Dönüştüren Satış Teminatları Nasıl Oluşturulur?

B2B alıcılarının önemli bir kısmı %71'i, karar verme sürecine yardımcı olmak için birden fazla varlık indirip kullandıklarını ve eşit sayıda kişi bu tür içerikleri ekip üyeleriyle paylaştıklarını söyledi. Bu, geleneksel broşürlerden bloglar ve videolar gibi dinamik dijital içeriklere kadar uzanan satış teminatlarının, potansiyel müşterileri satın alma yolculuklarında yönlendirmedeki etkisinin altını çiziyor.

Bu kılavuz, satış teminatının önemini, kimin sorumlu olduğunu ve anlaşmayı imzalamak için bunun nasıl kullanılacağını paylaşıyor.

• Satış Teminatı Nedir?
• Satış Teminatı Her İşletme İçin Neden Önemlidir?
• Hangi Satış Teminatı En Etkili?
• Satış Teminatının Satış Sürecindeki Rolü
• Satış Teminatı Türleri
• Olağanüstü Satış Teminatı Geliştirmenin İpuçları

Satış Teminatı Nedir?

Satış teminatı, klasik basılı el ilanları ve broşürlerden bloglar, e-Kitaplar ve videolar gibi dijital materyallere kadar her şeyi içerir. Bu kaynaklar, satış ekibinizin potansiyel müşterilere karar verme yolculuklarında rehberlik etmesine yardımcı olmakla ilgilidir. Amaç? Bu potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme şansını artırmak.

Bu satış materyalleri harici kullanımla sınırlı değildir; ayrıca satış taktik kitapları, savaş kartları ve satış planları gibi genellikle satış etkinleştirme içeriği olarak bilinen dahili kaynakları da içerirler. Bu dahili araçlar, satış ekiplerini müşterilerle bağlantı kuracak bilgi ve stratejilerle donatır.

Satış Teminatını Kim Oluşturur ve Dağıtır?

Teminat oluşturma ve dağıtımı bir ekip işidir. Satış ve pazarlama ekiplerini, satış olanaklarını ve konu uzmanlarını içerir. Grafik tasarımcılarının ve kameramanların becerileri genellikle bu işbirliğini geliştirir.

Müşteri yöneticileri, satış geliştirme temsilcileri ve iş geliştirme temsilcileri, satış döngüsü boyunca bu kaynaklara başvurur. Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için bu içerik parçalarını kullanıyorlar.

Oluşturma ve dağıtım iş akışının tamamı, düzenli güncellemeleri vurgulayarak, marka tutarlılığını koruyarak ve ikincil kullanımı takip ederek içerik yönetimiyle yakından uyumludur.

Satış Teminatı Her İşletme İçin Neden Önemlidir?

Bilgilerin formların arkasına saklandığı veya doğrudan temasa geçilene kadar ayrıntıların saklandığı günler sona eriyor. Artık alıcıların %19'u araştırmaya daha fazla zaman harcıyor ve %27'si kararlarına daha fazla insanı dahil ediyor; bu da daha özerk karar alma sürecine doğru bir değişime işaret ediyor. Satış teminatı yokluğunuzda güvenilir bir sözcü görevi görür.

İşletmeniz için satış teminatlarına öncelik vermenin neden bu kadar önemli olduğunu burada bulabilirsiniz:

Dönüşümleri Artırın

Satış teminatı, satış ekibinizi potansiyel müşterilerle etkileşim kuracak ve onlara rehberlik edecek materyallerle donatır. Teminatın alıcının yolculuğuyla uyumlu olması dönüşüm oranını etkileyebilir.

Tekliflerinizi Netleştirin

Ürün teminatını geliştirmek, potansiyel müşterilere ürün veya hizmetinizin doğrudan değer teklifini ve faydalarını sunar.

Uzmanlığınızı Sergileyin

Düşünce liderliği içeriği sizi ve markanızı güvenilir bir otorite olarak konumlandırır. Potansiyel müşterilerin bilgili ve güvenilir bir kaynaktan ürün seçme olasılığı daha yüksektir.

