Cara Membuat Jaminan Penjualan yang Mengkonversi

Sebanyak 71% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka mengunduh dan menggunakan banyak aset untuk membantu proses pengambilan keputusan dan jumlah yang sama mengatakan mereka membagikan konten tersebut dengan anggota tim mereka. Hal ini menggarisbawahi pengaruh jaminan penjualan, mulai dari brosur tradisional hingga konten digital dinamis seperti blog dan video, dalam mengarahkan calon pelanggan melalui perjalanan pembelian mereka.

Panduan ini menjelaskan pentingnya jaminan penjualan, siapa yang bertanggung jawab, dan bagaimana menggunakannya untuk mencapai kesepakatan.

• Apa Jaminan Penjualan?
• Mengapa Jaminan Penjualan Penting untuk Setiap Bisnis
• Jaminan Penjualan Mana yang Paling Efektif?
• Peran Jaminan Penjualan dalam Proses Penjualan
• Jenis Jaminan Penjualan
• Tips Mengembangkan Jaminan Penjualan yang Luar Biasa

Apa Jaminan Penjualan?

Jaminan penjualan mencakup segala hal mulai dari pamflet dan brosur cetak klasik hingga materi digital seperti blog, eBook, dan video. Sumber daya ini bertujuan membantu tim penjualan Anda memandu calon pelanggan melalui perjalanan pengambilan keputusan mereka. Tujuan? Untuk meningkatkan peluang mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan sebenarnya.

Materi penjualan ini tidak terbatas pada penggunaan luar; mereka juga menyertakan sumber daya internal seperti buku pedoman penjualan, kartu pertempuran, dan rencana penjualan, yang sering dikenal sebagai konten pemberdayaan penjualan. Alat internal ini membekali tim penjualan dengan pengetahuan dan strategi untuk terhubung dengan pelanggan.

Siapa yang Membuat dan Mendistribusikan Jaminan Penjualan?

Penciptaan dan distribusi jaminan adalah upaya tim. Ini melibatkan tim penjualan dan pemasaran, pemberdayaan penjualan, dan pakar materi pelajaran. Keterampilan desainer grafis dan videografer sering kali meningkatkan kolaborasi ini.

Account executive, perwakilan pengembangan penjualan, dan perwakilan pengembangan bisnis beralih ke sumber daya ini sepanjang siklus penjualan. Mereka menggunakan konten ini untuk melibatkan prospek.

Seluruh alur kerja pembuatan dan distribusi selaras dengan tata kelola konten, menekankan pembaruan rutin, menjaga konsistensi merek, dan melacak penggunaan jaminan.

Mengapa Jaminan Penjualan Penting untuk Setiap Bisnis

Hari-hari menyimpan informasi di balik formulir atau menahan detail hingga kontak langsung mulai memudar. Saat ini, 19% pembeli menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan riset dan 27% melibatkan lebih banyak orang dalam pengambilan keputusan, hal ini menunjukkan adanya pergeseran ke arah pengambilan keputusan yang lebih mandiri. Jaminan penjualan berfungsi sebagai juru bicara yang kredibel saat Anda tidak ada.

Inilah mengapa memprioritaskan jaminan penjualan penting untuk bisnis Anda:

Tingkatkan Konversi

Jaminan penjualan melengkapi tim penjualan Anda dengan materi untuk melibatkan dan membimbing calon pelanggan. Jika jaminan selaras dengan perjalanan pembeli, hal ini dapat memengaruhi tingkat konversi.

Perjelas Penawaran Anda

Mengembangkan jaminan produk memberi prospek proposisi nilai dan manfaat langsung dari produk atau layanan Anda.

Tunjukkan Keahlian Anda

Konten kepemimpinan pemikiran memposisikan Anda dan merek Anda sebagai otoritas tepercaya. Prospek lebih cenderung memilih produk dari sumber yang berpengetahuan dan dapat diandalkan.

Mendukung Proses Pembelian

Pembelian bisa jadi rumit dan melibatkan banyak pengambil keputusan. Jaminan penjualan bertindak sebagai panduan, memastikan informasi bermanfaat tersedia di setiap langkah dan untuk setiap pemangku kepentingan.

Menghemat Waktu

Waktu sangat berharga dalam penjualan dan bagi semua konsumen. Informasi yang mudah diakses menghemat waktu. Daripada melakukan percakapan yang panjang, tim Anda dapat berbagi jaminan yang dapat menyampaikan pesan dengan cepat.

Jaminan Penjualan Mana yang Paling Efektif?

Efektivitas jaminan penjualan bergantung pada identitas merek Anda, jenis produk/layanan, tahap perjalanan pembeli, dan industri. Namun, sebagian besar pembeli cenderung menganggap aset interaktif dan cepat menjadi yang paling berharga, termasuk infografis, webinar, dan blog.

