в качестве стимула для крупных заказов, но не для всех.

Решение

После долгих раздумий Amazon решила позволить клиентам самим решать, как скоро они хотят доставить свои заказы. План заключался в том, чтобы клиентам, потратившим более определенной суммы в долларах, при оформлении заказа были показаны варианты как обычной, так и экспресс-доставки.

Если клиент выбрал экспресс-доставку, взимается плата, тогда как обычная доставка бесплатна. Что касается серверной части, компания решила использовать свободные мощности у курьерских служб и почтовой службы, чтобы сократить расходы на доставку. Этот подход оправдал себя, и появилась бесплатная доставка Amazon в том виде, в котором мы ее знаем сегодня. С тех пор Amazon добавил дополнительные критерии бесплатной доставки.

Результат

Компания смогла достичь своей цели, поскольку большинство клиентов были не против потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку.

3. Как Amazon Prime превратил клиентов в преданных поклонников

Соревнование

Основываясь на той же концепции, Amazon запустил Prime, первую в мире программу лояльности на основе подписки. Команда Amazon хотела использовать его в качестве платформы для предоставления клиентам дополнительных услуг. Однако не было сказано ни слова о том, повлияет ли это на покупательские привычки клиентов так, как они надеялись. Стоимость программы также вызывала беспокойство.

Решение

Данные компании показали, что клиенты обычно покупали больше, если существовали такие стимулы, как бесплатная доставка и простая оплата. Было достаточно доказательств того, что размеры заказов со временем будут увеличиваться, что снижает стоимость доставки.

Это означало, что Amazon могла заключать более выгодные условия со своими поставщиками, что привело к самоподдерживающемуся циклу повышения прибыли и дальнейших скидок. Компания выполнила план, а остальное уже история.

Результат

Сегодня у Amazon Prime более 200 миллионов клиентов, а доход составляет более 35,22 миллиарда долларов.

4. Как A/B-тестирование разрешило внутренний конфликт по поводу мест размещения на Amazon

Соревнование

Из-за отсутствия данных о производительности категорийные менеджеры Amazon часто спорили друг с другом о том, какая рекламная акция будет размещена на главной странице и страницах категорий. Это привело к тому, что места размещения на Amazon.com были определены произвольно.

Решение

Компания отказалась от ручного процесса принятия решения о размещении и теперь широко использует A/B-тестирование для принятия решения о размещении. Основное внимание уделяется тестированию различных вариантов размещения в течение нескольких дней и измерению показателей взаимодействия, таких как просмотры страниц, время сеанса и коэффициент конверсии. Эти данные используются для определения того, какие рекламные акции будут проводиться.

Это постоянная задача, поскольку предпочтения клиентов часто меняются, и команда знает, что необходимо соответствующим образом развивать пользовательский опыт.

Результат

Тестирование и экспериментирование в режиме реального времени теперь являются частью культуры Amazon.

5. Как Amazon внедрила динамические макеты веб-страниц, чтобы извлечь выгоду из изменения предпочтений клиентов

Соревнование

Поскольку на Amazon стало появляться все больше продавцов, время от времени менять навигацию по сайту было недостаточно. Команда почувствовала необходимость сделать сайт более отзывчивым с точки зрения избранных категорий и предложений. Существующие на рынке программные решения не предлагали той функциональности, которую они искали. Amazon требовалось собственное решение для улучшения пользовательского опыта.

Решение

Используя собственную технологию, Amazon реализовала динамические функциональные разделы или «блоки» (на странице), которые могли получать информацию с различных веб-серверов. Это позволило быстро обновлять контент в каждом разделе с учетом конкретных рекламных акций, оптимального использования пространства на странице и улучшения пользовательского опыта.

Результат

Технология гибкого дизайна страниц теперь широко используется на веб-сайтах и ​​в приложениях Amazon.

6. Как Amazon внедрил автоматизацию для оптимизации ставок и управления рекламой

Соревнование

Поскольку объемы рекламы на Amazon быстро росли, ручной процесс, который использовал Amazon, не успевал за ним. Компания хотела использовать данные о конверсиях в режиме реального времени для обновления ставок для спонсируемых продуктов и другой рекламы.

Решение

Следуя примеру Google, Amazon решила внедрить технологию автоматического назначения ставок. В 2015 году была запущена рекламная консоль Amazon как автоматизированный инструмент, позволяющий продавцам запускать спонсируемую рекламу. Он мог определять ключевые слова, создавать объявления, обновлять ставки и отслеживать эффективность рекламы в режиме реального времени.

