Estudio de caso de estrategia de marketing de Amazon para curiosos
Publicado: 2024-02-20Según Statista, los ingresos por ventas netas de Amazon pasaron de 61.090 millones de dólares a 513.980 millones de dólares entre 2012 y 2022, un increíble aumento de ocho veces. Uno se pregunta cuánto más grande podría llegar a ser. Pero la empresa ciertamente ha descubierto cómo hacer correctamente el marketing y hacer que los clientes regresen por más.
Entonces, ¿qué tiene la estrategia de marketing de Amazon que la hace mucho mejor que el resto? Bueno, Amazon guarda celosamente sus secretos comerciales, pero si revisa sus informes anuales a lo largo de los años, puede extraer muchas ideas de su manual de marketing: lecciones del mundo real que puede aplicar a su propio negocio. Hicimos exactamente eso para ofrecerle este estudio de caso integral de estrategia de marketing de Amazon.
En este blog, analizaremos el enfoque de Amazon hacia la estrategia de marketing y extraeremos conclusiones sobre las que puede actuar de inmediato.
Empecemos.
Tabla de contenido
Hitos empresariales de Amazon
Hemos seleccionado algunos hitos clave del cronograma comercial de Amazon para brindar contexto sobre algunos de los giros más importantes de su estrategia de marketing.
1994
Amazon inicia operaciones como librería online.
1998
La empresa añade CD y DVD de música a su línea de productos.
1999
Amazon presenta los pedidos con 1 clic, lo que permite a los clientes guardar sus detalles de facturación y envío y realizar el pago con un solo clic. Amazon Associates despega. Los sitios web de terceros ahora podrían colocar enlaces de afiliados de Amazon y obtener una comisión por cada venta que facilitaran.
2000
Amazon lanza Marketplace, un centro para que vendedores externos enumeren y vendan sus productos junto con los suyos.
2002
Amazon anuncia el lanzamiento de anuncios de productos patrocinados para que los vendedores promocionen sus listados.
2005
Amazon Prime se pone en marcha. Como programa de fidelización de comercio electrónico, fue el primero de su tipo y creó una nueva fuente de ingresos para la empresa.
2009
Amazon presenta Marketing Services, una plataforma para que los vendedores creen anuncios gráficos y anuncios de productos de Amazon personalizados.
2018
Amazon lanzó Amazon Demand Side Platform, o Amazon DSP, una plataforma que extiende la cobertura publicitaria a otros sitios web y plataformas.
2023
Los anuncios de productos patrocinados de Amazon ahora están disponibles para sitios de terceros.
6 estudios de casos interesantes sobre estrategias de marketing de Amazon
A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo evolucionó la estrategia de marketing de Amazon a lo largo de los años.
1. Cómo Amazon revolucionó el mercado con un modelo de negocio de precio fijo
El reto
En 1999, Amazon lanzó zShops, una plataforma de subastas para competir con el líder del mercado eBay. Sin embargo, apenas pudo hacer mella. A pesar de la fuerte promoción en Amazon.com, los resultados se mantuvieron por debajo de la media.
La solución
Amazon pronto se dio cuenta de que el modelo de subasta se había saturado. Decidió introducir un nuevo modelo de mercado de precio fijo. En él, cada página de producto de Amazon incluiría listados paralelos de vendedores externos, brindando a los clientes más opciones a los precios más bajos.
Los libros usados fueron los primeros artículos que se vendieron de esta manera. Los clientes pueden elegir si comprar en Amazon o en un tercero. Si el cliente elige comprar a un tercero, Amazon cobra una comisión por la venta.
El resultado
Hoy en día, los ingresos de eBay se han reducido a unos 10.000 millones de dólares , mientras que los de Amazon están muy por delante.
2. Cómo Amazon aprovechó el envío gratuito para aumentar el tamaño medio de su cesta
El reto
Amazon había estado explorando la idea de ofrecer envío gratuito en todas las compras superiores a 100 dólares para aumentar las ventas. El objetivo era animar a los compradores a comprar más categorías de artículos por visita, pero las cifras no cuadraban. Algunos ejecutivos sintieron que el envío gratuito sólo podía justificarse como un incentivo para pedidos grandes, no para todos.
La solución
Después de mucha deliberación, Amazon decidió dejar que los clientes decidieran por sí mismos en función de qué tan pronto querían que se entregaran sus pedidos. El plan era que a los clientes que gastaran más de una determinada cantidad de dólares se les mostraran opciones de entrega regular y exprés al momento de pagar.
