Comment créer des supports de vente qui convertissent

Un nombre significatif de 71 % des acheteurs B2B déclarent télécharger et consommer plusieurs actifs pour faciliter le processus de prise de décision et un nombre égal déclare partager ce contenu avec les membres de leur équipe. Cela souligne l'influence des supports de vente, allant des brochures traditionnelles au contenu numérique dynamique comme les blogs et les vidéos, pour guider les clients potentiels tout au long de leur parcours d'achat.

Ce guide partage l'importance des garanties de vente, qui est responsable et comment les utiliser pour conclure l'affaire.

• Qu'est-ce qu'une garantie de vente ?
• Pourquoi les garanties de vente sont importantes pour chaque entreprise
• Quelle garantie de vente est la plus efficace ?
• Le rôle des garanties commerciales dans le processus de vente
• Types de garanties de vente
• Conseils pour développer des supports de vente exceptionnels

Qu'est-ce qu'une garantie de vente ?

Les supports de vente comprennent tout, des dépliants et brochures imprimés classiques aux supports numériques tels que les blogs, les livres électroniques et les vidéos. Ces ressources visent à aider votre équipe commerciale à guider les clients potentiels tout au long de leur parcours décisionnel. L'objectif? Augmenter les chances de transformer ces prospects en véritables clients.

Ces supports de vente ne sont pas limités à un usage externe ; ils incluent également des ressources internes telles que des manuels de vente, des cartes de combat et des plans de vente, souvent appelés contenus d'aide à la vente. Ces outils internes dotent les équipes commerciales des connaissances et des stratégies nécessaires pour se connecter avec les clients.

Qui crée et distribue les supports de vente ?

La création et la distribution de garanties sont un effort d’équipe. Cela implique des équipes de vente et de marketing, des outils d'aide à la vente et des experts en la matière. Les compétences des graphistes et des vidéastes enrichissent souvent cette collaboration.

Les responsables de comptes, les représentants du développement des ventes et les représentants du développement commercial se tournent vers ces ressources tout au long du cycle de vente. Ils utilisent ces éléments de contenu pour engager des prospects.

L'ensemble du flux de création et de distribution s'aligne étroitement sur la gouvernance du contenu, en mettant l'accent sur les mises à jour régulières, le maintien de la cohérence de la marque et le suivi de l'utilisation des supports.

Pourquoi les garanties de vente sont importantes pour chaque entreprise

L’époque où l’on conservait des informations derrière des formulaires ou qui retenait des détails jusqu’à un contact direct est révolue. Désormais, 19 % des acheteurs consacrent plus de temps à la recherche et 27 % impliquent davantage de personnes dans leurs décisions, ce qui indique une évolution vers une prise de décision plus autonome. Les supports de vente servent de porte-parole crédible en votre absence.

Voici pourquoi donner la priorité aux garanties commerciales est essentiel pour votre entreprise :

Augmenter les conversions

Les supports de vente fournissent à votre équipe commerciale du matériel pour engager et guider les clients potentiels. Lorsque la garantie correspond au parcours de l'acheteur, elle peut avoir un impact sur le taux de conversion.

Clarifiez vos offres

Le développement de garanties produit présente aux prospects une proposition de valeur simple et les avantages de votre produit ou service.

Présentez votre expertise

Le contenu de leadership éclairé vous positionne, vous et votre marque, comme une autorité de confiance. Les prospects sont plus susceptibles de sélectionner un produit auprès d’une ressource compétente et fiable.

Prend en charge le processus d'achat

L’achat peut être complexe et impliquer de nombreux décideurs. Les supports de vente servent de guide, garantissant que des informations utiles sont disponibles à chaque étape et pour chaque partie prenante.

Gain de temps

Le temps est précieux dans les ventes et pour tous les consommateurs. Des informations faciles d’accès permettent de gagner du temps. Au lieu de longues conversations, votre équipe peut partager des supports qui font passer le message rapidement.

Quelle garantie de vente est la plus efficace ?