Satın Alma Sürecini Destekler

Satın alma, birçok karar vericinin dahil olduğu karmaşık bir süreç olabilir. Satış teminatı bir rehber görevi görerek her adımda ve her paydaş için yararlı bilgilerin mevcut olmasını sağlar.

Zaman Kazandırır

Satışta ve tüm tüketiciler için zaman değerlidir. Bilgiye kolay erişim zaman tasarrufu sağlar. Ekibiniz, uzun konuşmalar yerine mesajın hızlı bir şekilde iletilmesine yardımcı olacak belgeleri paylaşabilir.

Hangi Satış Teminatı En Etkili?

Satış teminatlarının etkinliği marka kimliğinize, ürün/hizmet türüne, alıcının yolculuk aşamasına ve sektöre bağlıdır. Bununla birlikte, çoğu alıcı, infografikler, web seminerleri ve bloglar dahil olmak üzere, çabuk etki eden, etkileşimli varlıkları en değerli bulma eğilimindedir.

Etki yaratabilecek diğer bazı içerik türleri şunlardır:

• Uzun biçimli e-Kitaplar ve kılavuzlar: Bu kaynaklar, kapsamlı referanslar olarak hizmet verebilir ve sindirilebilir bir formatta ayrıntılı tavsiye ve bilgi sağlayabilir.
• Sektör raporları: Bu içerik, derinlemesine bilgiler, düşünce liderliği ve sektör uzmanlığı için bir platform sunarak markanızı 3. taraf konu uzmanlarını dinleyen güvenilir bir kaynak olarak konumlandırır.
• Stratejik olarak zamanlanmış video eğitimleri: Açıklayıcı videolar, ürün ayrıntılarını tanımlamaya ve potansiyel müşterileri daha bilinçli seçimlere yönlendirmeye yardımcı olabilir.

İzlenecek önemli satış teminatı ölçümleri şunları içerir:

1. Okuma Zamanı

Potansiyel müşterilerin teminatınızı okumak için harcadığı zamanı izlemek, değerli katılım bilgileri sağlar. Daha uzun okuma süreleri içeriğe daha derin bir ilgi ve kavrayışı gösterir, bu da daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açabilir.

2. Rezervasyonu Yapılan Toplantılar

Teminat katılımı nedeniyle planlanan toplantıların sayısını takip edin. Bu, teminatın potansiyel müşterileri harekete geçmeye ve satış hunisinde daha ileriye gitmeye yönlendirmedeki başarısını doğrudan yansıtır.

3. Dahili Paylaşımlar

Alıcılarınız teminatları şirket içinde paylaşıyor mu? Bu anlatıyor olabilir. Dahili paylaşım ölçümleri, içeriğin algılanan değerini ve daha geniş satın alma ekibiyle etkileşim kurmak için içeriği kullanma konusundaki güveni ölçer. Aslında anket sonuçları, B2B alıcılarının %52'sinin paylaşılabilir istatistikler ve dikkat çekici gerçeklerle dolu içerik parçalarını paylaşmaya daha yatkın olduğunu, %43'ünün ise veri açısından zengin ve kolay erişilebilir materyallerin önemini vurgulayan, kontrol edilmemiş içerik paylaşmayı tercih ettiğini gösteriyor.

Kaynak: Talep Oluşturma Raporu

Satış Teminatının Satış Sürecindeki Rolü

Alıcıların seçenekler ve bilgi bombardımanına tutulduğu bir dünyada satış teminatı gereklidir. Satış temsilcilerine değer sunmak, ilgiyi artırmak ve anlamlı konuşmaları beslemek için çok yönlü araçlar sunar. Satış teminatı markanızı hedef kitlenize bağlayan bir köprüdür.

Müşterilerin çeşitli tercihleri ​​vardır. Bazıları telefon görüşmelerini tercih ederken, diğerleri yüz yüze toplantılara değer verir ve birçoğu daha uzun teknik incelemeleri veya önceden kaydedilmiş ürün demolarını bağımsız olarak görüntülemeyi tercih eder. Bir dizi satış içeriği, hizmet verdiğiniz çeşitli sektörlere, rollere ve demografik özelliklere hitap eder.

