Memahami Nilai dan Manfaat Penjualan Terpandu

Bisnis bersaing ketat untuk mendapatkan perhatian pelanggan. Senjata rahasianya? Penjualan terpandu. Menggabungkan teknologi mutakhir dengan personalisasi, hal ini mengubah cara kita berbelanja. Hal ini menyesuaikan pengalaman pembelian dengan menggunakan AI dan data ekstensif, memandu pelanggan saat mereka membandingkan produk, memahami harga, dan memilih add-on sekaligus mencegah rasa frustrasi dan pengabaian yang sering kali muncul karena kewalahan dengan pilihan.

Dalam panduan komprehensif ini, Anda akan menemukan esensi penjualan terpandu, contoh industri, dan bagaimana hal tersebut dapat mengubah proses penjualan Anda.

• Apa itu Penjualan Terpandu?
• Bagaimana Cara Kerja Penjualan Terpandu?
• Manfaat Penjualan Terpandu
• Proses Penjualan Terpandu
• Praktik Terbaik Penjualan Terpandu
• Contoh Penjualan Terpandu
• Kapan Anda Harus Mempertimbangkan Penjualan Terpandu?
• Fitur Teknologi Penjualan Terpandu yang Harus Diperhatikan
• Masa Depan Penjualan Terpandu

Apa itu Penjualan Terpandu?

Penjualan terpandu mempersonalisasi perjalanan pelanggan dengan memberikan informasi waktu nyata kepada perwakilan penjualan untuk memengaruhi keputusan pembeli. Inti dari hal ini adalah buku pedoman penjualan yang terintegrasi ke dalam CRM Anda. Ini melengkapi perwakilan penjualan dengan alat, konten, dan pelatihan yang diperlukan untuk setiap tahap perjalanan pembeli.

Bagaimana Cara Kerja Penjualan Terpandu?

Penjualan terpandu memberdayakan perwakilan penjualan dengan data pelanggan, tren pasar, otomatisasi AI, dan alur kerja Tanya Jawab yang responsif. Ini bertindak sebagai panduan interaktif, membantu perwakilan menavigasi skenario penjualan, menyajikan opsi yang disesuaikan, dan menjelaskan mengapa opsi tersebut cocok.

Misalnya, perwakilan penjualan perangkat lunak perawatan kesehatan yang menggunakan Perangkat Lunak Playbook Penjualan Highspot dapat menyesuaikan promosi mereka dengan data industri tertentu, studi kasus, informasi pembeli, dan informasi kepatuhan, yang sangat kontras dengan pendekatan penjualan tradisional dan umum. Strategi yang dipersonalisasi ini, didukung oleh berbagai sumber daya yang relevan, secara langsung menjawab permasalahan unik klien, menunjukkan pemahaman tentang bisnis mereka, dan memposisikan produk sebagai solusi terhadap tantangan spesifik mereka.

Pertimbangkan ekspektasi konsumen saat ini: sekitar 71% mengantisipasi interaksi yang dipersonalisasi dari perusahaan, dan 76% mengungkapkan rasa frustrasi ketika ekspektasi ini tidak terpenuhi. Dengan mengadopsi penjualan terpandu, tenaga penjualan tidak memaksakan suatu produk; mereka menjalin hubungan yang bermakna dengan pembelinya dan menunjukkan komitmen untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Penjualan Terpandu dalam Penjualan B2B

Penjualan terpandu membantu perwakilan penjualan B2B memahami kebutuhan bisnis dan menyelaraskan solusi dengan prioritas penting. Ini membantu pengambilan keputusan ketika ada banyak pemangku kepentingan. Misalnya, hal ini dapat membantu dalam memilih produk tambahan untuk mengonfigurasi produk dan solusi teknis dengan struktur harga yang kompleks.

Penjualan terpandu mengubah perwakilan penjualan B2B menjadi penjual konsultatif sehingga mereka dapat dengan percaya diri memandu pembeli mengambil pilihan tanpa melakukan cross-selling atau upselling yang tidak perlu. Hal ini memperluas pengetahuan pasar mereka, memberi mereka kepercayaan diri untuk merekomendasikan produk pesaing bahkan ketika lebih tepat. Pendekatan ini memposisikan mereka sebagai penasihat tepercaya, dengan fokus pada hubungan jangka panjang dan peluang bisnis di masa depan.

Penjualan Terpandu dalam Penjualan B2C atau eCommerce

Di B2C dan eCommerce, penjualan terpandu memperkaya pengalaman berbelanja dengan menyesuaikan saran produk dengan preferensi pelanggan. Hal ini sering kali menghasilkan keputusan pembelian yang lebih cepat dan tepat. Misalnya, saran produk Amazon didasarkan pada riwayat penelusuran dan minat.