Berikut beberapa jenis konten lain yang dapat memberikan dampak:

• EBook dan panduan berdurasi panjang: Sumber daya ini dapat berfungsi sebagai referensi komprehensif, memberikan saran dan informasi terperinci dalam format yang mudah dicerna.
• Laporan industri: Konten ini menawarkan platform untuk wawasan mendalam, kepemimpinan pemikiran, dan keahlian industri, memposisikan merek Anda sebagai sumber kredibel yang mendengarkan pakar materi pihak ketiga.
• Video tutorial dengan waktu yang strategis: Video penjelasan dapat membantu menjelaskan detail produk dan memandu prospek menuju pilihan yang lebih tepat.

Metrik jaminan penjualan yang penting untuk diperhatikan meliputi:

1. Waktu Membaca

Memantau waktu yang dihabiskan prospek untuk membaca jaminan Anda memberikan wawasan keterlibatan yang berharga. Waktu membaca yang lebih lama menunjukkan minat dan pemahaman yang lebih dalam terhadap konten, yang dapat menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi.

2. Rapat Dipesan

Lacak jumlah pertemuan yang dijadwalkan karena keterlibatan jaminan. Hal ini secara langsung mencerminkan keberhasilan agunan dalam mendorong prospek untuk mengambil tindakan dan bergerak lebih jauh di sepanjang saluran penjualan.

3. Saham Internal

Apakah pembeli Anda berbagi jaminan secara internal? Ini bisa menjelaskan. Metrik berbagi internal mengukur nilai yang dirasakan dari konten dan kepercayaan diri mereka dalam menggunakannya untuk berinteraksi dengan tim pembelian yang lebih luas. Faktanya, hasil survei menunjukkan bahwa 52% pembeli B2B lebih cenderung berbagi konten yang berisi statistik yang dapat dibagikan dan fakta yang menarik, sementara 43% lebih memilih berbagi konten tanpa batas, menekankan pentingnya materi yang kaya data dan mudah diakses.

Sumber: Laporan Gen Permintaan

Peran Jaminan Penjualan dalam Proses Penjualan

Jaminan penjualan diperlukan di dunia di mana pembeli dibombardir dengan pilihan dan informasi. Ini menawarkan alat serbaguna kepada perwakilan penjualan untuk memberikan nilai, menumbuhkan minat, dan memupuk percakapan yang bermakna. Jaminan penjualan adalah jembatan yang menghubungkan merek Anda dengan audiens Anda.

Pelanggan memiliki preferensi yang bervariasi. Beberapa lebih menyukai percakapan telepon, yang lain lebih menyukai pertemuan langsung, dan banyak yang lebih menyukai whitepaper yang lebih panjang atau melihat rekaman demo produk secara mandiri. Berbagai konten penjualan melayani berbagai industri, peran, dan demografi yang Anda layani.

Sumber Unduhan: Perangkat Manajemen Konten Penjualan Lengkap

Bagaimana Jaminan Penjualan Berubah?

Belum lama berselang, jaminan penjualan mencakup materi cetak seperti brosur, katalog, dan lembar data. Tim penjualan mengandalkan ini sebagai alat perdagangan. Kehadiran teknologi dan internet mengubah pendekatan ini, memungkinkan bisnis menjangkau khalayak yang lebih luas.

Dengan digitalisasi, muncullah perluasan pemasaran konten dan penjualan masuk. Saat ini, bisnis membuat konten interaktif dan menarik secara visual seperti infografis, kalkulator online, dan eBook. Ini digunakan untuk menjaring dan melibatkan calon pelanggan di awal perjalanan pembelian mereka.

Secara keseluruhan, sejarah jaminan penjualan mencerminkan pergeseran penjualan digital yang sedang berlangsung dan pendekatan layanan mandiri yang berbasis konten, yang terus beradaptasi dengan perubahan preferensi konsumen.

Jenis Jaminan Penjualan

Berbagai tahapan perjalanan pembeli menuntut jaminan tertentu. Untuk kesadaran, blog pendidikan dan eBook membangun kepercayaan. Selama pertimbangan, studi kasus dan lembar data membuat perbedaan. Pada tahap pengambilan keputusan, agunan berfokus pada harga dan cakupan. Pasca-penjualan, basis pengetahuan, dan materi pelatihan mendukung retensi dan advokasi.

Jaminan apa yang berfungsi dengan baik pada setiap tahap perjalanan pembeli?

Tahap Kesadaran

Selama tahap kesadaran, prospek baru menemukan tantangan mereka. Jaminan pendidikan memposisikan merek Anda sebagai sumber tepercaya.