Kaynağı İndirin: Hepsi Bir Arada Satış İçerik Yönetimi Araç Seti

Satış Teminatı Nasıl Değişti?

Satış teminatlarının broşürler, kataloglar ve veri sayfaları gibi basılı materyalleri içermesi çok uzun zaman önce değildi. Satış ekipleri ticaret araçları olarak bunlara güveniyordu. Teknolojinin ve internetin gelişi bu yaklaşımı dönüştürerek işletmelerin daha geniş bir kitleye ulaşmasını sağladı.

Dijitalleşmeyle birlikte içerik pazarlaması ve gelen satışlar da genişledi. Günümüzde işletmeler infografikler, çevrimiçi hesap makineleri ve e-Kitaplar gibi etkileşimli ve görsel olarak çekici içerikler oluşturuyor. Bunlar, potansiyel müşterileri satın alma yolculuklarının başlarında yakalamak ve onlarla etkileşime geçmek için kullanılır.

Genel olarak satış teminatlarının geçmişi, devam eden dijital satış değişimini ve değişen tüketici tercihlerine sürekli uyum sağlayan self-servis, içerik odaklı yaklaşımları yansıtıyor.

Satış Teminatı Türleri

Alıcının yolculuğunun farklı aşamaları belirli bir teminat gerektirir. Farkındalık için eğitici bloglar ve e-Kitaplar güven oluşturur. Değerlendirme sırasında vaka çalışmaları ve veri sayfaları fark yaratır. Karar aşamasında teminat, fiyatlandırma ve kapsama odaklanır. Satış sonrası, bilgi tabanları ve eğitim materyalleri elde tutma ve savunuculuğu destekler.

Alıcının yolculuğunun her aşamasında hangi teminatlar işe yarar?

Farkındalık Aşaması

Farkındalık aşamasında, potansiyel müşteriler karşılaştıkları zorlukları yeni keşfediyorlar. Eğitim materyalleri markanızı güvenilir bir kaynak olarak konumlandırır.

Araştırma, satış görevlileri için bir fırsata işaret ediyor: Potansiyel alıcıların yalnızca %5'i şu anda pazarda, ancak geri kalan %95'in gelecekte bir satın alma kararı vermesi muhtemel. Bu nedenle, dönüşüm hunisinin bu üst aşamasında eğitici ve bilgilendirici içerik sağlamak, markanızı öne ve merkeze getirir. Potansiyel alıcılar karar vermeye hazır olduğunda, halihazırda sektör otoritesini kurmuş olan kuruluşunuzun kısa listede yer almasını sağlar.

Kaynak: Talep Oluşturma Raporu

Farkındalık oluşturmada ne kadar etkili olursanız, 'tanınmış bir isim' olma olasılığınız da o kadar artar.

• Bloglar: Endüstri eğilimleri ve sorunlarının yanı sıra ipuçları ve en iyi uygulamalar hakkında farkındalığı artıran bilgilendirici makaleler hazırlayın.
• Teknik İncelemeler: Belirli konular hakkında değerli bilgiler sağlayan derinlemesine raporlar sunun.
• e-Kitaplar: Potansiyel müşterileri ilgili konularda eğiten kapsamlı, görsel olarak çekici kılavuzlar oluşturun.
• Açılış sayfaları : İlk ilgiyi çekecek şekilde tasarlanmış hedefli web sayfaları tasarlayın.
• Web Seminerleri: Endüstri trendlerini ve eğitim konularını kapsayan etkileşimli web seminerlerine ev sahipliği yapın.

Değerlendirme Aşaması

Değerlendirme aşamasında potansiyel müşteriler çeşitli çözümleri değerlendirir. İşletmelerinde bir sorun tespit ettiler ve bu sorunu nasıl çözeceklerini düşünüyorlar. Bu aşamada, faydalar ve maliyetler konusunda daha derin bir anlayışa sahip olmak isterler ve benzer zorluklarla karşılaşan diğer müşterilerle bağlantı kurmaya çalışabilirler.

Nihai karar vermelerine yardımcı olmak için düşüncelerini doğrulayan kaynaklara bakarlar.

