コンバージョンにつながる販売資料を作成する方法

B2B バイヤーの 71% が、意思決定プロセスを支援するために複数のアセットをダウンロードして利用していると回答しており、同数がそのようなコンテンツをチーム メンバーと共有していると回答しています。 これは、従来のパンフレットからブログやビデオなどの動的なデジタル コンテンツに至るまでの販売資料が、潜在顧客の購買過程を導く際に影響を与えることを強調しています。

このガイドでは、販売担保の重要性、責任者、取引を成立させるためにそれを使用する方法について説明します。

• 販売担保とは何ですか?
• すべてのビジネスにとって販売担保が重要な理由
• どの販売促進資料が最も効果的ですか?
• 販売プロセスにおける販売資料の役割
• 販売担保の種類
• 優れた販売資料を開発するためのヒント

販売担保とは何ですか?

販売資料には、従来の印刷チラシやパンフレットから、ブログ、電子書籍、ビデオなどのデジタル資料に至るまで、あらゆるものが含まれます。 これらのリソースはすべて、営業チームが潜在顧客の意思決定プロセスをガイドできるよう支援することを目的としています。 狙い？ それらの見込み客を実際の顧客に変える可能性を高めるため。

これらの販売資料は社外での使用に限定されません。 これらには、セールス ハンドブック、バトル カード、セールス プランなどの内部リソースも含まれており、これらはセールス イネーブルメント コンテンツとして知られています。 これらの内部ツールは、営業チームに顧客とつながるための知識と戦略を提供します。

販売資料を作成して配布するのは誰ですか?

資料の作成と配布はチームの取り組みです。 これには、営業およびマーケティング チーム、セールス イネーブルメント、および対象分野の専門家が関与します。 グラフィック デザイナーやビデオグラファーのスキルが、このコラボレーションを強化することがよくあります。

アカウントエグゼクティブ、営業開発担当者、および事業開発担当者は、販売サイクル全体を通じてこれらのリソースを利用します。 彼らはこれらのコンテンツを使用して見込み客を引きつけます。

作成および配布のワークフロー全体はコンテンツ ガバナンスと密接に連携しており、定期的な更新を重視し、ブランドの一貫性を維持し、担保の使用状況を追跡します。

すべてのビジネスにとって販売担保が重要な理由

フォームの背後で情報をゲートしたり、直接連絡するまで詳細を保留したりする時代は終わりました。 現在、購入者の 19% がより多くの時間を調査に費やし、27% が意思決定により多くの人を関与させており、より自律的な意思決定への移行を示しています。 販売資料は、お客様が不在の場合でも信頼できる広報担当者の役割を果たします。

販売担保の優先順位付けがビジネスにとって不可欠である理由は次のとおりです。

コンバージョンの増加

販売資料は、潜在的な顧客を引きつけ、誘導するための資料を営業チームに提供します。 担保が購入者のプロセスと一致している場合、コンバージョン率に影響を与える可能性があります。

自分の提供するものを明確にする

製品関連資料を開発すると、製品やサービスの直接的な価値提案と利点が見込み顧客に提示されます。

あなたの専門知識を披露してください

ソート リーダーシップ コンテンツは、あなたとあなたのブランドを信頼できる権威として位置づけます。 見込み顧客は、知識が豊富で信頼できるリソースから製品を選択する可能性が高くなります。

購入プロセスをサポート

購入は多くの意思決定者が関与し、複雑になる場合があります。 販売資料はガイドとして機能し、各段階および各関係者にとって役立つ情報が確実に利用できるようにします。

時間を節約する

時間は販売においても、すべての消費者にとっても貴重です。 情報に簡単にアクセスできるため、時間を節約できます。 チームは、長い会話の代わりに、メッセージを素早く伝える資料を共有できます。

どの販売促進資料が最も効果的ですか?

