Как создать залог продаж, который конвертирует

Значительный 71% покупателей B2B говорят, что они загружают и используют несколько ресурсов, чтобы помочь в процессе принятия решений, и такое же количество заявили, что делятся таким контентом с членами своей команды. Это подчеркивает влияние обеспечения продаж, начиная от традиционных брошюр и заканчивая динамическим цифровым контентом, таким как блоги и видео, на направление потенциальных клиентов на пути к покупке.

В этом руководстве рассказывается о важности обеспечения продаж, о том, кто несет ответственность, и о том, как его использовать для заключения сделки.

• Что такое обеспечение продаж?
• Почему обеспечение продаж важно для каждого бизнеса
• Какое обеспечение продаж является наиболее эффективным?
• Роль обеспечения продаж в процессе продаж
• Виды обеспечения продаж
• Советы по разработке исключительного обеспечения продаж

Что такое обеспечение продаж?

Обеспечение продаж включает в себя все: от классических печатных листовок и брошюр до цифровых материалов, таких как блоги, электронные книги и видео. Эти ресурсы призваны помочь вашей команде продаж помочь потенциальным клиентам на их пути к принятию решений. Цель? Чтобы повысить шансы превратить этих потенциальных клиентов в реальных клиентов.

Эти рекламные материалы не ограничиваются внешним использованием; они также включают внутренние ресурсы, такие как руководства по продажам, боевые карты и планы продаж, часто называемые контентом, способствующим продажам. Эти внутренние инструменты снабжают отделы продаж знаниями и стратегиями взаимодействия с клиентами.

Кто создает и распределяет обеспечение продаж?

Создание и распределение залога — это командная работа. В нем участвуют команды по продажам и маркетингу, специалисты по продажам и профильные эксперты. Навыки графических дизайнеров и видеооператоров часто способствуют этому сотрудничеству.

Менеджеры по работе с клиентами, представители по развитию продаж и представители по развитию бизнеса обращаются к этим ресурсам на протяжении всего цикла продаж. Они используют эти фрагменты контента для привлечения потенциальных клиентов.

Весь рабочий процесс создания и распространения тесно связан с управлением контентом, уделяя особое внимание регулярным обновлениям, поддержанию единообразия бренда и отслеживанию использования сопутствующего контента.

Почему обеспечение продаж важно для каждого бизнеса

Времена, когда информацию скрывали за формами или скрывали детали до прямого контакта, уходят в прошлое. Теперь 19% покупателей тратят больше времени на исследования, а 27% привлекают к принятию решений больше людей, что указывает на сдвиг в сторону более автономного принятия решений. Обеспечение продаж служит надежным представителем в ваше отсутствие.

Вот почему расстановка приоритетов в обеспечении продаж важна для вашего бизнеса:

Увеличение конверсий

Обеспечение продаж снабжает вашу команду продаж материалами для привлечения и направления потенциальных клиентов. Когда обеспечение соответствует пути покупателя, это может повлиять на коэффициент конверсии.

Уточните свои предложения

Разработка сопутствующего продукта представляет потенциальным клиентам прямое ценностное предложение и преимущества вашего продукта или услуги.

Продемонстрируйте свой опыт

Контент интеллектуального лидерства позиционирует вас и ваш бренд как авторитетный авторитет. Потенциальные клиенты с большей вероятностью выберут продукт из знающего и надежного источника.

Поддерживает процесс покупки

Покупка может быть сложной, требующей участия многих лиц, принимающих решения. Обеспечение продаж действует как руководство, обеспечивая доступность полезной информации на каждом этапе и для каждой заинтересованной стороны.

Экономит время

Время драгоценно в продажах и для всех потребителей. Доступная информация экономит время. Вместо долгих разговоров ваша команда может поделиться материалами, которые помогут быстро донести информацию.

Какое обеспечение продаж является наиболее эффективным?

Эффективность обеспечения продаж зависит от индивидуальности вашего бренда, типа продукта/услуги, этапа пути покупателя и отрасли. Однако большинство покупателей, как правило, находят наиболее ценными интерактивные активы, включая инфографику, вебинары и блоги.

