Cum să creați garanții de vânzări care convertesc

Un procent semnificativ de 71% dintre cumpărătorii B2B spun că descarcă și consumă mai multe active pentru a ajuta procesul de luare a deciziilor și un număr egal a spus că împărtășesc un astfel de conținut cu membrii echipei lor. Acest lucru subliniază influența garanției de vânzări, de la broșuri tradiționale la conținut digital dinamic, cum ar fi bloguri și videoclipuri, în direcționarea potențialilor clienți prin călătoria lor de cumpărare.

Acest ghid împărtășește importanța garanțiilor de vânzări, cine este responsabil și cum să le folosească pentru a încheia afacerea.

• Ce este o garanție de vânzări?
• De ce garanția de vânzări contează pentru fiecare afacere
• Care garanție de vânzări este cea mai eficientă?
• Rolul garanțiilor de vânzări în procesul de vânzare
• Tipuri de garanții de vânzări
• Sfaturi pentru a dezvolta garanții de vânzări excepționale

Ce este o garanție de vânzări?

Garanția de vânzări include totul, de la fluturași și broșuri tipărite clasice până la materiale digitale precum bloguri, cărți electronice și videoclipuri. Aceste resurse se referă la a vă ajuta echipa de vânzări să ghideze clienții potențiali prin călătoria lor de luare a deciziilor. Obiectivul? Pentru a crește șansele de a transforma acești clienți potențiali în clienți reali.

Aceste materiale de vânzare nu se limitează la uz extern; acestea includ, de asemenea, resurse interne, cum ar fi manuale de vânzări, cărți de luptă și planuri de vânzări, adesea cunoscute ca conținut de activare a vânzărilor. Aceste instrumente interne dotează echipele de vânzări cu cunoștințele și strategiile pentru a intra în legătură cu clienții.

Cine creează și distribuie garanția de vânzări?

Crearea și distribuirea colateralelor sunt un efort de echipă. Acesta implică echipe de vânzări și marketing, abilitarea vânzărilor și experți în domeniu. Abilitățile graficienilor și videografilor îmbunătățesc adesea această colaborare.

Directorii de cont, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor și reprezentanții de dezvoltare a afacerilor apelează la aceste resurse pe tot parcursul ciclului de vânzări. Ei folosesc aceste piese de conținut pentru a implica potențiali.

Întregul flux de lucru de creare și distribuție se aliniază îndeaproape cu guvernarea conținutului, punând accent pe actualizările regulate, menținând coerența mărcii și urmărind utilizarea colateralelor.

De ce garanția de vânzări contează pentru fiecare afacere

Zilele în care se găsesc informații în spatele formularelor sau se rețin detaliile până la contactul direct se estompează. Acum, 19% dintre cumpărători petrec mai mult timp cercetării și 27% implică mai mulți oameni în deciziile lor, ceea ce indică o trecere către o luare a deciziilor mai autonomă. Garanția de vânzări servește ca un purtător de cuvânt credibil în absența dumneavoastră.

Iată de ce prioritizarea garanțiilor de vânzări este esențială pentru afacerea dvs.:

Creșterea conversiilor

Garanția de vânzări vă echipează echipa de vânzări cu materiale pentru a implica și a ghida potențialii clienți. Atunci când garanția se aliniază cu călătoria cumpărătorului, poate afecta rata de conversie.

Clarificați-vă ofertele

Dezvoltarea garanțiilor de produs le prezintă clienților potențiali o propunere de valoare simplă și beneficii ale produsului sau serviciului dvs.

Prezentați-vă experiența

Conținutul de leadership gândit vă poziționează pe dvs. și marca dvs. ca o autoritate de încredere. Este mai probabil ca perspectivele să aleagă un produs dintr-o resursă bine informată și de încredere.

Sprijină procesul de cumpărare

Cumpărarea poate fi complexă, implicând mulți factori de decizie. Garanția de vânzări acționează ca un ghid, asigurând informații utile disponibile la fiecare pas și pentru fiecare parte interesată.

Salveaza timp

Timpul este prețios în vânzări și pentru toți consumatorii. Informațiile ușor de accesat economisesc timp. În loc de conversații îndelungate, echipa ta poate împărtăși garanții care transmit rapid mesajul.

Care garanție de vânzări este cea mai eficientă?