販売担保の有効性は、ブランド アイデンティティ、製品/サービスの種類、バイヤー ジャーニーの段階、および業界によって異なります。 ただし、ほとんどの購入者は、インフォグラフィック、ウェビナー、ブログなど、即効性のあるインタラクティブなアセットに最も価値があると考える傾向があります。

影響を与える可能性のある他のタイプのコンテンツを次に示します。

• 長編の eBook とガイド:これらのリソースは包括的な参考資料として機能し、詳細なアドバイスや情報をわかりやすい形式で提供します。
• 業界レポート:このコンテンツは、深い洞察、思想的リーダーシップ、業界の専門知識のためのプラットフォームを提供し、サードパーティの主題専門家の意見に耳を傾ける信頼できる情報源としてブランドを位置づけます。
• 戦略的にタイミングを合わせたビデオ チュートリアル:説明ビデオは、製品の詳細を説明し、見込み顧客をより多くの情報に基づいた選択に導くのに役立ちます。

注目すべき重要な販売関連指標には次のものがあります。

1. 読書時間

見込み客が資料の閲覧に費やす時間をモニタリングすることで、エンゲージメントに関する貴重な洞察が得られます。 読書時間が長いほど、内容に対する関心と理解が深まっていることを示し、コンバージョン率の向上につながります。

2. 予約された会議

担保関与のためにスケジュールされた会議の数を追跡します。 これは、見込み顧客が行動を起こし、販売目標到達プロセスに沿ってさらに前進するよう促すという担保の成功を直接反映しています。

3. 内部株式

買い手は内部で担保を共有していますか? これは言えることかもしれません。 内部共有指標は、コンテンツの認識された価値と、それを使用して広範な購買チームと連携することに対する自信を測定します。 実際、調査結果によると、B2B バイヤーの 52% は、共有可能な統計や即効性のある事実が詰まったコンテンツを共有する傾向があり、43% はゲートされていないコンテンツの共有を好み、データが豊富で簡単にアクセスできるマテリアルの重要性を強調しています。

出典: デマンドジェネレーションレポート

販売プロセスにおける販売資料の役割

買い手にオプションや情報が溢れている世界では、販売担保が必要です。 営業担当者に価値を提供し、関心を高め、有意義な会話を育むための多彩なツールを提供します。 販売資料は、ブランドと視聴者をつなぐ架け橋です。

顧客の好みはさまざまです。 電話での会話を好む人もいれば、対面での会議を重視する人もいます。また、長いホワイト ペーパーや事前に録画された製品デモを個別に視聴することを好む人もいます。 さまざまな販売コンテンツが、サービスを提供するさまざまな業界、役割、人口統計に対応します。

ダウンロード リソース:オールインワンのセールス コンテンツ管理ツールキット

販売資料はどのように変化しましたか?

販売資料にパンフレット、カタログ、データシートなどの印刷物が含まれるようになったのは、それほど昔のことではありません。 営業チームはこれらを取引ツールとして利用していました。 テクノロジーとインターネットの登場によりこのアプローチは変化し、企業はより幅広いユーザーにリーチできるようになりました。

デジタル化に伴い、コンテンツマーケティングやインバウンド販売も拡大しました。 現在、企業はインフォグラフィックス、オンライン計算機、電子書籍など、インタラクティブで視覚的に魅力的なコンテンツを作成しています。 これらは、購入過程の早い段階で潜在的な顧客を獲得し、関与させるために使用されます。

全体として、販売資料の歴史は、進行中のデジタル販売への移行と、変化する消費者の好みに常に適応するセルフサービスのコンテンツ主導型アプローチを反映しています。

販売担保の種類

購入者のプロセスのさまざまな段階で、特定の担保が必要になります。 認知度を高めるために、教育的なブログや電子書籍で信頼を築きます。 検討中には、ケーススタディとデータシートが違いを生みます。 決定段階では、担保は価格と範囲に焦点を当てます。 販売後の知識ベース、トレーニング資料は、維持と権利擁護をサポートします。

買い手のジャーニーの各段階でどのような担保がうまく機能しますか?