Результат

Это позволило продавцам выявить новые возможности для ключевых слов и наиболее эффективно корректировать свои ставки.

Читайте также: Проверенные примеры поведенческого таргетинга (и почему они оказались успешными)

Каков маркетинговый комплекс Amazon?

По мере того как Amazon перешла от ориентации на конкретные рынки к «продаже всего и вся откуда угодно», ее стратегия цифрового маркетинга развивалась. Начиная с 1995 года, компания сосредоточилась в основном на онлайн-стратегиях, но сейчас завершает цикл с Amazon Go – своим розничным предприятием. Давайте посмотрим на его маркетинговый комплекс.

1. Продукт

Amazon предлагает широкий ассортимент товаров, включая книги, музыку, электронику, одежду и многое другое. Он включает в себя не только физические продукты, такие как Kindle и Echo, но также цифровые услуги и услуги по подписке, такие как Amazon Prime и Amazon Web Services.

Однако ее основным «продуктом» является сам веб-сайт и онлайн-инфраструктура. Высокая диверсификация продуктовых линеек позволяет Amazon извлекать выгоду из эффекта масштаба и изолировать ее от колебаний доходов.

2. Место

Amazon работает через сеть веб-сайтов, приложений, центров выполнения заказов и дочерних компаний по всему миру. Amazon Go теперь вышел на физическое розничное пространство. По состоянию на ноябрь 2023 года в США насчитывается 23 магазина . Это позволяет Amazon ориентироваться на широкий спектр демографических групп клиентов и мотивов покупок.

3. Цена

Масштаб Amazon позволяет ей устанавливать цены на свою продукцию ниже, чем у конкурентов. Однако цены на один и тот же товар могут варьироваться от региона к региону. Это связано с тем, что компания использует динамическую стратегию ценообразования, которая корректируется в зависимости от местного спроса, конкуренции и доступности.

Amazon отслеживает популярные товары по категориям, а затем продает их по сниженной цене. Он также предлагает дополнительные скидки в зависимости от различных рекламных акций и членства в программах лояльности, таких как Prime и Amazon Business. Адаптируемая стратегия ценообразования помогает Amazon привлекать постоянных клиентов и увеличивать среднюю стоимость заказа.

4. Продвижение

Компания использует комбинацию онлайн- и офлайн-маркетинговых стратегий для привлечения и удержания клиентов. Сюда входит реклама PPC, SEO, маркетинг по электронной почте, видео, маркетинг веб-сайтов и т. д. Компания также проводит ежегодные рекламные акции, такие как Prime Day, для увеличения продаж и доходов.

Читайте также: Объяснение воронки автоматизации маркетинга для начинающих

Еще несколько компонентов руководства по маркетинговой стратегии Amazon

Теперь давайте копнем немного глубже и посмотрим на другие страницы из руководства по маркетингу Amazon.

1. SEO-стратегия Amazon

Алгоритм поиска Amazon ранжирует списки продуктов на основе ключевых слов и конверсий продаж. Увеличение продаж автоматически повышает ваш рейтинг в поиске. Более высокий рейтинг страницы увеличивает вероятность того, что вашу рекламу увидят нужные люди, что увеличивает вероятность конверсии.

Об эффективности этой стратегии можно судить по тому факту, что 50% всех поисков товаров сегодня начинаются на Amazon. В последнее время компания просит продавцов использовать встроенный инструмент искусственного интеллекта для создания описаний товаров.

2. Стратегия контент-маркетинга Amazon

Типичный список продуктов на Amazon будет содержать изображения продуктов, демонстрационные видеоролики, диаграммы, параллельные сравнения и описания, чтобы удовлетворить различные предпочтения потребителей. Продавцы также должны соблюдать определенные правила в отношении грамматики, специальных символов, качества изображения, преувеличенных заявлений и т. д., чтобы сделать свои страницы удобными для чтения.

Это помогает клиентам быстрее принимать решения о покупке, и Amazon часто является первым местом, куда они обращаются при поиске товаров.

3. Рекламная стратегия Amazon

Amazon использует различные форматы рекламы спонсируемых продуктов на своей платформе, в Google и на сторонних сайтах для увеличения трафика и продаж. Например, Google Shopping Ads, BuzzFeed, Mashable и т. д. Это расширяет охват и увеличивает потенциальный доход. Он также использует ключевые слова, связанные с Amazon, чтобы обеспечить более высокий рейтинг в результатах поиска, чем у других продавцов.

В целом, большинство продавцов предпочитают рекламу Amazon, поскольку ее возможности таргетинга более ориентированы на конверсию, чем поисковые системы.