Eficacitatea garanției de vânzări depinde de identitatea mărcii dvs., de tipul de produs/serviciu, de etapa de călătorie a cumpărătorului și de industrie. Cu toate acestea, cei mai mulți cumpărători tind să găsească cele mai valoroase active interactive, cu acces rapid, inclusiv infografice, seminarii web și bloguri.

Iată câteva alte tipuri de conținut care pot avea un impact:

• Cărți electronice și ghiduri de lungă durată: aceste resurse pot servi ca referințe cuprinzătoare, oferind sfaturi și informații detaliate într-un format ușor de digerat.
• Rapoarte din industrie: acest conținut oferă o platformă pentru perspective aprofundate, leadership gândit și expertiză în industrie, poziționând marca dvs. ca o sursă credibilă care ascultă experți terți în domeniu.
• Tutoriale video cronometrate strategic: videoclipurile explicative pot ajuta la descrierea detaliilor produsului și pot ghida potențialii către alegeri mai informate.

Valorile importante privind garanțiile de vânzări de urmărit includ:

1. Timpul de lectură

Monitorizarea timpului petrecut de clienții potențiali citind garanțiile dvs. oferă informații valoroase despre implicare. Timpii de lectură mai lungi indică un interes și o înțelegere mai profundă a conținutului, ceea ce poate duce la rate de conversie mai mari.

2. Întâlniri rezervate

Urmăriți numărul de întâlniri programate din cauza angajamentului colateral. Acesta reflectă în mod direct succesul garanției în a-i determina pe clienții potențiali să ia măsuri și să meargă mai departe de-a lungul canalului de vânzări.

3. Acțiuni interne

Cumpărătorii dvs. împart garanția în interior? Acest lucru poate fi grăitor. Valorile de partajare internă evaluează valoarea percepută a conținutului și încrederea lor în utilizarea acestuia pentru a interacționa cu echipa mai largă de cumpărare. De fapt, rezultatele sondajului arată că 52% dintre cumpărătorii B2B sunt mai înclinați să partajeze bucăți de conținut pline de statistici care pot fi partajate și fapte rapide, în timp ce 43% preferă să partajeze conținut nelimitat, subliniind importanța materialelor bogate în date și ușor accesibile.

Sursa: Demand Gen Report

Rolul garanțiilor de vânzări în procesul de vânzare

Garanția de vânzări este necesară într-o lume în care cumpărătorii sunt bombardați cu opțiuni și informații. Oferă reprezentanților de vânzări instrumente versatile pentru a oferi valoare, a stimula interesul și pentru a alimenta conversații semnificative. Garanția de vânzări este o punte care leagă marca dvs. de publicul dvs.

Clienții au preferințe variate. Unii preferă conversațiile telefonice, alții apreciază întâlnirile în persoană și mulți apreciază documentele albe mai lungi sau vizualizarea demo-urilor de produse preînregistrate în mod independent. O gamă de conținut de vânzări se adresează diferitelor industrii, roluri și categorii demografice pe care le deserviți.

Descărcați resursă: Setul de instrumente All-In-One pentru gestionarea conținutului de vânzări

Cum s-a schimbat garanția de vânzări?

Nu a trecut cu mult timp în urmă că garanția de vânzări includea materiale tipărite precum broșuri, cataloage și fișe de date. Echipele de vânzări s-au bazat pe acestea ca instrumente ale meseriei. Apariția tehnologiei și a internetului au transformat această abordare, permițând întreprinderilor să ajungă la un public mai larg.

Odată cu digitalizarea a venit și extinderea marketingului de conținut și a vânzărilor inbound. În zilele noastre, companiile creează conținut interactiv și atrăgător din punct de vedere vizual, cum ar fi infografice, calculatoare online și cărți electronice. Acestea sunt folosite pentru a capta și a implica clienții potențiali la începutul călătoriei lor de cumpărare.

În general, istoria garanțiilor de vânzări reflectă schimbarea continuă a vânzărilor digitale și abordările de autoservire, bazate pe conținut, adaptându-se constant la schimbarea preferințelor consumatorilor.

Tipuri de garanții de vânzări

Diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului necesită o garanție specifică. Pentru conștientizare, blogurile educaționale și cărțile electronice construiesc încredere. În timpul examinării, studiile de caz și fișele de date fac diferența. În etapa de decizie, garanția se concentrează pe preț și domeniul de aplicare. Post-vânzare, bazele de cunoștințe și materialele de instruire sprijină păstrarea și advocacy.

Ce garanții funcționează bine în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului?

Etapa de conștientizare

În timpul etapei de conștientizare, perspectivele doar își descoperă provocările. Colateralul educațional poziționează marca dvs. ca o sursă de încredere.