Dalam lingkungan ritel fisik, penjualan terpandu mengambil bentuk interaksi orang-ke-orang di dalam toko. Profesional penjualan harus memiliki pengetahuan produk dan kepercayaan diri untuk melibatkan calon pembeli, menawarkan saran dan rekomendasi. Sebaliknya, di ranah eCommerce, sifat belanja digital dalam jumlah besar memerlukan taktik yang berbeda. Penjual digital menggunakan alat canggih seperti AI, chatbots, dan pengalaman belanja online yang disesuaikan. Mereka menggunakan algoritme pembelajaran untuk memahami preferensi dan perilaku pelanggan, sehingga memungkinkan rekomendasi produk yang paling mungkin memenuhi kebutuhan dan preferensi spesifik pelanggan.

Manfaat Penjualan Terpandu

Penjualan terpandu meningkatkan penjualan dengan meningkatkan keterlibatan pelanggan dan meningkatkan tingkat konversi. Penelitian menunjukkan bahwa 76% konsumen mengatakan komunikasi yang dipersonalisasi mendorong mereka untuk mempertimbangkan suatu merek, sementara 78% mengatakan hal itu meningkatkan peluang pembelian berulang.

Manfaat penjualan terpandu teratas meliputi:

Peningkatan Konversi

Penjualan terpandu menyederhanakan proses pengambilan keputusan dengan menyaring dan menyajikan opsi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, mengurangi waktu dan upaya yang dihabiskan untuk pilihan yang tidak relevan.

Meningkatkan Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan

Ketika pelanggan merasa dihargai dan menerima pengalaman yang disesuaikan, hal itu menciptakan hubungan positif dengan merek. Personalisasi, yang didefinisikan oleh konsumen sebagai perasaan istimewa, menimbulkan respons positif ketika merek berinvestasi dalam hubungan, bukan hanya transaksi.

Memberikan Wawasan Berkelanjutan untuk Penjualan dan Pemasaran

Perangkat lunak penjualan terpandu menawarkan wawasan tentang preferensi dan demografi pelanggan. Data tersebut juga dapat memberikan informasi kepada persona pembeli, peta jalan produk, dan pesan.

Meningkatkan Efisiensi dan Kinerja Tenaga Penjualan

Ketika perwakilan penjualan memiliki data yang berguna, mereka dapat dengan cepat memenuhi kebutuhan pelanggan. Hal ini mengarah pada peningkatan manajemen waktu, peningkatan produktivitas, peningkatan kepuasan kerja, dan hasil penjualan yang lebih baik.

Proses Penjualan Terpandu

Proses penjualan terpandu membekali perwakilan dengan permainan penjualan dan teknologi untuk menilai dan merespons kebutuhan pelanggan, memastikan perjalanan pembelian yang terinformasi. Mari kita lihat skenario di mana tenaga penjualan membantu dalam pemilihan laptop.

1. Pahami Kebutuhan Pelanggan Anda

Tenaga penjualan memulai dengan mengajukan pertanyaan kepada pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka. Pertanyaan-pertanyaan ini mungkin mencakup tujuan penggunaan laptop (bisnis, game, penggunaan pribadi), anggaran, sistem operasi pilihan, dan atribut produk yang diperlukan, seperti kekuatan pemrosesan atau desain ringan.

2. Mulailah Percakapan

Perwakilan tersebut menggali lebih dalam tanggapan pelanggan. Misalnya, jika pelanggan membutuhkan laptop untuk bisnis, perwakilan mungkin menanyakan jenis perangkat lunak yang mereka gunakan.

Tenaga penjualan dapat memulai percakapan secara langsung atau melalui antarmuka online interaktif seperti chatbots. Pertanyaan terpandu diajukan untuk memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan secara lebih mendalam.

3. Merekomendasikan Produk yang Tepat

Tenaga penjualan menggunakan jawaban pelanggan, keahlian mereka, dan kotak peralatan penjualan yang dipandu untuk menyarankan laptop yang memenuhi kriteria pelanggan. Bagi para gamer, mereka mungkin merekomendasikan laptop dengan daya lebih besar dan layar dengan kecepatan refresh tinggi.

4. Membantu Pelanggan Membuat Keputusan yang Tepat

Perwakilan tersebut kemudian menjelaskan keunggulan setiap laptop yang direkomendasikan. Mereka akan memberikan informasi rinci yang membantu pelanggan memahami mengapa model ini sesuai dengan kebutuhan mereka. Ini mungkin termasuk membahas kecepatan prosesor, kapasitas memori, dan spesifikasi grafis.

5. Menutup Kesepakatan

Setelah pelanggan memiliki semua informasi dan memilih laptop, perwakilan penjualan akan menindaklanjuti, membantu menjawab pertanyaan terakhir, dan menyelesaikan penjualan. Mereka mungkin juga menyarankan aksesori atau jaminan untuk melengkapi produk.