4. Маркетинговая стратегия Amazon в социальных сетях

Amazon использует Facebook, Twitter и другие платформы социальных сетей для продвижения продуктов с помощью эксклюзивных предложений, конкурсов, кампаний с участием влиятельных лиц и прямых трансляций. Кампании в социальных сетях также перенацеливают клиентов, которые, возможно, нажали на объявление, но не совершили покупку.

С помощью прямых трансляций компания демонстрирует продукты и участвует в вопросах и ответах с клиентами, в то время как пользовательский контент (UGC), полученный в результате различных соревнований и конкурсов, способствует увеличению вовлеченности.

5. Стратегия электронного маркетинга Amazon

Подтверждения заказов, обновления, отказ от корзины , информационные бюллетени, рекламные акции и рекомендации продуктов — Amazon использует электронный маркетинг на протяжении всего пути клиента электронной коммерции. Кроме того, он также использует его для запроса отзывов и отзывов клиентов на этапе после покупки.

Эти данные используются для улучшения процессов. Помимо этого, Amazon также предоставляет участникам Prime обновления учетной записи по электронной почте. С помощью EngageBay вы можете создавать собственные кампании электронной коммерции для каждой из этих точек соприкосновения и направлять клиентов по воронке продаж.

Читайте также: Нажмите в корзину — искусство создания неотразимых рекламных писем для электронной коммерции

5 маркетинговых стратегий, которые вы можете позаимствовать у Amazon для развития своего бизнеса

Amazon может быть брендом стоимостью в триллион долларов, но многие из одних и тех же стратегий могут помочь малому и среднему бизнесу (SMB) повысить лояльность клиентов и рост доходов. Вот несколько из них.

1. Персонализируйте путь клиента с помощью данных об активности

Amazon использует персонализацию, чтобы стимулировать свой рост с течением времени. Если вы хотите понять поведение клиентов, улучшить качество обслуживания клиентов и повысить рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг, проанализируйте их деятельность на наличие подсказок. Это также может помочь вам согласовать процессы и системы для повышения эффективности и экономии затрат.

2. Когда дело доходит до навигации по сайту, думайте в первую очередь о клиенте.

Как мы видели в приведенном выше примере маркетинговой стратегии Amazon, вы хотите, чтобы клиентам было как можно проще совершать покупки на вашем веб-сайте. Оптимизируйте панель поиска, включив автозаполнение и прогнозные предложения, и убедитесь, что клиенты видят ее на своих смартфонах.

Черпайте вдохновение из функции поиска Amazon одним щелчком мыши и постоянно совершенствуйте функцию поиска, чтобы увеличить вовлеченность и продажи.

3. Используйте многоканальный маркетинг для увеличения охвата.

Многоканальный маркетинг можно использовать для обращения к различным мотивам покупки и потребностям клиентов. Правильная стратегия может помочь клиентам быстрее пройти через воронку продаж. Ключевым моментом является интеграция данных со всех каналов и уделение внимания точкам взаимодействия с наибольшим трафиком.

EngageBay интегрирует электронную почту, социальные сети, видео, целевые страницы, веб-сайты и мобильные устройства, чтобы вы могли привлекать клиентов на всех этапах воронки и доводить их до конверсии.

4. Постройте отношения с помощью электронных писем после покупки.

Отправьте благодарственное электронное письмо, включающее рекомендации по дополнительным и перекрестным продажам продуктов. Настройте триггерные письма в зависимости от ответа; если ничего не работает, используйте его, чтобы попросить отзывы. Поскольку временной интервал невелик, вам необходимо интегрировать свою CRM и платформу электронного маркетинга для отслеживания в режиме реального времени.

5. Позвольте отчетным данным и аналитике идти вперед

Очень часто у клиентов могут быть веские причины оставить свои корзины. Возможно, у них есть опасения по поводу безопасности сайта, способов оплаты или политики возврата. Интеграция формы обратной связи на странице оформления заказа позволяет вам отслеживать настроения клиентов в режиме реального времени.

Встроенный конструктор форм EngageBay синхронизирует все отправленные клиентами данные с CRM в режиме реального времени. Это может помочь вам выявить закономерности в активности клиентов и принять соответствующие меры по исправлению ситуации.

Читайте также: Победа с влиятельными лицами Amazon: советы по поиску лучших

Заворачивать

На этом пока всё.

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею, чтобы она могла охватить больше таких же людей, как вы.

Дополнительные маркетинговые стратегии и советы можно найти в блоге EngageBay.