Penelitian menunjukkan peluang bagi tenaga penjualan: hanya 5% pembeli potensial yang saat ini berada di pasar, namun 95% sisanya kemungkinan akan mempertimbangkan keputusan pembelian di masa depan. Oleh karena itu, menyediakan konten yang mendidik dan informatif pada tahap saluran teratas ini akan menjadikan merek Anda terdepan dan terpusat. Hal ini memastikan bahwa ketika calon pembeli siap untuk mengambil keputusan, organisasi Anda masuk dalam daftar pilihan mereka, karena telah memiliki otoritas industri yang mapan.

Sumber: Laporan Gen Permintaan

Semakin efektif Anda dalam membangun kesadaran, semakin besar kemungkinan Anda menjadi 'nama rumah tangga'.

• Blog: Buat artikel informatif yang meningkatkan kesadaran tentang tren dan isu industri, serta tips dan praktik terbaik.
• Whitepaper: Menawarkan laporan mendalam yang memberikan wawasan berharga tentang topik tertentu.
• eBook: Buat panduan komprehensif dan menarik secara visual yang mendidik calon pelanggan tentang subjek yang relevan.
• Halaman arahan : Rancang halaman web bertarget yang dirancang untuk menarik minat awal.
• Webinar: Selenggarakan webinar interaktif yang mencakup tren industri dan topik pendidikan.

Tahap Pertimbangan

Selama tahap pertimbangan, prospek mengevaluasi berbagai solusi. Mereka telah mengidentifikasi masalah dalam bisnis mereka dan sedang mempertimbangkan cara mengatasinya. Pada tahap ini, mereka menginginkan pemahaman yang lebih mendalam mengenai manfaat dan biaya dan mungkin berupaya untuk terhubung dengan pelanggan lain yang pernah mengalami tantangan serupa.

Mereka mencari sumber daya yang memvalidasi pemikiran mereka untuk membantu mereka membuat keputusan akhir.

• Studi kasus: Sajikan kisah sukses dunia nyata yang menunjukkan bagaimana solusi Anda bermanfaat bagi orang lain.
• Brosur produk: Menyediakan dokumen terperinci yang menyoroti fitur dan manfaat produk.
• Laporan penelitian analis industri: Menawarkan analisis berbasis data yang membantu dalam pengambilan keputusan.
• Panduan pembeli: Berikan detail produk komprehensif yang membantu prospek mengevaluasi pilihan mereka.
• Skrip penjualan dan templat email: Buat komunikasi terstruktur, termasuk promosi penjualan dan skrip email untuk menarik prospek.

Tahap Keputusan

Pada tahap pengambilan keputusan, prospek siap untuk membuat pilihan yang pasti. Mereka memerlukan pemahaman mengenai implikasi implementasi, biaya dukungan yang berkelanjutan, dan akan terlibat dalam negosiasi harga. Mereka juga mungkin perlu meyakinkan para pengambil keputusan yang mengendalikan anggaran.

Jaminan yang membantu menyelesaikan penetapan harga, memperjelas parameter kerja, dan bahkan menawarkan bukti uji coba konsep berperan dalam mencapai strategi penjualan dan mencapai kesepakatan.

• Ulasan pengguna: Arahkan pembeli ke masukan pengguna saat ini.
• Panduan harga: Menyajikan informasi transparan tentang biaya dan paket.
• Pernyataan kerja (SOW): Menyediakan dokumentasi terperinci yang menguraikan ruang lingkup dan hasil proyek.
• Menutup presentasi penjualan: Siapkan presentasi atau promosi PowerPoint yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik prospek serta solusi dan biaya yang diusulkan.
• Proposal: Kirimkan dokumen formal yang menguraikan solusi dan persyaratan yang diusulkan.

Tahap Retensi dan Advokasi

Setelah kesepakatan tercapai, saatnya menggelar sambutan. Tujuannya adalah untuk membuat pelanggan senang dan mengubah mereka menjadi penggemar yang merekomendasikan solusi Anda. Contoh jaminan penjualan untuk retensi dan advokasi meliputi:

• FAQ dan basis pengetahuan: Buat panduan komprehensif untuk dukungan berkelanjutan, dengan jawaban yang jelas dan mendetail atas pertanyaan umum.
• Panduan produk: Dokumentasikan informasi mendalam tentang produk, fitur, dan penggunaan.
• Materi pelatihan produk: Kumpulkan konten informatif dan ramah pengguna yang menawarkan tips praktis dan saran produk untuk pelanggan baru.
• Kasus penggunaan: Tunjukkan contoh bagaimana berbagai organisasi dan industri memanfaatkan produk.
• Program loyalitas pelanggan: Detail insentif bagi pelanggan untuk tetap terlibat dan mendukung merek Anda. Panduan ini menguraikan manfaat dan bagaimana pelanggan dapat berpartisipasi dalam program ini.
• Kelompok pengguna: Tetapkan panduan pendukung tentang cara bergabung dengan kelompok ini dan manfaat yang akan diperoleh pengguna dari komunitas dan pembelajaran bersama.
• Panduan aktivitas pasca-penjualan: Buat peta jalan untuk semua interaksi pasca-penjualan. Panduan ini menguraikan peran berbagai departemen – mulai dari dukungan, akuntansi, hingga layanan profesional – untuk memastikan pendekatan yang kohesif terhadap kepuasan dan keterlibatan pelanggan.

Tips Mengembangkan Jaminan Penjualan yang Luar Biasa

Untuk menciptakan jaminan penjualan yang efektif, Anda perlu memahami apa yang disukai audiens target Anda, menggunakan konten lama dengan cara baru, mematuhi merek Anda, menggunakan alat pemberdayaan penjualan untuk pengawasan, dan memastikan tampilannya bagus. Berikut beberapa tip untuk memulai:

Fokus pada Apa yang Dibutuhkan dan Diinginkan Audiens Anda

Mempelajari audiens dan persona pembeli Anda adalah cara terbaik untuk menciptakan jaminan penjualan yang berhasil. Sesuaikan konten Anda untuk mengatasi masalah dan prioritas mereka. Riset pasar akan membantu menyusun pesan yang sesuai dengan mereka, memastikan jaminan Anda informatif dan relevan.

Daur Ulang dan Gunakan Kembali Materi Penjualan dan Pemasaran Anda

Maksimalkan konten Anda yang ada dengan memberinya kehidupan baru dalam berbagai bentuk. Misalnya, Anda dapat mengubah studi kasus menjadi testimonial kecil untuk dibagikan di postingan media sosial. Anda juga dapat mengubah whitepaper yang lengkap menjadi serangkaian postingan blog yang singkat dan mudah dicerna.

Pendekatan ini menghemat waktu dan sumber daya serta memperluas jangkauan konten Anda di berbagai saluran dan pemirsa.

Pertahankan Semuanya Sesuai Merek

Membangun kepercayaan dan pengenalan merek bergantung pada konsistensi. Penting untuk memastikan semua jaminan penjualan Anda mencerminkan gaya dan suara merek Anda. Ini termasuk penggunaan warna, font, logo, dan pesan yang seragam di seluruh materi. Jaminan merek memperkuat citra profesional Anda dan membuat konten Anda langsung dapat dikenali.

Manfaatkan Alat Pemberdayaan Penjualan Anda

Gunakan CRM dan alat pemberdayaan penjualan untuk mengelola, mendistribusikan, dan mengukur kinerja agunan Anda. Alat-alat ini memudahkan pengorganisasian konten, memastikan tim penjualan Anda memiliki akses cepat ke materi yang mereka butuhkan. Mereka juga menawarkan wawasan tentang konten mana yang paling berharga bagi audiens Anda.

Berinvestasi dalam Desain Asli

Berinvestasi pada desain orisinal dan berkualitas tinggi dapat meningkatkan dampak jaminan penjualan Anda. Tata letak yang menarik secara visual menarik perhatian pembeli. Ini meningkatkan pengalaman pengguna, membuat konten Anda lebih menarik dan berkesan.

Berdayakan Tim Anda dengan Jaminan Penjualan Terbaik

Pikirkan tentang pembelian besar terakhir Anda. Apa yang kamu lakukan pertama kali? Jika Anda seperti kebanyakan dari kita, Anda mungkin memulai dengan melakukan riset online – mendalami spesifikasi produk, memeriksa pendapat orang lain, dan bahkan mendapatkan inspirasi dari beberapa kisah sukses. Itulah kekuatan jaminan penjualan. Ini memandu pembeli melalui keputusan pembelian. Bisnis yang ingin sukses harus menyajikan konten yang menarik dan mudah ditemukan.

Masuk ke Highspot. Highspot menawarkan solusi di mana Anda dapat dengan mudah mengelola, mengkategorikan, mendistribusikan, menilai, dan memusatkan jaminan penjualan dan pemasaran Anda, semuanya dalam satu platform pemberdayaan penjualan. Pendekatan ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk menyesuaikan dan berbagi konten dengan lancar. Pada saat yang sama, pemasar mendapatkan akses terhadap analisis penggunaan internal dan keterlibatan eksternal – sehingga memungkinkan peningkatan berkelanjutan. Jadwalkan demo Highspot hari ini.