Sepanjang proses ini, perwakilan penjualan akan menggunakan keterampilan yang diperoleh melalui pelatihan pemberdayaan penjualan dan konten yang tersedia untuk memandu pelanggan melalui pembelian mereka. Penjualan terpandu memastikan pelanggan merasa didengarkan, dipahami, dan puas dengan pembelian mereka.

Praktik Terbaik Penjualan Terpandu

Praktik terbaik penjualan yang dipandu, seperti mempertahankan metodologi berbasis data, menyediakan banyak konten, dan mendorong kesiapan penjualan, memastikan proses penjualan yang lancar dengan perwakilan penjualan yang siap.

Pertahankan Pendekatan Berbasis Data

Data membantu para pemimpin penjualan memantau dan melacak indikator kinerja utama (KPI) seperti keterlibatan pelanggan, tingkat konversi, dan waktu respons. Melihat metrik ini di dasbor Anda memberi tahu perwakilan kapan mereka perlu menyesuaikan taktik berdasarkan data dan tren waktu nyata.

Mendorong Kesiapan Penjualan

Kesiapan penjualan berarti tenaga penjualan dilengkapi dengan alat, informasi, dan keterampilan yang diperlukan untuk berinteraksi dengan pelanggan. Hal ini melibatkan pelatihan rutin dan berkelanjutan, akses terhadap informasi produk terkini, dan pemahaman menyeluruh tentang pedoman penjualan.

Menyediakan Konten Edukasi

Nilai konten pendidikan terletak pada menawarkan pembeli lebih dari sekedar detail produk standar. Hal ini memberikan konteks yang lebih luas mengenai tantangan industri, tren yang muncul, dan solusi, sehingga mendorong percakapan yang produktif. Tenaga penjualan menjadi penasihat atau konsultan yang kredibel, bukan sekadar penjual transaksional.

Konten pendidikan mencakup berbagai sumber daya, mulai dari tren industri dan kisah sukses pelanggan hingga panduan praktis dan artikel kepemimpinan pemikiran, semuanya bertujuan untuk memandu pembeli dan memudahkan proses pengambilan keputusan.

Jaga Penjualan Tetap Berjalan

Mempertahankan minat dan momentum pelanggan terhadap pembelian sangat penting agar proses penjualan tetap berjalan lancar. Hal ini memerlukan respons yang gesit terhadap pertanyaan pelanggan dan penyediaan informasi yang relevan dengan cepat.

Selaraskan Dengan Strategi Penjualan dan Pemasaran

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran menghasilkan pesan terpadu, kepercayaan merek, dan perjalanan pelanggan yang lancar. Hal ini juga memungkinkan berbagi wawasan untuk menargetkan pelanggan, mengoptimalkan penggunaan sumber daya, dan pada akhirnya meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan karena semua orang mempunyai pemikiran yang sama.

Kumpulkan Umpan Balik

Mengumpulkan umpan balik dari pelanggan dan anggota tim internal membantu menyempurnakan penjualan terpandu. Umpan balik membantu mengidentifikasi keberhasilan dan peluang perbaikan, memungkinkan pembinaan berkelanjutan mengenai strategi penjualan dan teknik penjualan.

Sesuaikan Teknik Panduan Penjualan dengan Kebutuhan Industri

Mengadaptasi teknik penjualan terpandu dengan kebutuhan industri tertentu memastikan relevansinya. Misalnya, dalam real estate, agen memikirkan apa yang dirasakan pembeli, di mana mereka ingin tinggal, dan anggaran mereka. Mereka memilih properti terbaik dan mengajarkan tentang lokasi dan bangunan. Hal ini membantu mereka menjadi penasihat terpercaya di bidangnya.

Contoh Penjualan Terpandu – Manufaktur

Mengalihkan fokus ke manufaktur, Hyster-Yale menerapkan teknik penjualan terpandu untuk mereformasi metode penjualannya. Tim penjualan mereka, yang terdiri dari lebih dari 900 penjual mitra saluran dan tim akun nasional internal, kesulitan menggunakan berbagai alat dukungan, memberikan pengalaman pembeli yang konsisten, dan kurangnya visibilitas siklus penjualan.

Hyster-Yale mengadopsi platform Highspot untuk mengatasi tantangan ini, mengintegrasikannya dengan Salesforce.com (SFDC). Langkah ini membawa penjualan terpandu dengan menawarkan fungsionalitas seperti Taruhan Terbaik dan Konten yang Direkomendasikan, yang melayani atribut kesepakatan tertentu. Highspot mengubah pedoman penjualan tradisional menjadi SmartPages yang dinamis dan mudah diakses. Pendekatan penjualan terpandu ini menghasilkan peningkatan yang signifikan dalam penjualan mitra dan memberikan wawasan penting mengenai transaksi, sehingga mendorong lebih banyak bisnis dan memberikan nilai yang lebih besar kepada pembeli.