Cercetările indică o oportunitate pentru oamenii de vânzări: doar 5% dintre potențialii cumpărători sunt în prezent pe piață, dar restul de 95% este probabil să ia în considerare o decizie de cumpărare în viitor. Prin urmare, furnizarea de conținut educațional și informativ în această etapă de vârf a pâlniei aduce marca dvs. în centrul atenției. Se asigură că atunci când potențialii cumpărători sunt gata să decidă, organizația dvs. se află pe lista lor scurtă, având deja o autoritate în industrie.

Sursa: Demand Gen Report

Cu cât sunteți mai eficient în creșterea gradului de conștientizare, cu atât este mai mare probabilitatea de a deveni un „nume de familie”.

• Bloguri: creați articole informative care să sensibilizeze despre tendințele și problemele din industrie, precum și sfaturi și cele mai bune practici.
• Documente albe: oferă rapoarte aprofundate care oferă informații valoroase despre anumite subiecte.
• Cărți electronice: creați ghiduri cuprinzătoare, atractive din punct de vedere vizual, care educă clienții potențiali cu privire la subiecte relevante.
• Pagini de destinație : proiectați pagini web direcționate, concepute pentru a capta interesul inițial.
• Seminarii web: găzduiți seminarii web interactive care acoperă tendințele din industrie și subiecte educaționale.

Etapa de Considerare

În faza de analiză, potențialii evaluează diverse soluții. Ei au identificat o problemă în cadrul afacerii lor și se gândesc la cum să o rezolve. În această etapă, ei doresc o înțelegere mai profundă a beneficiilor și costurilor și pot căuta să se conecteze cu alți clienți care s-au confruntat cu provocări similare.

Ei caută resurse care le validează gândurile pentru a-i ajuta să ia o decizie finală.

• Studii de caz: Prezentați povești de succes din lumea reală, care arată modul în care soluția dvs. îi avantajează pe alții.
• Broșuri despre produse: furnizați documente detaliate care evidențiază caracteristicile și beneficiile produsului.
• Rapoartele de cercetare a analiștilor din industrie: oferă o analiză bazată pe date care ajută la luarea deciziilor în cunoștință de cauză.
• Ghidul cumpărătorului: furnizați detalii complete despre produse care îi ajută pe clienții potențiali să își evalueze opțiunile.
• Scripturi de vânzări și șabloane de e-mail: creați comunicări structurate, inclusiv propuneri de vânzări și scripturi de e-mail pentru potențialii interesați.

Etapa de decizie

În etapa de decizie, perspectivele sunt gata să facă o alegere definitivă. Acestea necesită o înțelegere a implicațiilor implementării, costurile de suport în curs și se vor angaja în negocierea prețurilor. De asemenea, ar putea fi nevoie să-i convingă pe factorii de decizie rămași care controlează bugetul.

Garanția care ajută la finalizarea stabilirii prețurilor, clarifică parametrii de lucru și chiar oferă teste de dovadă a conceptului joacă un rol în realizarea strategiilor dvs. de vânzări și în încheierea de oferte.

• Recenziile utilizatorilor: indicați cumpărătorilor feedbackul actual al utilizatorilor.
• Ghiduri de prețuri: prezentați informații transparente despre costuri și pachete.
• Declarație de lucru (SOW): Furnizați documentație detaliată care subliniază domeniul de aplicare și rezultatele proiectului.
• Prezentări de închidere de vânzări: Pregătiți prezentări PowerPoint personalizate sau propuneri adaptate nevoilor specifice ale potențialilor și soluțiilor și costurilor propuse.
• Propuneri: Trimiteți documente formale care descriu soluțiile și termenii propuse.

Etapa de reținere și advocacy

Odată ce afacerea este sigilată, este timpul să lansați covorașul de bun venit. Scopul este de a menține clienții fericiți și de a-i transforma în fani care vă recomandă soluția. Exemple de garanții de vânzări pentru reținere și advocacy includ:

• Întrebări frecvente și bază de cunoștințe: creați un ghid cuprinzător pentru asistență continuă, cu răspunsuri clare și detaliate la întrebările obișnuite.
• Manual de produs: documentați informații aprofundate despre produs, caracteristici și utilizare.
• Materiale de instruire pentru produse: compilați conținut informativ și ușor de utilizat, oferind sfaturi practice și sfaturi despre produse pentru clienții noi.
• Cazuri de utilizare: Prezentați exemple despre modul în care diverse organizații și industrii utilizează produsul.
• Programe de fidelizare a clienților: stimulente detaliate pentru ca clienții să rămână implicați și să susțină marca dvs. Acesta prezintă beneficiile și modul în care clienții pot participa la aceste programe.
• Grupuri de utilizatori: stabiliți ghiduri colaterale de susținere despre cum să vă alăturați acestor grupuri și despre valoarea pe care utilizatorii o vor câștiga din comunitate și învățarea partajată.
• Ghid de activitate post-vânzare: construiți o foaie de parcurs pentru toate interacțiunile post-vânzare. Acesta subliniază rolurile diferitelor departamente – de la suport la contabilitate la servicii profesionale – asigurând o abordare coerentă a satisfacției și angajamentului clienților.

Sfaturi pentru a dezvolta garanții de vânzări excepționale

Pentru a crea garanții de vânzări eficiente, trebuie să înțelegeți ce îi place publicului țintă, să utilizați conținutul vechi în moduri noi, să aderați la marca dvs., să utilizați instrumente de activare a vânzărilor pentru supraveghere și să vă asigurați că arată bine. Iată câteva sfaturi pentru a începe:

Concentrați-vă pe ceea ce are nevoie și dorește publicul dvs

Studierea audienței și a persoanelor cumpărătorului este cea mai bună modalitate de a crea garanții de vânzări care funcționează. Adaptați-vă conținutul pentru a aborda punctele dureroase și prioritățile acestora. Cercetarea de piață vă va ajuta să creați mesaje care rezonează cu ele, asigurându-vă că garanția dvs. este informativă și care poate fi identificată.

Reciclați și reutilizați materialele dvs. de vânzări și marketing

Profitați la maximum de conținutul existent, oferindu-i o viață nouă sub diferite forme. De exemplu, puteți transforma studiile de caz în mărturii de dimensiuni mici pentru a le împărtăși în postările pe rețelele sociale. De asemenea, puteți converti documentele albe exhaustive într-o serie de postări de blog scurte și digerabile.

Această abordare economisește timp și resurse și extinde acoperirea conținutului dvs. pe diferite canale și audiențe.

Păstrați totul pe marcă

Construirea încrederii și recunoașterea mărcii depinde de consecvență. Este important să vă asigurați că toate garanțiile dvs. de vânzări reflectă stilul și vocea mărcii dvs. Aceasta include utilizarea de culori uniforme, fonturi, logo-uri și mesaje pentru toate materialele. Garanția de marcă vă întărește imaginea profesională și vă face conținutul ușor de recunoscut.

Utilizați instrumentele dvs. de activare a vânzărilor

Utilizați CRM și instrumente de activare a vânzărilor pentru a gestiona, distribui și măsura performanța garanțiilor dvs. Aceste instrumente facilitează organizarea conținutului, asigurându-vă că echipa dvs. de vânzări are acces rapid la materialele de care au nevoie. De asemenea, oferă informații despre conținutul cel mai valoros pentru publicul dvs.

Investește în design original

Investiția în design original de înaltă calitate poate crește impactul garanției dvs. de vânzări. Un aspect atrăgător din punct de vedere vizual captează atenția cumpărătorului. Îmbunătățește experiența utilizatorului, făcând conținutul dvs. mai interesant și mai memorabil.

Împuterniciți-vă echipa cu cele mai bune garanții de vânzări

Gândește-te la ultima ta mare achiziție. Ce ai făcut mai întâi? Dacă sunteți ca cei mai mulți dintre noi, probabil ați început cu o cercetare online - scufundați-vă în specificațiile produselor, verificați ce au avut de spus alții și chiar inspirați-vă din câteva povești de succes. Aceasta este puterea garanției de vânzări. Îi ghidează pe cumpărători prin deciziile de cumpărare. Companiile care doresc să aibă succes trebuie să ofere conținut convingător și ușor de găsit.

Intră Highspot. Highspot oferă o soluție în care puteți gestiona, clasifica, distribui, evalua și centraliza fără efort materialul de vânzări și marketing, totul într-o singură platformă de activare a vânzărilor. Această abordare permite reprezentanților de vânzări să personalizeze și să partajeze fără probleme conținutul. Simultan, agenții de marketing obțin acces la analize atât pentru utilizarea internă, cât și pentru implicarea externă, permițând îmbunătățirea continuă. Programați o demonstrație a Highspot astăzi.