L'efficacité des supports de vente dépend de l'identité de votre marque, du type de produit/service, de l'étape du parcours de l'acheteur et du secteur. Cependant, la plupart des acheteurs ont tendance à trouver les ressources interactives et rapides les plus précieuses, notamment les infographies, les webinaires et les blogs.

Voici quelques autres types de contenu qui peuvent avoir un impact :

• Livres électroniques et guides détaillés : ces ressources peuvent servir de références complètes, fournissant des conseils et des informations détaillés dans un format compréhensible.
• Rapports sectoriels : ce contenu offre une plate-forme d'informations approfondies, de leadership éclairé et d'expertise sectorielle, positionnant votre marque comme une source crédible à l'écoute d'experts tiers en la matière.
• Didacticiels vidéo programmés de manière stratégique : les vidéos explicatives peuvent aider à décrire les détails du produit et à guider les prospects vers des choix plus éclairés.

Les mesures importantes des garanties de vente à surveiller comprennent :

1. Temps de lecture

Surveiller le temps que les prospects passent à lire vos supports fournit des informations précieuses sur l'engagement. Des temps de lecture plus longs indiquent un intérêt et une compréhension plus profonds du contenu, ce qui peut conduire à des taux de conversion plus élevés.

2. Réunions réservées

Suivez le nombre de réunions programmées en raison de l’engagement des garanties. Cela reflète directement le succès de la garantie à inciter les prospects à agir et à avancer plus loin dans l'entonnoir de vente.

3. Partages internes

Vos acheteurs partagent-ils des garanties en interne ? Cela peut être révélateur. Les mesures de partage interne évaluent la valeur perçue du contenu et leur confiance dans son utilisation pour interagir avec l'équipe d'achat au sens large. En fait, les résultats de l'enquête montrent que 52 % des acheteurs B2B sont plus enclins à partager des éléments de contenu contenant des statistiques partageables et des faits rapides, tandis que 43 % préfèrent partager du contenu non sécurisé, soulignant l'importance de documents riches en données et facilement accessibles.

Source : Rapport sur la génération de la demande

Le rôle des garanties commerciales dans le processus de vente

Les garanties de vente sont nécessaires dans un monde où les acheteurs sont bombardés d’options et d’informations. Il offre aux commerciaux des outils polyvalents pour apporter de la valeur, susciter l’intérêt et entretenir des conversations significatives. Les supports de vente sont un pont reliant votre marque à votre public.

Les clients ont des préférences variées. Certains préfèrent les conversations téléphoniques, d’autres apprécient les réunions en personne, et beaucoup apprécient les livres blancs plus longs ou le visionnage indépendant de démonstrations de produits préenregistrées. Une gamme de contenus de vente s'adresse aux différents secteurs, rôles et données démographiques que vous servez.

Télécharger la ressource : La boîte à outils tout-en-un de gestion de contenu commercial

Comment les garanties de vente ont-elles changé ?

Il n'y a pas si longtemps, les supports de vente comprenaient des documents imprimés tels que des brochures, des catalogues et des fiches techniques. Les équipes commerciales s’en servaient comme d’outils professionnels. L’arrivée de la technologie et d’Internet a transformé cette approche, permettant aux entreprises de toucher un public plus large.

Avec la numérisation, le marketing de contenu et les ventes entrantes se sont développés. De nos jours, les entreprises créent du contenu interactif et visuellement attrayant comme des infographies, des calculatrices en ligne et des livres électroniques. Ceux-ci sont utilisés pour capturer et engager des clients potentiels dès le début de leur parcours d’achat.

Dans l’ensemble, l’histoire des supports de vente reflète l’évolution actuelle des ventes numériques et les approches libre-service axées sur le contenu, s’adaptant constamment aux préférences changeantes des consommateurs.

Types de garanties de vente

Différentes étapes du parcours de l'acheteur nécessitent une garantie spécifique. Pour la sensibilisation, les blogs éducatifs et les livres électroniques renforcent la confiance. Lors de l'examen, les études de cas et les fiches techniques font la différence. Au stade de la décision, les garanties se concentrent sur le prix et la portée. L'après-vente, les bases de connaissances et le matériel de formation soutiennent la rétention et le plaidoyer.