Вот некоторые другие типы контента, которые могут оказать влияние:

• Полные электронные книги и руководства. Эти ресурсы могут служить исчерпывающими справочными материалами, предоставляя подробные советы и информацию в удобочитаемом формате.
• Отраслевые отчеты: этот контент предлагает платформу для углубленного анализа, идейного лидерства и отраслевого опыта, позиционируя ваш бренд как надежный источник, который прислушивается к сторонним экспертам в данной области.
• Стратегически рассчитанные видеоуроки. Объясняющие видеоролики могут помочь описать детали продукта и помочь потенциальным клиентам сделать более осознанный выбор.

Важные показатели обеспечения продаж, за которыми следует следить, включают в себя:

1. Время чтения

Мониторинг времени, которое потенциальные клиенты тратят на чтение ваших материалов, дает ценную информацию о взаимодействии. Более длительное время чтения указывает на более глубокий интерес и понимание содержания, что может привести к более высоким показателям конверсии.

2. Запланированные встречи

Отслеживайте количество встреч, запланированных в связи с дополнительным обязательством. Это напрямую отражает успех залога в стимулировании потенциальных клиентов к действию и дальнейшему продвижению по воронке продаж.

3. Внутренние общие ресурсы

Делятся ли ваши покупатели залогом внутри компании? Это может быть показательно. Показатели внутреннего обмена оценивают воспринимаемую ценность контента и уверенность в его использовании для взаимодействия с более широкой командой покупателей. Фактически, результаты опроса показывают, что 52% B2B-покупателей более склонны делиться частями контента, наполненными статистикой, которой можно поделиться, и яркими фактами, в то время как 43% предпочитают делиться непроверенным контентом, подчеркивая важность богатых данными и легко доступных материалов.

Источник: Отчет о формировании спроса.

Роль обеспечения продаж в процессе продаж

Обеспечение продаж необходимо в мире, где покупатели засыпаны вариантами и информацией. Он предлагает торговым представителям универсальные инструменты для повышения ценности, повышения интереса и развития содержательных разговоров. Обеспечение продаж — это мост, соединяющий ваш бренд с вашей аудиторией.

У клиентов разные предпочтения. Некоторые предпочитают телефонные разговоры, другие ценят личные встречи, а многие ценят более длинные официальные документы или самостоятельный просмотр предварительно записанных демонстраций продуктов. Разнообразный контент для продаж соответствует различным отраслям, должностям и демографическим группам, которые вы обслуживаете.

Загрузить ресурс: Универсальный инструментарий для управления контентом продаж

Как изменилось обеспечение продаж?

Еще совсем недавно залогом продаж были печатные материалы, такие как брошюры, каталоги и технические описания. Отделы продаж полагались на них как на инструменты торговли. Появление технологий и Интернета изменило этот подход, позволив предприятиям охватить более широкую аудиторию.

С оцифровкой произошло расширение контент-маркетинга и входящих продаж. Сегодня компании создают интерактивный и визуально привлекательный контент, такой как инфографика, онлайн-калькуляторы и электронные книги. Они используются для привлечения и привлечения потенциальных клиентов на ранних этапах их пути к покупке.

В целом, история обеспечения продаж отражает продолжающийся сдвиг в цифровых продажах и подходы, основанные на самообслуживании и контенте, которые постоянно адаптируются к меняющимся потребительским предпочтениям.

Виды обеспечения продаж

Различные этапы пути покупателя требуют определенного залога. Образовательные блоги и электронные книги повышают осведомленность, повышая доверие. Во время рассмотрения большое значение имеют тематические исследования и таблицы данных. На этапе принятия решения основное внимание уделяется ценообразованию и объему залога. Послепродажный период, базы знаний и обучающие материалы способствуют удержанию и пропаганде.

Какое обеспечение хорошо работает на каждом этапе пути покупателя?

Стадия осознания

На этапе осведомленности потенциальные клиенты только начинают осознавать свои проблемы. Образовательное обеспечение позиционирует ваш бренд как надежный источник.