認識段階

認識段階では、見込み客は自分の課題を発見したばかりです。 教育関連資料は、あなたのブランドを信頼できる情報源として位置づけます。

調査によると、営業担当者にとってはチャンスです。現在市場に参入している潜在的な購入者はわずか 5% ですが、残りの 95% は将来購入を検討する可能性があります。 したがって、このトップオブファネル段階で教育的で有益なコンテンツを提供すると、ブランドが前面に押し出されます。 これにより、潜在的な購入者が決定する準備ができたときに、すでに業界の権威を確立しているあなたの組織が候補リストに加わることが保証されます。

出典: デマンドジェネレーションレポート

認知度の向上が効果的であればあるほど、「有名人」になる可能性が高くなります。

• ブログ:業界のトレンドや問題、ヒントやベスト プラクティスについての意識を高める有益な記事を作成します。
• ホワイトペーパー:特定のトピックに関する貴重な洞察を提供する詳細なレポートを提供します。
• eBook:関連する主題について見込み顧客を教育する、包括的で視覚的に魅力的なガイドを作成します。
• ランディング ページ: 最初の関心を引くようにターゲットを絞った Web ページを設計します。
• ウェビナー:業界のトレンドや教育トピックをカバーするインタラクティブなウェビナーを開催します。

検討段階

検討段階では、見込み顧客はさまざまなソリューションを評価します。 彼らはビジネス内の問題を特定し、それに対処する方法を検討しています。 この段階では、顧客はメリットとコストをより深く理解したいと考えており、同様の課題を経験した他の顧客とのつながりを求める場合があります。

彼らは、最終的な決定を下すのに役立つ、自分の考えを検証してくれるリソースに注目します。

• ケーススタディ:あなたのソリューションが他の人にどのように利益をもたらすかを示す実際の成功事例を紹介します。
• 製品パンフレット:製品の機能と利点を強調する詳細な文書を提供します。
• 業界アナリストの調査レポート:情報に基づいた意思決定を支援するデータ主導の分析を提供します。
• 購入者ガイド:見込み客が選択肢を評価できるよう、包括的な製品の詳細を提供します。
• セールス スクリプトと電子メール テンプレート:見込み顧客を惹きつけるためのセールス ピッチや電子メール スクリプトなど、構造化されたコミュニケーションを作成します。

決定段階

決定段階では、見込み客は最終的な選択をする準備ができています。 導入の影響や継続的なサポートコストを理解する必要があり、価格交渉も必要となります。 また、予算を管理する残りの意思決定者を説得する必要があるかもしれません。

最終的な価格設定を支援し、作業パラメータを明確にし、概念実証トライアルを提供する資料は、販売戦略の達成と取引の成立に重要な役割を果たします。

• ユーザー レビュー:購入者に現在のユーザー フィードバックを紹介します。
• 価格ガイド:コストとパッケージに関する透明性の高い情報を提供します。
• 作業明細書 (SOW):プロジェクトの範囲と成果物の概要を説明する詳細な文書を提供します。
• クロージングセールスプレゼンテーション:見込み客の特定のニーズと提案されたソリューションとコストに合わせてカスタマイズされた PowerPoint プレゼンテーションまたはピッチを準備します。
• 提案:提案された解決策と条件を概説した正式な文書を提出します。

維持と権利擁護の段階

取引が成立したら、ウェルカムマットを展開します。 目標は、顧客を満足させ、ソリューションを推奨するファンに変えることです。 保持と権利擁護のための販売担保の例は次のとおりです。