• Vaka çalışmaları: Çözümünüzün başkalarına nasıl fayda sağladığını gösteren gerçek dünya başarı öykülerini sunun.
• Ürün broşürleri: Ürün özelliklerini ve faydalarını vurgulayan ayrıntılı belgeler sağlayın.
• Sektör analisti araştırma raporları: Bilgiye dayalı karar almaya yardımcı olan veriye dayalı analizler sunun.
• Alıcı kılavuzu: Potansiyel müşterilerin seçeneklerini değerlendirmelerine yardımcı olacak kapsamlı ürün ayrıntıları sağlayın.
• Satış komut dosyaları ve e-posta şablonları: Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için satış konuşmaları ve e-posta komut dosyaları da dahil olmak üzere yapılandırılmış iletişimler oluşturun.

Karar Aşaması

Karar aşamasında potansiyel müşteriler kesin bir seçim yapmaya hazırdır. Uygulamanın sonuçlarının, devam eden destek maliyetlerinin anlaşılmasını gerektirirler ve fiyat pazarlığı yapacaklardır. Ayrıca bütçeyi kontrol eden diğer karar vericileri de ikna etmeleri gerekebilir.

Fiyatlandırmanın kesinleşmesine yardımcı olan, iş parametrelerini netleştiren ve hatta konsept denemelerinin kanıtını sunan teminatlar, satış stratejilerinize ulaşmanızda ve anlaşmaları kapatmanızda rol oynar.

• Kullanıcı yorumları: Alıcıları mevcut kullanıcı geri bildirimlerine yönlendirin.
• Fiyatlandırma kılavuzları: Maliyetler ve paketler hakkında şeffaf bilgiler sunun.
• İş bildirimi (SOW): Proje kapsamını ve teslimatları özetleyen ayrıntılı belgeler sağlayın.
• Satış sunumlarının kapanışı: Potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarına ve önerilen çözüm ve maliyetlere göre uyarlanmış özelleştirilmiş PowerPoint sunumları veya satış konuşmaları hazırlayın.
• Teklifler: Önerilen çözümleri ve şartları özetleyen resmi belgeleri gönderin.

Elde Tutma ve Savunuculuk Aşaması

Anlaşma imzalandıktan sonra, karşılama matını açmanın zamanı geldi. Amaç, müşterileri mutlu etmek ve onları çözümünüzü öneren hayranlara dönüştürmektir. Saklama ve savunuculuk için satış teminatı örnekleri şunları içerir:

• SSS ve bilgi tabanı: Sürekli destek için sık sorulan sorulara açık ve ayrıntılı yanıtlar içeren kapsamlı bir kılavuz oluşturun.
• Ürün kılavuzu: Ürün, özellikler ve kullanıma ilişkin ayrıntılı bilgileri belgeleyin.
• Ürün eğitim materyalleri: Yeni müşteriler için pratik ipuçları ve ürün tavsiyeleri sunan bilgilendirici ve kullanıcı dostu içerik derleyin.
• Kullanım örnekleri: Çeşitli kuruluşların ve endüstrilerin ürünü nasıl kullandığına dair örnekleri sergileyin.
• Müşteri sadakat programları: Müşterilerin etkileşimde kalması ve markanızı savunması için ayrıntılı teşvikler. Avantajları ve müşterilerin bu programlara nasıl katılabileceklerini özetlemektedir.
• Kullanıcı grupları: Bu gruplara nasıl katılacağınıza ve kullanıcıların topluluktan ve paylaşılan öğrenmeden kazanacağı değere ilişkin destekleyici yardımcı kılavuzlar oluşturun.
• Satış sonrası aktivite rehberi: Tüm satış sonrası etkileşimler için bir yol haritası oluşturun. Destekten muhasebeye ve profesyonel hizmetlere kadar farklı departmanların rollerini özetlemekte ve müşteri memnuniyeti ve katılımına yönelik tutarlı bir yaklaşım sağlamaktadır.