Se aplicaría una tarifa si el cliente eligiera la entrega urgente, mientras que la entrega regular era gratuita. En el backend, la empresa decidió utilizar la capacidad sobrante con los transportistas urgentes y el servicio postal para reducir los costos de envío. Este enfoque dio sus frutos y nació Amazon Free Delivery, tal como lo conocemos hoy. Desde entonces, Amazon ha agregado calificadores adicionales para envío gratuito.
El resultado
La empresa pudo lograr su objetivo ya que a la mayoría de los clientes no les importaba gastar más para obtener el envío gratuito.
3. Cómo Amazon Prime convirtió a los clientes en seguidores leales
El reto
Basándose en el mismo concepto, Amazon lanzó Prime, el primer programa de fidelización basado en suscripción en todo el mundo. El equipo de Amazon quería utilizarlo como plataforma para brindar servicios de valor agregado a los clientes. Sin embargo, no se dijo si afectaría los hábitos de compra de los clientes de la manera que esperaban. El costo del programa también fue motivo de preocupación.
La solución
Los datos de la empresa mostraron que los clientes generalmente compraban más si había incentivos como envío gratuito y pago sencillo. Había suficiente evidencia para demostrar que el tamaño de los pedidos aumentaría con el tiempo, reduciendo los costos de envío.
Esto significó que Amazon podría negociar mejores acuerdos con sus proveedores, lo que resultó en un ciclo autosostenible de mejores márgenes y mayores descuentos. La empresa siguió adelante con el plan y el resto es historia.
El resultado
Hoy en día, Amazon Prime tiene más de 200 millones de clientes y genera más de 35.220 millones de dólares en ingresos.
4. Cómo las pruebas A/B resolvieron los conflictos internos sobre las ubicaciones en Amazon
El reto
En ausencia de datos de desempeño, los gerentes de categorías de Amazon a menudo peleaban entre sí sobre qué promoción aparecería en las páginas de inicio y de categorías. Esto dio lugar a que las ubicaciones de Amazon.com se decidieran arbitrariamente.
La solución
La empresa eliminó el proceso manual para decidir las ubicaciones y ahora utiliza ampliamente las pruebas A/B para decidir las ubicaciones. La atención se centra en probar diferentes opciones de ubicación durante unos días y medir métricas de participación como visitas a la página, tiempo de sesión y tasa de conversión. Estos datos se utilizan para determinar qué promociones se ejecutarían.
Esta es una tarea continua ya que las preferencias de los clientes cambian con frecuencia y el equipo sabe que necesita evolucionar la experiencia del usuario en consecuencia.
El resultado
Las pruebas y la experimentación en tiempo real son ahora parte de la cultura de Amazon.
5. Cómo Amazon adoptó diseños de páginas web dinámicos para aprovechar las preferencias cambiantes de los clientes
El reto
A medida que más vendedores comenzaron a ingresar a Amazon, cambiar la navegación del sitio de vez en cuando no iba a ser suficiente. El equipo sintió la necesidad de hacer que el sitio web fuera más receptivo en términos de categorías y ofertas destacadas. Las soluciones de software existentes en el mercado no ofrecían la funcionalidad que buscaban. Amazon necesitaba una solución interna para mejorar la experiencia del usuario.
La solución
Utilizando tecnología interna, Amazon implementó secciones de funciones dinámicas o 'bloques' (en la página) que podían extraer información de varios servidores web. Esto permitió que el contenido de cada sección se actualizara rápidamente en función de promociones específicas, un uso óptimo del espacio en la página y una experiencia de usuario mejorada.
El resultado
La tecnología de diseño fluido de páginas ahora se usa ampliamente en los sitios web y aplicaciones de Amazon.
6. Cómo Amazon adoptó la automatización para optimizar las ofertas y la gestión de anuncios
El reto
Con el rápido aumento del volumen de anuncios de Amazon, el proceso manual que Amazon había estado utilizando no pudo seguir el ritmo. La empresa quería utilizar datos de conversión en tiempo real para actualizar las ofertas de productos patrocinados y otros anuncios.
La solución
Siguiendo el ejemplo de Google, Amazon decidió implementar tecnología de ofertas automáticas. En 2015, se lanzó Amazon Advertising Console como una herramienta automatizada para que los vendedores publiquen anuncios patrocinados. Podría identificar palabras clave, crear anuncios, actualizar ofertas y realizar un seguimiento del rendimiento de los anuncios en tiempo real.