Quelle garantie fonctionne bien à chaque étape du parcours de l'acheteur ?

Étape de sensibilisation

Pendant la phase de sensibilisation, les prospects découvrent tout juste leurs défis. Les supports pédagogiques positionnent votre marque comme une source fiable.

Les recherches indiquent une opportunité pour les vendeurs : seuls 5 % des acheteurs potentiels sont actuellement sur le marché, mais les 95 % restants sont susceptibles d’envisager une décision d’achat à l’avenir. Par conséquent, fournir du contenu éducatif et informatif à cette étape supérieure de l’entonnoir place votre marque au premier plan. Cela garantit que lorsque les acheteurs potentiels sont prêts à prendre une décision, votre organisation figure sur leur liste restreinte, ayant déjà établi une autorité dans le secteur.

Source : Rapport sur la génération de la demande

Plus vous êtes efficace pour accroître votre notoriété, plus grandes sont vos chances de devenir un « nom connu ».

• Blogs : créez des articles informatifs qui sensibilisent aux tendances et aux problèmes du secteur, ainsi que des conseils et des meilleures pratiques.
• Livres blancs : proposez des rapports détaillés fournissant des informations précieuses sur des sujets spécifiques.
• Livres électroniques : créez des guides complets et visuellement attrayants qui informent les clients potentiels sur des sujets pertinents.
• Pages de destination : concevez des pages Web ciblées conçues pour capter l’intérêt initial.
• Webinaires : organisez des webinaires interactifs qui couvrent les tendances du secteur et des sujets éducatifs.

Étape de considération

Au cours de la phase de réflexion, les prospects évaluent diverses solutions. Ils ont identifié un problème au sein de leur entreprise et réfléchissent à la manière de le résoudre. À ce stade, ils souhaitent mieux comprendre les avantages et les coûts et peuvent chercher à entrer en contact avec d’autres clients ayant rencontré des défis similaires.

Ils se tournent vers des ressources qui valident leurs pensées pour les aider à prendre une décision finale.

• Études de cas : présentez des histoires de réussite concrètes montrant comment votre solution profite aux autres.
• Brochures de produits : fournissez des documents détaillés mettant en évidence les caractéristiques et les avantages du produit.
• Rapports de recherche d’analystes du secteur : proposez une analyse basée sur les données qui aide à prendre des décisions éclairées.
• Guide de l'acheteur : fournissez des détails complets sur le produit qui aident les prospects à évaluer leurs options.
• Scripts de vente et modèles d'e-mails : créez des communications structurées, notamment des arguments de vente et des scripts d'e-mail pour engager les prospects.

Étape de décision

Au stade de la décision, les prospects sont prêts à faire un choix définitif. Ils nécessitent une compréhension des implications de la mise en œuvre, des coûts de support continus et s'engageront dans des négociations sur les prix. Ils devront peut-être aussi convaincre les autres décideurs qui contrôlent le budget.

Les garanties qui aident à finaliser les prix, clarifient les paramètres de travail et proposent même des essais de validation de principe jouent un rôle dans la réalisation de vos stratégies de vente et la conclusion de transactions.

• Avis des utilisateurs : orientez les acheteurs vers les commentaires actuels des utilisateurs.
• Guides de tarification : présentez des informations transparentes sur les coûts et les forfaits.
• Énoncé des travaux (EDT) : Fournir une documentation détaillée décrivant la portée et les livrables du projet.
• Présentations commerciales de clôture : préparez des présentations PowerPoint personnalisées ou des argumentaires adaptés aux besoins spécifiques des prospects ainsi qu'aux solutions et coûts proposés.
• Propositions : soumettez des documents formels décrivant les solutions et les conditions proposées.