Исследования указывают на возможности для продавцов: только 5% потенциальных покупателей в настоящее время находятся на рынке, но остальные 95%, вероятно, рассмотрят решение о покупке в будущем. Таким образом, предоставление образовательного и информативного контента на этом этапе воронки продаж выводит ваш бренд на первый план. Это гарантирует, что, когда потенциальные покупатели будут готовы принять решение, ваша организация окажется в их коротком списке, поскольку уже завоевала авторитет в отрасли.

Источник: Отчет о формировании спроса.

Чем эффективнее вы будете повышать осведомленность, тем больше вероятность, что вы станете «именем нарицательным».

• Блоги: создавайте информативные статьи, которые повышают осведомленность о тенденциях и проблемах отрасли, а также дают советы и передовой опыт.
• Технические документы: предлагайте подробные отчеты, содержащие ценную информацию по конкретным темам.
• Электронные книги: создавайте подробные, визуально привлекательные руководства, которые знакомят потенциальных клиентов с соответствующими темами.
• Целевые страницы . Создавайте целевые веб-страницы, призванные привлечь первоначальный интерес.
• Вебинары: проводите интерактивные вебинары, посвященные тенденциям отрасли и образовательным темам.

Этап рассмотрения

На этапе рассмотрения потенциальные клиенты оценивают различные решения. Они выявили проблему в своем бизнесе и думают, как ее решить. На этом этапе они желают более глубоко понять преимущества и затраты и могут попытаться связаться с другими клиентами, которые столкнулись с аналогичными проблемами.

Они обращаются к ресурсам, которые подтверждают их мысли, чтобы помочь им принять окончательное решение.

• Тематические исследования: представьте реальные истории успеха, демонстрирующие, какую пользу ваше решение приносит другим.
• Брошюры о продуктах: предоставьте подробную документацию, освещающую особенности и преимущества продукта.
• Отчеты об исследованиях отраслевых аналитиков. Предлагайте анализ на основе данных, который помогает принимать обоснованные решения.
• Руководство для покупателя: предоставьте подробную информацию о продукте, которая поможет потенциальным клиентам оценить свои варианты.
• Сценарии продаж и шаблоны электронных писем: создавайте структурированные коммуникации, включая рекламные предложения и сценарии электронной почты для привлечения потенциальных клиентов.

Этап принятия решения

На этапе принятия решения потенциальные клиенты готовы сделать окончательный выбор. Они требуют понимания последствий внедрения, текущих затрат на поддержку и будут участвовать в переговорах о цене. Им также, возможно, придется убедить остальных лиц, принимающих решения, которые контролируют бюджет.

Обеспечение, которое помогает окончательно определить цену, уточнить параметры работы и даже предлагает подтверждение концептуальных испытаний, играет важную роль в реализации вашей стратегии продаж и заключении сделок.

• Отзывы пользователей: укажите покупателям на текущие отзывы пользователей.
• Справочники по ценообразованию: представьте прозрачную информацию о стоимости и пакетах.
• Техническое задание (SOW): Предоставьте подробную документацию с описанием объема проекта и результатов.
• Заключительные презентации продаж. Подготовьте индивидуальные презентации PowerPoint или презентации, адаптированные к конкретным потребностям потенциальных клиентов, а также предлагаемым решениям и затратам.
• Предложения: Предоставьте официальные документы с описанием предлагаемых решений и условий.

Этап удержания и защиты

Как только сделка заключена, пришло время раскатать приветственный коврик. Цель — сделать клиентов счастливыми и превратить их в поклонников, которые рекомендуют ваше решение. Примеры обеспечения продаж для удержания и пропаганды включают в себя:

• Часто задаваемые вопросы и база знаний. Создайте комплексное руководство для постоянной поддержки с четкими и подробными ответами на распространенные вопросы.
• Руководство по продукту: задокументируйте подробную информацию о продукте, функциях и использовании.
• Учебные материалы по продукту. Соберите информативный и удобный контент, предлагающий практические советы и рекомендации по продуктам для новых клиентов.
• Варианты использования. Продемонстрируйте примеры того, как различные организации и отрасли используют продукт.
• Программы лояльности клиентов: подробно опишите стимулы, позволяющие клиентам оставаться вовлеченными и защищать ваш бренд. В нем описываются преимущества и способы участия клиентов в этих программах.
• Группы пользователей: создайте дополнительные дополнительные руководства о том, как присоединиться к этим группам и какую пользу пользователи получат от сообщества и совместного обучения.
• Руководство по послепродажной деятельности: составьте план всех послепродажных взаимодействий. В нем описываются роли различных отделов – от поддержки до бухгалтерского учета и профессиональных услуг – обеспечивающие единый подход к удовлетворению и взаимодействию клиентов.

Советы по разработке исключительного обеспечения продаж

Чтобы создать эффективное обеспечение продаж, вам необходимо понять, что нравится вашей целевой аудитории, использовать старый контент по-новому, придерживаться своего бренда, использовать инструменты обеспечения продаж для контроля и следить за тем, чтобы он выглядел хорошо. Вот несколько советов для начала:

Сосредоточьтесь на том, что нужно и хочет ваша аудитория

Изучение вашей аудитории и покупателей — лучший способ создать работающий залог продаж. Адаптируйте свой контент с учетом их болевых точек и приоритетов. Исследования рынка помогут создать сообщения, которые найдут отклик у них, гарантируя, что ваше обеспечение будет информативным и понятным.

Переработайте и перепрофилируйте свои материалы по продажам и маркетингу.

Получите максимальную отдачу от существующего контента, дав ему новую жизнь в различных формах. Например, вы можете превратить тематические исследования в небольшие отзывы, которыми можно поделиться в социальных сетях. Вы также можете преобразовать исчерпывающие технические документы в серию коротких, понятных сообщений в блоге.

Такой подход экономит время и ресурсы и расширяет охват вашего контента по различным каналам и аудиториям.

Держите все под брендом

Укрепление доверия и узнаваемости бренда зависит от последовательности. Важно убедиться, что все ваши рекламные материалы отражают стиль и голос вашего бренда. Это включает в себя использование единых цветов, шрифтов, логотипов и сообщений во всех материалах. Фирменное обеспечение укрепляет ваш профессиональный имидж и делает ваш контент мгновенно узнаваемым.

Используйте свои инструменты обеспечения продаж

Используйте CRM и инструменты обеспечения продаж для управления, распределения и измерения эффективности вашего обеспечения. Эти инструменты упрощают организацию контента, гарантируя, что ваш отдел продаж будет иметь быстрый доступ к необходимым материалам. Они также дают представление о том, какой контент наиболее ценен для вашей аудитории.

Инвестируйте в оригинальный дизайн

Инвестиции в высококачественный, оригинальный дизайн могут повысить эффективность вашего обеспечения продаж. Визуально привлекательный макет привлекает внимание покупателя. Это улучшает пользовательский опыт, делая ваш контент более интересным и запоминающимся.

Расширьте возможности своей команды с помощью лучшего обеспечения продаж

Подумайте о своей последней крупной покупке. Что ты сделал в первую очередь? Если вы похожи на большинство из нас, вы, вероятно, начали с онлайн-исследований: погрузились в характеристики продукта, прочитали, что говорят другие, и даже вдохновились несколькими историями успеха. В этом сила залога продаж. Он помогает покупателям принимать решения о покупке. Компании, которые хотят добиться успеха, должны предоставлять привлекательный контент, который легко найти.

Войдите в Хайспот. Highspot предлагает решение, позволяющее легко управлять, классифицировать, распределять, оценивать и централизовать ваши продажи и маркетинговое обеспечение в рамках одной платформы поддержки продаж. Такой подход позволяет торговым представителям беспрепятственно настраивать контент и делиться им. Одновременно маркетологи получают доступ к аналитике как внутреннего использования, так и внешнего взаимодействия, что позволяет постоянно совершенствоваться. Запланируйте демо-версию Highspot сегодня.