El resultado
Esto permitió a los vendedores identificar nuevas oportunidades de palabras clave y ajustar sus ofertas de manera más efectiva.
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¿Qué es la combinación de marketing de Amazon?
A medida que Amazon pasó de apuntar a mercados específicos a “vender cualquier cosa desde cualquier lugar”, su estrategia de marketing digital evolucionó. Se centró principalmente en estrategias en línea desde sus inicios en 1995, pero ahora está cerrando el círculo con Amazon Go, su empresa minorista. Echemos un vistazo a su combinación de marketing.
1. Producto
Amazon ofrece una amplia gama de productos, que incluyen libros, música, electrónica, ropa y más. Incluye no solo productos físicos como Kindle y Echo, sino también servicios digitales y de suscripción como Amazon Prime y Amazon Web Services.
Sin embargo, su principal "producto" es el sitio web y la propia infraestructura en línea. Las líneas de productos altamente diversificadas permiten a Amazon beneficiarse de economías de escala y aislarlo de las fluctuaciones de ingresos.
2. Lugar
Amazon opera a través de una red de sitios web, aplicaciones, centros logísticos y subsidiarias de su propiedad en todo el mundo. Con Amazon Go, ahora ha ingresado al espacio minorista físico. En noviembre de 2023 , ahora hay 23 tiendas en los EE. UU ., lo que permite a Amazon dirigirse a una amplia gama de datos demográficos y motivos de compra de clientes.
3. Precio
La escala de Amazon le permite poner precios a sus productos más bajos que los de la competencia. Sin embargo, los precios del mismo producto pueden variar de una región a otra. Esto se debe a que la empresa utiliza una estrategia de precios dinámica que se ajusta en función de la demanda, la competencia y la disponibilidad locales.
Amazon rastrea los productos de tendencia en todas las categorías y luego los vende a un precio con descuento. También ofrece descuentos adicionales basados en diversas promociones y membresías de programas de fidelización como Prime y Amazon Business. Una estrategia de precios adaptable ayuda a Amazon a atraer clientes habituales y aumentar el valor promedio de los pedidos.
4. Promoción
La empresa utiliza una combinación de estrategias de marketing online y offline para atraer y retener clientes. Esto incluye anuncios PPC, SEO, marketing por correo electrónico, vídeo, marketing de sitios web, etc. También realiza promociones anuales como Prime Day para impulsar las ventas y los ingresos.
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Algunos componentes más del manual de estrategia de marketing de Amazon
Ahora, profundicemos un poco más y veamos más páginas del manual de marketing de Amazon.
1. La estrategia SEO de Amazon
El algoritmo de búsqueda de Amazon clasifica los listados de productos según palabras clave y conversiones de ventas. Más ventas automáticamente le otorgan una clasificación de búsqueda más alta. Un ranking de página más alto aumenta las posibilidades de que las personas adecuadas vean su anuncio, lo que aumenta la probabilidad de conversión.
La eficacia de esta estrategia se puede medir por el hecho de que el 50% de todas las búsquedas de productos hoy en día comienzan en Amazon. Últimamente, la empresa ha estado pidiendo a los vendedores que utilicen una herramienta de inteligencia artificial integrada para crear descripciones de productos.
2. La estrategia de marketing de contenidos de Amazon
La lista de productos típica en Amazon tendrá imágenes de productos, videos de demostración, gráficos, comparaciones en paralelo y descripciones para satisfacer las diferentes preferencias de los consumidores. Los vendedores también deben cumplir con pautas específicas en términos de gramática, caracteres especiales, calidad de imagen, afirmaciones exageradas, etc., para que sus páginas sean fáciles de leer.
Esto ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra más rápidas y, a menudo, Amazon es el primer lugar al que acuden cuando buscan productos.
3. La estrategia publicitaria de Amazon
Amazon utiliza una variedad de formatos de anuncios de productos patrocinados en su plataforma, Google y sitios de terceros para generar tráfico y ventas. Por ejemplo, Google Shopping Ads, BuzzFeed, Mashable, etc. Esto amplía su alcance y aumenta el potencial de ingresos. También aprovecha las palabras clave relacionadas con Amazon para garantizar una clasificación más alta en los resultados de búsqueda que otros vendedores.
En general, la mayoría de los vendedores prefieren los anuncios de Amazon porque sus capacidades de orientación están más orientadas a la conversión que las de los motores de búsqueda.