Étape de rétention et de plaidoyer

Une fois l’accord conclu, il est temps de dérouler le tapis de bienvenue. L’objectif est de satisfaire les clients et d’en faire des fans qui recommandent votre solution. Voici des exemples de supports de vente à des fins de fidélisation et de promotion :

• FAQ et base de connaissances : créez un guide complet pour une assistance continue, avec des réponses claires et détaillées aux requêtes courantes.
• Manuel du produit : documentez des informations détaillées sur le produit, ses fonctionnalités et son utilisation.
• Supports de formation sur les produits : compilez du contenu informatif et convivial offrant des conseils pratiques et des conseils sur les produits aux nouveaux clients.
• Cas d'utilisation : présentez des exemples de la manière dont diverses organisations et industries utilisent le produit.
• Programmes de fidélisation de la clientèle : détaillez les incitations pour que les clients restent engagés et défendent votre marque. Il décrit les avantages et la manière dont les clients peuvent participer à ces programmes.
• Groupes d'utilisateurs : établissez des guides complémentaires sur la manière de rejoindre ces groupes et la valeur que les utilisateurs tireront de la communauté et de l'apprentissage partagé.
• Guide d'activités après-vente : Construisez une feuille de route pour toutes les interactions après-vente. Il décrit les rôles des différents départements – du support à la comptabilité en passant par les services professionnels – garantissant une approche cohérente en matière de satisfaction et d'engagement client.

Conseils pour développer des supports de vente exceptionnels

Pour créer des supports de vente efficaces, vous devez comprendre ce que votre public cible aime, utiliser l'ancien contenu de nouvelles manières, adhérer à votre marque, utiliser des outils d'aide à la vente pour la surveillance et vous assurer qu'il a une belle apparence. Voici quelques conseils pour commencer :

Concentrez-vous sur ce dont votre public a besoin et veut

Étudier votre audience et vos acheteurs est le meilleur moyen de créer des supports de vente qui fonctionnent. Adaptez votre contenu pour répondre à leurs problèmes et à leurs priorités. Les études de marché aideront à créer des messages qui les touchent, garantissant ainsi que vos supports sont informatifs et pertinents.

Recyclez et réutilisez vos supports de vente et de marketing

Tirez le meilleur parti de votre contenu existant en lui donnant une nouvelle vie sous différentes formes. Par exemple, vous pouvez transformer des études de cas en petits témoignages à partager dans des publications sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également convertir des livres blancs exhaustifs en une série d’articles de blog courts et compréhensibles.

Cette approche permet d'économiser du temps et des ressources et d'étendre la portée de votre contenu sur différents canaux et publics.

Gardez tout sur la marque

L’instauration de la confiance et la reconnaissance de la marque dépendent de la cohérence. Il est important de vous assurer que tous vos supports de vente reflètent le style et la voix de votre marque. Cela inclut l’utilisation de couleurs, de polices, de logos et de messages uniformes sur tous les supports. Les supports de marque renforcent votre image professionnelle et rendent votre contenu instantanément reconnaissable.

Tirez parti de vos outils d’aide à la vente

Utilisez des outils CRM et d'aide à la vente pour gérer, distribuer et mesurer les performances de vos supports. Ces outils facilitent l'organisation du contenu, garantissant à votre équipe commerciale un accès rapide aux documents dont elle a besoin. Ils offrent également des informations sur le contenu le plus précieux pour votre public.

Investissez dans un design original

Investir dans un design original et de haute qualité peut augmenter l’impact de vos supports de vente. Une mise en page visuellement attrayante capte l’attention de l’acheteur. Il améliore l'expérience utilisateur, rendant votre contenu plus intéressant et mémorable.

Donnez à votre équipe les meilleurs supports de vente

Pensez à votre dernier gros achat. Qu'as-tu fait en premier ? Si vous êtes comme la plupart d'entre nous, vous avez probablement commencé par effectuer des recherches en ligne : vous plonger dans les spécifications des produits, vérifier ce que d'autres avaient à dire et même vous inspirer de quelques réussites. C'est le pouvoir des garanties de vente. Il s'agit de guider les acheteurs dans leurs décisions d'achat. Les entreprises qui veulent réussir doivent proposer un contenu convaincant et facile à trouver.

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