Olağanüstü Satış Teminatı Geliştirmenin İpuçları

Etkili satış teminatı oluşturmak için hedef kitlenizin neyi beğendiğini anlamanız, eski içeriği yeni şekillerde kullanmanız, markanıza bağlı kalmanız, gözetim için satış etkinleştirme araçlarını kullanmanız ve iyi göründüğünden emin olmanız gerekir. Başlamak için işte bazı ipuçları:

Hedef Kitlenizin İhtiyaçlarına ve İsteklerine Odaklanın

Hedef kitlenizi ve alıcı kişiliklerinizi incelemek, işe yarayan satış teminatı oluşturmanın en iyi yoludur. İçeriğinizi, sorunlu noktalarına ve önceliklerine hitap edecek şekilde uyarlayın. Pazar araştırması, onlarla yankı uyandıran mesajların oluşturulmasına yardımcı olacak ve teminatınızın bilgilendirici ve bağ kurulabilir olmasını sağlayacaktır.

Satış ve Pazarlama Malzemelerinizi Geri Dönüştürün ve Yeniden Kullanın

Farklı formlarda yeni bir hayat vererek mevcut içeriğinizden en iyi şekilde yararlanın. Örneğin, vaka çalışmalarını sosyal medya gönderilerinde paylaşmak için küçük referanslara dönüştürebilirsiniz. Ayrıca kapsamlı teknik incelemeleri bir dizi kısa, sindirilebilir blog gönderisine dönüştürebilirsiniz.

Bu yaklaşım zamandan ve kaynaklardan tasarruf sağlar ve içeriğinizin farklı kanallar ve hedef kitlelere erişimini genişletir.

Her Şeyi Markanıza Uygun Tutun

Güven oluşturmak ve marka bilinirliği tutarlılığa bağlıdır. Tüm satış malzemelerinizin markanızın tarzını ve sesini yansıttığından emin olmak önemlidir. Bu, tüm materyallerde aynı renklerin, yazı tiplerinin, logoların ve mesajların kullanılmasını içerir. Markaya özel materyaller profesyonel imajınızı güçlendirir ve içeriğinizin anında tanınabilir olmasını sağlar.

Satış Etkinleştirme Araçlarınızdan Yararlanın

Teminatınızın performansını yönetmek, dağıtmak ve ölçmek için CRM ve satış etkinleştirme araçlarını kullanın. Bu araçlar içerik organizasyonunu kolaylaştırarak satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu materyallere hızlı bir şekilde erişmesini sağlar. Ayrıca hedef kitleniz için hangi içeriğin en değerli olduğuna dair bilgiler de sunarlar.

Özgün Tasarıma Yatırım Yapın

Yüksek kaliteli, özgün tasarıma yatırım yapmak, satış teminatınızın etkisini artırabilir. Görsel olarak çekici bir düzen, alıcının dikkatini çeker. İçeriğinizi daha ilginç ve akılda kalıcı hale getirerek kullanıcı deneyimini geliştirir.

Ekibinizi En İyi Satış Teminatı ile Güçlendirin

Son büyük satın alma işleminizi düşünün. İlk önce ne yaptın? Çoğumuz gibiyseniz, muhtemelen bazı çevrimiçi araştırmalarla başlamışsınızdır; ürün özelliklerini derinlemesine inceleyerek, başkalarının söylediklerini kontrol ederek ve hatta birkaç başarı öyküsünden ilham alarak. Satış teminatının gücü budur. Alıcılara satın alma kararlarında rehberlik ediyor. Başarılı olmak isteyen işletmelerin ilgi çekici ve bulunması kolay içerik sunması gerekir.

Highspot'a girin. Highspot, satış ve pazarlama teminatlarınızı tek bir satış etkinleştirme platformunda zahmetsizce yönetebileceğiniz, kategorilere ayırabileceğiniz, dağıtabileceğiniz, değerlendirebileceğiniz ve merkezileştirebileceğiniz bir çözüm sunar. Bu yaklaşım, satış temsilcilerinin içeriği sorunsuz bir şekilde özelleştirmesine ve paylaşmasına olanak tanır. Eş zamanlı olarak, pazarlamacılar hem dahili kullanım hem de harici etkileşime ilişkin analizlere erişim elde ederek sürekli iyileştirme sağlar. Bugün Highspot'un bir demosunu planlayın.