Kapan Anda Harus Mempertimbangkan Penjualan Terpandu?

Penjualan terpandu sangat bagus untuk menyederhanakan produk atau layanan yang kompleks bagi pelanggan. Ini juga ideal untuk penawaran yang dapat disesuaikan, membantu pelanggan memilih opsi terbaik. Selain itu, pendekatan ini dapat mensegmentasi dan menargetkan kelompok berbeda dengan opsi yang relevan jika Anda memiliki basis pelanggan yang bervariasi. Lihat panduan komprehensif kami tentang penjualan terpandu untuk mendapatkan strategi awal yang akan menghemat waktu penjual Anda dan meningkatkan kesuksesan mereka.

Namun, dalam skenario di mana produk sudah cukup jelas, atau perjalanan pembeliannya singkat dan mudah, penerapan strategi penjualan terpandu mungkin akan memperumit proses atau menambah langkah-langkah yang tidak perlu. Dalam hal ini, penjualan SNAP lebih sesuai dengan kebutuhan Anda. Metodologi penjualan ini menekankan kecepatan dan kesederhanaan, sehingga cocok untuk bisnis dengan produk atau layanan yang tidak rumit, serta dalam skenario pengambilan keputusan yang cepat dan situasi dengan prioritas tinggi.

Fitur Teknologi Penjualan Terpandu yang Harus Diperhatikan

Saat memilih alat penjualan terpandu untuk bisnis Anda, ada beberapa fitur yang perlu dipertimbangkan, seperti rekomendasi berbasis AI, antarmuka yang ramah pengguna, dan analisis komprehensif.

• Antarmuka pengguna yang intuitif: Teknologi ini harus memiliki antarmuka yang ramah pengguna yang mudah dinavigasi oleh perwakilan penjualan dan pelanggan tanpa pelatihan ekstensif.
• AI Generatif: AI berfungsi sebagai co-creator dan penasihat, memandu Anda melalui setiap tahap proses penjualan. Berikan tanggapan segera, promosi penjualan yang disesuaikan, dan konten yang sesuai yang selaras dengan fase spesifik perjalanan penjualan dan karakteristik unik pelanggan Anda.
• Manajemen konten: Memungkinkan pengorganisasian, pembaruan, dan distribusi materi penjualan dengan mudah.
• Integrasi: Efektivitas penjualan terpandu bergantung pada data, analitik, dan pembelajaran mesin. Dengan mengintegrasikan alat pemberdayaan penjualan dengan sistem CRM, perwakilan penjualan dapat mengakses data prospek dan transaksi, wawasan tentang aktivitas keterlibatan penjualan, dan menemukan sumber daya pemberdayaan.

Masa Depan Penjualan Terpandu

Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 75% organisasi penjualan B2B akan menambah pedoman penjualan konvensional dengan solusi penjualan yang dipandu AI. Teknologi ini menggabungkan kecerdasan manusia dengan pembelajaran mesin untuk keterlibatan pelanggan yang lebih cerdas.

Evolusi ini menandai peralihan dari penjualan terpandu tradisional, yang seringkali tidak memiliki analisis data, ke pendekatan yang lebih proaktif dan berbasis data. Ini menyarankan langkah-langkah yang segera dan dapat ditindaklanjuti untuk perwakilan penjualan, seperti pengiriman konten yang dipersonalisasi, dan mengantisipasi tren masa depan.

Merangkul Masa Depan Berbasis AI dengan Highspot

Sangat menarik untuk melihat bagaimana AI diam-diam namun kuat memasuki kehidupan kita sehari-hari. Baik Anda sedang berbelanja online atau membuat keputusan besar di tempat kerja, pengaruh AI sering kali terintegrasi dengan sangat lancar sehingga Anda mungkin tidak menyadari bahwa AI ada di balik pilihan Anda.

Saat kita menyambut masa depan yang tak terhindarkan ini, Highspot berdiri di garis depan, telah diakui sebagai platform Pemberdayaan Penjualan teratas dalam Laporan Pulse dari Aliansi Pemasaran Produk tahun 2023. Penghargaan platform kami berasal dari kemampuan penjualan terpandu yang kuat dan inovasi terbaru kami: Highspot Copilot. Asisten digital AI generatif ini mengubah permainan dalam penjualan, menjadikan segalanya lebih efisien dan membiarkan perwakilan penjualan fokus pada sesuatu yang penting – menciptakan pengalaman pelanggan yang tak terlupakan.

Dengan Highspot Copilot, masa depan penjualan terpandu berbasis AI bukan hanya sebuah konsep—tetapi menjadi kenyataan saat ini.

Minta demo Highspot untuk mempelajari lebih lanjut.