• FAQ とナレッジ ベース:一般的な質問に対する明確で詳細な回答を含む、継続的なサポートのための包括的なガイドを作成します。
• 製品マニュアル:製品、機能、使用法に関する詳細な情報を文書化します。
• 製品トレーニング資料:新規顧客向けに実用的なヒントや製品アドバイスを提供する、有益でユーザーフレンドリーなコンテンツを編集します。
• 使用例:さまざまな組織や業界が製品をどのように利用しているかを示す例を示します。
• 顧客ロイヤルティ プログラム:顧客がエンゲージメントを維持し、ブランドを支持するためのインセンティブを詳しく説明します。 利点と、顧客がこれらのプログラムに参加する方法について説明します。
• ユーザー グループ:これらのグループに参加する方法と、ユーザーがコミュニティと共有学習から得られる価値についてのサポート資料ガイドを確立します。
• 販売後のアクティビティ ガイド:販売後のすべてのやり取りのロードマップを作成します。 サポートから会計、プロフェッショナル サービスに至るまで、さまざまな部門の役割を概説し、顧客満足度とエンゲージメントへの一貫したアプローチを確保します。

優れた販売資料を開発するためのヒント

効果的な販売促進資料を作成するには、ターゲット ユーザーが何を好むかを理解し、古いコンテンツを新しい方法で使用し、ブランドを遵守し、セールス イネーブルメント ツールを使用して監視し、見栄えが良いことを確認する必要があります。 始めるためのヒントをいくつか紹介します。

視聴者が何を必要とし、何を望んでいるのかに焦点を当てる

効果的な販売資料を作成するには、視聴者と購入者のペルソナを研究することが最善の方法です。 彼らの問題点や優先事項に対処するためにコンテンツを調整します。 市場調査は、顧客の心に響くメッセージを作成するのに役立ち、担保が有益で共感できるものであることを保証します。

販売およびマーケティング資料をリサイクルして再利用する

既存のコンテンツにさまざまな形で新しい命を吹き込み、コンテンツを最大限に活用しましょう。 たとえば、ケーススタディを一口サイズの体験談に変換して、ソーシャル メディアの投稿で共有することができます。 網羅的なホワイトペーパーを一連の短くてわかりやすいブログ投稿に変換することもできます。

このアプローチにより、時間とリソースが節約され、さまざまなチャネルや視聴者にコンテンツのリーチが広がります。

すべてをブランド通りに保つ

信頼とブランド認知の構築は一貫性にかかっています。 すべての販売資料がブランドのスタイルと意見を反映していることを確認することが重要です。 これには、すべての素材で統一した色、フォント、ロゴ、メッセージを使用することが含まれます。 ブランド上の資料は、プロフェッショナルなイメージを強化し、コンテンツを即座に認識できるようにします。

セールスイネーブルメントツールを活用する

CRM およびセールスイネーブルメントツールを使用して、担保の管理、配布、パフォーマンスの測定を行います。 これらのツールによりコンテンツの整理が容易になり、営業チームが必要な資料にすぐにアクセスできるようになります。 また、視聴者にとってどのコンテンツが最も価値があるかについての洞察も提供します。

オリジナルデザインへの投資

高品質でオリジナルのデザインに投資すると、販売促進効果が高まります。 視覚的に魅力的なレイアウトは購入者の注意を引きます。 ユーザーエクスペリエンスが向上し、コンテンツがより興味深く記憶に残るものになります。

最高の販売資料でチームを強化する

最後に大きな買い物をしたときのことを思い出してください。 最初に何をしましたか? あなたも私たちのほとんどと同じであれば、おそらくオンライン調査から始めたでしょう。製品仕様を詳しく調べたり、他の人の意見をチェックしたり、いくつかの成功事例からインスピレーションを得たりすることさえあります。 それが販売担保の力です。 購入者の購入決定をガイドします。 成功したい企業は、魅力的で見つけやすいコンテンツを提供する必要があります。

ハイスポットに入ります。 Highspot は、販売およびマーケティング関連資料をすべて 1 つのセールス イネーブルメント プラットフォーム内で簡単に管理、分類、配布、評価、一元化できるソリューションを提供します。 このアプローチにより、営業担当者はコンテンツをシームレスにカスタマイズして共有できます。 同時に、マーケティング担当者は内部使用状況と外部エンゲージメントの両方に関する分析にアクセスできるようになり、継続的な改善が可能になります。 今すぐ Highspot のデモをスケジュールしてください。