4. Estrategia de marketing en redes sociales de Amazon
Amazon utiliza Facebook, Twitter y otras plataformas de redes sociales para promocionar productos a través de ofertas exclusivas, concursos, campañas de influencers y transmisiones en vivo. Las campañas en las redes sociales también reorientan a los clientes que pueden haber hecho clic en un anuncio pero no completaron una compra.
Con transmisiones en vivo, la compañía demuestra productos y participa en preguntas y respuestas con los clientes, mientras que el contenido generado por el usuario (CGU) de los diversos desafíos y concursos genera más participación.
5. La estrategia de marketing por correo electrónico de Amazon
Confirmaciones de pedidos, actualizaciones, abandono del carrito , boletines informativos, promociones y recomendaciones de productos: Amazon utiliza el marketing por correo electrónico en todo el recorrido del cliente de comercio electrónico. Además, también lo aprovecha para solicitar opiniones y comentarios de los clientes en la etapa posterior a la compra.
Estos datos se utilizan para la mejora de procesos. Aparte de eso, Amazon también proporciona a los miembros Prime actualizaciones de su cuenta por correo electrónico. Con EngageBay, puede crear campañas de correo electrónico de comercio electrónico personalizadas para cada uno de estos puntos de contacto y guiar a los clientes a lo largo del embudo de ventas.
Lea también: Haga clic en el carrito: el arte de crear correos electrónicos promocionales de comercio electrónico irresistibles
5 estrategias de marketing que puede pedir prestadas a Amazon para hacer crecer su negocio
Puede que Amazon sea una marca de un billón de dólares, pero muchas de las mismas estrategias pueden ayudar a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a impulsar la lealtad de los clientes y el crecimiento de los ingresos. Éstos son algunos de ellos.
1. Personalice el recorrido del cliente a través de datos de actividad
Amazon ha aprovechado la personalización para impulsar su crecimiento a lo largo del tiempo. Si desea comprender el comportamiento del cliente, mejorar la experiencia del cliente y obtener un mejor retorno de la inversión en sus esfuerzos de marketing digital, analice su actividad en busca de pistas. También puede ayudarle a alinear procesos y sistemas para mejorar la eficiencia y ahorrar costos.
2. Piense primero en el cliente cuando se trata de navegación en el sitio web
Como hemos visto en el estudio de caso de estrategia de marketing de Amazon anterior, desea que a los clientes les resulte lo más fácil posible comprar en su sitio web. Optimice la barra de búsqueda habilitando sugerencias predictivas y de autocompletar y asegúrese de que sea visible para los clientes en sus teléfonos inteligentes.
Inspírese en la función de búsqueda con un solo clic de Amazon y mejore continuamente la función de búsqueda para aumentar la participación y las ventas.
3. Aprovechar el marketing multicanal para aumentar el alcance
El marketing multicanal se puede utilizar para atraer diferentes motivos de compra y necesidades de los clientes. La estrategia correcta puede ayudar a los clientes a avanzar más rápido por el embudo de ventas. La clave es integrar datos de todos los canales y prestar atención a los puntos de contacto con mayor tráfico.
EngageBay integra correo electrónico, redes sociales, videos, páginas de destino, sitios web y dispositivos móviles para que pueda atraer clientes a lo largo del embudo e impulsarlos hacia la conversión.
4. Establezca relaciones con correos electrónicos posteriores a la compra.
Haga un seguimiento con una secuencia de correos electrónicos de agradecimiento que incluya recomendaciones de productos de ventas cruzadas y adicionales. Configure correos electrónicos activados según la respuesta; Si nada funciona, úsalo para solicitar reseñas. Dado que el período de tiempo es corto, deberá integrar su CRM y su plataforma de marketing por correo electrónico para realizar un seguimiento en tiempo real.
5. Deje que los datos y análisis de informes lideren el camino
Muy a menudo, los clientes pueden tener motivos genuinos para abandonar sus carritos. Podría ser que tengan dudas sobre la seguridad del sitio, los modos de pago o la política de devoluciones. La integración de un formulario de comentarios en su página de pago le permite capturar las opiniones de los clientes en tiempo real.
El creador de formularios integrado de EngageBay sincroniza todos los envíos de los clientes con CRM en tiempo real. Esto puede ayudarle a detectar patrones en la actividad de los clientes y tomar las medidas correctivas adecuadas.
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Eso es todo por ahora.
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Para obtener más estrategias y consejos de marketing, diríjase al blog de EngageBay.